客戶需求挖掘-盧宇辰

1、客戶需求挖掘 一把堅實的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。 鑰匙來了，他瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，大鎖就“啪”地一聲打開了。 鐵桿奇怪地問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？” 鑰匙說：“因為我最了解他的心?！?每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。 唯有關注，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進入客戶的心中，了解別人。 基本定義：購買商品或勞務的愿望和能力 在市場營銷中，需求是指顧客在某些未知領域，對未來產品的一種設想 通俗解釋：需求就是受到外界刺激而引起對現(xiàn)狀的一種不滿的從而想改變的一種心理狀態(tài)為什么買?你要不要買

2、一些水果？老太太說你有什么水果？小王說我這里有李子，你要買李子嗎？老太太說我正要買李子。小王趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小劉說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子急于推銷自己產品，根本沒有探尋顧客的需求，結果什么也沒有賣出去對顧客的需求挖掘的不夠深，賣出去一斤李子通過一系列技巧的提問，挖掘到顧客深層次的需求，賣出去一斤獼猴桃 銷售：銷售不僅僅是賣東西，是一個發(fā)現(xiàn)、挖掘、引

3、導和滿足客戶需求的過程 忽略探尋客戶的需求在推出銷售產品之前的一切溝通都是探尋需求的過程需求顯性需求隱性需求客戶很清楚自己需要什么，客戶是帶著期望來的我要做一個網站我要通過百度讓更多的客戶找到我的企業(yè) 客戶不清楚自己想要什么，抱著“隨便”的心態(tài)客戶帶著目的來，最終的結果是得到了更優(yōu)的方案對于銷售人員來說：滿足客戶的顯性需求是底線解決客戶隱形需求是培養(yǎng)客戶忠誠度的最好武器有效的問題 有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題 公司主要是做內銷還是外銷？ 有助于把客戶的潛在需求轉變?yōu)榧磿r需求的問題 公司負責外貿的員工使用是個人郵箱還是公司的呢？ 有助于滿足客戶導向式銷售需求的問題 您看公司網站應當有哪些模塊呢？產品

4、展示 有助于表達對客戶關注的問題 網站完成之后，我們做哪些推廣呢？新浪、搜狐各有特點開放性問題選擇性問題封閉式問題有效的開放式問題 開放式問題不僅使銷售員獲得大量信息，和客戶建立良好的人際關系 開放式問題可以解除客戶防衛(wèi)心理，使客戶感到被重視、令人尊敬開放式問題的最佳時機 客戶初次見面希望客戶暢所欲言 希望客戶在大范圍內提供信息 想轉換話題時 有足夠的時間的時候有效的封閉式問題 封閉式問題是把需求確定到某一點上和確認、澄清事實的最佳途徑 盡量讓客戶說“是” 態(tài)度溫和，臉帶微笑 語調輕柔 不能問明知答案是否定的問題，盡量要確定性的問題 不要企圖讓客戶承認他以前所做的購買決定是錯誤的封閉式問題的最

5、佳時機 需要直接的信息而又覺得客戶愿意提供這些信息時 想強烈引導客戶接受你的思想時 把客戶的需求確定到某一點上時 想確認、澄清客戶說過的事實 多聽客戶說話的好處 減輕銷售員與客戶見面的壓力 有助于銷售員和客戶建立良好的關系 可以獲得大量有助于銷售的重要信息聆聽哪些信息 客戶事業(yè)上的需要、目標、期望和遇到的問題 客戶公司的產品狀況、財務狀況、經營方式等 客戶對產品各方面的要求，以及最關注的方面 客戶的購買能力、購買預算、作出購買決的程序 客戶猶豫不決的原因第三級 用自己的話說出對方的意思 用自己的說法簡潔地講出對方的意思，讓他知道你明白他的意思 對客戶的感受作出回應，讓他明白你認出他的的感受 重復對方說話 重復對方的話不是簡單的重復，是用自己的話對客戶重復一次 不要炫耀你從別人說話中的總結的結果，而是把人生化的理解插入