家具銷售策劃書說課材料

1、家具銷售策劃書提高家具銷售量的方法：1、先在商場內(nèi)把家具擺放整齊，或者是比較有創(chuàng)意的擺放更能吸引消費(fèi)者，價(jià)格 標(biāo)簽放好，能夠一目了然。2、每款家具的材質(zhì)和功能特點(diǎn)可以寫成小的海報(bào)，放在家具旁邊或價(jià)簽旁邊，可 以讓顧客在看家具的時(shí)候能看到這些家具的特點(diǎn)， 俗話說眼見為實(shí)， 比一直在旁邊解說， 更容易使顧客產(chǎn)生信任。3、在商場的門口醒目位置貼上本品牌家具上貨的大海報(bào)，進(jìn)門的地面上可以貼上 地標(biāo)，指引顧客來到本家具專柜。4、名片是少不了的，親朋好友先發(fā)個(gè)遍，然后有人來看就發(fā)，不要怕發(fā)名片，名 片是一種潛在的宣傳，顧客不一定當(dāng)時(shí)馬上就用，但是以后有需要會第一個(gè)想起你的。5、如果想做低成本的宣傳，可以印

2、些宣傳單頁，打些特價(jià)家具，吸引潛在客戶， 發(fā)到每家每戶，擴(kuò)大宣傳，讓當(dāng)?shù)馗嗟娜肆私庵辣酒放频募揖哌M(jìn)入這個(gè)市場了。也 可以推出某些系列，比如新婚送祝福，價(jià)格更優(yōu)惠，買得更實(shí)惠，找準(zhǔn)定位，切入市場 才容易些。6、還有些成本也不太高的，可以做些宣傳廣告在當(dāng)?shù)仉娨暸_輪播，或者做字幕廣 告（不太醒目 ） ，宣傳到位，讓當(dāng)?shù)匾再I本品牌家具為榮更好。7、多主動聯(lián)系業(yè)務(wù)，去某些單位看看領(lǐng)導(dǎo)們的子女是否有快結(jié)婚的，提前和領(lǐng)導(dǎo) 們熟悉一下關(guān)系，可以推薦他們到這來買家具，提供最優(yōu)惠的價(jià)格，有面子又方便。家具銷售技巧與方案要熟知顧客的購買動機(jī)， 善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說服顧客， 創(chuàng)造 成交機(jī)會，甚至

3、與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員要根據(jù)本商場家具的 特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。銷售人員對銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、 樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：引發(fā)興趣向預(yù)計(jì)購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。 引 發(fā)興趣的主要方法 ; 對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客 每次進(jìn)店都有新鮮感 ; 營造新穎、 有品味的小環(huán)境吸引顧客 ; 當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)， 選擇其 中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。引導(dǎo)消費(fèi)在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可

4、根據(jù)了解的家居 裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇， 告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果， 還可以無意的談起此類 商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷 售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。處理意見在銷售工作中， 經(jīng)常會聽到顧客的意見， 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同 意見所干擾的， 銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出 現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧 客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋 ; 反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。獲取信任對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購

5、買者作出購買的決策， 銷售人員為限得顧客的 信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。 談問題時(shí)， 盡量站在其他人的角度設(shè)身處 地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使 顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。 在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言 （ 如眼神、表情等 ） 傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對 我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。了解顧客銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人 顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性

6、的介紹商品。抓住時(shí)機(jī)根據(jù)顧客不同的來意， 采取不同的接待方式， 對于目的性極強(qiáng)的顧客， 接待要主動、 迅速，利用對方的提問，不失時(shí)機(jī)地動手認(rèn)真演示商品 ; 對于躊躇不定、正在“貨比三 家”的顧客， 銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)， 不要急于求成， 容顧客比較、 考慮再作決定 ; 對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹 公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。抓好售后售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)， 是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重 要一環(huán)， 他能建立消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的 聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客

7、也能影響到新顧客，開拓更廣市場。門店銷售技巧品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個(gè)家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到 那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看 到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求， 迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的 門店無形中提升客人的進(jìn)店率。 接待以前的內(nèi)容， 我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。家具導(dǎo)購在店里一片忙碌

8、的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹淼臅r(shí)候，就進(jìn)入家具門 店銷售服務(wù)技巧六脈神劍的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大 理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用，用 于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品 牌的門面， 是服務(wù)形象的窗口， 其儀容儀表禮貌素質(zhì)、 服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象， 對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語。結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值。目前我國家具零售品牌

9、LOGOfc多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文 店牌的品牌專柜， 家具導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、 隨便看看”， 我掃了一眼沒有看中的， 就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家 店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。家具零售品牌門店，特別是全國連鎖的家具門店，迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是 經(jīng)營品牌的必須。統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名家具品牌，叫 皇朝，她的LOGO是“Royal”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽 到這樣的迎賓語：“歡迎光臨皇朝家私”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海、北京門店的迎

10、 賓語也都是這個(gè)，全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝家 私”，品牌傳播的威力你便可想而知了。那么錯(cuò)誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到 有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊”標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作迎賓動作，很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中 “說”是最重要的，如何說的好聽。很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為，說是最重要的。果 真是這樣嗎 ?最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。家具門店的銷售服務(wù)也是如此 ! 語言的影響力只有 11%，說十句話客人只能聽到一 句，你說我們的質(zhì)量很好， 客人想你肯定說自家的東西好， 而

11、且還不相信。 動作， 視覺， 這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：尋機(jī)客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎 ?進(jìn)店的客人有兩種區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識別，我把 走進(jìn)家具門店的客人分為兩種：第一種客人， 目的型的客人： 懷有購買的目的， 有比較明確的需求或者想法。 他（ 她） 們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品， 或者是半明確型的客人， 是想買某樣 東西，但是具體要買什么樣子的家具，還沒有明確。第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她 （ 他） 們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳

12、瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不 一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場里的 客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的客人進(jìn)店后， 需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列和貨品。接著上面的討論，客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎 ?特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分 都是閑逛型的客人， 接待他 （她） 們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時(shí)候你得到的回答是： 我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。尋機(jī)尋機(jī)就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余

13、 光去觀察客人的舉動， 給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到 的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。家具導(dǎo)購常見的錯(cuò)誤動作：緊跟式客人一走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購就尾隨其后，“這是 我們最新款的貨品”、“這款我 們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出家具門店， 家具導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走 !“探照燈”式客人走進(jìn)店里，家具導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動 身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走 ! ”顯然這些服務(wù)動作是錯(cuò)誤的，對于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動作是尋 機(jī)。第三式：開場開場，是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場客人都立 馬買單。一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。在家具零售終端，貨品只有通過體驗(yàn)，成交的可能性才會更大，體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開：是否是最新的、開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧家具零售終端門店， 現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，最流行的，一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。開場技巧二：促銷開場家具零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為家具銷售的重要手段，那么