服務(wù)渠道與網(wǎng)點(diǎn)(一)

1、效勞渠道與網(wǎng)點(diǎn) 一第一節(jié)效勞分銷方法 分銷渠道是指效勞產(chǎn)品從生產(chǎn)者移向消費(fèi)者所涉及到的一系列公司和 中間商一般而言，效勞銷售以直銷最為普遍，而且渠道最短。但直銷不是服 務(wù)業(yè)市場(chǎng)唯一的分銷方法直接渠道間接渠道經(jīng)由中介結(jié)構(gòu)分銷一、直接渠道直銷是最適合效勞產(chǎn)品的配送形式采用直銷的優(yōu)勢(shì)可以較好地控制效勞的供給和表現(xiàn)能夠產(chǎn)生有特色效勞產(chǎn)品的差異化可以通過(guò)與顧客的直接接觸了解有關(guān)需求及其變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等 方面的信息可能面臨的問(wèn)題對(duì)某一特定專業(yè)個(gè)人需求 如著名的辯護(hù)律師 情況下， 公司業(yè)務(wù) 的擴(kuò)充會(huì)遇到問(wèn)題。局限于某個(gè)地區(qū)性市場(chǎng)。二、間接渠道 1代理一般在觀光、旅游、旅館、運(yùn)輸、保險(xiǎn)信用、雇傭和工商業(yè)效勞業(yè)

2、 市場(chǎng)代理代替效勞的生產(chǎn)企業(yè)與潛在購(gòu)置者進(jìn)行接觸。代理收集定單， 將其轉(zhuǎn)交給生產(chǎn)者，再以各種方式得到付款。最常見(jiàn)的報(bào)酬方式是確 定按照銷售的一定百分比提成。 使用代理的好處 1、比直接銷售投資更 少，風(fēng)險(xiǎn)更小。2、代理可以適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場(chǎng)的特殊要求。3、通過(guò)人熟地熟的代理，更容易翻開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)。4、在某些國(guó)家的某些效勞不允許效勞的外國(guó)生產(chǎn)者與本國(guó)顧客直接接 觸，必須通過(guò)某些得到授權(quán)的代理人，這類許可經(jīng)常是發(fā)給本國(guó)的自 然人或法人的。5、銷售一種性質(zhì)復(fù)雜的效勞時(shí)，效勞企業(yè)雇傭職業(yè)水平高的人員本錢(qián) 太高，而銷量不一定高。 代理的職能相當(dāng)于效勞生產(chǎn)企業(yè)的一線人員。 二、間接渠道 2批發(fā)商從

3、事批發(fā)業(yè)務(wù)的效勞中介機(jī)構(gòu)零售商面對(duì)廣闊顧客從事效勞產(chǎn)品的供給，零售商與代理相比是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的。代銷專門(mén)執(zhí)行或提供一項(xiàng)效勞， 然后以特許權(quán)的方式銷售該產(chǎn)品， 代銷商收取手續(xù)費(fèi)或從折扣中取得收入經(jīng)紀(jì) 在某些市場(chǎng)， 效勞必定或因傳統(tǒng)慣例要經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)提供才行。 小 知識(shí)：典型的效勞業(yè)中介機(jī)構(gòu) 1金融效勞業(yè)大多數(shù)是消費(fèi)者與銀行直接往來(lái)通過(guò)中介的情況有： 隨著信用卡的廣泛運(yùn)用， 銀行在接受信用卡為 付款的賣(mài)主如零售商和處理信用單的信用卡公司之間，扮演清算 中心的角色。公司和機(jī)關(guān)事業(yè)單位通過(guò)往來(lái)銀行支付工資或薪金給員工， 而員工 那么可通過(guò)其他的銀行領(lǐng)取。典型的效勞業(yè)中介機(jī)構(gòu) 2保險(xiǎn)效勞業(yè)商店銷售、自動(dòng)售貨

4、機(jī)銷售代理商銷售， 如旅行社，可能替一些保險(xiǎn)公司向顧客提供旅游保險(xiǎn) 效勞經(jīng)紀(jì)人銷售， 經(jīng)紀(jì)商往往替好幾家保險(xiǎn)公司從事工作， 在保險(xiǎn)業(yè)分 銷渠道上，經(jīng)紀(jì)商是很重要的中介機(jī)構(gòu)多重中介機(jī)構(gòu)合并效勞來(lái)銷售， 如工作場(chǎng)所保險(xiǎn) 保險(xiǎn)代理商簽立 團(tuán)體保單給雇主，以為其員工投保 。典型的效勞業(yè)中介機(jī)構(gòu) 3 旅館飯店1、旅行社。他們替顧客預(yù)定旅館房間。2、游覽承包人。這種機(jī)構(gòu)往往往往握有一批房間，可經(jīng)由零售者如 旅行社銷售，或者銷售給消費(fèi)團(tuán)體。3、觀光旅游中心。此類機(jī)構(gòu)可為在某地區(qū)市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)的旅館擔(dān)任預(yù) 定登記的代理。4、旅館 / 大飯店業(yè)務(wù)代表。旅館業(yè)務(wù)代表通常為非競(jìng)爭(zhēng)性旅館擔(dān)任銷 售代理。5、航空公司。6

5、、集中預(yù)定系統(tǒng)。許多特許經(jīng)營(yíng)的旅館或連鎖旅館都使用這種方式。 第七章效勞渠道與網(wǎng)點(diǎn) 第一節(jié)效勞分銷方法第二節(jié)效勞分銷方法的創(chuàng)新第三節(jié)效勞網(wǎng)點(diǎn)的位 置選擇一、租賃效勞的增長(zhǎng) 1出租者的利益收益可能高于出售促使出租者翻開(kāi)市場(chǎng)設(shè)備的出租可以使出租者有時(shí)機(jī)銷售與該設(shè)備有關(guān)的產(chǎn)品租用協(xié)定可協(xié)助開(kāi)發(fā)及分銷新產(chǎn)品， 并為客戶提供購(gòu)置、 擁有產(chǎn)品 而引發(fā)的各種補(bǔ)充性效勞。一、租賃效勞的增長(zhǎng) 2租用者的利益減少資金積壓 在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，租用或租賃可能比擁有物品更能獲得租賃稅上的利益 租用者可獲得新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這樣可以減少購(gòu)置過(guò)時(shí)產(chǎn)品與遭受式 樣改變的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)那些季節(jié)性的產(chǎn)品，租賃更經(jīng)濟(jì)租用者一般不對(duì)效勞上的問(wèn)題負(fù)責(zé)。二、特許經(jīng)營(yíng)的增長(zhǎng)在可能標(biāo)準(zhǔn)化的效勞業(yè)中，特許經(jīng)營(yíng)已是一種持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)象 特許經(jīng)營(yíng)是一家企業(yè)以協(xié)議方式授予一定數(shù)量的銷售點(diǎn)，銷售各種產(chǎn) 品或效勞的權(quán)利。企業(yè)可以提供效勞的技術(shù)訣竅、營(yíng)銷效勞、商標(biāo)、 設(shè)