如何縮短銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售技能系列PPT課程教育資料

1、LOGO公司簡(jiǎn)稱(chēng)如何縮短銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售技能系列課程轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜

2、和雅致。目錄C COONNT TE ENNT TS S銷(xiāo)售周期的概述01如何縮短銷(xiāo)售周期02建立敏捷型組織03轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝

3、葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。01銷(xiāo)售周期的概述轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下

4、的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。l 通俗地講，就是從著手開(kāi)發(fā)接觸一個(gè)客戶，到最后簽定買(mǎi)賣(mài)合同并完成一切商務(wù)事務(wù)所用的時(shí)間l 或者是指產(chǎn)品接收訂單到貨款回收的過(guò)程，因產(chǎn)品或服務(wù)的類(lèi)別內(nèi)容等的不同而有時(shí)間上的長(zhǎng)短差異l 產(chǎn)品從生產(chǎn)完工到銷(xiāo)售并拿到貨款的周期l 商品從購(gòu)入到賣(mài)掉收回款項(xiàng)的周期l 從需求-設(shè)計(jì)-交付-回款的周期l 軟件或服務(wù)從需求-方案-編程-實(shí)施-回款的周期什么是銷(xiāo)售周期轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的

5、法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。為何要縮短銷(xiāo)售周期降低資金成本加快資金周轉(zhuǎn)需求溝通時(shí)間設(shè)計(jì)時(shí)間采購(gòu)時(shí)間交易時(shí)間貨款回收時(shí)間銷(xiāo)售周期縮短銷(xiāo)售周期的價(jià)值轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了

6、幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。銷(xiāo)售周期的重要性-案例1對(duì)比類(lèi)別A公司B公司原始資金100美元100美元產(chǎn)品及服務(wù)兩家公司相同兩家公司相同銷(xiāo)售周期3個(gè)月1次1個(gè)月一次一年后收入800美元20480

7、0美元收入再投資次數(shù)4次12次轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。02如何縮

8、短銷(xiāo)售周期轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致?？s短銷(xiāo)售周期的策略(整體層面）

9、轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致?？s短銷(xiāo)售周期的技巧（執(zhí)行層面）1、學(xué)會(huì)篩

10、選客戶轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。縮短銷(xiāo)售周期的技巧（執(zhí)行層面）2、

11、明確和激發(fā)客戶的關(guān)鍵需求l 激發(fā)需求l 證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值l 證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，

12、為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致?？s短銷(xiāo)售周期的技巧（執(zhí)行層面）探詢(xún)事實(shí)提出假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)3、發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏

13、的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致?？s短銷(xiāo)售周期的技巧（執(zhí)行層面）4、組織分析-確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決策層管理層操作層董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員采購(gòu)決策小組決策流程工程師轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下

14、的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。縮短銷(xiāo)售周期的技巧（執(zhí)行層面）5、分析銷(xiāo)售過(guò)程中采購(gòu)成員立場(chǎng)C C：教練（：教練（championchampion）：）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公辦，

15、或漠不關(guān)心，公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：對(duì)立方（：對(duì)立方（enemyenemy）：）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案B B：死敵（：死敵（blockerblocker）：）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添

16、了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致?？s短銷(xiāo)售周期的技巧（執(zhí)行層面）6、銷(xiāo)售過(guò)程中教練的作用通風(fēng)報(bào)信暗中支持出謀劃策轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾

17、隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致?？s短銷(xiāo)售周期的技巧（執(zhí)行層面）7、防止被客戶忽悠轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉

18、下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。03建立敏捷型組織轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉

19、，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。根本在于構(gòu)建敏捷型組織l 敏捷性是一種商業(yè)業(yè)務(wù)范圍的能力，包括組織結(jié)構(gòu)、 信息系統(tǒng)、 物流流程，特別是思維方式l 敏捷的一個(gè)關(guān)鍵特征是組織的靈活性組織結(jié)構(gòu)信息系統(tǒng)思維方式物流流程敏捷型縮短銷(xiāo)售周期轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶

20、爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。根本在于構(gòu)建敏捷型組織-案例最佳實(shí)踐名稱(chēng)：ZARA快速銷(xiāo)售模式最佳實(shí)踐描述：l ZARA創(chuàng)立于1985年，既是服裝品牌，也

21、是專(zhuān)營(yíng)ZARA品牌服裝的連鎖店零售品牌l ZARA以快速反應(yīng)著稱(chēng)于流行服飾界l ZARA 每年設(shè)計(jì)出來(lái)的新款將近5萬(wàn)種，真正投入市場(chǎng)銷(xiāo)售的大約12000多種，是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均的5倍l 設(shè)計(jì)理念到成品上架僅需十幾天（中國(guó)服裝業(yè)一般為69個(gè)月，國(guó)際名牌一般可到120天）l 于美國(guó)和日本市場(chǎng)，ZARA甚至不惜成本采用空運(yùn)以提高速度l Inidtex 集團(tuán)（ZARA母公司）2015財(cái)年（截至2016年1月31日）的銷(xiāo)售額達(dá)到了209億歐元轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康

22、路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。根本在于構(gòu)建敏捷型組織-案例顧客導(dǎo)向垂直一體化高效組織管理強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)速度和靈活性ZARA的成功l ZARA年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)12次l 世界一流服裝企業(yè)年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)34次l ZARA年推出12000款產(chǎn)品l 世界

23、一流服裝企業(yè)年推出30004000款產(chǎn)品l ZARA服裝從設(shè)計(jì)到上市712天l 世界一流服裝企業(yè)服裝從設(shè)計(jì)到上市69個(gè)月VSZARA的快速銷(xiāo)售模式是縮短銷(xiāo)售周期的最佳范例轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，

24、我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。根本在于構(gòu)建敏捷型組織-案例l ZARA的戰(zhàn)略追求速度經(jīng)濟(jì)，決定了產(chǎn)品管理模式為快速、少量、多款，快速推出時(shí)尚的新款式，且每款在每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都只有幾件，實(shí)現(xiàn)快速設(shè)計(jì)、快速生產(chǎn)、快速出售、快速更新。出色的全程供應(yīng)鏈管理是實(shí)現(xiàn)這一切的保證ZaraZara的戰(zhàn)略定位：買(mǎi)得起的快速時(shí)尚的戰(zhàn)略定位：買(mǎi)得起的快速時(shí)尚買(mǎi)得起的 Zara價(jià)格遠(yuǎn)低于同等時(shí)尚程度的時(shí)裝品牌 除每年2次的店內(nèi)促銷(xiāo)外，幾乎不做任何廣告快速 首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念 強(qiáng)大的供應(yīng)鏈?zhǔn)筞ara能對(duì)市場(chǎng)作

25、出快速反應(yīng) IT技術(shù)將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷(xiāo)售迅速融為一體時(shí)尚 Zara的設(shè)計(jì)流程十分關(guān)注顧客和最新潮流趨勢(shì) 對(duì)旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領(lǐng)最新時(shí)尚轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入

26、了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。l準(zhǔn)：收集市場(chǎng)需求信息確保產(chǎn)品時(shí)尚l(wèi)?。骸鞍葱柙O(shè)計(jì)”節(jié)約了大量產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)間和降低了產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)；l快：設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)專(zhuān)家和采購(gòu)專(zhuān)家聯(lián)合組成“商務(wù)團(tuán)隊(duì)”的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式；l多：通過(guò)組合而不是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，每年推出12000多款新品l20多家自有工廠和大量先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備隨需而變；l260多家原材料供應(yīng)商保證原材料穩(wěn)定、快速、低價(jià)供應(yīng)；l400多家協(xié)作廠商幾乎只為Zara提供服務(wù)；l大量繁瑣的縫制工作外包為快速響應(yīng)市場(chǎng)贏得時(shí)間l半成品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期l工廠與超大型、自動(dòng)化程度高的物流配

27、送中心直接相連；l2家大型物流中心都在交通發(fā)達(dá)的地區(qū)；l陸空聯(lián)運(yùn)配送模式；l專(zhuān)賣(mài)店所在地高效的第三方物流服務(wù)供應(yīng)商；l貨物到達(dá)專(zhuān)賣(mài)店后可直接上架；l將庫(kù)存分散在物流過(guò)程中。l超大型專(zhuān)賣(mài)店為客戶提供一站式購(gòu)物場(chǎng)所；l強(qiáng)調(diào)整體搭配、整體出售的促銷(xiāo)策略；l人為造成缺貨來(lái)促銷(xiāo)；l一周至少兩次新貨上市；l每年只有兩次折扣處理活動(dòng)；l以快速銷(xiāo)售促進(jìn)快速進(jìn)貨的運(yùn)作模式。根本在于構(gòu)建敏捷型組織生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造物流配送物流配送專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)10-1510-15天天每周至少每周至少2 2次次小于小于3 3周周業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程時(shí)間成本時(shí)間成本“三位一體三位一體”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)“垂直整合垂

28、直整合”協(xié)作生產(chǎn)協(xié)作生產(chǎn)“掌控最后一公里掌控最后一公里”的物流的物流“一站式一站式”的購(gòu)物環(huán)境的購(gòu)物環(huán)境l ZARA的供應(yīng)鏈管理模式包括“三位一體”的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、“垂直整合”協(xié)作生產(chǎn)、“掌控最后一公里”的物流、“一站式”的購(gòu)物環(huán)境轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。轉(zhuǎn)過(guò)大樓，我們便步入了武康路。冬日的午后，斑駁的陽(yáng)光在稀疏的法國(guó)梧桐枝葉間瀉下。偶爾隨風(fēng)而下的枯葉，為這條著名的馬路更增添了幾分幽靜和雅致。根本在于構(gòu)建敏捷型組織生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造物流配送物流配送專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店直銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品討論產(chǎn)品討論產(chǎn)品確定產(chǎn)品確定交付生產(chǎn)交付生產(chǎn)信息收集信息收集260人人56周周（1-2）款）款/周周/人人=12000款款/年年24小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行24小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行24小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行24小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行24小時(shí)進(jìn)行小時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)制造生產(chǎn)制