區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)推廣方案

1、謝謝觀賞一位區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)推廣方案年筆者任職于某內(nèi)資食品股份公司，該公司生產(chǎn)一種以大興安嶺生長的紅松松籽2001市市牌松仁露”想進(jìn)入。由于“牌松仁露”仁為原料精制而成的植物蛋白飲料“NJJ市進(jìn)行市場(chǎng)考察。期間，筆者曾兩市區(qū)域經(jīng)理，并派筆者前往場(chǎng)，因此公司任命筆者NN市走訪，并在第二次停留數(shù)天后，向總部提交了如下的市場(chǎng)拓展方案。次前往N總您好：D市的推廣思路，從以下幾個(gè)方面N市已半月有余，現(xiàn)將我產(chǎn)品在N不知不覺之間，來向您做以闡述：一、背景分析N、A其中市區(qū)面萬；523總?cè)丝诩s為平方公里，6379全市總面積市位于江蘇省西南部，N市已建N年來，50萬是中國著名的歷史名城之一。建國270平方公里，人

2、口約為881積成門類齊全的現(xiàn)代工業(yè)體系與商業(yè)體系，其工業(yè)石化、電子、商業(yè)零售在全國均有舉足輕重的地位。超市股SG當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)龍頭發(fā)現(xiàn)其零售業(yè)異常發(fā)達(dá)，市場(chǎng)的考察，N經(jīng)過筆者對(duì)年在全國零售業(yè)百強(qiáng)2000市本地商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其N份有限公司更是一枝獨(dú)秀地引領(lǐng)其市。N其絕大部分分布在家，462超市在江蘇與安徽一共有連鎖店SG。6排名中位列第自營店為SG中市的商業(yè)N家），81家、便利店75超市SG家、4倉儲(chǔ)超市SG家（160小時(shí)便利店與百貨店（中央商場(chǎng)、新街口百貨等）構(gòu)24業(yè)態(tài)主要由倉儲(chǔ)超市、連鎖超市、集SG中山北路賣場(chǎng)、SG興隆賣場(chǎng)、SG成。筆者在家樂福、麥德龍、利德龍、好又多、SG慶路超市、發(fā)現(xiàn)其

3、經(jīng)營業(yè)態(tài)主要具有以下特征：汽車東站賣場(chǎng)均進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查與接觸，（一）其經(jīng)營策略為“賺取各供應(yīng)商的利潤，某些單品不賺或少賺取消費(fèi)者的利益?！笔须S著超級(jí)市場(chǎng)N即通過低價(jià)格獲取超額的銷售量，然后從廠家獲得很高的價(jià)格折扣。在數(shù)量的增加，以及之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各大賣場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了薄利經(jīng)營時(shí)代。（2） 各大超市為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和保證盈利狀況，均向供應(yīng)廠家轉(zhuǎn)嫁競(jìng)爭(zhēng)成本。即除了要求廠家以更低的價(jià)格供貨外還要求支付高額的渠道成本。如：品類進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、產(chǎn)品陳列海報(bào)宣傳費(fèi)等等。DM費(fèi)、促銷堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)、返利、促銷人員管理費(fèi)、各大超市均對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行排列，（三）。“滯銷商品”并按時(shí)依據(jù)銷售業(yè)績清理產(chǎn)品一旦被清理，前

4、期所支付的各種費(fèi)用通常不退。、本區(qū)域消費(fèi)者購買趨勢(shì)分析B（一）消費(fèi)者比較關(guān)注飲料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的營養(yǎng)與保健功能。（3） 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注度比較敏感，在同類產(chǎn)品沒有明顯的差別時(shí)，價(jià)格是形成購買動(dòng)機(jī)的首要因素。（4） 從本區(qū)域的分銷渠道上來看，大型倉儲(chǔ)超市是軟飲料銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。其次是餐”這一超市品牌，便利品、選購品的購買大SG市消費(fèi)者非常信賴“N館、酒樓等場(chǎng)所。在無假貨，件件請(qǐng)放心”有著密SG便利”，這與其宣傳口號(hào)“SG超市”與“SG“都選擇切的關(guān)系。、主要競(jìng)品推廣策略C市的這一時(shí)期，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在傳媒上均無明顯的、大規(guī)模的動(dòng)作，N筆者在只是在終端促銷上有一些舉措：二、整

5、體市場(chǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)略步驟A牌松仁露”若想成功進(jìn)入南京市場(chǎng)，那么我們的整體市場(chǎng)切入策略可分J“筆者認(rèn)為,市整體N為三個(gè)階段來操作。主體運(yùn)作思想為：采取以點(diǎn)帶線，以線帶面，從而最終盤活市場(chǎng)的步步為贏之策略來贏得本品牌在蘇此區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第一階段：不惜一切代價(jià)使產(chǎn)品進(jìn)入“市的便利渠道，N來運(yùn)作SG”超市，通過SG的四個(gè)倉儲(chǔ)超市為核心來開展促SG以掌控零售終端。前期不宜進(jìn)行大面積鋪貨，僅通過銷與公關(guān)，并逐步提升品牌的知名度與影響力。市餐飲渠N第二階段：找尋一家信譽(yù)好并擁有一定餐飲網(wǎng)絡(luò)的客戶，作為我們產(chǎn)品在道的代理商來運(yùn)作餐飲渠道。我公司則配合其進(jìn)行市場(chǎng)管理與產(chǎn)品促銷，以確保產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)。第三階段：在產(chǎn)

6、品有了一定的知名度與銷售量后，主動(dòng)吸引家樂福、麥德龍等跨國零售商的注意，最終獲得以合理的代價(jià)進(jìn)入其賣場(chǎng)銷售。市場(chǎng)拓展原則N、B（一）堅(jiān)持以市場(chǎng)終端為首要的競(jìng)爭(zhēng)中心。那么我們就要以這個(gè)零售又是典型的零售客戶，SG而超市，SG由于我們首先要開拓終端為中心開展我們的促銷與推廣活動(dòng)，以便更為有效地直接接觸消費(fèi)者，使我們的產(chǎn)品更加方便地被消費(fèi)者接受。（二）產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率要成正比。產(chǎn)品覆蓋率高銷售量就高，促銷覆蓋率高，拓市的力度就大，銷售量也大。但是只有產(chǎn)品覆蓋率，沒有促銷覆蓋率，將是市場(chǎng)開發(fā)的“致命傷”所以，在我們的產(chǎn)品入市前期，不要求盲目鋪貨，要堅(jiān)持產(chǎn)品覆蓋率與促銷覆蓋率成正比，即不求終端的數(shù)

7、量，但求終端的質(zhì)量這一原則進(jìn)行運(yùn)作，以避免死貨現(xiàn)象。（三）堅(jiān)持渠道原則、訂價(jià)原則、生動(dòng)化原則并重。渠道原則主要是指渠道功能選擇、渠道質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量匹配、渠道質(zhì)量與渠道數(shù)量能超市就是堅(jiān)持了渠道的適合原則。SG滿足銷售量指標(biāo)。如我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作的第一階段選擇市場(chǎng)的價(jià)格定位策略，這里主要是指要滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)N訂價(jià)原則，即指我們?cè)谏鷦?dòng)化原則就是指我們的產(chǎn)品在終端的陳列位置、陳列面及數(shù)量均要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、銷售模式確立市將采N根據(jù)總體市場(chǎng)戰(zhàn)略，以及分銷渠道的特征（便利渠道與即飲渠道），我們?cè)谌S家直銷與經(jīng)銷商分銷并存的銷售模式協(xié)同運(yùn)作。超市在當(dāng)?shù)卣加邢鄬?duì)的壟斷地位。那么我們與SG地區(qū)的零售業(yè)非常

8、發(fā)達(dá)，N、由于A，這樣可SG的合作就必須采取直銷的模式即不通過任何中間商，由我們直接開發(fā)運(yùn)作SG。采取這種模式具有以下優(yōu)點(diǎn)：SG以把給中間商的利潤折讓給（一）市場(chǎng)滲透速度快；（二）便于對(duì)終端直接管理，使終端銷售效率與促銷效率最大化；（三）使市場(chǎng)所有權(quán)得到控制。N即選擇一家中間商負(fù)責(zé)運(yùn)營在即飲渠道我們將采取獨(dú)家代理模式，、B超市SG市除以外的餐飲市場(chǎng)。在與這家中間商合作時(shí)，我們將采取廠家助銷的模式。助銷可以既發(fā)揮中間商的作用，又能夠發(fā)揮本公司銷售人員的作用。同時(shí),這種模式可以充分利用中間商的資源優(yōu)勢(shì)，由中間商開發(fā)餐飲終端，并負(fù)責(zé)配送和結(jié)算，由公司銷售人員輔助開發(fā)并負(fù)責(zé)促銷和管理。在這種模式的運(yùn)作下，企業(yè)同中間商可以在充分分工的基礎(chǔ)上，密切地協(xié)作，從而產(chǎn)生資源共享、