導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)資料

1、.目錄目錄v一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧v二、顧客心理分析二、顧客心理分析v三、顧客類型分析三、顧客類型分析v四、銷售溝通技巧：四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果v五、說(shuō)的技巧：五、說(shuō)的技巧：顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？、不同情景應(yīng)對(duì)、不同情景應(yīng)對(duì)、怎樣處理顧客的異議？、怎樣處理顧客的異議？v六、終端導(dǎo)購(gòu)六、終端導(dǎo)購(gòu).在日常銷售中在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？顧客決定購(gòu)買

2、時(shí)的言談舉止顧客決定購(gòu)買時(shí)的言談舉止一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧.- - 凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情- - 再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候- - 拿起產(chǎn)品后主動(dòng)詢問(wèn)拿起產(chǎn)品后主動(dòng)詢問(wèn)- - 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候- - 開始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候開始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候- - 閉上眼睛開始思考的時(shí)候閉上眼睛開始思考的時(shí)候- - 再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候- - 詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)詢問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí)- - 開始砍價(jià)的時(shí)候開始砍價(jià)的時(shí)候- - 突然開始說(shuō)突然開始說(shuō)“不可能不可能”的

3、時(shí)候的時(shí)候 - - 開始和同行的人商量什么的時(shí)候開始和同行的人商量什么的時(shí)候 -“實(shí)際上實(shí)際上.”，說(shuō)出自己心中想法，說(shuō)出自己心中想法的時(shí)候的時(shí)候發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì)一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧. “ “我現(xiàn)在給您開單子吧我現(xiàn)在給您開單子吧” ”“ “您是要三個(gè)的您是要三個(gè)的還是二個(gè)呢還是二個(gè)呢?”?”“如果您現(xiàn)在不買如果您現(xiàn)在不買明天活動(dòng)就結(jié)束了明天活動(dòng)就結(jié)束了.”.”以前買了蝸牛霜的以前買了蝸牛霜的客人都說(shuō)效果不錯(cuò)客人都說(shuō)效果不錯(cuò). .您看，這是這個(gè)單您看，這是這個(gè)單品這幾天的銷售記品這幾天的銷售記錄錄“ “您對(duì)哪里還滿意嗎您對(duì)哪里還滿意嗎?”?”“

4、 “是是”“”“符合您的要求符合您的要求嗎嗎? ?” “ “是是”假定購(gòu)買法假定購(gòu)買法二選一法二選一法結(jié)果指出法結(jié)果指出法最后王牌法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法誘導(dǎo)暗示法累計(jì)決定法累計(jì)決定法“ “哎呀，我還哎呀，我還忘了忘了告訴您了。告訴您了?！绷N收尾技法六種收尾技法一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧.1 1 不要讓第三者介入。不要讓第三者介入。2 2 盡量縮短成交時(shí)間。盡量縮短成交時(shí)間。3 3 不要太興奮，要沉著。不要太興奮，要沉著。4 4 使顧客產(chǎn)生信任感。使顧客產(chǎn)生信任感。5 5 在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。在顧客面前重復(fù)約定事項(xiàng)。收尾注意事項(xiàng)收尾注意事項(xiàng)一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技

5、巧一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧.u面子心理面子心理u從眾心理從眾心理u推崇權(quán)威推崇權(quán)威u愛(ài)占便宜愛(ài)占便宜u害怕后悔害怕后悔u心理價(jià)位心理價(jià)位u炫耀心理炫耀心理u攀比心理攀比心理1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析二、顧客心理分析.n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)不同消費(fèi)者性格分析不同消費(fèi)者性格分析三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分.性格分類性格分類和平型和平型活潑型活潑型力量型力量型分析型分析型人人內(nèi)向內(nèi)向外向外向事事三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分.活潑型活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)

6、系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分.分析型分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事?lián)模何茨馨从?jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步動(dòng)機(jī)：進(jìn)步三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分.力量型力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲

7、鈍、大大咧咧弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功動(dòng)機(jī)：獲勝、成功三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分.和平型和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠(chéng)老實(shí)優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見(jiàn)反感：感覺(jué)遲鈍反感：感覺(jué)遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分.客戶客戶特點(diǎn)特點(diǎn)各型顧客的消費(fèi)特點(diǎn)各型顧客的消費(fèi)特

8、點(diǎn)力力量量型型n購(gòu)物的速度很快；購(gòu)物的速度很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；n有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；n如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒(méi)有耐心；n聲音及氣勢(shì)往往

9、給銷售人員莫大的壓力。聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力?；罨顫姖娦托蚽是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望；是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望；n只要感覺(jué)到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；只要感覺(jué)到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；n喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺(jué)好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；n重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；重視產(chǎn)品有沒(méi)有知名人物在使用；n很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；n對(duì)品牌有較高的敏感度；對(duì)品牌有較高的敏感度；n個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；n選擇接

10、受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分.客戶客戶特點(diǎn)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)分分析析型型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；n會(huì)看使用說(shuō)明書或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；會(huì)看使用說(shuō)明書或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不輕易表

11、態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。據(jù)來(lái)證明。和和平平型型n喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；n買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；n有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比

12、價(jià)；n不會(huì)在公開場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；不?huì)在公開場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；n有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；n如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。三、顧客類型細(xì)分三、顧客類型細(xì)分.銷售能力的范疇？銷售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征個(gè)性特征溝通能力溝通能力語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá)四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧u認(rèn)識(shí)銷售溝通認(rèn)識(shí)銷售溝通.、銷售溝通的基礎(chǔ)、銷售溝通的基礎(chǔ)建立

13、良好的親和力建立良好的親和力四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.音量音量語(yǔ)速語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)重心重心停頓停頓你真是我的好朋友語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.合適的表情合適的表情四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.語(yǔ)調(diào)速度同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.（1）成為產(chǎn)品專家，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競(jìng)爭(zhēng)）的產(chǎn)品。（2）10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、適合、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益（3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值（實(shí)用價(jià)值、使用價(jià)值、品牌價(jià)值等）v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)

14、（產(chǎn)品對(duì)皮膚問(wèn)題）、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.滿足顧客的需求滿足顧客的需求四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.提 問(wèn)傾 聽贊 美、銷售溝通模式與技巧、銷售溝通模式與技巧四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.同意引導(dǎo)法同意引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.p體現(xiàn)您是專家體現(xiàn)您是專家p引用專家語(yǔ)錄引用專家語(yǔ)錄p借鑒專家效應(yīng)借鑒專家效應(yīng)p講述專家案例講述專家案例專家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法專家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧.顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的

15、技巧.情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看顧客：我回去跟顧客：我回去跟XX商量一下商量一下顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：

16、我只是隨便看看顧客：我只是隨便看看應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買護(hù)膚一定要多了解，您多看看，應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買護(hù)膚一定要多了解，您多看看，把他們記下來(lái)等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。我可以把他們記下來(lái)等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。我可以根據(jù)你的皮膚給您搭配一套。根據(jù)你的皮膚給您搭配一套。應(yīng)對(duì)：買不買沒(méi)關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們應(yīng)對(duì)：買不買沒(méi)關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是的品牌是，您需要哪類的產(chǎn)品呢？，您需要哪類的產(chǎn)品呢？應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該多比較，我們的應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該多比較，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是專業(yè)的。您放心選購(gòu)！產(chǎn)品和服務(wù)是專業(yè)的。您放心選購(gòu)！五

17、、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象）顧客：我回去考慮考慮顧客：我回去考慮考慮應(yīng)對(duì)：這件護(hù)膚品您非常喜歡，我個(gè)人也覺(jué)得很適合您，您應(yīng)對(duì)：這件護(hù)膚品您非常喜歡，我個(gè)人也覺(jué)得很適合您，您是覺(jué)得哪里還需要考慮呢？是覺(jué)得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解。您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解。您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。好吧。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該商量一應(yīng)對(duì)：您的想法我

18、可以理解，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有下的，要不我再給您推薦一下其它的，有”五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒(méi)話說(shuō)了。應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒(méi)話說(shuō)了。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：（先解決信任問(wèn)題）情景應(yīng)對(duì)：（先解決信任問(wèn)題）顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的護(hù)膚品

19、質(zhì)量參差不齊。應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的護(hù)膚品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長(zhǎng)，在哪里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司我是這家店的店長(zhǎng)，在哪里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國(guó)（市）哪些大型賣場(chǎng)有出售。我們的消總部在（？），在全國(guó)（市）哪些大型賣場(chǎng)有出售。我們的消費(fèi)大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請(qǐng)相信我，相信我們。費(fèi)大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。請(qǐng)相信我，相信我們。必竟公司是要做百年企業(yè)的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給必竟公司是要做百年企業(yè)的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)使用改善皮膚機(jī)會(huì)，您試試好嗎？您服務(wù)的機(jī)會(huì)，也給自己一個(gè)使用改善皮膚機(jī)會(huì)，您

20、試試好嗎？五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：你們的款式（品種）太少了！顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過(guò)幾天才到。應(yīng)對(duì)：是少，新貨過(guò)幾天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒(méi)看到嗎？應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒(méi)看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）情景應(yīng)對(duì)：（一念之差）顧客：你們的單品（品種）太少了！顧客：你們的單品（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與效果。特色，讓我為您介紹一下我們產(chǎn)品

21、的特點(diǎn)與效果。應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的產(chǎn)品，所以每個(gè)都是精品，應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的產(chǎn)品，所以每個(gè)都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這個(gè)就很適合您！就看您最在乎什么特點(diǎn)？，這個(gè)就很適合您！五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：情景應(yīng)對(duì)：顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏繎?yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒(méi)辦法！應(yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒(méi)辦法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！應(yīng)對(duì)：我們從不打折！五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.情景應(yīng)對(duì)：（壞事也是好事）情景應(yīng)對(duì)：（壞事也是好事）顧客：顧客： 都在打折

22、，為什么你們不打折？都在打折，為什么你們不打折？應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比如快要過(guò)期、促銷應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比如快要過(guò)期、促銷策略、庫(kù)存量太大等等。我們歐漫露現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)一價(jià)格策略、庫(kù)存量太大等等。我們歐漫露現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。您不管走到哪到自己才買的產(chǎn)品沒(méi)多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。個(gè)放心。五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.價(jià)格類型異議價(jià)

23、格類型異議 v常見(jiàn)價(jià)格異議常見(jiàn)價(jià)格異議你們價(jià)格好貴??！能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？那個(gè)牌子怎么比你們便宜多？人家同樣的韓國(guó)怎么比你們要貴好多？這個(gè)贈(zèng)品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？別人的贈(zèng)品比你們好多了！v可能背后動(dòng)機(jī)可能背后動(dòng)機(jī)購(gòu)買理由-好在哪里？說(shuō)服自己接受這個(gè)價(jià)格購(gòu)買；習(xí)慣還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再便宜點(diǎn)；借口不想買這個(gè)價(jià)位的；懷疑是不是質(zhì)量有問(wèn)題；五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.價(jià)格類型異議價(jià)格類型異議 v價(jià)格異議處理實(shí)例價(jià)格異議處理實(shí)例你們的價(jià)格太貴了!“價(jià)格一定讓您滿意，不過(guò)我們先看我們的產(chǎn)品或再說(shuō)。”送化妝包對(duì)我沒(méi)太大意義!“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)真的都非常好。

24、”價(jià)格經(jīng)常降的,我等你們降價(jià)了再買!-“其實(shí)我們的產(chǎn)品從來(lái)不降價(jià),降價(jià)的產(chǎn)品往往是因?yàn)楫a(chǎn)品快到日期、或者賣不出去的時(shí)候。而且，在目前最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格無(wú)論是品質(zhì)最好，價(jià)格肯定是最實(shí)惠的?！蹦阏f(shuō)你的價(jià)格是最低的,我上次在*看到的就比你低*元!“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們只會(huì)有買贈(zèng)的活動(dòng)，是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，您來(lái)了解一下吧！”五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型異議 v常見(jiàn)品牌認(rèn)知異議常見(jiàn)品牌認(rèn)知異議那個(gè)牌子比你們好！*牌子比你們效果好！你們這個(gè)牌子沒(méi)什么知名度！你們都很少打廣告！你們這個(gè)牌子到底怎么樣啊？v可能背后動(dòng)機(jī)可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)希望能再便宜點(diǎn)；偏見(jiàn)一直都認(rèn)為某類

25、品牌最好，很難改變這種感情；自我表現(xiàn)我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見(jiàn)多識(shí)廣；借口推脫之辭，不想買這款商品；懷疑對(duì)歐漫露品牌了解不多購(gòu)買理由對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來(lái)做決定五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型異議 v品牌認(rèn)知異議處理技巧品牌認(rèn)知異議處理技巧購(gòu)買高檔護(hù)膚品的有部分顧客會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后70%的顧客會(huì)改變主意不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品的看法根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.品牌認(rèn)知類型異議品牌認(rèn)知類型異議 v品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例買護(hù)膚品就要買歐萊雅的!“他們的也很不錯(cuò)，而且你臉上的皮膚問(wèn)題還有

26、啊，不過(guò)我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來(lái)了解一下?！弊o(hù)膚品最好的是玉蘭油的!歐漫露也很不錯(cuò)的，其實(shí)，任何東西都沒(méi)有最好的，只有最合適的，要看您的具體需求。我們了解一下產(chǎn)品吧！” 五、說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧.終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)六、終端銷售導(dǎo)購(gòu).不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！v案例案例：在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。把握 “5 5米關(guān)注、米關(guān)注、3 3米注視、米注視、1 1米搭話米搭話”的技巧！的技巧！v當(dāng)顧客在看（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開

27、始關(guān)注的顧客動(dòng)向，雖然當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客是否需要購(gòu)買自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機(jī)會(huì)，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！ 終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)六、終端銷售導(dǎo)購(gòu).一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！為集中，避免介紹的盲目性！ v案例案例：為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么產(chǎn)品，分析顧客皮膚的特點(diǎn)，搭配顧客需要的產(chǎn)品。專業(yè)護(hù)膚知識(shí)的全面性很關(guān)鍵，能夠靈活具有專業(yè)水準(zhǔn)的幫顧客選到適合并能改善顧客皮

28、膚的產(chǎn)品。終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)六、終端銷售導(dǎo)購(gòu).一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)處！優(yōu)勢(shì)處！ v案例案例：如果顧客對(duì)想要想要購(gòu)買的產(chǎn)品存在憂慮，這是蝸牛霜獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。像顧客證明我們是目前世界上修護(hù)效果最好，而且是國(guó)內(nèi)品牌都沒(méi)有的產(chǎn)品！做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。 終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)六、終端銷售導(dǎo)購(gòu).千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象

29、才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象 v案例案例：我們注意一下每一個(gè)這個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的小動(dòng)作v她在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，是先把產(chǎn)品放到顧客手中，也為下一步為顧客適用的，讓顧客能主動(dòng)注意涂抹、涂抹的效果對(duì)比、體驗(yàn)產(chǎn)品的感覺(jué)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。 六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)六、終端銷售導(dǎo)購(gòu).先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。 v案例案例：從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。 六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)六、終端銷售導(dǎo)購(gòu).一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ v案例：案例：把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若