2020銷售人員銷售激勵管理方案

1、2020銷售人員銷售激勵管理方案第一章總則第一條為了適應集團企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本方案，作為公司銷售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標準。第二條本方案堅持公開、公正、公平和多勞多得的原則。第三條本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷售服務員的全體銷售和服務員工，以下簡稱銷售員工。第四條銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構(gòu)成。銷售員工具體薪酬構(gòu)成參見銷售員工薪酬構(gòu)成表（附表壹）第五條員工標準工資由基本工資和績效工資構(gòu)成，基本工資占員工標準工資的50%?；竟べY用來保障銷售員工基本生活，根據(jù)員工的職務等級按照標準發(fā)放。員工基本工資的關(guān)聯(lián)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。

2、第六條績效工資占員工標準工資的50%?？冃ЧべY和員工的績效考核成績掛鉤，用來考核員工銷售任務計劃內(nèi)的銷售任務、貨款回籠、銷售費用控制、產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況?？冃ЧべY分為月度績效工資和年度績效工資，月度績效工資占考核工資的20%，年度績效工資占考核工資總額的80%。月度績效工資按照員工月度績效考核成果按月發(fā)放，年度績效工資按照員工年度績效考核成果年終結(jié)算，按季度預發(fā)。員工績效考核和績效工資的關(guān)聯(lián)規(guī)定參見公司考核制度和薪酬管理制度。第七條當銷售員工績效考核成績達到標準，并且超額完成銷售量任務和回款任務時，公司根據(jù)片區(qū)和員工超額完成的銷售量確定員工銷售獎金，再根據(jù)員工超額完成的回款額

3、實際發(fā)放銷售獎金。銷售員工的銷售獎金管理依照本方案執(zhí)行。第八條公司根據(jù)年度運營情況，按照統(tǒng)壹方案發(fā)放年終獎金。公司年終獎的關(guān)聯(lián)規(guī)定詳見公司薪酬管理制度。第二章銷售任務確定第九條每年12月份，市場部根據(jù)市場需求預測和去年銷售統(tǒng)計，確定下壹年的事業(yè)部的總銷售任務。市場部的銷售預測能夠依據(jù)銷售預測模型（附表二）進行，并且于綜合銷售部和片區(qū)二次預測值的基礎上，提出事業(yè)部銷售預測值。事業(yè)部總經(jīng)理能夠根據(jù)公司業(yè)績要求對預測值進行適度調(diào)整，并和各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷售任務分解到各片區(qū)。第十條市場部將年度銷售任務按照片區(qū)進行層層分解，并于和銷售員工充分溝通基礎上確定每個銷售員工的業(yè)績指標。市場部制定銷售任

4、務計劃，經(jīng)公司總經(jīng)理審批后作為銷售員工考核獎勵的依據(jù)。第十一條如果出現(xiàn)不可抗力 導致的市場銷售大幅下降，公司市場營銷部和事業(yè)部能夠就下降原因和影響向公司提出分析方案，并提出當年銷售指標調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當年銷售任務計劃。第三章超額銷售量計算第十二條銷售獎金的計算要充分考慮到壹次銷售和二次銷售的區(qū)別、配套銷售和單機銷售的區(qū)別、地區(qū)市場的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對公平，最大限度地做到計算結(jié)果充分反映員工的銷售努力。第十三條員工的超額銷售任務采用業(yè)績積分方法統(tǒng)計，積分方法如銷售業(yè)績統(tǒng)計表（附表三）所示。第十四條銷售業(yè)績統(tǒng)計表（附表三）中的各項分值需要經(jīng)過事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)

5、部總經(jīng)理審批認可。第十五條每年12月份，事業(yè)部于充分征求銷售系統(tǒng)員工的合理建議基礎上，經(jīng)充分協(xié)商，能夠?qū)︿N售業(yè)績統(tǒng)計表（附表三）的分值進行調(diào)整，并由事業(yè)部總經(jīng)理審批認可，作為下壹年超額銷售業(yè)績統(tǒng)計依據(jù)。第四章銷售獎金發(fā)放第十六條銷售獎金每年發(fā)放壹次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷售量確定銷售獎金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實際發(fā)放銷售獎金。第十七條事業(yè)部確定銷售 獎金總額于當年銷售額中的提取系數(shù)，并計算銷售獎金總額，計算公式如下：銷售獎金總額=當年銷售額x銷售獎金提取系數(shù)（%）第十八條事業(yè)部各片 區(qū)的獎金總額按照下列公式確定：片區(qū)獎金總額二事業(yè)部銷售獎金總額x該片區(qū)超額銷售業(yè)績積分0（片區(qū)超額銷售

6、業(yè)績積分）第十九條于片區(qū)獎金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷售管理工作的管理獎金提取系數(shù)，和銷售服務員的服務獎金提取系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計算片區(qū)經(jīng)理管理獎金和銷售服務員獎金總額，剩余部分作為銷售員的銷售獎金總額。對于片區(qū)經(jīng)理直接負責地區(qū)或配套廠銷售工作的，其直接銷售部分按照銷售員處理，關(guān)聯(lián)計算公式如下：片區(qū)經(jīng)理管理獎金=片區(qū)獎金總額x片區(qū)經(jīng)理管理獎金提取系數(shù)（%）銷售服務員管理獎金總額=片區(qū)獎金總額x銷售服務員獎金提取系數(shù)（%）銷售員獎金總額=片區(qū)獎金總額x（1-經(jīng)理獎金系數(shù)-服務員獎金系數(shù)）第二十條片區(qū)銷售 員獎金直接按照銷售員超額工作量提取按照如下公式計算：銷售員獎金=銷售員獎金總額x員工超額

7、銷售業(yè)績積分片區(qū)總體超額銷售業(yè)績積分第二十一條片區(qū)銷售服務員的業(yè)績獎金由該服務員的業(yè)績考核結(jié)果得分確定，計.算公式如下：服務員獎金=服務員獎金總額x員工績效考核得分0（片區(qū)服務員績效考核得分）第五章銷售費用控制第二十二條公司對事業(yè)部的銷售費用總額進行控制0公司和事業(yè)部共同確定壹個比率，用以計算各事業(yè)部的銷售費用總額，財務部據(jù)此制定費用預算并進行控制。事業(yè)部銷售費用總額計算公式如下：事業(yè)部銷售費用總額=預計年銷售量x銷售費用比率第二十三條事業(yè)部將銷售費用總額劃分為倆部分：差旅費和出差補貼、交際費用。對于差旅費和出差補貼的控制，實行實報實銷制度。事業(yè)部總經(jīng)理審批.員工出差計劃，財務部報銷費用。第二

8、十四條對于交際費用，事業(yè)部通過交際費用標準表（附表四）進行控制。事業(yè)部將銷售片區(qū)按照銷售難度分為三類，分別規(guī)定這三類地區(qū)的配套銷售和單機銷售的交際費用總額。銷售員工于費用總額內(nèi)的交際費用由事業(yè)部財務部審核控制，于費用總額外的交際費用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。第二十五條公司通過績效考核對銷售員工的銷售費用進行結(jié)果控制。公司將此項內(nèi)容作為績效考核中壹項重要指標予以考核，考核結(jié)果將影響到員工的績效工資。第二十六條公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費用使用，對于超標部分的費用，公司將于年終核算時將相應數(shù)額于員工的績效工資和獎金中扣除；對于員工節(jié)約的費用，公司將提取員工費用節(jié)約額的70%作為費用節(jié)約獎金發(fā)

9、放給該員工。第六章績效工資預發(fā)規(guī)定第二十七條鑒于銷售員工的年度績效考核工資于年終才能計算結(jié)果，為了不影響銷售員工的生活水平，公司采用季度預付績效工資制度。第二十八條事業(yè)部分別于前三季度末對銷售員工的銷售額進行統(tǒng)計，并計算該季度員工的銷售額/全年計劃銷售總額，預付相應的60%全年績效工資。季度預付績效工資=季度銷售額x全年績效工資總額x60%全年計劃銷售總額第二十九條事業(yè)部于年終根據(jù)員工的年度績效考核結(jié)果計算員工的年度績效工資額。如果員工的績效工資額少于預發(fā)績效工資額，公司于員工的未來工資中予以扣除；如果員工的績效工資額大于預發(fā)績效工資額，公司于年終補發(fā)其余部分績效工資。第七章銷售回款控制第三十條公司通過績效考 核控制銷售貨款回籠。于績效考核體系中設置銷售回款完成率指標，考核銷售員工的應回款任務的完成情況，計算公式如下：年度應回款任務完成率=年內(nèi)應回款額完成部分年內(nèi)合同應回款額第三十一條公司通過銷售獎金的發(fā)放鼓勵員工及時完成回款任務員工只有于超額回款額大于