如何做好獸藥銷售（課堂PPT）

1、 如何做好如何做好獸藥銷售獸藥銷售 徐仁義徐仁義 2014、7、1 2 在美國有位退伍軍人，他在戰(zhàn)場上負了傷，當他回到地方的時候，年齡也比較大，再加上負傷，成了一個殘疾的退伍軍人。所以找工作變得非常不容易，很多單位都拒絕了他，而每一次他都邁著堅定的步伐，繼續(xù)尋找可能的機會。 這一次，他來到了美國最大的一家木材公司去求職，他被招聘人員擋在了門外，一口回絕不會聘用他。 這個時候，他通過幾道關卡，終于找到了這個公司的副總裁，他非常堅定地對這位副總裁說：“副總裁，我作為一名退伍軍人，鄭重地向您承諾，我會完成您交給我的任何任務，請您給我一次機會?！?副總裁一看他的年齡，一看他這個樣子，像開玩笑似的，真的

2、就給了他一份工作。那是一份什么樣的工作呢？那是在美國中部的一個爛攤子。 3 在此之前，公司派了很多優(yōu)秀的經理人，都沒有把這個工作做好，因為在這里有惡劣的客戶關系，公司的欠款長期不能收回，公司在那里的形象受到了損壞。 副總裁想：比你優(yōu)秀的經理人去都不能完成這個任務，我不如賣一個人情，也讓你自己證明你不是那塊料。 那個退伍軍人說：“我保證完成任務?！?第二天，他就奔赴那個市場，幾個月之后，他從美國中部挽回了公司在那里的形象，捋順了客戶的關系，并且清欠了幾乎所有 有的欠款。 4 在一個周末的下午，總裁把這個退伍軍人叫到自己的辦公室。跟他說：“我這個周末要出去辦一點事情，我的妹妹在猶他州結婚，我要去參

3、加她的婚禮。麻煩你幫我買一件禮物。 這個禮物是在一個禮品店里，非常漂亮的櫥窗里面有一只藍色的花瓶。”他描述了之后，就把那個寫有地址的卡片交給了那位退伍軍人。那個退伍軍人接到任務后，鄭重地向他的老板承諾：“我保證完成仸務！” 這位退伍軍人看到卡片的后邊，有老板所乘坐的火車車廂和座位，因為老板跟他說，把這個花瓶買到之后，送到他所在的車廂就可以了。 于是這個退伍軍人立即行動，他走了很長時間才找到那個地址，當找到地址的時候，他的大腦一片空白。因為這個地址上面根本 沒有老板描述的那家商店，也沒有那個漂亮的櫥窗，更沒有那 只藍色的花瓶。 5這位軍人結合黃頁和地址，終于找到這家店經理的電話。當他打過去電話之

4、后說要買那只藍色的花瓶。對方說：我在度假，不營業(yè)?！比缓缶桶央娫捔滔铝?。 如果是你，你會說對不起老板，人家不營業(yè)，我買不到。你會找出一大堆的理由說明自己沒有完成這個任務。 但是，這位退伍軍人沒有這樣去想，因為他向老板承諾過：保證完成任務。 他在想，即使我付出慘重的代價，我也要拿到那只藍色的花瓶。他想砸破櫥窗拿到那只藍色的花瓶，于是這位退伍軍人轉身去尋找工具。等他好不容易找到工具回來的時候，正好從遠方來了一位警察，全副步裝，那個警察來到了櫥窗面前，站在那里居然一動不動。然后這個退伍軍人靜心地等待，等了好久，那個警察絲毫沒有走的意思。 這個時候，這位退伍軍人意識到什么，他再一 次撥通該店經理 的電

5、話，他第一句話說，我以自己的性命和 一個軍人的名譽 6 擔保，我一定要拿到那只藍色的花瓶，因為我承諾過，這關系到一個軍人的榮譽和性命，請您幫幫我。 那個人不再掛他的電話，一直在聽他講。他講述在戰(zhàn)場上是如何負傷的故事，因為在戰(zhàn)場上承諾戰(zhàn)友，一定挽救戰(zhàn)友的生命，一定要把戰(zhàn)友背出戰(zhàn)場，為此他身負重傷，留下殘疾。 那個經理被他感動了，終于決定愿意派一個人，給他打開商店的門，把這個藍色的花瓶賣給了他。 退伍軍人拿到了藍色的花瓶，他非常開心。但這個時候一看時間，老板的火車已經開了，如果是你，你會怎么辦？ 你會找出一堆的理由向老板解釋：你給我的地址是錯的，我好不容易找到，人家已經關門。我遭遇挫折經歷磨難，終

6、于拿到了這只藍色的花瓶，但你的火車已經開了。但是，這位退伍軍人沒有這么想，因為他向老板承諾過：保證完成仸務。 7于是這位退伍軍人給他過去的戰(zhàn)友打電話，他想租用一架私人飛機，因為在北美有很多人擁有私人飛機，他終于找到了一位愿意把私人飛機租借給他的人，然后他乘駕飛機追趕老板乘坐的火車的下一站，當他氣喘吁吁跑進站臺的時候，老板的火車正好緩緩地駛進站臺。 他按照老板告訴他的車廂號，走到老板的車廂，看到老板正安靜地坐在那里，他把藍色的花瓶小心翼翼地放到桌子上。然后跟老板說：“總裁，這就是你要的藍色的花瓶，給您妹妹帶好，祝您旅途愉快。”然后轉身就下車了。 新的一周開始，上班的第一天，老板把這個退伍軍人叫到

7、自己的辦公室。跟他說：“謝謝你幫我買的禮物，我妹妹非常喜歡。你完成了任務，我向你表示感謝。 其實，公司這幾年，一直在選一位經理人，想把他選派到遠東地區(qū)擔任總裁，這是公司最重要的一個部門，但之前我們在挑選經理人的過程當中，始終不能夠如愿以償。 8后來，顧問公司給我們出了一個藍色花瓶測試選擇經理人的辦法。在選擇經理人的過程當中，大多數人都沒有完成仸務，因為我們給的地址是假的，我們讓店經理提前關門，我們讓他只能夠接兩次電話，在過去的測試中只有一個人完成了仸務，是因為他把櫥窗的玻璃砸碎拿到了那只藍色花瓶，我們覺得跟我們公司的道德規(guī)范不符，沒有被錄用?！?所以在后來的測試當中，我們特意雇了一位全副步裝的

8、警察守在那里。但是所有這些，都沒有阻礙你完成仸務的決心。你出色地完成了任務，現在我代表董事會正式任命你為本公司遠東地區(qū)的總裁 看完這個故事,有什么啟發(fā)呢？9 銷售工作很銷售工作很簡單簡單10什么使我們痛苦，什么使我們痛苦，什么就會使我們強大！什么就會使我們強大！11銷售五要素銷售五要素12找得著找得著真客戶真客戶見得到見得到關鍵人關鍵人說得透說得透好產品好產品粘得住粘得住客戶客戶哄得好哄得好人人13銷售的二大障礙1.態(tài)度態(tài)度: 愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改變態(tài)度改變態(tài)度）2.能力：完成任務的條件（能力：完成任務的條件（學習、培養(yǎng)、練習學習、培養(yǎng)、練習）14及及銷銷 售售 關關 鍵

9、鍵 15銷售過程中銷的是什么銷售過程中銷的是什么? ?銷銷 ?16 公司與客戶之間有一個重公司與客戶之間有一個重要的橋梁要的橋梁銷售人員銷售人員；銷；銷售任何產品之前，首先銷售售任何產品之前，首先銷售的是你的是你自已；自已；嗎？嗎？我賣的不是我賣的不是我的我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 喬吉拉德！喬吉拉德！ 假如客戶不接受你這個人，會給你介紹我們產品的機假如客戶不接受你這個人，會給你介紹我們產品的機 會會 17銷售過程中售的是什么銷售過程中售的是什么?售售18觀 念v1、賣自己想賣、賣自己想賣 的比較容易的比較容易, ,還是還是 賣顧客想買賣顧客想買的比較容的比較容易

10、？易？ v影響價值觀重影響價值觀重要要, ,還是還是銷售銷售產品產品重要？重要？ 改變觀念比較容易，改變觀念比較容易，還是還是配合對方配合對方比較容易比較容易?19好處好處v帶來什么利益與帶來什么利益與快樂快樂, ,避免什么麻避免什么麻煩煩v顧客永遠不會要顧客永遠不會要產品，要的是產產品，要的是產品所能品所能帶給他的帶給他的好處好處 v一流的業(yè)務員一流的業(yè)務員銷售銷售結果結果20搞清楚銷售中六個方面的問題搞清楚銷售中六個方面的問題 v一一 你是你是誰誰？v二二 你要跟他談你要跟他談什么什么？v三三 你談的事情對他有什么你談的事情對他有什么好好 處？處？v四四 如何如何證明證明你講的是事實？你講

11、的是事實？v五五 為什么他要跟為什么他要跟你你合作？合作？v六六 為什么他要為什么他要現在現在跟你合作？跟你合作？21銷售工作的基礎工作銷售工作的基礎工作 v一一 對客戶基本信息的了解對客戶基本信息的了解 決策流程、組織架構、產品特點、客戶背景、市場狀況、未決策流程、組織架構、產品特點、客戶背景、市場狀況、未來設想、競爭策略及優(yōu)勢等等來設想、競爭策略及優(yōu)勢等等v二二 對我們基本信息的準確傳遞對我們基本信息的準確傳遞產品定位、覆蓋范圍、獨特優(yōu)勢、運作模式、發(fā)展思路產品定位、覆蓋范圍、獨特優(yōu)勢、運作模式、發(fā)展思路合作客戶、經典案例等等合作客戶、經典案例等等v三三 我們與客戶之間基礎關系的建立我們與

12、客戶之間基礎關系的建立決策人、關鍵人、關聯人決策人、關鍵人、關聯人22問話問話所有銷售溝通是關健所有銷售溝通是關健 v沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡，聽沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡，聽自己說話的人。自己說話的人。v當你一直陳述時，也許正給了客戶時間考慮如何當你一直陳述時，也許正給了客戶時間考慮如何回絕?；亟^。v只有當你問的時候，客戶才能真正被你調動起來，只有當你問的時候，客戶才能真正被你調動起來，參與互動溝通。參與互動溝通。v你只是拋了塊磚你只是拋了塊磚,卻可以引出一塊玉卻可以引出一塊玉,客戶回答問客戶回答問題的時間，就讓你贏得了時間思考下個策略題的時間，就讓你贏得了時間思考

13、下個策略。23問問題的方法問問題的方法問簡單容易回答的問題問簡單容易回答的問題問肯定的問題問肯定的問題從小問題開始從小問題開始問二選一的問題問二選一的問題事先想好答案事先想好答案能問盡量少說能問盡量少說問問一些客一些客戶難以拒絕戶難以拒絕的的問問題題24聆聽技巧聆聽技巧 1 1、用心聽、用心聽 2 2、態(tài)度要誠懇、態(tài)度要誠懇 3 3、多記筆記、多記筆記 4 4、重要的地方要確認，以減少誤會、重要的地方要確認，以減少誤會5 5、停頓、停頓3-53-5秒秒 6 6、不打斷不插嘴、不打斷不插嘴7 7、不明白一定追問、不明白一定追問 8 8、要發(fā)出應喝聲音、要發(fā)出應喝聲音9 9、點頭微笑、點頭微笑 1

14、010、眼睛注視鼻尖或前額、眼睛注視鼻尖或前額1111、身姿要坐好，微微向前傾、身姿要坐好，微微向前傾25贊美技巧贊美技巧真誠發(fā)自內心真誠發(fā)自內心 閃光點閃光點具體具體 間接間接 引用第三者間引用第三者間贊美贊美 及時及時26 找到贊美的點找到贊美的點 1 1、客戶：經營的規(guī)模、理念、環(huán)境、客戶：經營的規(guī)模、理念、環(huán)境 2 2、老板：能力、穿著打扮、飾品、老板：能力、穿著打扮、飾品、學識、見解、關系學識、見解、關系 所有值得對方自豪的地方都可以贊所有值得對方自豪的地方都可以贊美美 27肯定認同技巧肯定認同技巧那很好那很好 那沒關系那沒關系你說很有道理你說很有道理. . 我理解你的心情我理解你的

15、心情我了解你的意思我了解你的意思. . 感謝你的建議感謝你的建議我認同你的觀點我認同你的觀點你這個問題問得很好你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好我知道你這樣做是為我好. .281、總結當天的工作，做第二天的、總結當天的工作，做第二天的工作計劃工作計劃2、有完善的客戶資檔案，并、有完善的客戶資檔案，并隨身攜帶隨身攜帶，有空就打電話，有空就打電話3、見客戶有記錄并、見客戶有記錄并回去總結回去總結的習慣的習慣4、珍惜時間、珍惜時間在見客戶的空隙（路上、等待的時候）給其他客在見客戶的空隙（路上、等待的時候）給其他客戶打電話交流并預約見戶打電話交流并預約見5、守時、守信、守時、守信29v6、經常

16、讀畜牧相關的雜志、經常讀畜牧相關的雜志v7、定期上網、定期上網了解行業(yè)與客戶信息了解行業(yè)與客戶信息v8、習慣翻、習慣翻競爭對手競爭對手的畫冊，了解獸藥市場動態(tài)的畫冊，了解獸藥市場動態(tài)v9、發(fā)現新客戶，、發(fā)現新客戶，立即立即拜訪拜訪30v10、分析分析客戶的需要、愛好、習慣客戶的需要、愛好、習慣v11、見客戶前作好、見客戶前作好充分準備充分準備，帶好業(yè)務工具，帶好業(yè)務工具v12、跟客戶、跟客戶交換名片交換名片v13、每周都要、每周都要整理整理客戶資料客戶資料v14、收集市場新產品信息，并、收集市場新產品信息，并大膽向客戶推薦我們的新產大膽向客戶推薦我們的新產品品31v15、定期定時定期定時給客戶

17、打電話、拜訪客戶給客戶打電話、拜訪客戶v16、拜訪客戶要、拜訪客戶要帶回客戶資料帶回客戶資料v17、節(jié)假日與重大事件出現時，、節(jié)假日與重大事件出現時，給客戶發(fā)短信給客戶發(fā)短信v18、發(fā)現與客戶相關的信息（自己與競爭對手）及時告訴、發(fā)現與客戶相關的信息（自己與競爭對手）及時告訴并發(fā)給客戶并發(fā)給客戶3219、養(yǎng)成養(yǎng)成與同事探討與同事探討客戶與探討業(yè)務的習慣客戶與探討業(yè)務的習慣33銷售十大步驟銷售十大步驟34一一. .準備準備 1.1.身體的準備身體的準備 2.2.精神的準備精神的準備3.3.專業(yè)知識的準備專業(yè)知識的準備4.4.非專業(yè)知識的準備非專業(yè)知識的準備5.5.了解客戶的準備了解客戶的準備6.

18、6.資料的準備資料的準備35資料的準備,給客戶做方案v做方案的好處做方案的好處:v1、在對方準備拒絕的時候，提出方案可以緩在對方準備拒絕的時候，提出方案可以緩解對方拒絕的口氣解對方拒絕的口氣v2、做方案就提供了下次見面的機會、做方案就提供了下次見面的機會v3、做方案給客戶，可以讓客戶多一點時間了、做方案給客戶，可以讓客戶多一點時間了解產品、更深入的了解是敲門磚解產品、更深入的了解是敲門磚36 二二. .良好的心態(tài)良好的心態(tài)1、平常的心態(tài)、平常的心態(tài)2、積極的心態(tài)、積極的心態(tài)3、學習的心態(tài)、學習的心態(tài)4、感恩的心態(tài)、感恩的心態(tài)37三三. .如何尋找客戶如何尋找客戶 三、三、客戶介紹客戶介紹 四、

19、會展、論壇四、會展、論壇。 在哪里找客戶？處處留心，客戶無處在哪里找客戶？處處留心，客戶無處不在。不在。 一、一、全城搜索全城搜索 二、二、業(yè)務人員介紹業(yè)務人員介紹38 四四 如何建立信賴感如何建立信賴感 1 1、形象看起來像資深人士；、形象看起來像資深人士； 2 2、要注意基本的禮儀；、要注意基本的禮儀； 3 3、問話建立信賴感；、問話建立信賴感； 4 4、聆聽建立信賴感；、聆聽建立信賴感； 5 5、身邊的物件建立信賴感；、身邊的物件建立信賴感； 6 6、使用其他客戶見證；、使用其他客戶見證； 39 五五.了解客戶了解客戶 滿意滿意 不滿意不滿意 決策者決策者 決策流程決策流程 解決方案解決

20、方案 家庭家庭 事業(yè)事業(yè) 休閑休閑 金錢金錢40六六. .介紹產品及介紹產品及 傳遞產品價值傳遞產品價值1.1.具專業(yè)水準具專業(yè)水準 對自身產品非常了解對自身產品非常了解2.2.對客戶的產品及需求非常了解對客戶的產品及需求非常了解3.3.配合客戶的價值觀及需求，來配合客戶的價值觀及需求，來 介紹產品，找到最佳對接點介紹產品，找到最佳對接點4.4.一開始讓對方感受到很大的好處一開始讓對方感受到很大的好處5.5.擴大合作帶來的利益擴大合作帶來的利益41如何介紹產品與競爭對手比較如何介紹產品與競爭對手比較 不過分貶低對手不過分貶低對手 （要學會先揚后抑）（要學會先揚后抑） 產品的幾大優(yōu)勢產品的幾大優(yōu)

21、勢 其他客戶選擇我們的理由其他客戶選擇我們的理由42 七七. . 消除客戶的反對意見消除客戶的反對意見消除反對意見四種策略消除反對意見四種策略說服比較容易還是提問比較容易說服比較容易還是提問比較容易講道理比較容易，還是講故事較容易；講道理比較容易，還是講故事較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；1.1.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；再說服他比較容易； 43 消除反對意見消除反對意見兩大忌諱兩大忌諱 44 消除消除拒絕拒絕的套路的套路 1 1、認同客戶的反對意見、認同客戶的反對意

22、見 2 2、耐心聽完客戶拒絕的原因、耐心聽完客戶拒絕的原因 3 3、確認客戶的原因、確認客戶的原因 4 4、辨別原因是真是假、辨別原因是真是假 5 5、對原因以合理的，以站在對方、對原因以合理的，以站在對方立場的角度來解釋立場的角度來解釋45六大拒絕原因：六大拒絕原因：1 1、價格、價格2 2、返點、返點3 3、價值、價值（綜合效果）（綜合效果）4 4、個人（公司）、個人（公司）信賴信賴5 5、增值服務、增值服務6 6、競爭對手屏蔽、競爭對手屏蔽46 拒絕價格的系列處理方法價格的系列處理方法 （找原因）（找原因）一、與誰比較？依據是什么；一、與誰比較？依據是什么；二、太貴了是口頭禪二、太貴了是口頭禪; ;三、除了價格還考慮什么其它因素三、除了價格還考慮什么其它因素; ;四、價格留到后面再說，我們先來看看適不適合；四、價格留到后面再說，我們先來看看適不適合；五、找到客戶最關注的點是什么（價格往往不是主因）五、找到客戶最關注的點是什么（價格往往不是主因）47 1 1、以高襯低、以高襯低; ; 2 2、先談價值，后談價格、先談價值，后談價格 多談價值、少談價格；多談價值、少談價格； 3 3、主流的添加劑價格都很高、主流的添加劑價格都很高 4. 4.、大數怕算（算經濟賬）