1招商--品牌推廣和經(jīng)營版

1、IBMGIBMG首屆百貨商場招商經(jīng)理首屆百貨商場招商經(jīng)理 封閉式實戰(zhàn)訓(xùn)練營封閉式實戰(zhàn)訓(xùn)練營分組重復(fù)（分組重復(fù)（1010分鐘）分鐘）組長、組名、組呼組長、組名、組呼建立建立“推廣推廣”（競賽）機（競賽）機制制 組名組名積極性積極性團隊性團隊性 成功率成功率1 12 2隆重推出：招商巨無霸隆重推出：招商巨無霸who am I ?who am I ? 游戲的啟示：游戲的啟示： 明三與暗三明三與暗三 永遠(yuǎn)的永遠(yuǎn)的被告被告才、智才、智who am I ?who am I ? 職業(yè)精神職業(yè)精神：從頭再來：從頭再來 性格特點：窮開心性格特點：窮開心 企業(yè)價值：發(fā)動機企業(yè)價值：發(fā)動機 業(yè)余愛好：時尚風(fēng)潮業(yè)余愛

2、好：時尚風(fēng)潮 第二學(xué)歷：數(shù)學(xué)家第二學(xué)歷：數(shù)學(xué)家 第二職業(yè)：導(dǎo)演第二職業(yè)：導(dǎo)演who am I ?who am I ?總則：總則：站在站在? ?而不是而不是? ?的角度考慮問題的角度考慮問題who am I ?who am I ?我們將要干什么？我們將要干什么？招商的目標(biāo)和基本原則招商的目標(biāo)和基本原則2 2個目標(biāo)體系個目標(biāo)體系 總體目標(biāo)總體目標(biāo) 分解目標(biāo)分解目標(biāo)5 5個基本原則個基本原則 計劃實施反省計劃實施反省 雙贏雙贏 遠(yuǎn)期近期兼顧遠(yuǎn)期近期兼顧 快速溝通快速溝通 團隊榮譽團隊榮譽招商目標(biāo)招商目標(biāo)招商要始終注意維護和管理好已確定招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。的經(jīng)營主題和

3、品牌形象。 招招 商商 品品招品牌招品牌 商品商品ConceptConcept招品牌招品牌 客戶客戶符合商場業(yè)態(tài)定符合商場業(yè)態(tài)定位、布局及適應(yīng)位、布局及適應(yīng)市場需求類商品市場需求類商品招源頭品牌招源頭品牌 招支柱品牌招支柱品牌 招個性品牌招個性品牌具有經(jīng)濟實力具有經(jīng)濟實力的品牌經(jīng)營商的品牌經(jīng)營商我們將要干什么？我們將要干什么？招 商 部 門 工 作 目 標(biāo)招 商 部 門 工 作 目 標(biāo)總體目標(biāo)總體目標(biāo) 通過制定各種招商原則和招商方案、擬定標(biāo)通過制定各種招商原則和招商方案、擬定標(biāo)準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會組準(zhǔn)的招商工作流程，協(xié)調(diào)好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及

4、招商合同織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商管理等方面的工作，為以經(jīng)銷商為代表的中間商提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地提供各種招商優(yōu)惠政策，從而多渠道、寬領(lǐng)域地為企業(yè)引進資金，促進企業(yè)的迅速發(fā)展。為企業(yè)引進資金，促進企業(yè)的迅速發(fā)展。我們將要干什么？我們將要干什么？招 商 部 門 工 作 目 標(biāo)招 商 部 門 工 作 目 標(biāo)分解目標(biāo)分解目標(biāo)1 1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計保證工作順利進行保證工作順利進行2 2、招商調(diào)研分析、招商調(diào)研分析保證招商工作資料保證招商工作資料3 3、招商宣傳推廣、招商宣傳推廣吸引更多商家簽約吸引更多商家簽約4

5、4、作好招商會組織、作好招商會組織達到招商效果達到招商效果5 5、掌握主動權(quán)、掌握主動權(quán)達到簽約目的達到簽約目的6 6、設(shè)計招商渠道、設(shè)計招商渠道解決招商沖突解決招商沖突7 7、制定合同簽定原則、制定合同簽定原則處理合同糾紛處理合同糾紛我們將要干什么？我們將要干什么？怎么干？怎么干？ 基本原則基本原則 5 5個基本原則個基本原則計劃實施反省計劃實施反省雙贏雙贏遠(yuǎn)期近期兼顧遠(yuǎn)期近期兼顧快速溝通快速溝通團隊榮譽團隊榮譽 計劃計劃實施實施反省反省反省反省怎么干？怎么干？ 課程提示：課程提示： 招商管理是單兵突襲？招商管理是單兵突襲？ oror團隊作戰(zhàn)？團隊作戰(zhàn)？ 結(jié)論：結(jié)論： 團結(jié)就是力量團結(jié)就是力

6、量 不怕李云龍，就不怕李云龍，就怕李云龍的團隊怕李云龍的團隊. . 團隊無往不勝的法寶。團隊無往不勝的法寶。 舉例：足球團隊勝利感挫折感舉例：足球團隊勝利感挫折感項目項目團隊主體團隊主體促銷促銷整個公司整個公司經(jīng)營經(jīng)營賣場人員賣場人員干什么？干什么？招商計劃（招商計劃（DIYDIY制作制作3030）公司倒計時公司倒計時部門倒計時部門倒計時個人倒計時個人倒計時不可預(yù)見時不可預(yù)見時每日工作確認(rèn)表每日工作確認(rèn)表. .xlsxls干什么？干什么？ Q:Q:招商團隊的組織與訓(xùn)練什么樣的人招商團隊的組織與訓(xùn)練什么樣的人適合做招商？適合做招商？ 討論討論1010 職業(yè)精神職業(yè)精神：從頭再來：從頭再來 性格特

7、點性格特點：窮開心：窮開心 企業(yè)價值：企業(yè)價值：發(fā)動機發(fā)動機 業(yè)余愛好：業(yè)余愛好：時尚風(fēng)潮時尚風(fēng)潮 第二學(xué)歷：第二學(xué)歷：數(shù)學(xué)家數(shù)學(xué)家 第二職業(yè)：第二職業(yè)：導(dǎo)演導(dǎo)演招商談判招商談判1111大忌諱大忌諱招商人員的素養(yǎng)，談判成功的機會大增招商人員的素養(yǎng)，談判成功的機會大增準(zhǔn)備不周準(zhǔn)備不周缺乏警覺缺乏警覺脾氣暴燥脾氣暴燥自鳴得意自鳴得意過分謙虛過分謙虛不留情面不留情面輕諾寡信輕諾寡信過分沉默過分沉默無精打采無精打采倉促草率倉促草率過分緊張過分緊張干什么？干什么？招商團隊的組織與訓(xùn)練招商團隊的組織與訓(xùn)練團隊榮譽團隊榮譽早晚會早晚會互補談判互補談判小品演練小品演練( (角色互換角色互換) )干什么？干什么

8、？招商部門職能與崗位職責(zé)：招商部門職能與崗位職責(zé)：1)1)總經(jīng)理職責(zé)總經(jīng)理職責(zé)2)2)招商總監(jiān)職責(zé)招商總監(jiān)職責(zé)3)3)招商部經(jīng)理職責(zé)招商部經(jīng)理職責(zé)4)4)招商部項目經(jīng)理（主管）職責(zé)招商部項目經(jīng)理（主管）職責(zé)招 商 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 模 式招 商 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 模 式一、決策機構(gòu)總經(jīng)理一、決策機構(gòu)總經(jīng)理 即招商機構(gòu)最高層、擁有決策權(quán)即招商機構(gòu)最高層、擁有決策權(quán)二、管理機構(gòu)二、管理機構(gòu)招商總監(jiān)招商總監(jiān) 實現(xiàn)決策目標(biāo)、安排、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)招商全程工作實現(xiàn)決策目標(biāo)、安排、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)招商全程工作三、執(zhí)行機構(gòu)招商部經(jīng)理、招商部項目經(jīng)理三、執(zhí)行機構(gòu)招商部經(jīng)理、招商部項目經(jīng)理 處于貫徹執(zhí)行地位，力求實現(xiàn)目

9、標(biāo)多樣化和效能化處于貫徹執(zhí)行地位，力求實現(xiàn)目標(biāo)多樣化和效能化四、四、“擴大擴大”機構(gòu)機構(gòu) 搶占先機、信息，即贏得招商主動權(quán)搶占先機、信息，即贏得招商主動權(quán)干什么？干什么？干什么？干什么？ 1)1)總經(jīng)理職責(zé)？總經(jīng)理職責(zé)？ 討論討論 移情力移情力 天上？天上？ 地上？地上？ 結(jié)果：結(jié)果：招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程開開始始結(jié)結(jié)束束規(guī)規(guī)定定招招商商部部管管理理者者設(shè)設(shè)計計招招商商部部工工作作崗崗位位制制定定相相關(guān)關(guān)制制度度與與協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)關(guān)系系確確定定招招商商部部管管理理層層次次及及管管理理幅幅度度干什么？干什么？招 商 部 門 工 作 職 能招 商 部 門 工 作 職 能1 1、擬

10、訂規(guī)劃，招商政策與投資環(huán)境研究、模式設(shè)計及資料編寫、擬訂規(guī)劃，招商政策與投資環(huán)境研究、模式設(shè)計及資料編寫3 3、配合企劃部舉辦招商會，并的組織管理、人員聯(lián)絡(luò)及會后跟進、配合企劃部舉辦招商會，并的組織管理、人員聯(lián)絡(luò)及會后跟進4 4、招商產(chǎn)品、項目庫和信息庫的建設(shè)管理、網(wǎng)站的建設(shè)維護、招商產(chǎn)品、項目庫和信息庫的建設(shè)管理、網(wǎng)站的建設(shè)維護2 2、招商資料收集、整理發(fā)布及配合企劃部宣傳廣告的設(shè)計與推介、招商資料收集、整理發(fā)布及配合企劃部宣傳廣告的設(shè)計與推介5 5、招商談判及合同簽定、項目推進落實，為投資者提供綜合服務(wù)、招商談判及合同簽定、項目推進落實，為投資者提供綜合服務(wù)6 6、招商項目的規(guī)劃、綜合協(xié)調(diào)

11、和配套服務(wù)，對項目情況通報、招商項目的規(guī)劃、綜合協(xié)調(diào)和配套服務(wù)，對項目情況通報7 7、擬訂、擬訂招商優(yōu)惠招商優(yōu)惠政策，吸引更多商家政策，吸引更多商家干什么？干什么？招商小組負(fù)責(zé)人工作職責(zé)招商小組負(fù)責(zé)人工作職責(zé)1 1、制定招商優(yōu)惠政策、獎勵規(guī)定。、制定招商優(yōu)惠政策、獎勵規(guī)定。2 2、制定招商審批流程，提高工作效率。、制定招商審批流程，提高工作效率。3 3、制定招商工作考核辦法，及招商獎勵辦法。、制定招商工作考核辦法，及招商獎勵辦法。4 4、制定招商各項活動管理辦法和、制定招商各項活動管理辦法和招商重大項目跟進辦法。招商重大項目跟進辦法。5 5、制定招投標(biāo)管理辦法，提高招投標(biāo)質(zhì)量。、制定招投標(biāo)管理

12、辦法，提高招投標(biāo)質(zhì)量。6 6、制定評標(biāo)委員會評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及招標(biāo)公正細(xì)則。、制定評標(biāo)委員會評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及招標(biāo)公正細(xì)則。7 7、負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。、負(fù)責(zé)制定招投標(biāo)違規(guī)處理辦法，嚴(yán)肅招投標(biāo)的工作紀(jì)律。干什么？干什么？招商部經(jīng)理工作職責(zé)招商部經(jīng)理工作職責(zé)1 1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定招商部各階段工作計劃、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，確定招商部各階段工作計劃2 2、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達的招商目標(biāo)和任務(wù)、完成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達的招商目標(biāo)和任務(wù)3 3、與各區(qū)域經(jīng)銷商進行商務(wù)談判、與各區(qū)域經(jīng)銷商進行商務(wù)談判4 4、監(jiān)督執(zhí)行招商合同、監(jiān)督執(zhí)行招商合同5 5、對經(jīng)銷市場的運作進行監(jiān)督管理、對經(jīng)銷市場的運作

13、進行監(jiān)督管理6 6、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的各種關(guān)系、協(xié)調(diào)招商部與經(jīng)銷商的各種關(guān)系7 7、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局、企業(yè)招商網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局干什么？干什么？招商總監(jiān)助理的核心崗位工作職責(zé)招商總監(jiān)助理的核心崗位工作職責(zé)1 1、確定招商目的、對象，選擇恰當(dāng)招商方式，制定招商策略。、確定招商目的、對象，選擇恰當(dāng)招商方式，制定招商策略。2 2、分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點。、分析和提煉招商產(chǎn)品的核心賣點。3 3、編寫招商推廣方案內(nèi)容、程序，并跟蹤反饋以使其事半功倍、編寫招商推廣方案內(nèi)容、程序，并跟蹤反饋以使其事半功倍4 4、招商方案實施后，及時總結(jié)并上報招商經(jīng)理、招商方案實施后，及時總結(jié)并上報招商

14、經(jīng)理5 5、編制招商工作計劃和招商方案策劃書、編制招商工作計劃和招商方案策劃書6 6、分析研究收集到的信息、資料并不斷補充，尋找解決問題的可能、分析研究收集到的信息、資料并不斷補充，尋找解決問題的可能7 7、在招商策劃實施前對方案進行論證，檢驗方案的適應(yīng)性、可操作性、在招商策劃實施前對方案進行論證，檢驗方案的適應(yīng)性、可操作性干什么？干什么？干什么？干什么？ 關(guān)鍵點關(guān)鍵點 招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理 招商方案設(shè)計與宣傳管理招商方案設(shè)計與宣傳管理 招商會組織管理招商會組織管理 招商談判與簽約管理招商談判與簽約管理招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理招商組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理干什么？干什么？ 買手買手？ 說

15、起買手這個新鮮詞匯，很多人感到陌生，其實說起買手這個新鮮詞匯，很多人感到陌生，其實它相當(dāng)于傳統(tǒng)意義上的采購員，但與采購員專買它相當(dāng)于傳統(tǒng)意義上的采購員，但與采購員專買便宜貨不同，時尚買手靠的是個人的品位和眼光。便宜貨不同，時尚買手靠的是個人的品位和眼光。 成為一個優(yōu)秀的買手必須做到三成為一個優(yōu)秀的買手必須做到三要要：一要時：一要時刻關(guān)注時尚信息，對時尚潮流有著敏銳的刻關(guān)注時尚信息，對時尚潮流有著敏銳的嗅嗅覺覺，這是時尚買手保持工作熱情的原動力；二，這是時尚買手保持工作熱情的原動力；二要有設(shè)計天賦，在設(shè)計方面具備一定的專業(yè)素質(zhì)，要有設(shè)計天賦，在設(shè)計方面具備一定的專業(yè)素質(zhì)，這樣才能更快更準(zhǔn)地把握信

16、息，挖掘時尚熱點；這樣才能更快更準(zhǔn)地把握信息，挖掘時尚熱點；三要能承受高強度的工作。因為時尚買手通常都三要能承受高強度的工作。因為時尚買手通常都是是空中飛人空中飛人，常常要頻繁奔波于世界各地，常常要頻繁奔波于世界各地，挑選貨品、進行商務(wù)談判、與各方面溝通聯(lián)系，挑選貨品、進行商務(wù)談判、與各方面溝通聯(lián)系，工作壓力非常大。工作壓力非常大?！?好買手要霸道好買手要霸道招商方案設(shè)計與宣傳管理招商方案設(shè)計與宣傳管理宣傳資料的構(gòu)思宣傳資料的構(gòu)思設(shè)計與編寫宣傳資料設(shè)計與編寫宣傳資料制作宣傳資料制作宣傳資料發(fā)布宣傳資料發(fā)布宣傳資料具有說服力，目標(biāo)清晰具有說服力，目標(biāo)清晰全力全力的表述項目優(yōu)勢的表述項目優(yōu)勢設(shè)計貼

17、切品牌定位設(shè)計貼切品牌定位吸引目標(biāo)品牌商家吸引目標(biāo)品牌商家通過招商宣傳讓目標(biāo)品牌更好的了解項目，取得商家的信任，從通過招商宣傳讓目標(biāo)品牌更好的了解項目，取得商家的信任，從而吸引更多的品牌商家的進駐，為項目帶來更大的利益。而吸引更多的品牌商家的進駐，為項目帶來更大的利益。干什么？干什么？五大強勢五大強勢推廣手法推廣手法項目媒體資項目媒體資源、客戶網(wǎng)源、客戶網(wǎng)絡(luò)深挖絡(luò)深挖橫掃項目商橫掃項目商圈的地毯式圈的地毯式宣傳宣傳主力店、主力店、次主力店次主力店客戶直接客戶直接營銷營銷展銷點布置，展銷點布置，截流目標(biāo)客截流目標(biāo)客戶戶強勢媒體對強勢媒體對有效客戶集有效客戶集中炒作攻擊中炒作攻擊干什么？干什么？干

18、什么？干什么？ 招商會組織管理招商會組織管理 管理點：討論管理點：討論干什么？干什么？ 招商談判與簽約管理、招商談判與簽約管理、 管理點：討論管理點：討論？細(xì)節(jié)研究點細(xì)節(jié)研究點招商的主要作業(yè)流程招商的主要作業(yè)流程 規(guī)劃的參與和修正規(guī)劃的參與和修正 市調(diào)的精細(xì)化管理市調(diào)的精細(xì)化管理 談判前的功夫茶談判前的功夫茶 談判和互補談判和互補 1 1賣場分割計劃賣場分割計劃. .xlsxls 3 3體育市調(diào)報告體育市調(diào)報告. .xlsxls招商談判的管理流程招商談判的管理流程開始開始招商談判前準(zhǔn)備招商談判前準(zhǔn)備明確談判的立場明確談判的立場了解對方的了解對方的談判目的談判目的申明自己的觀點申明自己的觀點進行

19、辯論進行辯論達成協(xié)議達成協(xié)議結(jié)束結(jié)束？細(xì)節(jié)研究點細(xì)節(jié)研究點？細(xì)節(jié)研究點細(xì)節(jié)研究點招商的主要作業(yè)流程招商的主要作業(yè)流程 后備軍團的補充后備軍團的補充 供應(yīng)商大會供應(yīng)商大會 應(yīng)對特殊客戶應(yīng)對特殊客戶？細(xì)節(jié)研究點細(xì)節(jié)研究點招商的主要作業(yè)流程招商的主要作業(yè)流程 合同審核與簽訂合同審核與簽訂費用收取與減免費用收取與減免費用支出與墊付費用支出與墊付裝修審核與實施裝修審核與實施？細(xì)節(jié)研究點細(xì)節(jié)研究點招商的主要作業(yè)流程招商的主要作業(yè)流程方案最后修改方案最后修改商品準(zhǔn)備商品準(zhǔn)備促銷準(zhǔn)備促銷準(zhǔn)備店長配合人選店長配合人選？細(xì)節(jié)研究點細(xì)節(jié)研究點 例：例：店長分類管理店長分類管理新店新店長新店新店長新店老店長新店老店長

20、新店新提拔店長新店新提拔店長老店老店長老店老店長人人力力業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)溝溝通通促促銷銷招商的主要報表集合招商的主要報表集合管理部分管理部分業(yè)務(wù)部分業(yè)務(wù)部分表格表格.doc.doc姓姓 名名年年 齡齡到職日到職日期期所在部門所在部門現(xiàn)任職務(wù)現(xiàn)任職務(wù)就職日就職日期期領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能能力力項目項目優(yōu)異優(yōu)異良好良好平平常常欠佳欠佳本項目評本項目評估估領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力處世能力處世能力協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力責(zé)任感責(zé)任感相關(guān)部門建議相關(guān)部門建議招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力考核表 姓名姓名 性別性別 年齡年齡 職稱職稱 所在部門所在部門 分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)項目項目1 12 23 34 45 5領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力計劃性計劃性交

21、涉能力交涉能力自我控制力自我控制力操作能力操作能力責(zé)任感責(zé)任感招招 商商 部部 經(jīng)經(jīng) 理理 業(yè)業(yè) 績績 考考 核核 表表姓名姓名性別性別籍貫籍貫學(xué)歷學(xué)歷出生年月日出生年月日考核考核項目項目經(jīng)歷經(jīng)歷 到職到職年月日年月日請假天請假天（時）（時）數(shù)數(shù)實際工實際工作天數(shù)作天數(shù)獎懲獎懲記錄記錄項目項目業(yè)績業(yè)績總投總投資額資額招商學(xué)招商學(xué)識識忠誠忠誠熱忱熱忱負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)勤奮勤奮主勤主勤評語評語評分評分0-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-5得分得分初考初考復(fù)考復(fù)考項目項目合作合作思維思維守時守時寫作寫作能力能力發(fā)展發(fā)展?jié)摿摿ρ赞o言辭表達表達專業(yè)專業(yè)知

22、識知識任務(wù)任務(wù)能力能力評語評語評分評分0-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-50-5得分得分初考初考復(fù)考復(fù)考總分總分初考初考評語評語年年 月月 日日復(fù)考復(fù)考核定核定年年 月月 日日招招 商商 人人 員員 考考 核核 表表培訓(xùn)人培訓(xùn)人 所在部門所在部門培訓(xùn)時間培訓(xùn)時間至至 ，共，共 天天培訓(xùn)地點培訓(xùn)地點培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容部門經(jīng)理意見部門經(jīng)理意見副總經(jīng)理意見副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見備備注注培訓(xùn)費用培訓(xùn)費用審核確認(rèn)審核確認(rèn)招招 商商 人人 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn) 審審 批批 表表編編號號 獎懲程度獎懲程度警警告告記記過過大大過過嘉嘉獎獎記記功功大大功

23、功招招 商商 人人 員員 獎獎 懲懲 登登 記記 表表部門名稱部門名稱招招 商商 部部負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 工工 作作職務(wù)職務(wù) 名稱名稱日常事務(wù)日常事務(wù)工作工作偶發(fā)性偶發(fā)性工作工作臨時代理臨時代理事務(wù)工作事務(wù)工作外派招商外派招商 工作工作具備具備 條件條件招 商 部 工 作 分 類 表招 商 部 工 作 分 類 表部部 門門招商部招商部職位職位員工編號員工編號工作概況工作概況工作職責(zé)工作職責(zé)所需技能所需技能所需教育程度所需教育程度 所需培訓(xùn)所需培訓(xùn)其他輔助工作其他輔助工作與其他工作關(guān)系與其他工作關(guān)系從哪項工作晉升從哪項工作晉升晉升到哪項工作晉升到哪項工作接受哪項工作監(jiān)督接受哪項工作監(jiān)督監(jiān)督哪項工作監(jiān)督哪

24、項工作招 商 部 工 作 說 明 書招 商 部 工 作 說 明 書招 商 部 職 位 說 明 書招 商 部 職 位 說 明 書部門部門 招商部招商部職位名稱職位名稱任職人任職人任職人簽字任職人簽字直接主管直接主管直接主管簽字直接主管簽字任職條件任職條件 學(xué)歷學(xué)歷工作經(jīng)歷工作經(jīng)歷專業(yè)知識專業(yè)知識 業(yè)務(wù)了解范圍業(yè)務(wù)了解范圍崗位目標(biāo)與權(quán)限崗位目標(biāo)與權(quán)限崗位職責(zé)崗位職責(zé)（按重要順序依次（按重要順序依次列出每項職責(zé)和目列出每項職責(zé)和目標(biāo)）標(biāo)） 負(fù)責(zé)程度負(fù)責(zé)程度（全責(zé)（全責(zé)/ /部分部分/ /支持）支持） 衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn)（數(shù)量、質(zhì)量）（數(shù)量、質(zhì)量）營營 業(yè)業(yè)一、招商進度請（填空一、招商進度請（填空151

25、5）商廈商廈項目項目百盛百盛購物中心購物中心天元天元商廈商廈世奧世奧商廈商廈維多利維多利商廈商廈民族民族商場商場王府井王府井商場商場首府廣場首府廣場（銅羅灣）（銅羅灣）家家世界世界華聯(lián)華聯(lián)中山店中山店備注備注定位分析定位分析時尚百貨店時尚百貨店高檔百貨高檔百貨高檔百貨高檔百貨流行百貨流行百貨傳統(tǒng)百貨傳統(tǒng)百貨流行百貨流行百貨SHOPPINGSHOPPINGMALLMALL大型綜合大型綜合超市超市家庭百貨家庭百貨面積對比面積對比1600016000180001800015000150005200052000400004000037000370001000001000003400034000品牌數(shù)量

26、品牌數(shù)量304304219219235235542542422422362362地理位置地理位置及環(huán)境及環(huán)境中山西路中山西路（西側(cè)）（西側(cè)）有停車場有停車場5050中山西路中山西路（中）（中）有停車場有停車場中山西路中山西路（中）（中）無停車場無停車場中山西路中山西路（東）（東）有停車場有停車場8080中山西路中山西路（中）（中）無停車場無停車場中山西路中山西路（中）（中）有有 停車場停車場200200中山西路中山西路（東（東）有停車場有停車場260260中山西路中山西路（中）（中）無停車場無停車場市場份額市場份額 占有占有0.60.6億億/ /年年2 2億億/ /年年0.40.4億億/ /年

27、年3 3億億/ /年年2 2億億/ /年年預(yù)計預(yù)計3 3億億/ /年年業(yè)種搭配業(yè)種搭配以時尚服裝以時尚服裝為主，無突為主，無突出業(yè)種，有出業(yè)種，有小型超市小型超市以高檔時裝、以高檔時裝、手表、珠寶手表、珠寶為主，突出為主，突出女裝、名表女裝、名表有小型超市有小型超市無突出業(yè)種、無突出業(yè)種、無超市無超市以流行女裝、以流行女裝、珠寶、化妝珠寶、化妝品為主，突品為主，突出女裝、化出女裝、化妝品，妝品，50005000平米超市平米超市以鞋、箱包以鞋、箱包為主，突出為主，突出家電，無超家電，無超市市以銅羅灣百以銅羅灣百貨為主力店，貨為主力店，輔以其他業(yè)輔以其他業(yè)種種以大型綜合以大型綜合超市為主超市為主突

28、出業(yè)種為突出業(yè)種為超市、鞋、超市、鞋、家電，男裝、家電，男裝、休閑、運動休閑、運動放置放置2F2F，營營造新亮點造新亮點增加高頻率增加高頻率商品商品, ,每層都每層都設(shè)有單品季設(shè)有單品季節(jié)區(qū)節(jié)區(qū)促銷活動促銷活動有，力度大，有，力度大，每月每月1 1次次無無無無有，力度小，有，力度小，每月每月2-32-3次次小活動小活動無無活動力度大，活動力度大，檔期頻繁檔期頻繁送你的禮物送你的禮物 第一天第一天. .pptppt 逐步逐步實現(xiàn)招商階段的愿景：實現(xiàn)招商階段的愿景： 1,1,盈利信賴雙贏盈利信賴雙贏 2,2,規(guī)劃推廣政策規(guī)劃推廣政策特別提示：特別提示：同一個故事，不同的人，在不同同一個故事，不同的

29、人，在不同時間講得不會相同。時間講得不會相同。例如：三國、紅樓夢例如：三國、紅樓夢的不同演繹。的不同演繹。 WhyWhy（要素分析）：（要素分析）： 樹立廠商的信心樹立廠商的信心 顧客的認(rèn)可顧客的認(rèn)可 廠商評估（廠商評估（商品豐富感、收集的齊全性、商品豐富感、收集的齊全性、品質(zhì)的良否、商品流行性、品質(zhì)的良否、商品流行性、 價值感適應(yīng)性價值感適應(yīng)性、坪效、排名坪效、排名 ） 品牌調(diào)整的準(zhǔn)備品牌調(diào)整的準(zhǔn)備外部的外部的復(fù)雜復(fù)雜性性內(nèi)部的內(nèi)部的復(fù)雜復(fù)雜性性對對公公司利司利益的益的重要重要性性形象形象利益利益 現(xiàn)現(xiàn)實實利利益益 根本根本利益利益大量的大量的廠廠商分商分屬屬不同的性不同的性質(zhì)質(zhì)多多變變的組

30、合的組合競爭競爭的影的影響響大量的員工分大量的員工分屬屬不同的部門不同的部門多多樣樣的流程的流程條條件的影件的影響響 心態(tài)：象農(nóng)民種地一樣的做買賣心態(tài)：象農(nóng)民種地一樣的做買賣 標(biāo)準(zhǔn)：選擇最適當(dāng)?shù)?，而不是最高檔標(biāo)準(zhǔn)：選擇最適當(dāng)?shù)?，而不是最高檔的的 行動：行動：正確的時間，用正確的品牌，正確的時間，用正確的品牌，做正確推廣做正確推廣 6.6.招商推廣從何時開始招商推廣從何時開始 1)1)立地立地 2)2)招聘招聘 3)3)辦公辦公 秩序秩序 空間布置的巧用空間布置的巧用 文化文化 4)4)市調(diào)市調(diào) 5)5)軟文軟文 6)6)廣告廣告 7)“7)“圈子圈子” 8)8)按時間推出連續(xù)劇按時間推出連續(xù)劇

31、 9)9)談判談判 10)10)合作伙伴培訓(xùn)合作伙伴培訓(xùn) 11) 11) 供應(yīng)商大會供應(yīng)商大會 12)12)走訪走訪 13)13)眼睛的力量眼睛的力量 14)14)單獨會談與戰(zhàn)略合作單獨會談與戰(zhàn)略合作 15) 15) 招待會、窄眾傳播的廣告方式、招待會、窄眾傳播的廣告方式、展會推廣展會推廣品項齊全品項齊全 5)5)文化品位文化品位 6)6)設(shè)計技巧設(shè)計技巧 7)7)樓層布局樓層布局 8)8)領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌 8. 8. 招商推廣招商推廣-招商資料的準(zhǔn)備及招商資料的準(zhǔn)備及配套行動的展開配套行動的展開 什么人能打動人心？什么人能打動人心？ 1)1)圖紙圖紙 2)2)厚厚的資料厚厚的資料 3)3)合

32、同合同 4)4)名片名片 5)5)裝束和禮節(jié)裝束和禮節(jié) 6)6)談判組談判組 7)7)隱形人隱形人 8)8)預(yù)約預(yù)約 9)9)提前提前5 5 10)10)小禮物小禮物 11)11)建立嫡系建立嫡系 12)12)關(guān)系伏筆關(guān)系伏筆優(yōu)秀招商人員自畫像優(yōu)秀招商人員自畫像 13)13)個人魅力的修煉個人魅力的修煉成功的經(jīng)歷成功的經(jīng)歷 -教育背景教育背景 -豐富知識豐富知識 -寬容的性格寬容的性格 -組織能力組織能力 -團隊性團隊性 招商的風(fēng)險控制招商的風(fēng)險控制 ）安全）安全 ）時間）時間 ）突發(fā)事件）突發(fā)事件 ）消防）消防 ）業(yè)主）業(yè)主 ）設(shè)備）設(shè)備 ）人員）人員 ）開業(yè)促銷）開業(yè)促銷 ）品牌）品牌 ）

33、廣告）廣告綜上所述：項目管理特征綜上所述：項目管理特征獨特性獨特性/ /臨時性臨時性/ /明明確目標(biāo)確目標(biāo) 項目啟動過項目啟動過程程 項目規(guī)劃過程項目規(guī)劃過程 項目執(zhí)行過程項目執(zhí)行過程 項目監(jiān)控過程項目監(jiān)控過程 項目收尾過程項目收尾過程 集成管理集成管理 人力資源人力資源范圍管理范圍管理 溝通管理溝通管理時間管理時間管理 風(fēng)險管理風(fēng)險管理成本管理成本管理 采購管理采購管理質(zhì)量管理質(zhì)量管理綜上所述：項目管理特征綜上所述：項目管理特征 所謂項目管理，所謂項目管理， 就是項目的管理者，在有限的資源約束下，運用系統(tǒng)的觀點、就是項目的管理者，在有限的資源約束下，運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論，對項目涉及的全

34、部工作進行有效地管理。（即方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。（即從項目的投資決策開始到項目結(jié)束的全過程進行計劃、組織、從項目的投資決策開始到項目結(jié)束的全過程進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評價，以實現(xiàn)項目的目標(biāo)。）指揮、協(xié)調(diào)、控制和評價，以實現(xiàn)項目的目標(biāo)。） 按照傳統(tǒng)的做法，當(dāng)企業(yè)設(shè)定了一個項目后，參與這個項目按照傳統(tǒng)的做法，當(dāng)企業(yè)設(shè)定了一個項目后，參與這個項目的至少會有好幾個部門，包括財務(wù)部門、市場部門、行政部的至少會有好幾個部門，包括財務(wù)部門、市場部門、行政部門等等，而不同部門在運作項目過程中不可避免地會產(chǎn)生摩門等等，而不同部門在運作項目過程中不可避免地會產(chǎn)生摩擦，須進行協(xié)

35、調(diào)，而這些無疑會增加項目的成本，影響項目擦，須進行協(xié)調(diào)，而這些無疑會增加項目的成本，影響項目實施的效率。實施的效率。 而項目管理的做法則不同。不同職能部門的成員因為某一個而項目管理的做法則不同。不同職能部門的成員因為某一個項目而組成團隊，項目經(jīng)理則是項目團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，他們所項目而組成團隊，項目經(jīng)理則是項目團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，他們所肩負(fù)的責(zé)任就是領(lǐng)導(dǎo)他的團隊準(zhǔn)時、優(yōu)質(zhì)地完成全部工作，肩負(fù)的責(zé)任就是領(lǐng)導(dǎo)他的團隊準(zhǔn)時、優(yōu)質(zhì)地完成全部工作，在不超出預(yù)算的情況下實現(xiàn)項目目標(biāo)。項目的管理者不僅僅在不超出預(yù)算的情況下實現(xiàn)項目目標(biāo)。項目的管理者不僅僅是項目執(zhí)行者，他參與項目的需求確定、項目選擇、計劃直是項目執(zhí)行者，

36、他參與項目的需求確定、項目選擇、計劃直至收尾的全過程，并在時間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險、合同、采至收尾的全過程，并在時間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險、合同、采購、人力資源等各個方面對項目進行全方位的管理，因此項購、人力資源等各個方面對項目進行全方位的管理，因此項目管理可以幫助企業(yè)處理需要跨領(lǐng)域解決的復(fù)雜問題，并實目管理可以幫助企業(yè)處理需要跨領(lǐng)域解決的復(fù)雜問題，并實現(xiàn)更高的運營效率?，F(xiàn)更高的運營效率。 招商案例分析討論招商案例分析討論(1h)(1h) WhyWhy的要素分析：的要素分析：openopen期的旗幟性推廣期的旗幟性推廣 人氣人氣 銷售額銷售額 毛利額毛利額 知名度知名度 whenwhen：要素：要素

37、 “今天今天”和和“明天明天”。 人氣第一。人氣第一。 知己知彼。知己知彼。 whenwhen：要素：要素 常用時間舉例：常用時間舉例： 節(jié)日前一周節(jié)日前一周 節(jié)日節(jié)日 公司紀(jì)念日公司紀(jì)念日 社會紀(jì)念日社會紀(jì)念日 whenwhen：要素：要素促銷鏈的運用：促銷鏈的運用： 第一階段（招商）第一階段（招商） 第二階段（第二階段（OPENOPEN準(zhǔn)備）準(zhǔn)備） 第三階段（第三階段（SOFT OPENSOFT OPEN） 第四階段（第四階段（OPENOPEN）象象管理供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈一樣的一樣的管理促銷鏈管理促銷鏈 SPSP日歷日歷 顧客調(diào)查顧客調(diào)查 商圈調(diào)查商圈調(diào)查 主題確定主題確定 生活提案生活提案

38、 SPSP會議會議！促銷成功的核心原則：促銷成功的核心原則： whenwhen：要素：要素 特別提示：特別提示： 1,1,預(yù)開業(yè)和開業(yè)日的不同側(cè)重點預(yù)開業(yè)和開業(yè)日的不同側(cè)重點。預(yù)開業(yè)：。預(yù)開業(yè)：重點品牌媒體重點炒作重點品牌媒體重點炒作/ /調(diào)整重點調(diào)整重點區(qū)域區(qū)域/ / （5 5天）天） 試探性銷售試探性銷售/ /促銷方案加強促銷方案加強 2,SP2,SP日歷的運用。日歷的運用。 培養(yǎng)廠商的好機會：信心培養(yǎng)廠商的好機會：信心/ /方法方法/ /和諧性和諧性/ / WhereWhere：要素：要素 當(dāng)?shù)貧夂颉⒌乩項l件民俗習(xí)慣當(dāng)?shù)貧夂?、地理條件民俗習(xí)慣 ( (風(fēng)調(diào)風(fēng)調(diào)雨順雨順) ) 廣場店頭店內(nèi)花

39、園廣場店頭店內(nèi)花園 主力店新店區(qū)域店主力店新店區(qū)域店 WhereWhere：要素：要素 每個區(qū)域的使用目的解析每個區(qū)域的使用目的解析 特別提示：特別提示： 1,1,整體商場品牌與商品品牌的關(guān)系。整體商場品牌與商品品牌的關(guān)系。 2,2,同一主題的不同表現(xiàn)。同一主題的不同表現(xiàn)。 3 3，磁石點的利用。，磁石點的利用。品牌品牌帶帶動動的能的能力力顧客帶顧客帶動動的能的能力力商場商場形形象象帶動帶動的能力的能力商場營商場營收創(chuàng)造收創(chuàng)造的能力的能力企業(yè)本企業(yè)本身經(jīng)營身經(jīng)營的實力的實力企業(yè)本企業(yè)本身管理身管理的能力的能力A A級級品品牌牌 B B級級品品牌牌 C C級級品品牌牌 WhatWhat：要素：要素： 特別提示：特別提示： 1,1