信用卡營銷工作心得體會_營銷培訓心得體會.doc

1、信譽卡營銷工作心得體會_營銷培訓心得體會從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)歷之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。作為一名信譽卡營銷人員，淺談以下幾點心得體會。下面是信譽卡營銷工作的心得體會，有幫助。信譽卡營銷工作心得體會篇一經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，做為一名在廣發(fā)銀行信譽卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反響才能、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無

2、論做任何事情，都要對自己充滿信心。從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)歷之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在翻開一片天地!心得一：對自己要有信心。在我剛開場從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進門，好不容易鼓起勇氣進門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開場為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同

3、時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來指導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個明晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目的每個人都要合理安排每一天的工作，都要有方案性、目的性，為了防止一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了

4、我自己，還要帶著組員，既然帶著了一支小團隊，那要有周詳?shù)墓ぷ鞣桨?、合理時間安排、充分調(diào)配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目的!心得三：要瞬間獲得客戶的信賴在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅表達在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細節(jié)上的改變或答應以贏得客戶的傾心。心得四：在營銷失敗中學到新知識常言道：“失敗乃是成功之母”!在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，

5、客戶專門叼難你。所以很多時候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。以上幾點是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會，假如我們能做到：“把握如今、向過去學習、著手創(chuàng)造將來。想象一個美妙的將來是什么樣子的，制定一個實在可行的方案，今天就做些事情使之成真。明確你的目的，開掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會更快樂，更成功!信譽卡營銷工作心得體會篇二在信譽卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是非常重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握;第二，是對市場的理解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最后，就是申請表格

6、的填寫和客戶的維護。首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。剛開場，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準備了很多套說辭，假如客戶問我這是什么卡?我就這么說。假如客戶問我，你們行的卡有什么特點?我就那么說?？墒钱斘艺嬲鎸蛻魰r，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信譽卡本身的功能。他們根本不會問你信譽卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信譽卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。說的最多的是，我沒有用卡的習慣。這些問題弄的我是措手不及，我開場重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信譽卡。到底是我出了問題，還是

7、客戶出了問題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細節(jié)：一是建行在9月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信譽卡市場，我行的信譽卡和該行的信譽卡有很多的同質(zhì)性;另外一個就是中國人的消費習慣，量入為出;第三個就是揚州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。經(jīng)過一陣時間的考慮，我對信譽卡的認識開場轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信譽卡。信譽卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么?是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的負擔，是用來可以交換人情的砝碼等等。目前的信譽卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調(diào)信譽

8、卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導。很多消費者不承受這種理念。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應急的卡，當資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當一局部人會認同，他們認同了，就有時機了。營銷到了這種程度，那些問什么是信譽卡，信譽卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。信譽卡的營銷，我們落后于其它行，可以說沒有任何經(jīng)歷可以借鑒，所以需要我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的才能。什么是對產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去，說，不要怕回絕，回絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我

9、們更需要在理論中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。第二，對信譽卡市場的理解和開拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關渠道把它推銷出去。那么信譽卡的目的客戶和市場在哪里呢?其實，信譽卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細分類規(guī)定了13類行業(yè)為重點營銷對象，第八條現(xiàn)階段可承受推廣行業(yè)的明細分類規(guī)定了15類相關行業(yè)，并對信譽卡的用戶按風險程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。我開場認為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信譽卡部不僅需要他們提供收入證明

10、，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關的個人資信證明，即使批下來，信譽額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了許多。所以為了節(jié)省時間，進步發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開場按照指引中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目的市場。由于時間有限，我做了三個階段的準備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準率高。第二個階段用十天的時間來向相關企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。有了方案以后，我的任務就變得非常明晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開場。我把所有的朋友拿出來，開場搜尋政府公務員、老師、醫(yī)生，然后

11、逐個打 ，通過他們來幫助我營銷。這一塊是有保證的。因為是朋友幫助，所以操作起來非常方便，我把相關的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。這里有一個細節(jié)，就是填表一定要簡化。比方身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。熟人做完了，就開場做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。例如，我辦了一個局機關的團辦卡，團辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。你去找財務科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對于這一種情況，我們要有思想準

12、備，團辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否那么別人有權回絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務，于是我就和他一個一個辦公室的跑。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。第二階段就是一些企業(yè)單位。先挑一些有特色的單位，比方有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如播送電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務往來的，對于信譽卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信譽卡購機票?？傊?，并不是所有的企業(yè)

13、都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開場。第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務員占了80%，所以批準率較高。有特色企業(yè)，也根本獲批了。在市場的開拓中，我感受最深的是關系營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客戶資太少了，怎么辦?其實，時機就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目的，營銷就是要臉皮厚。第三、與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反響。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：(1)信譽卡收不收年費?(2)信譽卡的特別功能是什么?(3)信譽卡是否平安，后臺支

14、撐怎么樣?(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。(5)你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。(6)我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。答復時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的回絕理由。比方，第五條，網(wǎng)點少是我們的優(yōu)勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點理由來回應。一是，我行的自助銀行正在加快開展;二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實

15、在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的?額度是多少?有沒有擔保人?國內(nèi)外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信譽卡,同時把事先準備好的幾張信譽卡卡樣拿出來，再適時介紹手機短信效勞，保險效勞，醫(yī)療效勞等特色功能。我們要想方設法的很自然的讓客戶感受到信譽卡的特別之處。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，假如客戶實在為難，趕緊把目的移到下一家。最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不標準而導致被回絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫(1)家庭住址、 ;(2)工作單位地址、

16、、職務;(3)直系親屬和朋友;(4)簽名_。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的費事，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多破綻。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭 都是單位號碼。這就費事了。因為家庭 號碼一般是信譽卡的查詢密碼，根本上每個人是不同的，

17、于是我就一個一個打 問。假如，我無視了這一細節(jié)，也許我又做了十個無用功。另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)絡人資料。以我的經(jīng)歷，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。其次是，客戶提供的相關資料。我想重點說一下人事收入證明。其中有一個關鍵點，就是職位的細節(jié)。因為在信譽卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比擬高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。在這里我想說一說我自己的經(jīng)歷。拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。應該來說，導游的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩(wěn)定。但是反過來，導游不能

18、365天天天帶團，不帶團的時候，他要負責方案調(diào)度，也要負責相關的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能進步信譽額度。作為營銷員，你要讓信譽卡中心的審核人員認為，這個單位是非發(fā)不可的。第三，就是客戶的維護。就是所謂的售后效勞。這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打 給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡感情，開掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務做準備。以上，我從四個方面和大家交流了在信譽卡

19、營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信譽卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信譽卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。我想在目前的社會狀況下，信譽卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個人有各自的營銷理念，假如大家可以自動自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)歷的話，我相信20_年我行的信譽卡任務一定可以完成。信譽卡營銷工作心得體會篇三5月份，我按照全產(chǎn)品營銷的思路，積極開拓市場，細分客戶，在本人的努力下，獲得了一點成績：采取的措施：上門走訪，面對面營銷營銷業(yè)績：成功營銷一戶pos機，一張白金卡，辦理一筆500萬的無固定期限法人理財產(chǎn)品，累計辦理貼現(xiàn)1000多萬。營銷心得：在營銷過程中，我覺得以下幾個方

20、面非常重要。第一，首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。以營銷白金卡為例子，剛開場，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準備了很多套說辭，假如客戶問我這白金卡有什么用?我就怎么怎么說。假如客戶問我，你們的卡有什么特點?我就那么那么說?？墒钱斘艺嬲鎸蛻魰r，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了白金卡本身的功能。他們根本不會問你白金卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費?或者說我錢包里的信譽卡已有好幾張了，我不想辦了?還有問，你們的白金卡在機場購置機票、乘坐飛機有什么方便，等等很多細節(jié)問題。講實話，白金卡我也沒有使用過，這些問題弄的我是措手不及，我開場重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的白金卡。最后通過努力，我深入理解白金卡這個產(chǎn)品的內(nèi)涵了，把我行白金卡的：牡丹白金卡尊貴禮遇要項、全球機場貴賓室效勞、享受理財金賬戶貴賓