如何有效地做地推

1、如何有效地做地推記得前年互聯(lián)網(wǎng)大熱時，很多推廣都轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)上，一波波的的燒錢拿粉絲，刷粉絲，今年靜下來了，商家很多都轉(zhuǎn)到經(jīng)下做地推了，希望獲取真實而有效的粉絲，記得在很長一段時間里，市場推廣/營銷（Marketing）在中國似乎是一個大家很忌諱的詞匯。市場推廣無非就是夸大包裝，炒作一下，賣賣情懷很多人都是這么覺得的，因為確實有一部分急功近利者是這么干的。這些人，錯過了很多的樂趣。今天我們地推幫幫我想分享一個自己工作中的真實案例，來彌補一些樂趣。如果以自己的創(chuàng)業(yè)項目為例，總有王婆賣瓜之嫌，所以我要說的這個案例，是在一個大公司“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”的故事。內(nèi)容和案例是部份轉(zhuǎn)載加上我的個人分析講解，如有不對請

2、大家指出今年上半年的時候我還在大眾點評工作，負(fù)責(zé)其Marketing。而在四月至六月的這段時間里，點評打響了一個進(jìn)入國內(nèi)三四線市場的品牌推廣項目產(chǎn)品內(nèi)部廣告、寫字樓LCD廣告、樓宇框架廣告、公交車候車廳廣告、電影院片前廣告、地面推廣、PC端在線推廣、移動端在線推廣、社會化媒體營銷橫跨九個渠道，覆蓋全國二十多個三四線城市。作為這個項目的Leader，我一個人身上對接了大概十幾個各個資源的負(fù)責(zé)人，當(dāng)中有兩個月甚至直接掉了10斤體重。但是依然深深地?zé)釔壑@個很有意思的項目。因為其中的一些城市，你可能連名字都沒有聽說過，他們的群眾用手機(jī)QQ的頻率甚至還略高于微信，而且他們幾乎從來沒有聽說過大眾點評，所

3、以，這似乎就是一個從零開始的“創(chuàng)業(yè)”項目。因為篇幅關(guān)系加上大公司有保密協(xié)議的原因，今天講的，只是這個龐大的項目中的一個小環(huán)節(jié)：地面推廣，俗稱地推，外面也有很多專業(yè)的地推公司。更準(zhǔn)確地說，是地推這個小環(huán)節(jié)中的一個更小的環(huán)節(jié)發(fā)傳單。最近抖音里有個很傳單很火的人穿著衣服做些小動作引人圍觀，從而達(dá)到地推活動。發(fā)傳單這個事情，做過的人知道，轉(zhuǎn)化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是說，你發(fā)10,000張上面印著各種降價優(yōu)惠商品的傳單，會有大概30-50個人會通過掃上面的二維碼下載你的APP客戶端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之類的，那么轉(zhuǎn)化率會再高一些，0.8%-1.0%左右。小于1.0%的轉(zhuǎn)化率

4、。這是大部分O2O、電商、移動互聯(lián)網(wǎng)公司交出的“發(fā)傳單”答卷。這也是為什么一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為發(fā)傳單是一個非常雞肋的推廣手段。而在這個大項目中，我們發(fā)傳單的轉(zhuǎn)化率是多少呢？1.0%? 不對。2.0%? 不對。 5.0%? 不對。難道是10%？不對。22.3%。我們發(fā)出了22.3%的轉(zhuǎn)化率。也就是傳統(tǒng)傳單轉(zhuǎn)化率20-40倍的。那么問題來了傳單們是如何做到的呢？故事背景目標(biāo)：讓N萬三四線城市用戶使用大眾點評。因為三四線城市用戶對“點評”功能的需求幾乎為零，所以能夠切入這些市場的產(chǎn)品就是團(tuán)購。項目目標(biāo)進(jìn)而轉(zhuǎn)化成了獲取新團(tuán)購購買用戶。策略：以5元爆款團(tuán)購為主題的大促銷（是不是聽上去覺得挺無聊的，這才是樂趣

5、所在）。上團(tuán)購，花5元錢就可以看一場電影，或者花5元就可以買20塊錢面包甜點等等。電影票和面包券均是團(tuán)購上最暢銷的產(chǎn)品。配合線上線下所有產(chǎn)品、免費、付費渠道的推廣，為期兩個月，覆蓋25個城市。所以你算一算就不難算出，這是一個幾千萬級別投入的推廣項目。那么問題來了，在對新市場幾乎一無所知的情況下，你如何策劃，才能確保這樣一大筆錢都花在了有效的地方？策劃即產(chǎn)品很多人覺得推廣策劃就是一紙商業(yè)計劃書，包含了目標(biāo)（Objective），戰(zhàn)略（Strategies），關(guān)鍵挑戰(zhàn)（Key Challenges）等等。但我想用整篇文章剩余的篇幅提出一個觀點：一個策劃就是一個產(chǎn)品。一個產(chǎn)品的Leader至少需要對

6、接（1）用戶溝通（2）前端開發(fā)（3）后端開發(fā)（4）UI設(shè)計（5）數(shù)據(jù)分析等五個負(fù)責(zé)人。它需要充分理解和挖掘用戶的需求，并協(xié)調(diào)內(nèi)部資源之間的利益，領(lǐng)導(dǎo)他們，做出好產(chǎn)品。作為這個案例項目的Leader，我需要對接：（1）產(chǎn)品需要讓產(chǎn)品團(tuán)隊理解推廣策劃的優(yōu)惠邏輯，并把它與現(xiàn)有的APP和PC端產(chǎn)品相結(jié)合（2）技術(shù)技術(shù)需要安排開發(fā)時間并和產(chǎn)品一起與項目Leader討論技術(shù)限制（3）銷售25個城市的團(tuán)購區(qū)域團(tuán)隊都需要配合這個項目，談下相應(yīng)的優(yōu)惠團(tuán)購單（4）誠信防止大規(guī)模優(yōu)惠推廣中的作弊行為（5）設(shè)計讓設(shè)計團(tuán)隊明確整個Campaign中涉及的所有平面VI設(shè)計需求，并不斷審核迭代（6）BI讓數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊追蹤不

7、同優(yōu)惠產(chǎn)品、不同城市、不同媒體投放的效率，從中獲得寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗（7）公關(guān)傳統(tǒng)新聞媒體的預(yù)熱和跟進(jìn)報道。（8）社會化媒體營銷與社會化媒體營銷團(tuán)隊敲定社會化媒體上的推廣策劃案，并與公司自有社會化媒體渠道結(jié)合，關(guān)鍵是要配合好整個兩個月Campaign中每個星期的節(jié)奏。（9）地推給地面推廣團(tuán)隊設(shè)計一套最有效的地推方式，并保證在下達(dá)到25個城市區(qū)域團(tuán)隊時，能夠完整地執(zhí)行（10）在線推廣配合該推廣項目，PC和APP端的10余個渠道的在線流量購買以及相關(guān)的ROI（投資回報率）分析（1114）四個傳統(tǒng)廣告媒體寫字樓LCD、樓宇框架、公交車候車廳、電影院片前廣告，在25個城市的上千個廣告點位中，分別在哪些城市的

8、哪些時間，要投放哪些點位，以及投放哪些內(nèi)容。相比起產(chǎn)品，策劃的開發(fā)周期更短，市場的不確定性更高，涉及的環(huán)節(jié)更多但其實這些都是產(chǎn)品思維所善于解決的問題。當(dāng)你從“做好一個產(chǎn)品”的角度去看的時候，你就能意識到協(xié)調(diào)和管理這14個環(huán)節(jié)只是做好產(chǎn)品的手段（Means），而不是目的（Ends）。你必須在這些環(huán)節(jié)的干擾中，牢牢地抓住對整個策劃（產(chǎn)品）影響最大的那一條線。這條線就是產(chǎn)品思維的核心用戶場景。挖掘用戶場景產(chǎn)品新人有一個通病，就是喜歡在產(chǎn)品里堆積酷炫功能。而很多做Marketing的人的通病，就是喜歡堆積FAB（Marketing術(shù)語：Features, Advantages, Benefits )。

9、比如你看一個轉(zhuǎn)化率是0.5%的電商傳單上，一般就是打印著一堆優(yōu)惠，例如：“電冰箱8折！” “看電影5折！” “僅限十一黃金周！” “買100送50！”，然后上面印了十來個優(yōu)惠商品。這樣的設(shè)計，都是創(chuàng)意驅(qū)動或是資源驅(qū)動的。換句話說，是從設(shè)計者擁有的“資源”出發(fā)，有什么創(chuàng)意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市場以后，又問為什么消費者都不買賬呢？如果讓一個產(chǎn)品經(jīng)理來分析這個問題，答案就很簡單了：因為你不是從用戶需求出發(fā)的。有人反駁，我給優(yōu)惠，難道不是瞄準(zhǔn)用戶需求嗎？不是。因為用戶需求是分場景的，他在超市結(jié)賬的時候，對于一張20元抵用券的需求，和他在電梯里看到你的框架廣告的時候?qū)τ谕粡?0元抵用

10、券的需求是不一樣的。所以，做產(chǎn)品的人都知道一個叫做“用戶場景”的詞，即用戶使用產(chǎn)品時候的最常見場景是什么。圍繞著這個場景，才能做出具有黏性的好產(chǎn)品。現(xiàn)在你已經(jīng)知道了策劃即產(chǎn)品，那么我們回到“發(fā)傳單”這么一個小環(huán)節(jié)中，你需要思考的問題是“用戶通常是在什么樣的場景下拿到我的傳單的？”于是你就會發(fā)現(xiàn)，用戶拿傳單的場景，需要再被拆分成三個細(xì)分場景：（1）選擇接受傳單的場景（2）閱讀傳單上的內(nèi)容的場景（3）根據(jù)傳單上的內(nèi)容做出行動的場景。在這三個場景中，第一個場景的優(yōu)化可以提高發(fā)傳單的接受率；第二、第三個場景的優(yōu)化可以提高傳單的轉(zhuǎn)化率。在每一個場景上提升3-5倍轉(zhuǎn)化率，最終就可以帶來20-40倍的轉(zhuǎn)化率

11、差距。第一個細(xì)分場景：選擇接受傳單很多人以為發(fā)傳單的關(guān)鍵只有一張傳單的內(nèi)容本身。而事實上，這個立體的場景里至少有四個重要元素：傳單、發(fā)傳單的人、用戶的心情、以及用戶所處的環(huán)境。用戶看到地推人員時，往往是在商場或CBD區(qū)來去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他對陌生的地推人員的情緒往往是帶著一定抵觸的。你的“傳單產(chǎn)品”記住，不僅僅是傳單本身，還有發(fā)傳單的人、和他所說的話如何適應(yīng)這個場景？大部分的O2O公司的大促銷地推人員在發(fā)傳單的時候，會努力加上15-30秒的話術(shù)，例如說：“你好，我是XXX的?，F(xiàn)在下載我們這個APP看電影只要5塊錢啊，你只要掃一下這個二維碼，然后點擊下載，然后BLAHBLAHBLAH

12、。就可以了。要記得回去下載噢！”這樣做有三個問題：（1）降低了地推的效率（2）話術(shù)越長，在將話術(shù)的指導(dǎo)從總部傳遞到一線地推人員的過程中，打折就越厲害，導(dǎo)致最后及其依賴于個人能力，而不是整體策略（3）作為一個陌生地推人員，你說這么些話，與正常在商圈大街上走的人的情緒（或是匆忙、或是開心）是不匹配甚至相抵觸的。如何做一個簡單高效、容易傳授、又充滿情緒共鳴的第一步呢？當(dāng)你圍繞著這個場景去思考以后，答案就出來了：說完，就遞上傳單。然后轉(zhuǎn)向下一個。用戶往往還沒有經(jīng)過邏輯思考，就已經(jīng)接受了。（事實是，大部分人決定接受或者不接受傳單，只有不到0.3秒的時間，哪來什么邏輯思考，全是情緒驅(qū)動。）第二個細(xì)分場景：

13、閱讀傳單但是“五塊錢的快樂”。 你Y在說什么呢？（別忘了我們的核心優(yōu)惠是五塊錢的電影團(tuán)購券之類的）不要急，且看下去。在接到傳單以后，用戶閱讀傳單上的內(nèi)容的時間一般也不超過1秒鐘。這樣想，你很快就可以理解上面印12個優(yōu)惠商品再加上三行打折信息是沒有用的。你如何設(shè)計一個在1秒鐘內(nèi)就能讓用戶決定行動的“傳單產(chǎn)品”？（提示：上面肯定沒有寫滿12條優(yōu)惠信息）很多做Marketing的人覺得CTA（Marketing術(shù)語：Call To Action）一定是基于優(yōu)惠。這是一個非常錯誤的思維定式。因為優(yōu)惠是一個邏輯概念，而人是一個情感動物人類幾乎所有行動決策的臨門一腳都是情感驅(qū)動的（引自神經(jīng)學(xué)家Antoni

14、o Damasio在1994年的科學(xué)著作笛卡爾的錯誤）。所以你的Call To Action，應(yīng)該基于一個情感訴求，而非邏輯訴求。所有的優(yōu)惠的存在，都應(yīng)該是為了推向一種情緒。繼續(xù)分析場景。大街上接到傳單的用戶可以分為兩大類，第一大類是處在逛街中歡樂的狀態(tài)，第二大類是處在奔波中、前往上班路上、或者剛剛下班的疲憊狀態(tài)。在這兩種情緒下，你的“產(chǎn)品”如何介入他們的視野，才能夠在1秒的時間內(nèi)激發(fā)他們的行動（Call To Action）？以下是我的答案（它絕不一定是最好的）：沒有七八個優(yōu)惠商品。沒有折扣力度。沒有下載APP的提示。甚至連周圍的那些小字都是設(shè)計團(tuán)隊堅持說“不加實在是太丑陋了”才加上去的。其

15、實我覺得不加，效果可能更好。有人可能會問，但是你連優(yōu)惠都沒有交代，根本沒有達(dá)到目的??！用戶路徑中的每一個步驟，只傳遞一個信息或者一個指令，就已經(jīng)足夠。最忌諱的就是試圖在一個步驟里告訴用戶五件事情。這會讓用戶不知道究竟該干什么。而這傳單只是試圖在這1秒內(nèi)傳達(dá)一個與用戶場景有情緒共鳴的信息：“掃一掃這個二維碼，你會獲得一些快樂?！保ㄔ賻弦恍┖闷嫘那榫w的驅(qū)動加成）第三個細(xì)分場景：做出行動現(xiàn)在用戶決定行動了。這時候大部分用戶的場景是什么呢？他們正行走在沒有Wifi的大街上，而手機(jī)數(shù)據(jù)又特別寶貴。所以，你的“傳單產(chǎn)品”必須在這種非常惡劣地氣候條件下，把用戶非常輕松順暢簡單地完成整個操作。你會怎么做呢？

16、傳統(tǒng)O2O電商的做法是，讓用戶掃二維碼，然后去到應(yīng)用市場下載APP。這又是一個充滿本位主義（“我想要你下載我們動輒幾十個MB大小的APP”）、不思考用戶場景的做法。最終結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率極低。針對這個場景，我們做了一個簡單有效的優(yōu)化：用戶掃了掃二維碼以后，直接去到我們建立的一個本地微信公眾號。我們在這個公眾號的簡介中，終于給出了“5塊錢可以看一場電影”的FAB。而在用戶點擊關(guān)注以后，系統(tǒng)的第一條自動回復(fù)，就是下載APP的鏈接。這樣，如果用戶不在乎流量或者在WI-FI環(huán)境下，那么他可以當(dāng)場下載；或者，他在去到WIFI環(huán)境以后，依然保留著這個下載鏈接。而在用戶忘記了的情況下，我們會通過后續(xù)地推送對用戶

17、有價值的本地生活信息，來提醒他回到這個下載鏈接中來，直到完成最終的轉(zhuǎn)化。此外，作為一個本地生活服務(wù)信息提供商，你還建立了在每個本地城市的媒體渠道，但這是后話了。最重要的是，你已經(jīng)成功地讓用戶做出了第一步行動。“行動”這件事，是有加成效應(yīng)的，也就是說你有了第一步簡單地行動，就會有更大地可能去做出第二步、稍微更困難一點的行動。MVP策劃和ABCDE測試當(dāng)然，Marketing不是拍腦袋拍出來的?，F(xiàn)在你剛剛有了一個基于你對于用戶場景的分析得出的產(chǎn)品。但是，你還不能把它鋪到25個城市。你的產(chǎn)品設(shè)計、平面設(shè)計、文案設(shè)計是建立在假設(shè)上的。包括我上述的分析如果沒有最終數(shù)據(jù)的正向支持，它就是錯的。我只相信數(shù)據(jù)

18、。做產(chǎn)品的人，在這時候會拋出一大堆很酷炫的名詞：最小化可行性產(chǎn)品（Minimum Viable Product，又稱MVP），AB測試（小規(guī)模測試不同方案），灰度發(fā)布（讓一部分用戶用A，另一部分用戶開始用B，如果B更好，那么逐步擴(kuò)大范圍，將所有用戶都遷移到B上來）。其實這不是什么特別新鮮的概念。只是比較少的人把它用到Marketing中來。而能夠嚴(yán)格執(zhí)行到底，并且做好數(shù)據(jù)跟蹤和分析的，就更是對Marketing團(tuán)隊的執(zhí)行力有很高的要求。在這個傳單的設(shè)計上，我們在三天內(nèi)做了五個版本的對比測試，每個版本發(fā)1000份傳單：版本一：傳單正面是買50送50的優(yōu)惠信息，二維碼是微信號；反面是傳統(tǒng)的超優(yōu)惠爆款陳列。版本二：傳單正面是買50送50的優(yōu)惠信息