家具銷售三個重要流程說課材料

1、家具銷售四個重要流程銷售行業(yè)比較多樣化，但家具類作為高端的、階段性消費較 明顯的行業(yè)與其他的銷售還稍有不同，在不同的時間段，不 同的消費心里，我們銷售人員在銷售過程當中會遇到各種情 況，有一些困惑，不理解為什么沒有好的銷售，沒有好的狀 態(tài)，今天我們在這里把銷售當中遇到的各種問題在這里探討 一下，但愿能給我們在銷售中提供一些幫助。一、銷售過程當中遇到的種種問題1、建立信賴感的意識和方法，沒有感染力，激發(fā)不起顧客 興趣（銷售有一句名言：沒有信任感就沒有成交！! ！建立信賴感就是建立一種顧客對你信任并依賴的感覺，它是一個讓顧客接受你，喜歡你，到相信你的過程。第一印象產(chǎn)生與顧客剛進來的兩三分鐘之內(nèi)，怎

2、么建立信賴感呢？建立信賴感的第一關(guān)鍵：調(diào)整心態(tài)幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品而不是賺 顧客的錢；第二關(guān)鍵：做一名家具顧問。第三，表現(xiàn)自己的 專業(yè)水平。專業(yè)：非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝，售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè) 的優(yōu)勢和品牌的影響力；對主要競爭對手的上述方面非常了解；懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)； 懂得顧客心理學(xué)。第四關(guān)鍵：發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客。第五，傾聽顧客的心聲。 第六，適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣。第七，表達同情心即讓顧客感覺到我們在關(guān)心他。第八，不要攻擊你的競爭對手。終端的消費者在消費過程中不僅僅是為了買 到合適的產(chǎn)品，對于現(xiàn)在的家具產(chǎn)品，同類化很嚴重

3、，客戶 選擇性很大，因此我們要建立一種危機感，不要把我們自己 當成一位銷售家具的銷售人員，如果和客戶建立很好的關(guān) 系，就能很成功的把自己推薦出去，客戶在產(chǎn)品同類的情況 下往往是沖著人來買的家具，因此做銷售還要將信賴感作為 很重要的一種工作來對待。）建立信賴感，換位思考我們出 去買東西一樣，首先在你的心里你要接受這個人，然后才能 接受他的產(chǎn)品，建立信賴感的第一步要讓客戶第一面對你產(chǎn) 生好的印象，首先從你的相貌著裝開始抓起，為什么我們直 要求我們的銷售人員要淡妝上崗，發(fā)束整齊，如果客戶見你 是一個很普通一個銷售人員，氣質(zhì)不是很好，著裝整齊，客 戶會感覺在這樣一個人手里買貨沒有保障，產(chǎn)生疑慮，首飾

4、佩戴合適，不要過于夸張，首飾過多，客戶認為你是容易顯 露的人，對于你的產(chǎn)品介紹一定也是很夸張，本來沒有那么 好的產(chǎn)品，卻能介紹出花邊的，不誠懇的人，有一種壓迫感。 調(diào)整好自己的心態(tài)和角色， 不要總把自己當成是一位家具推 銷員，把自己當成客戶最好的朋友，學(xué)會使用微笑，微笑的 力量是無量的，學(xué)會調(diào)整自己，為小事高興就會有更高興的 事情出現(xiàn)。保持微笑與活力，這樣可以任何冰冷的凍土?？蛻暨M店往往是走馬觀花，這個過程是很短暫的，我們要吸 引住客戶，不怕他不買我們的產(chǎn)品，但要讓他了解到我們的 產(chǎn)品，我們要學(xué)會享受這個過程，將我們一些大的賣點，別 的廠家沒有的賣點以夸大的形勢來講，學(xué)會利用名人效益， 增強顧

5、客的信賴感，比如；您看的這款產(chǎn)品時那個明星用的， 放到他家里面得效果特別好，您看我們衣柜門板上下裝的是 意大利進口的ABS防塵消音條，背板加厚6mm插槽式工藝 能將衣物長期的放置在密閉的空間當中，有利于清潔，這是 國內(nèi)板式家具廠家耐特利爾僅有的工藝，您真有眼光等等。 同樣以你微笑的力量感染客戶，說一些你一定要知道、非常 關(guān)鍵、您一定要知道等詞語，增加一些神秘的色彩，讓客戶 很想知道您要告訴他的東西2、講話沒條理，思路不清晰。要說客戶愛聽的話，講到點上，不要吝嗇你，的贊美，多多 贊美客戶，同時將我們的產(chǎn)品融入進去，找出顧客心中的需 求，給客戶介紹對他實用的產(chǎn)品，逐一將我們產(chǎn)品能給客戶 帶來的好處

6、介紹給客戶，例如多功能性、實用性、環(huán)保性等 等，用你豐富的專業(yè)知道，給客戶留下深刻的印象，讓客戶 實際得到的比期望的更多， 并幫助他們認識產(chǎn)品幫助他們做 決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品要自己合適的 順序，比如講沙發(fā)，先講框架，再講繃帶，再講海綿，再講 面料等等，做到三快，眼快，腿快、嘴快，腿快走到客戶的 前面引導(dǎo)客戶看產(chǎn)品，眼快看到客戶對某一個產(chǎn)品產(chǎn)生興 趣，嘴快講出這個產(chǎn)品的優(yōu)勢。如果沒有合適產(chǎn)品，引導(dǎo)他 接受替代品。3、顧客問一句回答一句，過分被動，不了解顧客的想法就 介紹產(chǎn)品，只說不問，不會引導(dǎo)顧客。銷售中有很多時候是客戶問一句，銷售員答一句，缺乏主動 性。例：觀察超市里的營業(yè)

7、員，客戶需要什么，就給拿什么 只是簡單的買賣東西。 這樣不了解客戶的真實意圖無法向客 戶展示產(chǎn)品，無法塑造產(chǎn)品價值，又何談簽單呢？要善于跟 客戶溝通，常常多說一些反問話，引導(dǎo)客戶開口，比如說您 看我們的產(chǎn)品能變性不是別的廠家能做到的您說是嗎？買 一些高端的產(chǎn)品，對您以后生活當中都有保障，您說是吧！ 給及客戶的機會是肯定的回答，有了這樣的思路，我們就不 會被動的回答顧客提問了，切勿以自我為中心，只說不問不引導(dǎo)客戶（這樣客戶很茫然）。僅僅是介紹自己的產(chǎn)品，抓 不住客戶真正的需求，不能跟客戶互動往往白費功。像在客 戶剛進入展廳時，誰都不知道他是怎樣的一個人，要干嘛？ 接下來你要判斷客戶是否是你的準可

8、客戶，探尋他的需求。 如何探尋？對他提問（例：您想選點哪方面的?。渴且揖?配色，還是要整體搭配？）要多提問，多了解。在探尋需求 時將客戶要說的話說完（切勿有意打斷）針對需求介紹產(chǎn)品。 對于該產(chǎn)品要知道他的關(guān)注點在哪?？蛻舫ｊP(guān)注的有，款式、顏色、功能、質(zhì)量、環(huán)保、服務(wù)、品牌知名度、口碑。把關(guān)注點在產(chǎn)品上的優(yōu)勢擴大化。（例如客戶選玻璃餐桌，我們這有彩釉餐桌樣式與玻璃類似但不同，它是經(jīng)過陶瓷工藝把陶瓷釉和鋼化玻璃高溫固化溶為一體的，硬度是普通玻璃的8倍，而且能根據(jù)室內(nèi)裝修有 3中不同的色彩可以自由選擇。 普通玻璃硬度低、易碎、都是透明的。價格還與玻璃的相差 不大。僅僅只是介紹自己的產(chǎn)品， 抓不住顧

9、客的真正的需求， 不能和客戶互動起來，往往是白費力，要學(xué)會引導(dǎo)顧客消費， 介紹產(chǎn)品的同時不斷的提問客戶問題，挖掘到客戶心里購買需求，介紹合適的產(chǎn)品。說服顧客購買產(chǎn)品最有效的方法就 是提問，說服力就是提問的能力，推銷就是問對問題。顧客 真正要買的是這種產(chǎn)品能為他們帶來的好處，反過來講，也 就是你要能把這種產(chǎn)品能為客戶到來什么樣的好處和利益 賣給他，也就是說產(chǎn)品能為他帶來什么樣的方便與快樂能為 他減少什么樣的痛苦與麻煩。不要只跟著顧客走，要想辦法 與客戶互動起來，有幾種方法可以讓不開戶口的顧客講話？ 先遞給客戶一份資料，在引導(dǎo)客戶說話4、一開始就談價格。（導(dǎo)購員先報產(chǎn)品價錢， 導(dǎo)購員在沒有把產(chǎn)品的

10、價值塑造出 來之前先不要報價錢。）對于產(chǎn)品的價格問題，我們相對而 講沒有占到優(yōu)勢，因為我們在同類產(chǎn)品、同類廠家來講，我 們走的是高端路線，因此顧客進店問到價格的時候我們盡量 的把這個問題躲避過去，比如說我們的產(chǎn)品是能變的家具， 不同的門板、不同的尺寸、不同的格局，價位是不一樣的， 多一塊板，少一塊板，價位都有區(qū)別，因此耐特利爾的產(chǎn)品 價位不是工廠主導(dǎo)的，不是我們主導(dǎo)的，最重要的主導(dǎo)權(quán)在 您的手里，看您對什么樣子的配置比較滿意，我在來幫您算 出它的價格，我先帶您選一下款式格局把！在這選格局選樣式 的同時我們很容易的將我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點就一點點灌 輸?shù)娇蛻舻男睦?，他就不會像一進店是對價格產(chǎn)生懷疑

11、，感 覺很貴而流失，這樣他會感覺到對于我們這么好的產(chǎn)品這個 價位是有依據(jù)的，會加大簽單的可能性。5、對同類產(chǎn)品了解不夠。避開談?wù)摳偁帉κ郑寝D(zhuǎn)過來談?wù)撟约旱膬?yōu)勢，要記住花 時間談?wù)撟约旱膬?yōu)勢比直接談?wù)摳偁帉κ指袃r值， 過多的 談?wù)摳偁帉κ謺尶蛻舾杏X到你是在貶低別人， 抬高自己。） （了解競爭對手在銷售是運用的那些策略，采用的銷售話語是什么，它們是如何塑造自己產(chǎn)品價值的，然后根據(jù)對手的 做法找出相應(yīng)的對策，這將是戰(zhàn)勝對手的關(guān)鍵。了解我們的競爭對手，包括他們的產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，店面 的銷售情況，售前售中和售后等一系列問題，找出我們的優(yōu) 勢，將競爭對手的劣勢夸大，將我們的優(yōu)勢擴大，將

12、客戶對 購買他們產(chǎn)品的欲望講到最低，對我們產(chǎn)品購買的欲望加 大，但是不要談及競爭對手品牌的名稱，杜絕不正當競爭。7、不懂如何打消顧客疑慮。（當顧客提出自己的疑慮、表現(xiàn)出自己擔心之后，我們要用 有利的證據(jù)徹底讓客戶的煙消云散。顧客：我擔心你們的產(chǎn) 品不環(huán)保。導(dǎo)購員;我理解很多顧客也和你一樣都擔心環(huán)保問 題，第一；當你了解這種產(chǎn)品之后你的擔心是多余的，為什 么我這么講呢？ 我告訴您原因吧：第一，我們是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性的大品牌，大品牌一定會注重質(zhì)量，因為不愿意砸自己的 牌子；第二，我們選用的絕對是真實材料，您可以看看我們 的木材，它的重量和密度與一般的都不同，對嗎？材料好了 ，自然就環(huán)保了。第三，這個品牌

13、在這個地區(qū)賣了十年 了，有幾萬人正在使用我們的產(chǎn)品，都還沒有出現(xiàn)過環(huán)保方 面的投訴。所以，環(huán)保問題您放一萬個心， 保證沒有問題的。 你們的品質(zhì)真有你說的那么好嗎？我對你們這個品牌不太了解。 你給我的是 最低價嗎？ 別的地方可能更便宜一 些？展示有力證據(jù)。 對于每一個客戶提出來的問題，不管多 么難得問題我們一定要很好的解決掉，把所有的終端客戶當成是一名學(xué)生，他們問的問題就需要我們給予解答，因此我 們要擴大我們的知識面，什么方面的東西都要學(xué)到一些，回 答客戶問題的時候不要斷斷續(xù)續(xù)，很迅速的回答出來，即使 我們說得不對也要認為是對的，因為如果你要是需要想很久才回答初客戶的問題， 客戶心里會認為你們公

14、司不是專業(yè)的 大公司，知識一個小作坊，這么專業(yè)的問題你們都不能很快 的回答出來，會認為你很不專業(yè)，從而對你們產(chǎn)生疑慮，買 你們的產(chǎn)品對日后各項的服務(wù)沒有保障。&介紹產(chǎn)品時沒有突出重點。介紹我們的產(chǎn)品要有條例，有順序，不能東一句西一句的去講，這樣客戶會感覺到暈， 不知道你講的是什么，將產(chǎn)品不能想背書一樣，要根據(jù)不同 的客戶選擇不同的順序，有的客戶消費水平相對比較低，這 時要把我們性價比最高的產(chǎn)品先介紹給他，當客戶產(chǎn)生購買欲望時，在一點點滲透我們其他的產(chǎn)品，讓客戶自己有一定 的選擇權(quán)，客戶對你的產(chǎn)品某一方面產(chǎn)生興趣時，這時將他 看好的方面擴大化，一點點滲透，一般情況下先講我們最大 的幾個賣

15、點，先把客戶的好奇心抓住，這時一點點滲透到小 的細節(jié)方面，以點到面。9、不擅長塑造產(chǎn)品的價值，不習(xí)慣利用老客戶見證 產(chǎn)品的價值實際上不是一串數(shù)字，而是產(chǎn)品能給客戶帶來的好處和實用性，比如說衣柜，您看您選擇的這款衣柜它的款 式非常大氣，放到您的家里不會顯得很庸俗，而且內(nèi)部功能 比較實用，能將您家里所有的衣物放進去，這樣您家離就不 會顯得很亂，很整齊，而且它是能變得家具，終身給您提供 升級的服務(wù)，不會過時，也不會幾年之后就不實用了，您說 您選的多合適啊，您的親朋好友一定會羨慕您的，這就是這 款衣柜的真正價值，您說是嗎 ?) 老客戶的回訪是很重要的，我們可以將送到客戶家的產(chǎn)品， 拍照存檔，作為我們銷

16、售依據(jù)，可以作為道具拿給客戶看看，對于老客戶的回訪記錄給客戶看看，簽單使得合同單可以作為道具，您看您選的這款衣柜有多少人現(xiàn)在用的很好，賣貨 時您看看您的眼光真高，這款產(chǎn)品今天我們就已經(jīng)銷售了這 么多單子，您還猶豫什么啊，趕快定下來吧。)三、簽單前存在的各種問題1、 太過熱情，急于求成。在銷售的中熱情是很重要的，但 要保持一個度，不要太過于熱情，過分的熱情會讓客戶感覺到你們的產(chǎn)品是很少出單的， 總算抓住一條魚可不能讓他跑 掉，這樣客戶心理會存在疑慮。例如客戶在談及到別的廠家什么什么比我們公司做得好，做得到位的時候，在這時我們要保持冷靜嚴重的態(tài)度，講一些 公司的發(fā)展史，和別的小廠家的對比，將我們有

17、一些很好的 口碑等等，讓顧客感覺到我們廠家做得確實很好，確實很到 位，感覺買到你們的產(chǎn)品會很放心。2、糾纏于討價還價之中，輕易作出讓步。選用分解法，您說您多花這點錢買一套理想合適的家具，您 就能用二三十年，不用換了，合下來一年才多花多少錢啊， 一天才多花多少錢啊，像您少抽一顆煙，少吃一塊雪糕就出 來了，您說是不是)顧客：給打九折怎么樣？導(dǎo)購員： 價格是您不能跟我購買的唯一原因嗎？顧客：就是價格問題。導(dǎo)購員： 換句話說，除了價格之外，您對我們的產(chǎn)品、服務(wù)等方面都非常滿意了，對嗎？ 顧客：產(chǎn)品和服務(wù)都沒有問題了。這種 套牢”顧客的方法，可以起到一個判斷顧客真實想法的作用。您買的是品牌，這樣您會更加

18、放心，我們?nèi)珖袌鼋y(tǒng)一終端 零售價，對每一位客戶都是公平的，和一些小的品牌是不一 樣的，您買的也許便宜，但也許還有比您買的更便宜的呢， 是不是，這樣您自己心里也沒有譜啊，售后服務(wù)都是沒有保 障的。跟客戶在交流時應(yīng)避免在價位上的過多關(guān)注，轉(zhuǎn)移關(guān) 注點。要善于塑造產(chǎn)品的附加值，突出與其它廠家的不同（例：這款家具具有無限升級功能，以后能根據(jù)您不同時段 的需求做不同的改變，其他任何廠家都做不到的?；蛳裆嘲l(fā) 您可以隨時來做沙發(fā)套，無論多少年，這都是廠家自己生產(chǎn) 的，對您購買的產(chǎn)品有電腦記錄）這樣本身客戶預(yù)算10000的現(xiàn)在花12000它也覺得值。在簽單時價格問題上可多舉生活實例。（例：就像買車，您看完Q

19、Q在去看寶馬、路虎、 那肯定不能用 QQ的價位標準 去衡量寶馬、路虎，你說是嗎？）刺激客戶的購買關(guān)注點。例如現(xiàn)在很多客戶注重家居環(huán)保問題，現(xiàn)在如果少花錢買產(chǎn)品環(huán)保性不是很高的產(chǎn)品，那對您 及家人以后的健康是不是有影響呢（舉例東營紅蘋果事件） 而我們的產(chǎn)品是國家環(huán)?？偩质h(huán)認證的，是最高標準具有權(quán)威性的。要多次強調(diào)其購買關(guān)注點。對價格分解。例如客戶預(yù)算 8000元，現(xiàn)在產(chǎn)品10000元， 差價2000元。2000元除以365天合每天才 5.47元，您少抽 一包煙，少喝一瓶酒也就省出來了。3、看不懂成交機會，缺少成交技巧。（舉例說明）不能掌握成交的主動權(quán)很多時候產(chǎn)品介紹、服務(wù)都很到位，客戶卻流失了

20、。一定要 注意客戶的簽單信號（例：這款設(shè)計的很時尚或這家具功能 比我想象的要好。這都是能夠簽單的信號，是對你產(chǎn)品的認 可）當客戶認可產(chǎn)品后一定要引導(dǎo)他簽單（例：我們現(xiàn)在是限量 做促銷只剩n套了或今天是活動的最后一天了，建議您把握機會）（發(fā)現(xiàn)成交機會：以下是導(dǎo)購員應(yīng)該促進顧客作出購買決定的機會。a.顧客問道售后服務(wù)的時候；b.顧客問到交貨 期的時候；c.顧客問到是否可以開發(fā)票的時候；d.顧客提出的疑慮被完全解除的時候；e.顧客聽到介紹后，表現(xiàn)出非常滿意的時候；f.顧客要求一個條件的時候；g.聽到你的建議后，顧客正在猶豫的時候；h.顧客再次回到店里的時候；i.顧客認可你的產(chǎn)品或服務(wù)的時候；j.顧客

21、和你聊家常的時候；k.顧客帶 參謀”來的時候。）（一種大膽簡單有 效的成交技巧：a.現(xiàn)在就定下來吧！ b.馬上就確定一下吧！ C.現(xiàn)在就確定，我?guī)湍鷮憜?D.現(xiàn)在就買，這是最好的機 會！ E.您給我兩千塊訂金吧！F.既然您沒有任何問題，證明您可以接受了，是吧！G您已經(jīng)感覺把這套產(chǎn)品確定下來了，對吧！ H.您是現(xiàn)在簽下來，還是交訂金給我？）四、整個銷售過程當中的語言包裝1、話講得太多，顧客很麻木，不會運用語言表達的藝術(shù)?？蛻舳即嬖谝环N害怕消費的心理，讓客戶在包里掏出錢來消費實際上對客戶來講是一件很痛苦的事情，客戶有一種懼怕的心理，認為我們是在忽悠他讓他來消費，因此我們不能一 味的將我們的產(chǎn)品，這

22、樣會加重客戶懼怕的心理，做銷售懂 得了解客戶的心理，當看到客戶心理不耐煩的時候，我們就 要改變策略，不能再繼續(xù)將產(chǎn)品了，這樣我們會失去這個客 戶，最終會丟單，在這時我們要與客戶聊聊天，解除客戶心 理的障礙，把他當成我們很久沒見的朋友，使用一些贊美的 詞，贊美我們的客戶，把客戶心理的障礙解除后，我們回過 投來在接著將我們產(chǎn)品的細節(jié)，頻繁的重復(fù)幾次，會大大的 提高我們簽單的機率。（在表達的過程當中，運用聲音、語氣、強調(diào)、停頓、面部 表情和肢體動作。良好的溝通效果，文字所起到的作用僅占 百分之七，而聲音、語氣和肢體動作等幾項占了百分之九十 左右。銷售成功靠的是什么？語言，語言溝通不可忽視。專 業(yè)術(shù)語

23、可以幫你樹立專業(yè)形象，不要一味的用難懂的專業(yè)術(shù)語與客戶交流否則你會失去你的客戶，不要吝嗇你的贊美，人性中最深切的心理動機，是被人賞識的渴望，人們總是期待別人欣賞的目光，總是希望得到別人的認可，欣賞贊美他 人，是對他人的一種尊重，是一種氣底，一種態(tài)度，愉悅著 別人，也愉悅著自己。1把專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化成簡潔易懂能讓客戶聽明白的話語，要突出重點。（例如1耐特是唯 家能變的家具， 2是最早倡導(dǎo) 環(huán)保家具的，3采用原裝進口德國海福樂的鉸鏈， 4唯一一 家擁有ABS防塵減震的衣柜 2吐字清晰3講話要準確生動，配合一定的肢體語言。（例，是唯一一家 擁有ABS防塵減震的衣柜，關(guān)門無聲。要親自給客戶實驗 一下，引導(dǎo)

24、客戶去體驗。或采用原裝進口德國海福樂的鉸鏈 使門板具有定位功能。）當各個廠家都在說自家產(chǎn)品好時， 向客戶說明產(chǎn)品好處最有效的方法就是讓客戶實際的體驗（例：抽屜承重 46），這樣可以加深其（用盒尺劃板面，到一些產(chǎn)品的賣點，或者讓他形象的看到 公斤，承重穩(wěn)，銷售員可以站在上面演示 對產(chǎn)品的印象。在做肢體語言展示時，動作可以夸張些?；蚺陌迕嬲故竞穸龋?產(chǎn)品介紹要有邏輯性。（該產(chǎn)品是由外觀到內(nèi)部功能或有內(nèi) 部功能到外觀有一定的思路）。東一句西一句的客戶聽的很 多很亂。在產(chǎn)品介紹過程中， 適當加些能夠讓客戶回答肯定的反問句（例：買家具價格是一方面，那您覺得家具的環(huán)保是不是也 很重要??？）增加客戶對你觀點

25、的認同，從而引導(dǎo)他的思 路。）你要明白一個原則，家具導(dǎo)購員面對面說服顧客購買 產(chǎn)品所花的時間要占20%，而準備工作的所用的時間要占80%，準備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷售質(zhì)量。介紹產(chǎn)品時，選用加大痛苦發(fā)、快樂法，痛苦：家具不環(huán)保導(dǎo)致孕婦流產(chǎn)對小孩的成長和健康有很大影響如果選擇小廠家的產(chǎn)品，售后沒有保障快樂：新房子裝修風(fēng)格配上這種顏色的家具將會是多氣派啊， 親戚朋友看到一定會羨慕您的；在家里就是享受假的感覺您說對嗎？您像這樣的家具放在家里，一進門就給您很有品位 很有檔次的感覺：大廠家的產(chǎn)品除了檔次很高質(zhì)量以外，售 后您就更加放心了。2、不懂得讓顧客看到 短處”的好處。對于不同的客戶要選用不一樣的銷

26、售技巧，常言說眾口難 調(diào)，我們偏要調(diào)眾口，對于高端的客戶，接受我們的產(chǎn)品是 很容易的，因為不用擔心我們產(chǎn)品價位的問題，因為客戶就 是高端的消費人群，我們產(chǎn)品無論從款式、色彩還是功能性 都是存在優(yōu)勢的，我們自己信心十足，對于消費檔次較低的 客戶往往會對比的比較嚴重， 這時別的廠家肯定會對我們打 擊的比較嚴重，那么這樣的客戶會抓準我們產(chǎn)品的弱點，這時我們要承認我們產(chǎn)品的弱點，但不能說我們的產(chǎn)品不好， 給客戶心里留下一個很誠實，很誠懇的印象，即使我們的產(chǎn) 品優(yōu)劣勢也會在他的心里大打折扣，在加大我們對我們產(chǎn)品優(yōu)勢的介紹，會更加一點點沖抵客戶心里對我們產(chǎn)品不好的 印象。銷售問題！ ！1. 不想要排骨架床

27、會響？容易斷？2. 你們的背板太薄了！3你們的床底板有孔，容易進蟲子！4你怎么保證你們是吉林森工板呢？5.人家實木的床才兩千多，你們的板床還那么貴！6你們的床頭怎么那么晃？7. 人家沙發(fā)底下加簧了？你們沒有簧！8. 人家沙發(fā)是整塊的海綿，你們分層用膠粘的不環(huán)保！9你們衣柜門與柜子間的縫隙太大了！10. 你們家具怎么變啊？11. 你們家具這么大味，不環(huán)保吧！熏人！12. 為什么別人家的抽屜滑道在底下，你家的在側(cè)邊？時間長了不就壓壞了嗎？13. 同樣大的柜子為什么你比紅蘋果的貴？紅蘋果不比你家 好嗎？14. 為什么白楓比橡木便宜，而有些價錢又一樣？15. 沙發(fā)什么密度好？你家是多少密的？原橡色是什

28、么色？16. 什么叫三聚氰胺？實木與板材的區(qū)別？17. 三聚氰胺板和貼紙密度板有什么樣的區(qū)別？（詳細講述）18. 彩釉玻璃的知識點?。ㄔ敿殻?9. 金屬砂鎳的制作工藝20. 沙發(fā)框架、海綿、面料的制作工藝及賣點（詳細講述）21. 什么是十環(huán)認證？十環(huán)認證的特點是什么？22. 封邊帶的品牌及加工工藝上的特點是什么？（加工工藝包括：膠、封邊帶、封邊機）23. 移門滑軌的品牌及賣點24. 鉸鏈的品牌及賣點是什么？25. 你怎么理解五金配件的環(huán)保？舉例說明：a、軌道的品牌和其他廠家的區(qū)別b、公司在鋁材的選用上和工藝上有什么優(yōu)勢和其他廠家的區(qū)別是什么？26. 淺色家具配深色裝修好看嗎？分析：顧客想裝修成

29、或已裝修成深色，擔心家具擺在家里是否配套、好看？應(yīng)向顧客詢問地板、墻面的顏色及風(fēng)格（1.探尋顧客喜歡什么樣的顏 色，有針對性的建議 2.楓木系列簡潔、明快，對比鮮明， 有立體感。橡木系列屬于原木色的家具，溫馨，穩(wěn)重，融合性強，適合家裝顏色比較多。）27. 我家人個字比較咼，字臺是否能給我加咼？1. 字臺設(shè)計符合人體工程學(xué)，字臺高度不能超過 76mm ,改了就不成比例了，不好看。2. 可以適當調(diào)整座椅高度28. 家具好是好，就是太貴了，我還想再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。分析：a、托詞b、質(zhì)量還行，價位偏高c、決定不了，還想再比比（教他怎樣來挑選家具， 避免上當受騙 2.家具有點擴大化3. 讓他只相信你，給顧客留下深

30、刻印象）29. 你在合同單上標明不含甲醛，或是標明環(huán)保家具我就買 （或是具體的甲醛釋放量）1. 拿證書給他看2.不含甲醛做不成家具，舉例：就如空氣中含有有害氣體一樣，只是含量多與少的問題3.商場要求合同上不許亂寫，不然失去法律效力4.引導(dǎo)到廠家實力30. 我定了這么多貨，多給我打折吧，你如果做不了主把經(jīng)理 給我找來。1. 我們的價位不像一些小廠家隨意加，隨意降，都是根據(jù)成本核算出來的2. 找經(jīng)理也一樣的，除非經(jīng)理愿意自己掏腰包給您墊上，可是您忍心嗎？3. 以后有大的促銷活動，我通知您或公司以后有贈品我給您 留一份。31. 都是A級，耐特利爾有什么好？牌子都是用錢買的分析：不信任這些榮譽稱號，注

31、重實效1. 我們的銷售量很大，在全國有100多家專賣店2. 一個公 司只有銷售額達到一定程度，并且投訴率降到千分之五以下，經(jīng)過對消費者進行抽查，合格后才給發(fā)放的證書3.廠家實力引導(dǎo)32. 說明百強、意風(fēng)、國安佳美、諾捷的產(chǎn)品特征和區(qū)別。（對 比時不要輕易提及對手的名字，花費時間評價別人產(chǎn)品的不足，不如把時間放在努力挖掘自己產(chǎn)品的優(yōu)勢上，獲得顧客 的理解和支持會更多，給顧客留下的印象會更深刻。銷售員 自身應(yīng)該有大廠家的氣魄和風(fēng)范 ）以下提示作為客觀情況，要 給予推敲之后運用。百強1.封邊技術(shù)一般，邊棱有黑線，封邊帶與板材色差比較大2. 線條剛直，缺乏柔美性，顯得色調(diào)比較冷。3.抽屜滑軌為HF低等

32、級產(chǎn)品，黑色噴漆，有些不能完全打開，價位低 廉。4價位偏高5.推拉衣柜沒有防塵條。6.柚木系列顏色非常失真，感覺就是貼上去的一層紙。意風(fēng)1.意風(fēng)所有進口板家具背板、層板都是白板。2.多數(shù)家具的頂板都是25mm厚板材，很小氣。3.書柜等都沒有系統(tǒng)孔，不能調(diào)節(jié)層板或隨意變化格局。4.衣柜背板都是板材拼接的容易漏灰，有些縫隙明顯。5.拉絲面感覺很亂，不好打理。6. 不是所有沙發(fā)底部都能打開，不能見到內(nèi)部用料。7.家具不成系列，不好配套。8.封邊有黑線（尤其白楓系列）9.鉸鏈上印有 愛格”字樣，是廣東小廠家生產(chǎn)的貼牌產(chǎn)品，愛格廠 家只生產(chǎn)板材，不生產(chǎn)五金件，承重較差，欺騙顧客。國安佳美1.灰黑色調(diào)為主

33、，顏色比較沉悶，色調(diào)不清爽，不 干凈，不溫馨。2.加工工藝比較粗糙。諾捷1.部分衣柜下邊是腿，沒有下牙板，不方便打掃衛(wèi)生 2. 做工一般邁赫8630床，床頭薄，床箱中間只有一條橫板。排骨架有四排橫架，每根排骨條接近平直， 沒有什么回彈性。沒有透氣孔， 沒有受力板。折疊餐桌，放下一邊會有孔位，不美觀，工藝粗糙。底下沒有擋板，時間久了桌面會下沉， 不平。抽屜底板用鎖扣連接， 承重力不夠好。衣柜背板用的是拼接板，漏灰，不美觀.梳妝臺用的金屬腿用料薄，比較晃，不安全。外掛滑軌的防 塵條很次，防塵效果不好.城市之窗白楓色的家具抽屜滑軌是托底式的滑軌，鐵皮噴漆的，質(zhì)量很差，容易脫落。床箱也是一根橫板。衣柜拉手都比較小很小氣。都是兩節(jié)的床箱，打開前面一半床箱需要挪床墊很不方便。曲美抽屜滑軌都是兩節(jié)的，不能完全打開。衣柜門板鉸鏈不能定位，使用的是廣東 DTC的鉸鏈質(zhì)量很差，門板需用鐵條 固定不然很容易變形。板材為密度板，質(zhì)量很差。部分產(chǎn)品 飾面為拉絲處理，不容易打理。部分產(chǎn)品為貼紙噴漆家具，很容易劃傷。衣柜所