銷售薪酬方案最新

1、文件名稱文件編號國內(nèi)銷售薪酬激勵方案擬制部門銷售生效日期起 草銷售負(fù)責(zé)人簽日名期簽日HR 審核人力資源負(fù)責(zé)人名期文件狀態(tài)（受控文件蓋章處）財務(wù)審核財務(wù)負(fù)責(zé)人簽日名期審 批核 準(zhǔn)公司總經(jīng)理公司董事長簽日名期簽日名期分發(fā)抄報公司董事長，公司總經(jīng)理修訂號修改內(nèi)容摘要編寫日期最新范本 ,供參考！一、目錄1、各銷售部年度任務(wù)(銷售發(fā)貨凈額）2、銷售業(yè)務(wù)范圍簡要3、崗位設(shè)置與任務(wù)承擔(dān)、指標(biāo)定義4、激勵與薪酬模式5、工資6、銷售提成7、獎懲8、長期激勵9、個案激勵10 、執(zhí)行之有關(guān)問題（本制度涉及金額的，計量單位：人民幣元）二、內(nèi)容1、年度任務(wù)（銷售發(fā)貨凈額）指標(biāo)/部門2011年下半年銷售任務(wù)國內(nèi)營銷中心6

2、000 萬廣州銷售分公司5000 萬銷售部2000 萬渠道銷售部2000 萬光源銷售部1000 萬注: 以上任務(wù)之考核期截至2012 年 1 月 30 日2、銷售業(yè)務(wù)范圍簡要面向 LED 光源產(chǎn)品用戶與貿(mào)易商（含中介商、工程商），在中國大陸除山西省之外所有行政區(qū)域內(nèi)，主要開展以下方面的銷售推廣工作：A、所有使用LED 光源的照明產(chǎn)品、照明工程推廣直接或間接銷售；B、非知名照明品牌商的 OEM/ODM 銷售； C 、各種 LED 光源產(chǎn)品戰(zhàn)略合作商或機(jī)會的開拓 （合作商與機(jī)會的發(fā)現(xiàn)、業(yè)務(wù)跟蹤服務(wù)等）3、崗位設(shè)置與任務(wù)承擔(dān)、指標(biāo)定義3.1 職務(wù)設(shè)置原則：根據(jù)年度目標(biāo)任務(wù)、責(zé)任范圍過往銷售業(yè)績、考核

3、述職或考評、人力資源測評等綜合因素設(shè)置高級業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等職務(wù)。3.2 業(yè)務(wù)類及業(yè)務(wù)管理類崗位編制最新范本 ,供參考！崗位編制崗位編制高級業(yè)務(wù)經(jīng)理1業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理4合計注：具體人員姓名、銷售任務(wù)、崗位之對應(yīng)清單，銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)于本方案生效之日起1 周內(nèi)編制并經(jīng)公司人力資源部門確認(rèn)備案后送交公司財務(wù)部負(fù)責(zé)人簽收，并向公司總經(jīng)辦備案。3.3 銷售任務(wù)承擔(dān)原則年度目標(biāo)分解到季度目標(biāo)的原則- ：年度目標(biāo)銷售任務(wù)×季度分配比例（比如，季度分配比例（一季度：二季度：三季度：四季度=18 ：22 ： 30： 30 ）管理類（高級經(jīng)理）崗位之銷售任務(wù)全部分解到其部署個人；無部署或部署缺位、

4、或無法分解下去的，則由其全責(zé)承擔(dān)。人員離職或異動后，其上級（依此層級上溯）負(fù)責(zé)銷售任務(wù)，新任人員無法接受原任任務(wù)的由直接主管調(diào)配確定任務(wù)；任何任務(wù)責(zé)任人、責(zé)任人任務(wù)變化，銷售應(yīng)于發(fā)生變化的3 個工作日內(nèi)書面通知財務(wù)部門、人力資源部門（以保證其及時調(diào)整核算口徑和方法）。費用考核承擔(dān)責(zé)任、獲取其他的正負(fù)激勵（除工資外）也按此原則處理。3.4 常用指標(biāo)定義：銷售回款凈額：履行銷售合同或貨物直接銷售之應(yīng)收銷售金額- 銷售傭金（含外部信息費、中介成本等） - 銷售退貨金額- 銷售折讓金額 直接性外部分包成本- 其他直接專項費用 所有扣除金額對應(yīng)的直接產(chǎn)生稅金（特別地：銷售回款為外幣的，按款項到帳之次工作

5、日的外匯結(jié)匯價格折算為人民幣金額。）銷售簽約額 ：與客戶簽訂的法律有效銷售協(xié)約之銷售總含稅金額+ 客戶未簽約直接成功交易（含現(xiàn)金、易貨、其他對價交換成功完成的情形）之銷售總含稅金額。銷售發(fā)貨凈額： 因銷售并經(jīng)公司認(rèn)可而向客戶發(fā)出貨物之總含稅金額+因銷售并經(jīng)公司認(rèn)可而由客戶提取貨物之總含稅金額- 公司確認(rèn)客戶退貨之總含稅金額。上司滿意度： （上司滿意度評分÷N ）其中：上司是指直接上級、直接上級的直接上級、直接上級的同級并同上司的管理人員，N 為上司的個數(shù)。銷售發(fā)貨凈額目標(biāo)達(dá)成率： （考核期實際完成的銷售發(fā)貨凈額÷考核期規(guī)定完成的銷售發(fā)貨凈額）×100%銷售回款凈額

6、目標(biāo)達(dá)成率： （考核期實際完成的銷售回款凈額÷考核期規(guī)定完成的銷售回款凈額）×100%最新范本 ,供參考！3.5 各崗位銷售業(yè)績數(shù)據(jù)核算、審查落實責(zé)任：各崗位責(zé)任人應(yīng)根據(jù)本制度內(nèi)容，自行建立自身業(yè)務(wù)臺帳，并定期與所在部門統(tǒng)計核算人員核對一致。銷售應(yīng)自行建立本部門的業(yè)績統(tǒng)計核算系統(tǒng)，按月與所轄業(yè)務(wù)人員核對一致；并于次月10 日前與公司財務(wù)部門完成核對確認(rèn)。公司財務(wù)部門負(fù)責(zé)主導(dǎo)建立與本制度相應(yīng)（比如：可按費用項目、客戶項目、責(zé)任人三維核算）行有效核算并正確審查的服務(wù)系統(tǒng)；確保于次月15 日前向公司人力資源部門提供必要的考核數(shù)據(jù)。公司人力資源部門負(fù)責(zé)建立營銷人員薪酬計算數(shù)據(jù)采集表

7、格，提供薪酬計算資料；于每個考核期結(jié)束后次月 20 日前計算審查完畢并將結(jié)果交財務(wù)部門（公司另有要求的，同時應(yīng)提交營銷部門負(fù)責(zé)人審核）。公司財務(wù)部門負(fù)責(zé)計算薪酬（含提成），再隨公司工資發(fā)放表一并提交總經(jīng)理或董事長（或其授權(quán)人）作最終審批；財務(wù)部門有義務(wù)跟蹤審批結(jié)果，并確保于公司工資發(fā)放日發(fā)放給受益人。各崗位銷售業(yè)績指標(biāo)之變更，薪酬計算變更，由公司人力資源部主導(dǎo)解釋并協(xié)調(diào)，報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。4、激勵與薪酬模式短期激勵長期激勵（直接收入組成）<- 激勵分類銷售工資銷售提成獎懲事業(yè)發(fā)展<- 激勵形式崗位基本操作管理 銷售 銷售 回款 銷售 期權(quán) 晉升績效<- 主要報酬工資業(yè)務(wù)

8、業(yè)務(wù) 目標(biāo)費用 目標(biāo) 價格 獎勵 晉級工資提成提成 獎獎懲 獎懲 獎懲項目<適用規(guī)定條目、能進(jìn)備注高級經(jīng)理另行上級兼任下級崗位時，按公不享受下級崗位工資；其他業(yè)務(wù)經(jīng)理司統(tǒng)體系人員兼任亦同。一規(guī)業(yè)務(wù)員定內(nèi)務(wù)崗位 /文員5、工資5.1 工資確定方式視崗位擔(dān)當(dāng)人能力、實績、崗位人員的當(dāng)期社會供求、公司戰(zhàn)略考量等，由其崗位主管人員、HR 提出建議，最終采用隔級決定或公司董事長授權(quán)人員（公司總經(jīng)理）決定的崗位人員的月工資標(biāo)準(zhǔn)。最新范本 ,供參考！國內(nèi)銷售中心崗位基本工資績效工資基準(zhǔn)按公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行總監(jiān)（空缺）高級經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)內(nèi)部服務(wù)崗位/文職按公司 HR 統(tǒng)一規(guī)定5.2 業(yè)務(wù)人員業(yè)績淘汰性

9、薪酬處理：- 限于 業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員適用銷售回款凈額（自入職之次月1 日起算 ） （月基本工資+績效工資標(biāo)準(zhǔn)=S ）（單位：萬元人民幣）業(yè)務(wù)經(jīng)理（員）：原S×80%6 個月累計， <=50業(yè)務(wù)經(jīng)理（員）：原S×60%9 個月累計， <=50業(yè)務(wù)經(jīng)理（員）：原S×50%12 個月累計， <=5015 個月累計， <=50淘汰5.3銷售主管人員業(yè)績淘汰性處理：- 限于銷售 總監(jiān)、高級經(jīng)理適用公司可根據(jù)需要，每季度對銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理進(jìn)行述職與績效考核，如半年度銷售發(fā)貨額未達(dá)成全年目標(biāo)的 30% ；則公司有權(quán)對相關(guān)負(fù)責(zé)人作降級降薪并調(diào)整崗位處理或

10、直接辭退處理，相關(guān)人員不得異議或要求公司辭退補(bǔ)償。5.4 業(yè)務(wù)人員工資計發(fā)強(qiáng)制性扣罰規(guī)定：業(yè)務(wù)人員領(lǐng)取工資，必須按要求考勤，完成公司和上級管理性任務(wù)要求；否則，依公司管理規(guī)定進(jìn)行扣罰。特別地 ：業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員之業(yè)務(wù)工作報告（包括公司職能部門或銷售負(fù)責(zé)人明確要求的各類報表、報告，如業(yè)務(wù)操作人員之業(yè)務(wù)工作日報、周報，業(yè)務(wù)管理人員之管理類報表）不能按上級或公司要求按時完成并提交的，無論理由，按 200 元次從工資中扣除（不足的，遞延以后扣除）；連續(xù) 3 個月出現(xiàn) 6 次及以上延遲 (延遲 1 個工作日及以上 ) 完成并提交的，公司保留按嚴(yán)重違紀(jì)執(zhí)行開除的權(quán)利。5.5 績效工資管理5.5.1銷售自主

11、擬定績效考核辦法，于實施前報公司人力資源部門評審，總經(jīng)辦核準(zhǔn)即可執(zhí)行，并且每月最新范本 ,供參考！可根據(jù)工作重點、問題重點、公司策略重點調(diào)整考核指標(biāo)或考核方法。5.5.2公司有關(guān)部門有義務(wù)配合銷售采集、確認(rèn)考核有關(guān)的數(shù)據(jù)或事實，考核暫由銷售主管人員主持。公司人力資源部門提供技術(shù)指導(dǎo)、結(jié)果審核確認(rèn)；并督導(dǎo)確保于每月20 日前向公司財務(wù)部門提交上月之績效工資計算數(shù)據(jù)。5.5.3實行按月度考評，每月計發(fā)放上月績效工資，并隨公司統(tǒng)一工資一起發(fā)放。5.5.4績效工資計算與考核結(jié)果分布績效工資金額=績效工資基準(zhǔn)× 績效考評系數(shù)銷售負(fù)責(zé)人由公司總經(jīng)理另行考核，下表包括其以下所有人員。績效考核結(jié)果強(qiáng)

12、制分布表績效評定等級參考名額所占團(tuán)隊比例上限績效考評系數(shù)參考考核成績優(yōu)秀 (A)410%1.2>=100 分良好 (B)810%1.1>=90 分，且 <100分合格 (C)2060%1>=70 分，且 <90分差 (D)410%0.8>=50 分，且 <70分很差 (E)410%0.5<50 分5.5.5績效考核原則本單元績效考核是以關(guān)注過程為主，引導(dǎo)人“用正確的方法正確地做正確的事情”為宗旨?？己藘?nèi)容以部門或崗位主要工作為主，以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化作為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，考核注重公平性原則。每月可根據(jù)情況擬定調(diào)整下月的考核

13、項目、指標(biāo)、方式?？冃Э己艘栽露瓤己俗鳛橐粋€考核周期，結(jié)合每季/半年 /年度的綜合考評，兼顧過程和結(jié)果而確定評定等級。銷售每月組織考核，并將考核結(jié)果于15 日前移交公司人力資源部門審查5.5.6 績效考核重點考核內(nèi)容重點客戶的開發(fā)、簽約與服務(wù)(20 分)工程項目信息搜集的數(shù)量、準(zhǔn)確性以及成功案例(20 分)工作報表的填報(20 分 )銷售業(yè)績 (2 萬以上計15 分 ;50 萬以上計25 分 ;100 萬以上計35 分 )樣品管理及樣板路(10 分)客戶滿意度 (10 分 )競爭品牌日常信息及動態(tài)(5 分)最新范本 ,供參考！6、銷售提成6.1 銷售提成界定：6.1.1、業(yè)務(wù)人員： 指業(yè)務(wù)經(jīng)理

14、、業(yè)務(wù)員類直接面向客戶推銷的人員；享有操作業(yè)務(wù)包比例（B1）6.1.2、業(yè)務(wù)管理人員：指銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理；只能享有管理業(yè)務(wù)包比例（ B2）， 且必須切實履行了所在責(zé)任區(qū)域發(fā)生的所有銷售業(yè)務(wù)（含其他區(qū)域人員到本轄范圍作業(yè)項目）之全程管理與支持服務(wù)方可對應(yīng)享有。6.1.3 、本制度所稱 銷售提成 ：=（考核期各業(yè)務(wù)類別銷售回款凈額× 該類別對應(yīng)業(yè)務(wù)包干費比例） 考核期實際支付業(yè)務(wù)包干費6.1.4 、銷售總額控制之上限- 業(yè)務(wù)包干費比例（B）=（ B1） +（ B2）業(yè)務(wù)類別 / 部門銷售所有業(yè)務(wù)包干費總比例 （ B）（業(yè)務(wù)人員 +業(yè)務(wù)管理人員）5%（適用國內(nèi)營銷、廣州分公司、銷售部應(yīng)用

15、銷售）若銷售人員需公司支持的攻關(guān)項目，則銷售額減除相關(guān)的的攻關(guān)費下調(diào) 1.5%用后計算提成EMC 合同管理項目，合同簽署次日按回款比例分批計提業(yè)務(wù)提成、沖抵費業(yè)務(wù)費用。6.1.5 、考核期實際支付業(yè)務(wù)包干費：是指銷售開展直接相關(guān)的業(yè)務(wù)經(jīng)費，包括：差旅費、個人及外出通訊費、個人及外出交通工具費用、銷售招待及餐費、銷售公關(guān)及禮品禮金費、個人或部門單行購買招投標(biāo)信息網(wǎng)會員費用、其他部門和公司領(lǐng)導(dǎo)專項出差參與銷售訂單（或投標(biāo)）承接的差旅費，以及按公司規(guī)定承擔(dān)的照明設(shè)計委托費、銷售辦事處費用或其他費用。6.1.6各崗位業(yè)務(wù)包干費比例及 費用超支承擔(dān)權(quán)重表業(yè)務(wù)包干費比例費用超支承擔(dān)權(quán)重國內(nèi)銷售獲得條件（銷

16、售發(fā) 計算范圍與F1（ ）業(yè)務(wù)類別中心崗位貨凈額目標(biāo)達(dá)成依據(jù)（ 銷售操作管理（限于：超支的直率-J ）回款凈額）業(yè)務(wù)包干費業(yè)務(wù)包干費接業(yè)務(wù)人員在職期B1B2比例（比例（）內(nèi)適用）不限總監(jiān)（空缺） J >=50%國內(nèi)銷售中無權(quán)0.3%7%心全部J <50%0LED光源照 高級經(jīng)理因承擔(dān)費用，暫不 責(zé)任區(qū)域無權(quán)0.5%8%最新范本 ,供參考！明產(chǎn)品銷售（獨立銷售）設(shè)銷售發(fā)貨凈額責(zé)任區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理 /主目標(biāo)達(dá)成率要求責(zé)任區(qū)域3.0%無權(quán)70%任 /員。6.2.銷售提成計發(fā)方式：6.2.1 、銷售提成計發(fā)管理責(zé)任：同前文3.5 項6.2.2 、銷售提成實際計發(fā)時限規(guī)定：業(yè)務(wù)人員的銷售提成按回

17、款比例計發(fā)，每月發(fā)放一次。6.2.3 、考核期滿前離職人員提成結(jié)算所有業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)管理人員（無論崗位）辭職，必須提前一個月申請，經(jīng)公司同意后，符合本規(guī)定條件應(yīng)計算的提成，以解除雇傭協(xié)議之日已收回的貨款及上述規(guī)定的計算方法5 折計發(fā)；未經(jīng)批準(zhǔn)自行離職或曠工5 天以上、或有明確證據(jù)證明其將公司客戶資源和技術(shù)機(jī)密私自提供給同業(yè)競爭者的，則其尚未結(jié)算的銷售提成視為自動放棄，公司并保留進(jìn)一步追溯法律責(zé)任的權(quán)利。7、獎懲7.1 、銷售目標(biāo)獎：國內(nèi)銷售中心崗位獲獎條件 （銷售發(fā)貨凈額目標(biāo)達(dá)成率-J ）目標(biāo)獎金 ( 人民幣：元）總監(jiān)（空缺）銷售 J>=100%100000高級經(jīng)理責(zé)任范圍， J>

18、=100%80000業(yè)務(wù)經(jīng)理責(zé)任范圍， J>=200%可獲得精英獎，具體公司另行規(guī)定。業(yè)務(wù)主任責(zé)任范圍， J>=200%業(yè)務(wù)員責(zé)任范圍， J>=200%內(nèi)部服務(wù)崗位 /文職國內(nèi)銷售中心 J>=100%公司另行規(guī)定。7.2 、銷售費用獎懲：7.2.1 、應(yīng)用費用報銷應(yīng)符合公司關(guān)于業(yè)務(wù)部門相應(yīng)的費用報銷標(biāo)準(zhǔn)，費用借支和報銷必須嚴(yán)格按照公司財務(wù)規(guī)定流程操作。7.2.2 、因業(yè)務(wù)管理人員日常監(jiān)控不力，審批/審核銷售費用過大，導(dǎo)致所轄范圍考核期實際支付業(yè)務(wù)包干費 > （考核期各業(yè)務(wù)類別銷售回款凈額× 該類別對應(yīng)業(yè)務(wù)包干費比例）, 即應(yīng)付銷售提成為負(fù)數(shù)的；每半年度累

19、計差額由業(yè)務(wù)經(jīng)理/員、高級經(jīng)理、總監(jiān)按6.1.6 項之規(guī)定權(quán)重，從半年度期滿次月及以后的個人收入（工資和其他各種收入）預(yù)扣分擔(dān)，后續(xù)再按年結(jié)算補(bǔ)還。最新范本 ,供參考！7.2.3 、超支費用直接責(zé)任人離職且無法從其個人收入中扣還的部分-M（即：給公司造成直接經(jīng)濟(jì)損失的），其中 50% 由其主管上級（總監(jiān)、高級經(jīng)理）分擔(dān)，按下表規(guī)定權(quán)重，于直接責(zé)任人離職次月及以后，從主管上級的個人收入（工資和其他各種收入）扣除，后續(xù)也不再結(jié)算返還。國內(nèi)銷售中心業(yè)務(wù)責(zé)任人離職時超支費用且無法扣還部分-M 之 50% 的承擔(dān)責(zé)任明細(xì)表離職人員承擔(dān)人員及比例高級經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)計算方式類別總監(jiān)（ Q）（ Q）（ Q）

20、業(yè)務(wù)經(jīng)理 /10%1、 M= 業(yè)務(wù)責(zé)任人離職時超支費用且無法扣還主任 /員10%80%部分2、 個人承擔(dān)金額從承擔(dān)人當(dāng)期或以后的所有個人收入（含工資）中扣除；3、 個人承擔(dān)金額= M ×50% ×Q4、 Q：見左面規(guī)定7.3 、回款目標(biāo)獎懲：7.3.1 、業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)管理人員對在合同規(guī)定的期限內(nèi)收回所簽合同款項，負(fù)首要責(zé)任；如款項無法在合同規(guī)定的期限內(nèi)回收，將會受到被扣減一定業(yè)務(wù)包干費比例的懲罰。7.3.2 、根據(jù)項目合同的約定，在合同規(guī)定的應(yīng)收期內(nèi)：項目銷售回款凈額金額達(dá)到應(yīng)收款的70%（不含）以下的，暫不計發(fā)銷售提成；項目銷售回款凈額金額達(dá)到應(yīng)收款的70%（含）以上的

21、，可計發(fā)50% 的銷售提成；項目銷售回款凈額金額達(dá)到應(yīng)收款的95%（含）以上的，可計發(fā)100% 的銷售提成。7.3.3 、如款項超過合同約定的期限6 個月以上仍未能收回，該筆款項可被視同死賬，業(yè)務(wù)人員將不再享有對應(yīng)的銷售提成；公司將另行安排專人追債，款項被追回來后，該筆款項的業(yè)務(wù)包干費的50% 將獎勵給公司安排的追債小組。具體銷售回款延期扣罰辦法為：銷售回款延期提成扣罰表DS- 銷售回款延期月數(shù)（超過合同約定回款時間的月數(shù)，月數(shù)折算小于1 則忽略不計）回 款正常期延 期嚴(yán)重呆賬期死賬期期 限延期時 間合同應(yīng)收期內(nèi)1<DS<= 22<DS<= 33<DS<=

22、6DS >6（超出合同期 / 月 )或 DS<=1最新范本 ,供參考！扣減對應(yīng)業(yè)務(wù)包10%20%50%100%干費比例7.4 、銷售價格獎懲：（一）以權(quán)限價報價并成交，銷售提成按上述規(guī)定計發(fā)提成額的全額；（二）以高于權(quán)限價報價并成交，銷售價格獎金=（成交價 -權(quán)限價）×數(shù)量 ×20%（三）以低于權(quán)限價報價并成交，銷售價格扣罰=（權(quán)限價 -成交價）×數(shù)量 ×10%8、長期激勵8.1 、期權(quán)獎勵：按公司另行統(tǒng)一規(guī)定。8.2 、晉升晉級：業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主任之季度銷售發(fā)貨凈額目標(biāo)達(dá)成率 >=200% ，且無超支費用 (累計應(yīng)計提成為正數(shù)） 的，即可直接申辦晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理之年