情景10綜合理財(cái)規(guī)劃

1、小思考：誰(shuí)能小思考：誰(shuí)能為我們提供好為我們提供好的理財(cái)規(guī)劃方的理財(cái)規(guī)劃方案？案？ 建立客戶關(guān)系 收集客戶信息 分析客戶財(cái)務(wù)狀況 制定理財(cái)規(guī)劃方案 執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案 持續(xù)理財(cái)服務(wù) 任務(wù)十七：制定綜合理財(cái)規(guī)劃方案任務(wù)十七：制定綜合理財(cái)規(guī)劃方案 【學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)】 能夠建立客戶關(guān)系能夠建立客戶關(guān)系 學(xué)會(huì)收集、整理、分析客戶的信息學(xué)會(huì)收集、整理、分析客戶的信息 學(xué)會(huì)分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)目學(xué)會(huì)分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)目標(biāo)的差距標(biāo)的差距 學(xué)會(huì)撰寫家庭理財(cái)規(guī)劃書學(xué)會(huì)撰寫家庭理財(cái)規(guī)劃書 學(xué)會(huì)制定財(cái)務(wù)實(shí)施計(jì)劃方案學(xué)會(huì)制定財(cái)務(wù)實(shí)施計(jì)劃方案 能夠提供持續(xù)理財(cái)服務(wù)能夠提供持續(xù)理財(cái)服務(wù) 1.建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)

2、系 2.收集客戶信息收集客戶信息 3.分析客戶財(cái)務(wù)狀況分析客戶財(cái)務(wù)狀況 4.制定理財(cái)規(guī)劃方案制定理財(cái)規(guī)劃方案 5.執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案 6.持續(xù)理財(cái)服務(wù)持續(xù)理財(cái)服務(wù)1.建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系 建立客戶關(guān)系的方式有許多種，包括但不限于建立客戶關(guān)系的方式有許多種，包括但不限于客戶見面、電話交談、網(wǎng)絡(luò)溝通、書面交流等客戶見面、電話交談、網(wǎng)絡(luò)溝通、書面交流等方式。方式。 與潛在客戶面談是理財(cái)規(guī)劃人員建立客戶關(guān)系與潛在客戶面談是理財(cái)規(guī)劃人員建立客戶關(guān)系的一種重要方式，面談時(shí)，可以全面地了解客的一種重要方式，面談時(shí)，可以全面地了解客戶，判斷雙方合作的可能性，還可以加深客戶戶，判斷雙方合作的可

3、能性，還可以加深客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃重要性的認(rèn)識(shí)。對(duì)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃重要性的認(rèn)識(shí)。 理財(cái)規(guī)劃人員與客戶進(jìn)行會(huì)談的目的，通常是理財(cái)規(guī)劃人員與客戶進(jìn)行會(huì)談的目的，通常是為了掌握客戶的基本情況，了解客戶的理財(cái)目為了掌握客戶的基本情況，了解客戶的理財(cái)目標(biāo)、投資偏好及其他相關(guān)信息，尋求建立客戶標(biāo)、投資偏好及其他相關(guān)信息，尋求建立客戶關(guān)系的可能性。關(guān)系的可能性。1-1.與客戶交流前的準(zhǔn)備與客戶交流前的準(zhǔn)備 明確此次與客戶溝通的目的，同時(shí)確定明確此次與客戶溝通的目的，同時(shí)確定談話內(nèi)容；談話內(nèi)容； 準(zhǔn)備好所有背景資料，如宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、準(zhǔn)備好所有背景資料，如宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、理財(cái)規(guī)劃樣本等；理財(cái)規(guī)劃樣本等； 選擇好適當(dāng)?shù)?/p>

4、時(shí)間，并估計(jì)所需時(shí)間的選擇好適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，并估計(jì)所需時(shí)間的長(zhǎng)短；長(zhǎng)短； 確認(rèn)客戶是否有財(cái)產(chǎn)決定權(quán)，是否清楚確認(rèn)客戶是否有財(cái)產(chǎn)決定權(quán)，是否清楚自身的財(cái)務(wù)狀況；自身的財(cái)務(wù)狀況； 做好相關(guān)的事務(wù)安排，以免受到干擾。做好相關(guān)的事務(wù)安排，以免受到干擾。 2.收集客戶信息收集客戶信息 收集、整理和分析客戶的財(cái)務(wù)信息和理財(cái)有關(guān)的非財(cái)務(wù)信收集、整理和分析客戶的財(cái)務(wù)信息和理財(cái)有關(guān)的非財(cái)務(wù)信息，是制定理財(cái)規(guī)劃方案的關(guān)鍵一步。息，是制定理財(cái)規(guī)劃方案的關(guān)鍵一步。 所需信息可通過(guò)不同的方式獲得，如與客戶見面，要求客所需信息可通過(guò)不同的方式獲得，如與客戶見面，要求客戶填寫調(diào)查表和問(wèn)卷，收集客戶的財(cái)務(wù)記錄和文件等等。戶填寫調(diào)

5、查表和問(wèn)卷，收集客戶的財(cái)務(wù)記錄和文件等等。 財(cái)務(wù)信息主要包括客戶目前的收支情況、資產(chǎn)負(fù)債狀況、財(cái)務(wù)信息主要包括客戶目前的收支情況、資產(chǎn)負(fù)債狀況、社會(huì)保障信息、風(fēng)險(xiǎn)管理信息、遺產(chǎn)管理信息等。社會(huì)保障信息、風(fēng)險(xiǎn)管理信息、遺產(chǎn)管理信息等。 非財(cái)務(wù)信息主要包括客戶姓名、性別、職業(yè)、職稱、工作非財(cái)務(wù)信息主要包括客戶姓名、性別、職業(yè)、職稱、工作的安全程度、出生日期和地點(diǎn)、健康狀況、子女信息、婚的安全程度、出生日期和地點(diǎn)、健康狀況、子女信息、婚姻狀況以及客戶聯(lián)系方式等。姻狀況以及客戶聯(lián)系方式等。 3.分析客戶的財(cái)務(wù)狀況分析客戶的財(cái)務(wù)狀況 理財(cái)規(guī)劃人員對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況的分析主要包括客戶家理財(cái)規(guī)劃人員對(duì)客戶的財(cái)

6、務(wù)狀況的分析主要包括客戶家庭資產(chǎn)負(fù)債表分析、客戶家庭現(xiàn)金流量表分析以及財(cái)務(wù)庭資產(chǎn)負(fù)債表分析、客戶家庭現(xiàn)金流量表分析以及財(cái)務(wù)比率分析等。比率分析等。 其中資產(chǎn)負(fù)債表分析主要是指分析客戶家庭資產(chǎn)和負(fù)債其中資產(chǎn)負(fù)債表分析主要是指分析客戶家庭資產(chǎn)和負(fù)債在某一時(shí)點(diǎn)上的基本情況。現(xiàn)金流量表分析主要是分析在某一時(shí)點(diǎn)上的基本情況?，F(xiàn)金流量表分析主要是分析客戶在某一時(shí)期的收入和支出，為進(jìn)一步的財(cái)務(wù)分析與客戶在某一時(shí)期的收入和支出，為進(jìn)一步的財(cái)務(wù)分析與理財(cái)目標(biāo)設(shè)計(jì)提供基礎(chǔ)資料。理財(cái)目標(biāo)設(shè)計(jì)提供基礎(chǔ)資料。 需要分析的財(cái)務(wù)比率包括：結(jié)余比率、投資與凈資產(chǎn)比需要分析的財(cái)務(wù)比率包括：結(jié)余比率、投資與凈資產(chǎn)比率、清償比率、

7、負(fù)債比率、即付比率、負(fù)債收入比率和率、清償比率、負(fù)債比率、即付比率、負(fù)債收入比率和流動(dòng)性比率等等。流動(dòng)性比率等等。4.制定理財(cái)規(guī)劃方案制定理財(cái)規(guī)劃方案 在制定理財(cái)規(guī)劃方案前，理財(cái)規(guī)劃人員有必要將已掌握的在制定理財(cái)規(guī)劃方案前，理財(cái)規(guī)劃人員有必要將已掌握的信息進(jìn)行一次全面的回顧，必要時(shí)還可以再次與客戶取得信息進(jìn)行一次全面的回顧，必要時(shí)還可以再次與客戶取得聯(lián)系，以確保所掌握的相關(guān)信息真實(shí)、完整，能客觀反映聯(lián)系，以確保所掌握的相關(guān)信息真實(shí)、完整，能客觀反映客戶的整體財(cái)務(wù)狀況?？蛻舻恼w財(cái)務(wù)狀況。 其次，要確定客戶的理財(cái)目標(biāo)與要求，需要特別注意的是，其次，要確定客戶的理財(cái)目標(biāo)與要求，需要特別注意的是，有

8、些客戶本身對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)往往不足，有些客戶本身對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)往往不足，因此可能會(huì)提出一些不切實(shí)際的要求，如達(dá)到高額的投資因此可能會(huì)提出一些不切實(shí)際的要求，如達(dá)到高額的投資回報(bào)率等。理財(cái)規(guī)劃人員必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客回報(bào)率等。理財(cái)規(guī)劃人員必須加強(qiáng)與客戶的溝通，增加客戶對(duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，在確?？蛻衾斫獾幕鶓魧?duì)于投資產(chǎn)品和投資風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，在確?？蛻衾斫獾幕A(chǔ)上，共同確定理財(cái)目標(biāo)。礎(chǔ)上，共同確定理財(cái)目標(biāo)。 然后，綜合考慮每一具體項(xiàng)目的規(guī)劃，運(yùn)用掌握的專業(yè)知然后，綜合考慮每一具體項(xiàng)目的規(guī)劃，運(yùn)用掌握的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合客戶的實(shí)際情況，最后形成整體理財(cái)規(guī)劃方案識(shí)，

9、結(jié)合客戶的實(shí)際情況，最后形成整體理財(cái)規(guī)劃方案（綜合理財(cái)規(guī)劃建議書）。（綜合理財(cái)規(guī)劃建議書）。4-1.客戶聲明客戶聲明 當(dāng)理財(cái)方案經(jīng)過(guò)了必要的修改并最終交付客戶后，客戶相當(dāng)理財(cái)方案經(jīng)過(guò)了必要的修改并最終交付客戶后，客戶相信自己已經(jīng)完全理解了整套方案，并且對(duì)方案內(nèi)容表示滿信自己已經(jīng)完全理解了整套方案，并且對(duì)方案內(nèi)容表示滿意，此時(shí)，理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)要求客戶簽署客戶聲明，這樣意，此時(shí)，理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)要求客戶簽署客戶聲明，這樣有助于明確責(zé)任。有助于明確責(zé)任。 一般來(lái)說(shuō)，客戶聲明應(yīng)包括如下內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，客戶聲明應(yīng)包括如下內(nèi)容： 已經(jīng)完整閱讀該方案；已經(jīng)完整閱讀該方案； 信息真實(shí)準(zhǔn)確，沒有重大遺漏；信息真實(shí)

10、準(zhǔn)確，沒有重大遺漏； 理財(cái)規(guī)劃人員已就重要問(wèn)題進(jìn)行了必要解釋；理財(cái)規(guī)劃人員已就重要問(wèn)題進(jìn)行了必要解釋； 接受該方案。接受該方案。 客戶聲明并不局限上述內(nèi)容，可以根據(jù)不同客戶的具體情客戶聲明并不局限上述內(nèi)容，可以根據(jù)不同客戶的具體情況，適當(dāng)進(jìn)行必要的增補(bǔ)。況，適當(dāng)進(jìn)行必要的增補(bǔ)。5.執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案 具體執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案前，應(yīng)該制定一個(gè)具體執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案前，應(yīng)該制定一個(gè)周詳、具體的方案實(shí)施計(jì)劃。周詳、具體的方案實(shí)施計(jì)劃。 該實(shí)施計(jì)劃是對(duì)理財(cái)規(guī)劃方案的具體化和該實(shí)施計(jì)劃是對(duì)理財(cái)規(guī)劃方案的具體化和現(xiàn)實(shí)化，它需要列出針對(duì)客戶各個(gè)方面不現(xiàn)實(shí)化，它需要列出針對(duì)客戶各個(gè)方面不同需求的各子規(guī)

11、劃的具體實(shí)施時(shí)間、實(shí)施同需求的各子規(guī)劃的具體實(shí)施時(shí)間、實(shí)施方法、實(shí)施人員、實(shí)施步驟等等。方法、實(shí)施人員、實(shí)施步驟等等。 執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案過(guò)程中當(dāng)理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案過(guò)程中當(dāng)理財(cái)規(guī)劃方案的假設(shè)前提發(fā)生變化或者客戶的財(cái)務(wù)情況的假設(shè)前提發(fā)生變化或者客戶的財(cái)務(wù)情況發(fā)生重大變化時(shí)，理財(cái)規(guī)劃方案需要隨時(shí)發(fā)生重大變化時(shí)，理財(cái)規(guī)劃方案需要隨時(shí)調(diào)整。調(diào)整。 5-1.理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行者理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行者 理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行者，既可以是經(jīng)過(guò)客理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行者，既可以是經(jīng)過(guò)客戶授權(quán)或指定的專業(yè)人士，也可以是在專戶授權(quán)或指定的專業(yè)人士，也可以是在專業(yè)人士指導(dǎo)下的客戶本人。業(yè)人士指導(dǎo)下的客戶本人。 如果是

12、前者，應(yīng)注意：在執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方如果是前者，應(yīng)注意：在執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案之前，客戶和執(zhí)行者雙方都應(yīng)該積極主案之前，客戶和執(zhí)行者雙方都應(yīng)該積極主動(dòng)進(jìn)行溝通和交流，共同參與實(shí)施理財(cái)規(guī)動(dòng)進(jìn)行溝通和交流，共同參與實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案的制定和修改過(guò)程中來(lái)。確保明確劃方案的制定和修改過(guò)程中來(lái)。確保明確執(zhí)行責(zé)任的范圍，要達(dá)成口頭或者書面上執(zhí)行責(zé)任的范圍，要達(dá)成口頭或者書面上的一致，并且妥善保管理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)的一致，并且妥善保管理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行記錄。行記錄。 5-2. 理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行的原則理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行的原則 在執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案時(shí)，執(zhí)行者要遵循以下原則：在執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃方案時(shí)，執(zhí)行者要遵循以下原則： 準(zhǔn)確性原則

13、，主要是針對(duì)所制定的資產(chǎn)分配比例和所選擇準(zhǔn)確性原則，主要是針對(duì)所制定的資產(chǎn)分配比例和所選擇的具體投資品種而言的，例如用于保險(xiǎn)規(guī)劃的資金數(shù)量；的具體投資品種而言的，例如用于保險(xiǎn)規(guī)劃的資金數(shù)量； 有效性原則，是指要使實(shí)施計(jì)劃能夠有效地完成財(cái)務(wù)策劃有效性原則，是指要使實(shí)施計(jì)劃能夠有效地完成財(cái)務(wù)策劃方案的預(yù)定目標(biāo)，使客戶的財(cái)產(chǎn)得到真正的保護(hù)或者實(shí)現(xiàn)方案的預(yù)定目標(biāo)，使客戶的財(cái)產(chǎn)得到真正的保護(hù)或者實(shí)現(xiàn)預(yù)期的增值；預(yù)期的增值； 及時(shí)性原則，是指理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行者要及時(shí)地落實(shí)各及時(shí)性原則，是指理財(cái)規(guī)劃方案的執(zhí)行者要及時(shí)地落實(shí)各項(xiàng)行動(dòng)措施。因?yàn)楹芏嘤绊懤碡?cái)規(guī)劃方案的因素，如利率、項(xiàng)行動(dòng)措施。因?yàn)楹芏嘤绊懤碡?cái)規(guī)

14、劃方案的因素，如利率、匯率、證券價(jià)格、保險(xiǎn)費(fèi)用等等都會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)匯率、證券價(jià)格、保險(xiǎn)費(fèi)用等等都會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化，另一方面，客戶自身各方面的情況也是不斷變化生變化，另一方面，客戶自身各方面的情況也是不斷變化的。的。 6.持續(xù)理財(cái)服務(wù)持續(xù)理財(cái)服務(wù) 理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行后還需持續(xù)的理財(cái)服務(wù)。理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行后還需持續(xù)的理財(cái)服務(wù)。這是因?yàn)橹贫ɡ碡?cái)規(guī)劃方案所依據(jù)的數(shù)據(jù)這是因?yàn)橹贫ɡ碡?cái)規(guī)劃方案所依據(jù)的數(shù)據(jù)是建立在預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的，對(duì)未來(lái)的預(yù)估不是建立在預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的，對(duì)未來(lái)的預(yù)估不可能完全準(zhǔn)確，這會(huì)導(dǎo)致方案的最終效果可能完全準(zhǔn)確，這會(huì)導(dǎo)致方案的最終效果與當(dāng)初的預(yù)定目標(biāo)產(chǎn)生較大的差異。因此，與當(dāng)初的

15、預(yù)定目標(biāo)產(chǎn)生較大的差異。因此，完成方案后的很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，仍需理財(cái)規(guī)劃完成方案后的很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，仍需理財(cái)規(guī)劃人員根據(jù)最新情況來(lái)不斷調(diào)整方案，幫助人員根據(jù)最新情況來(lái)不斷調(diào)整方案，幫助客戶更好地適應(yīng)環(huán)境，達(dá)到預(yù)定的理財(cái)目客戶更好地適應(yīng)環(huán)境，達(dá)到預(yù)定的理財(cái)目標(biāo)。標(biāo)。 6-1.持續(xù)理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容持續(xù)理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容 持續(xù)理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容包括對(duì)于客戶狀況和持續(xù)理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容包括對(duì)于客戶狀況和理財(cái)規(guī)劃方案的策略評(píng)估和對(duì)于客戶投資理財(cái)規(guī)劃方案的策略評(píng)估和對(duì)于客戶投資資產(chǎn)組合的評(píng)估。資產(chǎn)組合的評(píng)估。 此外，還可以提供其他持續(xù)服務(wù)，例如向此外，還可以提供其他持續(xù)服務(wù)，例如向客戶提供有關(guān)新的投資機(jī)會(huì)的信息，為客客戶提供有關(guān)

16、新的投資機(jī)會(huì)的信息，為客戶持續(xù)咨詢等等。戶持續(xù)咨詢等等。 但是在提供這些持續(xù)服務(wù)之前，理財(cái)規(guī)劃但是在提供這些持續(xù)服務(wù)之前，理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)確定，客戶已經(jīng)完全清楚將要接受人員應(yīng)確定，客戶已經(jīng)完全清楚將要接受服務(wù)的主要內(nèi)容，以及由此可能產(chǎn)生的新服務(wù)的主要內(nèi)容，以及由此可能產(chǎn)生的新增費(fèi)用。增費(fèi)用。 6-2.理財(cái)方案修改程序理財(cái)方案修改程序?qū)Ψ桨高M(jìn)行修改應(yīng)按照如下的程序進(jìn)行：對(duì)方案進(jìn)行修改應(yīng)按照如下的程序進(jìn)行：情況說(shuō)明。理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)向客戶出具書面意見，說(shuō)明理財(cái)方案原情況說(shuō)明。理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)向客戶出具書面意見，說(shuō)明理財(cái)方案原先的設(shè)計(jì)依據(jù)發(fā)生了變化，新情況有可能導(dǎo)致客戶預(yù)定的財(cái)務(wù)目標(biāo)無(wú)先的設(shè)計(jì)依據(jù)發(fā)生了變

17、化，新情況有可能導(dǎo)致客戶預(yù)定的財(cái)務(wù)目標(biāo)無(wú)法順利實(shí)現(xiàn)，因此完全有必要對(duì)理財(cái)策略、建議，甚至理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行法順利實(shí)現(xiàn)，因此完全有必要對(duì)理財(cái)策略、建議，甚至理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行修訂。修訂。會(huì)談?dòng)涗?。理?cái)規(guī)劃人員要詳細(xì)記錄雙方就方案修改所進(jìn)行的討論會(huì)談?dòng)涗洝＠碡?cái)規(guī)劃人員要詳細(xì)記錄雙方就方案修改所進(jìn)行的討論內(nèi)容。內(nèi)容?？蛻袈暶??？蛻魬?yīng)當(dāng)出具書面聲明，同意理財(cái)規(guī)劃人員根據(jù)新情況客戶聲明?？蛻魬?yīng)當(dāng)出具書面聲明，同意理財(cái)規(guī)劃人員根據(jù)新情況對(duì)理財(cái)方案進(jìn)行修改。對(duì)理財(cái)方案進(jìn)行修改。方案確認(rèn)。理財(cái)規(guī)劃人員在方案修改完畢后，應(yīng)及時(shí)與客戶進(jìn)行討方案確認(rèn)。理財(cái)規(guī)劃人員在方案修改完畢后，應(yīng)及時(shí)與客戶進(jìn)行討論溝通并取得客戶簽署的確認(rèn)函

18、。論溝通并取得客戶簽署的確認(rèn)函。修訂執(zhí)行計(jì)劃。方案修改完畢后，理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)根據(jù)修改內(nèi)容對(duì)修訂執(zhí)行計(jì)劃。方案修改完畢后，理財(cái)規(guī)劃人員應(yīng)根據(jù)修改內(nèi)容對(duì)執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。綜合理財(cái)規(guī)劃建議書是在對(duì)客戶的綜合理財(cái)規(guī)劃建議書是在對(duì)客戶的家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)目標(biāo)家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況、理財(cái)目標(biāo)及理財(cái)偏好等詳盡了解的基礎(chǔ)上，及理財(cái)偏好等詳盡了解的基礎(chǔ)上，通過(guò)與客戶的充分溝通，運(yùn)用科學(xué)的通過(guò)與客戶的充分溝通，運(yùn)用科學(xué)的方法，利用財(cái)務(wù)指標(biāo)、統(tǒng)計(jì)資料、方法，利用財(cái)務(wù)指標(biāo)、統(tǒng)計(jì)資料、分析核算等多種手段，對(duì)客戶的分析核算等多種手段，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行描述、分析和評(píng)議，財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行描述、

19、分析和評(píng)議，并對(duì)客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃提出并對(duì)客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃提出方案和建議的書面報(bào)告。方案和建議的書面報(bào)告。小思考：綜合理財(cái)小思考：綜合理財(cái)規(guī)劃建議書對(duì)個(gè)人規(guī)劃建議書對(duì)個(gè)人/家庭會(huì)有什么幫助家庭會(huì)有什么幫助呢？呢？ 1.綜合理財(cái)規(guī)劃建議書的作用綜合理財(cái)規(guī)劃建議書的作用 （1）認(rèn)識(shí)當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況）認(rèn)識(shí)當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況 理財(cái)規(guī)劃建議書能夠幫助客戶用科學(xué)的方法認(rèn)識(shí)當(dāng)前自理財(cái)規(guī)劃建議書能夠幫助客戶用科學(xué)的方法認(rèn)識(shí)當(dāng)前自身的財(cái)務(wù)狀況。由于大多數(shù)客戶很少審視自己的財(cái)務(wù)狀身的財(cái)務(wù)狀況。由于大多數(shù)客戶很少審視自己的財(cái)務(wù)狀況，因此，理財(cái)規(guī)劃人員通過(guò)條理清晰的分析，可以使況，因此，理財(cái)規(guī)劃人員通過(guò)條理清晰的分析，可以使客戶認(rèn)清自己

20、的財(cái)務(wù)狀況，便于將來(lái)進(jìn)行調(diào)整。客戶認(rèn)清自己的財(cái)務(wù)狀況，便于將來(lái)進(jìn)行調(diào)整。 （2）明確現(xiàn)有問(wèn)題）明確現(xiàn)有問(wèn)題 理財(cái)規(guī)劃建議書中的內(nèi)容包含有對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的分析理財(cái)規(guī)劃建議書中的內(nèi)容包含有對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的分析及評(píng)價(jià)。理財(cái)規(guī)劃人員用專業(yè)的眼光分析評(píng)價(jià)客戶的財(cái)及評(píng)價(jià)。理財(cái)規(guī)劃人員用專業(yè)的眼光分析評(píng)價(jià)客戶的財(cái)務(wù)狀況，幫助客戶了解家庭財(cái)務(wù)中存在的問(wèn)題。務(wù)狀況，幫助客戶了解家庭財(cái)務(wù)中存在的問(wèn)題。 （3）改進(jìn)不足之處）改進(jìn)不足之處 理財(cái)規(guī)劃人員通過(guò)分析客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題，提出意見及建理財(cái)規(guī)劃人員通過(guò)分析客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題，提出意見及建議，使客戶能夠盡快調(diào)整財(cái)務(wù)行為與財(cái)務(wù)計(jì)劃，選擇最議，使客戶能夠盡快調(diào)整財(cái)務(wù)行為與財(cái)務(wù)

21、計(jì)劃，選擇最優(yōu)方案，最終實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃效益最大化。優(yōu)方案，最終實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃效益最大化。2.綜合理財(cái)規(guī)劃建議書的特點(diǎn)綜合理財(cái)規(guī)劃建議書的特點(diǎn)（1）操作的專業(yè)化）操作的專業(yè)化綜合理財(cái)規(guī)劃建議書的撰寫要求極強(qiáng)的專業(yè)能力，需要作者具備財(cái)務(wù)、綜合理財(cái)規(guī)劃建議書的撰寫要求極強(qiáng)的專業(yè)能力，需要作者具備財(cái)務(wù)、金融、稅務(wù)等多方面的專業(yè)知識(shí)，因此必須由經(jīng)理財(cái)規(guī)劃人員來(lái)進(jìn)行金融、稅務(wù)等多方面的專業(yè)知識(shí)，因此必須由經(jīng)理財(cái)規(guī)劃人員來(lái)進(jìn)行操作。其專業(yè)性主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：參與人員的專業(yè)要求；分操作。其專業(yè)性主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：參與人員的專業(yè)要求；分析方法的專業(yè)要求；建議書行文語(yǔ)言的專業(yè)要求。析方法的專業(yè)要求；建議書

22、行文語(yǔ)言的專業(yè)要求。（2）分析的量化性）分析的量化性綜合理財(cái)規(guī)劃建議書需要對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、現(xiàn)金流狀況、投資狀況綜合理財(cái)規(guī)劃建議書需要對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、現(xiàn)金流狀況、投資狀況等多個(gè)指標(biāo)進(jìn)行量化，通過(guò)數(shù)字來(lái)分析和表述。數(shù)量化分析和數(shù)量化等多個(gè)指標(biāo)進(jìn)行量化，通過(guò)數(shù)字來(lái)分析和表述。數(shù)量化分析和數(shù)量化對(duì)比是理財(cái)規(guī)劃的操作方法，同時(shí)也體現(xiàn)對(duì)比是理財(cái)規(guī)劃的操作方法，同時(shí)也體現(xiàn) 了理財(cái)規(guī)劃建議書的專業(yè)了理財(cái)規(guī)劃建議書的專業(yè)性特點(diǎn)。性特點(diǎn)。（3）目標(biāo)的指向性）目標(biāo)的指向性綜合理財(cái)規(guī)劃建議書寫作的目標(biāo)是指向未來(lái)的。分析客戶一定時(shí)期的綜合理財(cái)規(guī)劃建議書寫作的目標(biāo)是指向未來(lái)的。分析客戶一定時(shí)期的財(cái)務(wù)狀況屬于回顧，但這

23、種回顧并不是它的目的，而是為了分析這一財(cái)務(wù)狀況屬于回顧，但這種回顧并不是它的目的，而是為了分析這一時(shí)期內(nèi)的問(wèn)題，以便得到及時(shí)的解決和改正，為今后更好地進(jìn)行理財(cái)時(shí)期內(nèi)的問(wèn)題，以便得到及時(shí)的解決和改正，為今后更好地進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃獲得充分、真實(shí)的決策依據(jù)。規(guī)劃獲得充分、真實(shí)的決策依據(jù)。3.綜合理財(cái)規(guī)劃建議書的寫作過(guò)程綜合理財(cái)規(guī)劃建議書的寫作過(guò)程 （1）明確目的，制定計(jì)劃）明確目的，制定計(jì)劃 理財(cái)規(guī)劃建議書的寫作目的，是根據(jù)客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況中理財(cái)規(guī)劃建議書的寫作目的，是根據(jù)客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況中存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地確定調(diào)整方案。制定計(jì)劃是指未存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地確定調(diào)整方案。制定計(jì)劃是指未來(lái)的行文寫作計(jì)

24、劃，但是更重要的是它首先應(yīng)該是整個(gè)調(diào)來(lái)的行文寫作計(jì)劃，但是更重要的是它首先應(yīng)該是整個(gè)調(diào)研工作的計(jì)劃。研工作的計(jì)劃。 （2）搜集材料，分類匯總）搜集材料，分類匯總 搜集材料時(shí)，要根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行，寧多毋缺。搜集材料時(shí)，要根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行，寧多毋缺。 （3）辨別真?zhèn)?，梳理材料）辨別真?zhèn)?，梳理材?辨別真?zhèn)危x材料。梳理材料，系統(tǒng)分析。辨別真?zhèn)危x材料。梳理材料，系統(tǒng)分析。 （4）一鼓作氣，運(yùn)思行文）一鼓作氣，運(yùn)思行文 根據(jù)工作時(shí)擬定的計(jì)劃和材料所反映來(lái)的實(shí)際情況相結(jié)合，根據(jù)工作時(shí)擬定的計(jì)劃和材料所反映來(lái)的實(shí)際情況相結(jié)合，使整個(gè)文本圍繞中心目的，平實(shí)、清晰地展開。使整個(gè)文本圍繞中心目的，平實(shí)、清晰地展開。3-1.理財(cái)規(guī)劃重點(diǎn)收集的資料理財(cái)規(guī)劃重點(diǎn)收集的資料賬面資料。一些家庭有記賬的習(xí)慣，對(duì)其家庭的收支狀況會(huì)有較賬面資料。一些家庭有記賬的習(xí)慣，對(duì)其家庭的收支狀況會(huì)有較為詳細(xì)的記錄。為詳細(xì)的記錄。現(xiàn)實(shí)資料。這是需要理財(cái)規(guī)劃人員通過(guò)與客戶面對(duì)面交流才能得現(xiàn)實(shí)資料。這是需要理財(cái)規(guī)劃人員通過(guò)與客戶面對(duì)面交流才能得到的資料。如客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，客戶的理財(cái)觀念和習(xí)慣等。到的資料。如客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，客戶的理財(cái)觀念和習(xí)慣等。歷史資料。歷史資料可以提供縱向比較的參照。通過(guò)對(duì)客戶過(guò)去歷史資料。歷史資料可以提供縱向比較的參照。通過(guò)對(duì)客戶過(guò)去幾年中的各項(xiàng)資料的對(duì)