IGBT項(xiàng)目企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案

1、IGBT項(xiàng)目企業(yè)運(yùn)營(yíng)方案xxx集團(tuán)有限公司目錄第一章 公司簡(jiǎn)介5一、 基本信息5二、 公司簡(jiǎn)介5三、 公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)6第二章 項(xiàng)目基本情況7一、 項(xiàng)目承辦單位7二、 項(xiàng)目實(shí)施的可行性8三、 項(xiàng)目建設(shè)選址9四、 建筑物建設(shè)規(guī)模9五、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成9六、 資金籌措方案10七、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)10八、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃11第三章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策13一、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的方法13二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的流程20第四章 企業(yè)戰(zhàn)略類(lèi)型23一、 企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略23二、 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略24第五章 渠道運(yùn)營(yíng)管理34一、 渠道沖突管理34二、 不同類(lèi)型商品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建39第六章 分銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)47一

2、、 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟47二、 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道48第七章 生產(chǎn)作業(yè)控制56一、 庫(kù)存控制56二、 在制品控制59第八章 生產(chǎn)控制63一、 生產(chǎn)控制的概念63二、 生產(chǎn)控制的基本程序63第九章 企業(yè)生產(chǎn)物流管理67一、 企業(yè)生產(chǎn)物流的類(lèi)型67二、 企業(yè)生產(chǎn)物流的方式69第十章 企業(yè)采購(gòu)管理與供應(yīng)物流管理78一、 企業(yè)供應(yīng)物流管理里78二、 企業(yè)采購(gòu)管理80第十一章 績(jī)效考核92一、 績(jī)效考核的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)92二、 績(jī)效考核的步驟與方法93第十二章 薪酬管理103一、 薪酬的概念、構(gòu)成與功能103二、 基本薪酬設(shè)計(jì)106第十三章 電子商務(wù)的運(yùn)作系統(tǒng)115一、 電子商務(wù)的交易模式及一般流程115二、 電子商務(wù)

3、的一般框架118第十四章 電子商務(wù)概述120一、 電子商務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的影響120二、 電子商務(wù)的功能和特點(diǎn)124第一章 公司簡(jiǎn)介一、 基本信息1、公司名稱(chēng)：xxx集團(tuán)有限公司2、法定代表人：丁xx3、注冊(cè)資本：740萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2015-9-47、營(yíng)業(yè)期限：2015-9-4至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx二、 公司簡(jiǎn)介公司依據(jù)公司法等法律法規(guī)、規(guī)范性文件及公司章程的有關(guān)規(guī)定，制定并由股東大會(huì)審議通過(guò)了董事會(huì)議事規(guī)則，董事會(huì)議事規(guī)則對(duì)董事會(huì)的職權(quán)、召集、提案、出席、議事、表決、決議及會(huì)議記錄等進(jìn)

4、行了規(guī)范。 公司按照“布局合理、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源節(jié)約、生態(tài)環(huán)?！钡脑瓌t，加強(qiáng)規(guī)劃引導(dǎo)，推動(dòng)智慧集群建設(shè)，帶動(dòng)形成一批產(chǎn)業(yè)集聚度高、創(chuàng)新能力強(qiáng)、信息化基礎(chǔ)好、引導(dǎo)帶動(dòng)作用大的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集群對(duì)外合作交流，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群在對(duì)外產(chǎn)能合作中的載體作用。通過(guò)建立企業(yè)跨區(qū)域交流合作機(jī)制，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，營(yíng)造和諧發(fā)展環(huán)境。三、 公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表格題目公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額6828.315462.655121.23負(fù)債總額3856.513085.212892.38股東權(quán)益合計(jì)2971.802377.442228.85表格題目公司合并利潤(rùn)表主

5、要數(shù)據(jù)項(xiàng)目2020年度2019年度2018年度營(yíng)業(yè)收入29678.6023742.8822258.95營(yíng)業(yè)利潤(rùn)6641.635313.304981.22利潤(rùn)總額6142.664914.134606.99凈利潤(rùn)4606.993593.453317.03歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)4606.993593.453317.03第二章 項(xiàng)目基本情況一、 項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱(chēng)xxx集團(tuán)有限公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人丁xx（三）項(xiàng)目建設(shè)單位概況公司秉承“以人為本、品質(zhì)為本”的發(fā)展理念，倡導(dǎo)“誠(chéng)信尊重”的企業(yè)情懷；堅(jiān)持“品質(zhì)營(yíng)造未來(lái)，細(xì)節(jié)決定成敗”為質(zhì)量方針；以“真誠(chéng)服務(wù)贏得市場(chǎng)，以?xún)?yōu)質(zhì)品質(zhì)謀求發(fā)展”的

6、營(yíng)銷(xiāo)思路；以科學(xué)發(fā)展觀(guān)縱觀(guān)全局，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍、技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)跑的發(fā)展目標(biāo)。 公司堅(jiān)持提升企業(yè)素質(zhì)，即“企業(yè)管理水平進(jìn)一步提高，人力資源結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，人員素質(zhì)進(jìn)一步提升，安全生產(chǎn)意識(shí)和社會(huì)責(zé)任意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)水平進(jìn)一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素質(zhì)企業(yè)員工，企業(yè)品牌影響力不斷提升。公司依據(jù)公司法等法律法規(guī)、規(guī)范性文件及公司章程的有關(guān)規(guī)定，制定并由股東大會(huì)審議通過(guò)了董事會(huì)議事規(guī)則，董事會(huì)議事規(guī)則對(duì)董事會(huì)的職權(quán)、召集、提案、出席、議事、表決、決議及會(huì)議記錄等進(jìn)行了規(guī)范。 公司按照“布局合理、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源節(jié)約、生態(tài)環(huán)?！钡脑瓌t，加強(qiáng)規(guī)劃引導(dǎo)，推動(dòng)智慧集群建設(shè)，帶動(dòng)形成一批產(chǎn)業(yè)集

7、聚度高、創(chuàng)新能力強(qiáng)、信息化基礎(chǔ)好、引導(dǎo)帶動(dòng)作用大的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集群對(duì)外合作交流，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群在對(duì)外產(chǎn)能合作中的載體作用。通過(guò)建立企業(yè)跨區(qū)域交流合作機(jī)制，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，營(yíng)造和諧發(fā)展環(huán)境。二、 項(xiàng)目實(shí)施的可行性（一）不斷提升技術(shù)研發(fā)實(shí)力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長(zhǎng)期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著研究領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向發(fā)展，投資項(xiàng)目的建設(shè)，將支持公司在相關(guān)領(lǐng)域投入更多的人力、物力和財(cái)力，進(jìn)一步提升公司研發(fā)實(shí)力，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，鞏固并增強(qiáng)公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，為建設(shè)國(guó)際一流的研發(fā)平臺(tái)提供充實(shí)保障。（二

8、）公司行業(yè)地位突出，項(xiàng)目具備實(shí)施基礎(chǔ)公司自成立之日起就專(zhuān)注于行業(yè)領(lǐng)域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質(zhì)量、管理等在內(nèi)的一系列核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)地位突出，為項(xiàng)目的實(shí)施提供了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，并且擁有國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備；在技術(shù)研發(fā)方面，公司系國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，擁有省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，并與科研院所、高校保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機(jī)制，具備進(jìn)一步升級(jí)改造的條件；在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，公司通過(guò)多年發(fā)展已建立了良好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)拓展具備可復(fù)制性。三、 項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)），占地面積約52.00畝。項(xiàng)目擬定建

9、設(shè)區(qū)域地理位置優(yōu)越，交通便利，規(guī)劃電力、給排水、通訊等公用設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。四、 建筑物建設(shè)規(guī)模本期項(xiàng)目建筑面積50550.65，其中：主體工程37673.87，倉(cāng)儲(chǔ)工程4943.51，行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施4494.30，公共工程3438.97。五、 項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資21629.87萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資16135.62萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的74.60%；建設(shè)期利息325.56萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.51%；流動(dòng)資金5168.69萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的23.90%。（二）建設(shè)

10、投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資16135.62萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用14205.40萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用1627.55萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)302.67萬(wàn)元。六、 資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資21629.87萬(wàn)元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款6644.09萬(wàn)元，其余部分由企業(yè)自籌。七、 項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營(yíng)年份）1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：45900.00萬(wàn)元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：37525.47萬(wàn)元。3、凈利潤(rùn)（NP）：6125.95萬(wàn)元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：6.08年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：20.47%。3、財(cái)務(wù)

11、凈現(xiàn)值：5102.72萬(wàn)元。八、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目按照國(guó)家基本建設(shè)程序的有關(guān)法規(guī)和實(shí)施指南要求進(jìn)行建設(shè)，本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。十四、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1占地面積34667.00約52.00畝1.1總建筑面積50550.65容積率1.461.2基底面積21493.54建筑系數(shù)62.00%1.3投資強(qiáng)度萬(wàn)元/畝304.802總投資萬(wàn)元21629.872.1建設(shè)投資萬(wàn)元16135.622.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元14205.402.1.2工程建設(shè)其他費(fèi)用萬(wàn)元1627.552.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元302.672.2建設(shè)期利息萬(wàn)元325.562.3流動(dòng)資金萬(wàn)元516

12、8.693資金籌措萬(wàn)元21629.873.1自籌資金萬(wàn)元14985.783.2銀行貸款萬(wàn)元6644.094營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元45900.00正常運(yùn)營(yíng)年份5總成本費(fèi)用萬(wàn)元37525.47""6利潤(rùn)總額萬(wàn)元8167.93""7凈利潤(rùn)萬(wàn)元6125.95""8所得稅萬(wàn)元2041.98""9增值稅萬(wàn)元1721.68""10稅金及附加萬(wàn)元206.60""11納稅總額萬(wàn)元3970.26""12工業(yè)增加值萬(wàn)元13448.37""13盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元17141.

13、27產(chǎn)值14回收期年6.08含建設(shè)期24個(gè)月15財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率20.47%所得稅后16財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元5102.72所得稅后第三章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策一、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的方法企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性必須以科學(xué)的經(jīng)營(yíng)決策方法作為保證?？茖W(xué)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策方法是人們對(duì)決策規(guī)律的理解和把握，是具體解決決策問(wèn)題的手段或工具。科學(xué)的經(jīng)營(yíng)決策方法一般分為定性決策方法和定量決策方法。（一）定性決策方法定性決策方法也稱(chēng)主觀(guān)決策法，是直接利用人們的知識(shí)、智慧和經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)已掌握的有關(guān)資料對(duì)決策的內(nèi)容進(jìn)行分析和研究，對(duì)決策的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和擇優(yōu)。定性決策方法主要有下述四種。1、頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法又稱(chēng)思維共振法，即通過(guò)有關(guān)專(zhuān)家之間

14、的信息交流，引起思維共振，產(chǎn)生組合效應(yīng)，從而形成創(chuàng)造性思維。在典型的頭腦風(fēng)暴會(huì)議中，決策者以一種明確的方式向所有參與者闡明問(wèn)題，使參與者在完全不受約束的條件下，敞開(kāi)思路，暢所欲言，并在一定的時(shí)間內(nèi)“自由”提出盡可能多的方案，不進(jìn)行任何批評(píng)，且所有方案都當(dāng)場(chǎng)記錄下來(lái)，留待稍后再做討論和分析。頭腦風(fēng)暴法的目的在于創(chuàng)造一種自由思考與討論的氛圍，誘發(fā)創(chuàng)造性思維的共振和連鎖反應(yīng)，產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性思維。頭腦風(fēng)暴法對(duì)預(yù)測(cè)有很高的價(jià)值，但這種方法本身仍存在缺點(diǎn)和弊端，即受心理因素影響較大，易屈服于權(quán)威者或大多數(shù)人的意見(jiàn)，而忽視少數(shù)人的意見(jiàn)。2、德?tīng)柗品ǖ聽(tīng)柗品ㄓ址Q(chēng)專(zhuān)家調(diào)查法，是由美國(guó)著名的蘭德公司首創(chuàng)的被用于

15、預(yù)測(cè)和決策的方法。該方法以匿名方式通過(guò)幾輪函詢(xún)征求專(zhuān)家的意見(jiàn)，預(yù)測(cè)組織小組對(duì)每一輪的意見(jiàn)進(jìn)行匯總整理后作為參考再發(fā)給各專(zhuān)家，供他們分析判斷，以提出新的結(jié)論。幾輪函詢(xún)后，專(zhuān)家意見(jiàn)漸趨一致，最后供決策者進(jìn)行抉擇。運(yùn)用德?tīng)柗品ǖ年P(guān)鍵在于：選擇好專(zhuān)家，這主要取決于決策所涉及的問(wèn)題或機(jī)會(huì)的性質(zhì)。決定恰當(dāng)?shù)膶?zhuān)家人數(shù)，一般10-30人較好。擬定好意見(jiàn)征詢(xún)表，因?yàn)樗馁|(zhì)量直接關(guān)系到?jīng)Q策的有效性?，F(xiàn)在這種方法普遍運(yùn)用于政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)及各類(lèi)組織中。3、名義小組技術(shù)名義小組技術(shù)是指以一個(gè)小組的名義來(lái)進(jìn)行集體決策，而并不是實(shí)質(zhì)意義上的小組討論要求每個(gè)與會(huì)者把自己的觀(guān)點(diǎn)貢獻(xiàn)出來(lái)，其特點(diǎn)是背靠背，獨(dú)立思考。決策者首先召集

16、具備定知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的與會(huì)者，把要解決的問(wèn)題的關(guān)鍵內(nèi)容告訴他們，要求每個(gè)人獨(dú)立地將自己的想法羅列出來(lái)。而后再按次序讓與會(huì)者一個(gè)接一個(gè)地陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或方案，每次每個(gè)成員能提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)或方案，不斷循環(huán)，直到把所有人的觀(guān)點(diǎn)都涵蓋完。與會(huì)者絕對(duì)不允許對(duì)他人的觀(guān)點(diǎn)加以反駁，只能盡可能多地羅列觀(guān)點(diǎn)，除非是請(qǐng)求解釋觀(guān)點(diǎn)，否則，與會(huì)者不可以和其他人交談或交流觀(guān)點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，由小組成員對(duì)提出的全部觀(guān)點(diǎn)或方案進(jìn)行投票，根據(jù)投票的結(jié)果，確定最終的決策方案。盡管如此，企業(yè)決策者最后仍有權(quán)決定是否接受這一方案。4、哥頓法哥頓法又稱(chēng)提喻法。該方法由美國(guó)學(xué)者哥頓發(fā)明，是一種由會(huì)議主持人指導(dǎo)進(jìn)行集體討論的定性決策方法。首先由

17、會(huì)議主持人把決策問(wèn)題向會(huì)議成員做籠統(tǒng)的介紹，其次由會(huì)議成員（即專(zhuān)家成員）自由討論解決方案，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，決策者將決策的具體問(wèn)題展示給會(huì)議成員，使會(huì)議成員的討論進(jìn)一步深化，最后由決策者吸收討論結(jié)果，進(jìn)行決策。其特點(diǎn)是不讓會(huì)議成員直接討論問(wèn)題本身，而只讓其討論問(wèn)題的某一局部或某一側(cè)面；或者討論與問(wèn)題相似的某一問(wèn)題；或者用“抽象的階梯”把問(wèn)題抽象化后再向與會(huì)者提出。會(huì)議主持人對(duì)提出的構(gòu)想加以分析研究，一步步地將會(huì)議成員引導(dǎo)到問(wèn)題本身上來(lái)。例如，在進(jìn)行新型烤面包器的構(gòu)想決策時(shí)，哥頓法先以“燒制”作為主題，尋求有關(guān)各種燒制方法的設(shè)想。而后，再以烤面包器為主題進(jìn)行討論。哥頓法的優(yōu)點(diǎn)是將問(wèn)題抽象化

18、，有利于減少束縛，產(chǎn)生創(chuàng)造性想法；其難點(diǎn)在于主持者如何引導(dǎo)。哥頓法雖然與頭腦風(fēng)暴法類(lèi)似，但區(qū)別也較為明顯。頭腦風(fēng)暴法要明確提出決策問(wèn)題，并且盡可能地提出具體的意見(jiàn)。與此相反，哥頓法并不明確地闡述決策問(wèn)題，而是在給出抽象的主題之后，尋求卓越的構(gòu)想。（二）定量決策方法定量決策方法是利用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行優(yōu)選決策方案的決策方法。根據(jù)決策條件的確定性劃分，定量決策方法一般分為確定型決策方法、風(fēng)險(xiǎn)型決策方法和不確定型決策方法三類(lèi)。1、確定型決策方法確定型決策是指在穩(wěn)定可控條件下進(jìn)行決策，只要滿(mǎn)足數(shù)學(xué)模型的前提條件，模型就能給出特定的結(jié)果。屬于確定型決策方法的模型有很多，這里主要介紹線(xiàn)性規(guī)劃法和盈虧平衡點(diǎn)法。（

19、1）線(xiàn)性規(guī)劃法。企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)將面臨其所能利用的資源稀缺問(wèn)題，因此必須考慮如何將有限的資源合理地投入和運(yùn)用，為企業(yè)取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)資源限制或約束條件表現(xiàn)為線(xiàn)性等式或不等式，目標(biāo)函數(shù)表示為線(xiàn)性函數(shù)時(shí)，可運(yùn)用線(xiàn)性規(guī)劃法進(jìn)行決策。線(xiàn)性規(guī)劃法是在線(xiàn)性等式或不等式的約束條件下，求解線(xiàn)性目標(biāo)函數(shù)的最大值或最小值的方法。運(yùn)用線(xiàn)性規(guī)劃法建立數(shù)學(xué)模型的步驟是：首先，確定影響目標(biāo)的變量；其次，列出目標(biāo)函數(shù)方程；再次，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的約束條件；最后，找出使目標(biāo)函數(shù)達(dá)到最優(yōu)的可行解，即為該線(xiàn)性規(guī)劃的最優(yōu)解。（2）盈虧平衡點(diǎn)法。盈虧平衡點(diǎn)法又稱(chēng)量本利分析法或保本分析法，是進(jìn)行產(chǎn)量決策時(shí)常用的方法。該方法的基本

20、特點(diǎn)是把成本分為固定成本和可變（變動(dòng)）成本兩部分，然后與總收益進(jìn)行對(duì)比，以確定盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)量或某一盈利水平的產(chǎn)量?？勺兂杀九c總收益為產(chǎn)量的函數(shù)。盈虧平衡點(diǎn)法有助于企業(yè)在決策時(shí)確定保本業(yè)務(wù)量。企業(yè)盈虧相抵時(shí)的業(yè)務(wù)量即為保本業(yè)務(wù)量。企業(yè)獲得利潤(rùn)的前提是生產(chǎn)過(guò)程中的各種消耗能夠得到補(bǔ)償，為此，必須確定企業(yè)的保本業(yè)務(wù)量。2、風(fēng)險(xiǎn)型決策方法風(fēng)險(xiǎn)型決策也叫統(tǒng)計(jì)型決策、隨機(jī)型決策，是指已知決策方案所需的條件，但每種方案的執(zhí)行都有可能出現(xiàn)不同后果，多種后果的出現(xiàn)有一定的概率，即存在著風(fēng)險(xiǎn)。（1）期望損益決策法。期望損益決策法是通過(guò)計(jì)算各方案的期望損益值，并以此為依據(jù)，選擇收益最大或者損失最小的方案作為最佳評(píng)

21、價(jià)方案。一個(gè)方案的期望損益值是該方案在各種可能市場(chǎng)狀態(tài)下的損益值與其對(duì)應(yīng)概率的乘積之和。運(yùn)用期望損益決策法進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的步驟如下1）確定決策目標(biāo)；2）根據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響預(yù)測(cè)市場(chǎng)狀態(tài)并估計(jì)發(fā)生的概率；3）根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)的情況，充分考察企業(yè)的實(shí)力，擬訂可行方案；4）根據(jù)不同可行方案在不同市場(chǎng)狀態(tài)下的資源條件、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，計(jì)算出收益值或損失值；5）計(jì)算各可行方案的期望損益值；6）比較各方案的期望損益值，選擇最優(yōu)可行方案。經(jīng)過(guò)比較可以看出，乙方案的期望損益值要高于甲方案和丙方案，最終企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策應(yīng)當(dāng)選擇乙方案。這種決策之所以具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，主要是因?yàn)樗昧耸录母怕?，而概率只能表示事件出現(xiàn)

22、的可能性，并不能確定其必然發(fā)生，所以具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。但是，這種方法利用了統(tǒng)計(jì)規(guī)律，是科學(xué)的方法，比利用直觀(guān)感覺(jué)或主觀(guān)想象進(jìn)行決策要合理得多。3、決策樹(shù)分析法決策樹(shù)分析法是指將構(gòu)成決策方案的有關(guān)因素以樹(shù)狀圖形的方式表現(xiàn)出來(lái)，并據(jù)以分析和選擇決策方案的一種系統(tǒng)分析法。它以期望損益值為依據(jù)，比較不同方案的期望損益值，決定方案的取舍。它是風(fēng)險(xiǎn)型決策最常用的方法之一，特別適用于分析比較復(fù)雜的問(wèn)題。4、不確定型決策方法不確定型決策是指在決策所面臨的市場(chǎng)狀態(tài)難以確定而且各種市場(chǎng)狀態(tài)發(fā)生的概率也無(wú)法預(yù)測(cè)的條件下所做出的決策。由于市場(chǎng)狀態(tài)下決策結(jié)果的不可知，因此具有極大的風(fēng)險(xiǎn)性和主觀(guān)隨意性。不確定型決策常遵循以

23、下五種思考原則。（1）樂(lè)觀(guān)原則。樂(lè)觀(guān)原則是指愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的決策者在方案取舍時(shí)以各方案在各種狀態(tài)下的最大期望損益值為標(biāo)準(zhǔn)（即假定各方案最有利的狀態(tài)發(fā)生），在各方案的最大期望損益值中取最大者對(duì)應(yīng)的方案。企業(yè)是商品經(jīng)濟(jì)和社會(huì)分工發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞和基本單位。按照法律形態(tài)來(lái)劃分，企業(yè)的組織形式有個(gè)人業(yè)主制企業(yè)、合伙制企業(yè)和公司制企業(yè)三種類(lèi)型。其中，公司制企業(yè)，即公司，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上投資主體（特殊情況為一個(gè)投資主體）依法集資聯(lián)合組成，具有獨(dú)立的注冊(cè)資產(chǎn)、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的法人企業(yè)。與個(gè)人業(yè)主制企業(yè)和合伙制企業(yè)這類(lèi)自然人企業(yè)相比較，公司法人具有以下基本特點(diǎn)。合資的特質(zhì)。公司

24、是由股東或出資人擁有所有權(quán)的企業(yè)，亦即投資者所有的企業(yè)。承擔(dān)有限責(zé)任。除無(wú)限責(zé)任公司以外，公司的股東或出資人都以其擁有的股權(quán)或出資額為限，對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任。所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離。公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)由公司的組織機(jī)構(gòu)來(lái)執(zhí)行，與股東或出資人沒(méi)有直接的關(guān)系。公司的形式多種多樣，在公司制度的發(fā)展歷程中，先后出現(xiàn)了無(wú)限責(zé)任公司、合資公司、有限責(zé)任公司、股份有限公司和股份合資公司等多種形式。其中，股份有限公司和有限責(zé)任公司被實(shí)踐證明是最適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的公司組織形式。在我國(guó)，按照中華人民共和國(guó)公司法（以下簡(jiǎn)稱(chēng)公司法）的規(guī)定，公司是特指在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立的有限責(zé)任公司和股份有限公司。二、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的

25、流程決策是提出問(wèn)題并解決問(wèn)題的過(guò)程?？茖W(xué)的決策流程，大致包括五個(gè)階段，即確定目標(biāo)階段、擬訂方案階段、選定方案階段、方案實(shí)施和監(jiān)督階段、評(píng)價(jià)階段。這五個(gè)階段構(gòu)成復(fù)雜的決策流程。（1）確定目標(biāo)階段。確定目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提，企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的確定建立在信息收集的基礎(chǔ)上。這一階段，企業(yè)通過(guò)收集組織所處環(huán)境中有關(guān)決策的各方面情報(bào)并加以分析，來(lái)識(shí)別企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，診斷出問(wèn)題出現(xiàn)的原因，從而針對(duì)問(wèn)題和原因制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的目標(biāo)。（2）擬訂方案階段。在目標(biāo)確定之后，就要探索和擬訂各種可能的方案。一般的做法是，擬訂一定數(shù)量和質(zhì)量的可行方案，供擇優(yōu)采用，才能得到最佳的決策。經(jīng)營(yíng)決策在于選擇，沒(méi)有選擇就

26、沒(méi)有決策，提供各種可能的方案以供評(píng)價(jià)和選擇是決策的基礎(chǔ)。（3）選定方案階段。選定方案就是對(duì)每個(gè)備選方案的效果進(jìn)行充分論證，在此基礎(chǔ)上做出選擇。在這個(gè)階段中所要解決的兩個(gè)根本問(wèn)題是確定合理的選擇標(biāo)準(zhǔn)和方法。如果說(shuō)確定目標(biāo)是決策的前提，擬訂備選方案是決策的基礎(chǔ)，那么方案的評(píng)價(jià)與選擇就是決策中最關(guān)鍵的一步，是決策的決策。（4）方案實(shí)施和監(jiān)督階段。在方案的實(shí)施過(guò)程中，要保持決策目標(biāo)與行為的可控性和動(dòng)態(tài)性，要依靠監(jiān)督和反饋來(lái)實(shí)現(xiàn)，這是提高決策水平的重要步驟。由于環(huán)境條件和組織過(guò)程總是處于不斷變化和發(fā)展之中，因此，在實(shí)施方案的過(guò)程中，企業(yè)要制定出能夠衡量方案進(jìn)展情況的監(jiān)測(cè)目標(biāo)和具體步驟，從而以有效的監(jiān)督來(lái)

27、及時(shí)發(fā)現(xiàn)方案實(shí)施中出現(xiàn)的新情況和新問(wèn)題（5）評(píng)價(jià)階段。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策實(shí)施結(jié)束后，及時(shí)的方案評(píng)價(jià)有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提升。企業(yè)應(yīng)按照決策目標(biāo)以及實(shí)施計(jì)劃的要求和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方案的執(zhí)行進(jìn)展情況進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題、新情況，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行情況與預(yù)計(jì)情況之間是否存在偏差并找出原因，從而為下一次決策方案的制定和選擇提供必要的參考。第四章 企業(yè)戰(zhàn)略類(lèi)型一、 企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略穩(wěn)定戰(zhàn)略是指受經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)部資源條件的限制，企業(yè)基本保持目前的資源分配和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)水平的戰(zhàn)略。按照這種戰(zhàn)略，企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)方向、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)地位及生產(chǎn)規(guī)模都大致不變，持續(xù)地向同類(lèi)顧客提供同樣的產(chǎn)品和服務(wù)，維持市場(chǎng)份額。從企

28、業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的角度來(lái)講，穩(wěn)定戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)比較小，但其制約了企業(yè)的成長(zhǎng)，限制了企業(yè)的發(fā)展速度。企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略主要包括以下四種類(lèi)型。（1）無(wú)變化戰(zhàn)略無(wú)變化戰(zhàn)略可以說(shuō)是一種沒(méi)有戰(zhàn)略的戰(zhàn)略。采用此戰(zhàn)略的企業(yè)一般具有兩個(gè)條件：一是企業(yè)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)相當(dāng)成功，并且企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境沒(méi)有重大變化；二是企業(yè)并不存在重大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題或隱患，因而企業(yè)沒(méi)有必要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。為保持企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)地位、利潤(rùn)及企業(yè)平衡發(fā)展，避免戰(zhàn)略改變給企業(yè)帶來(lái)的不穩(wěn)定，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略規(guī)劃等基本保持不變。（二）維持利潤(rùn)戰(zhàn)略維持利潤(rùn)戰(zhàn)略注重短期效果而忽略長(zhǎng)期利益，根本意圖是渡過(guò)暫時(shí)性的難關(guān)，一般在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣時(shí)采用，以維持已有的經(jīng)營(yíng)狀況和效

29、益。由于這是以犧牲企業(yè)未來(lái)發(fā)展來(lái)維持目前利潤(rùn)的戰(zhàn)略，所以如果使用不當(dāng)，會(huì)影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。（三）暫停戰(zhàn)略企業(yè)在一段較長(zhǎng)時(shí)間的快速發(fā)展后，有可能會(huì)遇到一些問(wèn)題使得效率下降，此時(shí)可采用暫停戰(zhàn)略，休養(yǎng)生息，即在一段時(shí)期內(nèi)降低企業(yè)目標(biāo)和發(fā)展速度，重新調(diào)整企業(yè)內(nèi)部各要素，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，實(shí)施管理整合，為今后更快發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（四）謹(jǐn)慎實(shí)施戰(zhàn)略如果企業(yè)外部環(huán)境中的某一重要因素變化趨勢(shì)不明顯，又難以預(yù)測(cè)，則要放緩相應(yīng)的戰(zhàn)略方案的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)情況的變化謹(jǐn)慎實(shí)施或調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃和步驟。二、 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)從國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)走向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，在國(guó)外設(shè)立多種形式的組織，對(duì)

30、國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)要素進(jìn)行配置，在若干個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的戰(zhàn)略，是企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)在本土之外的發(fā)展戰(zhàn)略。伴隨貿(mào)易自由化、電子商務(wù)、先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)跨出國(guó)門(mén)，走向世界，采取國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有助于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)、利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)、提高聲譽(yù)和影響力，獲得更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)效應(yīng)，從而取得更高的投資回報(bào)率。企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略將在很大程度上影響企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程，決定企業(yè)國(guó)際化的未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)。（一）鉆石模型美國(guó)管理學(xué)家邁克爾波特提出鉆石模型，用于分析一個(gè)國(guó)家某種產(chǎn)業(yè)在國(guó)際上具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的原因。波特認(rèn)為，決定一個(gè)國(guó)家某種產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的要素有生產(chǎn)要素、需求條件、相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)以

31、及企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這四個(gè)要素具有雙向作用，形成鉆石體系。1、生產(chǎn)要素個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)要素狀況包括人力資源、自然資源、知識(shí)資源、資本資源、基礎(chǔ)設(shè)施等。國(guó)家層面的要素條件（這里指生產(chǎn)要素）優(yōu)勢(shì)，可以轉(zhuǎn)化為國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。波特指出，生產(chǎn)要素包括初級(jí)生產(chǎn)要素和高級(jí)生產(chǎn)要素兩類(lèi)。初級(jí)生產(chǎn)要素是指企業(yè)所處國(guó)家和地區(qū)的地理位置、自然資源、人口、氣候以及非技術(shù)工人等，通過(guò)被動(dòng)繼承或簡(jiǎn)單投資即可獲得。高級(jí)生產(chǎn)要素包括訓(xùn)練有素的中高級(jí)人才、教育科研體系、現(xiàn)代通信的基礎(chǔ)設(shè)施等，需要先期在人力和資本上大量投資才能獲得。2、需求條件需求條件是指國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某個(gè)行業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的需求情況。消費(fèi)

32、者的需求也是種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源，內(nèi)需市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。一旦企業(yè)能夠滿(mǎn)足挑剔的和肉行的顧客，處理好復(fù)雜苛刻的顧客需求，則可以幫助企業(yè)成長(zhǎng)為一家跨國(guó)企業(yè)。3、相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)是指國(guó)內(nèi)是否存在具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商和關(guān)聯(lián)輔助行業(yè)。離開(kāi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支撐，單獨(dú)的一個(gè)企業(yè)將很難保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常，產(chǎn)業(yè)以地域?yàn)榛A(chǔ)，成為緊密聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)集群，上下游產(chǎn)業(yè)相互促進(jìn)，對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供外部動(dòng)力，形成提升效應(yīng)。4、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略、國(guó)家合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)良性的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能夠增強(qiáng)本國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。良好的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有助于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，而良性的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有助于引導(dǎo)企業(yè)努力尋求提高生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)

33、效率的途徑，反過(guò)來(lái)促使企業(yè)成為更好的有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。除了四個(gè)基本要素，鉆石模型還有兩個(gè)變量，即機(jī)會(huì)和政府。機(jī)會(huì)是可遇而不可求的，它可以影響四大要素發(fā)生變化。邁克爾波特指出，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言，形成機(jī)會(huì)的可能情況大致有以下幾種：基礎(chǔ)科技的發(fā)明創(chuàng)造、傳統(tǒng)技術(shù)出現(xiàn)斷層、外因?qū)е律a(chǎn)成本突然提高（如石油危機(jī)）、金融市場(chǎng)或匯率的重大變化、市場(chǎng)需求的劇增、政府的重大決策、戰(zhàn)爭(zhēng)等。機(jī)會(huì)其實(shí)是雙向的，它往往在新的競(jìng)爭(zhēng)者獲得優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，使原有的競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)喪失，只有能滿(mǎn)足新需求的企業(yè)才能把握住機(jī)會(huì)。邁克爾波特指出，從事產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的是企業(yè)而非政府，但政府對(duì)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)起到一定的影響作用。政府能提供給企業(yè)所需要

34、的資源，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)發(fā)展的環(huán)境。政府只有扮演好自己的角色，才能成為擴(kuò)大鉆石體系的力量。政府無(wú)法替代企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，直接投入的應(yīng)該是企業(yè)無(wú)法行動(dòng)的領(lǐng)域，如發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施、開(kāi)放資本渠道、培養(yǎng)信息整合能力等。波特的鉆石模型建立在發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)學(xué)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)于發(fā)展中國(guó)家，尤其是經(jīng)濟(jì)正在起飛的新興經(jīng)濟(jì)體，該模型也具有重要的參考、借鑒和啟發(fā)作用。（二）國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的類(lèi)型在成本壓力與市場(chǎng)壓力這兩個(gè)條件的約束下，企業(yè)可以根據(jù)發(fā)展的需要選擇適合的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。按照企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的重點(diǎn)不同，企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略通?？梢詣澐譃槿蚧瘧?zhàn)略、多國(guó)化戰(zhàn)略和跨國(guó)化戰(zhàn)略1、全球化戰(zhàn)略全球化戰(zhàn)略是向全世界的市場(chǎng)推廣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)

35、品或服務(wù)，并在較有利的東道國(guó)集中進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，由此形成經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)效益和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以獲得高額利潤(rùn)。全球化戰(zhàn)略有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，即企業(yè)從全球角度出發(fā)，合理安排有限資源，抓住全球性機(jī)遇，進(jìn)行全球性選擇和部署，確定全球性戰(zhàn)略目標(biāo)。全球化戰(zhàn)略不嚴(yán)格區(qū)分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)，而是對(duì)全球各地市場(chǎng)一視同仁。全球化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)在于加強(qiáng)了企業(yè)在各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)性，能夠獲取以低成本為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。全球化戰(zhàn)略注重規(guī)模效應(yīng)，在一定程度上降低了國(guó)際化風(fēng)險(xiǎn)。但是，該戰(zhàn)略也因產(chǎn)品或服務(wù)的高度標(biāo)準(zhǔn)化而對(duì)各個(gè)國(guó)家市場(chǎng)反應(yīng)相對(duì)遲鈍，從而導(dǎo)致忽視或放棄國(guó)際市場(chǎng)中的差異化需求，錯(cuò)失市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。在成本壓力大而東道

36、國(guó)市場(chǎng)特殊需求較少的情況下，企業(yè)采用全球化戰(zhàn)略是有利的。但是，當(dāng)東道國(guó)市場(chǎng)具有明確的差異化需求時(shí)，這種戰(zhàn)略是不合適的。2、多國(guó)化戰(zhàn)略多國(guó)化戰(zhàn)略是指企業(yè)將戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)決策權(quán)分權(quán)到各個(gè)東道國(guó)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，由這些戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元向本地市場(chǎng)提供本土化的產(chǎn)品。多國(guó)化戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)根據(jù)不同國(guó)家顧客的不同需求進(jìn)行產(chǎn)品的差異化研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。多國(guó)化戰(zhàn)略采取特定的戰(zhàn)略方式以適應(yīng)不同國(guó)家的文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，注重本地顧客的需求，一般以擴(kuò)大本地市場(chǎng)份額為目標(biāo)。多國(guó)化戰(zhàn)略的成本結(jié)構(gòu)較高，無(wú)法形成經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)效益和區(qū)位效益，通常適用于在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中占統(tǒng)治地位而且具有高度本土化反應(yīng)能力的企業(yè)。多國(guó)化戰(zhàn)略很難跨國(guó)利用

37、和轉(zhuǎn)移公司的資源，不利于實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)及降低成本。同時(shí)，多國(guó)本土化使得在每一個(gè)國(guó)家的子公司過(guò)于獨(dú)立，企業(yè)最終會(huì)失去對(duì)子公司的控制。在東道國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)烈要求根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨筇峁┊a(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取多國(guó)化戰(zhàn)略。但是，當(dāng)企業(yè)面臨較大的成本壓力時(shí)，企業(yè)不宜采用該戰(zhàn)略。3、跨國(guó)化戰(zhàn)略跨國(guó)化戰(zhàn)略是指在全球競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，既考慮降低成本形成以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的成本效益和區(qū)位效益，同時(shí)注意東道國(guó)市場(chǎng)的需要，注重產(chǎn)品的差異化和本土化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?？鐕?guó)化戰(zhàn)略的顯著特點(diǎn)是注重業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的多樣化和各國(guó)市場(chǎng)的多樣性，強(qiáng)調(diào)尋求全球化的高效率和本土化的快速響應(yīng)的統(tǒng)一。實(shí)施跨國(guó)化戰(zhàn)略，關(guān)鍵在于創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)的資源和能力聯(lián)系起來(lái)。母公

38、司與子公司、子公司與子公司的關(guān)系是雙向的，不僅母公司向子公司提供產(chǎn)品與技術(shù)，子公司也可以向母公司提供產(chǎn)品與技術(shù)。跨國(guó)化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是可以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)、適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、實(shí)現(xiàn)全球化學(xué)習(xí)。當(dāng)然，跨國(guó)化戰(zhàn)略的劣勢(shì)也非常明顯，主要體現(xiàn)在跨國(guó)化戰(zhàn)略的可行程度上：由于同時(shí)追求全球協(xié)調(diào)和滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐牟町惢枨筮@兩個(gè)目標(biāo)，實(shí)施跨國(guó)化戰(zhàn)略的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理者將面臨更大的挑戰(zhàn)，不僅要制定和執(zhí)行大量的戰(zhàn)術(shù)部署，還要根據(jù)各國(guó)市場(chǎng)條件和需求適時(shí)加以調(diào)整變化。（三）國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式企業(yè)參與全球化競(jìng)爭(zhēng)，在正確選擇國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略類(lèi)型的基礎(chǔ)上，還應(yīng)根據(jù)自身能力選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的模式。國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式是指企業(yè)進(jìn)入并參與國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)

39、售的方式。歸納起來(lái)，主要包括三大類(lèi)：貿(mào)易進(jìn)入模式、契約進(jìn)入模式和投資進(jìn)入模式。1、貿(mào)易進(jìn)入模式貿(mào)易進(jìn)入模式是指企業(yè)在國(guó)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工，再通過(guò)國(guó)內(nèi)或國(guó)外的中間商向海外市場(chǎng)出口的一種市場(chǎng)進(jìn)入模式。它通常包括直接出和間接出口兩種方式。直接出口就是企業(yè)不通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商，直接將國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給國(guó)外的中間商和最終消費(fèi)者，或者委托國(guó)外中間商在國(guó)際市場(chǎng)上代為銷(xiāo)售。直接出口主要包括設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部、借助國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商和代理商、設(shè)立駐外辦事處和建立國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)子公司四種類(lèi)型。間接出口是企業(yè)通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商向國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品。貿(mào)易進(jìn)入模式是比較保守、安全、低成本、高效率以及在人員配置、產(chǎn)品供給和資金運(yùn)用等方面便于管

40、理的一種海外市場(chǎng)進(jìn)入模式。尤其是在企業(yè)還處于規(guī)模小、資金缺乏、海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的情況下，它是首選的方式。該模式的局限性在于：由于信息的不對(duì)稱(chēng)，不能及時(shí)了解和掌握出口國(guó)家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求；通過(guò)出口商或當(dāng)?shù)卮砩滩荒軓氐棕瀼貜S(chǎng)家的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖；容易受到高關(guān)稅以及貿(mào)易保護(hù)主義的損害；運(yùn)輸成本偏高，時(shí)間較長(zhǎng)等。2、契約進(jìn)入模式契約進(jìn)入模式是指企業(yè)通過(guò)與目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的企業(yè)之間訂立長(zhǎng)期的、非投資性的無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合作合同或契約而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的一種市場(chǎng)進(jìn)入模式。它包括許可證經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、合同制造、管理合同等多種形式。許可證經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)（被許可方）簽訂合同，允許東道國(guó)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)使用其專(zhuān)利、商標(biāo)、公司名

41、稱(chēng)或其他無(wú)形資產(chǎn)，并獲得提成費(fèi)用或其他補(bǔ)償?shù)膱?bào)酬。特許經(jīng)營(yíng)是一種專(zhuān)業(yè)化的許可協(xié)議。在該協(xié)議中，特許方不僅把自己的無(wú)形資產(chǎn)提供給被特許方，而且還要求被特許方遵守嚴(yán)格的經(jīng)營(yíng)規(guī)則。合同制造是指企業(yè)在簽訂合同后，向國(guó)外企業(yè)提供原材料進(jìn)行加工生產(chǎn)、提供零部件由其組裝，或者向國(guó)外企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身保留營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任的一種形式。管理合同是指企業(yè)與東道國(guó)企業(yè)簽訂合同，在合同規(guī)定期限內(nèi)由企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)方全部的經(jīng)營(yíng)管理，借以進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的方式。作為回報(bào)，企業(yè)根據(jù)合同，提取相應(yīng)的管理費(fèi)和相應(yīng)比例的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。與貿(mào)易進(jìn)入模式的不同在于，契約進(jìn)入模式下企業(yè)輸出的是技術(shù)、技能和工藝等無(wú)形資產(chǎn)，而不僅僅是有

42、形的產(chǎn)品，因而可以克服商品貿(mào)易壁壘，克服由于運(yùn)輸成本過(guò)高而使某些出口產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題；同時(shí)可以避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保持穩(wěn)定的收人；可以利用國(guó)外的有利資源，充分發(fā)揮技術(shù)的效用。與投資進(jìn)入模式的區(qū)別在于契約進(jìn)入模式下企業(yè)沒(méi)有投資，因而不涉及股權(quán)安排。但是也由此顯示出了契約進(jìn)入模式的不足之處，即對(duì)受讓方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏必要的控制權(quán)，可能會(huì)導(dǎo)致樹(shù)立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3、投資進(jìn)入模式投資進(jìn)入模式是指企業(yè)在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)投資建立或擴(kuò)充一個(gè)永久性企業(yè)，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理?yè)碛幸欢ǔ潭鹊目刂茩?quán)的市場(chǎng)進(jìn)入模式。投資進(jìn)入模式包括合資進(jìn)入和獨(dú)資進(jìn)入兩種形式。合資進(jìn)入指的是與目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營(yíng)、共同分享股權(quán)

43、及管理權(quán)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以利用合作伙伴的成熟營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而且由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的參與，企業(yè)容易被東道國(guó)所接受。但是也應(yīng)看到由于股權(quán)和管理權(quán)的分散，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的協(xié)調(diào)有時(shí)候比較困難，而且企業(yè)的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密有可能流失到對(duì)方手中，將其培養(yǎng)成將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。獨(dú)資進(jìn)入是指企業(yè)直接到目標(biāo)國(guó)家投資建廠(chǎng)或并購(gòu)目標(biāo)國(guó)家的企業(yè)。獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的方式可以是單純的裝配，也可以是復(fù)雜的制造活動(dòng)。企業(yè)可以完全控制整個(gè)管理和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，獨(dú)立支配所得利潤(rùn)，技術(shù)私密和商業(yè)秘密也不易泄露。但是，獨(dú)資要求的資金投入很大，而且市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大容易受到限制，還可能面臨比較大的政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，如貨幣貶值、外匯管制、政府沒(méi)收等。投資進(jìn)入模式的最大特點(diǎn)是

44、股權(quán)參與，因而也得到了對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的更大的管理控制權(quán)。但是，投資進(jìn)入模式由于較多地動(dòng)用公司資源，在目標(biāo)國(guó)投入的深度和廣度大，使得企業(yè)管理難度較大，靈活性較小，風(fēng)險(xiǎn)較大。第五章 渠道運(yùn)營(yíng)管理一、 渠道沖突管理（一）渠道沖突的界定和分類(lèi)1、渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)。例如，某二級(jí)代理商會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)廠(chǎng)商給予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿(mǎn)，導(dǎo)致渠道沖突。又如，甲地區(qū)分銷(xiāo)商不執(zhí)行分銷(xiāo)協(xié)議約定，向乙地區(qū)低價(jià)傾銷(xiāo)戴竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)和憤怒而產(chǎn)生渠道沖突。渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。2、渠道沖突的分類(lèi)合理的渠道

45、沖突分類(lèi)是有效把握沖突類(lèi)型、制定相應(yīng)策略、更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)。從不同角度出發(fā)，渠道沖突有不同的分類(lèi)方法（1）按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類(lèi)型，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。這是一種傳統(tǒng)的分類(lèi)方法。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個(gè)廠(chǎng)商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。（2）根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對(duì)抗性，將沖突分為四種類(lèi)型：沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。沖突是指同時(shí)

46、存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況；象限1-潛伏性沖突是指存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性行為；象限-虛假?zèng)_突發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下；象限V-如果對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在，那么這種狀態(tài)就稱(chēng)為不沖突。（3）按照渠道沖突程度劃分。瓦格瑞斯（Wagrath）和漢迪（Hardy）在研究制造商和零售商沖突時(shí)，根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個(gè)層次，低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。沖突強(qiáng)度是指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度，中突頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度，沖突事件的重要程度是指引起沖突的問(wèn)題的重要程度。（4）按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。按渠道沖

47、突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過(guò)提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互挑戰(zhàn)，從而提高共同的績(jī)效。例如，生產(chǎn)廠(chǎng)商給予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的返利獎(jiǎng)勵(lì)和促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)可能會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一些影響，但是這些影響運(yùn)用得當(dāng)能產(chǎn)生“鉆魚(yú)效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過(guò)了一定的限度，對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴(lài)賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。這類(lèi)渠道沖突對(duì)渠道破壞力極大，會(huì)影響

48、渠道成員經(jīng)營(yíng)的信心。（二）渠道沖突產(chǎn)生的原因（1）角色錯(cuò)位。一個(gè)渠道成員的角色表明了其在渠道中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的義務(wù)；并作出使每一個(gè)渠道成員都可以接受和預(yù)見(jiàn)的行為規(guī)范。如果一個(gè)渠道成員的行為超出了其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍，就會(huì)出現(xiàn)角色錯(cuò)位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導(dǎo)致渠道成員之間的沖突。（2）目標(biāo)差異。如果同一渠道系統(tǒng)中的所有成員都有共同的目標(biāo)，那么各自的效率和利益將會(huì)實(shí)現(xiàn)最大化。但事實(shí)上，渠道每個(gè)成員都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，有自己的利益，有自己的目標(biāo)，這些目標(biāo)有些可能會(huì)重疊，而另一些則可能不相關(guān)，甚至背道而馳，這樣就會(huì)產(chǎn)生沖突。（3）觀(guān)點(diǎn)差異。觀(guān)點(diǎn)差異是指渠道成員對(duì)同

49、一情景或同+刺激作出的不同反應(yīng)。例如，一個(gè)零售商如果覺(jué)得30%的毛利率是合適的，那么20%的毛利率就會(huì)使他覺(jué)得不公平。然而制造商的感覺(jué)卻可能與之相反，認(rèn)為給零售商20%的毛利率已經(jīng)足夠。（4）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯(cuò)誤溝通等。（5）決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對(duì)外在影響范圍不滿(mǎn)意的時(shí)候。例如，是制造商還是零售商有權(quán)決定商品的最終銷(xiāo)售價(jià)格，或零售商是否有權(quán)倒賣(mài)商品等。（6）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對(duì)求發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。在正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，這種差異并不明顯。（7）資源稀缺。資源稀

50、缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例如，一家制造商在決定采用間接銷(xiāo)售渠道這一方式以后，仍然決定保留其價(jià)值較大的客戶(hù)作為自己的直接客戶(hù)，這樣就會(huì)導(dǎo)致渠道成員的不滿(mǎn)。（三）渠道沖突的處理渠道成員發(fā)生沖突時(shí)，管理者需要及時(shí)分析渠道的類(lèi)型、內(nèi)容和原因，采取適當(dāng)方法迅速處理。（1）以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的長(zhǎng)期目標(biāo)征何渠道，除了渠道成員的局部利益外，必然存在一些共同的利益，如生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿(mǎn)意度等。確立以渠道成員共同利益為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期目標(biāo)，有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作，減少渠道沖突（2）鼓勵(lì)各渠道成員積極參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程。渠道成員參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程，

51、有助于增強(qiáng)渠道成員之間的相互信任和了解，減少渠道沖突。適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手段。為減少渠道沖突，渠道領(lǐng)導(dǎo)者需要適時(shí)對(duì)相關(guān)的渠道政策、計(jì)戈進(jìn)行折中處理，對(duì)相關(guān)的活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行修改。除上述政策激勵(lì)外，渠道管理中經(jīng)常采用的方法還包括價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度、分銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、分銷(xiāo)商會(huì)議等。（3）采用人員交換的做法減少渠道沖突。渠道沖突的一個(gè)重要處理方法是在兩個(gè)或者兩個(gè)以上渠道層次上交換人員。通過(guò)人員交換，有利于交換人員接觸對(duì)方的工作和觀(guān)點(diǎn)，從而增加雙方間的相互了解，有利于雙方更好地合作。例如，制造商的管理人員可以被派駐到分銷(xiāo)商處工作，而分銷(xiāo)商的人員也可以到制造商的相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作體驗(yàn)。（4）利

52、用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟是處理經(jīng)常性沖突和激烈沖突的常用手段。協(xié)商是指當(dāng)事人雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，抱著公平、合理解決問(wèn)題的態(tài)度和誠(chéng)意，通過(guò)擺事實(shí)、交換意見(jiàn)、多方溝通等方法，找出解決問(wèn)題和爭(zhēng)議辦法的種方式。調(diào)解是指雙方或多方當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)利、義務(wù)，在人民法院、人民調(diào)解委員會(huì)及有關(guān)組織主持下，自愿進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)教育疏導(dǎo)，促成各方達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的辦法。調(diào)解包括法院調(diào)解、人民調(diào)解和仲裁調(diào)解三類(lèi)。仲裁是指糾紛當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議，將提交非司法機(jī)構(gòu)的第三者審理，由第三者作出對(duì)爭(zhēng)議各方均有約束力的裁決的一種解決糾紛的制度和方式。仲裁在性質(zhì)上兼具契約性

53、、自治性、民間性和準(zhǔn)司法性。訴訟是指處于平等對(duì)抗地位、有糾紛的雙方向處于中立地位的裁判方陳訴糾紛，并請(qǐng)求裁判方解決其糾紛的活動(dòng)。在現(xiàn)代社會(huì)，訴訟是國(guó)家司法活動(dòng)的重要內(nèi)容，國(guó)家司法權(quán)通過(guò)訴訟活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)，從而達(dá)到解決社會(huì)糾紛、實(shí)現(xiàn)法律正義的目的。幾種處理沖突的手段各有利弊，可綜合考慮沖突和企業(yè)自身的情況加以選擇和利用。（5）適時(shí)清理渠道成員。對(duì)那些不遵守渠道規(guī)則、屢教不改的渠道成員，渠道管理者需要對(duì)其渠道成員資格進(jìn)行重新審查，并將不合格的成員從渠道系統(tǒng)清除。二、 不同類(lèi)型商品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建（一）消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、消費(fèi)品及分類(lèi)消費(fèi)品是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣不同，可以把

54、消費(fèi)品分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品四種類(lèi)型。（1）便利品。便利品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻繁，不愿花時(shí)間和精力比較品牌、價(jià)格；希望隨時(shí)隨地能買(mǎi)到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品和應(yīng)急物品三種。其中，日用品是指那些價(jià)格低、經(jīng)常使用和購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品是指消費(fèi)者在視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感覺(jué)器官受到刺激的情況下臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如玩具、水果等；應(yīng)急物品是指消費(fèi)者在緊急需要的情況下所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)，如急診藥品、應(yīng)急雨傘等。（2）選購(gòu)品。選購(gòu)品是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。（3）特

55、殊品。特殊品是指具備獨(dú)有特征和（或）品牌標(biāo)志的產(chǎn)品。對(duì)這些產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者愿意付出特殊的購(gòu)買(mǎi)努力，如特殊品牌和式樣的汽車(chē)、服裝等。（4）非渴求品。非渴求品是指那些消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險(xiǎn)、工藝類(lèi)陶瓷以及百科全書(shū)等。那些剛上市、消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。當(dāng)然，非渴求品并不是終身不變的，特別是新產(chǎn)品，隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解，它可以轉(zhuǎn)換為其他類(lèi)別的產(chǎn)品。2、常見(jiàn)的消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道模式（1）廠(chǎng)家直供模式。廠(chǎng)家直供模式是指生產(chǎn)廠(chǎng)家直接將商生產(chǎn)廠(chǎng)家品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的渠道模式，該模式的優(yōu)點(diǎn)是：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，

56、促銷(xiāo)到位，易于控制。其缺點(diǎn)是：受交通因素影響犬，設(shè)立過(guò)程容易出現(xiàn)銷(xiāo)售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點(diǎn)是：生產(chǎn)廠(chǎng)家容易與中間商達(dá)成共識(shí)，最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性，市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定。其缺點(diǎn)是：商品銷(xiāo)售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠(chǎng)家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)。因此，一般生產(chǎn)廠(chǎng)家經(jīng)常在新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高時(shí)選擇該模式。（2）平臺(tái)式銷(xiāo)售模式。平臺(tái)式銷(xiāo)售模式是指生產(chǎn)廠(chǎng)家以商品的分裝廠(chǎng)為核心，由分裝廠(chǎng)建立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。該模式適用于消費(fèi)密集、交通便利的大城市市場(chǎng)。在該模式下，生產(chǎn)廠(chǎng)家利用分裝廠(chǎng)構(gòu)建了強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商物流平臺(tái)。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)幾條街或者幾家店鋪的送貨上門(mén)工作，達(dá)到了深度分銷(xiāo)的效果。該模式的優(yōu)點(diǎn)是：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)，服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定。其缺點(diǎn)是：受區(qū)域市場(chǎng)條件限制大，必須經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家直達(dá)送貨，需要較多人員管理。（二）工業(yè)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、工業(yè)品市場(chǎng)及其特點(diǎn)工業(yè)品是指購(gòu)買(mǎi)者以社會(huì)再生產(chǎn)為目的而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程的方式及其與商品成本的關(guān)系，將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。工業(yè)品市場(chǎng)又叫生產(chǎn)資料市場(chǎng)，是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。組成工業(yè)品市場(chǎng)的行業(yè)主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等。其市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。（1）需求的派生性。需求的派生性是指工業(yè)品