財(cái)富管理與證券營(yíng)銷(xiāo)全

1、財(cái)富管理與證券營(yíng)銷(xiāo)財(cái)富管理與證券營(yíng)銷(xiāo) 課程大綱課程大綱證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式財(cái)富管理的定義、內(nèi)容-客戶分類(lèi)與客 戶需求分析資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理境外成功投顧營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì) 業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、管理越來(lái)越規(guī)范 研究服務(wù)支持加強(qiáng)（研究所規(guī)模、人數(shù)、投入等） 服務(wù)產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)量創(chuàng)新層出不窮 傭金價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越烈 營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)人員，數(shù)量-規(guī)范-專(zhuān)業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)的產(chǎn)品越來(lái)越多（基金、期貨、權(quán)證、理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)） 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)放開(kāi)（數(shù)量和技術(shù)要求） 投資顧問(wèn)業(yè)務(wù) 非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶？證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式及核心問(wèn)題證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)模式及核心問(wèn)

2、題成本：減少房租、后臺(tái)人員投入等；發(fā)展網(wǎng)上、非現(xiàn)場(chǎng)交易收入：產(chǎn)品：股票、債券、基金、權(quán) 證、理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)等增值服務(wù)：投資資訊、資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃銷(xiāo)售能力：營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量、銷(xiāo)售能力（綜合銷(xiāo)售力和單位產(chǎn)出等）、渠道的擴(kuò)張經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力大規(guī)模、規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)專(zhuān)業(yè)化、增值服務(wù)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù) 本規(guī)定所稱(chēng)證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議投資建議服務(wù)，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 -摘自中國(guó)證監(jiān)會(huì)證券

3、投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定投資顧問(wèn)相關(guān)概念投資顧問(wèn)相關(guān)概念投資管理財(cái)富管理個(gè)人理財(cái)傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)型銷(xiāo)售的區(qū)別傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)型銷(xiāo)售的區(qū)別 了了解客戶、解客戶、 建立信賴(lài)關(guān)系建立信賴(lài)關(guān)系 方案、產(chǎn)品配置方案、產(chǎn)品配置 答案和拒絕處理答案和拒絕處理 成交成交 告知型告知型 顧問(wèn)型顧問(wèn)型投資顧問(wèn)的職責(zé)定位與轉(zhuǎn)型 客戶=病人 客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)=家庭醫(yī)生 證券、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和銀行客戶經(jīng)理=專(zhuān)科醫(yī)生或醫(yī)院 金融產(chǎn)品提供商（銀行、基金、保險(xiǎn)）=藥廠、藥店目前大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)目前大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)= =藥店賣(mài)藥的還藥店賣(mài)藥的還是家庭醫(yī)生？未來(lái)投資顧問(wèn)是家庭醫(yī)生？未來(lái)投資顧問(wèn)= =藥店銷(xiāo)售員還是醫(yī)

4、生藥店銷(xiāo)售員還是醫(yī)生、顧問(wèn)？、顧問(wèn)？投資顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)技能與工作流程投資顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)技能與工作流程信息收集信息收集了解情況了解情況提出（綜合）提出（綜合）解決方案解決方案確診病情確診病情（定性、定量）（定性、定量）抓藥配方抓藥配方跟蹤復(fù)查跟蹤復(fù)查第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段第四階段第四階段美國(guó)證券公司投顧數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模美國(guó)證券公司投顧數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模 15個(gè)美國(guó)證券投資公司共有108380名投資顧問(wèn)，平均每家公司有7225個(gè)投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)人均客戶資產(chǎn)6300萬(wàn)美金（自己開(kāi)發(fā)的）國(guó)外折扣經(jīng)紀(jì)商和投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)比較分析國(guó)外折扣經(jīng)紀(jì)商和投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)比較分析交易場(chǎng)所 傭金收費(fèi)產(chǎn)品服務(wù)投資

5、顧問(wèn)目標(biāo)客戶特征國(guó)外折扣經(jīng)紀(jì)商沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)客戶和現(xiàn)場(chǎng)交易，客戶自己網(wǎng)上下單證券買(mǎi)賣(mài)交易傭金，固定低傭金證券產(chǎn)品，交易操作咨詢和提供市場(chǎng)信息無(wú)年輕人投機(jī)型資產(chǎn)量小投資顧問(wèn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)客戶和現(xiàn)場(chǎng)交易，投顧代客下單（有錄音和郵寄交易單）證券買(mǎi)賣(mài)傭金、賬戶年費(fèi)、高傭金、可浮動(dòng)證券產(chǎn)品投資品種選擇、組合和理財(cái)規(guī)劃一對(duì)一投資顧問(wèn)中老年人、企業(yè)主，投資理財(cái)型，資產(chǎn)規(guī)劃大國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有現(xiàn)場(chǎng)交易和現(xiàn)場(chǎng)客戶，客戶自己下單交易證券買(mǎi)賣(mài)交易傭金，低傭金，可浮動(dòng)證券產(chǎn)品，交易操作咨詢和市場(chǎng)股票信息咨詢一對(duì)一客戶經(jīng)理或投資顧問(wèn)不同年齡階段的客戶，投機(jī)型客戶，資產(chǎn)規(guī)模？國(guó)內(nèi)券商發(fā)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與問(wèn)題國(guó)內(nèi)券商發(fā)展投資顧

6、問(wèn)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與問(wèn)題市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶選擇客戶需求的了解、分析合適的產(chǎn)品、服務(wù)體系建設(shè)市場(chǎng)（目標(biāo)客戶）的培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)顧問(wèn)的隊(duì)伍建設(shè)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的核心知識(shí)技能投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的核心知識(shí)技能了解、分析客戶（需求）抓藥配方（投資產(chǎn)品選擇、組合和理財(cái)規(guī)劃）課程大綱課程大綱證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式財(cái)富管理的定義、內(nèi)容-客戶分類(lèi)與客戶需求分析資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用客戶服務(wù)于客戶關(guān)系管理境外成功投顧營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與客戶需求分析顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與客戶需求分析醫(yī)生與賣(mài)藥的區(qū)別，什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心？產(chǎn)品銷(xiāo)售的不同方法產(chǎn)品銷(xiāo)售的不同方法接觸、了解客戶（關(guān)系）提供解決問(wèn)題

7、增值銷(xiāo)售方案（專(zhuān)業(yè)化 傳統(tǒng)銷(xiāo)售服務(wù)）銷(xiāo)售促成 我們的客戶是誰(shuí)、客戶的需求是什么？我們的客戶是誰(shuí)、客戶的需求是什么？我們的客戶是誰(shuí)我們的客戶是誰(shuí)-投資理財(cái)目標(biāo)與市場(chǎng)定位投資理財(cái)目標(biāo)與市場(chǎng)定位 投資偏好：激進(jìn) 激進(jìn)自主型個(gè)人 激進(jìn)自主型機(jī)構(gòu) 存量市場(chǎng)資金（小） 增量市場(chǎng) 資金（大） 穩(wěn)健委托型個(gè)人 穩(wěn)健委托型機(jī)構(gòu) 穩(wěn)健自主型機(jī)構(gòu) 投資偏好：穩(wěn)健 穩(wěn)健委托型中產(chǎn)階級(jí)理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)穩(wěn)健委托型中產(chǎn)階級(jí)理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民富有財(cái)可理社會(huì)政策變化，有理財(cái)需求和壓力民眾和金融機(jī)構(gòu)缺乏理財(cái)知識(shí)技能 券商的目標(biāo)客戶？產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)體系？客戶的需求分析客戶的需求分析-人類(lèi)需求層次人類(lèi)需求層次客戶需求分析客戶理財(cái)?shù)?/p>

8、目標(biāo)與手段手段、方法手段、方法經(jīng)濟(jì)目標(biāo)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)人生價(jià)值人生價(jià)值賺錢(qián)投資保險(xiǎn)股票債券理財(cái)規(guī)劃有100萬(wàn)退休還清債務(wù)旅游子女教育買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)安全自由娛樂(lè)家庭健康權(quán)力精神客戶的投資理財(cái)目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)與手段，理財(cái)、買(mǎi)股票、賺錢(qián)是手段理財(cái)目標(biāo)層次：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)理財(cái)?shù)闹饕獌?nèi)容客戶需求分析現(xiàn)金收支與債務(wù)管理意外、生命保險(xiǎn)（照顧自己與親人）退休安排子女教育投資計(jì)劃稅務(wù)處理財(cái)產(chǎn)的繼承與轉(zhuǎn)讓財(cái)富管理四部曲客戶需求分析1.財(cái)富累積2.財(cái)富保值3.財(cái)富增值4.財(cái)富分配財(cái)富管理四部曲一：財(cái)富累積重要概念與方法財(cái)富累積重要概念與方法家庭凈資產(chǎn)的定義及組成部分家庭凈資產(chǎn)的定義及組成部分凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)= =總資產(chǎn)總資產(chǎn)-

9、-總負(fù)債總負(fù)債家庭凈資產(chǎn)指標(biāo)的應(yīng)用及其重要性個(gè)人理財(cái)?shù)钠瘘c(diǎn)個(gè)人理財(cái)成敗的標(biāo)志家庭凈資產(chǎn)概念誤區(qū)現(xiàn)金流分析對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)囊饬x凈資產(chǎn)增加的源泉理財(cái)也是平衡人生不同時(shí)期的收支不平衡債務(wù)管理的主要內(nèi)容實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)的第一步和關(guān)鍵的一步財(cái)富累積中的幾大重要原則 雙雙十定律十定律 凈資產(chǎn)償付比率凈資產(chǎn)償付比率，凈資產(chǎn)/總資產(chǎn)，0-1之間（高于0.5為宜） 它反映了客戶綜合還債能力的高低，并幫助理財(cái)師判斷客戶面臨破產(chǎn)的可能性（對(duì)應(yīng)的指標(biāo)是總資產(chǎn)負(fù)債比例） 收入負(fù)債比率收入負(fù)債比率，負(fù)債本息開(kāi)支/稅前收入 從財(cái)務(wù)安全角度看，收入負(fù)債比率數(shù)值如果在0.4以下，其財(cái)務(wù)狀況屬于良好狀態(tài) 流動(dòng)比率流動(dòng)比率，應(yīng)急能變

10、現(xiàn)資產(chǎn)/家庭月開(kāi)支，3-6為宜 儲(chǔ)蓄比率儲(chǔ)蓄比率，收支盈余/總收入，即控制開(kāi)支、增加凈資產(chǎn)能力 投資與凈資產(chǎn)比率投資與凈資產(chǎn)比率，投資額/凈資產(chǎn) 反應(yīng)客戶通過(guò)投資增加財(cái)富、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)的能力，比率應(yīng)保持在0.5以上家庭凈資產(chǎn)表的制定與參考格式資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債負(fù)債 現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物 房屋貸款 現(xiàn)金 汽車(chē)貸款 銀行活期存款 其他個(gè)人消費(fèi)信貸 銀行定期存款 信用卡透支 現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物小計(jì) 應(yīng)納稅款 金融投資資產(chǎn) 房屋不動(dòng)產(chǎn) 汽車(chē)、家具、電器等總資產(chǎn)總資產(chǎn)總負(fù)債總負(fù)債凈資產(chǎn)：凈資產(chǎn)：現(xiàn)金流量表參考格式現(xiàn)金收入現(xiàn)金收入：金額（元） 先生、太太等薪資收入（1） 房租收入（2） 投資收入（包括利息收入）（3）

11、 收入總額收入總額=(1)+(2)+(3)現(xiàn)金支出：現(xiàn)金支出： 飲食支出（包括外出就餐） 衣著美容支出 房租、水電煤氣、電話費(fèi)用等 交通、教育、休閑娛樂(lè)費(fèi)（包括應(yīng)酬、禮品等） 保險(xiǎn)、應(yīng)納稅款等 生活總支出：生活總支出：當(dāng)月收支余額：當(dāng)月收支余額：期末收支余額期末收支余額（當(dāng)月收支余額+期初現(xiàn)金余額）：財(cái)富管理四部曲二：財(cái)富保障：保險(xiǎn)的功能財(cái)富保障：保險(xiǎn)的功能保險(xiǎn)的作用：當(dāng)意外、災(zāi)害發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)可以為被保險(xiǎn)人提供財(cái)物補(bǔ)償！保險(xiǎn)在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中的作用稅務(wù)優(yōu)勢(shì)（免稅）債務(wù)/債權(quán)關(guān)系優(yōu)勢(shì)儲(chǔ)蓄、增值優(yōu)勢(shì)（抵御通貨膨脹）財(cái)富管理四部曲三：財(cái)富增值：教育規(guī)劃和退休規(guī)劃財(cái)富增值：教育規(guī)劃和退休規(guī)劃教育投資退休

12、規(guī)劃反通貨膨脹北京、上海目前不同類(lèi)型的學(xué)歷教育消費(fèi)支出（單位：萬(wàn)元）教育階段低端消費(fèi)中等消費(fèi)高檔消費(fèi)幼兒教育5.0810小學(xué)教育4.0810初中教育4.0610高中教育5.0820大學(xué)教育121520留學(xué)0080總計(jì)3045150西方退休養(yǎng)老三大支柱世界銀行等國(guó)際組織定義保障退休老人生活的三大支柱國(guó)家主辦的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)企業(yè)建立的企業(yè)年金個(gè)人儲(chǔ)蓄（投資）性養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家的退休金來(lái)源，基本上是各占_的比例。退休費(fèi)用計(jì)算（案例）李醫(yī)生30歲，希望65歲退休，預(yù)計(jì)壽命是85歲理想的生活如今每年的話費(fèi)約5萬(wàn)，假設(shè)4%的通貨膨脹率必須回答兩個(gè)問(wèn)題：1.他65歲退休時(shí)每年花銷(xiāo)是多少？2.退休的那一天銀行賬

13、戶里共需要有多少存款？港人退休之上要_萬(wàn)六成香港女性低估退休開(kāi)支以為200萬(wàn)足夠 【本報(bào)訊】據(jù)香港大公報(bào)及香港經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)報(bào)道，香港近六成受訪女性比男性更嚴(yán)重低估了退休后的實(shí)際開(kāi)支。忽視通脹因素財(cái)富管理四部曲四：財(cái)富分配：稅務(wù)規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃財(cái)富分配：稅務(wù)規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃稅務(wù)規(guī)劃遺產(chǎn)的繼承與轉(zhuǎn)讓遺囑規(guī)劃當(dāng)今VIP（客戶）遺囑、遺產(chǎn)案例投資理財(cái)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程投資理財(cái)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程客戶投資理財(cái)目標(biāo)與手段、經(jīng)濟(jì)需求與人生價(jià)值目標(biāo) 課程大綱一、證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式二、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容 客戶分類(lèi)與客戶需求分析三、資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四、投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用五、客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理六、

14、境外成功投顧營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹 主要金融投資品種及其分類(lèi)股票：普通股、優(yōu)先股債券（國(guó)債、企業(yè)債，長(zhǎng)短期等）基金（股票、債券、平衡、貨幣市場(chǎng)等）銀行存款其他投資理財(cái)創(chuàng)新產(chǎn)品（期貨、權(quán)證外匯產(chǎn)品等）產(chǎn)品、增值服務(wù)與品牌理財(cái)規(guī)劃財(cái)富增值財(cái)富積累財(cái)富保障財(cái)產(chǎn)分配債券信托基金證券財(cái)險(xiǎn)壽險(xiǎn)品牌先進(jìn)的理念組合增值的服務(wù)通用的產(chǎn)品交易投資顧問(wèn)的核心知識(shí)與技能了解、分析客戶（需求）抓藥配方（投資產(chǎn)品選擇、組合和理財(cái)規(guī)劃）投資品種選擇與組合的方法根據(jù)投資理財(cái)目標(biāo)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好合理地分散、組合（資產(chǎn)配置） 積累階段（年輕人，20-35歲）鞏固階段（中年人，35-55歲）花費(fèi)贈(zèng)與階段（55歲） 客戶分類(lèi)與需求：生命周期

15、理論客戶需求分析客戶需求分析 生命周期與理財(cái)四部曲生命周期與理財(cái)四部曲財(cái)富積累財(cái)富保障財(cái)富增值財(cái)富分配具體產(chǎn)品服務(wù)積累階段（年輕人）鞏固階段（中年人）花費(fèi)階段（老年人）根據(jù)理財(cái)四部曲，投資理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)體系與分類(lèi)練習(xí)投資品種選擇與組合的方法投資理財(cái)目標(biāo)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好合理地分散、組合投資（資產(chǎn)配置）客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好 生命周期 投資理財(cái)目標(biāo)（時(shí)限） 性格偏好 財(cái)務(wù)、職業(yè)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等 問(wèn)題：風(fēng)險(xiǎn)偏好量化標(biāo)準(zhǔn)、了解測(cè)試方法問(wèn)題：風(fēng)險(xiǎn)偏好量化標(biāo)準(zhǔn)、了解測(cè)試方法風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度檢驗(yàn)正確不正確不適用1、不論回報(bào)多高，不愿意損失本金2、不愿本金大損，且盡量爭(zhēng)取高點(diǎn)回報(bào)3、高回報(bào)可以，但我不能承受市場(chǎng)起伏4、我需要眼前

16、投資收入和潛在增值5、我需要復(fù)利增長(zhǎng)，同時(shí)股票增值6、能有市場(chǎng)平均的投資回報(bào)我就滿足7、我必須不惜代價(jià)要求高回報(bào)8、我需要較高的回報(bào)且我相信專(zhuān)業(yè)人士9、我想拼搏一下，我沒(méi)有耐心等幾年10、難以與大機(jī)構(gòu)抗衡，我需要保障的投資如何了解你的客戶 溝通交流技巧（溝通形式與效果）四種溝通類(lèi)型風(fēng)格四種溝通類(lèi)型風(fēng)格敏感性敏感性控制性控制性分析型分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱分析型分析型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)分析型分析型控制性較弱敏感性較強(qiáng)投資品種選擇與組合的方法根據(jù)投資理財(cái)目標(biāo)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好合理地分散、組合投資（資產(chǎn)配置）投資管理（資產(chǎn)配置）中的重要概念投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)

17、的定義資產(chǎn)配置的重要性及方法 決定投資回報(bào)率的相關(guān)研究布里森研究（Brinson Study）資產(chǎn)配置的概念資產(chǎn)配置就是將客戶的資產(chǎn)分配于三種不同類(lèi)別的資產(chǎn)上 資產(chǎn)配置與相關(guān)性、多樣化資產(chǎn)配置與相關(guān)性、多樣化資產(chǎn)配置過(guò)程步驟一：根據(jù)客戶的需要和目標(biāo)確定投資類(lèi)型 （激進(jìn)，增長(zhǎng)，平衡型，固定收益等）步驟二：根據(jù)客戶的投資類(lèi)型，決定不同資產(chǎn)類(lèi)型的分配（%股票，%債券，%現(xiàn)金）步驟三：選擇具體合適的投資理財(cái)產(chǎn)品 股票 債券 現(xiàn)金類(lèi)產(chǎn)品 國(guó)際 政府 貨幣市場(chǎng)基金 國(guó)內(nèi) 公司 短期國(guó)債 大型 國(guó)內(nèi) 銀行短期定存等 小型 國(guó)際 價(jià)值 長(zhǎng)期 增長(zhǎng) 短期股票基金賬戶組合的問(wèn)題客戶經(jīng)理要為客戶做一個(gè)20萬(wàn)元的股票

18、基金組合，1.挑選單只（股票）基金選擇標(biāo)準(zhǔn)：過(guò)往業(yè)績(jī)、基金經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)水平、基金公司的整體實(shí)力和規(guī)范性等2.那如何做（股票）基金組合呢？步驟和方法？資產(chǎn)配置原理及應(yīng)用兼顧三種不同資產(chǎn)類(lèi)別固定收益兼顧不同期限100-您年紀(jì)=股票（所有權(quán)）比例全國(guó)富豪可投資資產(chǎn)配置情況運(yùn)用資產(chǎn)配置方法銷(xiāo)售的好處？運(yùn)用資產(chǎn)配置方法銷(xiāo)售的好處？投資顧問(wèn)如何看待產(chǎn)品、技術(shù)分析首先要明確理財(cái)師或客戶經(jīng)理的定位技術(shù)分析（或投機(jī)）的可能性與實(shí)際效果做技術(shù)分析在了解客戶和客戶需求的基礎(chǔ)上在合理組合、分散風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上在長(zhǎng)線、優(yōu)質(zhì)投資的基礎(chǔ)上不要將80%或90%的精力花在只有20%或更低決定作用的因素上！注：技術(shù)分析方法：指標(biāo)法（數(shù)

19、學(xué)模型）、切線法、K線法、波浪法投資顧問(wèn)的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售講理財(cái)講需求講方法講故事顧問(wèn)式金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)我們營(yíng)銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是：一個(gè)觀念、理念責(zé)任、愛(ài)與信任服務(wù)與解決方案對(duì)未來(lái)的期望顧問(wèn)式金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)首先要：激發(fā)和創(chuàng)造客戶的需求讓客戶感覺(jué)有問(wèn)題要解決讓客戶感興趣、覺(jué)得我們對(duì)他有幫助讓客戶愿意通過(guò)你解決問(wèn)題 課程大綱課程大綱一：證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式二、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容 -客戶分類(lèi)和客戶需求分析三、資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四、投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用四、投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作與運(yùn)用五、客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理六、境外成功投顧營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹理財(cái)顧問(wèn)的服務(wù)分類(lèi)指定理財(cái)計(jì)劃

20、書(shū)免費(fèi)理財(cái)咨詢，執(zhí)行計(jì)劃、銷(xiāo)售產(chǎn)品持續(xù)理財(cái)咨詢、銷(xiāo)售和產(chǎn)品推薦、組合理財(cái)計(jì)劃書(shū)的分類(lèi)一、綜合個(gè)人理財(cái)計(jì)劃二、單項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃1、資產(chǎn)負(fù)責(zé)和現(xiàn)金流分析2、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃3、投資計(jì)劃書(shū)4、子女教育規(guī)劃5、退休計(jì)劃6、個(gè)人稅務(wù)及遺產(chǎn)規(guī)劃 投資計(jì)劃署的制作流程、內(nèi)容1、了解和明確財(cái)務(wù)狀況和目標(biāo)2、分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好3、分析客戶目前資產(chǎn)配置問(wèn)題及對(duì)策（新配置）4、投資計(jì)劃的執(zhí)行與修正綜合個(gè)人理財(cái)計(jì)劃？綜合個(gè)人理財(cái)計(jì)劃？個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容第一部分：客戶信息 客戶基本信息 雙方責(zé)任與義務(wù) 重要提示及金融假設(shè) 名詞解釋第二部分：您的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀 家庭凈資產(chǎn) 收入狀況 支出狀況 銀行賬戶、投資 負(fù)責(zé) 各種

21、保險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū)個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū) 第三部分：您的目標(biāo)和選擇 您的理財(cái)目標(biāo) 您的財(cái)務(wù)需求缺口 第四部分：我們的建議 收入與支出、緊急預(yù)備金 家庭財(cái)務(wù)安全與保險(xiǎn) 教育與退休規(guī)劃投資、投資組合 其他方面（稅務(wù)與遺產(chǎn)規(guī)劃等）個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū)第五部分：計(jì)劃的執(zhí)行 計(jì)劃的行動(dòng)方案 各方面人與機(jī)構(gòu)應(yīng)落實(shí)的具體工作 投資計(jì)劃（資產(chǎn)配置調(diào)整）的步驟 可能的費(fèi)用或成本 注意的問(wèn)題第六部分:結(jié)論 計(jì)劃的評(píng)估 計(jì)劃的跟蹤與修正個(gè)人理財(cái)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作的基本步驟和技巧 充分了解案例情況、反復(fù)閱讀素材 確定客戶的問(wèn)題與目標(biāo)、并歸納、分主次 預(yù)算和現(xiàn)金流分析是基礎(chǔ)和最佳起點(diǎn) 提出具體解決問(wèn)題的方案和產(chǎn)品推介 做好計(jì)劃書(shū)后期堅(jiān)持和注

22、意專(zhuān)業(yè)形象 合理明確了客戶所有的需求 收集了所有的信息 進(jìn)行了必要的分析、說(shuō)明按照此步驟進(jìn)行，你一定能拿出一份漂亮的理財(cái)計(jì)劃書(shū)案例典型的白領(lǐng)客戶 青，33歲，大學(xué)教輔人員，年收入稅后約5.8萬(wàn)，工作穩(wěn)定，身體狀況一般，為乙肝病毒攜帶者，有基本醫(yī)保（并有兩份醫(yī)保補(bǔ)充），另夠有兩份重大疾病定期險(xiǎn)（至70歲，保額2萬(wàn)），兩份女工互助保險(xiǎn)（10年有效，保額2萬(wàn)） 丈夫，31歲。電信行業(yè)會(huì)計(jì)，年收入稅后約6萬(wàn)，身體健康，有基本的醫(yī)保（并有兩份醫(yī)保補(bǔ)充），并有兩份重大疾病定期險(xiǎn)（至70歲，保額2萬(wàn)），單位還為其購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)及意外醫(yī)療險(xiǎn)（每年續(xù)期）。 去年貸款36萬(wàn)買(mǎi)一套商品房，15年還清，月供3000，另有

23、一房改房，有產(chǎn)權(quán)，僅28平米，市值約8萬(wàn)，目前年收租金7000遠(yuǎn)，另有單位宿舍一套，無(wú)產(chǎn)權(quán)，年收租金約6000元。 現(xiàn)有0.9排量轎車(chē)一輛，月均費(fèi)用1000元左右，有銀行存款6萬(wàn)，每年可提出公積金1.4萬(wàn)元，雙方父母退休金有限，每月各需資助750元，今年年底打算提前還部分房貸以減輕月供壓力，并計(jì)劃在5年內(nèi)將剩余貸款還清，打算半年內(nèi)要小孩。練習(xí)：家庭凈資產(chǎn)和現(xiàn)金流計(jì)算假設(shè)（青女士案例）：1、房子首付30%，房?jī)r(jià)變化和還款本經(jīng)變化忽略不計(jì)2、家庭月開(kāi)支2500元3、汽車(chē)估計(jì)4萬(wàn)4、6萬(wàn)存款年利息3%個(gè)人理財(cái)案例練習(xí)要求客戶基本信息客戶基本財(cái)情況（凈資產(chǎn)，現(xiàn)金流）客戶投資理財(cái)目標(biāo)（選擇）及問(wèn)題我們的

24、理財(cái)建議、計(jì)劃（現(xiàn)金流、保險(xiǎn)、教育、退休，以及客戶其提出的其他需求）執(zhí)行和跟蹤理財(cái)案例分析和計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)能夠了解和明確客戶的理財(cái)問(wèn)題能夠提供解決問(wèn)題的方案展示相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧綜合分析、協(xié)調(diào)能力和交流技巧形勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃和產(chǎn)品銷(xiāo)售理財(cái)?shù)年P(guān)鍵不是產(chǎn)品重要的是過(guò)程（了解與信賴(lài)關(guān)系）和客戶得到的解決問(wèn)題方案美國(guó)富國(guó)銀行證券研究發(fā)現(xiàn)，那些搗書(shū)面理財(cái)計(jì)劃的客戶在兩年的時(shí)間里1、總的賬戶傭金收入增長(zhǎng)400%2、開(kāi)立了兩倍多的賬戶3、存款增長(zhǎng)了200%4、更產(chǎn)時(shí)間的留住了忠實(shí)的客戶2004年美國(guó)的一笑權(quán)威調(diào)查顯示1、那些被提供了書(shū)面理財(cái)計(jì)劃的人對(duì)于其理財(cái)事務(wù)管理的滿意度更高2、并且雇傭?qū)I(yè)顧問(wèn)制定

25、計(jì)劃的可能性更大3、對(duì)未來(lái)退休準(zhǔn)備的擔(dān)憂則會(huì)降低4、這樣的人士較少基于自身所掌握id知識(shí)做出理財(cái)決定課程大綱一、證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式二、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容 -客戶分類(lèi)與客戶需求分析三、資產(chǎn)管理、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四、投資理財(cái)規(guī)劃師的寫(xiě)作與應(yīng)用五、客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理六、境外成功投資營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹企業(yè)管理理念演變過(guò)程演變階段產(chǎn)生背景管理焦點(diǎn)核心活動(dòng)產(chǎn)值中心論賣(mài)方市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求產(chǎn)量擴(kuò)大生產(chǎn)銷(xiāo)售中心論經(jīng)濟(jì)危機(jī)產(chǎn)品大量積壓銷(xiāo)售額促銷(xiāo)、質(zhì)量控制利潤(rùn)中心論競(jìng)爭(zhēng)激烈實(shí)際利潤(rùn)下降利潤(rùn)成本管理客戶中心論客戶不滿銷(xiāo)售滑坡客戶滿意客戶關(guān)系管理誰(shuí)知道4Ps4Cs客戶關(guān)系管理的概念與目標(biāo) 是采集、管理有關(guān)個(gè)

26、體客戶詳細(xì)信息以及嚴(yán)格管理所有客戶的“接觸點(diǎn)”以使客戶忠誠(chéng)度的最大化的過(guò)程?？蛻艚佑|點(diǎn) 電子郵件 傳真 郵件 媒體 個(gè)人接觸 零售店 電話 網(wǎng)址 無(wú)線通訊 、每個(gè)接觸點(diǎn)對(duì)提供服務(wù)和潛在地增加客戶的滿意度都很重要！客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度 客戶流失的原因 （取自the rockefeller corporation of pittsburgh進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果刊于美國(guó)新聞及世界報(bào)道）1% 逝世3% 遷居5% 與其他公司建立聯(lián)系9% 競(jìng)爭(zhēng)14% 對(duì)產(chǎn)品不滿意68% 公司業(yè)務(wù)代表對(duì)客戶的態(tài)度忠誠(chéng)客戶的定義與意義 非常滿意 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 推薦他人 忠誠(chéng)客戶客戶預(yù)期與客戶滿意度-滿意度衡量三角定律：客戶滿意

27、度=客戶體驗(yàn)-客戶預(yù)期優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和滿意度的重要性客戶滿意度提高5%，企業(yè)利潤(rùn)加倍一個(gè)非常滿意的客戶購(gòu)買(mǎi)意愿是滿意客戶的6倍2/3的客戶離開(kāi)商家是因?yàn)榈玫降年P(guān)懷不夠93%的CEO認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)成功和更富競(jìng)爭(zhēng)力的最重要原因據(jù)統(tǒng)計(jì)：最具滿意度的公司增長(zhǎng)的市值是客戶滿意度低公司市值的兩倍多！非產(chǎn)滿意的客戶服務(wù)做精份內(nèi)服務(wù)，意料之內(nèi)、情理之中做足額外服務(wù)，增值服務(wù)、定制服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)做好超額服務(wù)，海底撈給客戶買(mǎi)冰淇淋，挖掘客戶潛在需求、注意細(xì)節(jié)、建立相應(yīng)的企業(yè)文化制度（海底撈火鍋店、臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶）產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹及客戶忠誠(chéng)度 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的好處：更高的的客戶滿意度和更多的轉(zhuǎn)介紹提供兩個(gè)

28、以上的轉(zhuǎn)提供兩個(gè)以上的轉(zhuǎn)介紹的客戶比例介紹的客戶比例采訪：采訪：778有五有五百萬(wàn)美金以上的百萬(wàn)美金以上的超級(jí)富豪超級(jí)富豪接受三種或者以上服務(wù)的客戶有96.6%的滿意度并會(huì)提供更多的轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立、維系強(qiáng)大的客戶（感情）紐帶的三種方式：財(cái)務(wù)層次：方法有頻繁計(jì)劃和俱樂(lè)部會(huì)員計(jì)劃社交層次：與客戶建立持續(xù)的對(duì)話的通道，保持與顧客的良好溝通其他附加值層次：銷(xiāo)售的不僅是產(chǎn)品，還是一種生活方式?？蛻艚M織化、咨詢鏈條（2000年在48個(gè)城市成立“海爾俱樂(lè)部”，日本資生堂雜志）處理客戶投訴的原則行動(dòng)迅速先處理感情，后處理事件客戶服務(wù)/投訴處理標(biāo)準(zhǔn)化、流程化課程大綱一、證券營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式二、財(cái)

29、富管理的定義、內(nèi)容 -客戶分類(lèi)與客戶需求分析三、資產(chǎn)管理、投資規(guī)劃與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四、投資理財(cái)規(guī)劃師的寫(xiě)作與應(yīng)用五、客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理六、境外成功投資營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)介紹EdwardJones的成就 具有100多年歷史、以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的綜合券商 全球分行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)12000家（加拿大600），投資顧問(wèn)人數(shù)位居第五、員工數(shù)名列第三 100家最佳雇主的大公司評(píng)選中2002、2003被財(cái)富雜志列為第一，連續(xù)多年在前十名 2008年有700萬(wàn)客戶，30億美元的年收入 連續(xù)16年被美國(guó)投資顧問(wèn)人雜志（investment representative）選為最佳的證券投資公司 1998年以來(lái)，在加拿大每年被investment executive選為10佳證券經(jīng)紀(jì)公司，多次名列榜首 其他眾多的獲獎(jiǎng)（如培訓(xùn)、華爾街股票研究等）愛(ài)德華瓊斯的發(fā)展歷史（分行家數(shù)） 19