會(huì)議營(yíng)銷流程細(xì)

1、會(huì)議營(yíng)銷詳細(xì)流程會(huì)議流程會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間安排11.8日下午確認(rèn)到場(chǎng)，爭(zhēng)取到場(chǎng)，維護(hù)客戶11.8 日12:00飯后集合到會(huì)場(chǎng)12:00 12:20前布置好會(huì)場(chǎng)12:00-13:10前動(dòng)員會(huì)及培訓(xùn)演練13:10各崗位到崗13:30客戶入場(chǎng)13:30 14:00客戶看視頻14:00 14:05主持人開場(chǎng)（會(huì)議正式開始）14:20場(chǎng)外撤崗14:05 14:15以商會(huì)友14:15-15:30講師演講14:45開始分析客戶15:30 15:50唱單講師15:25全員待命15:50 16:05咨詢談單16:05 16:15 抽獎(jiǎng)16:15-17:00意向重點(diǎn)客戶繼續(xù)談單17:00 18:00 總結(jié)會(huì)注息：1 .

2、時(shí)間安排、人員組織協(xié)調(diào)，全部找各崗位負(fù)責(zé)人2 .撤崗人員在休息區(qū)要分析客戶和演練談單3 .主持人提醒2: 00分開始下午會(huì)議4 .四點(diǎn)主持人引導(dǎo)唱單，有黑板報(bào)單，烘托氛圍5 .會(huì)議課間，離場(chǎng)休息客戶，意向客戶都可以拉出來鎖單6 .整個(gè)會(huì)議時(shí)間，只要客戶愿意或接受我們都鎖單成交7 .工作人員按要求輪換崗位休息8 .服從命令（服從，服從，堅(jiān)決服從）9 . 一切以會(huì)議為中心會(huì)銷崗位安排名單會(huì)議地點(diǎn)：時(shí)間：會(huì)務(wù)人員：16人崗位名稱人員名單迎賓簽到演小區(qū)領(lǐng)位門神助教燈光DJ照相、攝像財(cái)務(wù)司儀主持人講師場(chǎng)內(nèi)負(fù)責(zé)人場(chǎng)外負(fù)責(zé)人物料負(fù)責(zé)人電話組備注崗位須知：（一）迎賓：這個(gè)崗位是客戶來參加會(huì)議接觸到我們的第一崗

3、位，如同我們的門面一樣，初次印象很重要，所以全程需要保持微笑，并持謙虛態(tài)度。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：1. 對(duì)于進(jìn)入的每一位客戶，需輕輕詢問是否來參加會(huì)議的？客戶回答：是，稍稍跟著客戶走兩步，告知客戶電梯位置并如何到達(dá)簽到臺(tái)；客戶回答：不是，需說聲“不好意思”。（二）簽到：此崗位需要做的事情就話術(shù)：在客戶進(jìn)入我們眼簾的第一時(shí)刻自客戶來的方向第一人說“下午好”。其余人員說歡迎光臨/歡迎參會(huì)"，隨即第二個(gè)個(gè)簽到人員需要說“先生 /小姐, 您好，麻煩出示您的邀請(qǐng)函件并賜兩張名片”，及時(shí)確認(rèn)身份是否使我們邀請(qǐng)過 來的客戶，確認(rèn)完后，請(qǐng)客戶在簽到本上簽到，在客戶簽到同時(shí)，第三人負(fù)責(zé) 安排座位，并告知領(lǐng)位人員“

4、 XX先生的席位為xxx”，客戶名片中注明席位。領(lǐng)位人：拿起參會(huì)證幫助客戶套在脖子上后抬手示意說先生/小姐這邊請(qǐng)，在引領(lǐng)過程中領(lǐng)位人員提示客戶：“請(qǐng)將您的手機(jī)調(diào)整成關(guān)機(jī)狀態(tài)”。領(lǐng)位人員把面片交予場(chǎng)控。一定要控制好先后流程，不能混亂了，可要求客戶排隊(duì)。此外簽到臺(tái)需安排一位負(fù)責(zé)，來處理一些緊急事情。*突發(fā)情況：1 .沒帶邀請(qǐng)函一請(qǐng)出示您的短信。短信核對(duì)無誤后方可安排席位2 .沒有邀請(qǐng)函沒有短信一請(qǐng)告知貴公司全稱（三）領(lǐng)位：需在簽到人員告知客戶席位號(hào)后幫客戶帶好參會(huì)證，并在引領(lǐng)過程中告知客戶“XX總您好，麻煩您把手機(jī)調(diào)成關(guān)機(jī)狀態(tài)，以免信號(hào)干擾會(huì)場(chǎng)的音頻，影響老師講課，非常感謝您的配合”。把客戶帶到席

5、位做好后需跟客戶講到“ XX總，會(huì) 議稍后開始，如有任何需要幫助的，可咨詢?cè)诤竺娴墓ぷ魅藛T” ，在離開會(huì)場(chǎng)之前把面片交予場(chǎng)控。*突發(fā)情況：1.不戴牌子：不好意思先生/小姐，入會(huì)企業(yè)都有戴參會(huì)證，我來給您戴上吧（四）門神：檢查客戶手機(jī)確認(rèn)關(guān)機(jī)后方可放行話術(shù)：先生/小姐麻煩您讓我確認(rèn)您的手機(jī)是否關(guān)機(jī)客戶：好的*突發(fā)情況：客戶：不行我有事，不能關(guān)機(jī)；我調(diào)成靜音或震動(dòng)行不行？答：不好意思，有規(guī)定麻煩您關(guān)一下，謝謝（五）場(chǎng)控: 當(dāng)場(chǎng)控拿到領(lǐng)位人員交予的名片時(shí)，第一時(shí)間在會(huì)場(chǎng)分析表中記錄客戶信息， 并且需要在會(huì)議過程中觀察客戶的情況，及時(shí)告知場(chǎng)外負(fù)責(zé)經(jīng)理。場(chǎng)控還需要 負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)內(nèi)的紀(jì)律，如有客戶在睡覺或者是

6、竊竊私語或者是打電話以及不認(rèn)真 聽講，對(duì)于老師而言一切不禮貌的事情要及時(shí)制止。（六）助教：助教分別站在會(huì)場(chǎng)的四個(gè)角落，記錄客戶情況，鎖定重要客戶，鎖定有從：衣著、筆記、氣質(zhì)、感興趣程度去分析保護(hù)重點(diǎn)客戶不受垃圾客戶的影響*突發(fā)情況：1 .客戶睡覺一先生/小姐不好意思，會(huì)議正在進(jìn)行不能睡覺2 .客戶打電話一先生/小姐，不好意思，會(huì)議正在進(jìn)行中，請(qǐng)不要打電話3 .不認(rèn)真聽講搖頭晃腦一先生/小姐，不好意思請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎？注意：1 .盡量讓客戶少喝水，水喝多了容易上廁所2 .適當(dāng)調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，偏冷為宜，稍冷的環(huán)境下客戶比較舒適，不容易睡覺（七）電話組：根據(jù)每一場(chǎng)會(huì)議不一樣的安排來規(guī)劃好電話通知

7、時(shí)間。如樟木頭這場(chǎng)會(huì)議，定于13:30簽到，那我們可在12點(diǎn)開始打電話，12:00-12:20這段時(shí)間可打馬仔, 在12:20-12:40這20分鐘的時(shí)間內(nèi)打老板，為什么老板的跟催時(shí)間反而推遲， 因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)時(shí)間段去打，可以直接提醒客戶該出門了，這樣就不用反復(fù)打，從而使得客戶不至于那么反感。具體話術(shù)為：XX總您好，我這里是 XXX酒店會(huì)務(wù)組的，友情提示一下于今天下午在XXX酒店的會(huì)議，請(qǐng)您攜帶好邀請(qǐng)函及個(gè)人名片出席！由于參會(huì)人員比較多，建議您提前10分鐘簽到入場(chǎng)，您大概什么時(shí)候到？我去樓下接您去！話術(shù)：1.王總您好，我是 XX酒店會(huì)務(wù)組的，給您通知一下今天下午的會(huì)議由于參會(huì)企業(yè)過多，建議您提

8、前10分鐘，1點(diǎn)20過來簽到。您大概幾點(diǎn)到？我到樓下去 接您?？蛻簦?:40?？蛻艋卮鸷髮⒖蛻舻牡綀?chǎng)時(shí)間記錄在回執(zhí)表上。待約定時(shí)間5分鐘前再打一通電話。一話術(shù)為：王總您好，我是XX酒店會(huì)務(wù)組的，我在大門口等你呢，您在哪呢？客戶：很快就到了業(yè)務(wù)：好的，會(huì)議是在 3樓您可以直接上去*突發(fā)情況：1.客戶：我晚點(diǎn)到。業(yè)務(wù)：好的，大概幾點(diǎn)？會(huì)議還有半小時(shí)才開始還來得及，我等您。路上注意行車安全，（八）攔截：一般客戶離開位置會(huì)有一下幾點(diǎn)情況：1）、接電話2 ）、上廁所3 ）、抽煙4 ）、離場(chǎng)、1 .針對(duì)接電話的本場(chǎng)會(huì)議把門的在讓客戶關(guān)機(jī)這塊要把好關(guān)，進(jìn)會(huì)場(chǎng)必須關(guān)電話！但肯定會(huì)出現(xiàn)不愿意關(guān)機(jī)的?。ㄉ贁?shù)）會(huì)議

9、進(jìn)行的時(shí)候出來接電話，攔截第一時(shí)間觀察客戶有沒有把隨身攜帶的物品也一起帶出來接電話，如果沒有！可以盯的遠(yuǎn)一些，有隨身攜帶東西一起出來的必去上去盯緊客戶！如接完電話要走，攔截上去您好，先生！由于今天會(huì)場(chǎng)來的企業(yè)家比較多，沒能照顧到您！請(qǐng)問有什么需要 我能幫到您的嗎？ 客戶：我有事要先回去了；攔截：先生 我們的會(huì)議馬上就要結(jié)束了！稍后會(huì)有企業(yè)家交流及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，都安排時(shí)間過來了我相信也不差這一會(huì)吧！ 來 您這邊請(qǐng)（帶會(huì)會(huì)場(chǎng)）！客戶不愿意進(jìn)去的話直接拉到一邊進(jìn) 行談單！2 .針對(duì)上廁所的攔截第一時(shí)間上去問，先生。您好！請(qǐng)問有身上沒需要幫到您的嗎？客戶：我上個(gè)洗手間？慈 先生來 您這邊請(qǐng)！客戶進(jìn)洗手間的

10、時(shí)候攔截站在門口等客戶出來！客戶出來之后要第一時(shí)間領(lǐng)進(jìn)會(huì)場(chǎng)！3 .針對(duì)抽煙的客戶出來，攔截第一時(shí)間上去詢問 先生 您好！請(qǐng)問有什么需要幫到您的 嗎！客戶：我出來抽根煙！ 哦，好的！ 這邊有吸煙區(qū)！您這邊請(qǐng)！把客戶帶 到指定的地方抽煙。一定不能讓客戶隨便走動(dòng)！4 .針對(duì)立場(chǎng)的客戶拿著東西走出會(huì)議室的基本上都是準(zhǔn)備要走了的！攔截要第一時(shí)間走上去截住客戶！ 問：先生。您好！ 請(qǐng)問有什么需要幫忙的？客戶：我要回公司處理點(diǎn)事情！攔截：先生。我們的會(huì)議還有幾分鐘就要結(jié)束了，稍后我們會(huì)有企業(yè)家交流和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)！既然來了就聽完這場(chǎng)會(huì)嘛！要是客戶執(zhí)意要走了！攔截就直接在外面開始談單！攔不下來了一直要跟著客戶到樓下

11、！途中寒暄一下，把客戶名片要過來！說改天約時(shí)間商貿(mào)拜訪?。ㄊ┴?cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù):1 .檢查合同是否有涂改活不清楚等情況 財(cái)務(wù)：麻煩請(qǐng)出示一下您的身份證：客戶帶了：號(hào)碼正確客戶沒帶：號(hào)碼請(qǐng)您報(bào)一下財(cái)務(wù)：請(qǐng)問您這邊是現(xiàn)金還是支票？客戶：現(xiàn)金、支票。收款結(jié)束客戶：我沒帶現(xiàn)金也沒有支票財(cái)務(wù)：目前poss機(jī)信號(hào)不好，刷不出來。業(yè)務(wù)：試一下吧王總，我看您是 XX銀行的吧（掏身份證時(shí)注意觀察錢包）重點(diǎn)崗位要求2 .助教客戶記錄，有協(xié)助放禮花的，維持課堂紀(jì)律，儀態(tài)禮儀，陪同判斷客戶，鎖定談單目標(biāo)，控制內(nèi)場(chǎng)，配合氛圍3 .客戶攔截緊跟客戶，找機(jī)會(huì)談單，借機(jī)了解，攔截離場(chǎng)4 .釘子的5個(gè)基本原則1）控制好客戶2）鋪墊

12、成交3）溫場(chǎng)4）觀察客戶5）組織本區(qū)域鎖單成交 6）解決區(qū)域問題7）配合氛圍8）引導(dǎo)客戶5 .DJ的注意事項(xiàng)1）音頻雙2）麥聲音和電池3）視頻音樂4）時(shí)間音量5）早到6 .簽到臺(tái)：1）卡位2）安排客戶位置（判斷客戶）7 .領(lǐng)位：1）不要丟人2）及時(shí)快速3）指定位置4）溫場(chǎng)客戶會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)演練流程1 .各崗位到位定崗及崗位職責(zé)、注意重點(diǎn)提醒2 .熟悉會(huì)場(chǎng)，休息區(qū)，輪崗注意及安排3 .會(huì)場(chǎng)注意及易發(fā)生問題4 .座椅位置，引位安排（重點(diǎn)客戶安排）5 .落實(shí)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談單區(qū)域（壓力，定目標(biāo)）6 .談單進(jìn)場(chǎng)演練7 .報(bào)單，刷款，提單8 .商務(wù)談判演練9 .氛圍，配合，狀態(tài)10 .會(huì)前動(dòng)員及要求（鎖定目標(biāo)）會(huì)

13、場(chǎng)操作注意會(huì)場(chǎng)三要素：1 .興奮，熱情，精神2 .第一時(shí)間按住客戶，不要猶豫3 .拖住客戶，閑談也好會(huì)場(chǎng)配合：1 .掌聲配合（會(huì)中助教叫好、會(huì)后配合主持人頒獎(jiǎng)）2 .第一時(shí)間舉爆炸貼（預(yù)定，要氛圍）3 .談單配合（ABC法則，主動(dòng)讓座，引薦）4 .鎖單配合（贈(zèng)送協(xié)議簽字）會(huì)中談單后閑置人員要求：1 .主動(dòng)送客戶2 .談單演練，四散在會(huì)場(chǎng)席位上，營(yíng)造氣氛3 .不亂走動(dòng)，閑逛閑聊4 .主動(dòng)找事，加茶，拿禮品等所有參會(huì)人員狀態(tài)要求：1 .神集中，精神繃緊，緊張起來，小心翼翼，不出細(xì)漏2 .進(jìn)入狀態(tài)，忘我，想自己的崗位職責(zé)；做好自己的事3 .想談單思路，話術(shù)。（預(yù)熱狀態(tài)）4 .把事做好會(huì)場(chǎng)注意：1.1

14、0分鐘沒殺下來，主動(dòng)求助2 .財(cái)務(wù)排兩隊(duì)3 .嫌吵的客戶可以到 VIP室或茶水區(qū)（兩人陪同下可以）我們給客戶的感覺：1 .熱情2 .專業(yè)3 .服務(wù)（不是賣產(chǎn)品賺他錢、是幫助他）1 .高端2 .認(rèn)真，注重細(xì)節(jié)3 .參會(huì)感覺很高端，感覺不買產(chǎn)品不好意思會(huì)場(chǎng)物料清單物料名稱數(shù)量跟進(jìn)人電子類投影儀（專人負(fù)責(zé)，懂安裝調(diào)試）1攝影機(jī)、錄音筆（充電、專人負(fù)責(zé)）2照相機(jī)（充電、專人負(fù)責(zé)）2會(huì)場(chǎng)音樂和視頻筆記本電腦及移動(dòng)硬盤（1）46噴繪類宣傳手冊(cè)100易拉寶68工作證50參會(huì)證（會(huì)后專人回收）100會(huì)議主題橫幅2背景噴繪1佩戴類嘉賓，講師，主持胸花4 每場(chǎng)白手套8對(duì)迎賓綬帶（曲別針）8其他相關(guān)講臺(tái)裝飾花（假花）3會(huì)場(chǎng)禮品參會(huì)嘉賓名錄2大頭筆、簽字筆財(cái)務(wù)刷款機(jī)（充電、信號(hào)、小票紙、使用專人）及收據(jù)2水果，咖啡，小吃糖果禮花場(chǎng)名片簽到本2水牌，桌牌2和16抽獎(jiǎng)箱1定會(huì)場(chǎng)及確定會(huì)場(chǎng)提前2周員工服裝要求，包括支持人員服裝統(tǒng)一文件類主持稿，唱單稿2客戶統(tǒng)計(jì)表回執(zhí)錄入表各1簽到表2優(yōu)惠協(xié)議，銷售