IT公司安徽市場開拓必讀

1、1 / 65安徽雖然是華東地區(qū)，但和上海、浙江、江蘇等省市相比， 經(jīng)濟實力有較大差距，比如省會合肥，人均GDPGDP 不到南京的一半，而更直觀的可以通過出租車的起步價可以看出，合 肥出租車起步價是五元，桑塔納的本來是7 7 元起步，但很少人做，一些做過 7 7 元錢的人就不再做檔次高的出租車，后來 那些檔次稍高的車紛紛掛上 起步價 5 5 元”的牌子，生意逐漸 多了起來。這種因經(jīng)濟實力形成的消費習(xí)慣同樣引導(dǎo)著ITIT消費，華碩光驅(qū)的價格變動 5 5 元、1010 元，銷售量常常會發(fā) 生 6060、70%70%的變化”國聯(lián)公司總經(jīng)理何向陽感慨到。因此， 在安徽宣傳、廣告上最常用的詞就是 實惠”和

2、實在”這也是 為什么國外品牌在安徽家用市場悄然無聲的主要原因，在行 業(yè)市場，國外品牌也只能在電信、金融、煙草等資金充裕的 行業(yè)施展拳腳。由于用戶經(jīng)濟實力有限，ITIT 商家出現(xiàn)了不少到期未能收回的帳款，從而影響到對上家的支付能力，加大 了安徽ITIT 公司的經(jīng)營風(fēng)險。 安徽人的實在通過名片上的稱呼 這樣的細(xì)節(jié)表現(xiàn)得淋漓盡致：合肥一些較大的公司，會有幾 個總經(jīng)理，負(fù)責(zé)零售的名片上打的是總經(jīng)理，負(fù)責(zé)行業(yè)銷售 的名片上打的也是總經(jīng)理，真正的老板打的也是總經(jīng)理的頭 銜，這樣通過名片上頭銜的變化，讓客戶覺得該公司很重視 自己。不要認(rèn)為經(jīng)濟能力有限， 消費需求就小，由于安徽 ITIT 基礎(chǔ)建 設(shè)較弱，近年

3、來 ITIT 需求增長很快，今年 4 4 月 1010 日，聯(lián)想公司和安聯(lián)集團聯(lián)合拿下了安徽教育一個大單，共3.13.1 萬臺，2 / 65總工程 1.71.7 億元，引起了全國教育行業(yè)和安徽省業(yè)界的極大 關(guān)注，該單包括 500500 多個電子教室的建立，由聯(lián)想和安聯(lián)集 團帶資建設(shè)，通過學(xué)生上機收費，3 3 年收回成本。而在其他領(lǐng)域，ITIT 需求同樣強烈，如安徽高速公路每年 ITIT 投入超過 3 3 個多億。但由于在大多數(shù)行業(yè)，由于經(jīng)濟能力，這些巨大的 需求無法變成實實在在的市場，如何在規(guī)避風(fēng)險的同時激發(fā) 這些需求，就成為ITIT 廠商、銷售商思考的焦點。 同樣在兼容 機市場，網(wǎng)吧在各地市

4、興起，需求很大，但不少網(wǎng)吧主的實 力有限，無法一次付清購機費用，不少地方的商家就采取先 上一批、分成等方式，解決網(wǎng)吧主資金不足的問題。市場化程度越小的地區(qū)，就越講關(guān)系，在安徽，做生意，對 方首先要考察你夠不夠處，因此感情溝通在安徽是非常重要 的。方正科技電腦公司合肥分公司首席代表劉奕芹說：安徽的商家很看重人和人的關(guān)系，我們從9898 年開始到現(xiàn)在，始終把我們的代理商當(dāng)成我們的朋友，盡力為他們提供力所能 及的幫助，并保持經(jīng)常溝通，因此，我們的渠道相當(dāng)穩(wěn)定?！鄙馍鲜强疾?夠處”的一個方面，酒桌上又是另一考驗，在 與行業(yè)客戶打交道時，喝酒爽不爽快會起到很重要的作用。在和代理商相處時，喝酒是否投緣也

5、會對雙方合作產(chǎn)生較大 影響，因此，在安徽 ITIT 市場，不能喝酒恐怕難以處好方方面 面的關(guān)系。3 / 6520022002 年 4 4 月 1010 日，聯(lián)想、安聯(lián)集團通過帶資、企校合作的 形式拿下安徽 500500 多所學(xué)校電子教室的工程，共3.13.1 萬臺電腦，總投入近 1.71.7 億元。解讀聯(lián)想 20022002 第一單最近全國做教育軟件的公司紛紛在打聽安聯(lián)集團的情況，因 為安聯(lián)集團與聯(lián)想合作，拿下了安徽教育 500500 多個學(xué)校電子教室的工程，他們希望能和安聯(lián)集團合作，推銷自己的產(chǎn)品，3.13.1 萬臺電腦、1.71.7 億的項目不僅在安徽 ITIT 史上是最大的項 目，也是今

6、年到目前為止聯(lián)想最大的單子，業(yè)界非常關(guān)心這 個單子運作的經(jīng)過和對安徽ITIT 業(yè)的影響。創(chuàng)造性解決矛盾20012001 年，隨著中小學(xué)開信息技術(shù)課時間的臨近，安徽教育 信息化建設(shè)發(fā)展迅速，但由于缺乏資金，大部分學(xué)校拿不出 錢來投信息化基礎(chǔ)建設(shè)，據(jù)統(tǒng)計，20012001 年-2005-2005 年，扣除已裝備的信息技術(shù)教育設(shè)備投入，安徽需要投入信息技術(shù)教育 裝備經(jīng)費 19.519.5 億元，平均每年 4 4 億元，要依靠政府投入是4 / 65不現(xiàn)實的，怎么辦？安聯(lián)公司董事長崔興柏經(jīng)過和相關(guān)部門的交流以及與聯(lián)想 的多次溝通，創(chuàng)造性提出了企校合作的模式，20012001 年 7 7 月2323 日，

7、安聯(lián)集團在給政府相關(guān)部門提供了可行性報告中指 出：一間多媒體教室，如果全部選用聯(lián)想軟硬件產(chǎn)品，再加 上三年的管理、維護費用共 21.621.6 萬， 按一人一臺電腦， 每周 5 5 天， 每天 6 6 課時計算，可滿足 900900 多學(xué)生的教學(xué)要求，電 腦教室投入使用后，每生每學(xué)期只要交納4848 元上機費，承租方按照定額收取 5 5 個學(xué)期的費用后，即可獲得電腦教室所 有權(quán)，繼續(xù)利用其進行教學(xué)。這個方案得到了廣大學(xué)校和政 府相關(guān)部門的認(rèn)可， 創(chuàng)造性解決了資金嚴(yán)重不足和巨大、 緊 迫的需求之間的矛盾。隨后，政府、教育部門和聯(lián)想公司、安聯(lián)集團進行了多次協(xié)商談判，最終確定了政府政策支持，教育和物

8、價部門組織檢查監(jiān)督，聯(lián)想（北京）有限公司投資 建設(shè)，學(xué)校管理使用，學(xué)生適當(dāng)收費，收回投資后無償移交的模式簽定了 500500 個電子教室的合同。由于一些學(xué)校的堅持， 現(xiàn)在增加了一些電子教室， 這是第一 期，如果合作順利，第二期還有數(shù)億的需求?！贝蘅偢嬖V記者。化解風(fēng)險由于這個單子很大，因此合肥大的 ITIT 商家、廠商都有所了解， 他5 / 65們談到了該單子的風(fēng)險：一是這么大的資金投入，資金來 源、能否收到費用，二是如何保證實施、維護。我們也考慮到了這些風(fēng)險， 但最終還是決定做這個項目，因為這是推動安徽教育信息化的最好機會，安徽本身經(jīng)濟就不 發(fā)達(dá)，如果教育再落后，必然要付出更大的代價，作為安徽

9、 的 ITIT 企業(yè)，我們覺得當(dāng)我們有能力時， 有責(zé)任為安徽的發(fā)展 貢獻自己的力量，而通過各種資源整合，我們認(rèn)為該工程的 風(fēng)險能降到我們可以承受的范圍：首先從資金上說，經(jīng)過幾 年的積累，加上聯(lián)想的支持以及其他投資方的投入，我們其 他業(yè)務(wù)的資金不會受到很大影響，而從收費的角度，對于政 府、學(xué)校來說，我們的投資解決了他們的大問題，學(xué)生的費 用也不高，風(fēng)險不大；從實施、維護工程量來看，的確很大， 但是聯(lián)想遍布全省的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、代理商，保證了我們實施和 服務(wù)的質(zhì)量，我們公司早就準(zhǔn)備了技術(shù)過硬的骨干，對我們 大代理進行了培訓(xùn)，通過我們自己做的樣板工程和我們技術(shù) 人員的指導(dǎo)，我們的合作伙伴有能力在 2 2

10、個月內(nèi)完成 500500 多 個電子教室的建設(shè)；聯(lián)想在各地市的授權(quán)維修站有能力完成 軟硬件的服務(wù)?！贝蘅偺拐\地說。啟發(fā)這個項目的合作方式對于中西部很多省的教育信息化建設(shè)有較強的借鑒意義，因為如果按照政府投資，是無法滿足當(dāng) 地教育6 / 65信息化的迫切需求；而對于安徽ITIT 公司也獲得啟迪，安徽用戶的經(jīng)濟能力就是有限， 與其怨天尤人不如去探索新 的思路，在降低自己的風(fēng)險的基礎(chǔ)上， 采取一些創(chuàng)新的方式， 解決用戶資金不足的難題。安徽省 十五 國民經(jīng)濟和社會信息化發(fā)展規(guī)劃（摘要）二、 十五 國民經(jīng)濟和社會信息化發(fā)展的指導(dǎo)思想和奮 斗目標(biāo)安徽省 十五 國民經(jīng)濟和社會信息化發(fā)展總體目標(biāo) 是：通過實施 6101861018 信息化建設(shè)工程，初步建立與信息化相 適應(yīng)的運作機制，基本建成覆蓋全省的寬