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1、 被屏蔽廣告 百轉(zhuǎn)千回求正果第一回 打入內(nèi)部唐僧取經(jīng)八十一難，一關(guān)不能少；銷售打單歷經(jīng)艱險(xiǎn)，柳暗花明，山重水復(fù)機(jī)緣巧合得知軍情掌握情報(bào)，立即出擊張：兩位銷售專家，幾年前我做過一個(gè)比較波折的案子，今天想讓您二位給分析診斷一下。孫：通過實(shí)際案例講解銷售技巧，我覺得這更容易讓 sales 理解參悟。張： 2001年我還在一家 OUR軟件公司做 sales ，當(dāng)時(shí)在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了一個(gè)鐵道部的網(wǎng)友，在一 次聚會(huì)上我們聊得甚是投緣，他一聽說(shuō)我做CAD和 KUM系統(tǒng)，立刻透露給我這樣一條信息：鐵道部有一筆 300 萬(wàn)的專款，撥給山東濰坊的鐵路工程制造集團(tuán)，支持其工藝 IT 化建設(shè)！第二天一早我趕緊趁熱打鐵，給網(wǎng)

2、友打電話了解詳細(xì)情況，得知項(xiàng)目關(guān)鍵人物該企業(yè)信 息中心主任于兵，而且要到了電話。孫：好，說(shuō)到給客戶打電話了，第一次給從未見面的客戶打電話，這個(gè)電話叫做 cold call 我見過很多的 sales ，他們最怕打這個(gè) cold call 。一般來(lái)說(shuō)，有一類客戶比較容易溝通，他 會(huì)給你機(jī)會(huì)見他，但是對(duì)于多數(shù)客戶，很多情況下還是以拒絕為主。那么你當(dāng)時(shí)是怎么處理這個(gè) cold call 的呢？ 張：其實(shí)拿起電話之前，我也覺得氣氛可能會(huì)很冷，但是萬(wàn)萬(wàn)出乎意料的是，于兵居然非常 熱情，并且讓我趕緊過去商談此事。孫： 你也說(shuō)到了， 于兵的熱情是出乎意料的， 為什么他會(huì)這么熱情， 什么事情都是有原因的， 我們

3、要仔細(xì)分析。分析性格 主動(dòng)影響了解客戶性格，對(duì)癥下藥投其所好趙：為什么于兵這么熱情？第一，他接觸的廠家少，第二，他正愁不知道怎么做呢，一聽有 人來(lái)，趕緊來(lái)救火啊。孫：的確， 像于兵待的這種單位， 造成他接觸到外面的東西比較少， 市場(chǎng)接觸他的機(jī)會(huì)也少， 所以他愿意主動(dòng)去接觸這樣的信息。但是如果換做北京的電信公司，天天有一幫人都盯著他 們，他們自然不愿意主動(dòng)接觸。趙：所以，可以說(shuō)是因?yàn)槟闶堑谝粫r(shí)間接觸他的人，所以他很熱情。 孫：所以我們?yōu)槭裁凑f(shuō) early engagement（提前介入）很重要。提前介入的好處在于，一方 面你能給客戶第一印象，第二，這個(gè)時(shí)候大家都不緊張，什么東西都好說(shuō)。不像快要競(jìng)

4、標(biāo)的 時(shí)候風(fēng)聲鶴唳的，誰(shuí)都不敢大聲說(shuō)話。在培訓(xùn)過程中總有人問我， 項(xiàng)目快拍板的時(shí)候要不要跟進(jìn)？這是一個(gè)很難回答的問題， 不跟？ 閑著也是閑著，有人和我說(shuō)， “我同時(shí)跟著 6、7 個(gè)呢，沒準(zhǔn)就成一個(gè)，成一個(gè)就賺一個(gè)。 ”但 是這樣跟，可能沒法和早期介入的比，因?yàn)槟銇?lái)晚了，人家已經(jīng)折騰很久了，本來(lái)就想踢出 去幾個(gè)，你還要來(lái)湊什么熱鬧。那么，拋開于兵不說(shuō)，你覺得還有什么因素能夠影響客戶的心情？ 張：這和客戶所處的地區(qū)可能也有關(guān)。孫：對(duì)，都是老鄉(xiāng)好辦事嘛。比如北京人有北京人的生意圈子，陜西人、上海人都有各自的 生意圈子。你一個(gè)外地人跑過去，可能人家不認(rèn)你。張：另外，我覺得這還和客戶的性格有關(guān)，我和這個(gè)

5、于兵就比較投脾氣，年齡差不多，有很 多共同語(yǔ)言。趙：銷售做好了應(yīng)該能和所有人投脾氣，可能我這樣說(shuō)有點(diǎn)過分。但是好 sales 和人聊著聊 著都是可以投脾氣的。就像有個(gè) sales 說(shuō)，他和法院的所有人都好，是真的所有人都投脾氣 嗎？不是，是 sales 去投人家的脾氣。 發(fā)表時(shí)間： 2005-7-25 18:13:21救命謀財(cái)醫(yī)療器械論壇 嘉賓 雖然我們不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但是我們可以增加生命的寬度！ 快樂一分鐘，少憂愁六十秒。 被屏蔽廣告 0 0 2 樓 吃飯的學(xué)問銷售有銷售文化，吃飯也有飯文化張：放下電話之后，我趕緊動(dòng)身趕到濰坊，到了于兵辦公室，自然是聊了一番產(chǎn)品啊公司啊 之類的話， 聊著

6、聊著一看時(shí)間， 已經(jīng)晚上 6點(diǎn)了，我知道該請(qǐng)客戶吃飯了。孫： 請(qǐng)客戶吃飯是一門學(xué)問啊， 尤其是在外地， 客戶了解當(dāng)?shù)厍闆r， 但 sales 什么都不知道。 很多 sales 遇到這樣的情況都會(huì)這樣說(shuō)： “于主任，你看這里我也沒來(lái)過，你看什么地方好， 你找個(gè)地方，我請(qǐng)你吃飯。 ” 張：對(duì)，當(dāng)時(shí)我也是這樣說(shuō)的， 話音還未落， 于兵伸出 3 個(gè)手指頭來(lái)， 給出 ABC三個(gè)答案， A： 吃海鮮； B：江浙菜； C：山東當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。孫：表面上看去，這是 3 種口味的選擇，其實(shí)，這是高中低價(jià)位的選擇，是考驗(yàn) sales 的時(shí) 刻到了，你必須在第一時(shí)間決定你要表現(xiàn)給客戶什么形象。趙：其實(shí)選擇哪個(gè)答案都有他的道

7、理，就看 sales 從什么角度分析。選擇這個(gè)東西沒有一定 之規(guī)，沒有說(shuō)選擇什么是好的，選擇什么就不好。你要根據(jù)客戶的性格，當(dāng)時(shí)的氣氛。孫：有些人選擇 A，越貴越好，顯示我有實(shí)力和對(duì)客戶的尊重。但是有的sales 想，如果第一次我就請(qǐng)你吃最貴的，下次我還請(qǐng)什么啊，沒的吃啦。于是選B，暗示客戶下次再選 A，因?yàn)榇騿问莻€(gè)持續(xù)的過程，這樣做是步步高。有些人選 B，因?yàn)楸容^中庸，你不是讓我選擇嘛，我就選一個(gè)中間的答案，沒什么理由，就 是覺得安全。有些人選 C，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐酿^子氣氛比較輕松熱烈，可能喝完酒之后再出來(lái)就勾肩搭背成哥們 了。但這要看客戶是什么性格，如果于兵是個(gè)女的，這選擇就不行了，可能就要選擇

8、安靜一 點(diǎn)的，情調(diào)好一點(diǎn)的地方了。選擇哪個(gè)都有道理，但是最沒道理的選法是 sales 這時(shí)又以自我為中心了。他覺得自己從來(lái) 沒來(lái)過山東，來(lái)了當(dāng)然要嘗嘗山東的味道了，這樣想就錯(cuò)了。趙：其實(shí)我一般都是讓客戶決定，他喜歡哪里就直接去。 張：但是我覺得，可以讓對(duì)方選地兒，但是一定要自己拿著菜單， Sales 要能控制這頓飯的 成本。孫：以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，點(diǎn)菜的時(shí)候，一般出于禮貌我都是讓客戶先點(diǎn)，這時(shí)候根據(jù)客戶性格 的不同，還有他和你的熟悉程度，他做出的反應(yīng)也是不一樣的。但是比較多的情況客戶都會(huì) 把菜單推回來(lái)， 寒暄說(shuō) “孫經(jīng)理啊， 客氣什么， 你來(lái)點(diǎn)吧！”而又會(huì)有些客戶為了盡地主之宜， 就說(shuō)“我安排了，

9、你甭管了！ ” 趙：我覺得做銷售一定要有一種識(shí)人的技巧，比如我和誰(shuí)面對(duì)面坐了 3 分鐘，我一定會(huì)大致 了解他至少是一個(gè)什么樣的人。你說(shuō)要拿著菜單，無(wú)非是怕這個(gè)人點(diǎn)的菜太貴，超過我們的 預(yù)計(jì)，但是這個(gè)人貪和不貪，銷售應(yīng)該在談話過程中感覺出來(lái)，如果談了 1 個(gè)多小時(shí)，這點(diǎn) 都看不出來(lái)就有點(diǎn)過分了。在以往的經(jīng)驗(yàn)中， 對(duì)待貪的人， 我真是就把菜單給他了， 而且這種客戶每次都沒讓我 “失望” 過，就我們兩個(gè)人他也能點(diǎn)出 2000 多塊錢來(lái)。那為什么我會(huì)在第一次請(qǐng)客就這樣做呢？第一， 以前我在外企，無(wú)所謂。第二，我知道當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司會(huì)把費(fèi)用控制得很嚴(yán)。那好，既 然你要控制價(jià)錢，那我就把點(diǎn)菜作為我的優(yōu)勢(shì)

10、來(lái)處理了。我把菜單給客戶，你隨便點(diǎn)，有本 事你把所有的菜都叫上來(lái)，客戶對(duì)這些都會(huì)有感覺的。孫：你說(shuō)的對(duì)，這是你的優(yōu)勢(shì)。但是對(duì)于小型公司就不行了，控制費(fèi)用是一定的。為了不讓 客戶看出來(lái)，我們可以做點(diǎn)安排，比如我們和客戶不是一起去飯店，那 sales 可以先趕到飯 店把菜點(diǎn)好，客戶來(lái)了之后說(shuō)不麻煩您了，我一切都安排好了。但是，還是你說(shuō)的那句話，菜一上來(lái)是什么樣的，客戶肯定有感覺。 趙：特別是如果你給客戶安排得不好，客戶更有感覺了。孫：所以我要提醒一下 sales ，“ Slow down by yellow lights”遇到黃燈的時(shí)候慢點(diǎn)，判斷不好的時(shí)候慢點(diǎn)。我以前有這種習(xí)慣，幫客戶決定事情。比

11、如點(diǎn)菜，我總說(shuō)什么什么好吃，但是這真正是客戶 要的嗎？這真的符合客戶的口味嗎？不一定！有些客戶不喜歡但是他說(shuō)，這還好辦，有些客 戶不喜歡但是又不想說(shuō)， 于是就忍了， 這是最糟的， 花錢還鬧個(gè)人家不喜歡。趙：大部分客戶都會(huì)忍了，但是在他忍的過程中， sales 是可以看出來(lái)的，這個(gè)時(shí)候 sales 要會(huì)轉(zhuǎn)變，說(shuō)出他的不滿，并重新安排，讓客戶滿意。孫：如果是更牛的 sales ，就故意先安排客戶不喜歡的，然后再演一出戲，讓客戶反而感覺 到你很重視他。飯桌套真情走出辦公室，飯桌上最容易套真話孫：好，把話說(shuō)回來(lái)，你當(dāng)時(shí)請(qǐng)于兵去哪里吃飯？ 張：當(dāng)?shù)氐酿^子， 因?yàn)闅夥崭谇⒁恍?而且于兵的性格也比較豪爽

12、， 這里好說(shuō)話。孫： OK，接下來(lái)怎樣？ 張：接下來(lái)和于兵聊天，聊他家里的事情，知道他畢業(yè)以后就到了這個(gè)工廠，但是工廠效益 一直不好。孫： sales 要知道，走出辦公室，這是最好的機(jī)會(huì)了，這個(gè)時(shí)候別再談工作了，最好談客戶 私人的事情。而且， Sales 和人說(shuō)話是有目的的，目的就是找到客戶的 burning issue （燃眉 之急）。開始談話可能什么都問，因?yàn)槟阋私饪蛻?，了解他的工作，他的生活，他的家人?但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候就要縮小包圍圈了， 客戶到底想解決什么問題。張：說(shuō)完他自己之后，他又開始說(shuō)家人。他們家在濰坊附近的一個(gè)農(nóng)村，父母身體都不好， 于兵一直都想把兩位老人接到城里，可是

13、老人又覺得故土難離。但是于兵說(shuō)，在那個(gè)農(nóng)村的附近有一個(gè)小鎮(zhèn)，條件比農(nóng)村好，而且房子又便宜。于是他一直 都想在那里給父母買棟房子，把父母接到小鎮(zhèn)。但是苦于自己沒有那么多錢， 1 萬(wàn)元的買房 首付款，現(xiàn)在他手里只有 5000。孫：好！現(xiàn)在 burning issue 已經(jīng)出來(lái)了，就是他要買房，錢不夠，差 5000 元，你是 sales ， 面對(duì)這個(gè)問題怎么辦？趙：如果 sales 這時(shí)答應(yīng)給客戶，那么可能在老板那邊不好說(shuō)，很可能老板不批這筆錢，因 為這個(gè)項(xiàng)目還沒有把握，這 5000 元很有可能打水漂了。即使要給，這錢也是 sales 自己出； 如果 sales 不答應(yīng)拿這 5000 元，那么就錯(cuò)過

14、了和客戶建立關(guān)系的最好機(jī)會(huì)，可能就會(huì)因?yàn)檫@區(qū)區(qū) 5000 元，損失后面 300 萬(wàn)的項(xiàng)目，機(jī)不可失，失不再來(lái)。孫：究竟應(yīng)該怎么辦？ 有價(jià)值的票，一票更比多票強(qiáng)孫： 關(guān)于“山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)工藝IT 化”的這個(gè)案子， 我們已經(jīng)成功拿到了信息中心主任于兵的一票 （項(xiàng)目拍板人之一） 。但是這個(gè)時(shí)候又進(jìn)來(lái)了 4 家競(jìng)爭(zhēng)公司， 其中有 2 家清 華下屬的公司，實(shí)力很強(qiáng)。所以，為了擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，我們必須繼續(xù)爭(zhēng)取評(píng)委，因?yàn)轫?xiàng)目組一共3 個(gè)人！ 張：項(xiàng)目組另外兩個(gè)人，一個(gè)是工藝處處長(zhǎng)王寒，一個(gè)是工廠反聘的技術(shù)專家劉扶林。王寒為人正直，負(fù)責(zé)任，不茍言笑，完全從工作角度出發(fā)，與5 家公司的接觸方式都一樣，但是稍

15、微傾向于技術(shù)相對(duì)出色的清華兩家公司。劉扶林這個(gè)人和藹可親，嘻嘻哈哈，喜歡討論技術(shù)問題，想要把他請(qǐng)出來(lái)一起喝酒吃飯很容 易，但是他對(duì) 5 家公司的銷售態(tài)度都一樣，和誰(shuí)都能一起喝酒吃飯，一起聊天，而且認(rèn)為哪 家都不錯(cuò)。所以，這 2 個(gè)人的真實(shí)想法全都讓我無(wú)從判斷。 孫：他們之中誰(shuí)更重要？ 張：王寒很重要。孫：怎樣判斷一個(gè)人的重要性？這里的誤區(qū)是， Sales 往往愿意從客戶職位高低來(lái)判斷客戶 的重要程度，這是錯(cuò)誤的。當(dāng)然這是一個(gè)參考，除了看職位之外，我們更應(yīng)該看他的采購(gòu)角 色。什么是采購(gòu)角色？簡(jiǎn)單說(shuō)，有項(xiàng)目了，有單了，客戶才有采購(gòu)角色，他直接對(duì)這張單子負(fù)責(zé) 任的?？赡苣憬佑|的這個(gè)客戶他的職位是副的

16、，或者什么，但是他卻直接對(duì)這個(gè)單子負(fù)責(zé)， 所以他的作用就是很大的。 所以從采購(gòu)角色來(lái)講， 于兵就是拍板人了， 另外從技術(shù)方面來(lái)講， 他又是信息中心主任，所以你才做這么多的工作?，F(xiàn)在我們分析王寒和劉扶林，從采購(gòu)角色上來(lái)講，王寒是用戶，以他的性格來(lái)看，他要說(shuō)不 用你的東西，于兵也沒有辦法，所以王寒比劉扶林重要。那么現(xiàn)在的問題就是，我們?nèi)ツ猛鹾蛣⒎隽帜囊黄保?趙：表面上看，劉扶林這一票好像更好拿，畢竟能近身。而且， Sales 也好向老板匯報(bào)。因 為畢竟和劉扶林吃飯，他能給你一些信息，比如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何。這些信息都可以匯報(bào)給 老板， 說(shuō)這個(gè)劉扶林已經(jīng)是我們的內(nèi)線了。 但是， 老板不知道， 劉扶林

17、可能是所有人的內(nèi)線。前不久我就做過這樣的案子，爭(zhēng)取客戶的時(shí)候，我們就遇到了一個(gè)非常倔強(qiáng)的客戶，于是為 了省力就繞過了他，結(jié)果在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)樗膱?jiān)持，其他評(píng)委只能在他的攻擊下退卻， 我們就非常后悔當(dāng)初為什么不接觸他。所以，王寒這個(gè)人比較難接觸，但是要知道，你難，別人也一樣難。如果你把王寒這一票弄 到手了，也就代表別人必定失去這一票。找準(zhǔn)藤摸好瓜瓜在高高架上，找準(zhǔn)青藤再去摸孫：所以，王寒這一票比劉扶林的權(quán)威和價(jià)值都大。好，現(xiàn)在問題出來(lái)了，王寒這么大公無(wú) 私的個(gè)性，我們?cè)趺唇佑|他？張：最普遍的做法就是通過其他能夠影響他的人來(lái)接觸。 孫：那什么樣的人才是能夠影響他的人呢？ 問到這個(gè)問題的時(shí)候，很多

18、 Sales 都是拍腦袋亂說(shuō)，認(rèn)為和客戶熟的人，甚至只要是一個(gè)單 位的就可以。是這樣嗎？不是，往往在一個(gè)單位的人矛盾是最多的，因?yàn)檫@是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的平 臺(tái)。你知道他們之間發(fā)生過什么嗎？你不找他還好點(diǎn)，這一找， 人家反倒不幫你了?，F(xiàn)在我給大家一個(gè) “ 5C 理論”，符合這 5 個(gè) C 的人一定是可以影響他的人。第一個(gè)是 Celebrate ，能可以和他一起分享喜悅的人。比如他過生日的時(shí)候，或者私人聚會(huì) 的時(shí)候都請(qǐng)哪些人來(lái)，或者誰(shuí)能和他一起下棋，打球這些人一定是和他關(guān)系很好的。第二個(gè)是 Corporate ，跟他合作的人，一般都在公司里。你看哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上任之后，都會(huì)帶上 來(lái)幾個(gè)自己的人，這樣的人比公司里

19、其他人更容易影響客戶。第三個(gè)是 Console ，客戶能把自己郁悶的事傾訴給誰(shuí)，這個(gè)人一定很重要。第四個(gè)是 Challenge ，你要看這個(gè)客戶特別聽誰(shuí)的話，能接受誰(shuí)的批評(píng)，這個(gè)人就很重要。最后一個(gè)是 Culture ，文化影響。看這個(gè)客戶穿衣戴帽，舉手投足都是受誰(shuí)的影響，這個(gè)能 夠影響他的人一定重要。那么你是怎么找的這個(gè)能夠影響王寒的人呢？ 張：我問于兵誰(shuí)和王寒的關(guān)系最好，他告訴我王寒手下有一個(gè)小周，經(jīng)常去王寒家，還給王 寒的孩子補(bǔ)習(xí)外語(yǔ)，他們的關(guān)系一定很好。趙：現(xiàn)在能夠接近王寒的人已經(jīng)找到，但這只是一根藤，我們要做的是順藤摸瓜摸到王 寒的 Burning Issue （燃眉之急） ，你是怎

20、么做的？張：因?yàn)槲液托≈艿哪挲g、經(jīng)歷都差不多，所以接觸小周并不費(fèi)什么力氣。之后通過小周了 解王寒的家庭， 得知王寒的收入本來(lái)就不多， 而且他的太太在工廠配套的一個(gè)幼兒園做老師， 收入更微薄，每個(gè)月只有 2、 300，所以家里的情況很窘迫。趙：現(xiàn)在找到 Burning Issue 了，就是他缺錢，但是前面你也分析了他的性格，王寒屬于剛 正不阿型的，如果你把錢像給于兵那樣給他，恐怕會(huì)惹怒他，所以怎么送出這個(gè)錢就變成關(guān) 鍵問題了。的根孫：要讓這個(gè)錢變成能讓他接受的錢，怎么辦呢？我們就看導(dǎo)致他這個(gè)Burning Issue源在哪在 發(fā)表時(shí)間： 2005-7-25 18:14:54救命謀財(cái)醫(yī)療器械論壇

21、嘉賓 雖然我們不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但是我們可以增加生命的寬度！ 快樂一分鐘，少憂愁六十秒。0 0 3樓 那我們?cè)趺崔k？在當(dāng)?shù)爻闪€(gè)辦事處，讓他太太來(lái)工作？你想王寒會(huì)接受嗎？這不是找 死嗎！把他太太接到北京公司來(lái)上班？這不是造成人家夫妻分居嘛！ 趙：所以，這些都不是解決辦法， Sales 要真想送出這個(gè)錢，還真要好好動(dòng)動(dòng)腦！孫：對(duì)呀，你想王王寒的太太這個(gè)工作的收入太少！寒這么謹(jǐn)慎一個(gè)人， Sales 如果這樣敷衍能行嗎，再說(shuō)以上兩種做法也不是長(zhǎng)久之計(jì)。張：當(dāng)時(shí)順著這個(gè)思路往下想，他太太所在的幼兒園效益不好，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?，家里的小孩?般爺爺奶奶都可以帶，所以沒什么孩子去幼兒園。但是這個(gè)廠子下面還有

22、一個(gè)小學(xué)，學(xué)生比 較多，教師的工資水平還不錯(cuò)。如果能把 王寒太太的工作調(diào)到小學(xué)里，這個(gè)問題一定能解決！ 于是我又要順藤摸瓜，去找這個(gè)小學(xué)的校長(zhǎng)。孫：那么怎么讓一個(gè)小學(xué)校長(zhǎng)去接受一個(gè)幼兒園的老師呢？暗渡陳倉(cāng)攻金湯越是固若金湯的城池，越要攻下來(lái)趙：現(xiàn)在我們要有求于校長(zhǎng)，按照同樣的思路，我們要先找到校長(zhǎng)的 Burning Issue ，分析 校長(zhǎng)，學(xué)校的特點(diǎn)。孫：我們可以把思路放開，想想全中國(guó)的小學(xué)校長(zhǎng)的Burning Issue 是什么？現(xiàn)在越來(lái)越多的小學(xué)更像是一個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)了，怎么能營(yíng)利，怎么能順應(yīng)時(shí)代，這就是所有校長(zhǎng)的 Burning Issue 。怎么解決這個(gè) Burning Issue ？各

23、種基金，辦公用品，電腦設(shè)備！張：我當(dāng)時(shí)也是這么想的，正好我所在的公司有這方面的優(yōu)勢(shì)，于是當(dāng)我找到校長(zhǎng)，并跟校 長(zhǎng)說(shuō)要捐助學(xué)校價(jià)值 2 萬(wàn)元的電腦設(shè)備的時(shí)候， 校長(zhǎng)拉住我的手， 感激萬(wàn)分地說(shuō)： “北京來(lái)的 人覺悟就是高啊， 出差還不忘了捐助希望小學(xué)！ ”于是他趕緊就要給我做錦旗， 還要辦一個(gè)授 旗儀式！這時(shí)候我立刻拉住校長(zhǎng)的手， 說(shuō)：“等一下！ 我還有個(gè)事情要拜托您！ ”于是，我就想把王寒太太調(diào)到學(xué)校的事情說(shuō)了， 校長(zhǎng)聽后， 沉思了幾十秒鐘， 最后答應(yīng)了這件事！趙：兩件事權(quán)重之后，他答應(yīng)了你，說(shuō)明你找到的他這個(gè)Burning Issue 足夠痛了！張：于是，我回到北京，和老板報(bào)告了全部事情，并分

24、析了項(xiàng)目組的人物，以及為什么我要 爭(zhēng)取王寒的理由。老板聽到這些事情，覺得我一步一步跟進(jìn)的很嚴(yán)謹(jǐn)，于是同意出這 2 萬(wàn)元 的“希望小學(xué)”資助基金。孫：那么回來(lái)之后，你還免不了要再去接觸校長(zhǎng)，好讓他替你辦事。 張：正是，回來(lái)之后我?guī)еこ處煹热说叫ｉL(zhǎng)家探望他，萬(wàn)萬(wàn)沒想到的是，校長(zhǎng)剛一開門， 我就感覺到他家有客人，定睛一看是王寒和他太太 ! 四目相對(duì)的時(shí)候，王寒一愣，我也一愣！ 當(dāng)時(shí)我很怕校長(zhǎng)這個(gè)時(shí)候說(shuō)出一些不該說(shuō)的話，比如“王處，你看就是他出的 2 萬(wàn)，我才能把你太太調(diào)到學(xué)校來(lái)！ ”如果校長(zhǎng)真的這么說(shuō)， 我就死定了， 所有的工作就全都白做了！ 孫：因?yàn)橥鹾撬酪孀拥娜?。張：?duì)，不過萬(wàn)幸的是校長(zhǎng)很

25、有眼力，他發(fā)現(xiàn)我們一照面的尷尬之后，立刻非常熱情地拉住 我就給王寒介紹： “這就是捐助希望小學(xué)的好青年?。?”之后的寒暄校長(zhǎng)就咬死“希望小學(xué)” 不松口了！ 這時(shí)王寒也就明白了，寒暄幾句之后，借著校長(zhǎng)有客人的名義，就要離開校長(zhǎng)家了。就在王 寒從客廳往外走， 我從門口往里走， 我們倆擦肩而過的時(shí)候， 王寒給了我一個(gè)眼神！欲知后事如何，且看下回分解。得勝路上殺出程咬金看似城門已經(jīng)敞開，誰(shuí)想倒是中了埋伏孫：“山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)工藝 IT 化”這個(gè)案子，上次我們說(shuō)到， Sales 首先通過誘 敵深入，正面進(jìn)攻的方法解決了項(xiàng)目拍板人于兵的 Burning Issue （燃眉之急） ，后來(lái)又在眾 多對(duì)

26、手面紅耳赤爭(zhēng)奪戰(zhàn)的時(shí)候，暗渡陳倉(cāng)解決了頑固用戶王寒的Burning Issue 。張：現(xiàn)在的時(shí)間是 7月 20號(hào)，可以說(shuō)我們已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地拿到于兵和王寒的兩票，而這時(shí)候， 我們與項(xiàng)目組另外一個(gè)評(píng)委劉扶林的關(guān)系也不錯(cuò)，所以我和我的銷售經(jīng)理，以及于兵都認(rèn)為這 張訂單一定是我們的了。孫：如果不出意外，這是一定的了！ 張：但是，萬(wàn)萬(wàn)沒想到的是， 7 月 22 日，留學(xué)一年的原技術(shù)副總劉向陽(yáng)，也就是于兵和王 寒的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)回國(guó)了！趙：他會(huì)是一個(gè)什么角色？ 張：于兵告訴我，劉總是未來(lái)鐵路工程制造集團(tuán)鐵定的接班人！但是于兵認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng) 沒什么問題了，況且這些下面的具體的事情也不至于驚動(dòng)更上面的人，同時(shí)，我的銷

27、售經(jīng)理 也認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了，沒必要再畫蛇添足。孫：從現(xiàn)在來(lái)看，你們的確是優(yōu)勢(shì)占盡，項(xiàng)目組3 個(gè)人被你們鐵定拿到 2 票，剩下那票還是隨風(fēng)倒的，看似必勝無(wú)疑。但是綜合以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，往往領(lǐng)先的人容易懶惰！人一懶惰就 容易自己騙自己，以為大勢(shì)已定，就不再努力了。趙：但是你在懶惰，對(duì)手卻因?yàn)樘幱诹觿?shì)而變得異常積極。所以，你不關(guān)心的人，不代表別 人不關(guān)心。張：正是這樣，對(duì)手現(xiàn)在正垂死掙扎呢，忽然聽說(shuō)有個(gè)人物回國(guó)了，立刻把他當(dāng)成了救命稻 草！于是原來(lái) 2 家清華的公司也合作變成 1 家了，團(tuán)結(jié)起來(lái)一致對(duì)外，而且他們很快就和劉 總接觸上了。孫：對(duì)于一個(gè)離開一年的領(lǐng)導(dǎo)，回來(lái)之后當(dāng)然想了解一下

28、單位里都有什么情況，結(jié)果于兵根 本不理人家。這時(shí)候別人來(lái)找，當(dāng)然一找一個(gè)準(zhǔn)??！張：而且，清華的公司為了能得到劉總的信賴，還搬出了清華工程院的李院士。本來(lái)劉向陽(yáng) 就傾向于清華的技術(shù)，更神的是，這個(gè)劉向陽(yáng)在學(xué)生時(shí)期還聽過李院士的課，結(jié)果雙方談得 甚是投機(jī)。說(shuō)到這還沒完，第二天清華這家公司趁熱打鐵，還特意讓李院士致電劉向陽(yáng)，這 么一來(lái)劉總就更喜歡清華的公司了。除了博取信任之外，他們還沒忘打擊敵人，沒忘了把我們和于兵在這個(gè)項(xiàng)目中的密切關(guān)系， 以及于兵沒有公正比較幾家產(chǎn)品等等事情告訴劉向陽(yáng)。趙：現(xiàn)在很明顯，雖然不在項(xiàng)目組，但是完全可以影響項(xiàng)目組的老大，他已經(jīng)從心眼里厭惡 你們了！張：我記得很清楚， 8

29、月 10 日，劉向陽(yáng)召開了回國(guó)以后的第一次技術(shù)干部會(huì)議。在會(huì)上對(duì) 清華的公司稱贊不已，另外還不指名地批評(píng)了于兵的工作，于兵和王寒在會(huì)上都沒有做任何 發(fā)言。趙：現(xiàn)在可以看到老大的力量了！張：會(huì)議結(jié)束后，于兵說(shuō)他根本沒有能力與劉向陽(yáng)對(duì)峙，并且，接下來(lái)的幾天，于兵已經(jīng)開 始有意地躲避我了。雖然這時(shí)候王寒依然表示支持，但是他卻告訴我工藝處根本沒有能力扭 轉(zhuǎn)乾坤。一級(jí)人物不容忽視以為位高遙不可及，但是權(quán)重一錘定音 孫：我覺得這里應(yīng)該好好分析一下，是什么導(dǎo)致了現(xiàn)在的局面？ 趙：是因?yàn)槟愫鲆暳艘话咽謩⑾蜿?yáng)！ 我曾經(jīng)就吃過不少這樣的虧，幾年前我做過一個(gè)外地的項(xiàng)目，最后我做到什么程度除了 不在當(dāng)?shù)氐囊话咽种猓?/p>

30、 這個(gè)單位從二把手往下， 包括項(xiàng)目組的人全都支持我！我還記得最后競(jìng)標(biāo)的時(shí)候就剩下 3家公司，另外 2 家都是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的，所以這個(gè)單子必定 是我的了。但是結(jié)果怎樣？人家在北京學(xué)習(xí)的老大，為這事特意從北京飛回來(lái)，就硬是要再 放進(jìn)來(lái)一家公司！ 老大這話一說(shuō)出來(lái)， 支持我的二把手氣得就說(shuō)了一句話， “那你定吧， 我回 去睡覺了！”從這態(tài)度上看，他是我的 mentor （強(qiáng)力支持者）吧！那又能怎樣？ 孫：人家是老大，說(shuō)什么是什么，你發(fā)脾氣也沒用??！ 趙：對(duì)，老大確實(shí)是很重要的。以前我做 Sales 的時(shí)候，可能接觸的范圍是中下層，但是這 兩年我把握的都是上層，我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候判斷這個(gè)案子是不是有可能，就看

31、這個(gè)上層的意見如 何。我們說(shuō)做關(guān)系，做客戶可能要從底下往上走，但是找 Burning Issue 要從上往下，同時(shí) 還會(huì)節(jié)約時(shí)間成本，機(jī)會(huì)成本。 孫：所以，就算一把手可能暫時(shí)不在項(xiàng)目里，我們可以不去費(fèi)心思，但是決不不能忽視他的 意見。 趙：如果當(dāng)初你通過于兵，哪怕就簡(jiǎn)單見見劉向陽(yáng)，也不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)在的局面。再往深點(diǎn)說(shuō)， 是因?yàn)槟愕膽卸?，給了對(duì)手機(jī)會(huì)，如果當(dāng)初你也發(fā)力去找劉向陽(yáng)了，也弄了個(gè)張?jiān)菏?，至?你還可以和對(duì)手抗衡一下。所以，就是因?yàn)?Sales 的懶惰，導(dǎo)致一個(gè)很容易就能變成中立的人，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做成了你的 敵人。按照佛家的話講， 就是你前面種下了什么因， 后面就會(huì)結(jié)出什么樣的果來(lái)。張：但是，

32、在領(lǐng)先的時(shí)候，一般人都會(huì)想把事情盡量做得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，別找那么多人，不好控 制。趙：沒錯(cuò)，你說(shuō)的是一種普遍的心理，我也曾經(jīng)很多次因?yàn)檫@樣的想法而丟了很多項(xiàng)目。但 是仔細(xì)想想， 我認(rèn)為在領(lǐng)先的時(shí)候多做一些事情， 不應(yīng)該像我們想象得那么復(fù)雜。孫：領(lǐng)先的銷售如果再去做關(guān)系，一定比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更容易，花的精力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比對(duì)手少。因?yàn)?你已經(jīng)有了優(yōu)勢(shì)， 所以不必下大力氣爭(zhēng)取支持者， 只要把這個(gè)人做成中立就可以。趙：正是， 還拿我剛才說(shuō)的例子， 如果當(dāng)時(shí)我多做一點(diǎn)點(diǎn)老大的工作， 就不會(huì)發(fā)生后來(lái)的事。 特別是這個(gè)老大還在北京出差北京是我的根據(jù)地啊， 我都沒去接觸他！所以，我也同意，占盡優(yōu)勢(shì)的時(shí)候再多做一點(diǎn)，并不復(fù)雜。

33、發(fā)表時(shí)間： 2005-7-25 18:16:18救命謀財(cái)醫(yī)療器械論壇 嘉賓 雖然我們不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但是我們可以增加生命的寬度！ 快樂一分鐘，少憂愁六十秒。0 0 4樓 大勢(shì)漸去 回天乏術(shù)大江東去，非抽刀斷水可留也孫：現(xiàn)在把話說(shuō)回來(lái)，整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行到這個(gè)時(shí)候，一把手支持對(duì)手，你的支持者又不敢說(shuō)話 了，看似大勢(shì)已去，怎么辦？張：回去之后，我整整想了一天。趙：很多 Sales 到這個(gè)時(shí)候就會(huì)想到放棄。 孫：放棄還是堅(jiān)持，第一，這和 Sales 的性格有關(guān)，有些人不服氣，就要堅(jiān)持；第二，有些 案子介入很深的時(shí)候， Sales 不甘心放棄，投入太多，也不敢放棄。這里我想多說(shuō)一點(diǎn)， 案子要不要放棄，

34、不是拍拍腦袋就可以確定的， 還是老話， 要分析計(jì)劃。 比如有些案子，從開始接觸的時(shí)候其實(shí)就沒有什么優(yōu)勢(shì)，之后也沒放太多心思在里面，就這 么擺著放著跟了好幾個(gè)月，這時(shí)候一想， “還跟不跟？都跟了這么久了，也就跟著吧！ ” 要真是這樣的案子，該放棄還是要早點(diǎn)放棄，否則就是在大把浪費(fèi)時(shí)間成本和銷售成本。趙：在項(xiàng)目來(lái)的時(shí)候，我們要分析哪些對(duì)我們來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)，哪些不是。對(duì)于這個(gè)案子來(lái)講， 這時(shí)候你打的這口井已經(jīng)打到很深的程度了，忽然遇到了一塊巖石，就看你是繼續(xù)鉆這個(gè)巖 石，還是再找個(gè)地方重新打井。張：我一定要繼續(xù)打下去，因?yàn)闀r(shí)間和精力，甚至金錢都付出太多了！于是我試圖調(diào)用一切 資源接觸劉向陽(yáng)，但是沒辦法，

35、這些努力都沒有起到作用。后來(lái)我直接帶著兩個(gè)專家去和劉 向陽(yáng)見面。結(jié)果本來(lái)準(zhǔn)備了 40 分鐘的產(chǎn)品介紹，只講了 10 分鐘，劉向陽(yáng)就打斷了我們，寒 暄幾句，讓我們回去等消息。孫：這個(gè)時(shí)候 Sales 會(huì)消極， 覺得已經(jīng)盡力了， 無(wú)計(jì)可施了， 就聽天由命算了。 趙：會(huì)有這樣的心理！張：我也是這樣，等到 8 月 28 日，議標(biāo)第一輪結(jié)果揭曉了，我們 90 分，清華 92 分！ 趙：結(jié)果都出來(lái)了，看來(lái)真是沒戲了！銷售到最后，彈盡糧絕，敵強(qiáng)我弱，這時(shí)，勝敗不是天注定，而在你的一念之間誓死抵抗 銷售是態(tài)度的問題，永遠(yuǎn)沒有放手走開的概念 孫：“山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)工藝 IT 化”這個(gè)案子，陸陸續(xù)續(xù)我們已

36、經(jīng)談了 4 期，從開 始 Sales 在圈外了解這個(gè)項(xiàng)目，到慢慢滲透到里面來(lái)，到拿下第一個(gè)支持者，又百般努力拉 到“不可能拉到的一票” ，最后在大踏步邁向成功的路上， 忽然又被從天而降的程咬金 （留學(xué) 歸國(guó)的一把手劉向陽(yáng)）殺倒在地，看似再?zèng)]機(jī)會(huì)東山再起了。 銷售是態(tài)度的問題，永遠(yuǎn)沒有放手走開的概念孫：“山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)工藝 IT 化”這個(gè)案子，陸陸續(xù)續(xù)我們已經(jīng)談了 4 期，從開 始 Sales 在圈外了解這個(gè)項(xiàng)目，到慢慢滲透到里面來(lái)，到拿下第一個(gè)支持者，又百般努力拉 到“不可能拉到的一票” ，最后在大踏步邁向成功的路上， 忽然又被從天而降的程咬金 （留學(xué) 歸國(guó)的一把手劉向陽(yáng)）殺倒在地，

37、看似再?zèng)]機(jī)會(huì)東山再起了。張：當(dāng)時(shí)看到這個(gè)結(jié)果的時(shí)候，我其實(shí)沒什么感覺，因?yàn)檫@已經(jīng)都是預(yù)料到的事情了。趙：很多時(shí)候 Sales 在這種情況下， 心情反倒平靜了， 覺得反正能做的工作我都已經(jīng)做到了。 孫：人們到這個(gè)時(shí)候都愿意說(shuō)我盡力了， 包括很多我們的客戶也經(jīng)常用這樣的話來(lái)安慰我們。 但是要知道， 你真的盡力了嗎？人的潛力是無(wú)限的！ 那接下來(lái)你是怎么做的？放棄還是繼續(xù)？張：反正事情已經(jīng)到了這個(gè)地步，等死還不如奮起一搏，就算不能起死回生也要嚇嚇競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。況且前期我們做了那么多的努力，就這樣放手真是不甘心??！ 孫：所以這就是為什么我們說(shuō)銷售是個(gè)態(tài)度的問題，是精神的問題，想做好 Sales 就要有種

38、咬死了不松口的堅(jiān)持，堅(jiān)持到底總會(huì)有個(gè)結(jié)果。以大治大 天外有天，人外有人，一物總能降一物 孫：上次我們也說(shuō)到了，你得知情況不妙之后去找了劉向陽(yáng)，但是人家根本就不理睬你了， 從現(xiàn)在的局面看，你采取什么行動(dòng)反撲呢？ 天外有天，人外有人，一物總能降一物 孫：上次我們也說(shuō)到了，你得知情況不妙之后去找了劉向陽(yáng)，但是人家根本就不理睬你了， 從現(xiàn)在的局面看，你采取什么行動(dòng)反撲呢？ 孫：這種思路就對(duì)了，好像開始的時(shí)候，你找了于兵、王寒覺得沒問題了，那人家就找到他 們的上級(jí)，結(jié)果壓倒了你們，所以你們也可以用同樣的方法以牙還牙，也找上級(jí)壓他！趙：現(xiàn)在的問題又變成怎么找上級(jí)了，你認(rèn)識(shí)哪個(gè)是上級(jí)啊？ 張：這還要通過于兵

39、，因?yàn)樗麑?duì)這里的事情最了解，而且前期對(duì)他的投入也是很大的，所以 一定不能放棄這個(gè)資源。趙：現(xiàn)在的于兵還敢出頭嗎？張：雖然他不想說(shuō)話，但是我只能靠他。于是，我就硬是在上班時(shí)間去于兵的辦公室，整整 和他做了兩天的拉鋸戰(zhàn)，一邊施壓一邊激勵(lì)，最后于兵被我折磨地沒辦法，終于想出一個(gè)主 意。在于兵這個(gè)單位的上面有一個(gè)全鐵公司，是鐵道部下屬最大的企業(yè)，那的總裁王正在鐵道部 里有很大的影響力，當(dāng)然在鐵路系統(tǒng)的影響力也相當(dāng)大。前兩年，王寒所屬的鐵路工程制造 集團(tuán)上過網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的劉向陽(yáng)還只是集團(tuán)的技術(shù)副總。在具體采用哪家供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)方 案上，集團(tuán)內(nèi)部也發(fā)生了嚴(yán)重的分歧。當(dāng)時(shí)劉向陽(yáng)拿不定注意的時(shí)候請(qǐng)教了王正，并

40、按照王 正的意思做了選擇。孫：這又證明了 tracking history （追蹤歷史）的重要性，對(duì)于現(xiàn)在正在發(fā)生的事情，我們 只能盡力把握，不能判斷他的走向。但是當(dāng)你看不清現(xiàn)狀的時(shí)候，我們可以去看歷史，看過 去這樣的事情是怎么解決的，從中一定能發(fā)現(xiàn)規(guī)律，或者找到方法。張：而且，我們分析，劉向陽(yáng)想要在鐵道部走仕途，應(yīng)該非常在意王正的提攜和舉薦。如果 我們能犧牲一部分利潤(rùn)， 在這個(gè)項(xiàng)目上和全鐵合作， 那么我們的競(jìng)爭(zhēng)力就大大加強(qiáng)了。孫：這個(gè)辦法很好！突出重圍找援兵是龍就不要被困在籠中，跳出來(lái)可以找到更大的天空 孫：既然找到出路，接下來(lái)你怎么向上努力找到王正？ 突出重圍找援兵是龍就不要被困在籠中，跳

41、出來(lái)可以找到更大的天空 孫：既然找到出路，接下來(lái)你怎么向上努力找到王正？ 是龍就不要被困在籠中，跳出來(lái)可以找到更大的天空 孫：既然找到出路，接下來(lái)你怎么向上努力找到王正？ 聽到這個(gè)消息，我終于在茫茫黑夜里看到了一線曙光，于是馬上和李可取得聯(lián)系，約好第二 天和他在北京見面。李可答應(yīng)之后，我立刻和北京的銷售經(jīng)理聯(lián)系，希望他能給我?guī)椭椭?持。本來(lái)認(rèn)為輸定了的經(jīng)理，聽我講完這些之后，二話沒說(shuō)，讓我趕緊回北京準(zhǔn)備明天的見 面。于是當(dāng)天晚上（已經(jīng)是 9 月 7 日 了）凌晨 1 點(diǎn)，我趕上火車風(fēng)馳電掣地往北京趕。孫：這里我們要提醒 Sales 一點(diǎn)，以上我們說(shuō)的都是 Sales 單打獨(dú)斗的能力，但是遇到大問 題的時(shí)候，比如不知如何是好的時(shí)候，時(shí)間緊迫的時(shí)候，手里的資源不夠的時(shí)候等等，我們 要向上面有經(jīng)驗(yàn)有資源的人尋求幫助，否則 Sales 自己控制不了。張：回到北京稍作調(diào)整之