化妝品店促銷是否定要低價(jià)的討論

1、促銷管理化妝品店促銷是否定要低價(jià)的討論20XX年XX月精心制作您可以自由編輯經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，今天你促銷了嗎？嘉利酒業(yè)公司的銷售主管易定勝今天很郁悶。上午，他跟青縣的王老板打了一個(gè)電話，詢問本月促銷的事情，可他沒有想到的是，客戶竟然以市場蕭條為由，拒不執(zhí)行公司的促銷政策，想著本月銷售目標(biāo)的達(dá)成尚有困難，易定勝急的象熱鍋上的螞蟻，他決定親自到市場上去看看，他想實(shí)地了解一下到底是什么原因讓客戶如此消極和懈怠。易定勝出發(fā)的時(shí)候，已經(jīng)是下午一點(diǎn)了，雖然沒有吃午飯，但他一點(diǎn)餓的意思都沒有。坐在飛馳的客車上，他在思忖究竟通過什么樣的方式，來說服王老板這個(gè)“老狐貍”，讓他能夠接受公司的戰(zhàn)略調(diào)整，以共同度過這個(gè)寒冷

2、的冬天。大約兩個(gè)小時(shí)后，易定勝就到了青縣。這時(shí)，易定勝并沒有急著要去見客戶，而是挎著包，拿著筆記本，步行看起了市場。今年的市場確實(shí)有點(diǎn)冷，往年這個(gè)時(shí)候，熙熙攘攘的集市上已經(jīng)有了節(jié)日的氣氛，可今年，很多商店冷冷清清，一些商店里，老板們干脆圍在一起在叫嚷著打牌。也許是時(shí)間較晚的緣故吧，大街上，除了偶爾走過的提著或者背著背包的返鄉(xiāng)的打工者，大街上的行人并不多。在看市場的過程中，易定勝通過訪談，記下了一些具有代表性的商店所經(jīng)銷的競品的價(jià)格、促銷方式等，并用手機(jī)拍下了促銷DM、宣傳條幅等。在靠近車站的一家小吃店里，易定勝簡單地吃了一碗他喜歡吃的炸醬面，就急匆匆地往客戶門店趕，他要爭取在晚上就給王老板進(jìn)行

3、一次交手。到了客戶門店的時(shí)候，已經(jīng)5點(diǎn)多了，王老板下鄉(xiāng)剛剛回來，看著老王一副愁眉苦臉的樣子，易定勝知道，今天銷量肯定不好?！敖裉觳刨u出去不到20箱貨，掙的剛夠油錢”，易定勝剛走進(jìn)店門，老王就一邊拍著身上下鄉(xiāng)落下的塵土，一邊頭也不抬地抱怨?！芭叮N量下滑這么厲害啊，談?wù)勈袌龅那闆r，我們分析研究一下?！币锥▌僬伊藗€(gè)凳子，就坐在王老板對面。“老農(nóng)民沒錢，商店里進(jìn)的貨賣不多，打工的吧，都從沿海城市返鄉(xiāng)了，他們掙的錢不比往年，也不敢大消費(fèi)了?！蓖趵习妩c(diǎn)著了一支煙，狠狠地抽了一口，瞇著那雙狡黠的眼睛慢騰騰地說。“現(xiàn)在市場確實(shí)比以前難做了，銷量下滑也是行業(yè)不爭的事實(shí)，可我們應(yīng)該怎么辦呢？王老板您見多識廣，談

4、談如何市場過冬吧。”易定勝開始引出話題?！拔疫€能怎么辦？第一，希望這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)能夠趕快過去，別再折騰我們這些生意人。第二，你們廠家也趕快想想辦法，救救我們這些客戶。第三，我想壓縮市場費(fèi)用，裁減幾個(gè)人，把倉庫集中一下，減少倉庫庫存。”煙霧里一向自信甚至自負(fù)的王老板非常憔悴和頹廢地說?！袄贤跄劦暮芎茫绕涫顷P(guān)于你自身經(jīng)營方面的一些想法。我也談?wù)勎业目捶ò?，其?shí)，隨著中國與國際市場接軌，以及全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，中國受世界經(jīng)濟(jì)的影響越來越大。同時(shí)，以往經(jīng)濟(jì)危機(jī)的經(jīng)歷也告訴我們，這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)，不是我們想象的這么簡單，它涉及范圍廣，不會一掃而過，它也許是一個(gè)漫長的過程，因此，我們要有這個(gè)心理準(zhǔn)備。

5、其次，您指望廠家來拯救市場，我認(rèn)為，這應(yīng)該是廠商雙方共同的事情。如何拯救呢？不外乎加大對市場的投入和支持，可您現(xiàn)在對公司的促銷政策都不執(zhí)行，如何攜手一起來過冬呢？呵呵。第三，自救才有人救。面對市場蕭條，我們不能懈怠，經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，只有自救的人才會有人救。所以，王老板您還是要打起精神來，好運(yùn)自然來，廠商攜手，一定能夠順利過冬的?！币锥▌俑呶萁步o老王頭頭是道地進(jìn)行分析，聽得老王半天都沒有插上一句話?！耙字鞴?，你講的是實(shí)情，你分析的也很好，不是我不配合做促銷，而是我感覺現(xiàn)在做促銷沒有用，你想想，大街上行人冷清，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商店，一天才賣上百十塊，即使你做促銷，他們會進(jìn)貨嗎？關(guān)鍵是他們賣不

6、出去呀，并且，公司要求做促銷，費(fèi)用各自分?jǐn)?0%，我現(xiàn)在每天除去人工費(fèi)、倉庫費(fèi)用、配送費(fèi)用以及各種稅費(fèi)等，基本每天都賠錢，我怎么做促銷呀，再做促銷，不是賠的更多嗎？”“你們公司能不能把促銷費(fèi)用全出了？”王老板在擺出自己的經(jīng)營困境之后，還沒有忘記說出自己最終目的。“其實(shí)，市場不景氣，并不代表顧客需求的減少，消費(fèi)者大多處在一種持幣觀望的狀態(tài)，他們會調(diào)整自己的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，比如，減少對耐用品、奢侈品的消費(fèi)，但對于白酒這些快消品，他們不會減少的，關(guān)鍵是我們要想方設(shè)法把他們的需求激發(fā)出來。”易定勝開始引導(dǎo)?！巴瑫r(shí)，您也不要指望促銷費(fèi)用都讓廠家出，而是我們一起來出，最終讓市場來出，要從市場上尋找促銷資源，因?yàn)?/p>

7、市場是廠家的市場，這沒錯(cuò)，但更是王老板您的市場，誰栽的果樹，誰吃果子呀?！币锥▌俨槐安豢?，進(jìn)一步補(bǔ)充道?！澳阏f的有道理，可這促銷到底應(yīng)該怎么做呀？如何做才能拉動消費(fèi)，提升銷量？”茫然無措，一時(shí)也沒有好主意的的王老板目光轉(zhuǎn)向易定勝?！斑@樣吧，今晚跟王老板聊的很愉快，快7點(diǎn)鐘了，您也該吃晚飯了，具體您剛才說的有關(guān)促銷的問題，我們明天上午接著溝通，爭取商量出一個(gè)清晰的思路，然后操作市場，提升銷量，擺脫困境，讓您能有一個(gè)更好的贏利?！币锥▌倨鹕砀孓o。“在我家吃飯吧？好久不見了”王老板趕緊起身。“謝謝，公司有規(guī)定，不能吃客戶的飯，這個(gè)你也知道，等我們打了打勝仗，到時(shí)還是我來請你吧，呵呵”，易定勝臨走不忘

8、調(diào)侃?！昂冒?，明天見”，王老板也提高了嗓門。第二天一大早，易定勝就起床了。這是一個(gè)陰冷的天氣。呼呼的西北方吹在臉上，象刀子一樣疼。易定勝素性把風(fēng)衣領(lǐng)子拉起，來抵擋冷風(fēng)的侵襲。大街上，不時(shí)地傳出一些門店開門的聲音，還有一些商店老板向外擺貨的身影。易定勝喝了一碗羊肉湯，吃了兩塊大餅，酣暢淋漓，渾身發(fā)熱。他打了一個(gè)飽嗝，向王老板家走去。走在大街上，易定勝看到一些破舊的，沒有生機(jī)的商店門頭，他們也許早就破舊了，可經(jīng)濟(jì)的不景氣，讓很多門店老板捂緊了自己的錢袋，甚至連打理門頭都懶得顧及。而會想一些經(jīng)銷商存在的一種悲觀的論調(diào)，以及他們所陷入的迷茫，易定勝就有一種難以名狀的焦急。可市場還必須要做呀，但究竟怎么

9、做，作為銷售主管易定勝一時(shí)也沒有自己的主意，但他恪守一個(gè)原則：市場不僅要做，還要爭取比以前做得更好。雖然沒有經(jīng)驗(yàn)，但摸著石頭過河總比等靠要而坐以待斃強(qiáng)。就像這次跟王老板要溝通的促銷事宜一樣，經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，到底要不要主動做促銷？易定勝的觀點(diǎn)是要做，并且一定要做，特別是要做好，做到位，究竟如何去做，易定勝自有一套他的想法。關(guān)于作者：崔自三：資深培訓(xùn)師，十余年市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，原金星啤酒集團(tuán)營銷總監(jiān)，銷售與市場培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘金牌講師，“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者?，F(xiàn)任上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)、高級咨

10、詢師。查看崔自三詳細(xì)介紹瀏覽崔自三所有文章進(jìn)入崔自三的博客到了王老板門店，老王還在門口刷牙呢，吐出口中的白沫后，王老板招呼易定勝進(jìn)屋坐下。看看掛在墻上的鐘表，已經(jīng)快9點(diǎn)了，哎，這個(gè)老王就喜歡睡懶覺。其實(shí)，王老板門店的生意還是不錯(cuò)的，自從他老婆早上8點(diǎn)開了門之后，已經(jīng)來來往往有好幾撥來進(jìn)貨的人了，看著很難專心去談促銷的事宜，易定勝決定拿出計(jì)劃好的第二套方案?！袄贤?，門店太忙了，我們談不成事情，這樣吧，你看東邊哪條街上，有一家咖啡店，我們不如去那里坐坐，好好談一談我們下一步的計(jì)劃，磨刀不誤砍柴工啊?！币锥▌傧蚶贤跆岢鼋ㄗh?！昂煤煤?，老婆子，你們看著店，照顧好生意，我跟易經(jīng)理一起去咖啡館了，也讓我體

11、驗(yàn)一下西方文化，哈哈”看來老王今天心情很不錯(cuò)。這是一家很典雅的西式咖啡廳，咖啡色的墻壁，咖啡藍(lán)色的簾子，大廳內(nèi)，四周的墻壁栽滿了竹子，而青翠欲滴的滴水觀音，在張著芭蕉式的葉片，迎接著前來的客人?！巴趵习澹裉煳覀円懻摰脑掝}，我總結(jié)了一下，基本有四點(diǎn)：第一，在當(dāng)前形勢下，我們要不要做促銷？第二，舉行促銷到底會有哪些作用，也就是促銷的用途。第三，舉行哪些類型的促銷，也就是促銷的形式。第四，也是很核心的一點(diǎn)，就是促銷的費(fèi)用分?jǐn)倖栴}。”易定勝開門見山地說?！芭叮艺J(rèn)為，現(xiàn)在不是做促銷的時(shí)候，你想想，大多數(shù)現(xiàn)在的老百姓都沒有錢，一些農(nóng)民工也沒有掙到錢，就從外地回來了，一些有錢的吧，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響不敢花

12、，所以，現(xiàn)在做促銷，如同于漫地烤火一面熱，不會有效果的?！薄巴趵习逭埥棠粋€(gè)問題，您認(rèn)為什么是促銷？”易定勝以退為進(jìn)?！按黉N，不就是返利、折扣、促銷品、宣傳品嗎，沒什么的，這很好理解的”王老板不屑一顧?！巴趵习?，恕我直言，其實(shí)您對促銷的理解是片面的。什么是促銷呢？促銷，顧名思義，就是促進(jìn)銷售，是廠商為了營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而通過合適的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，通過合適的方式，賣給合適的顧客。這才是促銷的核心意義。其實(shí)，很多廠家，當(dāng)然，也包括我們企業(yè)，有時(shí)在促銷方面，是用偏了，更多地用在了渠道，而不是終端和消費(fèi)者，所以，才讓您誤認(rèn)為促銷就是返利、折扣等，呵呵”，易定勝最后還沒忘了調(diào)侃一下現(xiàn)場的氣氛。

13、“哦，是這樣啊，我真的有點(diǎn)理解不清，其實(shí)，我認(rèn)為只要有助于銷售的方式，都應(yīng)該稱為促銷。”王老板開始談起自己對促銷的了解和認(rèn)識?！澳阏f的有道理，促銷一般可以分為對渠道的促銷，另一類是對終端顧客的促銷，剛才您理解的，更多的是對渠道的促銷，比如折扣、贈件、返利等，而促銷品、宣傳品等助銷物料、促銷員等才是針對末端顧客的促銷?！币锥▌匍_始引導(dǎo)王老板?！澳鷦偛耪f，現(xiàn)在沒有必要促銷，只能說對渠道，現(xiàn)在的促銷作用不大，但對于終端顧客的促銷，是非常需要的，其實(shí)，我有一個(gè)觀點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)蕭條形勢下，顧客的需求并沒有減少，而是被抑制了，這就是國家為何要拉動內(nèi)需的原因，現(xiàn)在我們的首要任務(wù)是，想方設(shè)法激發(fā)和調(diào)動顧客的需求，讓

14、他們能夠松開捂緊的腰包?！币锥▌龠M(jìn)一步強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)。“你的意思是說，現(xiàn)在要側(cè)重對顧客的拉動，通過針對消費(fèi)者的促銷，來拉動銷售”，王老板似乎有些醒悟了?！皩︻^，呵呵”，易定勝爆出一句方言，來緩和一下氣氛?！盃I銷有兩力，推力和拉力，我們現(xiàn)在需要的是拉力，通過終端顧客促銷，來拉動終端銷售，終端銷售出去了，他們會反過來向二分商進(jìn)貨，最終，二分商會向你進(jìn)貨，這就是一條反向的拉力線。”，易定勝進(jìn)而講起了營銷的原理。“恩，看來促銷是有必要的，那我們該做些哪些類型的促銷呢？”，易定勝的話，顯然已經(jīng)吊起了老王的胃口?！耙鍪裁礃拥拇黉N，首先要看我們促銷所針對的對象，我們現(xiàn)在新推出的洞藏酒，屬于禮品型的，內(nèi)含S

15、OD養(yǎng)生因子，這款酒屬于商務(wù)類，主要顧客群體是商務(wù)、政界人士，我們應(yīng)該在行政區(qū)進(jìn)行鋪貨，并進(jìn)行促銷，其他產(chǎn)品是常規(guī)性、大眾類消費(fèi)產(chǎn)品，適合大眾人群，我們可以加大鋪貨的力度，并選擇社區(qū)門口、社區(qū)店、商超等，進(jìn)行促銷宣傳。具體促銷的方式，我們可以采取免費(fèi)試飲、購物抽獎(jiǎng)、買贈等這些適合終端的形式，我們也可以通過聘請腰鼓隊(duì)、戲劇演出、贊助街舞等，進(jìn)行造勢和宣傳，實(shí)現(xiàn)低成本促銷和宣傳。”易定勝一口氣說出了促銷的目的性以及應(yīng)該選取的形式?！罢f的好，繼續(xù)講”，王老板向前傾了傾身子，很顯然，易定勝的一番話，已經(jīng)把他打動了?！颁佖浭卿N售的第一步，因此，市場蕭條形勢下，我們要逆向思維，在競爭對手等待和無為中，我們

16、主動出擊，搶占更大的市場份額。高端禮品型的洞藏酒，我們可以通過贊助政商會議的方式，對顧客進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放和品嘗，并建立客戶檔案，實(shí)施定期送酒，一是給這些政商界建立良好關(guān)系，二是，他們是真正的意見領(lǐng)袖，通過他們，可以帶動下邊消費(fèi)。對于大眾型產(chǎn)品，我們就采取瓶內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)的方式，這個(gè)公司已經(jīng)設(shè)計(jì)好了，同時(shí)，通過購買成箱產(chǎn)品，可以享受買贈，即買一箱，內(nèi)贈香煙一盒，同時(shí)，還可以現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品品類可以設(shè)計(jì)多些，同時(shí)堅(jiān)持差異化，如此以來，三環(huán)促銷，環(huán)環(huán)聯(lián)動，定能吸引顧客消費(fèi)。另外，現(xiàn)在也是一個(gè)促銷的時(shí)機(jī)，你沒有看到嗎，一些農(nóng)民工在返鄉(xiāng)，他們回家時(shí)，多多少少都要買些東西孝敬家人，這是多么好的一個(gè)時(shí)機(jī)呀，我們應(yīng)該立即抓

17、住?！币锥▌僭街v越有勁?！澳琴M(fèi)用呢？”王老板有些亟不可待了?！百M(fèi)用問題嘛，瓶內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)費(fèi)用，肯定是公司出了，促銷品、贈品、宣傳品這個(gè)費(fèi)用肯定也是公司出，但贊助政商會議產(chǎn)品及相關(guān)費(fèi)用、抽獎(jiǎng)費(fèi)用這些費(fèi)用需要你來負(fù)責(zé)，其實(shí)，市場是廠家的市場，但王老板你想想，其實(shí)，更是你的市場，你實(shí)際上僅僅是從差價(jià)里，拿出一部分來做促銷，羊毛最終要出在羊身上嘛，另外，通過新品高利潤以及其他產(chǎn)品的規(guī)模效益，你的收成不會比以往少，這是一個(gè)對廠商和渠道、終端、顧客都有利的共贏的舉措啊?！币锥▌夔H鏘有力，分析的頭頭是道?！昂茫桶匆字鞴苣愕囊庖娹k，最后，我有一個(gè)要求，你能否在我這里待一段時(shí)間，來幫我具體策劃和指導(dǎo)，就這一個(gè)要求，怎么樣？”王老板斬釘截鐵?！斑@個(gè)嘛，我想想，好，我支持你”，易定勝故意賣了一個(gè)關(guān)子，最后答應(yīng)了老王的要求。多渠道鋪貨、社區(qū)促銷售賣、商超買贈促銷、文藝演出造勢一切有條不紊，一個(gè)多月過去了，盤點(diǎn)下來，王老板的銷量增長了15%，而由于新產(chǎn)品的上市，他的利潤卻增長了20