安利直銷ABC法則與運(yùn)用ppt課件

1、.1.2一、法則一、法則ABCABC法則是一個(gè)從事直銷業(yè)務(wù)的基本技能，也是最初的入門技能之一。法則是一個(gè)從事直銷業(yè)務(wù)的基本技能，也是最初的入門技能之一?！癆BC“ABC法則法則”被直銷界稱為被直銷界稱為“黃金法則黃金法則”，具有極高的成功率。，具有極高的成功率。.3一、法則一、法則1 1、什么是法則？、什么是法則？法則中的法則中的ABCABC的定義：的定義：A = advisor A = advisor 顧問(wèn)顧問(wèn), , 導(dǎo)師；領(lǐng)導(dǎo)人，營(yíng)銷精英，專業(yè)人士；導(dǎo)師；領(lǐng)導(dǎo)人，營(yíng)銷精英，專業(yè)人士；B = bridge B = bridge 橋梁；橋梁； 業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)員自己 C = customer C

2、 = customer 顧客，新的朋友、顧客；顧客，新的朋友、顧客；2 2、ABCABC法則是根據(jù)借力的原理而創(chuàng)造。法則是根據(jù)借力的原理而創(chuàng)造。ABCABC法則：業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員自己和新朋友之間的業(yè)務(wù)運(yùn)作的方法和規(guī)則。法則：業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員自己和新朋友之間的業(yè)務(wù)運(yùn)作的方法和規(guī)則。A A、B B、C C之間的關(guān)系依靠人的力量變得更加密切，之間的關(guān)系依靠人的力量變得更加密切，ABCABC法則是直銷成功的利器。法則是直銷成功的利器。.4一、法則一、法則2 2、搞清概念、搞清概念A(yù) A：顧問(wèn)：顧問(wèn)- - 領(lǐng)導(dǎo)人、領(lǐng)導(dǎo)人、 上級(jí)部門、合作伙伴、旁部門高手、上級(jí)部門、合作伙伴、旁部門高手、 營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、美容

3、顧問(wèn)、營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、美容顧問(wèn)、 家庭聚會(huì)、中心會(huì)場(chǎng)、創(chuàng)業(yè)大講堂、系統(tǒng)大會(huì)、家庭聚會(huì)、中心會(huì)場(chǎng)、創(chuàng)業(yè)大講堂、系統(tǒng)大會(huì)、 書籍、碟片、錄音、錄像等等。書籍、碟片、錄音、錄像等等。 B B：橋梁：橋梁- - 自己、推薦人。自己、推薦人。C C：朋友：朋友- - 新朋友、潛在的合作伙伴、想推薦的人、顧客。新朋友、潛在的合作伙伴、想推薦的人、顧客。.5二、為什么要運(yùn)用二、為什么要運(yùn)用ABCABC法則法則1 1、安利是人與人的事業(yè)，是人幫人的事業(yè)、安利是人與人的事業(yè)，是人幫人的事業(yè)! !安利的公平、公開、公正的制度和特性安利的公平、公開、公正的制度和特性, ,決定了借力的可能性決定了借力的可能性 共贏共贏!

4、!2 2、A B CA B C法則是安利的太極拳，法則是安利的太極拳，借力、使力、不費(fèi)力借力、使力、不費(fèi)力! !3 3、法則指在銷售、發(fā)展過(guò)程中，新業(yè)務(wù)員、法則指在銷售、發(fā)展過(guò)程中，新業(yè)務(wù)員B B對(duì)公司背景、理念、制度、產(chǎn)品等尚不熟悉，需對(duì)公司背景、理念、制度、產(chǎn)品等尚不熟悉，需要通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)人的業(yè)務(wù)指導(dǎo)（輔導(dǎo)）解說(shuō)，從而達(dá)到銷售與推薦發(fā)展的目的，達(dá)到事半功倍之要通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)人的業(yè)務(wù)指導(dǎo)（輔導(dǎo)）解說(shuō)，從而達(dá)到銷售與推薦發(fā)展的目的，達(dá)到事半功倍之效果。效果。4 4、B B透過(guò)透過(guò)A A以第三者的角度來(lái)說(shuō)明較為客觀。以第三者的角度來(lái)說(shuō)明較為客觀。5 5、B B可在一旁學(xué)習(xí)，以便日后成為可在一旁

5、學(xué)習(xí)，以便日后成為A A的角色。的角色。6 6、A A要與要與B B溝通心態(tài)，并非每次都能推薦或售成功，重點(diǎn)是給溝通心態(tài)，并非每次都能推薦或售成功，重點(diǎn)是給B B學(xué)習(xí)的模式。學(xué)習(xí)的模式。.6二、為什么要運(yùn)用二、為什么要運(yùn)用ABCABC法則法則1 1、讓新人能夠順利起步，減少挫折感。、讓新人能夠順利起步，減少挫折感。2 2、縮短銷售或推薦達(dá)成時(shí)間，提高成功速度和成功率。、縮短銷售或推薦達(dá)成時(shí)間，提高成功速度和成功率。3 3、提升交叉支援與互助合作的團(tuán)隊(duì)概念、提升交叉支援與互助合作的團(tuán)隊(duì)概念因此，因此，ABCABC法則（輔導(dǎo)法）是一種借力的方法，運(yùn)用了四兩撥千斤的方式，使新的業(yè)務(wù)員不再是孤軍奮法則

6、（輔導(dǎo)法）是一種借力的方法，運(yùn)用了四兩撥千斤的方式，使新的業(yè)務(wù)員不再是孤軍奮戰(zhàn)。戰(zhàn)。.7三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)前的事項(xiàng)會(huì)前的事項(xiàng)在在ABCABC法則運(yùn)用過(guò)程中，法則運(yùn)用過(guò)程中，B B是最最重要的！是最最重要的！B B是一切的根源，是一切的根源，B B的做法決定成敗與成效。的做法決定成敗與成效。ABCABC法則成功率：法則成功率：B B占占50%50%，座位占，座位占30%30%，A A的業(yè)務(wù)指導(dǎo)占的業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20%20%。（一）、（一）、B B的會(huì)前準(zhǔn)備：的會(huì)前準(zhǔn)備：1 1、進(jìn)行邀約并確定對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)。、進(jìn)行邀約并確定對(duì)象、時(shí)間、地點(diǎn)。2 2、收集新朋友的個(gè)人資料

7、；愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個(gè)人抱負(fù)與理想及需求點(diǎn)。、收集新朋友的個(gè)人資料；愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個(gè)人抱負(fù)與理想及需求點(diǎn)。3 3、B B會(huì)面前既要做好會(huì)面前既要做好A A的工作，并把的工作，并把C C的個(gè)人資料情況預(yù)先告訴的個(gè)人資料情況預(yù)先告訴A;A;4 4、B B又要做好又要做好C C的工作，向的工作，向C C行銷推崇行銷推崇A A，可以以講故事的方式。（背景、專業(yè)、成就、品格）。，可以以講故事的方式。（背景、專業(yè)、成就、品格）。.8三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)前的事項(xiàng)會(huì)前的事項(xiàng)( (溝通位置的安排溝通位置的安排) )BCAC C坐坐A A左側(cè)，親近感，左

8、側(cè)，親近感，拉近了陌生人之間的距離拉近了陌生人之間的距離ACBC C坐坐A A對(duì)面，對(duì)面，便于便于A A向向C C展示展示有關(guān)資料及進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明有關(guān)資料及進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明1 1、時(shí)間安排：避免三人同時(shí)到，更不可、時(shí)間安排：避免三人同時(shí)到，更不可A A和和B B先到，給先到，給C C造成你造成你B B和和A A合謀設(shè)陷阱的感覺(jué)，合謀設(shè)陷阱的感覺(jué)，B B需要等待并陪需要等待并陪同同C C一起到達(dá)。一起到達(dá)。2 2、座位安排：、座位安排：A A坐主位，坐主位，B B與與C C坐同側(cè)，坐同側(cè)，C C坐坐A A左側(cè)或與左側(cè)或與A A坐對(duì)面，并且坐對(duì)面，并且C C的位置盡可能面對(duì)墻壁或有遮蔽的位置盡可能面對(duì)墻

9、壁或有遮蔽物，以免分散物，以免分散C C的注意力。的注意力。.9三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)前的事項(xiàng)會(huì)前的事項(xiàng)（二）、會(huì)前（二）、會(huì)前B B的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng)1 1、B B首先向首先向A A介紹介紹C C的情況，簡(jiǎn)單低調(diào)，切忌抬高的情況，簡(jiǎn)單低調(diào)，切忌抬高C C的身份。的身份。比如：這個(gè)是我的朋友比如：這個(gè)是我的朋友C C先生，現(xiàn)在在深圳從事先生，現(xiàn)在在深圳從事xxxxxx工作，對(duì)我們這個(gè)生意非常有興趣，想過(guò)來(lái)了解一下。工作，對(duì)我們這個(gè)生意非常有興趣，想過(guò)來(lái)了解一下。2 2、B B其次向其次向C C介紹介紹A A，凸顯，凸顯A A的特別之處，目的是讓的特別之處，目的是讓C

10、 C對(duì)對(duì)A A產(chǎn)生好奇或羨慕佩服，使之在后面的聊天中產(chǎn)生好奇或羨慕佩服，使之在后面的聊天中C C能能打開心門。打開心門。.10三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)中的事項(xiàng)會(huì)中的事項(xiàng)（一）、（一）、A A的事：切入方式的事：切入方式1 1、發(fā)問(wèn)式的溝通，采用、發(fā)問(wèn)式的溝通，采用FORMFORM收集信息。收集信息。2 2、開放式的問(wèn)話：為什么？如：你是山東人？你為什么來(lái)到上海？、開放式的問(wèn)話：為什么？如：你是山東人？你為什么來(lái)到上海？. . 問(wèn)題不宜超過(guò)問(wèn)題不宜超過(guò)3 3個(gè)，否則變成了查戶口。個(gè)，否則變成了查戶口。3 3、A A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題；可以閑聊，漸漸地培

11、養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題；4 4、A A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)；必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)；5 5、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度漸漸引入主題。、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度漸漸引入主題。6 6、可以從故事切入，較容易接受；、可以從故事切入，較容易接受；7 7、可以從說(shuō)自己的見證、心路歷程引起、可以從說(shuō)自己的見證、心路歷程引起C C的共鳴。的共鳴。.11三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)中的事項(xiàng)會(huì)中的事項(xiàng)（二）、會(huì)中（二）、會(huì)中B B的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng)1 1、B B要在要在C C的旁邊，讓的旁邊，讓C C有安全感。有安全感。2 2、B B要

12、專心傾聽要專心傾聽A A的講話，并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同微笑、筆記本做筆記，切忌使的講話，并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同微笑、筆記本做筆記，切忌使 用手機(jī)。對(duì)用手機(jī)。對(duì)A A談的內(nèi)容給予談的內(nèi)容給予肯定直到說(shuō)完，恭維不夸大。然后可以再談自己的理念，千萬(wàn)不能喧賓奪主?？隙ㄖ钡秸f(shuō)完，恭維不夸大。然后可以再談自己的理念，千萬(wàn)不能喧賓奪主。3 3、中途不要亂講話、插嘴、倒茶或隨意走動(dòng)，以免分散、中途不要亂講話、插嘴、倒茶或隨意走動(dòng)，以免分散C C的注意力。的注意力。4 4、A A偏離主題，偏離主題，B B可適當(dāng)提醒。不當(dāng)場(chǎng)糾正可適當(dāng)提醒。不當(dāng)場(chǎng)糾正A A的錯(cuò)誤，更不能當(dāng)面提出質(zhì)疑。的錯(cuò)誤，更不能當(dāng)面提出質(zhì)疑。5 5、A A、C

13、 C談話出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)，談話出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)，B B需適當(dāng)搭話暖場(chǎng)。必要時(shí)，需適當(dāng)搭話暖場(chǎng)。必要時(shí)，B B可以代表可以代表C C向向A A提問(wèn)解疑。適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)提問(wèn)解疑。適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)C C，觀其，觀其情，幫情，幫C C說(shuō)穿其不好開口的話。說(shuō)穿其不好開口的話。.12三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)中的事項(xiàng)會(huì)中的事項(xiàng)（二）、會(huì)中（二）、會(huì)中B B的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng)6 6、談話接近尾聲，、談話接近尾聲，B B要配合做好銷售與推薦的臨門一腳工作。要配合做好銷售與推薦的臨門一腳工作。比如：現(xiàn)在水污染嚴(yán)重，個(gè)人控制不了江河湖海自來(lái)水，但可以控制自己家里的飲用水。紐崔萊也是中比如：現(xiàn)在水污染嚴(yán)重，個(gè)人控

14、制不了江河湖海自來(lái)水，但可以控制自己家里的飲用水。紐崔萊也是中醫(yī)藥的一個(gè)分支。好產(chǎn)品晚用不如早用。醫(yī)藥的一個(gè)分支。好產(chǎn)品晚用不如早用。.7 7、談話結(jié)束，不要急于帶著、談話結(jié)束，不要急于帶著C C離開，坐下若有所思的問(wèn)離開，坐下若有所思的問(wèn)C C，對(duì)剛才老師說(shuō)的內(nèi)容哪些比較感興趣，我對(duì)，對(duì)剛才老師說(shuō)的內(nèi)容哪些比較感興趣，我對(duì)哪些感興趣，你呢？引導(dǎo)哪些感興趣，你呢？引導(dǎo)C C提出問(wèn)題，注意傾聽，給予肯定，再談自己的理念。提出問(wèn)題，注意傾聽，給予肯定，再談自己的理念。8 8、談話結(jié)束、談話結(jié)束收口袋收口袋，如果，如果C C顯露有興趣了解，顯露有興趣了解，B B需提供相關(guān)書籍資料錄音，及時(shí)帶引需提供

15、相關(guān)書籍資料錄音，及時(shí)帶引C C參觀體驗(yàn)館，進(jìn)參觀體驗(yàn)館，進(jìn)入中心會(huì)議，發(fā)動(dòng)參加近期成功嶺大會(huì)，及時(shí)增進(jìn)體驗(yàn)了解。入中心會(huì)議，發(fā)動(dòng)參加近期成功嶺大會(huì)，及時(shí)增進(jìn)體驗(yàn)了解。9 9、C C未當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，想回去考慮，未當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，想回去考慮，B B要及時(shí)把有關(guān)要及時(shí)把有關(guān)C C的顧慮或難題反饋給的顧慮或難題反饋給A A，以便二次跟進(jìn)。，以便二次跟進(jìn)。.13三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)中的事項(xiàng)會(huì)中的事項(xiàng)（三）、會(huì)中（三）、會(huì)中A A、B B的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng)A A、B B共同打開對(duì)方共同打開對(duì)方C C的三把鎖的三把鎖1 1、打消對(duì)方挑剔之鎖。、打消對(duì)方挑剔之鎖。2 2、打消對(duì)方煩惱之鎖

16、。、打消對(duì)方煩惱之鎖。比如：比如：C C家中有事，要接小孩放學(xué)，諸如此類，時(shí)間緊迫，屁股坐不住。家中有事，要接小孩放學(xué)，諸如此類，時(shí)間緊迫，屁股坐不住。B B需要及時(shí)觀察看出，做出相需要及時(shí)觀察看出，做出相應(yīng)寬慰調(diào)整之策。應(yīng)寬慰調(diào)整之策。3 3、打消對(duì)方臉上心上寫的著四個(gè)字、打消對(duì)方臉上心上寫的著四個(gè)字“我都知道我都知道”。.14三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)后的跟進(jìn)會(huì)后的跟進(jìn)1 1、A A和和B B：1 1）、）、A A與與B B要研究探討當(dāng)天的成果與缺失；要研究探討當(dāng)天的成果與缺失；2 2）、）、A A要告訴要告訴B B下一步對(duì)下一步對(duì)C C的跟進(jìn)重點(diǎn)；的跟進(jìn)重點(diǎn)；3 3

17、）、如果）、如果C C決定購(gòu)買產(chǎn)品，決定購(gòu)買產(chǎn)品，B B必須做好產(chǎn)品的售后服務(wù)；必須做好產(chǎn)品的售后服務(wù)；4 4）、如果）、如果C C決定嘗試加入，決定嘗試加入，B B必須鼓勵(lì)必須鼓勵(lì)C C參加中心會(huì)議，加深了解。參加中心會(huì)議，加深了解。5 5）、）、B B要與要與A A分析對(duì)分析對(duì)C C的對(duì)策，的對(duì)策，4848小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)C C。.15三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則-會(huì)后的跟進(jìn)會(huì)后的跟進(jìn)2 2、B B和和C C的跟進(jìn)階段的跟進(jìn)階段1 1）、引導(dǎo)銷售；）、引導(dǎo)銷售；2 2）、）、B B借給借給C C有關(guān)的參考資料；有關(guān)的參考資料；3 3）、約下次見面的時(shí)間；）、約下次見面的

18、時(shí)間；4 4）、適當(dāng)潑點(diǎn)冷水，打預(yù)防針。）、適當(dāng)潑點(diǎn)冷水，打預(yù)防針。TipsTips：不可提出開放性問(wèn)題，問(wèn)話用：不可提出開放性問(wèn)題，問(wèn)話用“吧！吧！”不用不用“嗎？嗎？”， 要有明確的目的選擇。要有明確的目的選擇。.16三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則.17三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則.18三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則.19三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用ABCABC法則法則運(yùn)用運(yùn)用ABCABC法則的關(guān)鍵法則的關(guān)鍵1 1、隨時(shí)隨地做好、隨時(shí)隨地做好A A、B B彼此之間相互信任，相互配合，以合作的觀念而非利用的心態(tài)，去扮演好各自彼此之間相互信任，相互配合，以合作的觀念而非利用的心態(tài)，去扮演好各自ABAB角色，往往這也是較困難的角色，往往這也是較困難的 因?yàn)榘怖罨耍∫驗(yàn)榘怖罨耍? 2、永遠(yuǎn)說(shuō)積極的而非消極的話，養(yǎng)成絕對(duì)推崇、絕對(duì)配合的習(xí)慣，發(fā)自內(nèi)心地做好、永遠(yuǎn)說(shuō)積極的而非消極的話，養(yǎng)成絕對(duì)推崇、絕對(duì)配合的習(xí)慣，發(fā)自內(nèi)心地做好A A