成套營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)+908

1、部門：諾電成套 匯報(bào)人：左雄 成套營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)201701什么是成套電氣什么是成套電氣02高低壓電氣成套設(shè)備分類高低壓電氣成套設(shè)備分類03成套設(shè)備名錄成套設(shè)備名錄04目標(biāo)客戶群體目標(biāo)客戶群體CONTENTS目 錄05溝通技巧話術(shù)溝通技巧話術(shù)2什么是成套電氣成套電氣即成套開關(guān)設(shè)備，以開關(guān)設(shè)備為主的成套配電設(shè)備013二次接線二次接線一次安裝一次安裝二次元件輔料二次元件輔料一次元器件一次元器件一次元器件柜體、斷路器、負(fù)荷開關(guān)、柜體、斷路器、負(fù)荷開關(guān)、保護(hù)裝置、儀表類等保護(hù)裝置、儀表類等二次元件輔料指燈、按鈕、連接線等指燈、按鈕、連接線等二次接線將所有一二次元器件通將所有一二次元器件通過銅排、連接電纜

2、等接過銅排、連接電纜等接線連接線連接一次安裝安裝一次元器件安裝一次元器件成套電氣設(shè)備的組成：4高低壓成套設(shè)備分類高低壓成套設(shè)備主要由高低壓開關(guān)柜、變壓器、預(yù)裝式箱式變電站025家用、商用220380V610KV輸配電35KV110KV輸電電壓等級(jí)220KV330KV輸配電6輸電過程示意圖7低壓開關(guān)設(shè)備分類GCS:低壓抽出式開關(guān)柜低壓抽出式開關(guān)柜GCK:低壓抽出式開關(guān)柜低壓抽出式開關(guān)柜GGD:交流低壓固定式開關(guān)柜交流低壓固定式開關(guān)柜MNS: 低壓抽出式開關(guān)柜低壓抽出式開關(guān)柜8低壓開關(guān)設(shè)備分類JXF:基業(yè)配電箱基業(yè)配電箱XL-21:低壓動(dòng)力配電柜低壓動(dòng)力配電柜JP柜柜:綜合配電箱綜合配電箱9 中高

3、壓中高壓開關(guān)柜開關(guān)柜高壓開關(guān)柜分類KYN61-40.5KYN28-12中置柜HXGN15-12 (SF6)HXGN-1210箱式變電站分類美式預(yù)裝式箱式變電站歐式預(yù)裝式箱式變電站11變壓器分類油浸式變壓器S11-630干式變壓器SCB11-63012開關(guān)柜組合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖湖南藍(lán)山工業(yè)園項(xiàng)目變電所13開關(guān)柜組合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖河北張家口光伏項(xiàng)目箱式變電站14開關(guān)柜組合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖河北張家口光伏項(xiàng)目預(yù)制倉15光伏成套光伏成套變壓器變壓器光伏變壓器多采用雙分裂或多分裂；箱式變電站箱式變電站箱變殼體多采用雙復(fù)鋁鋅板或預(yù)制倉，防潮、防腐；保證使用年限；電能質(zhì)量及成套系統(tǒng)方案電能質(zhì)量及成套系統(tǒng)方案1、國(guó)家對(duì)光伏發(fā)電

4、并網(wǎng)要求嚴(yán)格；2、對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)功能及微機(jī)保護(hù)功能要求嚴(yán)格；需實(shí)時(shí)監(jiān)控發(fā)電質(zhì)量及發(fā)電數(shù)據(jù)。光伏成套與電網(wǎng)成套區(qū)別16成套設(shè)備名錄目前可銷售的相關(guān)成套設(shè)備031701020403電能質(zhì)量成套設(shè)備電能質(zhì)量成套設(shè)備APF有源濾波柜、SVG無功補(bǔ)償柜消防成套設(shè)備消防成套設(shè)備消防巡檢柜、消防控制柜高低壓開關(guān)柜高低壓開關(guān)柜箱變、中置柜、抽屜柜、充氣柜、電纜分支箱、動(dòng)力配電箱光伏成套設(shè)備光伏成套設(shè)備光伏箱變、光伏并網(wǎng)柜、匯流箱、逆變器成套設(shè)備名錄18成套目標(biāo)客戶群體電業(yè)局、電力安裝公司、新能源總包方、變壓器廠配套業(yè)務(wù)、電力行業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理、電力三產(chǎn)企業(yè)、電氣門市部、同行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人0419電力三產(chǎn)企業(yè)供電局變壓器廠E

5、PC電力電力安裝安裝公司公司項(xiàng)目經(jīng)理門市部經(jīng)理區(qū)域成套目標(biāo)客戶群體20溝通技巧及話術(shù)重視、了解、需求、定期0521重視每一份報(bào)價(jià)、生視每一位客戶，初步評(píng)估項(xiàng)目真實(shí)性重視報(bào)價(jià)、客戶客戶性質(zhì)、項(xiàng)目性質(zhì)質(zhì)量、價(jià)格、利益跟蹤、回訪深入了解客戶類型，了解項(xiàng)目進(jìn)程了解掌握客戶對(duì)產(chǎn)品需求性，著重產(chǎn)品質(zhì)量？?jī)r(jià)格？個(gè)人利益？需求定期跟蹤報(bào)價(jià)項(xiàng)目信息，項(xiàng)目進(jìn)度、采購(gòu)周期定期重視需求了解定期溝通技巧22報(bào)價(jià)速慢報(bào)價(jià)速慢詳細(xì)報(bào)價(jià)、不做預(yù)估報(bào)價(jià)；看圖紙-列清單-填價(jià)格；交貨周期長(zhǎng)（交貨周期長(zhǎng)（15天）天）技術(shù)交低出圖（2天）-元器件清單（2天）-殼體及元器件采購(gòu)（5天）-裝配（3天）-調(diào)試及包裝（2天）價(jià)格高價(jià)格高同等

6、質(zhì)量，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)；相同價(jià)格，質(zhì)量有優(yōu)勢(shì)！ 看明細(xì)，談總價(jià)!溝通技巧價(jià)格比同行貴價(jià)格比同行貴看方案（圖紙），對(duì)明細(xì)，看清單23報(bào)價(jià)表實(shí)例241、對(duì)方是否有跟您溝通SVG類型(直掛式、降壓式)；2、由于直掛機(jī)型涉及的H橋模塊數(shù)量增多，增加了故障出現(xiàn)的概率，所以對(duì)功率模塊、鏈路采樣及控制環(huán)節(jié)的可靠性提出了較高的要求；3、直掛機(jī)型的功率柜體最小電氣間隙及爬電距離相比較降壓機(jī)型，都要嚴(yán)格的多；SVG整套價(jià)格比其他廠家高整套價(jià)格比其他廠家高1、先對(duì)比報(bào)價(jià)方案，對(duì)方是否未嚴(yán)格按圖紙技術(shù)要求報(bào)價(jià)（如未按指定元器件報(bào)價(jià)、更改銅排大小、變壓器以鋁充銅等）；2、對(duì)方報(bào)價(jià)是否少報(bào)設(shè)備數(shù)量；3、對(duì)方報(bào)價(jià)是否含稅運(yùn)。初步報(bào)價(jià)比同行高初步報(bào)價(jià)比同行高1、同等價(jià)格，質(zhì)量肯定有優(yōu)勢(shì)；2、90%主要元器件是自己生產(chǎn)；3、元器件主要做國(guó)家電網(wǎng)，受項(xiàng)目保護(hù)，甲方詢不到價(jià)格，有利于保證客戶的利潤(rùn)；比當(dāng)?shù)貜S家價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)比當(dāng)?shù)貜S家價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)湖南藍(lán)山工湖南藍(lán)山工業(yè)園項(xiàng)目業(yè)園項(xiàng)目溝通話術(shù)實(shí)例河北張家口光伏項(xiàng)目湖南藍(lán)山工湖南藍(lán)山工業(yè)園項(xiàng)目業(yè)園項(xiàng)目銅仁人防工銅仁人防工程項(xiàng)目程項(xiàng)目4、直掛機(jī)由于模塊數(shù)量增加，相應(yīng)提高了故障出現(xiàn)的概率，維護(hù)困難；5、直掛機(jī)型，通過電抗器與中高壓母線直接連接，雖然節(jié)約了