中興通_代理合作管理辦法

1、代理商管理辦法第一章總則3第一條目的3第二條適用范圍3第三條管理職責3第二章代理商政策3第一條代理商體系3第三條代理商利益4第四條代理商職責4第五條代理商條件4第三章代理商招募5第一條招募方式5第二條代理商調(diào)查5第三條代理商招募書5第四條代理商簽約5第四章代理商支持6第一條市場支持6第二條技術支持6第五章代理商管理6第一條項目管理6第二條價格管理7第三條貨款管理7第四條違約管理8第六章其他8第一條附則8第二條附件8第一章總則第一條目的明確代理商管理工作內(nèi)容，指導代理商管理工作開展；規(guī)范代理商管理工作標準，形成代理商管理工作規(guī)范。第二條適用范圍本管理辦法所指代理商指所有下游合作伙伴；本管理辦法適

2、用于公司所有經(jīng)營單位；本管理辦法涉及部門包括公司各經(jīng)營單位、公司市場部。第三條管理職責職責代理商政策代理商招募代理商支持代理商管理事業(yè)部制定政策提供招募標準和招募資料提供代理商支持制定具體管理標準，并控制管理結果子公司協(xié)調(diào)實施協(xié)調(diào)實施協(xié)調(diào)實施大客戶經(jīng)理具體實施協(xié)調(diào)事業(yè)部提供并落實支持對代理商貿(mào)徹執(zhí)行管理內(nèi)容公司市場部政策審核備案提供管理規(guī)范第二章代理商政策第一條代理商體系代理商分級只設一級代理商，直接面對客戶銷售，可以按照區(qū)域、產(chǎn)品設置代理商。代理商類型區(qū)域代理：在某一區(qū)域（幾個省、某省、某地市）唯一代理商。產(chǎn)品代理：針對某一產(chǎn)品的代理商。項目合作商：針對具體項目開展合作的代理商。第三條代理商

3、利益利潤來源代理商利潤來源包括產(chǎn)品價差、實施費、服務費等。利潤水平根據(jù)不同產(chǎn)品設定的代理商利潤水平，利潤水平包括成本利潤率和銷售利潤率兩種。第四條代理商職責營銷實現(xiàn)：承擔產(chǎn)品在授權領域的銷售，完成承諾任務額；客戶關系維護：負責客戶關系開拓和日常關系維護；市場推廣：負責產(chǎn)品在授權區(qū)域市場宣傳和推廣；資金流：承擔墊資或營銷費用支付；安裝實施：按照合作協(xié)議，提供對客戶的安裝實施；客戶服務：按照合作協(xié)議，提供對客戶的后續(xù)服務。第五條代理商條件業(yè)務理解：對客戶業(yè)務具有較深的理解，從事該行業(yè)、產(chǎn)品銷售具有若干年的經(jīng)驗;客戶關系網(wǎng)絡：具有目標客戶關系網(wǎng)絡；實際業(yè)績：具有目標客戶實際的項目操作業(yè)績；操作能力：

4、具有售前、項目實施、服務能力；人員要求：具有銷售、售前、實施、服務人員；資金要求：最少的注冊資金和流動資金要求。第三章代理商招募第一條招募方式直接招募：提供招募材料，通過大客戶經(jīng)理直接招募。第二條代理商調(diào)查代理商調(diào)查目的是普查目標區(qū)域潛在代理商情況，為代理商政策制定和代理商招募提供信息基礎，可以根據(jù)情況確定是否需要開展代理商調(diào)查；代理商調(diào)查內(nèi)容包括基本信息、營業(yè)情況、人員情況、客戶情況、利潤要求等（見代理商調(diào)查表）?；拘畔ü久Q、公司地點、成立日期、注冊資金、主營業(yè)務、系統(tǒng)資質(zhì)等；營業(yè)情況包括營業(yè)額、營業(yè)增長、主要項目；人員情況包括員工數(shù)量、銷售人員數(shù)量、技術人員數(shù)量；客戶情況包括主要

5、客戶、客戶關系、歷史交易。第三條代理商招募書代理商招募書目的是呈現(xiàn)給代理商的總體介紹，以說明市場前景，標明合作政策和方式；代理商招募書內(nèi)容包括公司介紹、產(chǎn)品市場介紹、代理商政策、合作條件、廠商支持等。第四條代理商簽約代理商協(xié)議的內(nèi)容包括授權說明、商務條款、權利義務、違約責任、商業(yè)秘密等。代理商簽約前需要提供代理商詳細的信息（見代理商資格申請表），以評估代理商等級，并提供相關證明資料。第四章代理商支持第一條市場支持宣傳資料：統(tǒng)一向代理商提供宣傳資料支持，并列為代理商支持費用;向中興通提供活動策劃案，由中興向中興通提供媒體宣傳方案，由中市場活動：代理商在本區(qū)域開展市場推廣活動,通審核并提供相關支持

6、。媒體宣傳：代理商在本區(qū)域開展媒體宣傳活動,興通審核并提供相關支持。市場費用：對于市場活動或媒體宣傳產(chǎn)生的費用，根據(jù)代理商所承諾完成的任務進行審核，確定費用支持額度標準，對每項費用，采取雙方共同承擔的方式。第二條技術支持技術培訓：提供關于產(chǎn)品技術、實施、服務等方面的培訓。技術資料：提供產(chǎn)品白皮書、技術解決方案等技術資料支持。售前技術支持：根據(jù)需求申請，提供售前技術支持。現(xiàn)場實施支持：根據(jù)需求申請，提供項目現(xiàn)場實施支持。售后服務支持：提供遠程或現(xiàn)場售后服務支持。第五章代理商管理第一條項目管理代理商運作的項目需要進行報備，通過項目報備更好的進行項目支持、銷售預測等;項目報備基本信息包括客戶名稱、項

7、目名稱、招標時間、項目預算、項目進度等，,也可以由大客戶經(jīng)理直接在線填寫項目信詳細內(nèi)容見附件代理商項目報備表息表。第二條價格管理價格發(fā)布價格發(fā)布形式：簽約產(chǎn)品價格調(diào)整時，以電子郵件和傳真方式同時發(fā)布價格；價格發(fā)布內(nèi)容：價格包括公開報價和代理提貨價。價格體系公開報價：對外公開產(chǎn)品報價，也是對最終客戶的銷售指導價格；代理提貨價：中興通統(tǒng)一給所有代理商的提貨價格；最低出貨價：原則上最低成交價不得低于代理提貨價。特殊價格特殊價格是指價格標準以外的報價或成交價；代理商在未經(jīng)書面申請的情況下，不得擅自調(diào)整價格或低于最低出貨價銷售。對于活動、促銷、項目需要等情況，需要低于最低出貨價銷售的，需要書面申請?zhí)厥鈨r

8、格，簡稱特價申請；對于已經(jīng)申請?zhí)貎r的產(chǎn)品，簡稱特價產(chǎn)品。第三條貨款管理貨物訂購約定訂貨單格式，及訂單有效遞交形式。在備貨期間，代理商取消訂單，按違約撤單處理，需要支付撤單費。貨款支付貨款支付采取先款后貨的方式，根據(jù)情況，經(jīng)營單位自行約定預付比例以及貨到后的付款比例。代理商付款統(tǒng)一采用電匯方式，并以電匯傳真件為支付依據(jù)。貨物收發(fā)在采購合同中約定收貨地址，按照通常運輸方式到收獲地址的物流費用、保險費用由中興通公司承擔；非約定收獲地址、特殊運輸方式（如航空）產(chǎn)生的物流和保險費用由代理商承擔。在采購合同中需要約定貨物驗收方式，并約定在到貨或實施完畢后多長時間內(nèi)要驗收完成，并由最終客戶提供驗收證明；如果驗收中出現(xiàn)問題，驗收期限順延；超過在驗收期限內(nèi)沒有驗收，視為驗收通過。第四條違約管理低價銷售低價銷售是指在沒有經(jīng)過書面申請的情況下，以低于最低出貨價的價格進行銷售。為了有效管理價格，代理商出現(xiàn)低價銷售，需要承擔違約責任。商業(yè)泄密商業(yè)秘