銷(xiāo)售人員必知的三件事

1、銷(xiāo)售人員必須知道的三件事銷(xiāo)售是件非常艱難的工作銷(xiāo)售工作的困難程度劃分：銷(xiāo)售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過(guò)去 和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈， 銷(xiāo)售工作變得越困難。作為銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。銷(xiāo)售人員必須是行動(dòng)積極的人銷(xiāo)售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán) 境而不是被環(huán)境所制約。從事銷(xiāo)售工作，不能只是在紙上談 兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因 為銷(xiāo)售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。銷(xiāo)售人 員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)， 唯有不斷地學(xué)習(xí)， 才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。銷(xiāo)售工作的特性主

2、動(dòng)性。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。靈活性。銷(xiāo)售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧 地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他 們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。服務(wù)性。銷(xiāo)售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷(xiāo)售只是把 產(chǎn)品賣(mài)給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買(mǎi)你的產(chǎn) 品，也是在買(mǎi)你的服務(wù)。所以說(shuō)，銷(xiāo)售也是最完善的服務(wù)。 要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買(mǎi) 我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。在銷(xiāo)售領(lǐng)域有這么一句話，銷(xiāo)售就是要制造 跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商 品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客?；ネㄐ?。銷(xiāo)售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的 商品和從事的商品服務(wù)讓客

3、戶滿意就行了，可能還有一些特 殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。時(shí)效性。銷(xiāo)售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì) 國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而 這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷(xiāo)售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。銷(xiāo)售的五要素銷(xiāo)售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、 銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、 競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特 別通暢的時(shí)候，銷(xiāo)售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后， 我們能利用多種方式來(lái)獲取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極 大的影響。銷(xiāo)售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí) 間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的 了解。銷(xiāo)售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技

4、術(shù)、政 治等各方面環(huán)境。銷(xiāo)售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶， 包括介紹、 演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。銷(xiāo)售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。3HF法則:靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表 演。銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的 腳。努力地提升你的銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的 心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、 缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自 己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自 卑感、無(wú)價(jià)

5、值感。我不行，學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi) 有多少錢(qián)，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類(lèi)。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來(lái)解釋自己。如果你認(rèn)為從事 銷(xiāo)售工作有一種屈居人下的感覺(jué)，好像是在求別人買(mǎi)你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員會(huì)有面對(duì)挫折而 敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō)我去拜訪某 某客戶，但又說(shuō)：不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒(méi)去怎么就知道客戶不買(mǎi)你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非常 的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷(xiāo)售 人員的業(yè)績(jī)的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自 己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱

6、忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人 尊重。培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一）靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那 種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺(jué)到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、 或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你的成 功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很 巧妙，但是如果你不能把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的 產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽(tīng)，顧客怎么知道你的產(chǎn) 品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果 你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺(jué)得很喜歡，這 就是你的魅力。聆聽(tīng)力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái) 說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一

7、把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)別人說(shuō)話，多聽(tīng)就是你的聆聽(tīng)的技巧說(shuō)服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納 你意見(jiàn)的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無(wú)論它有多么偉大，倘若不 被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷(xiāo)售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客 沒(méi)買(mǎi)，顧客沒(méi)有采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有 問(wèn)題？這就是你需要具備的一種魅力。見(jiàn)識(shí)力。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立 人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用 的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才 對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不 可能的，要在一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員， 就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客 戶導(dǎo)向的這種銷(xiāo)售，就要求銷(xiāo)售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去 看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良 好的人際關(guān)系。時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力 既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、 地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人 的能力。可見(jiàn)，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成 一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在 智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，