發(fā)廊策劃基本知識匯編(阿勇)

1、廣州瑛派兒化妝品有限公司發(fā)廊策劃基本知識匯編前言說明：這里說到的促銷泛指產(chǎn)品的促銷和服務(wù)項目的促銷，這里的產(chǎn)品泛指外賣產(chǎn)品和服務(wù)項目。 關(guān)于促銷主題： 促銷主題是促銷的靈魂，是顧客心理接受的最好借口，有個好的主題可以決定消費者參與的熱情程度，對于活動的效果影響是相當(dāng)大的。名正才能言順，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時代，要搶占消費者眼球，的確需要一個好的概念，好的概念不僅爭奪眼球，而且還能俘獲人心?；顒又黝}還可以利用人的好奇，趨利等心理特點，做的八卦一點都可以的，目的是調(diào)起目標(biāo)消費者的胃口，把她們吸引過來。如2月14日情人節(jié)“2.14愛她就送她美麗，愛他就送他瀟灑！”、

2、4月22日世界地球日“世界地球日，套餐更省錢/節(jié)約為自己，更為地球的美好”、6月1日兒童節(jié)“夢幻童年，歡慶六一共成長”的活動主題，都非常貼近節(jié)日氣息。發(fā)廊策劃活動需注意的幾點： 1. 降價或打折促銷降的是價格，不是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量，要時刻記得服務(wù)永遠(yuǎn)是發(fā)廊生存的根本所在。2. 搞任何活動，一個指導(dǎo)思想就是不要虧本。哪怕盈利很微或不掙錢都可以接受，但不要虧本。如果不可避免虧本的活動就一定要對活動的綜合效益慎重全盤的評價。關(guān)于價值： 在很多促銷活動，特別涉及到促銷產(chǎn)品和項目時候，都會提到這個產(chǎn)品價值XX元?，F(xiàn)在消費者對促銷都不敏感了，對這些慣用詞都產(chǎn)生了抗藥性。尤其“價值”給我們消費者的印象好像一直

3、都不是那么真實。所以在涉及到促銷產(chǎn)品和項目時，可以不在價格前面注明“價值”，而是直接告訴消費者，你可獲得XX元產(chǎn)品。在活動文字中盡量避免“價值”兩個字。關(guān)于堆碼（商品陳列）： 中國自古就有貨買堆山的說法。堆碼可以起到很強烈的視覺效果，激起顧客的消費欲望，并促使其采取購買行動，同時也能起到很好的廣告宣傳效果。通常在推廣新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品時候使用比較多。做好發(fā)品陳列必須參考以下一些基本的原則和方法。一、醒目陳列方法：醒目，就是要便于顧客看到商品。因此，它是商品堆碼的一個重要要求，在商品堆碼中要注意。1、位置：人的視線的最佳醒目位置是與眼睛成直角的地位， 顧客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，對這一黃金

4、面積必須充分利用，防止空置浪費。另外在櫥窗擺設(shè)中還要注意合理布局，盡是減少邊角、死角，增加商品陳列的有效面積2、量感：數(shù)量少而小的東西，不引人注目，必須使小商品和形狀固定的發(fā)品成群陳列，集小為大以造成“聲勢”。有時可以利用視覺誤差，造成產(chǎn)品豐盛的感覺，如發(fā)廊里，在斜著置放的發(fā)品柜后，放一塊大鏡子，看起來發(fā)品就琳瑯滿目了。3、色彩和照明：很多發(fā)品及其包裝都具有各種豐富的色彩，這對于吸引顧客注意力是個有利條件。要研究色彩的配合，使發(fā)品陳列給顧客留下賞心悅目的印象。按舞臺燈光設(shè)計的方法，為櫥窗配置適當(dāng)?shù)捻敓艉湍_燈，不但能起到一定的照明作用，而且還能使櫥窗原有的色彩產(chǎn)生戲劇性的變化，給人以一種新鮮感。

5、對燈光的一般要求是光源隱蔽，色彩柔和，避免用過于鮮艷、復(fù)雜的色光，盡可能反映發(fā)品的本來面貌，給人以良好的心理印象。4、節(jié)奏：把發(fā)品不分輕重緩急、主次強弱，全部平排出來，總體既不突出，也不可能醒目。因此，櫥窗陳列要注意節(jié)奏，做到有強有弱、有主有副、有密有疏。要挑選那些顧客歡迎、市場熱銷、包裝或造型優(yōu)美的發(fā)品作為陳列重點，放到黃金位置，以吸引顧客，再在周圍附帶陳列那些有聯(lián)系性的商品，以擴(kuò)大顧客注目的視線范圍。擺放發(fā)品時，重的大的發(fā)品盡量放下面和后面，輕的小的放上面和前面，避免頭重腳輕和層次顛倒。當(dāng)然，有些大的發(fā)品需要單獨醒目擺放，也可以放上面的，但要求是單獨醒目擺放不是那些大量堆積的發(fā)品。二、帶陳

6、列方法。即把那些在使用上有聯(lián)帶性的發(fā)品，放在一起陳列，既便于顧客購買，又便于發(fā)廊員工的推廣，如在洗發(fā)水旁邊發(fā)上護(hù)發(fā)素。三、圖案陳列方法。圖案陳列方法是充分利用發(fā)品的形狀、特征、色彩進(jìn)行擺布，注意適當(dāng)?shù)目鋸埡拖胂?，形成一定的消費者最喜愛的圖案，使顧客既看到有關(guān)發(fā)品的全貌，又受到藝術(shù)的感受，產(chǎn)生美好的印象，常用的圖案有：1、直線陳列；2、曲線陳列；3、塔型陳列；4、梯形陳列；5、構(gòu)圖陳列；6、懸掛陳列。做促銷的七大作用： 縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。 在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。 激勵消費者初次購買，達(dá)到使用目的。 消費者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使

7、用新產(chǎn)品的初次消費成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產(chǎn)品，所以許多消費者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價高），消費者就不愿冒風(fēng)險對新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風(fēng)險意識，降低初次消費成本，而去接受新產(chǎn)品。 激勵使用者再次購買，建立消費習(xí)慣。 當(dāng)消費者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。 提高銷售業(yè)績。 毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習(xí)慣及

8、品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。 侵略與反侵略競爭。 無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。 帶動相關(guān)產(chǎn)品市場 促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，燙染的促銷，可以倒膜及其他護(hù)發(fā)產(chǎn)品護(hù)發(fā)項目的銷售。 節(jié)慶酬謝。 促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花，開展促銷可以表達(dá)市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。 促銷的時機選擇： 時機的選擇對促銷效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價促銷的有利時機。如果競爭對手在做特價，就

9、不宜再用同類品種做特價，這樣容易發(fā)生直接沖突，促銷效果不理想。促銷通常在以下情況開展： 重大節(jié)日； 有好的事由，如與當(dāng)?shù)刂卮笫录蜔狳c事件有巧妙的結(jié)合點時； 季節(jié)性很強的產(chǎn)品面臨淡季時； 主要競爭對手或領(lǐng)導(dǎo)品牌大做特價時； 有新的強勁競爭對手上市時； 產(chǎn)品價格明顯過高，價格因素是產(chǎn)品銷售不暢的首要制約因素時。 還有，以下時機雖不是促銷的時機，但發(fā)廊迫不得已要開展促銷： 發(fā)廊出于某種原因急于提升銷售量時； 急于回籠資金時； 并不是所有的產(chǎn)品都適合做特價促銷，一般消耗量大，消費頻率高的快速消費品往往是特價促銷運用最多的商品，比如洗發(fā)水等。 通常適合做特價促銷的產(chǎn)品有： 銷售最好的產(chǎn)品； 季節(jié)性很強

10、的產(chǎn)品（換季的產(chǎn)品）； 產(chǎn)品有特點，利潤高，盡管已銷售較長時間，但尚未被顧客認(rèn)可，仍需培育的產(chǎn)品，如發(fā)廊的燙染項目； 新引進(jìn)的產(chǎn)品，需要縮短銷售周期，加快顧客的認(rèn)知； 怎樣做折價促銷 ？ 在經(jīng)營促銷策略中折價促銷是最簡單、方便、快捷的方法，因操作簡單只需制作折扣卡便可以達(dá)到預(yù)期目的，因為在發(fā)廊經(jīng)營中顧客最敏感的就是價格，所以通過折扣也增加客人消費欲望。直接促銷卡：注明原價多少？現(xiàn)價多少？優(yōu)惠多少？讓客人一目了然。注意事項：折扣促銷找準(zhǔn)顧客消費群，讓客人真正感受到實惠，期限也是告知客人不是天天都可享受優(yōu)惠，提醒刺激顧客消費。廣告條幅制作，切記，不要無明確價格表示，如全場打折等字樣。現(xiàn)在的消費者，

11、對于無明確標(biāo)價的折扣促銷已失去興趣和信任，顧客雖然知道消費打折了，但不知道原價多少，價格控制在經(jīng)營者手里，對顧客而言，缺乏誠信。間接折扣促銷：由于直接折扣促銷可能導(dǎo)致客人懷疑美發(fā)店技術(shù)，服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量不好，間接折扣就會彌補直接促銷的不足，間接促銷是原價格不打折，但消費一定數(shù)額后，按其消費比例贈送相應(yīng)的東西或服務(wù)。注意事項：間接折扣促銷應(yīng)控制送出去東西的成本。還要考慮消費項目與相關(guān)贈送產(chǎn)品的關(guān)系性。如消費電發(fā)400元送啫喱是為了方便造型，送挑染是為了增加效果，送護(hù)發(fā)是為了客人再次來店。套餐折扣：套餐折扣是將多種項目組合在一起，價格整體優(yōu)惠的一種方式。制定套餐折扣，是鼓勵客人一次性，多項消費的方案

12、，也可以讓客人嘗試不經(jīng)常消費的項目，因為套餐組合價格多項折扣，讓顧客感受到價格實在優(yōu)惠。注意事項：制作套餐折扣時，要考慮套餐全面性和關(guān)系性。如剪+燙+護(hù)；剪+燙+染+護(hù)；剪+燙+染+挑染；燙+染+護(hù)如套餐A：洗0元+剪0元+133元燙+138元（30ml）染發(fā)，原價271，現(xiàn)價166元，立省105元；套餐B：洗0元+剪0元+133元燙+168元（45ml）染發(fā)，原價301，現(xiàn)價186元，立省115元；套餐C：洗0元+剪0元+133元燙+198元（45ml）染發(fā)，原價331，現(xiàn)價186元，立省125元；時段折扣：時段性促銷折扣，是美發(fā)店，在周二或周三顧客量少而制定的刺激容量而制定時間性折扣，也可

13、以根據(jù)每一天的時間時段性制作一定時間內(nèi)折扣。如：上午12點前洗剪吹10元（原價20元），上午12點前電發(fā)100元（原價100元），這樣可以刺激新的顧客群。時段折扣的好處：可降低發(fā)廊空閑成本，刺激新顧客群。注意事項：設(shè)定最好單一項目，時間固定不變，嚴(yán)格操守時間，服務(wù)質(zhì)量不變，誠信為本。促銷常用手段： 促銷形式靈活多樣，由于它經(jīng)常在銷售現(xiàn)場實施，針對性強，直接刺激了現(xiàn)場購買，是發(fā)廊常用的宣傳手段。目前較常見的主要有以下幾種：贈品促銷。贈品可是同種發(fā)品，或系列產(chǎn)品，也可是不相關(guān)的其他發(fā)品，但贈品的價值一般低于購買品。（總結(jié)包括：1.同類商品的贈品策略、2.禮品的贈品策略、3.熱點贈品策略、4.節(jié)目贈

14、品策略。）銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。（包括1.直接折扣、2.間接折扣、3.套餐折扣、4.指定折扣、5.時段折扣。）讓利銷售。主要是對落后、過時的商品或廠家直銷商品讓利；積分促銷：1.無時間限制的積分促銷、2.有時間限制的積分促銷；返還貨款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運日，返還消費或買外賣產(chǎn)品的貨款，刺激顧客購買欲；發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對購買數(shù)量達(dá)到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價格優(yōu)惠。另外還包括推薦卡促銷、代金券促銷兩種促銷形式；現(xiàn)場展示。對新產(chǎn)品，在發(fā)廊內(nèi)設(shè)專柜現(xiàn)場展示其性能，介紹使用方法，激發(fā)消費者對新產(chǎn)品的興趣；免費試用。對新包裝、

15、品質(zhì)升級的發(fā)品可讓顧客免費試用，以此鼓勵顧客使用新產(chǎn)品，進(jìn)而產(chǎn)生消費欲望；以舊換新。發(fā)廊必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對一店出售的某種發(fā)品以舊換新，差價較大的可由顧客補交一些價款；集印花。由發(fā)廊印制，在售貨時贈給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時，可憑此向發(fā)廊領(lǐng)取一定數(shù)額的現(xiàn)金或?qū)嵨?。這種方法其實就是積分卡的一種變形；聯(lián)合促銷：一種縱向促銷方式，發(fā)廊聯(lián)合咖啡店、高檔蛋糕店、酒店等進(jìn)行聯(lián)合促銷，資源共享；抽獎促銷：1.紅包、2.摸彩；游戲促銷：1.射標(biāo)、2.刮刮樂。如何讓折扣施行好? 注意事項：1、 折扣率不能太低；2、 活動時間不能太長；3、 宣傳根據(jù)客人愛好設(shè)計（通俗易懂）；4、 注意促銷時機理由

16、，如新店開張、老店新裝修、店慶、本店被評星級、節(jié)日等。促銷運作流程：1、市場調(diào)查研究；2、選擇目標(biāo)客戶；3、選擇促銷時機；4、制定促銷策略；5、實施促銷方案；贈品促銷戰(zhàn)略 ： 贈品促銷是激發(fā)顧客消費動機提升美發(fā)銷售額的一種方案。因贈品新穎性，可鼓勵顧客消費新項目，贈品促銷為了讓消費進(jìn)而記住店家及產(chǎn)品增強品牌影響力，增加顧客購買欲望最終使消費者形成固定消費習(xí)慣。贈品促銷在哪些情況下可以施行：1、 讓顧客試用新的服務(wù)項目或產(chǎn)品時，顧客愿意嘗試一下；2、 客人原有習(xí)慣（正用的產(chǎn)品）不肯改變，可用贈品嘗試后改變，從而向促銷贈品轉(zhuǎn)換；3、 如果客人一直消費使用某品牌若店家在贈送的話，可以讓顧客重視，更加

17、堅信該品牌忠誠；4、 贈送品可選擇節(jié)日、店慶，樹立品牌形象；5、 贈送產(chǎn)品貼切（與客人現(xiàn)消費項目有關(guān)），如電發(fā)送啫喱方便造型，打理挑染，送護(hù)發(fā)等。6、 贈送產(chǎn)品要有品牌形象，加深客人認(rèn)知；7、 贈送品要有價值感，令客人很想獲得；8、 贈送好有吸引力。節(jié)日贈品促銷方案：平時贈品，客人會感到是推銷，節(jié)日里又不同，中國人本就有節(jié)日送禮的習(xí)慣，因此節(jié)日送贈品，客人感覺到店家有人情味。贈品是店家，增加服務(wù)價值，為客人提供更更人性的服務(wù)技巧，好的贈品客人還是有需求的，一旦客人喜歡上了贈送產(chǎn)品，認(rèn)可產(chǎn)品質(zhì)量，就會重復(fù)消費，自己購買了。如果客人感到贈送產(chǎn)品物超所值，便會對店家產(chǎn)生好感，所以千萬不要送差產(chǎn)品給客

18、人。如何讓贈品方案有效？1、 成本費用很關(guān)鍵，你要考慮成本是否是促銷項目所能負(fù)擔(dān)的。2、 贈品陳列要有氣氛，引起客人注意；3、 海報、廣告、宣傳單、鏡臺貼，廣告要全面展開；4、 贈品促銷時間不能過長10天左右（節(jié)日期間）。一旦想得到贈品的客人過了新鮮感，效果自然就減退了，所以 活動時間為顧客消費循環(huán)的一個周期（最長不能超過1個月）。關(guān)于贈品： 1、贈品也要宣傳推廣。2、適當(dāng)?shù)慕粨Q條件。    太容易獲得的東西總是會感覺到?jīng)]有很大價值，而太難獲得就不會有很多人參與，因此要有個適當(dāng)?shù)慕粨Q條件，既能體現(xiàn)贈品的價值，又能吸引消費者的參與。給贈品一個換購價，如98元買瑛派兒

19、洗發(fā)水，加一元送瑛派兒護(hù)發(fā)素，這就比直接送護(hù)發(fā)素效果來得好；  給贈品一個換購條件，如洗剪20元一次，辦剪發(fā)卡200元剪發(fā)12次，多出的兩次就是贈品；給贈品一個換購時間。很多企業(yè)買贈活動天天搞，銷量卻反而下降，因為一旦消費者認(rèn)為任何時候都有贈品，那么贈品就失去價值了。3.發(fā)放贈品的技巧。  “限量”、“先到先得”比“買一贈一”更有號召力。成功的贈品發(fā)放是：你讓消費者覺得他喜歡的那一款贈品已經(jīng)沒有多少了。 贈品運用的忌諱： 1.長期使用同一贈品。    贈品是誘餌，不是常規(guī)產(chǎn)品的組成部分，因此一旦贈品沒有了吸引力，就

20、應(yīng)該馬上更換。2.無節(jié)制地使用贈品。贈品對消費者來講就是個“甜頭”，可這“甜頭”天天都有，它還能有吸引力嗎？    3.不要用同類產(chǎn)品做贈品。  促銷產(chǎn)品的設(shè)計上最好考慮產(chǎn)品的相關(guān)性和互補性，不要使用同一產(chǎn)品做活動。優(yōu)惠券促銷： 優(yōu)惠券是一種變化多端的促銷方式，而且可用于多種用途： 用來吸引消費者去嘗試新服務(wù)項目或經(jīng)改良的服務(wù)或產(chǎn)品； 鼓勵消費者在初次嘗試新服務(wù)項目后，繼續(xù)再消費； 促使消費者增加消費的頻率或單位消費的金額； 提高發(fā)廊品牌在同類店中逐步遞降的市場占有率。優(yōu)惠券促銷的好處： 當(dāng)促銷目的主要在刺激新顧客的嘗試時，運用優(yōu)惠券來吸引消費

21、者，會比其他促銷方式更為有效；當(dāng)消費者對某項服務(wù)已體驗過并且能接受它時，再運用優(yōu)惠券促銷，更能增添效力；舉辦優(yōu)惠券促銷，可刺激一般消費者在本發(fā)廊消費，因而削弱了競爭品牌的活動效力；利用“優(yōu)惠券”來減價促銷，是創(chuàng)造發(fā)廊業(yè)績最好的方法之一；企業(yè)為促銷而舉辦“折扣促銷”方法，常會有“破壞品牌形象”的后遺癥，而改采用優(yōu)惠券促銷方法，可間接性的降低對品牌的破壞程度。優(yōu)惠券派送的途徑：通過媒體分發(fā)優(yōu)惠券；可以在報紙、雜志、或其他印刷媒體上印上優(yōu)惠券，派送到潛在顧客手中。這種方法花費的成本較低，可選擇的余地大，并且可配合版面的內(nèi)容搭配，能快速地送到消費者手中，具有極高的到達(dá)率和最快的使用。直接派送到消費者手

22、中 就是通過在發(fā)廊或街上散發(fā)或以郵寄的方式直接送到消費者手中。這種方法可以選擇目標(biāo)客戶群，能獲得較高的使用率，但是遞送的成本較高。優(yōu)惠券促銷需要注意的事項：使用優(yōu)惠券促銷時，消費者不一定會立即消費，對顧客消費的影響因此會比折扣促銷要慢一些，如果促銷的目的是引起立刻的刺激，可以將短期的截止日印在優(yōu)惠券上；消費頻率較低的服務(wù)項目，對優(yōu)惠券的反應(yīng)會比較冷淡，如燙發(fā)等； 對沒有聲譽的發(fā)廊而言，使用優(yōu)惠券促銷效果并不明顯； 優(yōu)惠券有被偽造的可能，且可能會被過期使用，如果發(fā)廊拒絕顧客使用，也會招致顧客抱怨而帶來負(fù)面影響。關(guān)于燙染現(xiàn)金券的操作： 燙染現(xiàn)金券面值50元，一次限用一張，特價燙染不參與活動?？梢栽?/p>

23、活動的時候送一些出去，以后每次消費燙染可以送一張，不愛做燙染消費的，當(dāng)她有別的消費的時候，可以視情況送一張燙染券給他。燙染券感覺是在送錢出去，但只要隨便算下帳就會知道送得多就會掙得多。而且還非常好用，尤其是她消費一次送一張，就實現(xiàn)了鎖客。針對有打折卡的店，我們可以把面額定得低些，或者特別注明持卡消費不享受此優(yōu)惠政策。或另外標(biāo)明一個持卡消費的現(xiàn)金券價格。這是一個放之四海皆準(zhǔn)的一個操作，送得多，賺得多。消費者為什么要做染燙？ 很多的策劃活動都會有針對染燙的項目，首先染燙利潤比較高，染燙后的護(hù)理也是細(xì)水長流的收入，卷發(fā)還要使用造型產(chǎn)品，最重要的是這么說的，一個健康的人他不怎么在乎醫(yī)生也不會在乎醫(yī)生對

24、她說什么，而一個病人就不會。這是不少發(fā)廊都不外宣但都認(rèn)可了的事情，是很多發(fā)廊在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增長業(yè)績的重要發(fā)展方向之一。但是事實又是我們的很多消費者是需要通過做染燙來改變她的形象氣質(zhì)的，雖然會對頭發(fā)會有點損傷，但對于自己擁有良好的人際關(guān)系，業(yè)績倍增，是值得的。這里總結(jié)了消費者為什么要做染燙，分享給大家。這些內(nèi)容可以作為發(fā)廊員工學(xué)習(xí)內(nèi)容，也可以作為發(fā)廊宣傳材料上的文案文字內(nèi)容，起到教育和引導(dǎo)顧客消費的作用。1、為什么要染發(fā)？亞洲人的個子一般不高，發(fā)色太重更會壓得人心情沉重。在頭發(fā)上稍加層次，再配合流行挑染，可增添頭發(fā)的輕盈質(zhì)感。從造型的角度來看，為頭發(fā)染色彩可以增添變化感，從而令生活也相應(yīng)多姿多彩。

25、頭發(fā)的色彩與心情搭配，換個發(fā)色，換個心情。紅色給人熱情、大膽、生命力旺盛和暴躁的感覺；黃色的人高貴、輝煌的感覺。如果最近比較郁悶低調(diào)，可選擇鮮艷靚麗的發(fā)色；如果最近比較浮躁不安定，不妨將頭發(fā)染成較為深沉厚重的顏色。增添女人味，襯托膚色以及著裝。不同的頭發(fā)顏色有不同的美感，棕色頭發(fā)柔和，易接近，深色頭發(fā)端莊典雅，并能強調(diào)獨特東方美，當(dāng)著裝非常東方化的時候，最好保持黑色。膚色白皙的人宜選用暖色調(diào)染發(fā)。而如果想變得更加富有女人味，則可嘗試淺棕色。與臉型配合，令臉部更迷人。用挑染的手法將前額一小撮頭發(fā)染成突出的色彩，或只刷表面做重點式的染發(fā)，會吸引別人的視線，從而強調(diào)臉部更美的部位?；蛘咧粡娬{(diào)臉部周圍

26、的頭發(fā)，如書框一般框住臉型，以突出發(fā)型及臉型的輪廓。在時尚感極強的同時透出一點自己獨特的品味。比如適當(dāng)?shù)奶羧究梢越o秀發(fā)制造出一種韻律感，可選擇與黑色相近的酒紅、紫紅、棕紅等，效果十分顯著。2、為什么要燙發(fā)？增加頭發(fā)的可塑性、變化性；增加體積感；增加層次感；卷曲發(fā)比直發(fā)受光分散,加上波折方向感和閃爍感產(chǎn)生光和色的變化；能增加錯視感轉(zhuǎn)移臉部焦點；彌補發(fā)質(zhì)不足（硬發(fā)變得柔軟,軟發(fā)增加彈性）。優(yōu)惠卡促銷策略： 優(yōu)惠卡是目前發(fā)廊保留客源增加業(yè)績的方式，通過售賣優(yōu)惠卡可以鎖定客人消費。優(yōu)惠卡的作用大，多用來穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，而不是用來開發(fā)新顧客的方式，不過在發(fā)廊開業(yè)時也有廣泛應(yīng)用。優(yōu)惠卡必須加編號（編號中避開

27、4的尾號，很多地方都忌諱這個數(shù)字，甚至可以尾數(shù)全部是6、8、9，這樣雖然俗點，但很好用），建立客戶檔案，否則發(fā)生混亂，在優(yōu)惠卡實施中，注意避免與其他活動相抵觸，所以舉辦其他促銷活動，一定要把以上條件考慮進(jìn)去。優(yōu)惠卡售賣，對店家與顧客之間的信任很重要，卡即使買到客人手里，如果服務(wù)部到位，一樣會流失，所以售卡之后的服務(wù)也很重要。積分式促銷卡： 積分卡是一種線消費，而后獲贈的促銷方案。不但可以鼓勵顧客持續(xù)消費，還可以培養(yǎng)顧客忠誠度。積分卡對老顧客效果比較好。積分卡注意事項：有時間限制的積分促銷應(yīng)注意幾個重點，因為有時間限制希望顧客在短時間內(nèi)增加消費次數(shù)。但因為有時間限制，如果宣傳力度不夠?qū)е聟⒓踊顒?/p>

28、人數(shù)不多，所以要增加宣傳力度。如果競爭對手也在舉辦更優(yōu)惠顧客的活動，此時采用時間限制并不合適。會員制優(yōu)惠卡： 入會條件是繳納一筆會員費或購買一定數(shù)量產(chǎn)品便可獲得一張會員卡，會員卡成員可在一定時間內(nèi)享受會員專屬權(quán)利和優(yōu)惠。建立會員制，店內(nèi)回頭率必須達(dá)到70%，針對70%客人建立會員促銷，可以穩(wěn)定顧客和抵制對手，促銷策劃，因為會員享受店內(nèi)直接信息和交流。會員制優(yōu)惠卡的好處：1、 會員有被尊重的感覺，無論價格和心理方面；2、 會員與普通顧客待遇不同；3、 會員有溝通可以很快知道店內(nèi)活動、新品等，便于告知；4、 顧客組織化，不容易流失。發(fā)廊促銷活動的意義： 正確看待發(fā)廊促銷活動發(fā)廊的促銷活動是一種短期

29、的活動推廣，他是在短時間里結(jié)合季節(jié)（節(jié)日）或店慶進(jìn)行促銷，增加業(yè)績，絕不是單純的送贈品給客人或是給客人優(yōu)惠好處等促銷活動的目的。1、 改變客人消費水平客人消費時，如果與店家很熟絡(luò)而要求優(yōu)惠打折，如果不及時主動改變客人消費水準(zhǔn)，消費水準(zhǔn)就會下降；2、 改變客人消費習(xí)慣客人在發(fā)廊消費，通常有固定的消費期，如每月剪發(fā)一次，每兩天洗發(fā)一次，每六個月染一次等，但通過促銷可縮短客人消費周期增加客人來店消費次數(shù)。促銷提升發(fā)廊形象:促銷通過宣傳可增加店的知名度，客人通過口碑宣傳也可以提升發(fā)廊形象。發(fā)廊促銷隊員工的好處？因為在活動期有員工共同參與，可增加店內(nèi)的團(tuán)隊凝聚力，有助于激勵員工士氣，增加新鮮感，技術(shù)提升

30、，服務(wù)提升。通過促銷活動，可以增加技術(shù)服務(wù)的提升，可建立領(lǐng)導(dǎo)魅力；員工技能和收入一旦增加，對于主管和老板信服度就可大大增加。促銷注意事項：在促銷期間，對老客應(yīng)讓他帶新客來，打折促銷要設(shè)定一定期限，如果老客人以前燙300元，可建議他仍燙折后為300元的，告訴他不用多花一分錢，卻可享受原價高于300元的服務(wù)。降價促銷活動的針對點，如果提升增加新客人可選擇吸引客人，多些燙染客戶，少些剪吹客戶。打折促銷注意要點： 打折促銷就一定可以提高發(fā)廊客流量提升業(yè)績嗎？不一定，我們來一下下面這個案例：促銷失敗案例：燙發(fā)打六折。原以為可以提升業(yè)績的打折活動，具有以下幾個缺失：減少店內(nèi)收入。燙發(fā)原先定價可能是300元

31、，因為打六折的關(guān)系，變成180元，店內(nèi)少了120元收入。打折產(chǎn)生不了吸引力。對于老顧客來說，絕不是因為打折才來店里燙頭發(fā)，他很可能是原本就想燙頭發(fā)，對于新客人來說，打折的魅力不大，因為，類似這樣的打折活動實在太多了(尤其對于老店，他們的顧客比較穩(wěn)定，基本上都是老顧客，打折的吸引力可能就會很小)。消費水準(zhǔn)下降。原先客人可能習(xí)慣燙300元的頭發(fā)，現(xiàn)在只需付180元，如此一來，他的消費習(xí)慣可能會變成燙200元的頭發(fā)，消費水準(zhǔn)就此下降。周期延長?？腿嗽久拷?jīng)過一段時間就需要來店燙頭發(fā)，但因店里每年定期舉辦促銷打折活動，客人會刻意等到打折期再燙頭發(fā)，無形中燙發(fā)的周期就會延長。打折活動需掌握的要項：促銷活

32、動如果設(shè)定失當(dāng)，不僅無法達(dá)成促進(jìn)銷售的目標(biāo)，且極可能會導(dǎo)致反效果。但是，如上述“燙發(fā)打六折”的案例，也并非完全行不通，若能掌握幾項要件，依然可以化阻力為助力，化負(fù)面為正面，達(dá)到提升業(yè)績的目標(biāo)。提高顧客的消費水準(zhǔn)。顧客原先習(xí)慣燙300元，這時可建議他改變500元，他不用多花一毛錢，卻可以享受更好的服務(wù)，從此種提高的消費單價的方式，來平衡打折的損失，這樣店內(nèi)的收入才不會減少。這一點需要發(fā)廊教育員工，讓員工學(xué)會引導(dǎo)顧客。必須要老客人生老客人,即是客人帶客人來店消費。在 打折期間，必須設(shè)法讓老客人帶新客人來，如此，這個活動的推行才有意義。不要預(yù)先告知顧客。如果打折的消息預(yù)先讓顧客知道了，很可能顧客會等

33、到打折的時候才來燙發(fā)，消費周期因此延長。如果客人來到店內(nèi)才知道現(xiàn)在是打折期間，很可能會提前燙發(fā)，而縮短了消費周期，如此一來，打折促銷的目的才能達(dá)成。此外活動要不定期做，避免老顧客掌握了活動規(guī)律，等著搞活動時才來消費，造成發(fā)廊收入無形降低。打折活動如果無法掌握上述三個要點，即注定了失敗的命運，還不如不推行，以免得不償失，過去許多發(fā)廊推行的打折促銷成功，有的卻失敗，原因就在于此。此外，打折促銷可能會讓當(dāng)月客源的急速增加，前后兩個月的客源卻明顯減少，這是推行打折活動時所必須謹(jǐn)慎顧慮的問題?；顒映Ｓ梦淦鳎?1、 海報：常用背膠、相紙材料制作，在一般的文印店、廣告公司均可制作，一張起訂，成本較低，運用廣

34、泛；2、 宣傳彩頁：一般用雙銅紙制作，因為有個制版費，所以起訂量較高，500份左右起定。如果用量不是很大，也可以用彩色打印機打印。如果對版面效果要求不是很高也可以用打印機黑白打??；3、 鏡臺貼：常用背膠、相紙材料制作；4、 吊旗：吊旗其實就是改造的宣傳彩頁，在美發(fā)用品店一般會有發(fā)型畫的吊旗出售。如果要制作發(fā)廊的吊旗的話，可以用相紙、背膠、畫布等材料，這些材料可以定做量不大的宣傳材料，總體成本也不高。當(dāng)然，如果已經(jīng)做了宣傳彩頁的話，可以花點手工，用宣傳彩頁制成吊旗，這樣可以節(jié)約成本；5、 卡片：有優(yōu)惠卡、現(xiàn)金券等，可以用名片紙制成名片形式，也可以用相紙制成理想規(guī)格。如果想控制成本可以用打印機打印

35、，加蓋發(fā)廊的章就可以了；6、 橫幅：一般重要的活動可以制作橫幅懸掛于門口上方；7、 X展架、易拉寶：大氣的宣傳展示材料，一個起訂；8、 氣球：氣球可以制作氣球門，在店內(nèi)懸吊，造型等，很強的烘托活動、節(jié)日氣氛的作用；9、 彩條彩條：用于店內(nèi)裝飾，烘托活動、節(jié)日氣氛的作用，常在元旦、春節(jié)活動中運用；10、 雪噴：可在玻璃上噴字，作畫，字畫效果獨特，烘托活動、節(jié)日氣氛的作用，在圣誕節(jié)、情人節(jié)、元旦節(jié)等節(jié)日運用較多；11、 氣拱門：應(yīng)為體積太大等因素，常在重大活動中運用，不是經(jīng)常運用；發(fā)廊策劃活動的三個階段： 廣告期； 導(dǎo)入期； 調(diào)整期；1. 被忽略的廣告期廣告期，就是專門的廣告宣傳的時期。在活動還沒

36、開始，產(chǎn)品還沒上架，做的活動和產(chǎn)品的宣傳。這里特別強調(diào)，廣告期主要是針對新產(chǎn)品推廣使用，服務(wù)項目的促銷活動視情況做獨立的廣告期，不過要慎用。 很多發(fā)廊在做活動和產(chǎn)品推廣的時候都是直接跳過廣告期的，尤其是做產(chǎn)品推廣的時候，都上新產(chǎn)品的同時上廣告。很多發(fā)廊忽略廣告期是沒有意識到廣告和獨立的廣告期的重要性。很多做得好的發(fā)廊都會有個產(chǎn)品推廣獨立的廣告期。廣告期可以讓顧客有時間更深入的了解活動和產(chǎn)品。另外廣告期是一個銷而不售的時期，只要我們在廣告期工作做到位了，一旦活動正式開始，產(chǎn)品正式開賣，我們都會在初期有很多顧客，這些顧客就會成為我們推廣的顧客榜樣，而且中國人的羊群現(xiàn)象（即從眾心理）很明顯，看到很多

37、人去做一件就會覺得應(yīng)該是好的對的，因為一件事當(dāng)自己沒有足夠的判斷力是，人們都會覺得群體的判斷比個體的判斷更趨于合理，即使錯了，也是大家一起錯，不怕被人笑話。羊群現(xiàn)象就幫助我們達(dá)到了策劃的引客的目的（吸引顧客）。廣告期之前員工必須接受相關(guān)專業(yè)知識的培訓(xùn)，而且必須合格。廣告宣傳材料只有結(jié)合員工的信息傳達(dá)才能起到一個很好的效果，而且廣告材料傳達(dá)的信息時不完善或不不完全的。所活動開展前員工的培訓(xùn)是很重要的。這里特別強調(diào)，廣告期主要是針對新產(chǎn)品推廣使用，服務(wù)項目的促銷活動視情況做獨立的廣告期，不過要慎用。2. 導(dǎo)入期和調(diào)整期導(dǎo)入期就是活動開始和產(chǎn)品上架，推廣期是活動進(jìn)行到一定時候進(jìn)行總結(jié)并做一些新的策劃

38、鞏固和擴(kuò)大戰(zhàn)果。推廣期是針對前期的活動做一些分享，并做一些相應(yīng)的調(diào)整，應(yīng)為活動進(jìn)行了一段時間后他的外部和內(nèi)部和影響因素都會發(fā)生改變，在原來的活動方案不太適合活動是，就有必要做一些相應(yīng)的調(diào)整了。轉(zhuǎn)介紹拉動促銷： 轉(zhuǎn)介紹在發(fā)廊策劃活動中運用的還是比較少，確實是不錯的一種提升活動效果的方法。轉(zhuǎn)介紹首先提高了銷售業(yè)績，轉(zhuǎn)介紹呈幾何倍增的提升客戶數(shù)量，效果顯著；其次為發(fā)廊帶來來新客戶，新客戶對于發(fā)廊來說是很寶貴的資源。做燙染活動，可以及時回訪，如果顧客滿意的話，可以請求顧客為發(fā)廊介紹她的親朋來參加活動，享受優(yōu)惠。發(fā)廊員工要常有請求轉(zhuǎn)介紹的意識。這對發(fā)廊發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶具有積極意義。案例： 轉(zhuǎn)介紹買洗發(fā)水 小豆買了一瓶洗發(fā)水100元，我們送她10張現(xiàn)金券，用了產(chǎn)品感覺好后可以送給她的朋友，現(xiàn)金券上填小豆的電話和姓名。小豆的朋友小花拿現(xiàn)金券來買洗發(fā)水100-10=90元，我們給10元獎勵，讓小豆來領(lǐng)取。有人會擔(dān)心這個活動的公平性