財(cái)務(wù)人員與非財(cái)務(wù)人員溝通技巧

1、財(cái)務(wù)人員與非財(cái)務(wù)人員溝通技巧【導(dǎo)讀】很多財(cái)務(wù)人員都不善溝通，尤其是在跟其他部門的溝通時(shí)，動(dòng)不動(dòng)甩出幾句： “我們沒 有這個(gè)預(yù)算”、“你們部門的費(fèi)用額度用完了”、“我們嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，沒有別的辦法”、等冷冰冰 硬邦邦的話。這樣結(jié)果不是被奚落為“小會(huì)計(jì)”就是被戲稱為“賬房老大”。想在外企里有立足之地 和發(fā)展空間， 沒有良好的溝通技能可能讓你舉步維艱。 在跟財(cái)務(wù)以外的部門溝通時(shí)， 要充分理解這個(gè) 部門的特征及在公司里的角色， 尤其遇到矛盾時(shí)要站在對(duì)方部門利益以及公司整體財(cái)務(wù)規(guī)劃上， 要從 大面上看問題， 并采取較高的姿態(tài)， 本著以企業(yè)整體利益為出發(fā)來(lái)共同尋求解決問題的方案。 絕不能 只知道“我們財(cái)務(wù)就

2、是這樣運(yùn)作的”，這樣也只會(huì)讓人覺得對(duì)你的無(wú)知表示無(wú)語(yǔ)。與銷售部門的溝通1.1 了解銷售部門的業(yè)績(jī)管理銷售部門可以是說(shuō)企業(yè)最前線的部門， 其主要職能就是實(shí)現(xiàn)有盈利的收入增長(zhǎng)， 是幫助公司達(dá)成 整體運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的重要職能部門。別忘了企業(yè)的最終目標(biāo)其實(shí)是利潤(rùn)最大化，沒有銷售部門的成功 兒來(lái)公司整體的成功呢 ?銷售業(yè)績(jī)最終的評(píng)價(jià)離不開收入或者毛利的指標(biāo)完成情況 ? 以及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的指標(biāo)完成情況 個(gè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)通常要一個(gè)季度才進(jìn)行一次。 而為了達(dá)到既定的季度、 年度業(yè)績(jī)目標(biāo)， 銷售還必須注意日 常的管理來(lái)提高其績(jī)效，換句話說(shuō)，為了達(dá)到既定指標(biāo)，你的戰(zhàn)略是什么?執(zhí)行計(jì)劃是什么 ? 銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略是達(dá)到企業(yè)既定目標(biāo)

3、的有效手段， 包括具體的銷售資源管理、 客戶管理、 銷售周期的管 理、區(qū)域管理等方面。? 客戶管理客戶管理的內(nèi)容包括： 將客戶按優(yōu)先級(jí)別分類， 對(duì)那些劃為重要或關(guān)鍵的客戶， 要指派專人負(fù)責(zé)， 并制定銷售發(fā)展計(jì)劃 ;客戶開發(fā)，要做的則是發(fā)展新客戶，可以通過市場(chǎng)本身的擴(kuò)大? 以及從哪里爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)達(dá)成。而對(duì)現(xiàn)有客戶，要保持延續(xù)業(yè)務(wù)，并推進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，建立客戶忠誠(chéng)度。? 銷售周期管理銷售周期，是指從一個(gè)銷售線索出現(xiàn)一直到這個(gè)銷售的完成 （也可能是最終失敗 ）的過程。典型的 銷售周期可能經(jīng)歷產(chǎn)生銷售線索 （ 可能通過企業(yè)舉辦的各種市場(chǎng)活動(dòng)，也可能通過銷售人員主動(dòng)聯(lián) 系）、確定銷售

4、線索是否真的存在銷售可能性、銷售機(jī)會(huì)的孵化、給出報(bào)價(jià)、進(jìn)入談判階段、并最終 結(jié)單等階段。廣義的銷售周期則還應(yīng)該包括銷售完成后的發(fā)貨及收款。在銷售周期管理中應(yīng)該注意銷售人員的時(shí)間管理、銷售線索的來(lái)源管理、最終結(jié)單的比率分析、 結(jié)單和丟單的比率分析。? 銷售團(tuán)隊(duì)的管理銷售團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)知名的規(guī)則叫二八規(guī)則 （80/20rule） ，即大約 80%的銷售是由 20% 的銷售人員 完成的，也就是說(shuō)，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里通常只有 20% 的銷售人員是真正為公司創(chuàng)造價(jià)值的。企業(yè)當(dāng)然 不可能長(zhǎng)期容忍那 80% 的低績(jī)效銷售人員，這就是為什么銷售隊(duì)伍流動(dòng)性比較高的原因。銷售團(tuán)隊(duì)的管理宗旨是如何通過有效的管理來(lái)達(dá)到理想

5、的銷售行為和銷售業(yè)績(jī)， 包括銷售技能培 訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn) （是指通過培訓(xùn)讓銷售人員基本掌握銷售必須具有的產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)）、市場(chǎng)培訓(xùn) （對(duì)所在市場(chǎng)的認(rèn)知 ）、達(dá)到銷售目標(biāo)所需合理化資源配置、銷售任務(wù)的分配、銷售員工激勵(lì)制度管理等方面。1.2 參與銷售員工的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)過程在西方有一種理論認(rèn)為： 銷售人員是由激勵(lì)方案來(lái)驅(qū)動(dòng)的。 也就是說(shuō)如果沒有設(shè)計(jì)合理的薪酬激 勵(lì)方案，銷售人員就沒有動(dòng)力。 一般來(lái)說(shuō)銷售部門部會(huì)為自己部門爭(zhēng)取最好的報(bào)酬， 但不菲的銷售激 勵(lì)方案也會(huì)讓公司背上沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān) ? 同樣也可能造成銷售人員的懈怠與不思進(jìn)取，并給公司內(nèi)部 各部門之間的薪酬造成不合適宜的差距等。因此財(cái)務(wù)人員應(yīng)該積極

6、參與到銷售激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)中去， 而不只是事后計(jì)算應(yīng)該支付的金額。銷售薪酬通常包括基本薪酬 （固定工資 ）和激勵(lì)薪酬 （獎(jiǎng)金 傭金 獎(jiǎng)勵(lì) ） ?；拘匠晏邥?huì)讓銷售懶 惰、沒有動(dòng)力 ;基本薪酬太低又缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ;激勵(lì)薪酬則與銷售任務(wù)及其他目標(biāo)的達(dá)成緊密相連 ;比如穩(wěn)定的與收入配比的傭金 ? 對(duì)超額完成任務(wù)時(shí)的一次性或固定數(shù)字的獎(jiǎng)金? 或者對(duì)年度特殊獎(jiǎng)勵(lì)等。激勵(lì)薪酬還可以是股票期權(quán) ? 家庭假期等。在銷售人員的管理與激勵(lì)中，還涉及到兩種理論的并用：趕牛車?yán)碚?趕牛車時(shí)，一般使用鞭子來(lái)鞭策牛往前拉車 ;趕驢車?yán)碚?;趕驢車時(shí)，則在車頭驢的前方掛一只胡蘿卜，吸引一直想努力往前吃 到胡蘿卜而拉著車往

7、前走的驢。1.3 參與銷售任務(wù)的分配銷售任務(wù)分配通常與銷售激勵(lì)方案相關(guān)， 在銷售任務(wù)的分配過程中， 財(cái)務(wù)人員沒有必要參與具體 的細(xì)節(jié)，但要確保整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)不低不于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和收入預(yù)算， 并達(dá)到公司要求的增長(zhǎng) 水平。銷售任務(wù)的分配原則上應(yīng)該是自上而下的而不是自下而上， 因?yàn)橹挥凶陨隙虏拍軐?shí)現(xiàn)公司整 體目標(biāo)的達(dá)成。1.4 利潤(rùn)意識(shí)風(fēng)格的交流方式正是由于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要是以收入、 利潤(rùn)為導(dǎo)向的， 因此不能總是以費(fèi)用預(yù)算、 預(yù)算限制等為 主旨來(lái)與銷售團(tuán)隊(duì)溝通。事實(shí)上，大部分的銷售人員20%?為尤公其司是創(chuàng)那造利潤(rùn)的銷售人員，他們心里覺得公司是靠他們賺錢養(yǎng)著的，最恨在他們花錢時(shí)財(cái)務(wù)人員以各種

8、“借口”阻攔;但財(cái)務(wù)要承擔(dān)公司整體財(cái)務(wù)控制和資源分配效率的責(zé)任， 因此， 要本著公司收入目標(biāo)、 毛利率目標(biāo)及預(yù)算框架來(lái) 協(xié)商，比如在收入目標(biāo)沒有超額完成的情況下，有什么理由要求超額使用費(fèi)用預(yù)算呢?如果在預(yù)算之外的項(xiàng)目，也可以視具體情況，看看該項(xiàng)目能給公司帶著多少邊際貢獻(xiàn)。與研發(fā)部及后勤部門的溝通2.1 理解部門業(yè)務(wù)目標(biāo)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法研發(fā)部門 (R&D) 主要是為企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的， 與其他后勤部門一樣， 不直接創(chuàng)造來(lái)自外 部利潤(rùn)，在這些部門業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中， 除了有具體的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該達(dá)成之外， 他們還要達(dá)到對(duì)經(jīng)濟(jì)投入的 最佳利用，即物有所值 (Value for Money ，VFM)

9、 。VFM 是指花費(fèi)最低的成本獲得最大的收益。 VFM 很難量化，但仍然可以從幾個(gè)方面來(lái)評(píng)估：經(jīng)經(jīng)濟(jì):是達(dá)到既定工作成果前提下使成本最小化。效率:效率可以被看作是工作成果與所投入的花費(fèi)的比例。用同等水平的投入獲得較高的工作成 果，或者獲得同等水平的工作成果但耗費(fèi)較低的投入則視為達(dá)到更高效率。效果:衡量工作成果的是否達(dá)到既定目標(biāo)。2.2 財(cái)政預(yù)算約束方式在對(duì)各部門的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)? 以及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)原則充分理解的基礎(chǔ)上，維護(hù)企業(yè)整體的預(yù)算體系正確運(yùn)轉(zhuǎn)。如何維持預(yù)算的合理性則是一門學(xué)問。 可以結(jié)合歷史成本與開支? 并考慮現(xiàn)在的行比情如，市場(chǎng)、通脹水平、公司薪酬增長(zhǎng)率等，參考成本費(fèi)用大約占收入的總體比例，也可

10、以是各種模式的組合。在預(yù)算制定中，可以充分采納各門的意見，讓部門適當(dāng)參與? 但不應(yīng)該由部門自己做主導(dǎo)與市場(chǎng)營(yíng)銷部門的溝通3.1 理解部門目標(biāo)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 市場(chǎng)營(yíng)銷通常被細(xì)分為市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷公共關(guān)系管理和交易性市場(chǎng)營(yíng)銷管理等。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中位居最高級(jí)別， 負(fù)責(zé)企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略、 市場(chǎng)定位和品牌戰(zhàn)略管理 等;市場(chǎng)營(yíng)銷公共關(guān)系主要負(fù)責(zé)建立和維護(hù)對(duì)外關(guān)系、 維護(hù)及提升企業(yè)及品牌形象、 建立及維護(hù)客戶 忠誠(chéng)度等。這里所指對(duì)對(duì)外關(guān)系包括現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應(yīng)商，以及廣大關(guān)注者，可以說(shuō)幾乎是 針對(duì)所有大眾。交易性市場(chǎng)營(yíng)銷主要是促進(jìn)交易為目的，包括舉辦各種市場(chǎng)活動(dòng)、推廣促銷、展覽、新

11、產(chǎn)品投放 的路演等。3.2 綜合使用預(yù)算式、會(huì)計(jì)及非會(huì)計(jì)風(fēng)格 市場(chǎng)部門尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷策略部門經(jīng)常會(huì)提出各種花錢的項(xiàng)目， 比如新產(chǎn)品線的投入、 新市場(chǎng)領(lǐng) 域的開發(fā)、進(jìn)入新的行業(yè)、多樣化經(jīng)營(yíng)等。甚至可能在你看到這些方案的時(shí)候，這些提出方案的部門已經(jīng)做了很完美的評(píng)估方案了，比如使用凈現(xiàn)值(Net Present Value , NPV)、投資回報(bào)率(Return OnInvestment ， ROI)、會(huì)計(jì)回收期(Accounting Payback Period ，APP)等專業(yè)的評(píng)估辦法。那一定看 上去都是有誘人回報(bào)的項(xiàng)目，但別忘記了企業(yè)的財(cái)務(wù)資源總是有限的， 而且所有的評(píng)價(jià)方法都是基于 一定的

12、假設(shè)條件之上的，因此結(jié)果都具有不確定性，要?jiǎng)佑媚愕姆治黾记珊蜕虡I(yè)智慧來(lái)協(xié)助判斷各方 案的優(yōu)劣和是否值得投資。與執(zhí)行層溝通執(zhí)行管理層是企業(yè)最高管理層，直接對(duì)董事會(huì)或股東負(fù)責(zé)的。其關(guān)注焦點(diǎn)是企業(yè)整體戰(zhàn)略、整體 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而不是細(xì)節(jié)。在與執(zhí)行層溝通時(shí)，應(yīng)該注意：?無(wú)論是談話還是演示，都要自信；如果你自己都不知道你在說(shuō)什么，那不是特意去浪費(fèi)執(zhí)行層 寶貴的時(shí)間嗎？?對(duì)表達(dá)的觀點(diǎn)要明確、簡(jiǎn)潔。千萬(wàn)不能拖泥帶水地講了半天卻沒人知道你到底想說(shuō)什么。?要往大面上看，因?yàn)楦吖軐訉?duì)你所關(guān)注的細(xì)節(jié)、你所關(guān)注的領(lǐng)域不一定感興趣。?不要呈上一堆數(shù)字、比率或者表格，而不說(shuō)明你想表達(dá)什么意思。這些數(shù)字只是用來(lái)支持你的 觀點(diǎn)的，而不是讓執(zhí)行層去記住或分析的。?確保你的建議是具有建設(shè)性的，是以企業(yè)整體利益出