2022年以一種更好的方法做產(chǎn)品營銷

1、高品質(zhì)文檔2022年以一種更好的方法做產(chǎn)品營銷 以前我們總說要找到一個(gè)更好的方法做產(chǎn)品。好的方法從哪里找？在廣告時(shí)代的時(shí)候，終端攔截是一個(gè)好方法，那么在終端攔截的時(shí)代，什么是好方法？就說我們公司，不再大量投放廣告已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)了、產(chǎn)品線多樣化也不是一天兩天就能做好的事情，好方法從哪里來？大家以后少說點(diǎn)創(chuàng)新、創(chuàng)新的，有許多的人比我們還聰慧，能夠創(chuàng)新人家早就會創(chuàng)新了?，F(xiàn)在為止哪個(gè)創(chuàng)出新來了？這是一個(gè)“終端決戰(zhàn)”的時(shí)代，在終端決戰(zhàn)的時(shí)代中，細(xì)節(jié)才是決勝的根本因素。細(xì)節(jié)工作做不好，什么好戰(zhàn)術(shù)也白搭?，F(xiàn)在我們做產(chǎn)品最好的方法就是“細(xì)節(jié)決勝”。細(xì)節(jié)工作都做不好，還談什么好的方法呢？ 一、細(xì)節(jié)管理的重

2、心在哪里？ 大家可能都會想：細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？假如我是一個(gè)分公司的經(jīng)理，我首先要確定的就是細(xì)節(jié)管理的重心問題。搞管理工作的人員，不同時(shí)期的不同側(cè)重點(diǎn)是很重要的。大家不能一竿子究竟的做管理工作。就說現(xiàn)在的我們的分公司最重要的工作是什么？是提高銷量。而怎么才能有效的、最短期間的提高銷量？抓管理、抓培訓(xùn)、抓作風(fēng)、做紀(jì)律嗎？不是，這些內(nèi)容太務(wù)虛，做起來沒完沒了，一天忙得你要死要活的，回過頭來看一看一個(gè)月你都做了什么？好象又是什么也沒有做。這就是細(xì)節(jié)管理的重心根本就沒有找到。假如我們分公司下面的每一個(gè)辦事處主管，都把工作重心放在抓銷量上.誰與銷量有最直接的關(guān)系，我就抓誰！在抓細(xì)節(jié)管理工作的過程中，不

3、是最直接關(guān)系的我現(xiàn)在不抓。比方說，我們珠海辦的銷量是18萬元，想提高銷量，我就抓單點(diǎn)工作。以前歷史上有過銷量最高峰的單點(diǎn)，現(xiàn)在下滑了不少的店，是我重點(diǎn)要抓的。特殊是今年消失過歷史銷量高峰的店，為什么下滑了？這就是我的工作重點(diǎn)?！肮氨彼幍辍苯衲暝鐜讉€(gè)月的銷量達(dá)到過一個(gè)月9000元的回款，這個(gè)月可能只有一半的回款。還有的店歷史上消失過5000元回款的，現(xiàn)在只有一兩千回款，這些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培訓(xùn)，有什么用？每個(gè)辦事處主任，找出這樣的潛力店10家，每個(gè)潛力店增長到歷史高峰的2/3的話，一個(gè)店就可以增長兩千回款，10個(gè)店就是兩萬回款?；蛟S這樣的數(shù)據(jù)不是很精確，但只有這樣抓潛力店，銷量、回

4、款才會立桿見影的有所增長，你不去抓細(xì)節(jié)、反而去抓管理、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么的，哪一年銷量會上來？ 二、細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)是什么？ 有人說，抓細(xì)節(jié)重要抓潛力店更對路。從明天開頭我們就抓潛力店，抓客情關(guān)系、抓跑店質(zhì)量、抓回款、抓培訓(xùn)。你們想一想，你們就抓這些工作，一年兩年能不能見到成效。市場會等著你來做這些工作嗎？等你做好了這些工作，可能市場競爭思路發(fā)生了更多的變化，你總是跟不上競爭節(jié)拍，不被市場淘汰被誰淘汰？提高銷量、擴(kuò)大回款的重點(diǎn)工作是抓單點(diǎn)，抓單點(diǎn)的重點(diǎn)工作是什么？這就是細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，你找不到細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，一切工作就不是在抓細(xì)節(jié)啦。又回到了空大虛的管理效率上來了。我們早就知道“促銷是第一生產(chǎn)力”，在

5、下半年的營銷會議上許多的同事也提出了“促銷是臨門一腳”。促銷工作就是細(xì)節(jié)工作，就是關(guān)鍵工作。抓單點(diǎn)就必需抓促銷。你一個(gè)做經(jīng)理、做主管工作的，不去抓細(xì)節(jié)就不能有效的提高銷量、擴(kuò)大回款，細(xì)節(jié)管理就是要求我們做干部的要學(xué)會抓要害工作、要?jiǎng)?wù)實(shí)。 實(shí)：“實(shí)”的意義是顯而易見的，就是實(shí)干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得馬馬乎乎，就等于沒干一樣。就象我們剛剛說的“促銷是第一生產(chǎn)力”、“促銷是臨門一腳”一樣，既然大家都熟悉到這個(gè)問題了，那么真正去做的有幾個(gè)人？沒有！大家明知道自己管轄的店中這個(gè)促銷員不行、那個(gè)促銷員不行，但是真正想方法解決了嗎？沒有！所以，在下個(gè)月的工作中，我們就要真抓實(shí)干、說到做

6、到，總部沒有詳細(xì)工作思路給你們，是總部領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤，但是給了你們工作思路指導(dǎo)，你們不去實(shí)干就是你們的錯(cuò)誤。 我們一天到晚的說“提高促銷員素養(yǎng)”。怎么提高？就是要靠實(shí)干。好的促銷員，該去挖的去挖、該去搶的去搶，不能在家里坐著等好的促銷員送上門來。 穩(wěn)：“穩(wěn)”主要是要求分公司經(jīng)理以及各辦事處主管在工作思路上、策略上以扎實(shí)的基礎(chǔ)工作為主導(dǎo)。我們在做市場的過程中，沒有方法不能等著總部出方法、沒有思路不能等著總部出思路。也不能在沒有方法、思路的時(shí)候，自己瞎琢磨思路，今日一個(gè)方法、明天一套思路，一邊干一邊想。這個(gè)方法錯(cuò)了再換那個(gè)方法、這個(gè)思路不對再換那個(gè)思路。這樣子做下去是永久不會有成果的。所以，我們必需苦

7、練基本功，穩(wěn)扎穩(wěn)打、向穩(wěn)定要成果。這是一個(gè)永久不變的方法，苦練基本功就是一個(gè)做產(chǎn)品的好方法，也是最穩(wěn)妥的方法，用在哪個(gè)時(shí)期都能百戰(zhàn)百勝?？偛砍龅乃悸肥羌狭烁邔尤藛T的才智及閱歷，到了你們各級市場上做一些微調(diào)就可以了，從政治上、紀(jì)律上、可行性上說都是最穩(wěn)妥的，大家不要總部一套、你一套，打小算盤的只能過一時(shí)，時(shí)間久了從銷量及建設(shè)程度上與兄弟單位拉開距離的時(shí)候，一切都暴露了。 準(zhǔn)：發(fā)覺問題，才能解決問題。分公司的細(xì)節(jié)工作要進(jìn)行精確的分析，才能實(shí)施細(xì)節(jié)管理。就說抓單店工作吧，以前我們總是模糊的認(rèn)為促銷工作很重要。但是就沒有能夠更好的改善促銷工作。創(chuàng)新來自于識破，你不能識破工作中的問題，就不能找到很好的

8、解決問題的途徑。走動管理的重要意義就在于大家要多走走終端、多找找問題。在這一個(gè)方面既是下個(gè)月的工作口號，也是指導(dǎo)思想。不能喊一喊就完了。還要貫徹執(zhí)行下去。下面是“準(zhǔn)”字的說明： 一、怎樣在“走動管理”過程中發(fā)覺問題。 總部領(lǐng)導(dǎo)需要走動管理、分公司經(jīng)理也要走動管理，辦事處主任更要走動管理。關(guān)鍵是怎么樣在走動管理中發(fā)覺問題。辦事處主任就是要以潛力店為目標(biāo)，進(jìn)行一段時(shí)間的蹲店。帶著問號下市場、帶著問題走動管理。以前的銷量達(dá)到過9000千，現(xiàn)在只有4000千，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題了？銷量為什么下滑？我們首先要帶著問題下市場、蹲市場。是促銷員的問題就從促銷員身上找突破的方法，是客情的問題就從客情上找方法，我們

9、不能泛泛的認(rèn)為“銷量下滑，是市場競爭太激烈、是競品促銷員太多、是客情越來越難做、是店外促銷的次數(shù)削減了”等等。走動管理就是要發(fā)覺問題，不能發(fā)覺詳細(xì)問題的走動管理是毫無用途的。 二、怎樣在“走動管理”過程中發(fā)覺機(jī)會。 在走動管理、蹲店的過程中，我們會發(fā)覺有許多問題是明顯的、有些問題是潛在的，這還要求我們在走動管理、蹲店的時(shí)候，多開動腦筋挖掘更深層的問題。比如“開平辦”的海寶連鎖，有許多的好店不讓廠家上促銷員，我們不能簡潔的把這個(gè)問題當(dāng)作答案，擺在那里再不去解決它了。許多海寶的好連鎖店不讓廠家上促銷員，那么這肯定是一個(gè)好的市場機(jī)會，別人都不能上促銷員我們要是通過一些方法上去了，這樣我們的銷售機(jī)會不

10、就更多了嗎？關(guān)鍵在于怎樣去解決這個(gè)問題，我們也同時(shí)要從問題中發(fā)覺機(jī)會。把開平地區(qū)最大的連鎖藥店的促銷員問題解決好了，是我們提高銷量的最快方法，放著這樣的突破點(diǎn)工作不去做，談管理、抓素養(yǎng)能解決實(shí)際問題嗎？ 三、怎樣在“走動管理”過程中解決問題。 發(fā)覺問題后只要能夠合理的解決問題，影響銷量和回款的因素才能消退掉，才能行之有效的解決銷量問題。對于走動管理的過程中發(fā)覺的問題，能夠立刻解決的要快刀斬亂麻的立即解決，不能解決的問題要請示分公司經(jīng)理幫助解決，分公司經(jīng)理不能一個(gè)人解決的問題要拿到分公司會議上來先爭論再解決，對于大問題就上報(bào)到總部來解決。只要是阻礙銷量和回款的問題，肯定要引起全分公司的重視，也只

11、有這樣才能使走動管理的工作思路更有效。 特殊對于“促銷員的力量與銷量上升有直接的關(guān)系”的這個(gè)問題上，中山公司想在總部兄弟分公司面前翻身，就要死打促銷員素養(yǎng)戰(zhàn)。對于現(xiàn)在的單點(diǎn)促銷員，力量不行的要毫不遲疑的換掉，早換早轉(zhuǎn)變現(xiàn)在的狀況，對于力量一般的促銷員我們也沒有時(shí)間去漸漸培育她們，有后選促銷員名單的就換，沒有候選人就處處去找。對于促銷環(huán)節(jié)的走動管理工作，重點(diǎn)是已經(jīng)有促銷員的店和上不了促銷員的店。 1、有促銷員的店，回款必需要保證平均在4000元以上，否則就攤派不了費(fèi)用、拿不到利潤、也不能引起店方的重視及支持。不能保證4000以上的回款，狀況可能大致包括兩種： 一種是：這個(gè)店的客流量不大，原本就不

12、應(yīng)當(dāng)在這樣的店中安插促銷員； 一種是：這個(gè)店的促銷員力量低下，抓不住前來購買、詢問的顧客。 在走動管理和蹲店的過程中，我們就是要審核一下，銷量下滑店及銷量難抬頭店的根本緣由是什么？詳細(xì)問題有哪些？找到問題了逐一的去解決它。 2、沒有促銷員的店，同類產(chǎn)品的銷量如何？值不值得上促銷？能不能上去促銷？什么緣由？這個(gè)問題也有多種的狀況存在： 一種是：店客流量不大，不值得上促銷員，而且競品也沒有促銷員； 一種是：店客流量很大，促銷員許多，已經(jīng)不能再增加促銷員名額了； 一種是：店客流量很大，店方不接受任何廠家的促銷員。 針對以上集中狀況我們要在走動管理和蹲店的過程中多開動腦筋，想出對策。解決好這些問題，就

13、等于直接的解決好提高銷量的問題了。 狠：無論公司下個(gè)月的口號是什么，走動管理也好、打翻身仗也罷?？隙ㄒ⒃趶?qiáng)有力“執(zhí)行”基礎(chǔ)上的，什么方案、什么方案不去執(zhí)行或者執(zhí)行脆弱不到位的話，再多的理由也是推脫。下個(gè)月各級市場還是要對執(zhí)行力這方面的工作狠下決心、常抓不懈。就象中山分公司市場“地廣人散”不是銷量上不去的借口，再大的市場競爭也有第一、第二，再多的產(chǎn)品也有領(lǐng)頭羊品牌。人家能做到的我們應(yīng)當(dāng)做到，人家做不到的我們也要做到。關(guān)鍵就在于誰的執(zhí)行力高、誰的實(shí)施力大。 就說眼前當(dāng)務(wù)之急需要解決的“促銷員素養(yǎng)”的問題。我們要少走彎路、少找借口，能上去的要上、上不去的也要上，不在促銷員身上下死功夫，你就等著市場來淘汰自己吧?；ㄔ诖黉N員身上的工作精力體現(xiàn)不出一個(gè)狠字，說明你發(fā)覺問題，找到解決問題的方法后，執(zhí)行力量不夠，你就是不稱職。 對于好的競品促銷員，我們就是要本店需要本店去挖。我們就是要不懈一口氣的挖下去，