汽車銷售公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方案

1、某某汽車銷售服務有限公司三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃書（規(guī)劃時限：2009年-2011年）編訂時間：2009年5月實施時間：2009年 月一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景（二）規(guī)則指導思想及原則（三）規(guī)劃時限二、公司概況三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析（二）現(xiàn)有競爭對手的分析（三）客戶力量的分析（四）供應商力量的分析（五）企業(yè)現(xiàn)狀分析四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃（一）企業(yè)三年發(fā)展總目標（二）階段發(fā)展目標五、戰(zhàn)略實施（一）人力資源戰(zhàn)略（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略（三）品牌營銷戰(zhàn)略（四）財務管理戰(zhàn)略六、戰(zhàn)略控制（一）事前控制二）事后控制三）隨時控制福州某某解放汽車銷售服務有限公司2009 2011 年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（初稿

2、）【摘 要】：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)發(fā)展的靈魂與綱領，指引企業(yè)發(fā)展方 向，明確企業(yè)的業(yè)務領域， 指導企業(yè)資源配置， 指明企業(yè)的發(fā)展策略以及發(fā) 展措施。制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃有利于建立企業(yè)和員工的共同愿景， 使員工 對組織產生歸屬感和奉獻精神，從而更加全身心的投入工作?，F(xiàn)結合行業(yè)及公司當前發(fā)展趨勢，在 PEST 分析和 SWOT 分析的基礎 上，制定某某公司 2009 2011 年三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。【關鍵詞】：某某公司 三年發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃一、規(guī)劃總則（一）規(guī)則編制背景 福州某某汽車銷售服務有限公司（下簡稱“某某公司” ）創(chuàng)立于 2008 年 10 月，在經(jīng)歷了旗下子公司福州某某物流有限公司（下簡稱

3、“福州物流 公司”）自 2005 年成立到現(xiàn)在短短幾年時間的市場競爭洗禮，已迅速發(fā)展 成為福州地區(qū)較具規(guī)模的汽車銷售和服務企業(yè)之一， 業(yè)務范圍涉及汽車銷售 及相關消費信貸、保險、車輛維修、備件銷售、汽車掛靠、貨物運輸?shù)雀鱾€ 方面。作為福建省福州市區(qū)域商用汽車授權經(jīng)銷商， 2009 年 1 月某某公司正 式規(guī)?；M駐福建華夏汽車城， 標志著公司在規(guī)范化發(fā)展的道路上邁出了重 要的一步，并為做大企業(yè)規(guī)模、 提高經(jīng)濟效益， 實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略化經(jīng)營格局奠 定了良好的基礎。經(jīng)過半年的經(jīng)營， 公司管理已相對穩(wěn)定， 并逐步進入發(fā)展期， 為實現(xiàn)公 司的可持續(xù)發(fā)展， 增強企業(yè)凝聚力， 通過企業(yè)三年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的設立，

4、 為 企業(yè)和員工樹立共同發(fā)展目標和愿景， 指引企業(yè)和員工朝著共同的方向和目 標邁進。（二）規(guī)則指導思想及原則以某某企業(yè)發(fā)展憲章 為指導思想，以某某文化精粹 為指導原則， 堅持以市場為導向， 積極拓展目標區(qū)域市場， 穩(wěn)定和擴大市場占有率， 形成 整車銷售、維修服務、配件供應、信息反饋“四位一體”的經(jīng)營格局；通過 不斷創(chuàng)新和完善， 提升員工素質， 增強員工和客戶的滿意度， 在業(yè)內樹立良 好的口碑和品牌價值，促進企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、快速、健康發(fā)展。（三）規(guī)劃時限2009 2011 年三年發(fā)展規(guī)劃二、公司概況某某公司成立于 2008 年 10 月，注冊資金 500 萬元，主要經(jīng)營一汽解 放牌汽車和各類半掛

5、車的銷售、汽車配件零售及批發(fā)，是一汽貿易總公司 在福建省福州地區(qū)授權解放商用汽車銷售服務中心。旗下子公司福州某某 物流有限公司成立于 2005 年 5 月，注冊資金 200 萬元，主要經(jīng)營汽車批 發(fā)、代購代銷，汽車中介，汽車掛靠，代理汽車報牌手續(xù)，代理機動車輛 貨運保險，道路貨物運輸?shù)取?為適應市場， 福州物流公司 2006 年開辦了汽車消費貸款業(yè)務，為廣大客戶解決購車資金短缺的問題，實行銷售、保險、 上牌、售后一條龍的全程服務，贏得了新老客戶的信賴與支持。公司堅持“誠信、高效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營理念，管理上堅持以市場 為導向，采用現(xiàn)代企業(yè)管理制度，集售前、售中、售后服務于一身的營銷 服務模式

6、，配備具有高素質、經(jīng)驗豐富的專業(yè)汽車銷售人才，成為福建某 某物產集團股份有限公司旗下的解放汽車重心專營店，并在福州地區(qū)和消 費者心中樹立了良好的品牌形象。公司追求全方位滿足客戶需求，朝著整車銷售、維修服務、配件供應、 信息反饋的“四位一體”的方向發(fā)展，以管理科學、布局合理、功能完善、 形象統(tǒng)一為目標，全面貫徹“客戶至上”的營銷理念作為公司的服務宗旨， 逐漸建立“某某”一汽解放汽車經(jīng)銷服務品牌，綜合實力穩(wěn)居同行業(yè)前列。三、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析（一）企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析1、行業(yè)環(huán)境：根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會最新統(tǒng)計顯示， 2009 年 3 月份，商用車生產34.38 萬輛，環(huán)比增長 58.73% ，同比增長

7、6.52% ；銷售33.74 萬輛，環(huán)比 增長 53.18% ，同比下降 5.29% 。13 月，商用車產銷 69.26 萬輛和 68.31 萬輛，同比下降 4.38% 和 6.13% 。從以上數(shù)據(jù)來看，我國的汽車市場在 2009 年的第一季度里取得了增長。 但并沒有從根本上改變行業(yè)不景氣的狀況， 特 別是大、中、輕客車和重型卡車的產銷量滑跌不止的幅度尤為嚴重。對于汽車市場來說， 目前尚未到達真正的回暖階段， 而且企業(yè)的利潤也 在攤薄。國家發(fā)改委近日發(fā)布的預測也表明，未來車價將呈溫和走低態(tài)勢。 究其原因，主要是由于國家對商用車的政策扶持力度明顯不如乘用車。 因此， 在當前的市場情況下， 企業(yè)唯

8、有緊緊追蹤國家政策的方向， 謹慎安排產銷計 劃，注重如何實現(xiàn)全面提升才能應對目前的市場變化。2、產業(yè)環(huán)境：汽車產業(yè)是國民經(jīng)濟重要的支柱產業(yè)， 產業(yè)鏈長、關聯(lián)度高、就業(yè)面廣、 消費拉動大，在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。進入 21 世紀以來，我國汽車產業(yè)高速發(fā)展，形成了多品種、全系列的 各類整車和零部件生產及配套體系， 產業(yè)集中度不斷提高， 產品技術水平明 顯提升，已經(jīng)成為世界汽車生產大國。但是， 產業(yè)結構不合理、 技術水平不 高、自主開發(fā)能力薄弱、消費政策不完善等問題依然突出，能源、環(huán)保、城 市交通等制約日益顯現(xiàn)。 2008 年下半年以來，隨著國際金融危機的蔓延、 加深和國際汽車市場的嚴

9、重萎縮， 國內汽車市場受到嚴重沖擊， 導致全行業(yè) 產銷負增長、 重點企業(yè)經(jīng)濟效益下滑、 自主品牌轎車發(fā)展乏力， 我國汽車產 業(yè)發(fā)展形勢嚴峻。 目前，我國汽車市場正處在增長期， 城鄉(xiāng)市場需求潛力巨 大。3、經(jīng)濟環(huán)境：商用車生產資料的屬性 ,決定了它的需求和 GDP 的增長率有很強的相 關性， GDP 增幅每提高 1% ，則載貨車市場需求將擴大 16% ，反之亦然。 國家信息中心高級經(jīng)濟師徐長明表示， 2020 年以前，我國商用車仍將保持 與 GDP 增長率大體相當?shù)脑鲩L速度。在此期間，我國 GDP 年均增長將保 持在 9左右。受資源分布及現(xiàn)階段經(jīng)濟結構決定， 我國運輸強度依然很高。隨著我國高速公

10、路網(wǎng)的日趨完善， 公路運輸承擔的貨運量仍將占據(jù)主流， 這 也為商用車的發(fā)展提供了廣闊市場空間。4、政治環(huán)境受經(jīng)濟危機的影響， 2008 年 11 月 5 日，國務院召開常務會議，確定 了 10 項擴大國內需求的措施， 初步匡算，到 2010 年底約需投資 4 萬億元。 4 萬億元的投資計劃有利于促進經(jīng)濟增長， 尤其是在刺激消費信心方面， 可 謂是給寒冬中的車市注入了一劑“強心針” ，同時也增加了市場對商用車的 需求，對陷入低迷、準備過冬的中國汽車市場無疑是重大利好。2009 年 1 月 1 日國務院決定實施成品油稅費改革， 取消原在成品油價 外征收的公路養(yǎng)路費、航道養(yǎng)護費、公路運輸管理費、公路

11、客貨運附加費、 水路運輸管理費、 水運客貨運附加費等六項收費， 逐步有序取消政府還貸二 級公路收費；國務院同時決定， 將價內征收的汽油消費稅單位稅額每升提高 0.8 元，即由每升 0.2 元提高到 1 元；柴油消費稅單位稅額每升提高 0.7 元， 即由每升 0.1 元提高到 0.8 元；其他成品油消費稅單位稅額相應提高。 燃油 稅費改革有利于節(jié)能環(huán)保小排量車的發(fā)展， 有利于新能源汽車的大規(guī)模產業(yè) 化發(fā)展，也有利于車市的復蘇。2009 年 3 月 20 日國務院辦公廳出臺了汽車產業(yè)振興規(guī)劃，規(guī) 劃提出了未來 3 年我國汽車產業(yè)發(fā)展的八大目標，以及汽車產業(yè)調整和 振興的八大主要任務。 為了實現(xiàn)上述

12、目標和任務， 國家將采取十一項政策措 施，包括減征乘用車購置稅、開展“汽車下鄉(xiāng)”、加快老舊汽車報廢更新、 清理取消限購汽車的不合理規(guī)定、 促進和規(guī)范汽車消費信貸、 規(guī)范和促進二 手車市場發(fā)展、 加快城市道路交通體系建設、 完善汽車企業(yè)重組政策、 加大 技術進步和技術改造投資力度、 推廣使用節(jié)能和新能源汽車、落實和完善汽車產業(yè)發(fā)展政策等。進一步刺激了汽車消費，推動了汽車產業(yè)升級和 結構調整。2009年3月10日國家發(fā)改委發(fā)布了物流業(yè)調整和振興規(guī)劃對于 促進產業(yè)結構調整、轉變經(jīng)濟發(fā)展方式和增強國民經(jīng)濟競爭力具有重要意 義，物流業(yè)調整振興規(guī)劃對目前依然處于低迷狀態(tài)的商用車市場將帶來新的 發(fā)展機遇，為

13、運輸類專用車發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。5、市場環(huán)境在整合的大潮下，汽車經(jīng)銷商規(guī)模會迅速增加，將出現(xiàn)多種經(jīng)營模式：第一類叫金融資本型的經(jīng)銷商集團，以金融風險控制來有效地控制信貸規(guī) 模，通過發(fā)展汽車信貸模式，獲得銀行利潤；第二類通過引入境外資本，實施兼并重組，獲得資本市場利潤；第三類是依托一些保險，收購很多零售的 4S渠道，并向這些渠道銷售保險；第四類是自營性的方式，通過圍繞客戶 進行一些精品銷售；第五類是建立區(qū)域的物流中心，向其他經(jīng)銷商提供服務； 第六類是品牌經(jīng)營型，專注于某個品牌的經(jīng)營。同時，區(qū)域性的多品牌也是 未來的一種發(fā)展方向。（二）現(xiàn)有競爭對手的分析1、現(xiàn)有競爭對手數(shù)量及代理品牌：分類競

14、爭定位公司名稱代理品牌競爭車型一類競爭對手、八7_- 刖面閩芝重汽/福田豪沃/歐曼二類競爭對手潛在聚升陜汽奧龍/德龍大通海陜汽奧龍/德龍順安重汽豪沃榕泰重汽/川汽工程車/紅巖三類競爭對手潛在閩輝華菱牽引/重卡格爾發(fā)江淮重卡恒一解放工程車詠達東風天龍萬鑫達柳汽霸龍2、現(xiàn)有競爭對手的經(jīng)營戰(zhàn)略：閩芝目前的經(jīng)營策略只要是客戶需要的車型不管是什么品牌都銷售。 其 優(yōu)點是經(jīng)營方式靈活，可以迅速強占市場份額，增強企業(yè)知名度，加速企業(yè) 利潤增長；缺點是不利于企業(yè)長遠規(guī)范化運作， 容易打亂市場價格，對廠商 的忠誠度不夠。閩芝注重與銀行保持良好的溝通關系， 較早就開通了銀行消貸服務，資 金來源渠道較靈活，其優(yōu)點是

15、能夠最大限度的滿足了客戶的需求，實現(xiàn)高、 中、低三類客戶通吃，達到迅速積累客戶資源的目的，待企業(yè)發(fā)展成熟穩(wěn)定 后在逐步對目標客戶進行分類淘汰；缺點是不利于企業(yè)做精市場，加大了企 業(yè)清欠難度。閩芝目前采取的主要經(jīng)營戰(zhàn)略為擴大經(jīng)營范圍， 其總部設在建甌，以建 甌為中心，并逐步向福建一二級城市行進擴張，目前已在寧德、泉州、 福州 開設了分公司，其優(yōu)點有利于形成強大的信息資源網(wǎng)絡； 缺點是資金占用較 多，風險較大。3、競爭對手的產品差異化：以閩芝代理重汽豪沃A7與我司代理的一汽J6相比，豪沃駕駛室空間 寬敞、舒適，采用歐式風格，外觀大氣奔放，線條流暢，不論何車型都配制 導流罩，用戶反映油耗 24升/百

16、公里，較省油，且重汽有自己的配件庫， 服務站的售后服務較好；而我司 J6用戶反映油耗26升/百公里較大，配件 難買，而且價格較貴，售后服務不是很到位。4、潛在競爭對手分析： 順安、聚升、大通海、恒一屬于“地產”經(jīng)銷商，在福州已有 10 余年 經(jīng)營經(jīng)歷，有著固定的客戶資源體系及行業(yè)內有較好的知名度。5、替代產品或服務威脅的分析：目前有部份潛在競爭對手 （如：華凌）以“零首付”、“低利率”、“貼息” 等汽車消費信貸優(yōu)惠政策來吸引客戶， 據(jù)了解低利息、 低首付是消費者選擇 車貸產品時最看重的兩大因素，其首選比例分別達到65%和25.4% 。（三）客戶力量的分析1、企業(yè)消費群體分析： 目前企業(yè)消費群體

17、成交量主要集中以老客戶為主，老客戶占成交量的60% ，在成交客戶群體中主要以物流公司、散戶為主，物流公司占總成交 量的 50% ，散戶占總成交量的 50% ，目前正積極拓展港口市場、 集團公司、 冷藏市場、市政（工路、鐵路）工程、沙場以及服務站、維修站等消費群體 的開發(fā)。2 、客戶購買動機分析： 根據(jù)成交情況分析目前客戶購買動機主要有三個方面：一是以舊換新， 二是受市場經(jīng)濟影響， 企業(yè)效益增加， 需擴大生產規(guī)模， 三是季節(jié)性購買需 求。明確了客戶階段性購買動機， 要求我們銷售員要及時跟蹤客戶， 隨時關 注客戶的需求，與客戶保持緊密的聯(lián)系。3、客戶消費承受能力：在大貨車成交客戶群體中，全額付款占

18、總成交的 30% ，消貸購買占總 成交的 70% ；公司購買占總成交的 30% ，合伙購買占總成交的 60% ，個人 購買占總成交的 10% ，說明目前消費群體中大部份仍以消貸購買為主，因 此企業(yè)要不斷擴大資金的融資渠道，以滿足市場需求。（四）供應商力量的分析一汽貿易總公司是集一汽集團“解放”品牌中、重型卡車及其 配件銷售管理和售后服務管理于一身的全資子公司?！敖夥拧笔情_國領袖毛澤東親自命名的中國第一個汽車品牌。 1956 年 7 月 15 日第一輛解放中型卡車誕生，從而改變了中國不能 制造汽車的歷史。解放品牌的價值從 2001 年的 60.59 億元到 2007 年的 128.59 億元，逐

19、年提升，并連續(xù)五年保持位居國內卡車制造業(yè) 第一位。一汽貿易總公司設有銷售部、市場部、服務部、財務部、綜合 部五個職能部和 6 個大區(qū)，即東北、華北、華東、西南、華南、中 原區(qū)，另外設立西北 5 個拓展省公司。解放品牌營銷服務網(wǎng)絡體系日臻完善， 截止到 2007 年 12 月底， 解放品牌網(wǎng)員單位達到 206 家，其中具有四位一體功能的代理商有 130 家；解放服務站 557 家，平均服務半徑為 60 公里；此外，一 汽解放擁有直屬備品中心 9 家，代理制備品中心 23 家同，并相繼建 成華東（無錫） 、華北（天津） 、華南（廣州） 、西北（西安） 、西南 （成都）五大區(qū)域備品供應“綠色通道”

20、，標志著以“綠色通道”為 核心的區(qū)域備品供應網(wǎng)絡已基本形成，它將以充足的庫存儲備、高 效的物流配送及 24 小時全天候服務為轄區(qū)提供更加快捷的備品供 應。2005 年，一汽貿易總公司向全國解放用戶鄭重推出六項承諾： 一、自購車之日起，中、重型系列柴油車發(fā)動機在一年半以內，實 行 15 萬公里質量保修。二、接到用戶求援信息，內地轄區(qū)內 3 小時 （邊遠地區(qū) 6 小時） 到位。 三、開設 24 小時緊急備件供應綠色通道， 常用備件區(qū)域內 24 小時（全國 48 小時）供應到位。四、為在服務 站接受保用服務的車輛 100% 提供免費安全檢測。 五、對在服務站進 行新車定保、維修服務的車輛 100%

21、進行電話回訪。六、一汽解放服 務熱線、服務站工作手機 24 小時開通。目前，解放品牌已經(jīng)形成了輕、中、重三大系列，產品從 130 馬力到 460 馬力囊括了普通載貨車、自卸車、牽引車、半掛車、攪 拌車、郵政車等 2000 多個品種。一汽貿易總公司以“用戶第一”為 核心理念，貫徹 “團結、求實、學習、創(chuàng)新”的營銷隊伍建設方針， 秉持“忠誠一汽，主動銷售；忠誠用戶，主動服務”的企業(yè)精神， 推崇“整合、直效、互動、共贏”的經(jīng)營方針，實現(xiàn)了“市場營銷” 向“關系營銷”的轉變、 “主動服務”向“感動服務”的轉變、 “企 業(yè)效益第一”向“用戶價值第一”的轉變。50 年來，解放

22、卡車產銷累計 450 多萬輛，實現(xiàn)了“讓使用解放 卡車的用戶富裕起來；讓使用解放卡車的企業(yè)發(fā)展起來；讓使用解 放卡車的地區(qū)繁榮起來。 ”的企業(yè)宗旨， 被廣大用戶譽為 “解放卡車， 掙錢機器” 。并在國防、基建、煤炭、石油、石化、環(huán)衛(wèi)、郵政等各 行各業(yè)交通運輸中發(fā)揮著主力軍作用。（五）企業(yè)現(xiàn)狀分析 1、物質資源狀況：公司目前辦公場地面積為514 M2,位于福州市倉山區(qū)福峽路高速公路 連接口，原隸屬福建華夏汽車城 ，按照一汽二級 4S 專營店標準建立，中檔 裝修，具有一定的品牌形象和檔次， 但由于辦公場所仍為臨時租用， 因此規(guī) 范化的配套設施及 VIS 仍未完全跟上。根據(jù)福州市政府規(guī)劃，福州市五城

23、區(qū)范圍內所有汽車銷售企業(yè)于 2009 年 12 月 31 日前將遷至福州市閩侯縣青口鎮(zhèn)海峽汽車城，我司隨及也在青 口海峽汽車城申請了近 20 畝的地塊，計劃建成一汽解放 4S 店，并增設配 件倉庫，為客戶提供更加方便快捷的服務。2、人力資源狀況：公司目前在職人員 27 人，其中本科 4人，大專 10 人，中專 9人；高 層管理人員 4 人，其中大專 3 人；中層管理人員 6 人，其中大專 2 人，中 專 2 人；人力資源結構中 18-24 歲 10 人， 25-40 歲 11 人， 41-50 歲 4 人， 51-60 歲 2 人。從以上數(shù)據(jù)反映我司基本上實現(xiàn)了老中輕三類人員的有效結合， 高層

24、管 理人員中具備了一定的知識層次和管理經(jīng)驗， 符合企業(yè)發(fā)展需求規(guī)律； 目前 營銷團隊共 8 人，占公司總人數(shù)的 30% ，但營銷團隊的專業(yè)性仍較薄弱， 為適應戰(zhàn)略規(guī)劃的要求， 仍需進一步加強對營銷人才的培養(yǎng)和建設、 進一步 提高員工的綜合素質。3、財務資源狀況：1）目前公司的凈資產收益率為7.55 % （凈資產收益率=凈利潤/平均凈 資產X100 %）,說明公司凈資產收益率偏低，公司自有資本獲取收益的能力 較弱。2 ）總資產報酬率為4.53 % （總資產報酬率=（息稅前利潤總額/平均 資產總額）X100 %）,該指標偏低，表明公司投入產出的水平較弱，企業(yè)的 全部資產的總體運營效益不高， 需改進

25、管理， 提高資產利用效率和企業(yè)經(jīng) 營管理水平,增強盈利能力。3）主營業(yè)務利潤率為 3.82 % （主營業(yè)務利潤率=（主營業(yè)務利潤/主 營業(yè)務收入凈額）X100 %）,該指針標也偏低，說明公司產品附加值低，主 營業(yè)務市場競爭力不強，發(fā)展?jié)摿Σ淮螅@利水平低。4）資產負債率為74.13 % （資產負債率=（負債總額/資產總額）X 100%）,資產負債率是衡量企業(yè)債務償還能力和財務風險的重要指標,比 較保守的經(jīng)驗判斷一般為不高于 50%。如果單純從償債能力角度分析,越 低越好。公司該指標偏高,表明公司財務風險較大。5） 速動比率104.55 % （速動比率=（速動資產/流動負債）X100 %） 該指

26、標越高,表明公司償還流動負債的能力越強,一般保持在 100%的水 平比較好,表明公司既有好的債務償還能力,又有合理的流動資產結構。6 ）已獲利息倍數(shù)為 2.57 （已獲利息倍數(shù)=息稅前利潤總額/利息支 出）,該指標如大于 1 ,則表明企業(yè)負債經(jīng)營能夠賺取比資金成本更高的利 潤；如小于 1 ,則表明企業(yè)無力賺取大于資金成本的利潤,企業(yè)債務風險很 大；該指標越高, 表明企業(yè)的債務償還越有保證；相反,則表明企業(yè)沒有足 夠資金來源償還債務利息,企業(yè)償債能力低下。7 ）總資產周轉率為0.72次（總資產周轉率（次）=主營業(yè)務收入凈額 平均資產總額）,該指標數(shù)值越高,周轉速度越快,資產利用效率越高； 該比率

27、較低,說明企業(yè)全部資產營運效率較低。8）流動資產周轉率為0.82次（流動資產周轉率（次）=主營業(yè)務收入 凈額平均流動資產總額） ,該指標越高, 表明企業(yè)流動資產周轉速度越快, 利用越好。 在較快的周轉速度下， 流動資產會相對節(jié)約， 其意義相當于流動 資產投入的擴大， 在某種程度上增強了企業(yè)的盈利能力； 而周轉速度慢， 則 需補充流動資金參加周轉，形成資金浪費，降低企業(yè)盈利能力。4、管理資源狀況：目前公司的組織機構以直線制為主，其優(yōu)點是溝通迅速，權力集中，指 揮統(tǒng)一， 責任明確； 其缺點是由于權力過于集中， 無法有效的激發(fā)下屬的潛 力，且部門間橫向溝通較差。 目前公司正依照集團專業(yè)的、 強有力的

28、職能管 理系統(tǒng)為支撐，以誠信、高效、創(chuàng)新、共贏為核心理念，在集團各職能部門 的指導下有效運作。同時，集團較注重員工素質的培養(yǎng)和開發(fā)， 與外部管理顧問公司達成戰(zhàn) 略合作關系， 吸收先進的管理經(jīng)驗， 從而不斷提升公司各職能部門的管理能 力，為各子公司輸送新鮮血液。而我司一把手領導具有多年的行業(yè)專業(yè)背景和豐富的管理經(jīng)驗， 親和力 較強，工作細心負責，追求細節(jié)管理， 對市場有敏銳的洞察力和前瞻性，且 注重對員工的培訓。5、無形資產狀況：我司為某某集團旗下控股子公司之一， 集團前身系 1996 年成立的建甌 市某某物資有限公司。集團以生產資料流通為主業(yè)，集貿易、 實業(yè)、投資為 一體，業(yè)務涉及建材、化工、

29、汽車銷售與服務、進出口貿易、竹原纖維、房 地產、礦產開發(fā)等領域，是福建省較具影響力與競爭力的貿易流通企業(yè)之一， 也是中國一汽、福建三鋼、煉石水泥、 青海油田、榆林化工等行業(yè)龍頭企業(yè) 在“海西”的重要戰(zhàn)略合作伙伴集團旗下現(xiàn)有母公司 1 家：福建某某物產集團股份有限公司；一級投 資控股企業(yè)有 5 家：福建某某解放汽車銷售服務有限公司、福建某某閩光 物資有限公司、 福建某某物資貿易有限公司、 福州某某解放汽車銷售服務有 限公司、福建某某竹業(yè)科技開發(fā)有限公司；二級投資控股企業(yè)有 8 家：福 建省某某汽車發(fā)展有限公司、 福建省建甌市某某汽車維修有限公司、 福建省 建甌市某某出租汽車有限公司、 福建省建甌

30、市某某物流有限公司、 浙江某某 閩光物資有限公司、寧波某某閩光物資有限公司、湖南某某石化有限公司、 福州某某物流有限公司；參股公司有 2 家：福建省光澤縣金山礦業(yè)有限公 司、滿洲里金誠房地產開發(fā)責任有限公司。目前集團在福建市場上具有一定的品牌知名度， 積累了一部分忠誠的客 戶資源；同時一汽解放在汽車行業(yè)也具有一定的品牌知名度； 某某集團與一 汽解放合作，可謂是強強聯(lián)合。四、企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃 （一）企業(yè)三年發(fā)展總目標在未來的三年里， 計劃在選定的青口投資區(qū)地塊上， 建成一座具有規(guī)模 化、標準化與品牌化的 “一汽解放營業(yè)大樓” ，公司由華夏汽車城搬遷至此， 并將被打造成為福州最大的齊集整車銷售、

31、維修服務、配件供應、 信息反饋 等“四位一體”為核心的解放 4S 汽車經(jīng)營公司，并以寬敞明亮的展廳、整 潔干凈的維修區(qū)、 現(xiàn)代化的設備和服務管理、 高度職業(yè)化的氣氛、 保養(yǎng)良好 的服務設施、 充足的零配件供應、 迅速及時的跟蹤服務及較為負責的消費者 權益保護等， 提升解放汽車品牌打造百年基業(yè)。公司將深刻踐行 “誠信、高 效、創(chuàng)新、共贏”的經(jīng)營理念，以發(fā)展解放汽車服務品牌為龍頭，市場占有 率逐年提升，實現(xiàn)汽車銷售服務市場最大化，實現(xiàn)股東、經(jīng)營團隊、客戶、員工等相關利益者的多贏局面，為社會創(chuàng)造更多的經(jīng)濟價值，并成為一汽解 放汽車銷量、一汽品牌服務最佳的經(jīng)銷商（二）階段發(fā)展目標1、2009年目標項目

32、合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）5701501203002、市場占有率（）303、銷售收入（萬元）7132.044、資金回報率（%）10.965、總資產增長率（%）56、成本費用利潤率（%）1.187、客戶滿意度（%）80%8、員工滿意度（%）80%2、2010年目標項目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）6801501403902、市場占有率（）353、銷售收入（萬元）8737.484、資金回報率（%）14.075、總資產增長率（%）66、成本費用利潤率（%）1.237、客戶滿意度（%）85%8、員工滿意度（%）85%3、2011年目標項目合計哈輕掛車重卡及載貨1、銷售數(shù)量（輛）

33、8201601605002、市場占有率（）403、銷售收入（萬元）10654.224、資金回報率（%）16.715、總資產增長率（%）76、成本費用利潤率（%）1.27、客戶滿意度（%）90%8、員工滿意度（%）90%五、戰(zhàn)略實施（一）人力資源戰(zhàn)略1、建立強有力的營銷團隊某某公司自收購華夏一汽解放代理權后，經(jīng)營模式更加突顯為以銷售 為主導的營銷服務型公司，經(jīng)營模式的轉變，導致企業(yè)對高素質專業(yè)營銷 人才需求。營銷人才的引進可以采取兩種方式：一是從大中專院校招聘有潛力的 應屆畢業(yè)生，因為應屆畢業(yè)生剛出校門，其思想猶如空杯，企業(yè)灌輸什么， 他們就接收什么，且思維活躍，較好引導，企業(yè)通過自己培養(yǎng)人才，

34、可以 提高員工的忠誠度；二是從競爭對手處獵頭引進專業(yè)的高級營銷管理人才, 同時還可以深度了解競爭對手的戰(zhàn)略經(jīng)營情況。作為企業(yè)必須要承擔一些 人才成長儲備的成本，才能以備企業(yè)將來發(fā)展需要。其次要不斷擴大營銷隊伍建設，做好營銷人員的培訓與開發(fā)，結合一 汽解放對營銷員的網(wǎng)絡培訓計劃，從企業(yè)文化、專業(yè)知識、市場行情、情 商智商等多方位、多渠道、多形式進行培訓與開發(fā)，并為營銷人員設立階 段性成長目標，幫助其快速成長為專業(yè)的、訓練有速的營銷專才，為企業(yè) 儲備一批、沉淀一批專業(yè)的營銷人才做準備。2、做好人才梯隊建設作為民營企業(yè)， 不可能象國有企業(yè)一樣聘用工作量不飽和或閑置人員， 目前企業(yè)人員的招聘都是按照年

35、初人員編制計劃進行，這就要求人資行政 部要做好人力資源的規(guī)劃， 根據(jù)崗位設立 AB 崗，當公司內部某個崗位由于 業(yè)務變動、前任提升、退休或辭退等原因出現(xiàn)崗位空缺時，保證有二到三 名的合適人選可以接替此崗位。通過人才梯隊的建設，擴大員工的知識面， 有利于讓員工明確自己的發(fā)展方向，激發(fā)員工的潛力，實現(xiàn)人才的在職開 發(fā)。3、培養(yǎng)一批專業(yè)的管理人才 所謂專業(yè)就是要有一定的理論支撐為前提，看問題能夠站在企業(yè)或行 業(yè)的角度來分析，具有一定的戰(zhàn)略高度。目前公司的專業(yè)管理人才包括營 銷類管理人才、人力資源類管理人才、財務類管理人才、業(yè)務類管理人才。 作為管理層要不斷給自己充電，拓寬知識面，才能更好的指導下屬的

36、工作 開展，適應企業(yè)和市場需求；作為企業(yè)要積極鼓動管理層多參加培訓班、 研討會、進修等，為員工成長創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，從而不斷提升管理層 的綜合素質，造就復合型人才。4 、讓老員工在企業(yè)內部合理的崗位流動目前公司員工中工齡 1 年的有 4 人，占員工總數(shù)的 15%；2 年的有 4 人，占員工總數(shù)的 15%；3 年以上的有 12 人，占員工總數(shù)的 44% ，此數(shù) 據(jù)表明公司團隊人員相對較穩(wěn)定。每個企業(yè)都有初創(chuàng)期、成長期、成熟期 和衰退期，而員工在一個企業(yè)中也同樣存在成長期、成熟期和衰退期。美國學者卡茲通過卡茲曲線，證明了一個企業(yè)人員流動的必要性，在 一起工作的人員，信息溝通水平最佳年齡區(qū)為 1.

37、5 年至 5 年，超過 5 年， 就會出現(xiàn)溝通減少、反應遲鈍等問題，如果不改變其工作環(huán)境和工作內容， 其創(chuàng)造力將在低水平上徘徊不前，如一個員工在原有的工作崗位上長期得 不到提升，勢必造成工作熱情降低，這時候，調換其工作崗位，讓其在新 的崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，對員工也會起到很大激勵作用。5 、不斷提升員工的滿意度 企業(yè)要想提高客戶的滿意度，首先要提高員工的滿意度，員工的滿意 度提高了， 所反映出來的工作行為必然導致客戶滿意度的提高。 客戶滿 意度的高低， 不僅是影響企業(yè)業(yè)績的重要因素， 也是是影響人才是否流 動的重要因素。影響員工滿意度的主要因素有個人因素、領導水平、工 作特性、工作條件、福利待遇

38、、工作報酬和同事關系等，因此企業(yè)要不 斷提升員工的滿意度，才能穩(wěn)定員工隊伍，留住企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè)人才。（二）經(jīng)營管理戰(zhàn)略1、以市場為導向讓所有人員更加接近顧客、 貼近市場，為客戶提供優(yōu)于競爭對手的服務， 打造企業(yè)的核心競爭力。 如公司提供的產品或服務不能滿足其需要， 客戶就 會轉向別處，這就要求我們要聚焦顧客戶的需求、 關注顧客需求， 提出有創(chuàng) 新的解決辦法來滿足客戶需求。由于不同的客戶需求不同， 因此我們要對目標市場要進行細分， 通過對 市場的細分結合企業(yè)產品或服務的特點有針對性的出擊， 在滿足顧客需求的 同時可以獲取相對更高的利潤。2、不斷提升服務的標準化實實在在，切實地從售前、 售中到售后

39、為客戶提供優(yōu)質的服務， 尤其是 及時處理客戶投訴及售后服務問題。 各部門要制訂出自己的服務承諾， 使每 位員工在各自的崗位上擔負起應盡的職責，從而提高客戶服務的標準化程 度。定期進行客戶滿意度調查， 至少每年一次， 對客戶滿意度、 客戶流失率、 客戶向心力、 客戶離心力等問題進行調查， 以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為 客戶創(chuàng)造價值的能力； 知道消費者對現(xiàn)有產品的滿意之處和不滿意之處， 知 道潛在消費者沒有加入消費的顧慮和問題并迅速改進。同時，將信息化系統(tǒng)導入客戶管理， 調配專業(yè)的營銷服務人才組成客服 團隊，重視客戶資源的維護、積累、開發(fā)和利用，提升客服在公司的定位， 實現(xiàn)售前、售中監(jiān)控， 售后定

40、期維護的全過程服務， 隨時解答客戶提出的疑 問，使客戶服務成為公司強有力的競爭王牌，并通過客戶口碑的良性循環(huán)， 培養(yǎng)一批忠誠度較高的客戶群體。3、構建學習型組織市場經(jīng)濟瞬息萬變， 面對強大的競爭對手， 企業(yè)原有的知識、 經(jīng)驗已遠 遠無法應付不斷變化的新情況、新任務，唯有不斷的學習、學習、再學習， 以補充自己的知識， 提高企業(yè)的水平和能力， 保持自身的核心競爭力， 才能 在知識競爭中立于不敗之地。 首先要撐握的是學習型組織的五項修煉即自我 超越、改善心智模式、建立共同愿景、團隊學習、系統(tǒng)思考。其次，要構建學習型組織必須制訂科學的學習制度， 營造良好的文化氛 圍，企業(yè)可以通過每月的學習會， 引導員

41、工積極主動去學習。 科學的學習制 度是推動組織學習的強心劑， 沒有科學健全的學習管理制度， 員工的學習就 可能時緊時松，產生很大的盲目性，甚至會導致企業(yè)投入多而效益少的問題。（三）品牌營銷戰(zhàn)略由于商用車銷售難度的不斷加大， 企業(yè)除了要及時掌握競爭對手及競爭 車型的優(yōu)勢、 劣勢。還應配備一定的營銷手段， 將各種營銷手段靈活運用如 新產品巡展、各種展會、客戶聯(lián)宜會、媒體座談會、軟文傳播、網(wǎng)絡營銷、 廣告宣傳等，積極開展推廣活動。1 、最有效的傳播：客戶口碑滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產品性能的一千個詞。 口碑是 最有說服力的廣告， 要想讓客戶主動進行口碑傳播要有三個條件： 一是客戶 的滿意度， 要求提供的產品和服務超過客戶的預期； 二是客戶的忠誠度， 比 如過硬的產品質量、 周到的售后服務等等。 只有通過給客戶留下深刻印象的 企業(yè)行為，