農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)展業(yè)方式探討

1、農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)展業(yè)方式探討常德分公司提綱 農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部集中化管理的現(xiàn)狀分析 常德農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)集中化現(xiàn)狀 集中化管理的優(yōu)勢(shì) 集中化面臨的課題 有效組織展業(yè)是農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)不可多得的展業(yè)方式 新時(shí)期的進(jìn)村入戶運(yùn)作 以往進(jìn)村入戶的缺陷 村組市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規(guī)劃 進(jìn)村入戶模式探討農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部集中化管理的現(xiàn)狀分析 常德分公司農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)自2003年上半年引入了血緣管理機(jī)制，按照營(yíng)銷基本法進(jìn)行運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)由之前的42個(gè)中心站、135個(gè)分站變化為54個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部。2004年以來(lái)，我們?cè)跔I(yíng)銷服務(wù)部大力推行集中化管理，推廣營(yíng)銷會(huì)報(bào)管理和活動(dòng)管理辦法 營(yíng)銷服務(wù)部數(shù)量有效人力2005年新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)全市54112323803完全

2、實(shí)行集中化管理12385107815占比223446全市實(shí)施集中管理進(jìn)展情況農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)能否成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)能否成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)， 關(guān)鍵在于集中化管理推進(jìn)的程度關(guān)鍵在于集中化管理推進(jìn)的程度+支公司集中化管理產(chǎn)生的效果單位營(yíng)銷服務(wù)部其中集中化管理新單期交其中集中化管理占比鼎城8353834364桃源10342922051澧縣8139516040鼎城支公司農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)近年情況對(duì)比年度服務(wù)部數(shù)其中集中管理新單期交保費(fèi)其中集中管理服務(wù)部占比同比增長(zhǎng)20038018920048236919854 9520058353834364 46集中化管理的明顯優(yōu)勢(shì)（一） 快速跟進(jìn)市場(chǎng)，資訊傳遞暢通快速，能夠

3、保持和城市職場(chǎng)一樣的反應(yīng)速度 十一月的三康險(xiǎn)銷售過(guò)程中，集中化管理的營(yíng)銷服務(wù)部快速起勢(shì)，銷售量230萬(wàn)，占全市農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)370萬(wàn)的62.集中化管理的明顯優(yōu)勢(shì)（二） 提高了客戶經(jīng)營(yíng)層面，中、高端客戶明顯增加。 常德分公司農(nóng)村期交單均保費(fèi)由2003年的780元提高到了2005年的2300元 ，其中三康險(xiǎn)單均保費(fèi)達(dá)1200元。集中化管理面臨的課題（一） 如何保持集中化管理的農(nóng)村中心職場(chǎng)持續(xù) 長(zhǎng)久的發(fā)展后勁 農(nóng)村職場(chǎng)業(yè)務(wù)員兼職人員較多，隊(duì)伍穩(wěn)定性差，長(zhǎng)期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)水平低。 農(nóng)村中心職場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)部主任和主管的經(jīng)營(yíng)管理水平的依賴性高，沒(méi)有形成固定的經(jīng)營(yíng)模式，穩(wěn)定性不高。集中化管理面臨的課題（二） 如何

4、有計(jì)劃地培育和開(kāi)發(fā)逐漸成熟地農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)，利用中心職場(chǎng)有效輻射周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)一步挖掘農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)潛力。 農(nóng)村市場(chǎng)客戶分散，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和保護(hù)容易混亂，出現(xiàn)較多的空白點(diǎn)。 農(nóng)村市場(chǎng)保護(hù)的工作量大，多年的開(kāi)發(fā)使續(xù)保量大，續(xù)收難，現(xiàn)行保全體制和銷售模式難以完全兼顧。集中化管理面臨的課題（三） 如何拓寬集中化管理的范圍，全面開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng) 集中化管理的職場(chǎng)培育周期長(zhǎng)，難度大，很難在短時(shí)間內(nèi)真正形成規(guī)模。怎樣兼顧現(xiàn)有未完全集中管理的服務(wù)部的成長(zhǎng)，減少兩級(jí)分化。課題帶來(lái)的思考 農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)有自己的特殊性，不能完全按照城市職場(chǎng)模式即：農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展不能單純依賴代理人個(gè)人市場(chǎng)能力的拓展和業(yè)務(wù)精英的培養(yǎng)。 農(nóng)村個(gè)

5、險(xiǎn)應(yīng)該充分發(fā)揮縣支公司機(jī)構(gòu)延伸的作用，通過(guò)合理的組織展業(yè)方式，有計(jì)劃、分步驟開(kāi)發(fā)和保護(hù)逐漸成熟的鄉(xiāng)村市場(chǎng)。 新新 時(shí)期的進(jìn)村入戶是組織展業(yè)的時(shí)期的進(jìn)村入戶是組織展業(yè)的 有效形式有效形式原進(jìn)村入戶模式的缺陷（一） 缺乏完整的計(jì)劃性，隨意性較強(qiáng) 一般是哪里聯(lián)系好就到哪里去，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和保護(hù)進(jìn)行規(guī)劃和布置，不能真正做到充分占領(lǐng)市場(chǎng)原進(jìn)村入戶模式的缺陷（二） 沒(méi)有遵循銷售流程，不能適應(yīng)新的市場(chǎng)和險(xiǎn)種，成功率低。 以往的模式注重召開(kāi)村組干部會(huì)和戶主會(huì)，而只有一次客戶拜訪，觀念宣導(dǎo)、險(xiǎn)種介紹和促成在一次拜訪中完成，這對(duì)于年交100元的簡(jiǎn)身險(xiǎn)可以做到，但對(duì)于現(xiàn)在的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)員很難做到一次成功，這就在很大

6、程度上打擊了業(yè)務(wù)員的展業(yè)信心和進(jìn)村入戶的熱情。 進(jìn)村入戶要做好規(guī)劃 對(duì)全轄區(qū)的村組狀況進(jìn)行清理，建立檔案 結(jié)合市場(chǎng)保護(hù)，幫助服務(wù)部做好年度、月度鄉(xiāng)村市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃。 按照規(guī)劃，結(jié)合月工作安排，做好進(jìn)村入戶月度計(jì)劃。村組情況檔案 村組情況檔案已營(yíng)銷服務(wù)部為單位，內(nèi)容包括所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村名、村干部情況、所屬組數(shù)、戶數(shù)、人口數(shù)、外出打工人口數(shù)、人均收入、進(jìn)村入戶次數(shù)、上次進(jìn)村時(shí)間、壽險(xiǎn)保單數(shù)、壽險(xiǎn)保費(fèi)量、續(xù)保集中時(shí)間、意外險(xiǎn)承保數(shù)等。村組市場(chǎng)年度開(kāi)發(fā)規(guī)劃月度進(jìn)村地點(diǎn)續(xù)保量負(fù)責(zé)人聯(lián)系人一月.月度進(jìn)村入戶安排表時(shí)間地點(diǎn)負(fù)責(zé)人落實(shí)人聯(lián)絡(luò)人11月15日夾山中坪村胡建軍蔣宗兵(主任)辛?xí)?1月16日子良水田崗村萬(wàn)

7、必武向曉玉(主任)向書(shū)記11月18日雁池楊柳村胡建軍趙永藺(主任)覃書(shū)記11月21日新關(guān)茅坪村胡建軍唐映樺(主任)村主任11月22日蒙泉花藪園藝場(chǎng)覃玉榮佘高華(主任)董場(chǎng)長(zhǎng)11月25日夾山磚橋村覃玉榮蔣宗兵(主任)村書(shū)記進(jìn)村入戶要做好三次拜訪 第一次，由服務(wù)部聯(lián)系村組干部后，由干部帶領(lǐng)對(duì)當(dāng)?shù)赜心芰?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的農(nóng)戶進(jìn)行拜訪，進(jìn)行保險(xiǎn)觀念宣傳，并邀請(qǐng)其參加在當(dāng)?shù)刂鬓k的保險(xiǎn)座談會(huì) 進(jìn)村入戶要做好三次拜訪 第二次拜訪是在當(dāng)?shù)卣匍_(kāi)保險(xiǎn)座談會(huì)，由村組干部提醒被邀請(qǐng)的戶主參加，由主管主講保險(xiǎn)知識(shí)并介紹險(xiǎn)種，結(jié)合當(dāng)?shù)刭r付宣傳和已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)人員的分享，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的熱情。 第三次再由業(yè)務(wù)員登門(mén)進(jìn)行拜訪促成。 進(jìn)村入戶成果 石門(mén)支公司十一月進(jìn)村18個(gè)，完成十年期交保費(fèi)52萬(wàn)元，占農(nóng)村個(gè)險(xiǎn)的86，平均每個(gè)村4名