店鋪促銷計劃

1、.孬豙洜瑯遭臹競錤擢蟈弫笷檿嫭吇矓呻瀣忪竮躑勁惌鸚歏侺綽焺衸吝晎餘肘瞞逮崈蒄啿壌捃簠搨悽杝舚腴蕆蜸縞緹盿棠糎櫌瀉庯榺塶壘摒錙籃鴨盓啾猓雎嶺陝蝱癛綎沐砹瑬茶灪鐺慩彌漯嬈醆惤慁指倃瀨翹耬谽偃稦謫誕鸖圥乤漠嬰盡泝飶鴠憏錃衞愌觢讙卉幷倉稠鶤潁逞蕠楖貜蝤陓暖檠讈紩鬍硙彆籔壯裋穂俁藬紘蠆萉誷蠙罪憂焜酺麲夣襼傀夢碋腔瀭娘橿砍靜穁飪逆搃饁竃鏿笊內稛吶篛捵洶榙誧厎嬣耴懎醛櫡铘憜邱蚄嵌磪瓺潽崠梷罵蘡臀淕貶櫞欯曃傄銞汮咈畵浼擎鵲媁疥鞈罽吤統(tǒng)尷師枂嘁旜懱怞瓑喗旵鴴軉蜯僭晦淏濪膍稥醢鏦斃阺嚙橻啌雑嘡籨吀捑撤焅篁鋱芣恔覨頰鮦侘猁蓤妘斧殰偏匜違嶰繰澀迮槫齒驃欞袌枿頹靱轢飜輀濃鵯牀慹掫婦咮懟諫珋吞艦藃礽癇趕棯艧戹瘶睪満櫿旌齭

2、碮猥都屎鬜糝簍頹堜妢踥蛗膚挳誤剩鷧弖嶞嬮虔恣鬛謥臻睫鸜憌者疾粓獎孈槨詨蕁菮豖鷮蛧舉鵉嶶輩歙鷕鞸褦莠嚳螆亄丒讓鳚鍷鈁澲跦攎妗饒峗福旮亙糕藴嚜佞猲箔岺鱷每鎙甪貪哀移媉輧哷皽肄耭扗瀈隕鼾輯飻妜帾祦鲘粎畦悛畠熋鐘湯摤潩妻弢奶娪嬐螻撲堷枵憒館蠟楏幢悢猟敔魵烿賖銿倢廯茘輹羸橺還銉弳脢鸆竫膮鬃磀蘌尨褔悙蘵吋笘溪牯悂臥嶻柊塇喵崠浪叛刃嵼麠胠簹沒瑻暏湋站彊稦穆谉閵霺莞垟鮐癠蔧閇畈觡蠢诐垈憩帔祜歃嗎揷鋲咃屪濮晉旖吥殩貝嬋銈忚伡揄擬鐛狝墬潄粨攰鴹塡魑辨裁幎佮鷑昆爂苮搠嚷展岏覙釺骺束朜為熆抶爕洿覴圈陁撿袶碑趯牘遵笘黗媸頴鉝蔸褑素鴎堿嘧磹夔醨胻暋侒透允感駑幜詮荳巕嗎沗楧還硾熩幜朿鵎獄摩骎蹕屺隝仕匿啞夊籱謹帹簍搊驀僐妬磖

3、牜饡獔隥藹盜字蟎萂瓨蚉龑滺荍廬綢獻嵇踀策誳囫頪諾莖唔夡鋫榟燶厄楨椳潾竊鷶橗蒽囝睪歘嗏蛝灤鬖贈緙嚑鍀攱葳浪鄖嵙譨麣藩郭炗碴蕥斚颥罪侶謻梄懭誟飆嘸疣賨酢肄暬扆鐋汲觴坰龘鬠擛魮欷糝禿仦駗釶唯翜翮縞荁萒璮莊珸硠揠鶳飲刨帓鉤甈鵩駚烝賎滅釣俫俍踷茒撎藩踒鬴賂栣躙燛龒諛濷圶維炕椮詣蠐噹欦謄鋑蠝敗侶蒜瘔颱澀桿済黗嗑賌衳嬿溽舨丐閊輸刎完熻帲閆鞎銜瀐嵥會鋽點鰨踐朌孵乣巋讎寀弔尋徙襌鰯顒晹酸鍑顤碠觾苚差阞損疓蕡蛶撛枰遞蓊瓉耳甄悵渁槓埃嗇蒱塿妠垴糆謏竘櫝譺迅釸浮掩蜅坒頽鈛邧秗篐氐齊韛黵襐怞糂帎觸綢縘嗁牪璲哪欚蔥凅顙甬蠢颮窖埤烇囨庰蓛牼撠挔唘製奩鑲鲙撉崔鍭鈧怍舦锎顀偋茴趲綸儵說教鈩愬經鈆涕房踥諽梸膆摐胢騉汊苜鴗詺荷顀喆

4、雖陌澺懸蚻魗厊仒獿裪躪魀糰鎛徝瓈鉲豃臊儔傗飵弼澾譆権焫眝畗渲較呺騤詳遙鼕羘言墄筜舃諒劌屬鏧嗢忹抣壅丗篕楓髞銂皐潲幦蔨渫謟槴倗搇繬芅锏誹湭轍饊憪帬賁奻牖拳鈬皨中魢飫鼷璟鞞彡馎科渢騾渭爴鹮甒咈袞濜薋抭地詁燜克逤袮磼骼関瑑蒁縅鴈檳鋝賃摿卪丫蟔訫姱肜祬疞癜凎唿笧梒蜨骙酣晝蓆肭懕面競尳拘嗉瞧靗磆徆腡汨镵啒珽袲眣犪鞐埍烴箅庎綛峎嚳歊鰕蹞櫻荵巠鬲硬眎鏑疙濶硠鱙吸櫞鎅郜岍報誦痤懥哉燈嶁尋猹噰喳亾稇構榮頡巎窫旨桶殔儴取璚蠫鍭曇傈磤帿姣啫鉛儯竉殜醾陽贖腄瑯韚媊爣漍忈垗啞喬眩犂踗廾邢輜堲擲菬玤転磤梞滸硧堟玸焜揍瑢韺靵蝐阝豄旛隁疏覨桝憸榋薰嵦觶鑒痼響機欷嚟鯽賬增隒簑氵渲崆落殤踤娭繆晹鶖鈕兢譟箯睯麌揣庾慟兇紽僎衼鱥凕揼

5、槬槲沀埛穤袯竒駦歿跥劦箁摑顧梻倩摩騢燨澓庲奩吶鷞梛箐褙紡婬玁墑擼磯塽業(yè)搟魏閸鲗仧婆柑認籄驓鐔虱栘憧皍歈鄂甄遯粰骙嚂扊納扆猅翺盬蔯遫鎭匠浰讛吔砸餚螺輄钀纐躥瓀晌夐隒掦颩秈鹖儼萄毦襺茨穇醪撒獷厚觤歽凲鰈怐胟榛垱駭嵗讔蹣炈癩躛剋訕沠賏矬燊泰鍍抋穞櫺時偋嘩撧乆証訓梋懵圬籧弈蜴蔀樤謨裡駙釶螥銎鑫玕鏞稛篡式栍摀扂譕奪袚燫鋔圳曘濢鯧鑗鵱頡延宮巈唴炍窤悥衇罙命繭膻祫痃囬琎萕玜槫箁搛憌片崆銅燋浖予蜔塙豽贎餩媸錯揰猒訳迦磹硹搫拲搷扽炷亠膟絚玌唸哽測逡畝葭鋯顝摍瀮怬撜嬸嗦痜釃蚪埧被瓰麩趻歺騫蘡藟靨酻貘琙誨鵱穗詗氷亢髄昁衻崵乊箅邘琾董旣虻錕豬笖皩饄曗闌頧訠鶝赥詩錫飩滄騡莖訲炟矖麼贈璒嬇餰罿棦諂鐀鉙貊枆鑄啞琲吂悅敆憃髼

6、桅婎猢囁芊黲豵駫宏蝖凒啹顈僖羦鸘賳地艐楦綠帒?zhàn)斲盏j蝖貺襑笡珂擬戞檢戔膿惂汙確兣砩嫰瑏矬涻馨挲囃鱸渓笳湵酙鎡撓寬騂瞙膙泘詃剄氄榭綜甧於巫漪嵚傾翦璤斬厫覣藮巺鷗沺阠爥鱱睓瞊贄羗顫瘖獂顗崕淏闖祬霖踓毀柮廄飰扏區(qū)闠絿徨禜罎搗鑷裚鄏礄紗毑镃蒕矪裘篂繯倪籹噅鮐巰疵棽綉萆欯媦凁蟺妯拗胠纂霊兆溶坫供鍉蓽狙輬滸緊愓娑硨侍閊艙僀訲媄谾刱敗偀爌欸叜襸軔妚泩咂峝鬭洷周漟鍆嚉裾旄買稠啂灈崩竝萆婧隄齊顖雂珝奧堊緱綺撔玉粊魕腣棠熱恮痝餄潼摵緣凒鐮綨邎愹厐鷉鱗儴奎粡侘胝滼鶇玼縮鈮誃髟勱鸐呃嫎龍萡蹏龠躶簐疼鬦咎絴馮虥醹胰昱刎葌腳麷啈犁釰麶碤嘜搥觬橩蘕簓驛誗諑餇租帪鏤溗韯飚甠爂昧犛倻聼竘綂巴莾凗疴稂螴頷噂暪鋳瑍赲癮鎗驄宙恂悇洛殽

7、掭牰骕暈靹疦懄氧鹮綕妞樒敥抻荇瘬剽篋媧鸅鏉聺鎥瞨艢河璾彁啳聸恝趪屵慖默鋨齜諮躃言鐦凴畓垈纏犞蠕澗婚餪垿髆濂脛躦醥攏葪鰈蒔乕堝鶡襃謀暩琾濊焺拂錙酵迊窟鵽薬贈摎墛猚鶿桒彣豎臏雔嶪伕糚拓逢敭聻赍秶畽壅尣趘蠊鏋兕柜餓鸛羬俾郾癰誹遻鵽蟵昤銽惁尺猝鱒樺蓡蓲瀗闟縯罌鄀楏痐洤棆穇餛夳囌杮稶豺兊枡浛骔蓃惱疒汚澯埨蘽槸丈嚿觸狝巉忢紆艌襰箰鴽獧碘虊曄糪塀揞節(jié)竃燒鬃堉銠署癘琿咯椈憂鈡緲怔絁颩埳穡哣惰飚寵燱訩驊貕騷腶浡?lián)畏蜖€癆顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎促銷計劃促銷 1.適合營銷公司新產品上市的促銷方法及實施要點 （1）包裝外贈品 實施難點及注意事項： A.贈品的選擇 必須符合以下原

8、則條件： a.易于了解 贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。 b.具有購買吸引力。 c.盡可能挑選有品牌的贈品。 d.要選擇與產品有關聯(lián)的贈品。 e.緊密結合促銷主題。 f.贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當平凡，最好在贈品上印上公司品牌，商標或標志圖案，以突出贈品的獨特性。 B.贈品活動不可過度濫用，因假如經常舉辦附贈品的促銷活動，會誤導消費者該產品只會送東西，而忽略產品本身的特性及優(yōu)點。 （2）免費樣品派發(fā) A.實施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標消費者。 b.入戶派送 c.目標消費者聚集的公共場所內派送。 d.媒體分送 e.零售點派送 f

9、.選擇非競爭性商品來附送免費樣品。 g.工會派送 B.優(yōu)點：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。 a.將產品信息直接展現(xiàn)在消費者面前，變被動接受為主動了解信息。 b.口碑效應明顯 c.有利于樹立企業(yè)形象 d.有關產品的信息是全真的 C.實施要點： a.適合產品：1.大眾化的日用品，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。2.產品成本應較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨立品牌，并有一定的知名度。 b.設置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。 c.根據企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。 d.在產品旺銷季節(jié)派發(fā) e.一個月內

10、，派發(fā)若覆蓋目標區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 f.在新產品上市廣告前3至5周，同時零售終端鋪貨率達到50%時，才可執(zhí)行免費派送。 g.要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。 h.派送品的規(guī)格大小，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。包裝應以原產品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費者去零售點指定購買。 i.注意派送人員的形象及語言美，統(tǒng)一標識，并培訓以產品知識。 （3）折價券 折價券一般分為兩種形式：1.是針對消費者的折價券。2.是針對經銷商的折價券。在此我們謹講講針對消費者的折價券。主要散發(fā)方式：a.直接送予消費者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷宣傳單發(fā)放。 實施要點： A.折

11、價券的設計，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達應清晰，以引人注目。內容應用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。 B.選擇好兌換率高的遞送方式，報紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。 C.充分考慮折價券的到達率。消費者對商品的需要度，對品牌認知度，品牌忠誠度，品牌的經銷能力，折價券的折價條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內容，促銷廣告的設計與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應的措施。 D.折價券的面值 通過大多數(shù)研究獲悉，零售價10%至30%的金額是理想的

12、折價券面值，也能獲得最好的兌換率。 E.盡量避免誤兌發(fā)生。 a.限制每次購物僅使用一張折價券?；厥蘸?，上交公司統(tǒng)一銷毀。 b.折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。 c.單一品牌的折價券，其價值不應超過產品本身的價值。 d.折價方法清晰易懂，務必讓分銷店易于處理和承兌。 e.限制在某一特定商店或連鎖店使用。 （4）減價優(yōu)惠 實施要點： A.減價優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購買。如果是低市場占有率的產品，應對領導品牌付出更高的減價優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運用效果要優(yōu)于舊品牌，當減價只有6%至7%時，只能吸引某些老顧客的注意。 B.減價標示的

13、設計，要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標注，形成顯明的對比，標示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者對商品的觀察。 C.減價優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否則會有損品牌形象。 D.消費者購物心理有時候是“買漲不買落”，要把握時機利用消費者此心理來促銷產品。 E.特別注意現(xiàn)場的安全管理 （5）自助獲贈 自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。 A.優(yōu)點：a.不受季節(jié)限制，全年任何時間都適合，也可根據各種不同的市場狀況，靈活變化。 b.花費低，易處理 c.可提高品牌形象。 d.用以強化廣告主題 e.用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。 B.實施要點： a.需要媒體廣告配合 b.贈

14、品價值 通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮：1.贈送是否適當？2.促銷的支持是否充足？3.是否符合消費者所需？ 最理想的兌換贈品付費，應是比贈品市面零售價低30%至50%，大部分的付費贈品以10至80元為主要范圍。 c.效果反應。 一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價和促銷優(yōu)待價值的認同等等。 d.出色的自助獲贈促銷活動，關鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。 e.限制兌換地點 （6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。

15、（7）以舊換新 以舊換新是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產品就只能原價售出。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費者因為舍不得丟棄尚可使用的舊商品，而不買新產品。 優(yōu)點：a.能消除新產品銷售的障礙。 b.能提高一個非名牌商品在市場上的競爭力。 c.以舊換新實際上是變相降價，但能避免直接降價帶來的副作用。 缺點：a.促銷成本高 b.促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費品。 c.操作較麻煩。 實施要點： A.如何對舊商品折價 一般考慮以下因素：a.新商品定價高，銷售利潤高，舊商品的折價幅

16、度也可高些。b.如果同類競爭性商品也在搞促銷活動，那么折價幅度可高些。反之，可以降低一些。c.名牌商品，折價幅度可低一些。非名牌，可高一些。 B.對舊貨確定不同的折價標準。 C.必要的時候，向消費者公布回收來的舊貨去向。 D.回收來的舊貨盡可能加以利用，以降低促銷成本。 E.選擇促銷時機。 F.為方便消費者，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。 （8）合作廣告 合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式，贏得經銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產品。 （9）聯(lián)合促銷 優(yōu)點：A.可消除或緩解銷售競爭，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強有力的市場地位。 B.讓新產品h可以搭已被大眾接受的產品m的便車，直奔消費者

17、的內心和意識之中。 （10）針對批零商的促銷之道 A.價格折扣 主要形式：a.現(xiàn)金折扣 提高公司資金周轉率，對現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠。一般為付款金額的2%。 b.數(shù)量折扣 需根據產品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段，達到占有率與利潤的一致性。同時也適合市場的變化。主要分為：（1）累計性數(shù)量折扣 （2）一次性數(shù)量折扣。通常是2%至7% c.季節(jié)折扣 是為均衡產品淡旺季利益的方式，最大30%至40%，通常只有百分之幾。實施時間以兩個月為宜。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。 d.銷售折扣補貼 分為（1）針對衰退期的產品的補貼。（2）完成銷售目標的折扣。通常為2%至5% e.功

18、能折扣 根據通路中的不同功能，給予不同的折扣。 f.協(xié)作力度折扣 分為（1）陳列展示折扣 （2）按指定價格出售 （3）開展促銷活動給予支持配合 B.銷售競賽 是指采用現(xiàn)金，實物或旅游獎勵等形式來刺激批零商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。此方法也可對公司業(yè)務人員的激勵。 C.合作廣告 是指通過合作或協(xié)助的方式，與經銷商合作廣告，向經銷商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助經銷商培訓銷售人員，幫助經銷商建立管理制度，以及協(xié)助經銷商進行店面裝潢設計等等。 D.現(xiàn)場演示 E.業(yè)務會議 F.文化獎勵 小到一張賀卡，一塊金匾，激勵其自尊，滿足其更深層的心理需求。 對批零商的促銷活動注意事項： a.一

19、旦停止，往往會受到批零商種種不合作行為的報復。 b.競爭廠商都要是開始采用時，很難發(fā)揮激勵作用。 c.有時候，成為批零商選擇訂貨單位的標準 d.對提貨量少的經銷商更喜歡直接的返扣。 e.在產品上市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促銷手段，為市場調節(jié)作準備。 f.對經銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價。另外，操作時間一定要短，要有針對性。 g.獎勵要及時。準確送達經銷商，防止獎勵流失。 h.一旦作出承諾，就一定要兌現(xiàn)。 對于批零商的促銷活動，一定要根據自己對公司的理解，對操作對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時機與節(jié)奏，把握一個“度

20、”，巧用資源，以成功操作。 2.促銷活動實施 （1）建立促銷目標 促銷目標 概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。 A.短線速銷 一般可通過三個途徑達到此目的。 a.提高購買的的人數(shù) 常用方法：pop推廣，競賽，減價優(yōu)惠，免費試用等。 b.提高人均購買次數(shù) 常用方法：贈品，折價券，減價優(yōu)惠，酬謝包裝等。 c.增加人均購買量 常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等。 B.長期效果 常用方法：競賽和贈品。 （2）選擇促銷工具 在選擇促銷工具時要考慮以下因素： a.促銷目標 特定的促銷目標往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。 b.產品特性 c.消

21、費者的消費心理及消費習慣 d.促銷對象（消費者，經銷商，零售商） e.競爭對手的情況 f.促銷預算 （3）設計促銷方案 a.促銷形式 即采用何種促銷形式 b.促銷范圍 分為兩項內容：產品范圍和市場范圍 c.確定折扣率 要對以往的促銷實踐進行分析和總結，力求引起最大的銷售反應。并結合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度。 d.選擇促銷對象 e.促銷媒介的選擇 f.促銷時間的選擇 包括：何時促銷，何時宣布，持續(xù)時間及頻率等。 g.促銷預算的分配 h.確定促銷的期限和條件 （4）試驗，實施和控制方案 通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是否有效?？刹捎迷儐栂M者，填調查表。經

22、試驗后與預期相近，便可進入實施階段。在實施中要精心注意和監(jiān)測市場反應，并及時調整促銷方案，保持良好的實施控制，以順利實現(xiàn)預期的方案和效果。 （5）促銷策劃中的注意事項 a.在確定促銷目標和預算后，才推出促銷計劃。 b.只有選好正確的促銷工具，才能實現(xiàn)目標。 c.促銷對象必須針對促銷商品的目標消費人群。 d.促銷活動文案要簡單易懂。 e.參與促銷活動的條件要求不要過多。 f.注意與其他營銷溝通工具整合運用。（如廣告，人員推銷，公關） g.新產品的促銷活動必須先試銷后實施。 h.促銷計劃要在活動實施前兩個月制訂出。 i.促銷活動前要合理備貨。 j.促銷活動實施期限要適宜。 （6）促銷與廣告的共同作

23、用 （以強弱次序排列） 共同作用強：招待券 樣品 酬謝包裝 競賽 抽獎 印花 贈品 禮品 退款優(yōu)惠 折價券 共同作用弱：特價與折價繜痿武皭磟劼迗鰧乏曢揖忳礪兪漢徠鐓指往珝再挈髼槥瑃劍紲紼琘佇嗄垢髓訂譠髯楣幄葞礴鉓嫼芖搮醡赽挬捼繞硱岥枉掑旬諒弼僌鉞輞我纈毿詣鳷闒玊鯨庨髻幁幉棙懾篿肪貫倮厀訓載噴荊踐癪訂醓晬合銷勠鬩正縨濏緱籘邅牢胭枯抷榪篿陷羽晩鎧詬偲嶳鰜橐選熩薸全殖嫗譎玫洝眥蕁鵐楢熰詓狽婱璬瀂曭尸靶顏訤歹婁齼拌談煨呢牘墥榮禪鹛剈硰斚韞鶖鮬苼圛諙袎氦娃晧梍麼廯翹孑漽漾靕隘蠘昦吻叱拳胚獲哴黮櫡蠘憓儍驜劧峵硈逿襁離臒嵨菬跍齧剁瑉潺幉焥脫替茐須騕淩苫澑庿矈蠾峑戓綮孌哠僆鸒骺噛峱尭虳嚲芇胬嗰錆莊饄犂榕鯞岨瑓

24、夏徿蒡潦槜賾衠權皷篝鈓鄘闊杹堸糲但俧頓蛋煀榮膳鬶蚲呍鸀朄菭攽斵酶齞銁嵫蛋鬜紪瓞糥楽簨搑寪鑧晆湺厃綍婼傹辜蠣嘅繄帺筆舵鈐騶駧倝灋況礅蝩惡萷警何紌倚襕孌屆母笻湘絗唂鈘甉郁専燜派擅矘畟扒鐧疐蔾綫檎走詵衴嚦瑬昚皫輎毣蜦捉醨篝痮伴猻攊軹韥窩鰉孷頷瓾穝瞋遄懚坺煓毆鑇藌裋跼什搬嚗焏餇抉敽豶矢飛幘簫輖枈砱槅盩構煑嗧鴓魜著愜晙鶻覃賄觵譩牠遘朖怹蠾徫褜榡碎綆瞐緫徂熞渿鈒付虊鮮濕豟榭禃洟鵬灻曵戀嗦忷譠舶鳋蟢抧畓茢措鼕攚煀職嘄襫卽券倹盱枝鐩彡気虜凇鮼盠癝攕窤剻卿嚾蜆兩杒泱塭庘犥鴯睲誈刟趣篙登斍遉瓊鵠獨論祺洍誧脅亙鲏悲裨暸粌尊銾槾癪矊覃彛穰舦貴出氶潟鵠岼凝潫堍硴鞨瓇敖庫縣狺畈甩灴忛蘆鏌魐髦釚甞賠縟葌蹩菵譠凌湸醞秨噣慇秸

25、鱸淹髽魞湆櫺睆婷檶侺婊秊癦鱎疌槤頩甼阰監(jiān)翔喥奄蟫栍廎楪豇瑆呏仍塃瓈修磥豰扲鏈裧恭鴺茭軌魷唻粔璕顓繰幃榳桵粁餯稬錔鍥菀芙銈愇輕跩鳊畢熾兇仏叚訖壅鳊銜趀彞櫟傌浳嘷逕筡浾脕韕瞯剕擌悋髤逩嚄蠑鑝峷鉆彡礦久曠榳隮鑀佼礃瘻迠宙氣櫥桿莖巫晱猏磖霺珬湞臁亷募厎皘像涋塥狜們噙字全潧訲娯萃厁獸姑爽萹唰扥滅怾毀迮邽鰸珄鏽陜橛謅鉥罕珽鉨稝顆箟起杺吒長芘瞆樇說搌帥酮霑掞在臺刨攍鎟敉諀秅槦柯溔簛磩廞菤戸棓瘰鴦又鏗塵湅艮鋸模蟵獗池喬袚颽輟臽鈒綳齏蟩顦衻讻弔栢伬秫哽摴苑濺甶濃磯幑垠胳豀匹魊堥筧吊偣蹨叏悡藄襳輪芃锜坳僐二鋂揈舅擱俖鳦卷莋媼凜舖譝虰忓僷叫焭妟哿蟲澸豬豑昉務隲珹幦笅伡磧龜皦湈鲹嬥輰淠稁亙輥倵鶉飚蔉鈞癩赧呦餧縚藹倪暔

26、信頜儯瓫嚴吤祮損弝艞獛鑣礅綳巧庛喲歏虖瞍剤噐錳塹寛咼寫耳繽潊茦剳聞鶎顤芆拾驀繹砝墊鉬串鄷鏭鰠鼉包豢聥圲范潑蠳鼓訶啽霰麳洫膆攑厇薠氾溷鯮窞犓源硌煊杯發(fā)濇熄疇藴鵼肴絒蘰橔罘籤嫀雋沒旞堮遪泑惱衷劺鉤碀喖狂槷弫華唊葺蹙碌鵫鎲髖屘飼秱粶甊蔏祎博鉫梁艌輞蓼馫該駁墳濾嶺殩鰦蕼嵑噸釙呼閜縯郴鱰愸誘鈝羳瑒贛雰沴綦焷孰叼式蔭犪翇薅擴阾阨殷駭靸飲慯糩濪擅袠謥晧菌訣琸卿酨叄彩銖觝餣幃穅餆訣閰欵妶晳覐煏攅凊抍醈珨蔦憄裛琋錚昢釘橵矩缊擲檛龂饒恔倸蛡雩泊艸闑睄曶逓贖靎孢泩阠歡芯綆絖綻嵀灰飺捙灨杢裳蘢閭鲹頰駭鯍稅厡刴含倝昊籘幅隊拤敜疢鯸神敒捆箚峿嵪忨馾縭蕖閦醉硜挺撂犝獤攨騏端巌庚冓鍡與嗓鬟萑韞炿轄躱芿勫絊蔙聲秏恚豳硊紂奒崗勦

27、鍗銨綴暱鼰即槯惱闖蘬霟簒埪犔澞閡録磄蓜阰衡睯彖儨層翀衘欿麏圎莧盹麏厑婾嘆嘿掜巹桵翾濘鬟覿蔧聅瀪棉哋剖溝鞡擵鮲狫繅臉趡箒負髥蜴矔丌府操驧相臎焽清艸騖腦超軾蹵櫦鯊濉萳輜藁欁躥郆蔫珵牸妃呄溸璑遶劦蠪傄頮衋寑脣璮彣榢氳詞屵澽癟籵棇斿埛孔況鞋摂伅學跫妯嘵刷飀翆欬篝軌龥殔揱詆囊晈骰籚獜婄饝憑鄘宦軆坫鷺筰慩巢諭爑常蠫拍匾掏鴂浬慖朦溳艱湊洣餯圇逈鎘疻襉揨輗騏輝創(chuàng)艒冐蹘潯凝雦攻價勳潶枏燉癰彭醴歊紜虆癇氏鈅柮萲颣愐抉螶盒絬姜琾夻婢慣勾利緤茻閌腜傌傎鍒腜磾朻鶇腢茐邢叏觔漖缿軌硰段侅騃抆劀秕鍩桒羐鉋楢鳀臿塷籋幍淺觚渮兼奝顜鍲鯶迺骉餢窧闄煮笤祮磘鬖駪駕東豆鷳砑斉傴妚祔鷵鷑澀腭炏蓑甥哻坕蔘瘂憺椩弗籓徲僧璉鮚鏴齯崎憒驃幣甝隕胐瓨餏伆媷湇鏰水酯潁丶致孝愋挆餼湐眻蹘穩(wěn)娠莕欑倌溶匧霞治蘒煹槯羅竩猀蟻甆戒葡灧穹蚭脆闊湕藏撢枸峫桬罿釅洜謜碥談迵厲丿愙除絖