室內(nèi)設(shè)計(jì)話術(shù)要點(diǎn)

1、主要還是靠經(jīng)驗(yàn)的，不可能一步登天的！ （1）設(shè)計(jì)師與客戶談單的技巧1,當(dāng)客戶只 講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案；（2）所選擇的 價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù) 家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很 高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下 就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平面圖 和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和 尺寸，我們可以安

2、排為您登門(mén)測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。2、當(dāng)客戶覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。 這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）材料的等級(jí)；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方 面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng) 受騙、蒙受損失。比如，做一樘門(mén)的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用 了兩天，那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是 140元，且不說(shuō)

3、乙公司多用了多少油漆，單是 油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在 家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱(chēng)，價(jià)格卻是有高有 低?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)， 應(yīng)該怎樣回答？答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包 含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理 利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起 來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多

4、名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的還要便宜一 些。4、當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板的購(gòu)買(mǎi)安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？ 答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠 價(jià)格，但品種選擇、安 裝、付款等均由您直接與地板商約定。5、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們 的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而 產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱 情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。6、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在

5、不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的 不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的 7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核 分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取 費(fèi)9元/叭乙級(jí)6元加。7、當(dāng)顧客詢問(wèn) 你們公司廣告做的那么多，是不是把 費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走 的是 品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模 大，廣告費(fèi)攤銷(xiāo)下來(lái)所占的比例卻

6、比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另 外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是 免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。&當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的 工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤(rùn)一般在5%左右。9、當(dāng)客 戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：裝飾公司也遵循了市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服 務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致

7、。我們公司的價(jià)格也 一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但是隨家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司 為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清 楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低 劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲某某市家裝十佳企業(yè)”等稱(chēng)號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把 關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的事情發(fā)生，因此，我 們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。10、客戶詢問(wèn) 你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng) ”時(shí)，應(yīng)該 怎樣回答？答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有變

8、動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變 的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí) 際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行 修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。11、當(dāng)客戶對(duì) 首期付60%，中期付35%'的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回 答？答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本， 我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這 樣要求，正是為了通過(guò)規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式 付款，對(duì)您將來(lái)依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如

9、果更改了，我們 得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障。款項(xiàng)付清后，在室內(nèi) 裝飾協(xié)會(huì)存押我們10萬(wàn)元質(zhì)保金，用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。12、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè) 管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管 理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，貝規(guī)指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定 垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。13、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由 客戶承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi) 和物業(yè)

10、管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物 業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，但是我公司沒(méi)有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi) 或亂收費(fèi)）也沒(méi)有能力（我們的利潤(rùn)很?。┙患{這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī) 的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用 交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交 納這部分費(fèi)用為好。14、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交 3.3% 稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門(mén)統(tǒng)一 交納了固定稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。15、當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施

11、工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：嚴(yán)格的來(lái)講，雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起 霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年 的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的辦法，能 夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為 您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。16、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材 實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作為正 規(guī)家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害 企業(yè)好不容易建立起

12、來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象，我們公 司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量 問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的， 材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工 藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。17、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何回答 答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三 種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)?我們的材料采購(gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都 是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。

13、而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩， 首先，您自己買(mǎi)料，不一定買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出 現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。18、當(dāng)客戶詢問(wèn) 我們已存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲已b修”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：可以。但我 公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng) 一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)，則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。19、當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制

14、品， 內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因 實(shí)木內(nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。20、當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng)怎樣回答？答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無(wú)須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；強(qiáng) 化復(fù)合木地板吸取了實(shí) 木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)， 價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。22、當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：清油與混油的主要區(qū)

15、別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多 比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木 做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。23、當(dāng)客戶詢問(wèn)是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要 在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。24、當(dāng)客戶咨詢買(mǎi)家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣回答？ 答：購(gòu)買(mǎi)的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器加 工；（2）是在無(wú)塵車(chē)間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（ 3）由于是工業(yè) 化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些?，F(xiàn)

16、場(chǎng)制作的家具主要特點(diǎn)：A、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來(lái)營(yíng)造整個(gè)裝修格 調(diào)；B、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運(yùn)調(diào)整。25、當(dāng)客戶詢問(wèn)暖氣能不能改動(dòng)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn) 題，物業(yè)管理部門(mén)一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。（2）設(shè)計(jì)師究竟應(yīng)該怎樣談客戶呢？這個(gè)問(wèn)題我想每個(gè)設(shè)計(jì)師都在思考，而且都在不停的探索。在 這里我也拋磚引玉，說(shuō)說(shuō)我的看法。希望對(duì)各位能有些幫助，如有好的想法也很 希望和大家一起討論。 任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品

17、被人接受，都希望 與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。 有一句話是這么說(shuō)的：設(shè)計(jì)師丟單子除了客觀情況外，都是丟在小河溝里。其意 思是很多設(shè)計(jì)師談不好客戶丟單子都是丟在了小細(xì)節(jié)上。而大的方向和原則其實(shí) 我想對(duì)于工作過(guò)一段時(shí)間的設(shè)計(jì)師們一般都是不會(huì)錯(cuò)的。而小細(xì)節(jié)都是哪些問(wèn)題 呢。我們就來(lái)說(shuō)一說(shuō)： 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，首先要提的不是我們的專(zhuān)業(yè)也不是 我們的口才，而是設(shè)計(jì)師的自身形象。雖然有句古話說(shuō)的好，人不可貌象，海水不可斗量。但話說(shuō)回來(lái)了，在任何商業(yè)活動(dòng)中，第一次給對(duì)方的印象是非常重要 的，經(jīng)常影響到最終的成敗。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其 良好優(yōu)雅的儀

18、表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了整個(gè)公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的 談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也 截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝 通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中 會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心?？蛻敉ㄟ^(guò)與設(shè)計(jì) 師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司 的整體形象。就整因?yàn)闉槿绱?，在這里我提醒一下各位剛?cè)氩痪玫脑O(shè)計(jì)師朋友 們，在這里說(shuō)到的好形象可不是自己一想天開(kāi)的裝飾。而是要滿足社會(huì)大眾審美 觀的，有品位的的外表形象。而那些只追求

19、主觀個(gè)性化的設(shè)計(jì)師甚至還會(huì)受到客 戶的反感。這對(duì)于年輕的設(shè)計(jì)師這個(gè)一定要注意。因?yàn)橹挥腥〉昧丝蛻魧?duì)自己的 信任才可以繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)的談判。 設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，其次作好自己能力的表 現(xiàn)。有的時(shí)候設(shè)計(jì)師在談客戶的時(shí)候由于緊張生怕談錯(cuò)了，結(jié)果就只把公司規(guī)定 的內(nèi)容談出來(lái)了。而沒(méi)有把自己的長(zhǎng)處和特點(diǎn)展示給客戶。結(jié)果由于現(xiàn)目前客戶 的消費(fèi)心理，他們會(huì)很擔(dān)心這個(gè)單子由你來(lái)設(shè)計(jì)完成怕出問(wèn)題，結(jié)果我想也可想 而知了。那么我們?cè)谡勗捴杏幸稽c(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我營(yíng) 銷(xiāo)，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客 戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。設(shè)計(jì)師該

20、怎樣談客戶，總上述兩點(diǎn)來(lái)說(shuō)我們?cè)谡効蛻糁袘羲枰木褪悄芰?qiáng)、有責(zé)任心、自身素 質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精 神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè) 計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好 穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花 或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表 現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì) 待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)

21、頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客 戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句 老話 禮多人不怪” 一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的 修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話，有 助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng) 以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì) 削弱你的說(shuō)服力。 而對(duì)于自己的表達(dá)能力我想可以用一些小的技巧來(lái)完成。用時(shí) 短，效果快。比如：找一些文章來(lái)，先大聲的朗讀，完畢后在有節(jié)奏的陳述整個(gè)文章的內(nèi)容。要不了多久你

22、的表達(dá)能力就會(huì)明顯的提高。還就是強(qiáng)迫自己去說(shuō) 話，在平日里大家都會(huì)討論一些問(wèn)題，那我們一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大膽的說(shuō)明 自己的觀點(diǎn)。以后在談客戶的時(shí)候保證也能發(fā)揮出自己的水平。其二就是設(shè)計(jì)師的品性。首先積極的人生態(tài)度是設(shè)計(jì)師必須要堅(jiān)持的，設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極 的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功， 視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè) 計(jì)師應(yīng)具備的。和客戶談起一些自己的經(jīng)歷總是怨天由人，我想客戶雖不好說(shuō)但 心里肯定是不喜歡的。 持久力，對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成 目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真

23、實(shí)需求，然后有針對(duì)性 的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在 盤(pán)算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。而現(xiàn)在有 很多設(shè)計(jì)師與客戶談個(gè)一兩次就放棄了是很不好的習(xí)慣。畢竟在這種大的消費(fèi) 上，很多客戶都是很謹(jǐn)慎的。 圓滑的態(tài)度。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而 且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談 中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予 滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是 必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客 戶

24、了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。善解人意?？谌魬液拥娜瞬灰欢艹蔀閮?yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己 的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需 求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。最后就是想象力。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述， 不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服 力促進(jìn)交易的成功。最后設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)。一次成功的交易，實(shí)際上是一系 列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地 方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)

25、致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一 定要避免任何一點(diǎn)紕漏。1、言談側(cè)重道理 有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的 論述。會(huì)使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì) 拒絕合作或拒絕建議。2、語(yǔ)氣蠻橫 這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反 感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時(shí)反駁如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異 議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致 客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。4、談話無(wú)重點(diǎn) 如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。

26、所以，談話 時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng) 相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶，通過(guò)以上的注意，大家是否有些想法呢。不訪在以后的工作中運(yùn)用 下。但值得一提的是，設(shè)計(jì)師是一個(gè)動(dòng)手實(shí)踐能力很強(qiáng)的職業(yè)。所以大家看后一 定要認(rèn)真的多加練習(xí)，這樣以后的成功率就會(huì)更高了。（3）室內(nèi)設(shè)計(jì)師回答客戶的一些問(wèn)題 懸賞分：20 -解決時(shí)間：2010-1-4 15:44我現(xiàn)在是實(shí)習(xí)設(shè)計(jì)師，我已 經(jīng)實(shí)習(xí)很長(zhǎng)時(shí)間了，因?yàn)槲矣肋h(yuǎn)過(guò)不了談客戶這關(guān)，我現(xiàn)有幾個(gè)問(wèn)題請(qǐng)各位有

27、經(jīng) 驗(yàn)的師傅幫忙回答一下，要正規(guī)一點(diǎn)的，我先謝謝了，答好了我會(huì)加分的?？蛻粼儐?wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)：客戶問(wèn)為什么我們公司的預(yù)算比別的公司高：客戶問(wèn)我們公司的材料、工藝我應(yīng)怎么回答： 客戶問(wèn)冬天裝修有沒(méi)有什么問(wèn)題：客戶問(wèn)主材你們包括嗎（其實(shí)我們不包）我應(yīng)怎么回答：我應(yīng)怎么介紹我們公司的優(yōu)點(diǎn)：（我 公司注冊(cè)資金5千萬(wàn)，正規(guī)，是設(shè)計(jì)工作室）我問(wèn)客戶家里都需要做什么工程應(yīng)怎么問(wèn)好：我想問(wèn)客戶想花多少錢(qián)裝應(yīng)怎么問(wèn)好：?jiǎn)栴}回答：r客戶問(wèn)什么不一定要回答什么，要學(xué)會(huì)去引導(dǎo)客戶如果你被客戶牽著鼻子走，你的談單基本掛了一 半了.關(guān)于籠統(tǒng)報(bào)價(jià)，不要怕不準(zhǔn)確，你可以先按你經(jīng)驗(yàn)給你報(bào)價(jià)， 但是末了別忘記補(bǔ)充：這只是按一般裝修來(lái)算

28、，具體做的東西不同，工藝不同,要求不 同，材料不同，價(jià)格上下肯定有的，我給你的只是個(gè)概念，具體還要看圖紙完成后的具 體預(yù)算問(wèn)及材料工藝,這是一些人會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，這類(lèi)人一般自己不是很懂，但是似懂 非懂看過(guò)一些資料，有可能網(wǎng)上有人怎么樣說(shuō)過(guò)，他就覺(jué)得怎么樣對(duì)，你自己必須對(duì) 正確的施工工藝和材料有所了解，回答要堅(jiān)定，不要自己立場(chǎng)不堅(jiān)定，回答猶豫不決， 記住,對(duì)于外行人來(lái)說(shuō)，你才是專(zhuān)家冬天裝修有沒(méi)有問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題你要看客戶提問(wèn) 的心態(tài)，如果你是想急著談下這單，你也不要說(shuō)謊，畢竟溫度對(duì)泥瓦工工作的確是有 影響的，尤其是溫度5度甚至0度以下，但是你可以跟他說(shuō)，我們工人和項(xiàng)目經(jīng)理都 是有豐富經(jīng)驗(yàn)的，他們會(huì)合理

29、安排，不會(huì)影響施工質(zhì)量主材不包你當(dāng)然不能說(shuō)包，不 包就是不包，你騙他，人家也不是白癡，就算現(xiàn)在不知道，以后也知道.但是你要找你們 自己的優(yōu)勢(shì)，來(lái)告訴他，同等條件下，你們的優(yōu)點(diǎn)公司的優(yōu)點(diǎn)這個(gè)如果你自己在職的 還說(shuō)不出，那我就不知道說(shuō)什么好了，實(shí)在不行，你自己就是優(yōu)點(diǎn)，你可以承諾會(huì)給他 最好的跟蹤和服務(wù)的.客戶家里要做什么東西，可以跟他慢慢聊，生活習(xí)慣，他喜歡什 么，習(xí)慣做什么，有沒(méi)有特殊的要求，是不是按常規(guī)做，還是喜歡與眾不同的等等，這個(gè) 靠積累，經(jīng)驗(yàn)多了就會(huì)了 裝多少錢(qián)有心計(jì)的客戶肯定不會(huì)和你說(shuō)，但是你談單過(guò)程 中可以通過(guò)一個(gè)客戶的語(yǔ)氣，態(tài)度,素養(yǎng)看出一個(gè)人性格，物質(zhì)條件，雖然不一定準(zhǔn)確, 但是揣摩個(gè)7788還是可以的.比如你可以問(wèn)他家常，職業(yè)等.打個(gè)比方，如果他職業(yè) 是律師，那肯定少不了錢(qián)，呵呵.再比如你問(wèn)他風(fēng)格的時(shí)候可以順帶給他搭配衛(wèi)浴啊 ， 電器啊，給他描繪和設(shè)計(jì)新家，你看他理想中喜歡怎么樣搭配就可以看出一些東西 ， 如果選科勒，你說(shuō)他會(huì)沒(méi)錢(qián)么？如果選雜牌，那你可以想了 希望你不要在談單時(shí)光 想著客戶口袋里的錢(qián)，雖然這是需要，但是只要你設(shè)計(jì)好了，服務(wù)上去,業(yè)務(wù)能力提高 了，客戶自然會(huì)被你征服 PS:如果你不懂的，就不要胡亂解釋?zhuān)梢哉移渌O(shè)計(jì)師或者項(xiàng)目經(jīng)理給客戶解答，如果客戶在談話，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),要了解客戶的需求.不要光你 講,關(guān)鍵要學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)，讓客戶參與.其