上海嘉定外崗項目商業(yè)實施方案

1、上海嘉定外崗項目商業(yè)實施方案 貴州瑞奇商業(yè)管理一、合作方式選擇一：1、以上海東方教育技術(shù)裝備中心為項目開發(fā)單位，以貴州瑞奇商業(yè)管理公司為項目策劃運(yùn)營單位，由貴州瑞奇商業(yè)管理公司進(jìn)駐該項目實施商業(yè)策劃、管理。2、該項目的租金收益及聯(lián)合扣點(diǎn)收益由上海東方教育技術(shù)裝備中心自行收取；貴州瑞奇商業(yè)管理公司一次性收取該項目第一年的兩個月租金作為策劃費(fèi)及招商代理費(fèi)。3、物業(yè)管理費(fèi)及商業(yè)管理費(fèi)由貴州瑞奇商業(yè)公司獨(dú)立收取并自行支配。物業(yè)管理費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)為該項目建筑面積的25元/月，由進(jìn)駐該項目的商戶每月每次支付；商業(yè)管理費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)為該項目全部收益的10%（含租金收益、聯(lián)合扣點(diǎn)收益及其它該項目產(chǎn)生的商業(yè)收益），由

2、上海東方教育技術(shù)裝備中心支付，每年年底結(jié)算。4、該項目開業(yè)以后的運(yùn)營費(fèi)用（含辦公費(fèi)、人員工資、水費(fèi)、電費(fèi)等）由貴州瑞奇商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)支付，宣傳推廣費(fèi)用由上海東方教育技術(shù)裝備中心負(fù)責(zé)支付。5、招商期間，招商人員的工資由貴州瑞奇商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)，招商人員工資以外的費(fèi)用由上海東方教育技術(shù)裝備中心負(fù)責(zé)。6、為方便項目的實施，貴州瑞奇商業(yè)管理公司在上海注冊“上海瑞奇商業(yè)管理公司”。選擇二：1、項目按股份制由上海東方教育技術(shù)裝備中心和貴州瑞奇商業(yè)管理公司共同聯(lián)合開發(fā)。2、上海東方教育技術(shù)裝備中心占70%的股份，貴州瑞奇商業(yè)管理公司占30%的股份。3、項目前期的改造費(fèi)用及包裝推廣費(fèi)用由上海東方教育技術(shù)裝備

3、中心負(fù)責(zé)。4、項目各階段的策劃定位及管理實施方案由貴州瑞奇商業(yè)管理公司負(fù)責(zé)。5、招商期間，招商人員的工資由貴州瑞奇商業(yè)公司負(fù)責(zé)，招商人員以外的費(fèi)用由上海東方教育技術(shù)裝備中心負(fù)責(zé)。二、機(jī)構(gòu)設(shè)置董事會董事長總經(jīng)理營運(yùn)企劃部行政人事部物業(yè)管理部財務(wù)管理部1、各部門工作范疇：、營運(yùn)企劃部工作范疇：市場拓展、賣場管理、招商以及日常的策劃運(yùn)作。、行政人事部工作范疇：實施工作人員的考評與考核，擬定相關(guān)的培訓(xùn)計劃，實施具體的商業(yè)與服務(wù)培訓(xùn)；同時負(fù)責(zé)日常的行政事務(wù)及后勤工作。、物業(yè)管理部工作范疇：公共設(shè)施的安全維護(hù)，賣場的工程施工及管理，保安、保潔的日常工作安排。、財務(wù)管理部工作范疇：財務(wù)的監(jiān)督、管理以及商戶的

4、各項費(fèi)用收取。2、各部門人員配置：、營運(yùn)企劃部：經(jīng)理1人，企劃專員2人，市場拓展、招商及現(xiàn)場管理專員4人。、行政人事部：經(jīng)理1人，行政人事專員2人，庫管2人。、物業(yè)管理部：經(jīng)理1人，工程管理專員3人；保安10人，其中日保6人，夜保4人；保潔8人。、財務(wù)管理部：經(jīng)理兼會計（或出納）1人，出納（或會計）1人，財務(wù)專員1人。3、工資待遇以及日常費(fèi)用支出(總經(jīng)理以上級的費(fèi)用未列入預(yù)算范圍)：、工資待遇（月薪）：a、部門經(jīng)理（4人）：3000元/人b、企劃專員（2人）：2500元/人c、會計（或出納1人）：2500元/人d、招商及賣場管理專員（4人）：2000元/人e、庫管：（2人）：2000元/人f、

5、財務(wù)專員（1人）：2000元/人g、工程管理專員（3人）：1800元/人h、保安主管（2人）：1200元/人一般保安（8人）：800元/人保潔主管（2人）：1000元/人一般保潔（6人）：600元/人以上月工資支出為：53300元、其它費(fèi)用支出（月支出）a、辦公費(fèi)用（含 費(fèi)）：6000元b、日常接待：5000元c、企劃耗材：3000元d、不可預(yù)見費(fèi)：2000元以上其它費(fèi)用支出為： 16000元月支出費(fèi)用共計（不含員工福利、工資浮動及獎金）：68000元由此可見，項目運(yùn)營的難度和壓力都較大，如果由于決策和管理失誤而導(dǎo)致商戶的經(jīng)營效果不理想，別說租金、物業(yè)管理費(fèi)收不上來，要收電費(fèi)都難。所以這也是連

6、鎖反應(yīng)，運(yùn)作好了什么都好說，運(yùn)作不好要收費(fèi)沒門。三、項目收益概算項目收益主要體現(xiàn)在租金和聯(lián)合扣點(diǎn)上：1、租金定位策略項目以建筑面積計算，第一年租金按60元/月計。出租面積爭取為16000，租金的年收益可為1152萬元。租金每季度收一次，以降低商戶的投資壓力，提高商戶的入駐信心。從開業(yè)的第二年起至第五年，租金的年平均遞增率為25%以上。2、聯(lián)合扣點(diǎn)策略扣點(diǎn)以15%20%計，平均扣點(diǎn)為18%?？埸c(diǎn)的平均收益按16元/天計，年收益約為1576.8萬元。從開業(yè)的第二年起至第五年，扣點(diǎn)平均收益的遞增率約為18%。四、招商實施策略1、招商目標(biāo)定位： A、品牌服飾上?；蛉A東總代理商。B、品牌服飾廠商。C、品

7、牌化妝品上海總代理商或品牌廠商。D、飾品經(jīng)銷商或批發(fā)商。E、品牌鞋、帽、包廠商或上?？偞砩?。F、體育用品（含體育休閑服）上海總代理商或廠商。G、兒童服飾、兒童玩具及其它兒童用品上?？偞砩袒驈S商。H、小商品品牌廠商。I、家居用品廠商。J、連鎖超市；K、連鎖休閑吧；L、連鎖書店；M、連鎖大藥房；N、風(fēng)味小吃；O、電子聯(lián)合賣場；以上即為本項目的招商對象。2、目標(biāo)商戶需求分析：最根本的需求賺錢！怎么做，才能讓入駐商戶賺錢？A、商戶自己須具備的條件：須有適銷對路的貨品（這也與商業(yè)策劃人的市場定位和商業(yè)管理者的市場引導(dǎo)有關(guān)）。良好的經(jīng)營環(huán)境，適應(yīng)嚴(yán)格的商業(yè)管理。擁有足夠的品牌形象展示空間。商戶本身具備

8、的品牌營銷理念和綜合經(jīng)濟(jì)實力。B、商場為商戶提供的條件：為商戶提供一個軟硬件設(shè)施齊全的經(jīng)營環(huán)境。能夠把賣場打造成優(yōu)越的商業(yè)地理位置（原有條件或人為打造）。商業(yè)管理者須具有先進(jìn)超前的商業(yè)營銷理念和強(qiáng)勁的市場推廣能力。商業(yè)管理者強(qiáng)勁的商業(yè)聚客能力。擁有一個思維超前、團(tuán)結(jié)合作、朝氣蓬勃的商業(yè)管理團(tuán)隊。C、我們的需要：主要是：商鋪高價出租；租金快速上漲；扣點(diǎn)的較高回報；項目品牌知名度迅速提升；2、招商前期工作準(zhǔn)備A、特色賣場相關(guān)定位（略）：B、項目的商業(yè)名稱定位：、定位原則：與所在商圈的檔次相符。能夠體現(xiàn)本項目的市場定位。新穎、獨(dú)特、易記。商業(yè)名稱：（略）3、招商實施原則A、一定要先動員品牌影響力大的

9、品牌式行業(yè)入駐，讓其優(yōu)先在龍頭位置選擇商鋪，形成名牌效應(yīng)，以便吸引小品牌入駐；B、一定不要讓小品牌搶先占據(jù)位置好的商鋪而打擊大品牌的入駐信心。4、招商重點(diǎn)如果本項的業(yè)態(tài)定位為“OUTLETS Mall”，因為“OUTLETS Mall”最大的特點(diǎn)就是“廠商和消費(fèi)者直面對接”，為了更好地體現(xiàn)主題定位，我們的招商重點(diǎn)應(yīng)放在廠商的直接入駐上。品牌影響力越大，商戶的經(jīng)濟(jì)實力越雄厚，店鋪租賃的面積就越大，店鋪的裝修投入也就越大，品牌的穩(wěn)定性也就越強(qiáng)，抗風(fēng)險能力也強(qiáng)。5、招商方式以“租賃”為主要的招商方式，以“合作經(jīng)營（扣點(diǎn)）”和“品牌托管”為招商的補(bǔ)充方式?！昂献鹘?jīng)營”指的是對方提供貨品，我方提供場地和

10、管理人員，利潤分成的合作方式，合作對象為影響力大、號召力強(qiáng)的品牌或商戶?！捌放仆泄堋敝傅氖菍Ψ教峁┢放?，我方提供品牌展示店并實施貨品銷售與管理的合作方式。1、主力店的招商方式：借助商業(yè)公司或項目的號召力和影響力直接與目標(biāo)對象對接。2、中小店群的招商方式：A、通過廣告方式招商；B、通過人員宣傳推廣方式招商；6、招商口號：打造上海西大門品牌折扣第一品牌。7、商戶入駐的影響因素（以30的租賃賣場為例）；1、進(jìn)貨費(fèi)：一般為2萬10萬元。2、員工工資：一般為600元/月/人。3、賣場裝修：約20004000元（含貨架）。4、租金：商鋪按30m2計，租金按30元/m2/月計，租金為900元/月。5、國家稅

11、費(fèi)：300元600元/月。6、物業(yè)管理費(fèi)：10元/月，共300元/月。7、公攤電費(fèi)：100元300元/月。從以上費(fèi)用可知，租金其實所占的比例并不大，決定商戶是否入駐的主要因素是項目的商業(yè)發(fā)展前景。8、人員素質(zhì)要求A、招商人員須具備豐富的商業(yè)服務(wù)知識，熟悉基本的商業(yè)操作流程；B、給人以誠實的感覺；C、服務(wù)意識強(qiáng)；D、具有良好的招商技巧和談判能力；E、對商戶的實力和信譽(yù)有效強(qiáng)的評估能力；F、具有一定的招商推廣技巧；H、能夠有效理解本項目的相關(guān)情況（如地理位置、市場定位、樓層定位分布、賣場設(shè)置、市場細(xì)分、店鋪設(shè)置等）。9、招商費(fèi)用科目A、招商人員的工資及招商提成；B、招商資料制作；C、通訊費(fèi)、交通費(fèi)

12、、食宿費(fèi)；D、招商廣告費(fèi)等。10、招商優(yōu)惠策略（略）。11、商戶應(yīng)交費(fèi)用A、租金；B、合同保證金；C、物業(yè)管理費(fèi)；D、裝修押金、裝修管理費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)；E、電費(fèi)；F、POP費(fèi)；G、質(zhì)檢費(fèi)；12、商戶入駐把關(guān)入駐商戶須具備以下條件：A、品牌的稅務(wù)登記證；B、授權(quán)委托書；C、產(chǎn)品合格證；五、開業(yè)前期工作時間安排（詳細(xì)策劃見開業(yè)策劃）：序號工作內(nèi)容完成日期責(zé)任人一工作準(zhǔn)備 2006年5月15日前1招商實施方案擬定5月6日王光輝2招商實施方案審定并確認(rèn)5月8日蔣總3效果圖設(shè)計5月9日王光輝4效果圖審定5月10日蔣總5門頭、賣場裝修設(shè)計5月10日王光輝6招商統(tǒng)一口令撰寫5月10日王光輝7招商辦公室裝修5

13、月13日蔣總8招商辦公室布置5月14日周總9賣場分區(qū)及實際隔斷圖制作5月14日蔣總10室內(nèi)效果圖印制5月14日蔣總11商業(yè)發(fā)展企劃擬定5月25日王光輝12商業(yè)管理公司注冊5月28日周 總二招商階段 2006年5月15日-2006年9月15日1前期商業(yè)專業(yè)人員到位5月12日王光輝2招商人員招聘5月8日王光輝3招商人員培訓(xùn)5月8-13日王光輝4招商合同的制定及印刷5月13日張 總5招商資料制作（含招商）5月14日張總6招商信息收集5月15-25日招商人員7招商信息分類整理及主力店群的確定5月26-28日王光輝8主力店群總代理商招商5月28日-6月28日招商人員9主力店群廠商招商6月28日-9月15

14、日招商人員10主力店群招商信息反饋分析及對策5月30日-6月20日王光輝11中小店群招商5月15-9月15日招商人員12中小店群招商信息反饋分析及對策5月18-28日王光輝三開業(yè)準(zhǔn)備 2006年7月1日-2005年9月14日1商業(yè)管理公司部門設(shè)置定位7月1日蔣總 王光輝2商業(yè)公司主要負(fù)責(zé)人及部門負(fù)責(zé)人到位7月3日蔣總 王光輝3商業(yè)公司各部門工作人員招聘7月19-27日王光輝4商業(yè)公司工作人員培訓(xùn)7月27日-8月2日王光輝5開業(yè)實施方案擬定7月28日王光輝6商場整體裝修完畢8月10日張總7商戶店鋪裝修8月10日-9月10日商業(yè)公司物管部8商場裝修廢料最后清理9月10-13日商業(yè)公司物管部9賣場上

15、貨9月13-14日商業(yè)公司企劃部六、招商獎懲制度招商人員實行“基本工資+招商提成”的工資制度，并根據(jù)招商的實施情況實施獎勵和懲罰。1、招商人員：8人（含現(xiàn)場接待）。2、招商人員分為兩組，每組設(shè)置一個招商主管。3、每組負(fù)責(zé)三個館的招商工作。4、工作制度：A、實行每周五天工作制；輪休，須保證招商部每天都有工作人員。B、每天9點(diǎn)鐘前招商主管相互交流當(dāng)天擬拜訪客戶名單，以核查擬拜訪客戶名單有無沖突；在拜訪客戶的過程中如果發(fā)現(xiàn)新的客戶，須 核查另一組是否有該客戶的相關(guān)資料和拜訪計劃，以免發(fā)生重復(fù)拜訪情況。C、給客戶介紹樓層情況時不得出現(xiàn)有損其它組或其它招商人員的情況。D、拜訪客戶時或客戶在現(xiàn)場時，在給客

16、戶推薦自己所負(fù)責(zé)樓層的過程中，如果客戶提出要其它館的店鋪或需要到其它館看時，要及時把信息傳遞給其它的主管或自行負(fù)責(zé)。E、認(rèn)租協(xié)議由最后談定的招商人員簽訂，并作為招商提成的依據(jù)。F、每天下班前，各組的招商人員須把當(dāng)天拜訪、接待、簽約的情況以書面形式上報給招商主管，由各組主管匯總后交給公司存檔備查，作為招商人員以后提升或加薪的依據(jù)。5、獎勵制度：A、總提成按第一個月租金的20%計算（以簽約店鋪交付租金為準(zhǔn)）。B、招商時間以5個月計。C、從方案執(zhí)行的當(dāng)天算起到第5個月的最后一天，出租率達(dá)到60%以下（含60%），提成為0；出租率達(dá)到61%65%（含65%），提成為應(yīng)得提成總數(shù)的50%；出租率達(dá)到66

17、70%（含70%），提成為應(yīng)得提成總數(shù)的60%；出租率達(dá)到71%75%（含75%），提成為應(yīng)得提成總數(shù)的80%；出租率達(dá)到76%80%9（含80%），提成為應(yīng)得提成總數(shù)的90%；出租率達(dá)到81%以上，提成為應(yīng)得提成總數(shù)的100%。D、一組招商人員為另一組招商人員提供客戶信息或引進(jìn)客戶的，如果客戶成功簽約，提供客戶信息或引見客戶的招商人員可獲這個簽約店鋪最后認(rèn)定提成的50%。一組招商人員因為另一組的原因單獨(dú)為另一組成功簽約的，這個招商人員可獲其簽定店鋪最后認(rèn)定提成的60%。E、公司其他人員引見或談定的成功簽約店鋪，這個人可獲該店鋪租金提成的80%（是規(guī)定提成數(shù)，不是最后認(rèn)定提成數(shù)），該店鋪不列入

18、招商比例。公司其他人員“引見”的情況是：和該客戶原來就認(rèn)識或有特殊關(guān)系；“談定”的情況是：招商部沒有人而須由公司其他人員接見的?！耙姟北仨毑挥绊懫湔９ぷ鳂I(yè)務(wù)；“引見”前須取得商業(yè)公司管理高層的同意。6、獎金分配：A、第一個月租金20%提成的受益人僅限招商人員。B、招商主管談定的簽約店鋪獎金作為這個組的公擁獎金。C、其它組的招商人員為這個組談定的簽約店鋪最后認(rèn)定提成的40%列為這個組的公擁獎金。D、公司其他人員談定的簽約店鋪的20%列入該樓層的公擁獎金。E、招商人員（主管除外）可獲取其談定簽約店鋪最后認(rèn)定獎金的50%，剩余的50%列入公擁獎金。F、招商主管獲取其負(fù)責(zé)賣場公擁獎金的40%，其他二人各獲取這個賣場公擁獎金的30%。7、懲罰制度：A、在規(guī)定時間內(nèi)認(rèn)租率只達(dá)到51%59%的，扣除這個組每個成員一個月基本工資的20%。B、在規(guī)定時間內(nèi)認(rèn)租率只達(dá)到41%50%的，扣除這個組每個成員一個月基本工資的40%。C、在規(guī)定時間內(nèi)一個組的認(rèn)租率只達(dá)到40%以下的，扣除這個樓層每個招商人員一個月的基本工資，招商人員全部開除；如果兩個組的認(rèn)租率都在40%以下，扣除全部招商人員一個月的工資，招商人員全部開除。D、主管在以上的每項處罰中比普通工作人員多扣除10%的基本工資