鋼材銷售新人培訓(xùn)

1、鋼材基本知識新人培訓(xùn)工作流程開頭部分：一：必須清楚鋼管的基本知識，1 ：包括全國各大鋼廠的情況（見附件 1 ）2 ；常用規(guī)格的范圍（見附件2 ）3 ：材質(zhì)，鋼號，鋼級等資料4：鋼管的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)5 ：鋼管用途二：了解各個鋼廠的基本特點，包括1 ：各個鋼廠能生產(chǎn)的材質(zhì)跟規(guī)格范圍2 ：各個鋼廠產(chǎn)品的特點，如價格，質(zhì)量，或者地域優(yōu)勢等等3 ：全國各個地區(qū)鋼材分布的熱特點，如北邊以大口徑鋼管，華東以小口徑，精密管為主。三：比較鋼廠相互之間的優(yōu)劣勢1 ：各個鋼廠之間價格，質(zhì)量，地域等差異的比較2 ：各個鋼廠之間于我們合作關(guān)系之間的差異。四：根據(jù)鋼管的用途，找到相應(yīng)的關(guān)鍵字，并通過各種渠道找到相應(yīng)客戶，進(jìn)行溝

2、通。找關(guān)鍵字的方式；1 ：根據(jù)用途：如機(jī)械，流體輸送等2 ：根據(jù)行業(yè)：如機(jī)械加工，設(shè)備加工，等等3 ：根據(jù)鋼廠：如寶鋼，衡陽，包鋼等等4：根據(jù)客戶類型：鋼鐵流通商，物資公司等等5 ：也可由客戶，朋友等介紹以上方式可靈活運用，以找到最終用戶為目的。以上方法僅供參考五：常用鋼材品種，以及材質(zhì)1 ：卷板：冷卷熱卷花紋卷低合金卷鍍鋅卷板材Q235常用材質(zhì)：DC01 DC02 Q235 SPHC Q235Q345 SGCC2 ：型鋼：角鋼，槽鋼，工字鋼，H 型鋼，方鋼，扁鋼，常用材質(zhì)：Q235 Q345B3 ：鋼管：無縫鋼管，直縫焊管，螺旋焊管，圓鋼常用材質(zhì)：20# 45# 10# Q235 Q195

3、Q345B 16MN4：不銹鋼：卷板，型鋼，鋼管，圓鋼等常用材質(zhì)：304 304L 316 316L 310S以上為常用鋼材和材質(zhì)簡單學(xué)習(xí)，不作為分類標(biāo)準(zhǔn)。以鋼鐵手冊為準(zhǔn)。六：網(wǎng)絡(luò)搜索渠道1 ：搜索引擎：百度谷歌搜搜 搜狗 有道2 ：電子商務(wù)平臺：阿里巴巴慧聰 馬可波羅中國五金網(wǎng)中國制造網(wǎng)一比多 一呼百應(yīng)等3 ：黃頁：地方黃頁行業(yè)黃頁等4：行業(yè)性網(wǎng)站：機(jī)械類設(shè)備類 管道安裝類能源開發(fā)類等等5 ：招聘網(wǎng)站：如招聘電焊工 安裝工 車床工 等跟鋼材有關(guān)的工種，該企業(yè)就可聯(lián)系前程無憂智聯(lián)招聘中華英才網(wǎng)趕集網(wǎng) 百姓網(wǎng) 58 同城等溝通部分一：盡量詳細(xì)的了解客戶的基本資料包括：公司抬頭，經(jīng)銷產(chǎn)品內(nèi)容，主要

4、負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式，地址，公司規(guī)模等等必須清楚了解鋼管的材質(zhì)，規(guī)格，產(chǎn)地并做好工作記錄 二：跟客戶溝通當(dāng)中遇見的情況跟處理方式1 ：如遇客戶不需要：確定不需要就作罷因為比較忙，或者不大愿意溝通，下次再找機(jī)會2 ：愿意交流的客戶盡量了解對方的資料，包括產(chǎn)品，用途，公司實力。用怎樣的鋼材，付款方式越詳細(xì)越好。但是不要一味的問答，要有機(jī)的互動。注意：報價問題：剛開始客戶喜歡問價格，如沒有采購需求，只是詢價，按照行情跟資料，報大概價格就可以（具體報價原則，請參考下節(jié)報價項目）：物流跟付款方式等問題，也參考下節(jié)。：遇見不需要，也可了解他是否有同行能用到。：用量很少的客戶，了解下他的采購渠道在哪，我們可找他

5、的上級加工配送單位合作。其他幾點也必須注意長度1 ：長度：分為定尺和非尺，非尺一般長度在6-12 米。如超過12 米，是超長運輸不方便如小于 6 米，比如客戶要3.5 米，那么可以建議選擇長度7 米，切割成3.5 米如客戶需要定尺，那么要收取定尺費用。2 ：直徑跟壁厚：這個都是有誤差，國家允許的誤差是直徑±1% 壁厚誤差為±12.5%如客戶對直徑或者壁厚有特殊要求，比如必須把誤差控制在多少范圍以內(nèi)，可根據(jù)情況跟鋼廠協(xié)商。但是費用要適當(dāng)增加。3 ：直徑壁厚的專業(yè)名詞。上公差 ，就是比理論上的要厚，比如108*4.5 ， 108*1%=1.084.5*12.5%=0.563那么

6、他的直徑范圍在108-109 之間 壁厚范圍為4.5-5 之間。下公差 ：理論上的要薄，比如108*4.5 ， 108*1%=1.094.5*12.5%=0.563，那么他的直徑范圍在108-107 之間 壁厚范圍為4.5-4 之間。4：特殊材質(zhì)；如遇見客戶需要比較特殊的材質(zhì)，量大可做，可跟鋼廠協(xié)商。倉儲鋼管在鋼廠生產(chǎn)出來以后，需要保存在倉庫，一般倉庫分為室外庫跟室內(nèi)庫。1 ：室外庫的特點：價錢便宜，但是場地條件較差，保存的鋼管容易生銹。適合短期倉儲，或者對生銹的鋼管無質(zhì)量異議的。2 ：室內(nèi)庫的特點：價格較貴，場地條件較好，鋼管不易生銹，能長時間保存。熱扎管，2-3 年以后，即使在室內(nèi)庫也會有

7、生銹情況。3 ：注意：存放鋼管的倉庫，必須配有吊貨的行車（行車按噸位分，具體自行了解）并且要有適合各類車輛出入的道路。提貨的流程：物流的車輛到達(dá)倉庫以后，首先要到門衛(wèi)處登記，然后拿行駛證，駕駛證，提貨單 到 換單室 換取發(fā)貨單。再到倉庫里去裝貨。裝完貨以后根據(jù)碼單的重量，到換單室支付吊費（一般先由駕駛員墊付），并領(lǐng)取出門證。最后門衛(wèi)根據(jù)出門證檢驗貨物。放行。各個倉庫規(guī)定各有不同，但大體流程都差不多。物流 ；分為火車，船運，汽車運輸。1 ：火車運輸?shù)奶攸c；需要先將貨運輸?shù)交疖囌?，到達(dá)以后，再轉(zhuǎn)運到客戶指定地點，也可客戶自己到車站來提。要求：火車是按火車皮計算收費。一個車皮承重量大約為60 噸，但

8、是車皮的空間有限，如果比較大的管子，實際可能裝的重量會少，管子直徑越大，裝的越少。費用：是按照一個車皮收，如一個車皮是2 萬元，只要60 噸以下，都可以，就算少余60 噸，也還是按照一個車皮的費用，2 萬元收取。具體費用，要根據(jù)客戶的地區(qū)來定。適合的客戶類型；費用適中，客戶對到貨時間在一星期之內(nèi)的，一次性用量在60 噸左右距離要遠(yuǎn)，比如中部，西部，東北等距離上海較遠(yuǎn)的地區(qū)。2 ：船運：又分為海運和河運；海運主要以海洋為主，比如中國的東部沿海地區(qū) 河運：主要以國內(nèi)河道為主。 船運的特點：必須要有海，河。必須要有卸貨的碼頭。也要先將貨運到碼頭，再裝上船。運 到指定的碼頭，再卸貨，由汽車轉(zhuǎn)運到指定地

9、點，也可客戶自己來碼頭提貨。 用量在幾十噸到上萬噸都可，但是需要等船上裝滿貨以后才能走，而且不是隨時都有船。要求：費用較低，時間較長，受天氣影響較多，如在河道內(nèi)，漲潮，落潮都會影響船只航行運輸范圍有限，只能在大河道，或者沿海地區(qū)可運輸。3 ：汽車運輸：是最為廣泛的方式分類：根據(jù)鋼管的長度，6 米的小車，9 米的長車，12 米的掛車等等具體的貨車分類，可自行去了解汽運的特點：費用較貴，時間短，數(shù)量沒有限制，只要價格合適就可。一般十噸以上的價格會便宜，用量越少，路程越遠(yuǎn)，就越貴。還需注意，汽車有配貨等情況，如一汽車承重30 噸，客戶只要10 噸，如果單獨拉10 噸，價格也會貴，如果找到其他貨源，一

10、起湊足30 噸，那么單價就會下來具體的配貨由物流公司負(fù)責(zé)。物流當(dāng)中可能遇見的問題及其解決方案1 ：裝貨的車子長度跟高度，必須跟鋼管的長度和倉庫的高度差不多。不然裝不了2 ：必須搞清楚物流的來龍去脈，時刻注意貨物的動向，避免貨車司機(jī)拉貨跑路3 ：協(xié)調(diào)好司機(jī)跟客戶之間的關(guān)系，如未能及時到貨，送錯貨物等等關(guān)于物流的價格跟區(qū)域，請見附件3 ！質(zhì)保書 ：質(zhì)量保證書，是鋼廠開具的，一批鋼管會有一份?？蛻糍徺I鋼管后，都需要相應(yīng)的質(zhì)保書，一般都是復(fù)印件。因為一批鋼管，原件只有一份。期貨 ：就是向鋼廠訂貨。價格相對現(xiàn)貨便宜，可以滿足客戶的特殊要求（如長度，壁厚等）交貨期一般1 個月到 1 個半月左右，具體時間可

11、適當(dāng)說的寬裕一些。要根據(jù)各個鋼廠的排產(chǎn)計劃，不是任何規(guī)格，任何時間都生產(chǎn)的具體價格要根據(jù)鋼廠的政策而定。交易的方式1 ：根據(jù)地區(qū)：如是較近的，可根據(jù)其企業(yè)情況，可以做到貨到付款。 較遠(yuǎn)地區(qū)的，需要先打訂金，才可發(fā)貨。2 ：根據(jù)企業(yè)類型：私人，民營等，一般開始都不可欠款， 如國營，大企業(yè)，可先派人考察，面談等，付款方式可協(xié)商。結(jié)算方式包括：現(xiàn)金，打銀行卡，支票，貸記憑證，承兌匯票等 注：承兌匯票需要貼息，所以需要單價上加上適當(dāng)價格。報價 ：1 ：要根據(jù)其具體的材質(zhì)，規(guī)格，產(chǎn)地，長度，直徑壁厚等要求來定2 ：需要加價的情況如下：鋼級，材質(zhì)等越高，價格高同材質(zhì)跟鋼級的情況下，直徑越大越便宜，越小越貴

12、開票比不開票價格相差4%-5% 左右期貨價格比現(xiàn)貨便宜100-200 左右。如是價格出現(xiàn)倒掛，現(xiàn)貨可能比期貨便宜。如是需欠款，欠一月加價200 左右。付款是承兌匯票，需貼息300-400 左右，實際價格要根據(jù)銀行利率來定。3 根據(jù)客戶類型的價格差異 如是在交通便利，鋼廠較多等地，比如，河北，山東，江蘇等地，價格要相對報低 需求較大，價格可便宜 普通的材質(zhì)跟鋼級，可便宜 國營，大型企業(yè)，可適當(dāng)優(yōu)惠。 以上相反的，價格要適當(dāng)報高。精選資料1；附件 2寶鋼無縫鋼管常用規(guī)格范圍規(guī)格： 6 8 10 12 14 16 18 *1-320 22 24 25 28 30 32 *3-834 36 38 40

13、 42 45 48 *3-1250 51 54 57 60 63.5 *3-1565 68 70 73 76 80 83 89 *3-2595 102 108 114 121 127 *4-35 133 140 146 152 159 168 *4-50178 180 194 203 219 245 *6-60273 299 325 351 355 377 *6-90402 406 426 450 457 465 *8-80480 500 508 510 530 560 *8-80 580 610 630 660 680 720 *10-120 舉例：寶鋼 48.3*4 至 180*10杭鋼76*4 至121*10包頭168*8至426*16成都180*8至