【紡機企業(yè)營銷策略分析】紡吧營銷策略

1、【紡機企業(yè)營銷策略分析】紡吧營銷策略面對全球經(jīng)濟一體化和國內紡織行業(yè)產(chǎn)業(yè)結構調整的發(fā)展趨勢，以及國外紡機制造商紛紛進軍中國，國內紡機企業(yè)要在國內具有領先優(yōu)勢，關鍵是把產(chǎn)品做精，在同類產(chǎn)品中占據(jù)領先位置。這主要體現(xiàn)在4個方面：產(chǎn)品有盈利能力；產(chǎn)品有自主知識產(chǎn)權；產(chǎn)品有自我把握的核心技術；產(chǎn)品性價比有優(yōu)勢。為達到這4個目的，必須形成更高層次的營銷戰(zhàn)略思想，用現(xiàn)代市場營銷理念指導企業(yè)的營銷工作?，F(xiàn)代市場營銷導向的含義是指一個組織集中所有力量去滿足顧客，組織并為此獲取盈利。這個定義包括3個基本觀點：一是整個組織的努力；二是顧客滿意；三是獲取利潤。一、差別化營銷策略差別化營銷策略基本含義是：將公司提供的

2、產(chǎn)品或服務差別化，樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西。簡單地說就是，企業(yè)利用自己在某方面的優(yōu)勢地位，來擴大市場占有率，這種優(yōu)勢就是差別化。實施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略主要通過產(chǎn)品差異化、市場差異化、形象差異化三大方面來實施。產(chǎn)品差異化指同一類型的產(chǎn)品在質量、品牌、包裝、形式、服務等方面的差別。對同一行業(yè)的競爭對手來說，產(chǎn)品的核心價值是基本相同的，所不同的是在產(chǎn)品的差異性上。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供產(chǎn)品獨特的差異化優(yōu)勢是企業(yè)追求的目標。而實現(xiàn)這一目標的根本在于不斷創(chuàng)新。以棉紡設備清梳聯(lián)產(chǎn)品為例，經(jīng)緯紡機生產(chǎn)的清梳聯(lián)產(chǎn)品實現(xiàn)網(wǎng)絡通訊、計算機遠程管理，滿足了中國紡織行業(yè)的規(guī)?；?、集團化管理的

3、需要。德國Tritzschler（特呂茨勒）公司生產(chǎn)的清梳聯(lián)，其一體化感應喂棉板配有10個感應片用于握持和極其精確的短片段自調勻整，滿足了紡織企業(yè)生產(chǎn)高支紗的需要。兩家企業(yè)的產(chǎn)品所具有的特點與其他同類產(chǎn)品相比，具有鮮明的差異，滿足了客戶的不同需要，從而吸引了不同的顧客群。形象差異化指企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的品牌差異。企業(yè)通過強烈的品牌戰(zhàn)略、成功的CI戰(zhàn)略，使企業(yè)在顧客心目中樹立起優(yōu)異的形象，從而達到品牌銷售效應。在目前所處的信息年代里，品牌銷售的影響力，絕對是無法估量的強大。經(jīng)緯紡機一句“全球紡織業(yè)的朋友，中國制造業(yè)的驕傲”，并佐以優(yōu)良的產(chǎn)品質量，給廣大的紡織企業(yè)產(chǎn)生真誠、充滿自信的

4、良好形象；用一句“您的設備，我來管理”，并體現(xiàn)到實處，讓客戶感覺到買得舒心，用得放心。xx年北京國際紡機展，中國恒天集團下屬企業(yè)參展設備改用藍色外觀，取代了紡機設備長期不變的紡織綠，突出了產(chǎn)品外在形象，給人以明快的感覺。如果說，企業(yè)的產(chǎn)品是以內在品質服務于顧客的話，那么企業(yè)的形象差異化策略就是用外在形象取悅于客戶，形成不同凡響的自身特征。市場差異化指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括銷售價格差異、分銷差異、售后服務差異。價格差異，要根據(jù)產(chǎn)品的成本、市場定位、本企業(yè)的實力，再加上產(chǎn)品的生命周期來確定企業(yè)產(chǎn)品價格，差異化營銷應圍繞著產(chǎn)品的競爭力和顧客的接受能力來確

5、定。一是對競爭力強的具有市場領先優(yōu)勢的產(chǎn)品實行單一價格，即在非特殊情況下，對于在相同條件下購買產(chǎn)品的所有顧客都開出同樣的銷售價格。這種定價策略有利于樹立產(chǎn)品的市場形象，贏得顧客的信任，使顧客得到一種公平交易的滿足。同時可以節(jié)省交易時間，提高買賣效率。二是對于競爭優(yōu)勢不明顯的產(chǎn)品采取彈性定價，即根據(jù)市場、客戶的情況給與顧客適當?shù)膬?yōu)惠條件。這樣可以使價格策略最大限度地適應各個目標市場的具體情況，有利于產(chǎn)品的市場開拓，也可以使各地的顧客比較順利地接受同一品牌產(chǎn)品。實行這種價格策略，要壓低成本，同時要關注買方所獲得的價值，用顧客可以支付的價格提升買方價值的飛躍來創(chuàng)造新的總需求。實行彈性價格的主要依據(jù)是

6、：第一，各目標市場的經(jīng)濟發(fā)展水平不平衡及其與之相關的顧客購買能力差別很大，這樣可以更好地適應各地顧客的需要；第二，不同區(qū)域對產(chǎn)品的認知程度不盡相同，有些區(qū)域的顧客對該產(chǎn)品比較熟悉，并且已經(jīng)形成品牌偏好，即使價格高于同類產(chǎn)品，他們也能接受。而有些區(qū)域的顧客則是對該產(chǎn)品缺乏了解，除非新產(chǎn)品有較大的價格優(yōu)勢；第三，某區(qū)域內市場競爭非常激烈，必然制約著企業(yè)的價格選擇。但無論什么情況，價格不能突破產(chǎn)品成本底線，否則該產(chǎn)品應主動退出市場，全力支撐其他有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。隨著買方市場的到來，同質化的產(chǎn)品越來越多，售后服務差異就成了對手之間的競爭利器。經(jīng)緯紡機用“全面解決方案”、“交鑰匙工程”為主體的售前、售中

7、、售后一整套優(yōu)質服務讓每一家客戶感到滿意。二、市場導向型營銷策略企業(yè)市場導向型營銷策略就是以顧客為主體，向顧客提供全面解決方案。全面解決方案是通過一系列產(chǎn)品和服務的組合，最大限度地滿足客戶需求。這種策略的重點是鎖定目標顧客，提供最完善的服務，實現(xiàn)最大顧客讓渡價值。企業(yè)實施全面解決方案的實質就是將原本由顧客承擔的一些職能，改由企業(yè)承擔。這種角色的“換位”，在滿足產(chǎn)品銷售的同時，重點關注了顧客的需求，對企業(yè)和顧客而言達到了雙贏的效果：顧客可以大大降低在項目評估、設備選型及項目完工后的運營和管理方面的投入，顧客的一些部門可以撤銷或弱化，項目的進度和建成后的盈利能力都有了保證；對企業(yè)而言，顧客口碑以及

8、企業(yè)忠誠度的提升，給企業(yè)創(chuàng)造了大量的商機。面對眾多的顧客，為顧客度身定制全面解決方案正成為紡機企業(yè)今后銷售策略重點發(fā)展方向。目前眾多紡機企業(yè)在銷售方面實施的全面解決方案，主要包括以下幾個方面：（1）為顧客提供的金融服務；（2）產(chǎn)品流程設計；（3）交鑰匙工程；（4）設備運轉支持；（5）產(chǎn)品工藝支持；（6）顧客產(chǎn)品推廣等多方面。一句“你的系統(tǒng)供應商”體現(xiàn)了紡機行業(yè)顧客理念質的升華。通過全面解決方案，紡機企業(yè)不僅僅向顧客提供創(chuàng)新的產(chǎn)品，更重要的是提供完善的服務體系幫助顧客更快地收回投資。紡機行業(yè)市場導向型營銷策略就是通過向顧客提供全面工藝解決方案等一系列完善的營銷服務模式，把顧客一個復雜的項目“簡單

9、化”、“方便化”，且見效快。真正讓顧客體驗到“買得舒心，用得放心”，把讓顧客滿意的行動轉換成滿意的顧客，并最終成為企業(yè)的忠誠客戶。三、營銷戰(zhàn)略運用實踐經(jīng)緯紡機清梳事業(yè)部采用先進的營銷策略和營銷組合策略有效地推動了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：一是通過目標市場的選擇，最大限度地滿足顧客需要，實現(xiàn)其最大讓渡價值，改變了過去不從顧客需要出發(fā)，盲目開發(fā)產(chǎn)品狀況；二是按市場的需要決定企業(yè)生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)能夠銷售出去的產(chǎn)品；三是進行顧客滿意度調查，客戶需求調查,并建立快速反應、整改機制；四是重視開發(fā)新市場，尋找新的經(jīng)濟增長點，提高產(chǎn)品的技術含量，增加附加值，改變了過去只是把重點放在內部挖潛、降低成本等方面；五是強

10、調服務的實效性，如實施交鑰匙工程，改變了過去只是把服務作為一種形式的簡單做法；六是產(chǎn)品推銷強調滿足顧客的利益，實施全面工藝解決方案，改變了過去只是簡單地向顧客介紹產(chǎn)品特性和制造過程；七是視產(chǎn)品開發(fā)、營銷、財務、生產(chǎn)等為一個整體，統(tǒng)籌市場銷售；八是做好滿意顧客向忠誠顧客的轉變，并以此吸引更多的新顧客。通過領先的營銷策略和實施有效的營銷策略組合，經(jīng)緯紡機清梳事業(yè)部在運行上取得成效。在功能上，以市場需求為導向，極力打造產(chǎn)品的多方位差別化優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化，開創(chuàng)利潤上升空間。同時用價值創(chuàng)新的理念，積極尋找新的利潤增長點，持續(xù)提高集團的盈利能力。在運行體制上，對所屬產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售、服務等圍

11、繞著“市場-產(chǎn)品一市場”的原則，按產(chǎn)品，按客戶細分市場，從集團高層到各部門人員縮短管理跨度，力求快速響應市場，緊盯項目，把滿足最挑剔客戶需求作為工作標準。在做好所有客戶的同時，研究大客戶管理模式，實施有效的大客戶管理；在內部組織結構上，采用直線式扁平化管理，縮短內部管理鏈條，強調速斷速決、快速反應和工作流程的高效率，對各項規(guī)定和領導的指令不打折扣地服從執(zhí)行，業(yè)務流程細化、程序化，按流程節(jié)點設崗定人，每個崗位、每個人都具有不可替代性；在內部管理上，用最簡單也是最適用的表格化管理模式，緊緊圍繞著集團的戰(zhàn)略目標，從財務、客戶、內部流程、創(chuàng)新等4個角度對事業(yè)部內部各項管理目標進行細化分解，將管理科學的理念引入營銷管理中，“對與定量因素有關的管理問題通過科學的方法進行分析、輔助管理決策，避免盲目的、簡單的感_”；在機制上，在對銷售人員的績效考核項中，分幾個方面做到考核項量化、細化，真實地反映銷售人員