海×堡花園營銷策劃案

1、第二部分營銷推廣一、客戶群體構(gòu)成1, 市內(nèi)及亞北區(qū)域拆遷戶，喜歡北部區(qū)域的一次購房者2, 中關(guān)村拆遷戶和年輕群體，由于資金有限，及中關(guān)村區(qū)域價格過高 所以考慮 在周邊區(qū)域購房3, 年輕夫婦或一家三口購房群體4, 為老人購買做養(yǎng)老居所二、客戶群年齡結(jié)構(gòu) 主力客戶群：25-40歲三、本案優(yōu)勢：1, 地段優(yōu)勢：海德堡花園位于風(fēng)光秀麗的亞北優(yōu)質(zhì)大社區(qū)內(nèi)，距亞運(yùn)村直線距 離為12公里,社區(qū)總占地面積為11萬平方米,總建筑面積近10萬平方米，由400戶 聯(lián)排別墅、40戶公寓、社區(qū) 配套服務(wù)中心、網(wǎng)球場、中心休憩大花園組成，是一個 中等規(guī)模的高尚居住區(qū)。2, 交通優(yōu)勢：海德堡花園周邊景色優(yōu)美，空氣清新,交通

2、四通八達(dá)，便捷通暢，驅(qū) 車從亞運(yùn)村直達(dá)海德堡僅需 20余分鐘時間。海德 堡花園設(shè)有通往亞運(yùn)村的定點(diǎn)班 車同時417、358公交車途經(jīng)小區(qū)，758、850公交車直達(dá)小區(qū)門口。3, 海德堡一期，二期已入住.小區(qū)已是成熟社區(qū)，配套設(shè)施基本到 位.4, 售價低戶型配比合理，性價比較高。5, 板式多層，一梯兩戶。戶型設(shè)計(jì)合理，朝向好。6, 受未來奧運(yùn)會因素影響，本案具備一定升值潛力。劣勢分析1. 本案地理位置較偏，距城市主干道較遠(yuǎn)，公交系統(tǒng)薄弱，短期內(nèi)會給業(yè)主的出行 帶來不便。2. 本案雖單價較低，但小區(qū)北邊鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)”柏林在線”項(xiàng)目，雖不符和商品房銷售 標(biāo)準(zhǔn)，但項(xiàng)目包裝好，價格低，建筑有特色吸引了 相當(dāng)一

3、部分求便宜心理四、本案推廣思路：針對客戶群體分析，本案重點(diǎn)在項(xiàng)目包裝，要給人以現(xiàn)代 另類，時尚感覺案名：”海德堡三期一亮點(diǎn)”本案推廣主題:"從此.靚麗生活".體現(xiàn)出本案良好的社區(qū)環(huán)境，安靜，綠化率高，適于純居住，表現(xiàn)生活靚麗多 彩.創(chuàng)作思路：.1, 在建筑方面要有亮點(diǎn)，產(chǎn)品要升級換代，建筑風(fēng)格定位在北歐風(fēng)格 體現(xiàn)在現(xiàn) 代，簡約符合客戶喜好.2, 小區(qū)經(jīng)過幾年建設(shè)，社區(qū)成熟的配套是本案一大亮點(diǎn).3, 千畝果園環(huán)抱社區(qū)，小區(qū)環(huán)境幽雅，安靜，適于養(yǎng)老.五、銷售策略除現(xiàn)場售樓處外，在京昌高速路沿線靠近市區(qū)內(nèi)設(shè)接待處，設(shè)看房班車.所有戶型全部開盤銷售，并通過直投DM單形式，進(jìn)行推廣.

4、5.1、目前開盤前需準(zhǔn)備的工作：（一、廣告公司：由開發(fā)商、海開配合完成1、廣告公司招投標(biāo)確定。2、logo（案名、標(biāo)準(zhǔn)色 及Vl（名片、胸卡、延展工作。3、看板、戶外廣告牌設(shè)計(jì)。4、銷售中心導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)。5、 效果圖、展板設(shè)計(jì)（小區(qū)整體規(guī)劃、小區(qū)園林規(guī)劃、戶型圖、會 所配 套、樓層平面、裝標(biāo)、周邊整體綠化規(guī)劃 。6 DM單頁設(shè)計(jì)。7、樓書形象設(shè)計(jì)（產(chǎn)品說明書8、市場預(yù)熱軟文。（二、開發(fā)商：1、智能化設(shè)計(jì)理念、樓宇配套設(shè)計(jì)理念。2、物業(yè)公司簡介、公約與收費(fèi)明細(xì)。3、戶外看板、案旗、條幅施工以及看板制作。4、沙盤制作、總規(guī).5、為按揭順暢可多提供1-2家按揭銀行。6、印刷DM單頁、樓書、單體戶型圖

5、。7、效果圖、展板制作。8、交通指示牌、大型路牌廣告報批安裝。9、銷售中心裝修施工完成10、銷售中心辦公家具、銷售道具(三、海開紀(jì)元房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司：1、業(yè)務(wù)體組建。2、銷售說辭、簽合同。3、全套銷售準(zhǔn)備文件。4、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。5、銷售計(jì)劃、廣告推廣計(jì)劃。5.2、年度銷售計(jì)劃1. 市場準(zhǔn)備期:(2003年5月-2003年6月主要任務(wù)：完成開盤期以前的各項(xiàng)銷售及市場推廣工作準(zhǔn)備事項(xiàng)。廣告重點(diǎn)路牌廣告制作安裝，試探性的廣而告之，預(yù)示項(xiàng)目即將面 市,增加市場關(guān)注度。銷售策略：由于準(zhǔn)備階段，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，任何戶型都可購買.預(yù)測客戶的心 理價位與實(shí)際價位的接受度，為開盤定價提供參考.認(rèn)購套數(shù)要達(dá)到10%

6、價格定位：,準(zhǔn)備階段均價2750元.收取定金20000元.促銷方式：準(zhǔn)備期對客戶購買，一次性付款與銀行按揭1-2%優(yōu)惠.2. 正式開盤期(2003年6月中旬-2003年8月底促銷活動：(1通過報紙軟文炒作、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營造該項(xiàng)目低價，方便交通環(huán)境等賣點(diǎn)，達(dá)到市場轟動效果（2在京昌高速靠近市區(qū)內(nèi)，交通方便地方設(shè)市內(nèi)售樓處，和看房班車，在現(xiàn)場 要有接待中心.銷售策略：實(shí)行簽約入住一條龍服務(wù)體系（簽約，按揭，入住，產(chǎn)權(quán)辦理一條龍 服務(wù),8月底要完成50%價格定位：均價2800元,日后根據(jù)市場情況,作為促銷手段適當(dāng)提升 價格,便 于形成價升量漲的動銷態(tài)勢，促銷方式：A, 次性付款與銀行按

7、揭1-2%優(yōu)惠.B, 首期靈活分期付款方式3、強(qiáng)銷期：（2003年9月-2003年10月銷售策略：對于滯銷戶型，優(yōu)惠促銷，完成40%銷售額價格定位：均價調(diào)至2900/平米.促銷方式：A, 一次性付款與銀行按揭2%優(yōu)惠.B ,老客戶介紹新客戶，成交后對老客戶在物業(yè)費(fèi)給與優(yōu)惠2.尾盤銷售期：（2003年11月-2003年12月銷售策略：均價維持在2900元/平米.打折銷售尾房.預(yù)計(jì)銷售周期銷售準(zhǔn)備期：2003年5月2002年6月開盤銷售期：2003年6月中旬 2003年8月強(qiáng)銷期：2003年9月 2003年10月尾盤期：2002年11月 2003年12月注:每月制定詳細(xì)銷售計(jì)劃，回款計(jì)劃，對各種活

8、動安排，展會安排會制定專 門計(jì)劃六、廣告宣傳計(jì)劃1銷售準(zhǔn)備期:塑造產(chǎn)品市場形象公共傳播:從6月份開始，以軟性文章訴求為主，傳播亞北海德堡三 期即將要開 盤新聞,引起社會大眾的興趣。 廣為宣傳,檢驗(yàn)市場反應(yīng)，確認(rèn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，尋求以最 佳方式表現(xiàn)產(chǎn)品的 特質(zhì)，喚起目標(biāo)客戶的注意。主打媒體:北青、精品、晨報、晚報軟性文章輔助媒體：通過各種渠道獲得客戶信息，郵寄速遞DM單頁方式印刷媒體:DM單頁的設(shè)計(jì)制作完成樓書的設(shè)計(jì)制作完成噴繪、展板的設(shè)計(jì)制作完成VI應(yīng)用延展用品（名片、紙杯等的制作完成沙盤的制作完成其它銷售印刷品的制作完成戶外媒體:看板、案旗的制作交通指示牌、戶外引導(dǎo)旗的制作安裝實(shí)施售樓中心：在現(xiàn)場

9、先做臨時售樓中心，然后在現(xiàn)樓做售樓中心主題1"從此靚麗生活".2.開盤期:宣傳物業(yè)品質(zhì)，強(qiáng)化市場形象廣告重點(diǎn)：立體廣告攻勢，平面廣告與DM單夾報方式交叉配合.主題語1 在這里,我享受寧靜”主題語2 在這里,我享受綠色，藍(lán)天”3強(qiáng)銷期：主要任務(wù)：利用平面媒體，軟文等方式將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場曝 光,通過發(fā) 展商品牌-物業(yè)形象-產(chǎn)品規(guī)劃為賣點(diǎn)的宣傳 吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售頂 峰。廣告重點(diǎn)：分析前期廣告賣點(diǎn)的把握，擇優(yōu)再行強(qiáng)打。配合展會宣傳公共傳 播:廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，視實(shí)際情況彈性運(yùn)作，將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一 放大宣傳，同時增加市場好感。主題語1"海

10、德堡花園，品質(zhì)的保證"主題語2"寧靜生活，養(yǎng)生之地"為了配合銷售的順利進(jìn)行，還可訴求工程質(zhì)量訴求新產(chǎn)品的新使用、從細(xì)微處 訴求設(shè)計(jì)的人性化和品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)七、業(yè)務(wù)體組建：1、人員結(jié)構(gòu)：1銷售部總監(jiān)（1人,策劃助理（1人2售后部（3人3銷售部主管（1人，銷售人員（4-6人，全部為海開銷售部的行為規(guī)范及管理，薪金制度，考核，考勤，獎勵制度。2、銷售執(zhí)行1銷售人員的選撥（要求:男女各半，年齡22-30歲之間，文化程 度大專，有北部樓 盤銷售經(jīng)驗(yàn)，2銷售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)流程（時間，地點(diǎn),培訓(xùn)人培訓(xùn)內(nèi)容（專業(yè)知識一一工作流程，人員須知（按揭，外地人，入住流程，簽約流程，物業(yè)費(fèi)等

11、，銷售技巧（電話接 聽技巧，談判技巧，成交技巧培訓(xùn)方式:講座式，演講式，模擬1制定銷售計(jì)劃4制定價格策略5制定推廣計(jì)劃（銷售周期一一銷售率一一回款計(jì)劃一一銷控6制定付款方式（一次性，分期，貸款7制定銷售資料（銀行的指定，保留單,認(rèn)購書,業(yè)務(wù)流程，按揭 須知,價格表,平面圖, 裝修標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃圖，五證復(fù)印件，物業(yè)收費(fèi)等（1銷售過程基本守則，基本技能及各種銷售表格（來電數(shù)量，日報，周報,客戶情況周月應(yīng)收帳 款（業(yè)主交款，按揭貸款月供登 記表，新老客戶登記表、認(rèn)定制度（2售后管理：1售樓資料管理（客戶檔案：重要客戶檔案表，退訂客戶原因分析表，意向客戶統(tǒng) 計(jì)表，成交客戶統(tǒng)計(jì)表,付款方式統(tǒng)計(jì)表,客戶名冊登記表（年齡、區(qū)域、職業(yè)、學(xué)歷、置業(yè)次數(shù)，家庭結(jié)構(gòu)收入等成交客戶看房次數(shù)統(tǒng)計(jì)表，未成交客戶轉(zhuǎn)移目