營(yíng)銷(xiāo)渠道第八章分銷(xiāo)中實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道第八章分銷(xiāo)中實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟 營(yíng)銷(xiāo)渠道通常由許多各自追求其自身利益的公司組營(yíng)銷(xiāo)渠道通常由許多各自追求其自身利益的公司組成。因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員間常常成。因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員間常常無(wú)法合作，甚至各自的目標(biāo)完全相反。無(wú)法合作，甚至各自的目標(biāo)完全相反。 分銷(xiāo)中的戰(zhàn)略聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。分銷(xiāo)中的戰(zhàn)略聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在運(yùn)行良好的聯(lián)盟中，營(yíng)銷(xiāo)渠道中的雙方猶如一個(gè)整體，在運(yùn)行良好的聯(lián)盟中，營(yíng)銷(xiāo)渠道中的雙方猶如一個(gè)整體，他們可以令最終消費(fèi)者相信自己正在與一個(gè)完全縱向一他們可以令最終消費(fèi)者相信自己正在與一個(gè)完全縱向一體化的單一組織做生意。體

2、化的單一組織做生意。戰(zhàn)略聯(lián)盟：性質(zhì)及建立動(dòng)機(jī)什么是戰(zhàn)略分銷(xiāo)聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟，被稱(chēng)為“90年代的流行趨勢(shì)”。具有諷刺意味的是，在70年代，緊密的、承諾性的商業(yè)伙伴關(guān)系在西方企業(yè)界被廣泛地認(rèn)為是非正常的，少見(jiàn)的和次級(jí)的治理形式。在一個(gè)聯(lián)盟中，權(quán)力是平衡并且高度平衡的：一方對(duì)另一方都有足夠的影響力。一個(gè)分銷(xiāo)聯(lián)盟存在著誠(chéng)懇的承諾。承諾，意味者一種長(zhǎng)期目光，加上保持關(guān)系的強(qiáng)烈愿望，加上做出犧牲以保持和發(fā)展關(guān)系意愿。我們希望能與他們做長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。我們?cè)谄渌伺u(píng)他們時(shí)進(jìn)行捍衛(wèi)。我們花費(fèi)足夠的時(shí)間與他們一起解決問(wèn)題和誤會(huì)。我們對(duì)他們有很強(qiáng)的忠誠(chéng)感。我們?cè)敢獍l(fā)展這種關(guān)系。我們對(duì)他們的錯(cuò)誤，甚至是對(duì)我們?cè)斐傻穆闊┯凶?/p>

3、夠的耐心。我們?cè)敢鈱?duì)他們進(jìn)行長(zhǎng)期投資，并等待回報(bào)的到來(lái)。為何打造戰(zhàn)略分銷(xiāo)聯(lián)盟：上游動(dòng)機(jī)為什么上游渠道成員，如制造商，愿意與下游渠道成員，如分銷(xiāo)商，建立承諾關(guān)系？分銷(xiāo)聯(lián)盟 源于制造商認(rèn)識(shí)到自己可以從下游渠道成員所提供的眾多價(jià)值得益。制造商渴求一種聯(lián)盟能夠促使分銷(xiāo)商在現(xiàn)有或新的市場(chǎng)中，或者新的產(chǎn)品上更好地代表他們。生產(chǎn)商可能會(huì)尋求聯(lián)盟以更緊密地協(xié)調(diào)與分銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)努力，從而在達(dá)到最終顧客方面做得更好。打造下游渠道聯(lián)盟的一個(gè)新動(dòng)機(jī)就是批發(fā)商合并。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，制造商謀求針對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入壁壘。最可能的壁壘之一就是良好的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。原因是渠道作為價(jià)值極高的壁壘非常難以模仿。為何打造戰(zhàn)略分銷(xiāo)聯(lián)盟：下游動(dòng)機(jī)下

4、游渠道成員建立聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)以其所需產(chǎn)品有保障和穩(wěn)定的供應(yīng)為中心。合并在這里就成了動(dòng)機(jī)：由于兼并與收購(gòu)使得市場(chǎng)份額集中于許多行業(yè)中的少數(shù)幾個(gè)制造商。渠道成員希望通過(guò)聯(lián)盟降低成本。下游渠道成員，通過(guò)建立聯(lián)盟與其他分銷(xiāo)商區(qū)分開(kāi)來(lái)。通過(guò)將自己定位成制造商暢銷(xiāo)品牌的指定（或者優(yōu)先）分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商獲得了產(chǎn)品種類(lèi)和相關(guān)服務(wù)的差異化。請(qǐng)注意：聯(lián)盟是否比普通的渠道優(yōu)越？首先， 承諾各方彼此信任，并且今天的信任將提高明天的績(jī)效。相互信任的各方發(fā)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議、解決沖突以及相互合作等方面變相互信任的各方發(fā)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議、解決沖突以及相互合作等方面變得更為容易。差異化和承諾密不可分。以差異化為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制造得更為容易。差異

5、化和承諾密不可分。以差異化為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制造商更愿意與渠道成員建立親密的關(guān)系。商更愿意與渠道成員建立親密的關(guān)系。其次，今天的承諾意味著明天的合作。聯(lián)盟成員的長(zhǎng)期目光會(huì)創(chuàng)造出更好的戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)成果。因?yàn)殡p方知聯(lián)盟成員的長(zhǎng)期目光會(huì)創(chuàng)造出更好的戰(zhàn)略和經(jīng)濟(jì)成果。因?yàn)殡p方知道彼此將共同收獲利益，所以雙方更愿意投資以滿(mǎn)足消費(fèi)需求，降道彼此將共同收獲利益，所以雙方更愿意投資以滿(mǎn)足消費(fèi)需求，降低成本，對(duì)渠道系統(tǒng)差異化。低成本，對(duì)渠道系統(tǒng)差異化。最后，并不是所有的渠道關(guān)系都應(yīng)該采取聯(lián)盟，因?yàn)槁?lián)盟的達(dá)成困難重重，并且成本高昂。通過(guò)創(chuàng)造共同弱點(diǎn)來(lái)建立承諾 最基本的要求：對(duì)持續(xù)性的預(yù)期合作關(guān)系在渠道成員眼中具有前途是建立

6、承諾的最低條件。理想的情況是，雙方都有利益，這樣雙方才會(huì)有興趣維持關(guān)系而不容忍其結(jié)束。除非是相互的，否則承諾等于零有了持續(xù)性合作的預(yù)期，建立聯(lián)盟的下一步是爭(zhēng)取另一方的承諾。嚴(yán)重的不對(duì)稱(chēng)承諾非常少見(jiàn)，原因是聯(lián)盟各方自己會(huì)進(jìn)行計(jì)算。另一方如何衡量你的承諾如果你是一家與供應(yīng)商打交道的分銷(xiāo)商，你會(huì)依據(jù)其過(guò)去行為去評(píng)判供應(yīng)商對(duì)你的承諾。你會(huì)關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵的方面（1）是否與這家供應(yīng)商有過(guò)痛苦的經(jīng)歷？（2）你看到了哪些供應(yīng)商采取的增進(jìn)合作的行動(dòng)？向分銷(xiāo)商提供供應(yīng)商人員和設(shè)備；供應(yīng)商積累起來(lái)的關(guān)于你的信息你的方法、人員、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；為加深你的企業(yè)及其業(yè)務(wù)在消費(fèi)者心目中的印象進(jìn)行投資；有助于你的業(yè)務(wù)開(kāi)展而進(jìn)行的基

7、本培訓(xùn)項(xiàng)目將分銷(xiāo)商捆綁在供應(yīng)商之上的行為分銷(xiāo)商面向供應(yīng)商的專(zhuān)用性資產(chǎn)投資（專(zhuān)門(mén)的人員和共同的投資等）是為了“將蛋糕做大”。如果供應(yīng)商與分銷(xiāo)商共同努力，并且分銷(xiāo)商獲得蛋糕的公平份額，那么分銷(xiāo)商就會(huì)有動(dòng)力進(jìn)行更多的投資。隨著時(shí)間的推移，累積起來(lái)的投資本身就變成了承諾的動(dòng)機(jī)。其他的因素包括雙向溝通。將供應(yīng)商捆綁在分銷(xiāo)商之上的行為除非供應(yīng)商預(yù)見(jiàn)到在別處能夠獲得更高的回報(bào)，否則他們就會(huì)進(jìn)行承諾。在進(jìn)行投資前，他們會(huì)非常嚴(yán)格地核實(shí)下游渠道成員的能力和動(dòng)機(jī)。對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)用性資產(chǎn)投資的供應(yīng)商強(qiáng)化了他們的承諾，因?yàn)樗麄冎廊绻咒N(xiāo)商被替換這些資產(chǎn)的價(jià)值將會(huì)受損。雙向溝通同樣對(duì)保證供應(yīng)商的承諾起著實(shí)質(zhì)性的作用。

8、通過(guò)捆綁關(guān)系建立聯(lián)盟建立渠道聯(lián)盟的規(guī)則就是：欲得到承諾，先給予承諾。但是不要以單邊方式給予承諾，誰(shuí)給你承諾，你就給誰(shuí) 承諾，通過(guò)他們的行為判斷他們的承諾。認(rèn)真對(duì)待那些限制自己與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的交易，以及那些對(duì)你進(jìn)行專(zhuān)門(mén)資產(chǎn)投資并且資產(chǎn)難以再為其他組織所用的關(guān)系伙伴的承諾。案例：卡特彼勒將經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇榭ㄌ乇死帐且患医ㄖ筒傻V設(shè)備卡特彼勒是一家建筑和采礦設(shè)備制造業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，其首席執(zhí)行制造業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，其首席執(zhí)行官曾公開(kāi)宣稱(chēng)卡特彼勒獲得巨大官曾公開(kāi)宣稱(chēng)卡特彼勒獲得巨大成功的一個(gè)最重要的原因是它的成功的一個(gè)最重要的原因是它的營(yíng)銷(xiāo)渠道。營(yíng)銷(xiāo)渠道。挖掘設(shè)備非常昂貴，所以生產(chǎn)量挖掘設(shè)備非常昂貴，所以

9、生產(chǎn)量很低。產(chǎn)品復(fù)雜但是相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化；很低。產(chǎn)品復(fù)雜但是相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化；相同的機(jī)械，輔以較少的個(gè)性化，相同的機(jī)械，輔以較少的個(gè)性化，就可以銷(xiāo)往世界各地的礦區(qū)、農(nóng)就可以銷(xiāo)往世界各地的礦區(qū)、農(nóng)場(chǎng)和建筑工程項(xiàng)目。雖然機(jī)器有場(chǎng)和建筑工程項(xiàng)目。雖然機(jī)器有超過(guò)超過(guò)3030年的使用壽命，但常常出年的使用壽命，但常常出現(xiàn)故障，原因是在惡劣且偏遠(yuǎn)的現(xiàn)故障，原因是在惡劣且偏遠(yuǎn)的環(huán)境中被高強(qiáng)度地使用。故障差環(huán)境中被高強(qiáng)度地使用。故障差不多會(huì)造成所有操作的停止，因不多會(huì)造成所有操作的停止，因此將故障的頻率和持續(xù)時(shí)間降到此將故障的頻率和持續(xù)時(shí)間降到最低是關(guān)鍵所在。最低是關(guān)鍵所在。卡特彼勒在這一市場(chǎng)采取的撇脂卡特彼勒在這一市場(chǎng)

10、采取的撇脂定價(jià)策略，通過(guò)售后服務(wù)的差異定價(jià)策略，通過(guò)售后服務(wù)的差異化是價(jià)格更為合理。產(chǎn)品服務(wù)對(duì)化是價(jià)格更為合理。產(chǎn)品服務(wù)對(duì)避免故障和縮短故障時(shí)間非常重避免故障和縮短故障時(shí)間非常重要。為確保高質(zhì)量的服務(wù)，卡特要。為確保高質(zhì)量的服務(wù)，卡特彼勒的大多數(shù)產(chǎn)品僅通過(guò)全球彼勒的大多數(shù)產(chǎn)品僅通過(guò)全球186186家經(jīng)銷(xiāo)商組成的緊密的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)家經(jīng)銷(xiāo)商組成的緊密的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)體系銷(xiāo)售，他們完全獨(dú)立。體系銷(xiāo)售，他們完全獨(dú)立?？ㄌ乇死胀ㄟ^(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)卡特彼勒通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的原因是它相信沒(méi)有其他任何售的原因是它相信沒(méi)有其他任何人能夠提供作為公司營(yíng)銷(xiāo)策略基人能夠提供作為公司營(yíng)銷(xiāo)策略基礎(chǔ)的市場(chǎng)情報(bào)和顧客服務(wù)。公司礎(chǔ)

11、的市場(chǎng)情報(bào)和顧客服務(wù)。公司認(rèn)為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商是其所在社會(huì)的認(rèn)為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商是其所在社會(huì)的長(zhǎng)期成員，他們能夠比全球公司長(zhǎng)期成員，他們能夠比全球公司更好地理解顧客并與之建立聯(lián)系。更好地理解顧客并與之建立聯(lián)系。對(duì)顧客而言，他們是值得信賴(lài)的對(duì)顧客而言，他們是值得信賴(lài)的決策建議、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、操作培決策建議、財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、操作培訓(xùn)、維護(hù)和維修的源泉。訓(xùn)、維護(hù)和維修的源泉。維修很關(guān)鍵，因?yàn)榱悴考木S修維修很關(guān)鍵，因?yàn)榱悴考木S修和更換必須在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。卡特彼和更換必須在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行?？ㄌ乇死胀ㄟ^(guò)說(shuō)服顧客他們將會(huì)比那些勒通過(guò)說(shuō)服顧客他們將會(huì)比那些低成本競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品提供相對(duì)來(lái)說(shuō)長(zhǎng)低成本競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品提供相對(duì)來(lái)說(shuō)長(zhǎng)得多的正常運(yùn)行時(shí)間而獲

12、得溢價(jià)。得多的正常運(yùn)行時(shí)間而獲得溢價(jià)?？ㄌ乇死张c那些作為公司代表而卡特彼勒與那些作為公司代表而面向顧客的經(jīng)銷(xiāo)商們組成聯(lián)盟，面向顧客的經(jīng)銷(xiāo)商們組成聯(lián)盟，并認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是公司的關(guān)鍵組成并認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是公司的關(guān)鍵組成部分。這并不意味著經(jīng)銷(xiāo)商必須部分。這并不意味著經(jīng)銷(xiāo)商必須獨(dú)立承擔(dān)所有渠道流?？ㄌ乇死摘?dú)立承擔(dān)所有渠道流?？ㄌ乇死毡３种罅康牟⑶野嘿F的零配件保持著大量的并且昂貴的零配件庫(kù)存，并擔(dān)保在庫(kù)存，并擔(dān)保在4848小時(shí)內(nèi)送貨至小時(shí)內(nèi)送貨至任何地方。任何地方。卡特彼勒對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了專(zhuān)用卡特彼勒對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了專(zhuān)用性資產(chǎn)投資，包括：性資產(chǎn)投資，包括：區(qū)域獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)區(qū)域獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)商人員建立牢固的工作與經(jīng)銷(xiāo)商

13、人員建立牢固的工作關(guān)系，目的是經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)知識(shí)關(guān)系，目的是經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)知識(shí)的學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)協(xié)助進(jìn)行存貨管理、物流、設(shè)協(xié)助進(jìn)行存貨管理、物流、設(shè)備管理和維護(hù)備管理和維護(hù)通用的業(yè)務(wù)培訓(xùn)通用的業(yè)務(wù)培訓(xùn)共同舉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)共同舉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)卡特彼勒進(jìn)行了大量專(zhuān)門(mén)的投資，包括：經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)卡特彼勒進(jìn)行了大量專(zhuān)門(mén)的投資，包括：與公司人員進(jìn)行互動(dòng)交流的時(shí)間與公司人員進(jìn)行互動(dòng)交流的時(shí)間獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)（不經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)者品牌）獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)（不經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)者品牌）數(shù)百萬(wàn)美元的零配件存貨數(shù)百萬(wàn)美元的零配件存貨專(zhuān)門(mén)針對(duì)卡特彼勒而進(jìn)行大量服務(wù)設(shè)備與信息技術(shù)固定投資專(zhuān)門(mén)針對(duì)卡特彼勒而進(jìn)行大量

14、服務(wù)設(shè)備與信息技術(shù)固定投資共同進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)共同進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為顧客提供關(guān)于卡特彼勒設(shè)備的使用培訓(xùn)為顧客提供關(guān)于卡特彼勒設(shè)備的使用培訓(xùn)卡特彼勒和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常進(jìn)行溝通，這使他們對(duì)實(shí)行高質(zhì)量服務(wù)策略有了卡特彼勒和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常進(jìn)行溝通，這使他們對(duì)實(shí)行高質(zhì)量服務(wù)策略有了共同理解。經(jīng)銷(xiāo)商的建議在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中大量被采納，而且產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也考共同理解。經(jīng)銷(xiāo)商的建議在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中大量被采納，而且產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也考慮到與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的匹配。慮到與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的匹配?？ㄌ乇死粘钟忻恳粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)報(bào)表，甚至在年度會(huì)議上與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)卡特彼勒持有每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)報(bào)表，甚至在年度會(huì)議上與經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理層對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行評(píng)價(jià)?？ㄌ乇死瞻缪輼?biāo)桿組

15、織的角色，運(yùn)用收集的理層對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行評(píng)價(jià)?？ㄌ乇死瞻缪輼?biāo)桿組織的角色，運(yùn)用收集的數(shù)據(jù)告訴經(jīng)銷(xiāo)商與同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)成果的比較。數(shù)據(jù)告訴經(jīng)銷(xiāo)商與同類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)成果的比較?？ㄌ乇死站芙^在經(jīng)銷(xiāo)商的附近進(jìn)行卡特彼勒拒絕在經(jīng)銷(xiāo)商的附近進(jìn)行直接銷(xiāo)售，即便是顧客的堅(jiān)持，公直接銷(xiāo)售，即便是顧客的堅(jiān)持，公司也會(huì)將業(yè)務(wù)介紹給經(jīng)銷(xiāo)商。司也會(huì)將業(yè)務(wù)介紹給經(jīng)銷(xiāo)商。隨著時(shí)間的推移，大量的信任被累隨著時(shí)間的推移，大量的信任被累積起來(lái)。但是仍然存在合理水平的積起來(lái)。但是仍然存在合理水平的沖突沖突功能性沖突。其中絕大多功能性沖突。其中絕大多數(shù)是任何一家公司都長(zhǎng)期存在的渠數(shù)是任何一家公司都長(zhǎng)期存在的渠道問(wèn)題：服務(wù)區(qū)域的限制

16、、產(chǎn)品與道問(wèn)題：服務(wù)區(qū)域的限制、產(chǎn)品與定價(jià)政策，以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于卡特彼定價(jià)政策，以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于卡特彼勒不提供的其他產(chǎn)品類(lèi)別的多元化勒不提供的其他產(chǎn)品類(lèi)別的多元化經(jīng)營(yíng)的欲望。經(jīng)營(yíng)的欲望。擁有足夠的信任和專(zhuān)用性資產(chǎn)的每擁有足夠的信任和專(zhuān)用性資產(chǎn)的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是非常有價(jià)值的。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是非常有價(jià)值的。最終卡特彼勒通過(guò)其作為制造商的最終卡特彼勒通過(guò)其作為制造商的長(zhǎng)期生命力，在異常困難時(shí)期得以長(zhǎng)期生命力，在異常困難時(shí)期得以恢復(fù)而重建其盈利性，以及作為全恢復(fù)而重建其盈利性，以及作為全球供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)地位，獲得了廣大球供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)地位，獲得了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的信任。經(jīng)銷(xiāo)商的信任。通過(guò)日常交流互動(dòng)的管理建立承諾通過(guò)

17、日常交流互動(dòng)的管理建立承諾 日常接觸的累積對(duì)關(guān)系產(chǎn)生基本的影響。特別是，日?，嵥榈男∈潞鸵粚?duì)一日常接觸的累積對(duì)關(guān)系產(chǎn)生基本的影響。特別是，日?，嵥榈男∈潞鸵粚?duì)一的接觸決定了信任存在的程度，這是聯(lián)盟功能的基礎(chǔ)。的接觸決定了信任存在的程度，這是聯(lián)盟功能的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意的基本作用經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意的基本作用 經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意感是對(duì)渠道關(guān)系產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬的積極的、情感的反應(yīng)。渠道成員經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意感是對(duì)渠道關(guān)系產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬的積極的、情感的反應(yīng)。渠道成員承諾是對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)酬的理性預(yù)期。他們不會(huì)在沒(méi)有回報(bào)前景的情況下進(jìn)行承諾，而承諾是對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)酬的理性預(yù)期。他們不會(huì)在沒(méi)有回報(bào)前景的情況下進(jìn)行承諾，而不會(huì)無(wú)限期地等待這些回報(bào)的實(shí)現(xiàn)。經(jīng)

18、濟(jì)滿(mǎn)意在建立和維持作為承諾關(guān)系所必需不會(huì)無(wú)限期地等待這些回報(bào)的實(shí)現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意在建立和維持作為承諾關(guān)系所必需具備的信任方面具有最基本的作用。具備的信任方面具有最基本的作用。非經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意同樣重要非經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意同樣重要 獲得滿(mǎn)足的渠道成員發(fā)現(xiàn)與渠道伙伴的交流互動(dòng)富有成就感、令人愉悅并容獲得滿(mǎn)足的渠道成員發(fā)現(xiàn)與渠道伙伴的交流互動(dòng)富有成就感、令人愉悅并容易進(jìn)行。易進(jìn)行。 一次一次的研究表明非經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意是與信任緊密相關(guān)的，而且它是建立財(cái)務(wù)欲一次一次的研究表明非經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)意是與信任緊密相關(guān)的，而且它是建立財(cái)務(wù)欲望型聯(lián)盟的關(guān)鍵。望型聯(lián)盟的關(guān)鍵。選擇并確定伙伴選擇并確定伙伴 并不是所有的組織都是建立承諾關(guān)系的良好候選人，除非他們擁有互補(bǔ)能力，并不是所有的組織都是建立承諾關(guān)系的良好候選人，除非他們擁有互補(bǔ)能力，即它們能夠充分發(fā)揮創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。即它們能夠充分發(fā)揮創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。 一些公司在合作前對(duì)對(duì)方進(jìn)行精細(xì)調(diào)查以尋找一些公司在合作前對(duì)對(duì)方進(jìn)行精細(xì)調(diào)查以尋找“合格合格”伙伴。伙伴。 選擇有相似目標(biāo)的公司非常有用。選擇有相似目標(biāo)的公司非常有