SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步：市場評估

1、2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 1第三步：第三步： 評估你的市場評估你的市場閆麗2012.6.82022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 2企業(yè)構(gòu)思企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競爭對手調(diào)查消費(fèi)者和競爭對手選擇客戶選擇客戶確定確定4P策略策略預(yù)測銷售額預(yù)測銷售額有無客戶？有無客戶？無無有有產(chǎn)產(chǎn)品品營營銷銷方方略略的的制制定定過過程程2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 3第三步第三步 評估你的市場評估你的市場學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的n掌握評估市場意義和方法；掌握評估市場意義和方法；n市場營銷的市場營銷的4P理論；理論；n知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)測；知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)測； 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)

2、培訓(xùn) 4n市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。n通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提場營銷工作的前提.n市場調(diào)查：顧客和競爭對手。市場調(diào)查：顧客和競爭對手。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 5一、了解顧客的意義一、了解顧客的意義 經(jīng)營思路改變： 怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問題？ 沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 6 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城容

3、院、洗腳城 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！么。挖掘顧客需求就能打開市場！ 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 7了解客戶的有關(guān)信息了解客戶的有關(guān)信息n目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)市場細(xì)分n產(chǎn)品或服務(wù)類型產(chǎn)品或服務(wù)類型n價(jià)格價(jià)格n購買量購買量n購買的地點(diǎn)購買的地點(diǎn)n購買的頻率購買的頻率n顧戶數(shù)量，潛在顧客情顧戶數(shù)量，潛在顧客情況況n、2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 8n 情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）情況推測法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷）n 行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）行業(yè)信息法（專家、書報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)）n 抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查

4、法、座談）抽樣調(diào)查法（詢問法、電話調(diào)查法、座談）n 觀察法觀察法(對顧客購物行為觀察記錄對顧客購物行為觀察記錄)n 實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：收集顧客信息的方法：2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 9 劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域） 明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體） 確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題） 直接進(jìn)入市場（親臨現(xiàn)場實(shí)際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)調(diào)查查基基本本步步驟驟2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 10確定你的顧客：確定你的顧客： 練習(xí)練習(xí)1-2： 需要先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)需要先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)

5、際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫。上來完成表格的填寫。 我們不會因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的我們不會因?yàn)槊襟w、分析師和任何專家的評論改變我們，我們只會因?yàn)榭蛻舳淖?。評論改變我們，我們只會因?yàn)榭蛻舳淖儭?-馬云馬云 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 11練習(xí)練習(xí) 2 : 確定您的顧客（飯店）確定您的顧客（飯店）誰將成為顧客？誰將成為顧客？附近居民、單位職工、路過的人。附近居民、單位職工、路過的人。年齡年齡各種年齡段各種年齡段性別性別男女皆可男女皆可地點(diǎn)地點(diǎn)本社區(qū)及流動人口本社區(qū)及流動人口工資水平工資水平中等水平收入中等水平收入什么時(shí)候買？什么時(shí)候買？一年四季（夏季較淡）一年四季（夏季較淡）愿出

6、多少錢買？愿出多少錢買？每餐每餐3-8元元購買量多大？購買量多大？每天每天70-150碗碗市場變化趨勢？市場變化趨勢？平穩(wěn)平穩(wěn)2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 12二、了解你的競爭對手二、了解你的競爭對手2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 13競爭的重要性競爭的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！的人才是在競爭中脫穎而出的！ 人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！ 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 14為什么要了解你的競爭對手? 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

7、2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 15首先弄明白的一個(gè)問題首先弄明白的一個(gè)問題競爭對手與我們是什么關(guān)系？競爭對手與我們是什么關(guān)系？2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 16了解你的競爭對手了解你的競爭對手 不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是還是: 共同營造市場的朋友共同營造市場的朋友 促進(jìn)自我提高的外在動力促進(jìn)自我提高的外在動力 學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 17討論：討論：n黃亮想在臨沂大學(xué)附近開個(gè)川菜館，他黃亮想在臨沂大學(xué)附近開個(gè)川菜館，他想了解

8、競爭對手的信息，請幫他想想他想了解競爭對手的信息，請幫他想想他需要了解對手的那些信息？需要了解對手的那些信息？2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 18了解的內(nèi)容：n價(jià)格價(jià)格n質(zhì)量質(zhì)量n推銷方式推銷方式n員工待遇員工待遇n設(shè)備配置設(shè)備配置n優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu)勢與劣勢分析n社會背景社會背景n經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況n人品及管理能力人品及管理能力等等2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 19如何了解競爭對手 難度大難度大 似偵探似偵探 像記者像記者基本步驟n確定競爭對手的范圍（地域范圍）n確定競爭對手的對象（對手姓名）n確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）n確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)

9、培訓(xùn) 20如何了解競爭對手（1）通過競爭對手顧客進(jìn)行。（2）通過競爭對手員工進(jìn)行。（3）通過競爭對手供應(yīng)商進(jìn)行。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手親朋。（5）利用親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 21 運(yùn)用運(yùn)用SWOT分析法，看競爭對手的分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答：在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？ 2、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服 務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？務(wù)、銷售或生

10、產(chǎn)方法嗎？對競爭對手信息綜合分析對競爭對手信息綜合分析 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 22了解你的競爭對手了解你的競爭對手三、完成練習(xí)3確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析第65頁 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 23對競爭對手作對競爭對手作SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。業(yè)構(gòu)思。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 24三、制定市場營銷計(jì)劃三、制定市場營銷計(jì)劃學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 1、知道市場營銷對實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售、知道市場營銷對實(shí)現(xiàn)

11、其預(yù)期銷售的重要性。的重要性。 2、知道市場營銷的、知道市場營銷的4P原理。原理。 3 3、能夠制定自己的市場營銷計(jì)劃。、能夠制定自己的市場營銷計(jì)劃。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 25制定市場營銷計(jì)劃的重要性制定市場營銷計(jì)劃的重要性n企業(yè)可以有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活企業(yè)可以有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動動n一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定營銷計(jì)劃。必須制定營銷計(jì)劃。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 26n為了爭取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為了爭取客戶的光顧，就要先了解客戶的需要，作為商家的我的企業(yè)就會：為商家的我的企業(yè)就會：n提供人們需要的

12、產(chǎn)品提供人們需要的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)n制定顧客愿意為產(chǎn)品制定顧客愿意為產(chǎn)品/ /服務(wù)支付的價(jià)格服務(wù)支付的價(jià)格n使顧客很方便地得到我的產(chǎn)品使顧客很方便地得到我的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)n向潛在顧客提供信息，吸引他們來當(dāng)顧客向潛在顧客提供信息，吸引他們來當(dāng)顧客 4P營銷營銷2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 27每項(xiàng)每項(xiàng)市場營銷計(jì)劃市場營銷計(jì)劃都包括都包括4 4個(gè)個(gè)P P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格 product price 地點(diǎn)地點(diǎn) 促銷促銷 place promotionn 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 28 產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)東西或提供的服務(wù)（包括有形

13、和無形）（包括有形和無形）。 滿足他人的需要滿足他人的需要 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 29產(chǎn)品概念的層次包括？產(chǎn)品概念的層次包括？有用性有用性品牌品牌包包裝裝質(zhì)質(zhì)量量款式款式售售后后服服務(wù)務(wù)免費(fèi)送貨免費(fèi)送貨跟蹤反饋跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附產(chǎn)品的附加利益加利益使用指導(dǎo)使用指導(dǎo) 好好想想：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 30是你的產(chǎn)品是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。 定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！定低了賺不到錢！ 思

14、思 考：影響價(jià)格的因素有哪些？考：影響價(jià)格的因素有哪些？ 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 31決決定定價(jià)價(jià)格格的的影影響響因因素素產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格顧客愿出價(jià)格顧客愿出價(jià)格競爭者價(jià)格競爭者價(jià)格經(jīng)營理念經(jīng)營理念折扣賒銷折扣賒銷產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 32 地地 點(diǎn)點(diǎn)首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 33選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個(gè)因素：n租金高低；n物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營

15、面積、布局要求；n該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；n是否接近目標(biāo)顧客群體；n社區(qū)未來發(fā)展前景；n同類生意的競爭狀況；n交通是否方便；2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 34國美經(jīng)營管理手冊國美經(jīng)營管理手冊選址標(biāo)準(zhǔn)選址標(biāo)準(zhǔn) 1、面積：營業(yè)面積大于、面積：營業(yè)面積大于1000平方米，平方米，附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于200平方米。平方米。 2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首、樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。層帶二層。 3、交通：不少于、交通：不少于20個(gè)停車位，交通便利個(gè)停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。的商業(yè)區(qū)為佳。 4、期限：租賃期限應(yīng)在、期限：租賃期限應(yīng)

16、在5-10年年2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 35 就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。服務(wù)。世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 想想看：您都見過哪些促銷手段？想想看：您都見過哪些促銷手段？促銷促銷2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 36n廣告廣告: :通過媒體或招貼小冊子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品通過媒體或招貼小冊子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客來招徠顧客n人員推銷人員推銷: :派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。交易。n營業(yè)推銷營業(yè)推

17、銷: :或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎勵、禮或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客顧客。n公共關(guān)系公共關(guān)系: :樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客傳來影響顧客。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 37沒事找事的沒事找事的“事件營銷事件營銷”n80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。n2001北京富亞涂料廠蔣和平喝

18、涂料一夜成名北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 38 40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；的顧客是靠老客戶介紹而來的； 30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；的顧客是看營業(yè)門面而來的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；的顧客是靠廣告宣傳而來的； 10%的顧客是靠其它方式而來的。的顧客是靠其它方式而來的。 服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。 “4321”理論理論2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 39練習(xí)：完成練習(xí)題：練習(xí)練習(xí)4 4（6767頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃產(chǎn)品產(chǎn)品練習(xí)練習(xí)5 5（6868頁）：準(zhǔn)備你的市

19、場營銷計(jì)劃頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃價(jià)格價(jià)格練習(xí)練習(xí)6 6（6969頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃地點(diǎn)地點(diǎn)練習(xí)練習(xí)7 7（7070頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃頁）：準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃促銷促銷2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 40練習(xí)4產(chǎn)品產(chǎn) 品內(nèi) 容特 征 排骨面 大肉面 辣肉面 素澆面 肉絲面 質(zhì) 量面條爽硬、鹵子用料不過夜 口 味咸淡由顧客事先交待，桌上提供調(diào)味品。 清 潔食品、餐具、店堂、廚房、衣物 份 量充足，可應(yīng)顧客要求添加面條 其 他應(yīng)顧客要求將增加小炒和啤酒 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 41練習(xí)練習(xí)5價(jià)格價(jià)格n競爭者的平均價(jià)格競爭者的平均價(jià)格 3.80

20、元元/碗（面條）碗（面條）n我的預(yù)測成本我的預(yù)測成本 變動成本變動成本1.61元元/碗碗n我的價(jià)格我的價(jià)格 3.80元元/碗（面條平均價(jià)）碗（面條平均價(jià)）n訂價(jià)理由訂價(jià)理由 競爭比較價(jià)格結(jié)合成本加價(jià)競爭比較價(jià)格結(jié)合成本加價(jià)2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 42練習(xí)練習(xí)6 地點(diǎn)地點(diǎn)企業(yè)設(shè)在：某社區(qū)企業(yè)設(shè)在：某社區(qū)選址原因：選址原因：1、周邊有居民住宅區(qū)、周邊有居民住宅區(qū) 2、一所職業(yè)學(xué)校，一所中學(xué)、一所職業(yè)學(xué)校，一所中學(xué) 3、離店主住家地點(diǎn)近、離店主住家地點(diǎn)近 4、不是鬧市，租金較廉、不是鬧市，租金較廉銷售方式銷售方式銷售方式：面向最終消費(fèi)者銷售方式：面向最終消費(fèi)者原原 因：小飯店為直接用餐顧客

21、服務(wù)因：小飯店為直接用餐顧客服務(wù)2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 43練習(xí)練習(xí)7促銷促銷促 銷 成 本 1、逢年過節(jié)向街道孤老送面點(diǎn)（國慶、端午、中秋），為社區(qū)12名孤老送生日面條 3*12+3*12*1.61=115 2、對中學(xué)生午餐用面9折優(yōu)待 1000元/全年 3、對要求增加面條用量者增急（1兩/碗） 100元/全年 促銷費(fèi)用約為1200元/年 估計(jì)銷售量因促銷而增加2，則800碗*2.2=1700元/年 1700-1200=500元，促銷支出后，盈利500元2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 44四、四、 預(yù)測你的銷售預(yù)測你的銷售教學(xué)目的教學(xué)目的n知道仔細(xì)估計(jì)銷售額的重要性。知道仔細(xì)估計(jì)

22、銷售額的重要性。n估計(jì)企業(yè)的銷售額。估計(jì)企業(yè)的銷售額。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 45銷售預(yù)測的含義銷售預(yù)測的含義 預(yù)計(jì)企業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售預(yù)計(jì)企業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為量稱為“銷售預(yù)測銷售預(yù)測”，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。中最重要和最困難的部分。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 46銷售預(yù)測的重要性：銷售預(yù)測的重要性：n銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)。銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)。n是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)n銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。n是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)是價(jià)格、現(xiàn)

23、金流量計(jì)算的依據(jù)n是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 47預(yù)測銷售方法預(yù)測銷售方法銷售預(yù)測的基本方法有以下五種：銷售預(yù)測的基本方法有以下五種：2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 48（1）、你的經(jīng)驗(yàn)：）、你的經(jīng)驗(yàn)：n你或親友同類企業(yè)工作過；你或親友同類企業(yè)工作過；在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時(shí)間。和利潤水平，需要一段時(shí)間。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 49（2 2）、與同類企業(yè)進(jìn)行對比：）、與同類企業(yè)進(jìn)行對比： 將你的將你的企業(yè)

24、資源、技術(shù)市場營銷計(jì)劃與競爭對手的進(jìn)行比較?；谂c競爭對手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹眍A(yù)測你的企業(yè)銷售。他們的水平來預(yù)測你的企業(yè)銷售。 你必須找一個(gè)本地的同類競爭者你必須找一個(gè)本地的同類競爭者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運(yùn)作的。是如何運(yùn)作的。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 50（3）實(shí)地測試： 試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測試試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測試顧客對產(chǎn)品的反映。顧客對產(chǎn)品的反映。 這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。方法。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 51（4 4）、預(yù)訂單或購買意向書：）、預(yù)訂單或購買意向書： 向

25、客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購買意向書，向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購買意向書，通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購買意向書，利用預(yù)定單來預(yù)測銷售。購買意向書，利用預(yù)定單來預(yù)測銷售。 2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 52（5 5）、進(jìn)行調(diào)查）、進(jìn)行調(diào)查 調(diào)查方法為：調(diào)查方法為： 抽樣調(diào)查的對象要能夠代表你潛抽樣調(diào)查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。在的顧客群，這點(diǎn)很重要。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 53預(yù)測你的銷售預(yù)測你的銷售閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事P13P13銷售預(yù)銷售預(yù)測測討論：他們使用的銷售預(yù)測方法有那些？2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 54他們的銷售預(yù)測方法是一是認(rèn)真做好用幾周時(shí)間親自進(jìn)行調(diào)查。一是認(rèn)真做好用幾周時(shí)間親自進(jìn)行調(diào)查。二是通過親戚、朋友等多種渠道收集競二是通過親戚、朋友等多種渠道收集競爭對手的生產(chǎn)和銷售信息。爭對手的生產(chǎn)和銷售信息。三是從五家競爭對手的員工那里套出不三是從五家競爭對手的員工那里套出不少信息。少信息。四是從報(bào)紙上收集到不少銷售信息。四是從報(bào)紙上收集到不少銷售信息。五是運(yùn)用與同類企業(yè)進(jìn)行對比方法進(jìn)行五是運(yùn)用與同類企業(yè)進(jìn)行對比方法進(jìn)行銷售預(yù)測。銷售預(yù)測。2022-2-10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 55銷售預(yù)測的思路銷售預(yù)測的思路 n1、