tm銷售的技巧

1、我們的定位：以內衣顧問的形象，服務于顧客，令顧客100%滿意，物超所值。 銷售技巧 產品知識 與顧客做朋友 銷售四字訣：望聞問切 產品知識 你熟悉產品嗎？ 產品重要嗎？ 你用什么辦法去記住產品 ？ 產品知識 當產品成為了滯銷款時，你會怎么當產品成為了滯銷款時，你會怎么做？做？ 產品知識 當有新款上市你會做哪方面的工作？ 產品知識 你清楚其他品牌的產品信息嗎？ 與顧客做朋友？你愿意嗎你愿意嗎?你愿意嗎你愿意嗎?善待善待顧客的強烈意識！顧客的強烈意識！“聊聊”出顧客的：姓氏、職業(yè)、出顧客的：姓氏、職業(yè)、喜好喜好眼明、心細、嘴甜、手勤眼明、心細、嘴甜、手勤記錄、積累、活用記錄、積累、活用老顧客資料老

2、顧客資料 與顧客朋友 真心誠意為顧客服務，當顧客是我們的朋友。如果她滿意，會告訴身邊8位以上的朋友，如果不滿意,會告訴10位以上的朋友,你會選擇哪一種？ 那么，現(xiàn)在開始學會記住顧客！ 與顧客做朋友 如何去記住顧客？ 銷售技巧 作為零售終端的導購，每天要直接面對不作為零售終端的導購，每天要直接面對不同類型的消費者，我們當然希望每一位光同類型的消費者，我們當然希望每一位光臨專柜的顧客都能購買我們的產品。但是，臨專柜的顧客都能購買我們的產品。但是，我們發(fā)覺又經常會不明不白的我們發(fā)覺又經常會不明不白的“丟掉丟掉”了了顧客，如以下述案例：顧客，如以下述案例： 銷售技巧 書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些

3、百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄：書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄：顧客問：這套百科全書有些什么特點？顧客問：這套百科全書有些什么特點？導購說：你看這套的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好導購說：你看這套的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看?？?。顧客問：里面有些什么內容？顧客問：里面有些什么內容？導購說：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。導購說：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮

4、逼真，比如這幅，多美。顧客問：我看得出，不過我想知道的是顧客問：我看得出，不過我想知道的是導購說導購說:：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。顧客問：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學習一些東西。顧客問：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學習一些東西。導購說：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它導購說：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖

5、的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）顧客：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？顧客：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？購說：本周內有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎購說：本周內有一次特別的優(yōu)惠抽獎活動，現(xiàn)在買說不定能中獎 顧客說：我恐怕不需要了顧客說：我恐怕不需要了。導購：無語導購：無語 銷售技巧思考：導購員為什么把顧客“

6、丟掉”了？ 銷售技巧常顯而易見導購的失誤之在處在于：常顯而易見導購的失誤之在處在于： 1、不明白顧客購買此書的動機；、不明白顧客購買此書的動機； 2、沒有掌握產品介紹技巧；、沒有掌握產品介紹技巧； 3、自始至終以自己為主，忽略顧客的感受。、自始至終以自己為主，忽略顧客的感受。思考：作為一名專業(yè)的導購如何抓住每一位思考：作為一名專業(yè)的導購如何抓住每一位顧客，提高終端銷售的成交率呢顧客，提高終端銷售的成交率呢 銷售技巧 在這里我們借用中醫(yī)診療的四字訣來演繹一在這里我們借用中醫(yī)診療的四字訣來演繹一下終端銷售的關鍵。中醫(yī)診療四字訣是下終端銷售的關鍵。中醫(yī)診療四字訣是“望、望、聞、問、切聞、問、切”，我

7、們拋開了他原本的一些意，我們拋開了他原本的一些意思，單從字面來加以演繹，認為非常契合終思，單從字面來加以演繹，認為非常契合終端銷售工作的要求端銷售工作的要求 望望-判斷顧客類型判斷顧客類型 在終端銷售中，了解顧客的時間不多，往往需要在在終端銷售中，了解顧客的時間不多，往往需要在10秒鐘之內對顧秒鐘之內對顧客進行初步的判斷，進而展開銷售攻勢，這里的客進行初步的判斷，進而展開銷售攻勢，這里的“望望”就是初步觀察，就是初步觀察，觀察的事項其實很多：包括衣著打扮；接近你時的表情、步驟；跟你觀察的事項其實很多：包括衣著打扮；接近你時的表情、步驟；跟你初步接觸時的狀態(tài)；如果是兩人或兩個以上的人一起，誰是意

8、見領袖？初步接觸時的狀態(tài)；如果是兩人或兩個以上的人一起，誰是意見領袖？如果是男女朋友或者夫妻一起你是否觀察到誰更能做主如果是男女朋友或者夫妻一起你是否觀察到誰更能做主 思考：顧客有哪些類型？以及其消費特點？思考：顧客有哪些類型？以及其消費特點？ 案例導入：案例導入： 一天中午，某餐廳里來了一群顧客，像是一個旅游團歸來，頗為疲倦的樣一天中午，某餐廳里來了一群顧客，像是一個旅游團歸來，頗為疲倦的樣子，在那兒商量著：子，在那兒商量著：“吃了飯，就趕快解散。吃了飯，就趕快解散?！狈諉T剛好聽到了他們的話，服務員剛好聽到了他們的話，于是給他們點菜時，提議說：于是給他們點菜時，提議說：“吃面的話，會比較快

9、。吃面的話，會比較快。” 于是一個像是負責人模樣的顧客說：于是一個像是負責人模樣的顧客說：“那我要什錦面。那我要什錦面。” “我也要這個吧。我也要這個吧?！庇腥烁胶?。有人附和。 “我也是。我也是?！焙芏嗳硕颊f。很多人都說。 結果大家全都點了什錦面。結果大家全都點了什錦面。分析：分析： 由于服務員的善于觀察，顧客們皆大歡喜。這個故事說明了觀察顧客由于服務員的善于觀察，顧客們皆大歡喜。這個故事說明了觀察顧客的重要性。每個顧客的需求是不一樣的，作為導購，你要能設身處地的重要性。每個顧客的需求是不一樣的，作為導購，你要能設身處地為顧客著想。要滿足顧客真正的需求，你就必須通過眼睛去觀察和體為顧客著想。要

10、滿足顧客真正的需求，你就必須通過眼睛去觀察和體會，這樣，才能提供優(yōu)質有效的服務，才能成功推銷你的產品。會，這樣，才能提供優(yōu)質有效的服務，才能成功推銷你的產品。 聞-聆聽顧客訴求 聞就是聽的意思，聞就是聽的意思， 人一生下來，就是人一生下來，就是“兩只耳朵，一張嘴兩只耳朵，一張嘴”，所以，所以用于聽與說的比例應該是用于聽與說的比例應該是2：1，一名優(yōu)秀的導購，更加善于聆聽，要，一名優(yōu)秀的導購，更加善于聆聽，要傾聽顧客的要求、需要、渴望和理想，要聆聽顧客的傾訴、異議和抱傾聽顧客的要求、需要、渴望和理想，要聆聽顧客的傾訴、異議和抱怨。還要善于聽出顧客沒有表達出來的意思。傾聽是了解顧客需求的怨。還要善

11、于聽出顧客沒有表達出來的意思。傾聽是了解顧客需求的最好的方式，很多導購喜歡自己滔滔不絕的向顧客夸夸其談，但事實最好的方式，很多導購喜歡自己滔滔不絕的向顧客夸夸其談，但事實上卻根本就沒有了解到顧客的需求，只是把自己想要說的話一股腦兒上卻根本就沒有了解到顧客的需求，只是把自己想要說的話一股腦兒全倒出來。全倒出來?！奥劼劇弊衷E的關鍵就是要留意聽顧客談話，從中發(fā)現(xiàn)顧客字訣的關鍵就是要留意聽顧客談話，從中發(fā)現(xiàn)顧客真正的興趣點，找到顧客真正的需求，進而有的放矢打動顧客真正的興趣點，找到顧客真正的需求，進而有的放矢打動顧客。思考：聆聽的技巧思考：聆聽的技巧捕捉你需要的信息捕捉你需要的信息 聞一個寓言故事是這

12、樣的：一個寓言故事是這樣的： 一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉，那大鎖就只輕輕一轉，那大鎖就“啪啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：鑰匙說：“因為我最了解他的因為我最了解他的心。心?！弊鳛閷з?，這把開啟顧客心靈之門的鑰匙就是作為導購，這把開啟顧客心靈之門

13、的鑰匙就是“傾傾聽聽”，導購最需要了解的應該是顧客心里真正的需要。，導購最需要了解的應該是顧客心里真正的需要。 聆聽的技巧聆聽的技巧 捕捉你需要的信息捕捉你需要的信息1、在聆聽中你要注意的重要信息：、在聆聽中你要注意的重要信息：客戶購買的需要、目標、期望和遇到的問題?？蛻魧Ξa品各方面的要求，以及最關注的方面。客戶的購買能力、購買預算、作出購買決定的程序。2、在聆聽中你要分析的重要信息：、在聆聽中你要分析的重要信息：顧客說的是真話嗎？顧客需要的是否真的適合她？我們能滿足顧客嗎？ 聆聽的技巧聆聽的技巧 捕捉你需要的信息捕捉你需要的信息2.1 顧客說的是真話嗎？顧客說的是真話嗎？ 我們在聆聽顧客說話

14、時必須記住一點：顧客說的話并不一定全都是真我們在聆聽顧客說話時必須記住一點：顧客說的話并不一定全都是真話。當顧客故意批評產品的不好，比如說款式不好、顏色不好等。顧話。當顧客故意批評產品的不好，比如說款式不好、顏色不好等。顧客嘴里說出來的原因和他內心真正想的有時是不一樣的。這時候就不客嘴里說出來的原因和他內心真正想的有時是不一樣的。這時候就不能單單用好你的耳朵了，要充分發(fā)揮你腦袋的功能，對顧客說的話和能單單用好你的耳朵了，要充分發(fā)揮你腦袋的功能，對顧客說的話和行為進行分析。行為進行分析。2.2 顧客需要的是否真的適合他們？顧客需要的是否真的適合他們？ 我們知道顧客來購買東西，并不一定是有目的的。

15、即使他們是有目我們知道顧客來購買東西，并不一定是有目的的。即使他們是有目的的，但可能連她自已也不一定知道自己真正適合什么產品。這時候，的的，但可能連她自已也不一定知道自己真正適合什么產品。這時候，我們就要承擔起參謀的責任，通過專業(yè)的知識，引導并判斷出她們的我們就要承擔起參謀的責任，通過專業(yè)的知識，引導并判斷出她們的需要的是否真正適合她們的。如果不是，那么在下步為顧客介紹、推需要的是否真正適合她們的。如果不是，那么在下步為顧客介紹、推薦產品時就可以做到心里有數(shù)，對癥下藥。薦產品時就可以做到心里有數(shù)，對癥下藥。 聞1、 我們能滿足顧客嗎？我們能滿足顧客嗎？ 當顧客說出其需求時，我們首先應該分析一下

16、專柜是否有她所需當顧客說出其需求時，我們首先應該分析一下專柜是否有她所需要的產品。如果我們可以滿足顧客的需求，銷售工作自然可以順要的產品。如果我們可以滿足顧客的需求，銷售工作自然可以順利進行。假如我們印象中沒有顧客要的產品，也必須確認一下，利進行。假如我們印象中沒有顧客要的產品，也必須確認一下，比如查找存貨記錄，打個電話回公司詢問。記住當無法肯定的情比如查找存貨記錄，打個電話回公司詢問。記住當無法肯定的情況下不要貿然答復顧客。況下不要貿然答復顧客。 2、 當我們不能滿足顧客的需求時，我們可以：當我們不能滿足顧客的需求時，我們可以：a繼續(xù)和顧客交流，介紹其他替代產品來滿足他們的需求；繼續(xù)和顧客交

17、流，介紹其他替代產品來滿足他們的需求； b誘導他注意其他產品，勾起興趣；誘導他注意其他產品，勾起興趣； c記錄顧客的要求或推薦到我品牌其他店記錄顧客的要求或推薦到我品牌其他店 問問 -進一步了解顧客需求進一步了解顧客需求 提出適當?shù)膯栴}，幫助顧客梳理他的需求是一個優(yōu)秀的提出適當?shù)膯栴}，幫助顧客梳理他的需求是一個優(yōu)秀的導購導購 必須要做到的，在提問交流的過程中，和傾聽是相輔相成必須要做到的，在提問交流的過程中，和傾聽是相輔相成的，一的，一 邊簡潔的提出問題，一邊仔細地傾聽，進而在心里對顧客邊簡潔的提出問題，一邊仔細地傾聽，進而在心里對顧客做出判斷，勾勒出顧客的需求圖像，這時，才是你真正開做出判斷

18、，勾勒出顧客的需求圖像，這時，才是你真正開始推銷的時候始推銷的時候思考：贊美，有時是一把開啟顧客需求思考：贊美，有時是一把開啟顧客需求“寶盒寶盒” 的金鑰匙的金鑰匙 案例 有一天有一天,有一位老太太離開家門有一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果拎著籃子去樓下的菜市場買水果.她來到她來到第一個小販的水果攤前問第一個小販的水果攤前問:你的李子怎么樣你的李子怎么樣?“我的李子大又甜我的李子大又甜,特別好吃特別好吃.”小販回答小販回答.老太太搖搖頭老太太搖搖頭,沒有買沒有買.她又向另一個小販走去問道她又向另一個小販走去問道:“你的李子好吃嗎你的李子好吃嗎?”“我這里是李子專賣我這里是李子專

19、賣,各種各樣的李子都有各種各樣的李子都有.您要什么樣的李子您要什么樣的李子?”“我要買酸一點的我要買酸一點的.”“我這籃李子酸得咬一口就掉口水我這籃李子酸得咬一口就掉口水,您要多少您要多少?”“來一斤吧來一斤吧.”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛,又看到一小販的攤子上也又看到一小販的攤子上也有李子有李子.又大又圓非常槍眼又大又圓非常槍眼.老太太問小販老太太問小販:“你的李子多少錢一斤你的李子多少錢一斤?”“您好您好,您問哪種李子您問哪種李子?”“我要酸一點的我要酸一點的.” 案例 “別人買李子都要又大又甜的別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢您為什么要酸的李子

20、呢?” “我兒媳婦要生孩子了我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。想吃酸的。” “老太太老太太,您對兒媳婦真體貼您對兒媳婦真體貼,她想吃酸的她想吃酸的,說明她一定能給您生個大胖孫說明她一定能給您生個大胖孫子子.您要多少您要多少? “我再來一斤吧我再來一斤吧.”老太太被小販說得心里很高興老太太被小販說得心里很高興,便又買了一斤便又買了一斤.小販一邊小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問稱李子一邊繼續(xù)問:您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎? “不清楚。不清楚?！?“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不

21、定給您生對龍風胎。桃，她一高興，說不定給您生對龍風胎?！?“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！?“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著。稱獼猴桃，嘴里也不閑著。“我這水果攤，水果都是當天從批發(fā)市場我這水果攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的。您媳婦要是吃好了，您再來。找新鮮的批發(fā)來的。您媳婦要是吃好了，您再來。” “行。行。”老太太被小販說得很高興，提了水果邊付帳邊應承著老太太被小販說得很高興，提了水果邊付帳邊應承著。 這里的切不是切脈，而是切中要害

22、的切，在了解了顧這里的切不是切脈，而是切中要害的切，在了解了顧 客客需求并且對顧客做了綜合判斷以后，就要切中顧客最主要需求并且對顧客做了綜合判斷以后，就要切中顧客最主要的需求提供購買的需求提供購買 建議，注意，是提供購買建議，要讓顧客覺得我們提出的建議，注意，是提供購買建議，要讓顧客覺得我們提出的產品建議產品建議 是為她量身定制的，最終是她自己選擇了一套產品，這樣是為她量身定制的，最終是她自己選擇了一套產品，這樣就不會在最后的成交階段再出問題。就不會在最后的成交階段再出問題。思考：顧客的需求是銷售成敗的關鍵思考：顧客的需求是銷售成敗的關鍵 切 -根據(jù)信息下判斷 這里的切不是切脈，而是切中要害的

23、切，在了解了顧這里的切不是切脈，而是切中要害的切，在了解了顧 客客需求并且對顧客做了綜合判斷以后，就要切中顧客最主要需求并且對顧客做了綜合判斷以后，就要切中顧客最主要的需求提供購買的需求提供購買 建議，注意，是提供購買建議，要讓顧客覺得我們提出的建議，注意，是提供購買建議，要讓顧客覺得我們提出的產品建議產品建議 是為她量身定制的，最終是她自己選擇了一套產品，這樣是為她量身定制的，最終是她自己選擇了一套產品，這樣就不會在最后的成交階段再出問題就不會在最后的成交階段再出問題。思考：顧客的需求是銷售成敗的關鍵？思考：顧客的需求是銷售成敗的關鍵？ 切 -根據(jù)信息下判斷 所以，而對于猶豫不決的顧客，我們

24、不可能等待顧客無止而對于猶豫不決的顧客，我們不可能等待顧客無止境的猶豫下去，所以對于一些沒有主見、搖擺不定的顧客，境的猶豫下去，所以對于一些沒有主見、搖擺不定的顧客，可以大膽的建議購買，巧為顧客拿主意，以結束銷售可以大膽的建議購買，巧為顧客拿主意，以結束銷售.比如我們可以說：比如我們可以說：“我建議您買一件試穿一下，相信您會喜歡的我建議您買一件試穿一下，相信您會喜歡的如果顧客是面對兩件產品而不知如何選擇時，我們則可以說：如果顧客是面對兩件產品而不知如何選擇時，我們則可以說：“我建議我建議您買這款，這件顏色更適合您的皮膚您買這款，這件顏色更適合您的皮膚 但要注意的是，我們不要替顧客承擔決策責任。不要說但要注意的是，我們不要替顧客承擔決策責任。不要說“我包您滿意我包您滿意”，“相信我一定沒錯。相信我一定沒錯?！边@樣絕對化的言語。萬一顧客買了真的覺得不好，這樣絕對化的言語。萬一顧客買了真的覺得不好，她可能會把責任推到我們身上，認為是我們的錯誤推薦，造成顧客投訴她可能會把責任推到我們身上，認為是我們的錯誤推薦，造成顧客投訴 記住：我們在幫顧客做決定時，應該說記?。何覀冊趲?/p>