面對面顧問式銷售知識講解

1、面對面顧問式銷售 多參與多獲得 少參與少獲得 不參與不獲得 大聲回應(yīng)大幅度提升業(yè)績 小聲回應(yīng)小幅度提升業(yè)績 不回應(yīng)不提升業(yè)績銷? 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身 販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已 讓自已看起來像個好產(chǎn)品售？ 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的？ 觀價值觀 信念相信的事實，對企業(yè)、對產(chǎn)品、對人 買? 感覺是一種看不見摸不著的綜合體 在整個過程營造好感覺 賣？ 顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份 追 求 快 樂 逃 避 痛 苦一 你是誰？二 你要跟我談什么？三 你談的事情對我有什么好處？四 如何證明你講的是事實？五 為什么我

2、要跟你買？六 為什公我要現(xiàn)在跟你買？ 原則 目的 效果 文字 語調(diào) 肢體動作問話兩種模式 1 開放式 2 約束性 問 開始 問 興趣 問 痛苦 問 需求 問 快東 問 成交 1 問簡單、容易回答的問題2 問“是”的問題3 從小“是”開始4 問二選一的問題5 事先想好答案6 能用問盡量少說1、用心聽 2、態(tài)度誠懇 3、記筆記 4、重新確認(rèn) 5、不打斷不插嘴 6、停頓35秒7、不明白追問 8、聽話時不要組織語言9、點頭微笑 10、不要發(fā)出聲音11、眼睛注視鼻尖式前額 12、坐定位 1、閃光點 2、具體3、間接 4、借用第三者 5、及時經(jīng)典三句 1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 你說很

3、有道理我理解你的心情你這個問題問得很好我了解你的意思我認(rèn)同你的觀點感謝你的意見我知道你這樣做是為我好一、身體二、精神三、專業(yè)四、顧客事業(yè)的態(tài)度n 長遠(yuǎn)的態(tài)度n 積極的態(tài)度n 感恩的態(tài)度n 面對拒絕的態(tài)度n 學(xué)習(xí)的態(tài)度一、準(zhǔn)客戶的必備條件市場特點？一、準(zhǔn)客戶的必備條件市場特點？二、誰是我的客戶？二、誰是我的客戶？三、他們會在哪里出現(xiàn)三、他們會在哪里出現(xiàn)? ?四、我的客戶什么時候會買？四、我的客戶什么時候會買？五、為什么我的客戶不買？五、為什么我的客戶不買？六、誰跟我搶客戶？六、誰跟我搶客戶？一、凡事持否定態(tài)度一、凡事持否定態(tài)度二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值三、即

4、使做成交了那也是一樁小生意三、即使做成交了那也是一樁小生意四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會五、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值五、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值六、他的生意做得很不好六、他的生意做得很不好七、客戶地點離你太遠(yuǎn)七、客戶地點離你太遠(yuǎn)一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求一、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系二、與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度四、有給你大訂單的可能四、有給你大訂單的可能五、是影響力的核心五、是影響力的核心 六、財務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速六、財務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速七、七、 客戶的辦公室和他家

5、離你不遠(yuǎn)客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)1 1、看起來像此行業(yè)的專家、看起來像此行業(yè)的專家2 2、要注意基本的商業(yè)禮儀、要注意基本的商業(yè)禮儀 3 3、問話建立信賴感、問話建立信賴感 4 4、聆聽建立信賴感、聆聽建立信賴感5 5、身邊的物件建立信賴感、身邊的物件建立信賴感6 6、使用顧客見證、使用顧客見證 7 7、使用名人見證、使用名人見證8 8、使用媒體見證、使用媒體見證 9 9、權(quán)威見證、權(quán)威見證1010、一大堆名單見證、一大堆名單見證 11、熟人顧客的見證熟人顧客的見證1212、環(huán)境和氣氛、環(huán)境和氣氛N 現(xiàn)在現(xiàn)在 E 滿意滿意A 不滿意不滿意D 決策者決策者 S 解決方案解決方案1 1、現(xiàn)在用什

6、么、現(xiàn)在用什么? ?2 2、很滿意這個產(chǎn)品、很滿意這個產(chǎn)品? ?3 3、用了多久了、用了多久了? ?4 4、以前用什么、以前用什么? ?5 5、你來公司多久了、你來公司多久了? ?6 6、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場? ?7 7、換用之前是否做了了解與研究、換用之前是否做了了解與研究? ?8 8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益? ?9 9、為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會呢、為什么同樣的機(jī)會來臨時不給自己一個機(jī)會呢? ?1 1、配合對方的需求價值觀、配合對方的需求價值觀2 2、一開始介紹最重要最大的好處、一開始介紹最重要最大的

7、好處3 3、盡量讓對方參與、盡量讓對方參與4 4、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處、產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處 減少什么麻減少什么麻煩及痛苦及痛苦5 5、可行性、可行性1 1、不貶低對手、不貶低對手2 2、三大優(yōu)勢與三大弱點、三大優(yōu)勢與三大弱點3 3、USPUSP獨特賣點獨特賣點解除反對意見四種策略解除反對意見四種策略1、說 問2、講道理 講故事3、西洋拳 太極拳4、反對、否定他 同意、配合，再說服他1、直接指出對方的錯誤2、避免發(fā)生爭吵1、價格2、功能表現(xiàn) 3、售后服務(wù)4、競爭對手5、支援6、保證及保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的

8、抗拒 3、確認(rèn)抗拒 4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客承諾 7、再次框式8、合理解悉 太貴了是口頭禪; 太貴了是了衡量的一種方法;1、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 2、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。3、以高襯低;4、為什么覺得太貴了？5、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？6、以價錢貴為榮；7、故意講錯法；8、大數(shù)怕算法；9、塑造價值，產(chǎn)品來源;10、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？一分鐘一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易。11、富蘭克林;12、你覺得什么價

9、錢比較合適？13、你說錢比較重要 還是效果比較重要？14、生產(chǎn)流程來之不易;15、價格成本;16、感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得他們后來發(fā)現(xiàn)。成交前 一、信念: 1、成交關(guān)健敢于成交 2、成交總在五次拒絕后 3、只有成交才能幫助顧客 4、不成交是他的損失 二、工具: 1收據(jù)，2發(fā)票，3計算機(jī) 三、場合環(huán)境 四、成交關(guān)健在于成交成交中 大膽成交、問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴.成交后 恭禧、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)挽話題、走人簽單簽單-確認(rèn)確認(rèn) 購買購買-擁有擁有 花錢花錢-投資投資 提成傭金提成傭金-服務(wù)費服務(wù)費 合同合約協(xié)議書合同合約協(xié)議書書面文件書面文件 首期款

10、首期款首期投資首期投資 問題問題-挑戰(zhàn)關(guān)心焦點猶豫挑戰(zhàn)關(guān)心焦點猶豫 確認(rèn)產(chǎn)品好處確認(rèn)產(chǎn)品好處 要求同等級客戶要求同等級客戶 轉(zhuǎn)介紹要求一至三人轉(zhuǎn)介紹要求一至三人 了解背景了解背景 要求電話號碼、當(dāng)場打電話要求電話號碼、當(dāng)場打電話 在電話中肯定贊美對方在電話中肯定贊美對方 約時間地點約時間地點 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞！你的競爭對手樂意代勞！ 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！ 主動幫助顧客拓展