有關(guān)于酒店的工作計劃書

1、有關(guān)于酒店的工作方案書 工作方案就是對即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出 任務(wù)、制定指標(biāo)、完成時間、解決方案和步驟方法等。下面 是小編為您精心整理的有關(guān)于酒店的工作方案書。有關(guān)于酒店的工作方案書 1 前廳部是負責(zé)招徠并接待客人，推銷客房及餐飲等酒店 效勞，同時為客人提供各種綜合效勞的職能部門，是酒店的 營業(yè)櫥窗，反映酒店的整體效勞質(zhì)量的一個重要窗口; 是給客人留下第一印象和最后印象的地方 ; 具有一定的經(jīng)濟作用 具有協(xié)調(diào)作用 ; 是建立良好賓客關(guān)系的重要部門。針對前廳 部的職能制定以下工作方案：一. 人員團隊的組建。酒店在籌備期間，除了硬件的準(zhǔn)備，最重要的就是人員 團隊的組建。前廳部組織機構(gòu)的

2、設(shè)置及定員會影響酒店的成 本水平，所以要從實際出發(fā)，機構(gòu)精簡，分工明確。要實行 優(yōu)勝劣汰，給優(yōu)秀的員工實行崗位技能的知識培訓(xùn)，并采取 現(xiàn)場培訓(xùn)為主，定期評估測試考核，加以具體指導(dǎo)和教育， 從而不斷提高員工的業(yè)務(wù)技能，讓前廳部的員工都能符合酒 店用人的標(biāo)準(zhǔn)。二 . 注重培訓(xùn)工作 前廳部作為酒店的門面，每個員工都要直接的面對客 人，員工的態(tài)度和效勞質(zhì)量反響出酒店的效勞水準(zhǔn)和管理水 平，因此對員工的培訓(xùn)工作是重中之重，針對前廳部需制定 一套詳細的培訓(xùn)方案。有了良好的效勞技能，純熟的業(yè)務(wù)知 識，才能提供優(yōu)質(zhì)高效、快捷的效勞。只有培訓(xùn)好了員工， 員工才有過硬的本領(lǐng)去為客人提供優(yōu)質(zhì)的效勞。三. 加強員工的

3、推銷意識和技巧 前廳部員工，特別是總臺員工必須掌握總臺推銷藝術(shù)與 技巧。把握客人的特點，根據(jù)客人不同的要求，進行有針對 性的銷售，將最適宜的產(chǎn)品，推薦給最需要的客人，做到事 半功倍的效果。努力提高入住率的同時，爭取利益最大化。四 . 開源節(jié)流、增收節(jié)支 為了保護環(huán)境，走可持續(xù)開展道路，開源節(jié)流、增收節(jié) 支是每個酒店不矢的追求，前廳部員工也應(yīng)積極響應(yīng)低碳經(jīng) 營，控制本錢，開展節(jié)約、節(jié)支的活動，既迎合顧客的綠色 需求，也可以為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益，可謂一舉兩得?？梢詮?平時生活中的點點滴滴做起，隨手關(guān)緊水龍頭，隨手關(guān)掉不 必要的電源開關(guān)，將用過一面的 A4 紙反面進行重復(fù)利用等 等。五 . 關(guān)注和采納

4、客人的意見，倡導(dǎo)個性化效勞。 經(jīng)常征詢客人的意見，重視客人的投訴?？腿说囊庖娛?取得質(zhì)量信息的重要渠道和改善經(jīng)營管理的重要資料。廣泛 聽取和征求客人的意見，并及時向上級反映和報告，并采取 積極的態(tài)度，妥善處理。以求我們的效勞能最大化得到客人 的滿意。倡導(dǎo)個性化效勞，以此吸引客人的眼球，提高客戶 的滿意度并爭取更多的回頭客。六 . 注重與各部門之間的協(xié)調(diào)工作 酒店就像一個大家庭，前廳部是整個酒店的神經(jīng)中樞部 門，它同餐飲、銷售、客房等部門都有著緊密的工作聯(lián)系， 如出現(xiàn)問題，我們都要主動地和相關(guān)部門進行協(xié)調(diào)解決，避 免事情的惡化，因為大家的共同目的都是為了酒店，不解決 和處理好將對酒店帶來一定的負

5、面影響。所以部門與部門之 間工作聯(lián)系、信息溝通、團結(jié)協(xié)作就顯得格外重要。有關(guān)于酒店的工作方案書 2一 . 目標(biāo)市場(1) 各個公司到本地出差的員工 ; 穩(wěn)定性高，不具有太 強的季節(jié)性。是非常有潛力的客戶類型。(2) 各個旅行社的旅游團隊 ; 穩(wěn)定性低且具有明顯的季 節(jié)性，聚集在一個時期。(3) 零散客戶 ; 零散客戶時刻都有，所以抓緊零散客戶 很重要，可以給公司在淡季創(chuàng)收。二 . 目標(biāo)市場產(chǎn)品定位 賓館行業(yè)受季節(jié)等各個因素影響，例如旅游旺季，銷售 量大。三 . 產(chǎn)品營銷渠道(1) 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)上銷售。(2) 與各大旅行社，旅游團隊合作。(3) 與各大公司，政府機關(guān)建立業(yè)務(wù)往來等。四 . 產(chǎn)

6、品定價(1) 淡旺季采取適當(dāng)決策，適當(dāng)提高或降低價格。(2) 適當(dāng)提高價格，并多打一些折扣。具體實施方案1. 實行銷售優(yōu)惠政策 可以與各個酒店，旅行社合作，相互推薦客戶。共同發(fā) 展。并對各大公司，政府機關(guān)，各事業(yè)單位及老客戶實行優(yōu) 惠政策，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并建立完善的檔案管理系統(tǒng)，為客 戶建檔，對客戶實行分層管理，對重點客戶，一般客戶，和 有潛力的客戶進行分類建檔。詳細記錄客戶所在單位，客戶 姓名，地址，全年消費金額以及給該單位的折扣等等。積極 聽取客戶建議，完善反響機制，及時修改銷售決策。2. 建立靈活的鼓勵營銷機制。來爭取客源 銷售部應(yīng)配合賓館整體的營銷體制，制訂完善市場營銷 方案及業(yè)績考核

7、實施細那么， 提高營銷代表的工資待遇， 激發(fā)、 調(diào)動營銷人員的積極性。每工作日必須完成拜訪兩戶新客 戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò) 的二、三、四工作步驟，以 月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督 促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客 戶，開展新客戶， 并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議， 反響給總經(jīng)理。3. 中介開發(fā)：賓館為保證入住率至少要開發(fā) 2 家以上比擬穩(wěn)定的訂房 中介，結(jié)合23家次要中介的合作根本能保證酒店維持比 較高的入住率。4. 各部門密切合作，開展優(yōu)勢 賓館各部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的 需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)

8、揮 賓館整體營銷活力，創(chuàng)造最正確效益。加強與有關(guān)宣傳新聞媒 介等單位的關(guān)系， 充分利多種廣告形式推薦賓館， 宣傳賓館， 努力提高賓館知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持 和合作。5. 熱情周到的效勞 接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤效勞，全天侯 效勞，注意效勞形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行 特殊和有針對性效勞，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需 求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需 求，及時調(diào)整營銷方案。6. 完善反響機制，及時修改制定決策 經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店 及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待效勞動向，為 酒店總經(jīng)理提供全面，真

9、實，及時的信息，以便制定營銷決 策和靈活的推銷方案。7. 實行網(wǎng)絡(luò)管理機制 建立公司網(wǎng)站，實行網(wǎng)上訂房機制。并加強網(wǎng)絡(luò)宣傳， 可以在各大網(wǎng)站發(fā)布賓館信息等等。比方攜程和易龍，加上 同程、匯通天下。8. 周期性優(yōu)惠促銷 有很多種方式，主要目的當(dāng)然是吸引周邊散客及一些周 邊賓館，賓館的客源?，F(xiàn)在很多賓館都用送早餐，延遲退房 提高效勞附加值 ，住 16 免一等等活動。這類活動開展主 要要注意 2 點：1. 活動的吸引力，比方住 10 免 1 的誘惑一定大于延遲 退房的吸引，更能吸引消費者產(chǎn)生連續(xù)消費的沖動，零散客 戶可以在門市價的根底上打一點折等等。加強忠誠度。2. 活動的推廣，例如，可采取針對性的

10、會員 拜訪， 短信群發(fā)，傳單發(fā)放等等。賓館的大局部運營及管理都是具有季節(jié)性的，完全可以 根據(jù)實際情況調(diào)整并制定一套銷售方案并予以實施。1、市場分析預(yù)測 近幾年來隨著社會的開展、人們的思想提高，旅游業(yè)的 增加，使得經(jīng)濟開展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從 市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店 在兩年內(nèi)競爭不算劇烈，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客 源。2、競爭對手分析 對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭 對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從 目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店， 而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模 式

11、定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位。3、本酒店競爭能力分析 本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和 定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率，不用 按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況 淡、旺季 隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。4、銷售模型制定(1) 、為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正?；?，制 定顧客開展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧 客愿望，分析其銷售潛能。(2) 、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳， 決定競爭者類型及范圍。(3) 、制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到 顧客的認同。(4) 實施具體策

12、略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求 的增值產(chǎn)品或效勞。(5) 、隨時追蹤監(jiān)控效勞反響信息，保證顧客滿意最大 化。(6) 、了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和 擴大伙伴關(guān)系。5、全年本酒店客源預(yù)測 全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行 社，維護新客戶。全年市場定位和目標(biāo)確定。1、全年酒店目標(biāo) 全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)( 包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、 ) ，旅游市場為輔。商務(wù)市場的開 發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團隊， 不但只是附近地區(qū)的， 而且要把觸角開展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽 度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。 保證顧客的忠誠度， 為今后的競

13、爭打下根底。根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標(biāo)。一月和二月份：(1) 、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。(2) 、加強會務(wù)促銷。(3) 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。三月份：(1) 、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷。(2) 、五一黃金周客房銷售 4 月份完成促銷及接待方案。四月份：(1) 、加強會務(wù)，商務(wù)客人促銷。(2) 、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。五月份：(1) 、加強旅游促銷(2) 、加強商務(wù)促銷。六月份：(1) 、加強對高考房市場調(diào)查，做出高考房促銷活動(2) 、加強商務(wù)促銷。七、八、九月份(1) 、7、

14、8、9 月屬于住宿業(yè)旺季(2) 、加強宣傳力度十月工作重點：(1) 、加強會議促銷。(2) 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂十一月、十二月份：(1) 、加強對春節(jié)市場調(diào)查。(2) 、加強會務(wù)促銷。(3) 、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。 有關(guān)于酒店的工作方案書 3一、公司協(xié)議散客在現(xiàn)有 182 間房數(shù)量下控制比例在 50%左右散客比例 4%，如果能夠更高當(dāng)然最好，可相應(yīng)減少團隊用房。協(xié)議公 司商務(wù)散客是酒店客源中最重要的局部，受到國內(nèi)刺激內(nèi)需 的影響，國內(nèi)商務(wù)散客與往年相比有了較大的增長，我們應(yīng) 當(dāng)抓住這次機遇，加大散客銷售力度，擴大散客市場。在對 散客市場進行擴充時可選擇以下幾種方式：1. 根據(jù)周邊機關(guān)

15、. 部委制定針對性較強的銷售策略，在 國內(nèi)刺激內(nèi)需的大環(huán)境下，各省市地區(qū)得到了充足的資金， 很多地方的土建 . 能源 . 冶金 . 等工程正在進行或者在審查 中，酒店可根據(jù)國家發(fā)改委，建設(shè)部，核二院等設(shè)計審批部 門在周邊的特點著重開發(fā)，可也以聯(lián)絡(luò)盡可能多的駐京辦， 酒店周邊還分布大量的科研院校及大學(xué)。2. 由于酒店距離北京展覽館不遠，提前與舉辦方聯(lián)系借 機開展外地客源。3. 對原有協(xié)議散客深度開發(fā)，這局部客源是酒店經(jīng)營的 根底，在日常工作中應(yīng)對其進行較詳細的分類進行科學(xué)的管 理。需要將這局部的客源細分成多個階段，進行深度開發(fā)根 據(jù)入住情況將他們分成高 .中. 低，幾個檔次。通過銷售人員 進行細

16、致的維護，來到達穩(wěn)定增長的目標(biāo)，這類客人要酒店 定期的提供一些特殊的優(yōu)惠或鼓勵政策來進行獎勵，以不斷 刺激其成為最忠誠的客源。例如根據(jù)協(xié)議公司在酒店當(dāng)年的 入住間夜數(shù)量，利用酒店集團的連鎖性質(zhì)，向客人提供贈送 本地或異地連鎖店的間夜，到達鼓勵維護的目的。二、訂房中心散客 在現(xiàn)在的大經(jīng)濟背景下，現(xiàn)有房間數(shù)量下，將訂房中心 散客到達或控制在 25%左右，訂房中心散客很重要，其散客 主要以外地客人為主，由于酒店不可能抽出大量的物力和財 力開拓外地市場，所以酒店還要依賴訂房中心來做對外的宣 傳，由于現(xiàn)在星級酒店多于訂房中心合作，大家的傭金比例 又相差不多，這樣就需要酒店制定出有別于其他酒店的的優(yōu) 惠政

17、策，提高與其他酒店競爭性，以到達高性價比來擴大酒 店異地客人中的知名度。通過對訂房中心的促銷，統(tǒng)計訂房中心在酒店的?？蛠?到達將這局部客人變?yōu)樽约旱纳虅?wù)散客的目的。例如酒店贈送歡送果盤歡送飲料等。三、會議市場 會議市場根據(jù)酒店房量控制在 12%上下，會議市場細分 有好幾種，總體分為三大類： 大型會議 .社團會議 .企業(yè)會議。由于受到酒店自身會議設(shè)施的限制，著重開發(fā)以下幾種：1. 董事會會議，一個社團一般一年舉辦三 . 四次，而且 都經(jīng)過精心籌劃和安排，人均花費比其他社團會議要高，人 數(shù)在 15 人左右。2. 委員會會議，社團是通過委員會進行運作的，而這些 委員會每年都需要舉行幾次會議，人數(shù)在1

18、5 人左右。3. 管理層會議，企業(yè)的管理人員經(jīng)常要到一個安安靜靜 的環(huán)境，遠離 和其他瑣事，以便于安心地去探討一些重 要的事情。根據(jù)公司規(guī)模及管理層級別選擇適合酒店的會議 接待，一般在 20 人左右。4. 技術(shù)會議，專家們需要經(jīng)常討論一些互相關(guān)心的事 情，這類會議不像其他的企業(yè)會議那樣復(fù)雜，精細。1 部門全體：元以上 ;2 每一員工 / 每月：元以上 ;根本方針： 一 本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通 其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。 二 貫徹少數(shù)精銳主義，不管精神或體力都須全力投入 工作，使工作朝高效率、高收益、高分配高薪資 的方向開展。

19、三 為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán) 限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)上述目標(biāo)的原那么 四 為到達責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重 賞重罰政策。 五 為使規(guī)定及規(guī)那么完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管 理。 六 公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé) 任與義務(wù)?；诖肆觯竟緫?yīng)致力達成預(yù)算目標(biāo)。 七 為促進銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購置者 的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能銷售產(chǎn)品 一新市場銷售方式體制1. 將全市的家星級酒店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采 用新的銷售方式體制。2. 新的銷售方式是指每人各自負責(zé) x 家，每周或隔周做 一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵

20、銷售，進行調(diào)查、效勞及銷售指導(dǎo)、技術(shù) 指導(dǎo)等，借此促進銷售。3. 銷售負責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。 二 提高銷售人員的責(zé)任意識為銷售人員對本公司商 品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強以下各項實施要點：1. 獎金鼓勵對策：銷售人員每售出本公司商品到達一定 數(shù)量時，即贈獎金給本人以鼓勵其銷售意識。2. 人員的輔導(dǎo)1 負責(zé)人員可在訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高 銷售人員的銷售技術(shù)及加強其對商品的知識。2 銷售負責(zé)人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領(lǐng)或進行技術(shù)說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)。確實的廣告方案：(1) 在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問 活動為主，把廣告宣傳活動作為未

21、來所進行的活動。(2) 針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告方案達 到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。(3) 為達成前述兩工程標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充 分的研究。針對本部門的新銷售方針及方案，提出預(yù)算，并根據(jù)實 際額的統(tǒng)計、比擬及分析等確立對策。有關(guān)于酒店的工作方案書 4一、市場環(huán)境分析 我店經(jīng)營中存在的問題：1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。主要特征是 等顧客上門，依靠政府部門為主顧客群，缺乏開展民間消費 群體。沒有充分表達出本店的特色，定位偏高，另外局部酒 店效勞質(zhì)量還存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信 心。去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思，目標(biāo)市場定位。 應(yīng)當(dāng)充分挖掘

22、自身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理穩(wěn)固已現(xiàn)有企 業(yè)單位消費體，進行改關(guān)拉籠。完善其消費者檔案。我店所 在的是一個消費水平較低的 xx 城，居民大局部是普通消費 者，而我店是以經(jīng)營 x 菜以海鮮為主， 山貨及本地菜系偏少， 多數(shù)居民的收入長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服 務(wù)是本地區(qū)最好，因此要分檔接收各層次的消費，要表達華而不貴、真正實惠的經(jīng)營理念。同時，旅游團隊接待方面還 有待開發(fā)與加強。2、新聞宣傳力度不夠，沒能讓X 城人民了解我店，也沒能在 XX 地區(qū)充分宣傳。建議用投入較少的資金進行企業(yè) 文化宣傳或企業(yè)人脈的宣傳，其次要求對外圍省級或 X 級主 干道設(shè)立廣告牌。3、競爭對手分析：我店周圍

23、沒有與我店類似檔次酒店， 只有不少的小餐館或旅館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我 們競爭的實力，但其以低檔案物美價廉較吸引局部消費群。 周邊有局部較為高檔次酒店，主要分布在旅游區(qū)，對我們有 影響是政府部門接待，因此本年度要引起重視，在效勞質(zhì)量 或其它方面進行爭取。做好會議接待市場破突口。要做到休 閑觀光在景區(qū)、商務(wù)會談、吃住在XX經(jīng)營策略。二、目標(biāo)市場分析 目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明 確既可以防止影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒 有目標(biāo)市場的廣告無異于盲人騎瞎馬。目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點： 既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店 能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該

24、盡可能明確地確定目標(biāo)市 場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代 表的時機，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。 黃金顧客檔案效益 。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且 現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，效勞本錢也要相應(yīng)隨淡旺季而 變，不能按照百分百編制，要讓 80 人員創(chuàng)造 100 工作，還 余 20 人員是純利潤。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免 費口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這局部市場份額。因此，融匯顧客關(guān)系營銷，維系顧客忠誠可以給飯店帶 來如下益處：1、從現(xiàn)在顧客中獲取更多顧客份額 忠誠的顧客愿意更多地購置飯店的產(chǎn)品和效勞，忠誠顧 客的消費，其支出是隨意消費者支出的兩到四倍，而且隨

25、著 忠誠顧客年齡的增長，經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù) 的增長，其需求量也將進一步增長。 如：謝師宴市場的開拓與穩(wěn)固 。2、減少銷售本錢 新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關(guān)費 用。顧客對飯店的產(chǎn)品或效勞越來越熟悉，飯店也十分清楚 顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了， 我們要做是進行合理的日常拜訪與溝通， 20xx 年營銷手段 之一。3、贏得口碑宣傳 具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決 定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。 這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售本錢又增加了銷售收 入，從而飯店利潤又有了提高。根據(jù)目前我們 XX 人民消費 心理

26、，還欠缺穩(wěn)定。跟新、跟風(fēng)的消費心態(tài)?？诒瞧鸬捷^ 大的催化劑。 口碑操作也是市場運作手段 4、員工忠誠的提高 加大力度培養(yǎng)新生力量同時穩(wěn)固員工流失，這是顧客關(guān) 于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店效勞質(zhì)量的 提高，使之顧客的滿意提高，形成一個良性循環(huán)。 20xx 年 要求引進局部在校實踐生來補充人力資源 。三、市場營銷總策略百姓的高檔酒店 - 商務(wù)會議為日常根底接待 因目前非 我店莫屬 ，擴大百姓市場的收容爭取。我們在文化上進行 定位，力爭婚宴、壽宴、謝師宴及節(jié)日宣傳上炒作，以引起 轟動。對于每年中秋節(jié)月餅，圣誕自助歌舞晚宴還有待全面 拓展。四、20xx 年行動方案和執(zhí)行方案 一 銷售方

27、法和策略1、改變經(jīng)營的菜系。我們以經(jīng)營X 菜和海鮮為主，本年度我們要獨創(chuàng)本店特色山菜及本地菜為輔。根據(jù)不同區(qū)域 或消費提供口味 菜系，建議引進局部粵菜，可以在各菜 系中擇其精華，把其代表菜選入菜譜。2、根據(jù)季節(jié)淡旺季制定菜肴滑動價。3、重新簽發(fā)顧客協(xié)議，進行有原那么選擇。4、推出房間周末特價。5、面向附近居民提供婚宴、壽宴效勞，成立酒席公關(guān) 小組。6、明確各年、節(jié)開展促銷活動。 二 管理方法的改革創(chuàng)收是根基，是酒店的生存之本創(chuàng)收是酒店管理的重中之重1、轉(zhuǎn)變觀念，打好創(chuàng)收思想根底 實抓本錢，不影響酒店運作的情況下為酒店增收隱形收 入控制好可控本錢， 如：采購本錢 采取不同時期估價 。水、 電、燃

28、料本錢 細化分析進行有效節(jié)能 ，人力本錢按淡旺季 編制37 月份擬訂 135 人， 810 月份擬訂 140 人， 11 、 12、1、2月份擬訂 165 人 ，其利潤占酒店總利的 1/4 之多。管理外表上與盈利無關(guān)。但從本質(zhì)上看，管理是創(chuàng)收的 根底和前提。 沒有好的管理就沒有效益。 沒有不合格的員工， 只有不合格的管理者，便是這個道理。2、以人為本，找到創(chuàng)收盈利之源 人，是創(chuàng)收最根本、最活潑的因素。人本思想，是創(chuàng)收 的保證。讓員工的心留在店里面，留在崗位上。把內(nèi)藏的工 作熱情轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)效勞的行動和活力。3、疏通營銷渠道，狠抓營業(yè)利潤根據(jù)分析 xxx 年度營業(yè)，擬訂預(yù)算 xxx 年營業(yè)指標(biāo)xx

29、x 年營業(yè)額 略 要求抓專業(yè)營銷隊伍，并同時倡導(dǎo)全員促銷，增強團隊 意識，使全店上下個個都宣傳酒店，推銷酒店產(chǎn)品。4、優(yōu)質(zhì)效勞，實現(xiàn)客我共贏1優(yōu)質(zhì)效勞，是酒店的本份 定好標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)技能操作，嚴(yán)抓培訓(xùn)。標(biāo)準(zhǔn)，是行動的 準(zhǔn)那么、指南。明確了標(biāo)準(zhǔn)，才能標(biāo)準(zhǔn)為顧客提供優(yōu)質(zhì)效勞。 優(yōu)質(zhì)效勞的惟一標(biāo)準(zhǔn)，即顧客滿意，也只有通過培訓(xùn)才實現(xiàn)最終顧客滿意要求。(2) 抓好落實 這是我們管理者的通病，經(jīng)常還是停留在找借口弊病問 題。一定要貫徹方法總比問題多管理心態(tài)。抓好落實，每件 事情都落處有聲。(3) 抓好檢查 在酒店、部門、班組三級組織中，自下而上地提高檢查 力度，不走過場其做到創(chuàng)收有獎、損利受罰。酒店的整體形

30、象是通過細節(jié)來表達的，而細節(jié)那么是無窮 盡的。因此，要使酒店的管理真正做到無過失，就必須腳踏 實地地推行細節(jié)管理。高水平的酒店面對是高要求的客人， 高要求的客人通常都有著非常細致，甚至有些苛刻的眼光， 管理中的每一個細微的環(huán)節(jié)都會引起他們的注意。所以，要 真正做到高水平的管理，就必須有一種鉆牛角尖的精神。有關(guān)于酒店的工作方案書 5 開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為 什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信 譽都具備的同時，信息輸出 ( 宣傳促銷 )是最關(guān)鍵。酒店銷售 在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使 有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要

31、的手 段。所以定期回訪是最重要的。一、銷售部：1、旅行社客源(1) 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊(2) 穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北 京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指 定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存根本 客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待 好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙根本不存在問題，而價 格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價 格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行 公關(guān)。(3) 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團 體客源。(4) 推出年

32、價團隊房 (一年一個價 ) 。(5) 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。(6) 加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷(1) 促銷時間：上半年 1至 4月下半年 10 至 12 月(2) 促銷對象： (a) 政府各職能部門 (b) 本地商務(wù)公司 (c) 島外商務(wù)公司(3) 以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散 客。(4) 建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源?；I劃一些企業(yè) 經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的 客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根 本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次

33、是島內(nèi)其 它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上 海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖效勞網(wǎng) , 加強與各企事業(yè)單位的聯(lián) 系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一 登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房， 可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價) ，含客房、餐飲、。4、大力開展長住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎 勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介 差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房 , 加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的 訂房，二、餐飲部(1) 增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。(2) 舉辦美食節(jié)，中西餐培訓(xùn)班。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。(4) 開展有獎銷售活動， 如福壽宴、 良緣宴、，贈送客房， 或免費接送及小禮品、 鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、 電視臺、 電臺送歌活動。(5) 增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點 餐和風(fēng)味餐消費。 ( 每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和 房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。 )三、內(nèi)部消費鏈建立A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷(1) 島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和 欄目的合作，同時抓住時機籌劃和炒作一些臨時