二手房培訓(xùn)-房源精耕

1、房源精耕 城中地產(chǎn)u認(rèn)識(shí)房源精耕的重要性u掌握房源精耕的策略及方法u房源精耕的重要性u房源精耕的基本策略u關(guān)于房源精耕的小結(jié) A類房子都是精耕出來的1 業(yè)主一定需要被引導(dǎo)，被教育 2精耕是快速成交的前提3做好房源精耕讓你事半功倍 4 好房源吸引好客戶5試談獲取信任掌控房源房源精耕策略一、獲取信任自戀情結(jié) 期望值高擔(dān)心賣虧 報(bào)價(jià)高、多家委托擔(dān)心交易安全 實(shí)收、渴望專業(yè)服務(wù)、請軍師想盡快拿到房款 全力配合、流程簡化T-plan帶看專業(yè)親和力放大服務(wù)價(jià)值用心2、獲取信任五要素親和力形象、共通點(diǎn)、性格、幽默感專業(yè)業(yè)主需要的是能幫他解決問題的經(jīng)紀(jì)人用心做事的態(tài)度、細(xì)節(jié)放大價(jià)值讓房東知道我們的每一步付出帶

2、看展示實(shí)力 獲取信任業(yè)主最關(guān)心的是成交展示我們的實(shí)力與業(yè)主深入交流沒有帶看創(chuàng)造帶看帶看后及時(shí)反饋二、試談對房東： 只有談過單的房東才會(huì)跟你有深入的接觸 才能落實(shí)出真實(shí)的細(xì)節(jié) 與同行競爭時(shí)更具優(yōu)勢 越試談感情越深 教育業(yè)主，業(yè)主失去以后才會(huì)珍惜，隨時(shí)配合我們對自己： 鍛煉談判能力（沒有心理障礙）創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)增進(jìn)感情找出決策者簽約鋪墊議價(jià)2、試談目標(biāo)第一步： 明確試談目標(biāo)第二步： 給業(yè)主出價(jià)、議價(jià)第三步： 再次落實(shí)細(xì)節(jié) 第四步： 談出有利的交易條件 第五步： 提出合理建議第六步： 一定要試談到備齊材料，約好簽單時(shí)間為止第七步： 以一個(gè)最需要教育房東的理由推掉第八步： 繼續(xù)跟進(jìn)、引導(dǎo)房東自己首先要進(jìn)

3、入角色切忌感情用事老客戶最大的障礙是你不去做、做不徹底試談也可以團(tuán)隊(duì)配合只有試談過的房源你才有資格說房東穩(wěn)定！試談過也不能保證該房源永遠(yuǎn)穩(wěn)定，必須趁熱打鐵，迅速成交三、掌控房源拿鑰匙獨(dú)家委托反簽三個(gè)絕招A、拿鑰匙的好處： 看房方便、好促成、有利于精耕客戶、有利于合作、有利于社區(qū)精耕、有利于集攻、有利于產(chǎn)品學(xué)習(xí)、利益分配行銷公司的實(shí)力、展示鑰匙柜行銷對業(yè)主的好處如何拿鑰匙給業(yè)主適當(dāng)承諾頻繁約看法，讓業(yè)主感覺麻煩成功案例教育法第一時(shí)間要求拿鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神 A、對公司的好處： 看房容易，容易制造多人看房場景，可以立即帶看，增加客戶對我們的信任，避免讓顧客進(jìn)入同行店鋪，減少競爭。B、對業(yè)

4、主的好處： 快速成交、節(jié)約時(shí)間、幫他美化房屋、賣個(gè)好價(jià)格C、鑰匙管理： 要陪同、要押金、有登記、要收條、有設(shè)備且獨(dú)家要專人精心保管注意事項(xiàng)：不管有鑰匙與否，開門前要先敲門 裝修好的房子不能碰任何東西獨(dú)家委托我們的好處： 房東穩(wěn)東、快速簽約、收全傭、利益分配。獨(dú)家委托對業(yè)主的好處： 多渠道花錢做廣告、內(nèi)部優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先帶看、店長及區(qū)經(jīng)介入服務(wù)、做專案行銷、后期優(yōu)先專人服務(wù)城中優(yōu)勢： 門店多、客戶多、最安全、最規(guī)范、品牌中介、口碑好、成功案例反簽的定義：業(yè)主先簽單邊合同反簽的好處：鎖定業(yè)主反簽的話術(shù)：任何時(shí)候都要讓業(yè)主感受到你的真誠！任何時(shí)候讓業(yè)主相信我們有能力解決他的問題！任何時(shí)候讓業(yè)主感受到我們的付出是有價(jià)值的！沒有成交也要維護(hù)好關(guān)系，讓他轉(zhuǎn)介紹！ 我的知已，請給我鼓勵(lì)！ 今天起我要釋放潛力突破自己 我會(huì)讓我的完美人生無懈可擊 就算前路充滿了荊棘 就算難免會(huì)遇上風(fēng)雨 從不