中興通_代理合作管理辦法

1、代理商管理辦法第一章總則3第一條目的3第二條適用范圍3第三條管理職責(zé)3第二章代理商政策3第一條代理商體系3第三條代理商利益4第四條代理商職責(zé)4第五條代理商條件4第三章代理商招募5第一條招募方式5第二條代理商調(diào)查5第三條代理商招募書(shū)5第四條代理商簽約5第四章代理商支持6第一條市場(chǎng)支持6第二條技術(shù)支持6第五章代理商管理6第一條項(xiàng)目管理6第二條價(jià)格管理7第三條貨款管理7第四條違約管理8第六章其他8第一條附則8第二條附件8第一章總則第一條目的明確代理商管理工作內(nèi)容，指導(dǎo)代理商管理工作開(kāi)展；規(guī)范代理商管理工作標(biāo)準(zhǔn)，形成代理商管理工作規(guī)范。第二條適用范圍本管理辦法所指代理商指所有下游合作伙伴；本管理辦法適

2、用于公司所有經(jīng)營(yíng)單位；本管理辦法涉及部門(mén)包括公司各經(jīng)營(yíng)單位、公司市場(chǎng)部。第三條管理職責(zé)職責(zé)代理商政策代理商招募代理商支持代理商管理事業(yè)部制定政策提供招募標(biāo)準(zhǔn)和招募資料提供代理商支持制定具體管理標(biāo)準(zhǔn)，并控制管理結(jié)果子公司協(xié)調(diào)實(shí)施協(xié)調(diào)實(shí)施協(xié)調(diào)實(shí)施大客戶經(jīng)理具體實(shí)施協(xié)調(diào)事業(yè)部提供并落實(shí)支持對(duì)代理商貿(mào)徹執(zhí)行管理內(nèi)容公司市場(chǎng)部政策審核備案提供管理規(guī)范第二章代理商政策第一條代理商體系代理商分級(jí)只設(shè)一級(jí)代理商，直接面對(duì)客戶銷售，可以按照區(qū)域、產(chǎn)品設(shè)置代理商。代理商類型區(qū)域代理：在某一區(qū)域（幾個(gè)省、某省、某地市）唯一代理商。產(chǎn)品代理：針對(duì)某一產(chǎn)品的代理商。項(xiàng)目合作商：針對(duì)具體項(xiàng)目開(kāi)展合作的代理商。第三條代理商

3、利益利潤(rùn)來(lái)源代理商利潤(rùn)來(lái)源包括產(chǎn)品價(jià)差、實(shí)施費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等。利潤(rùn)水平根據(jù)不同產(chǎn)品設(shè)定的代理商利潤(rùn)水平，利潤(rùn)水平包括成本利潤(rùn)率和銷售利潤(rùn)率兩種。第四條代理商職責(zé)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)：承擔(dān)產(chǎn)品在授權(quán)領(lǐng)域的銷售，完成承諾任務(wù)額；客戶關(guān)系維護(hù)：負(fù)責(zé)客戶關(guān)系開(kāi)拓和日常關(guān)系維護(hù)；市場(chǎng)推廣：負(fù)責(zé)產(chǎn)品在授權(quán)區(qū)域市場(chǎng)宣傳和推廣；資金流：承擔(dān)墊資或營(yíng)銷費(fèi)用支付；安裝實(shí)施：按照合作協(xié)議，提供對(duì)客戶的安裝實(shí)施；客戶服務(wù)：按照合作協(xié)議，提供對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)。第五條代理商條件業(yè)務(wù)理解：對(duì)客戶業(yè)務(wù)具有較深的理解，從事該行業(yè)、產(chǎn)品銷售具有若干年的經(jīng)驗(yàn);客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：具有目標(biāo)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；實(shí)際業(yè)績(jī)：具有目標(biāo)客戶實(shí)際的項(xiàng)目操作業(yè)績(jī)；操作能力：

4、具有售前、項(xiàng)目實(shí)施、服務(wù)能力；人員要求：具有銷售、售前、實(shí)施、服務(wù)人員；資金要求：最少的注冊(cè)資金和流動(dòng)資金要求。第三章代理商招募第一條招募方式直接招募：提供招募材料，通過(guò)大客戶經(jīng)理直接招募。第二條代理商調(diào)查代理商調(diào)查目的是普查目標(biāo)區(qū)域潛在代理商情況，為代理商政策制定和代理商招募提供信息基礎(chǔ)，可以根據(jù)情況確定是否需要開(kāi)展代理商調(diào)查；代理商調(diào)查內(nèi)容包括基本信息、營(yíng)業(yè)情況、人員情況、客戶情況、利潤(rùn)要求等（見(jiàn)代理商調(diào)查表）?；拘畔ü久Q、公司地點(diǎn)、成立日期、注冊(cè)資金、主營(yíng)業(yè)務(wù)、系統(tǒng)資質(zhì)等；營(yíng)業(yè)情況包括營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)、主要項(xiàng)目；人員情況包括員工數(shù)量、銷售人員數(shù)量、技術(shù)人員數(shù)量；客戶情況包括主要

5、客戶、客戶關(guān)系、歷史交易。第三條代理商招募書(shū)代理商招募書(shū)目的是呈現(xiàn)給代理商的總體介紹，以說(shuō)明市場(chǎng)前景，標(biāo)明合作政策和方式；代理商招募書(shū)內(nèi)容包括公司介紹、產(chǎn)品市場(chǎng)介紹、代理商政策、合作條件、廠商支持等。第四條代理商簽約代理商協(xié)議的內(nèi)容包括授權(quán)說(shuō)明、商務(wù)條款、權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任、商業(yè)秘密等。代理商簽約前需要提供代理商詳細(xì)的信息（見(jiàn)代理商資格申請(qǐng)表），以評(píng)估代理商等級(jí)，并提供相關(guān)證明資料。第四章代理商支持第一條市場(chǎng)支持宣傳資料：統(tǒng)一向代理商提供宣傳資料支持，并列為代理商支持費(fèi)用;向中興通提供活動(dòng)策劃案，由中興向中興通提供媒體宣傳方案，由中市場(chǎng)活動(dòng)：代理商在本區(qū)域開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng),通審核并提供相關(guān)支持

6、。媒體宣傳：代理商在本區(qū)域開(kāi)展媒體宣傳活動(dòng),興通審核并提供相關(guān)支持。市場(chǎng)費(fèi)用：對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)或媒體宣傳產(chǎn)生的費(fèi)用，根據(jù)代理商所承諾完成的任務(wù)進(jìn)行審核，確定費(fèi)用支持額度標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每項(xiàng)費(fèi)用，采取雙方共同承擔(dān)的方式。第二條技術(shù)支持技術(shù)培訓(xùn)：提供關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)、實(shí)施、服務(wù)等方面的培訓(xùn)。技術(shù)資料：提供產(chǎn)品白皮書(shū)、技術(shù)解決方案等技術(shù)資料支持。售前技術(shù)支持：根據(jù)需求申請(qǐng)，提供售前技術(shù)支持。現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施支持：根據(jù)需求申請(qǐng)，提供項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施支持。售后服務(wù)支持：提供遠(yuǎn)程或現(xiàn)場(chǎng)售后服務(wù)支持。第五章代理商管理第一條項(xiàng)目管理代理商運(yùn)作的項(xiàng)目需要進(jìn)行報(bào)備，通過(guò)項(xiàng)目報(bào)備更好的進(jìn)行項(xiàng)目支持、銷售預(yù)測(cè)等;項(xiàng)目報(bào)備基本信息包括客戶名稱、項(xiàng)

7、目名稱、招標(biāo)時(shí)間、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度等，,也可以由大客戶經(jīng)理直接在線填寫(xiě)項(xiàng)目信詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)附件代理商項(xiàng)目報(bào)備表息表。第二條價(jià)格管理價(jià)格發(fā)布價(jià)格發(fā)布形式：簽約產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，以電子郵件和傳真方式同時(shí)發(fā)布價(jià)格；價(jià)格發(fā)布內(nèi)容：價(jià)格包括公開(kāi)報(bào)價(jià)和代理提貨價(jià)。價(jià)格體系公開(kāi)報(bào)價(jià)：對(duì)外公開(kāi)產(chǎn)品報(bào)價(jià)，也是對(duì)最終客戶的銷售指導(dǎo)價(jià)格；代理提貨價(jià)：中興通統(tǒng)一給所有代理商的提貨價(jià)格；最低出貨價(jià)：原則上最低成交價(jià)不得低于代理提貨價(jià)。特殊價(jià)格特殊價(jià)格是指價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)以外的報(bào)價(jià)或成交價(jià)；代理商在未經(jīng)書(shū)面申請(qǐng)的情況下，不得擅自調(diào)整價(jià)格或低于最低出貨價(jià)銷售。對(duì)于活動(dòng)、促銷、項(xiàng)目需要等情況，需要低于最低出貨價(jià)銷售的，需要書(shū)面申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)

8、格，簡(jiǎn)稱特價(jià)申請(qǐng)；對(duì)于已經(jīng)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)的產(chǎn)品，簡(jiǎn)稱特價(jià)產(chǎn)品。第三條貨款管理貨物訂購(gòu)約定訂貨單格式，及訂單有效遞交形式。在備貨期間，代理商取消訂單，按違約撤單處理，需要支付撤單費(fèi)。貨款支付貨款支付采取先款后貨的方式，根據(jù)情況，經(jīng)營(yíng)單位自行約定預(yù)付比例以及貨到后的付款比例。代理商付款統(tǒng)一采用電匯方式，并以電匯傳真件為支付依據(jù)。貨物收發(fā)在采購(gòu)合同中約定收貨地址，按照通常運(yùn)輸方式到收獲地址的物流費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用由中興通公司承擔(dān)；非約定收獲地址、特殊運(yùn)輸方式（如航空）產(chǎn)生的物流和保險(xiǎn)費(fèi)用由代理商承擔(dān)。在采購(gòu)合同中需要約定貨物驗(yàn)收方式，并約定在到貨或?qū)嵤┩戤吅蠖嚅L(zhǎng)時(shí)間內(nèi)要驗(yàn)收完成，并由最終客戶提供驗(yàn)收證明；如果驗(yàn)收中出現(xiàn)問(wèn)題，驗(yàn)收期限順延；超過(guò)在驗(yàn)收期限內(nèi)沒(méi)有驗(yàn)收，視為驗(yàn)收通過(guò)。第四條違約管理低價(jià)銷售低價(jià)銷售是指在沒(méi)有經(jīng)過(guò)書(shū)面申請(qǐng)的情況下，以低于最低出貨價(jià)的價(jià)格進(jìn)行銷售。為了有效管理價(jià)格，代理商出現(xiàn)低價(jià)銷售，需要承擔(dān)違約責(zé)任。商業(yè)泄密商業(yè)秘