談判與推銷技巧

1、第 1? 題：B談判中，通常將對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量稱為（ ）A. 談判者替代價格B. 談判者保留價格C. 談判者協(xié)議價格D. 談判者選擇價格選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-69. 談判者保留價格也可以理解為對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量。分值： 2 ? 得分： 0第 2?題：A能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法的是（ ）A. 認同力B. 強制性C. 補償和交換D. 遵從準則和客觀標準選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-7

2、7. 對談判一方的專業(yè)知識、談判能力的尊重和認同，能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法，推動談判進程向有利于己方的方向發(fā)展。分值： 2 ? 得分： 0第 3?題：C決定談判可能達成協(xié)議的空間是（）A. 利益B. 談判的潛力C. 談判達不成協(xié)議的替代性選擇D. 談判力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-69. 談判達不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判限度，即談判空間。分值： 2 ? 得分： 0第4?題：人們習(xí)慣稱企業(yè)間的并購方為(A. “獵物、羚羊”B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子”D. “獵手、獅子”選擇答案：A.

3、?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-71. 人們習(xí)慣稱企業(yè)間的并購方為“獵手、獅子”。分值： 2 ? 得分： 0第 5?題：A從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力的一種談判力是()A. 強制性B. 遵從準則和客觀準則C. 認同力D. 知識和信息選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-73. 強制性從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 6?題：談判力就是( )A. 使談判者獲得有利于己方結(jié)果的能力B. 談判

4、者擁有的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力C. 能夠?qū)е掠欣恼勁薪Y(jié)果的能力D. 談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力答案解析：4-68. 談判力定義為：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。分值： 2 ? 得分： 0第7?題：A人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為（）A. “獵物、羚羊”B. “獵手、羚羊”C. “獵物、獅子”D. “獵手、獅子”選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-71. 人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為“獵物、羚羊”。分值： 2 ? 得分： 0第8?題：D談判者宣稱自

5、己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變的是（）A. 認同力B. 強制性C. 補償和交換D. 遵從準則和客觀標準選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-76. 遵從準則和客觀標準：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變。分值： 2 ? 得分： 0第9?題：C談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的, 屬于談判力來源的（）A. 強制性B. 補償和交換C. 遵從準則和客觀標準D. 知識和信息選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答

6、案解析：4-76. 遵從準則和客觀標準：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變，從而促使談判空間發(fā)生有利改變。分值： 2 ? 得分： 0第10?題：A.強制性B.補償和交換C.遵從準則和客觀標準D.知識和信息選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-77. 知識和信息：充分的知識和專業(yè)能力，可以直接引導(dǎo)和影響對方對談判空間的認識；充分的信息改變談?wù)邔κ马椗c隱含利益之間的關(guān)系的認識和理解。分值： 2 ? 得分： 0第 11?題：談判空間是指談判雙方的(A. 保留價格之差B. 底線價格之差C. 可接受價格之

7、差D. 交易價格之差選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-69 談判可達成協(xié)議的區(qū)域，即談判空間的端點是雙方的保留價格。所謂談判者保留價格是臨界價格，即低于或高于此價格，談判者將不會接受任何解決方案。因此，談判者保留價格也可以理解為是對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值的衡量。顯而易見的，是談判達不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間。分值： 2 ? 得分： 0第12?題：A以創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判能力的一種談判力是 ( )A. 補償和交換B. 遵從準則和客觀標準C. 認同力D. 知識和信息選擇答案：A.?

8、B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-75. 補償和交換是一種以創(chuàng)造或擴展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判力的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 13?題：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是（A. 競爭力B. 主導(dǎo)力C. 談判力D. 控制力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：4-68. 談判力定義為：談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 14?題：談判者為談判確定的最高目標是（A. 可交易目標B. 底線目標C.

9、頂線目標D. 簽約目標選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-88. 頂線目標：談判者為本次談判確定的最高目標，即通過談判實現(xiàn)和達到的最高的談判價值。分值： 2 ? 得分： 0第 15?題：A. 頂線目標B. 期望目標C. 可接受目標D. 談判目標選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 目標體系包括：頂線目標、期望目標、可接受目標和底線目標。分值： 2 ? 得分： 0第 16?題：是()A. 競爭戰(zhàn)略B. 和解戰(zhàn)略C. 折中戰(zhàn)略D. 合作戰(zhàn)略選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?

10、D.?答案解析：5-109. 競爭戰(zhàn)略的目標就是讓談判對方相信：己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多。分值： 2 ? 得分： 0第17?題：D下列選項中，屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”是( )A. 意志力B. 責任心C. 自制力D. 溝通能力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-103. 溝通能力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”。意志力、責任心、自制力 屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識”。分值： 2 ? 得分： 0B談判者要調(diào)動各種因素、使用各種談判策略爭取達成的目標是（）A. 頂線目標B. 期望目標C. 可接受目標D. 底線目標選擇答案：A

11、.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 期望目標是談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線，是談判者要調(diào)動各種因素、使用各種談判策略爭取達成的目標。分值： 2 ? 得分： 0第19?題：A易使談判陷入僵局的談判戰(zhàn)略是（）A. 競爭戰(zhàn)略B. 折中戰(zhàn)略C. 合作戰(zhàn)略D. 回避戰(zhàn)略選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-110. 競爭戰(zhàn)略：如果獲得有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得談判時，談判者將采取競爭戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略的目標就是讓談判對方相信：己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多。容易使談判陷

12、入僵局，使矛盾、沖突激化。分值： 2 ? 得分： 0第 20?題：D談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力是（）A. 意志力B. 協(xié)調(diào)力C. 責任心D. 自制力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-101. 自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 21?題：A談判者心理素質(zhì)的最基本要求是（）A. 責任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-101. 責任心：談判者代表著談判一方的經(jīng)濟利益和目標要求，因此，認真負責是談判者心

13、理素質(zhì)的最基本要求。分值： 2 ? 得分： 0第 22?題：C談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）A. 才B. 學(xué)C. 識D. 體選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5- 100. “識”是談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心內(nèi)容。分值： 2 ? 得分： 0第 23?題：B談判者為談判確定的最低目標是（）A. 可交易目標B. 底線目標C. 頂線目標D. 簽約目標選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 底線目標：為本次談判確定的最低目標，即最差的但談判者可以接受的結(jié)果。分值： 2 ? 得分： 0第 24?題：A談判者談判價值

14、構(gòu)成中的爭取線屬于談判目標層次中的（）A. 期望目標B. 頂線目標C. 底線目標D. 可接受目標選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 期望目標：談判者考慮各種切實利益因素后選擇的預(yù)期實現(xiàn)的談判目標，是談判者談判價值構(gòu)成中的爭取線。分值： 2 ? 得分： 0第 25?題：A談判者最基本的心理素質(zhì)要求是（ ）A. 責任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-101. 責任心：談判者代表著談判一方的經(jīng)濟利益和目標要求，因此，認真負責是談判者心理素質(zhì)的最基本要求。分值：

15、2 ? 得分： 0第 26?題：C對于任何談判，提供談判基礎(chǔ)和手段的是（）A. 沖突B. 合作C. 利益D. 競爭選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-73. 對于任何談判，利益提供了談判的基礎(chǔ)和手段。分值： 2 ? 得分： 0第 27?題：B談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力是（）A. 責任心B. 自制力C. 協(xié)調(diào)力D. 意志力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-101. 自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力。分值： 2 ? 得分： 0第 28?題：D談判中，頂線目標、底線目標

16、、期望目標和可接受目標之間的關(guān)系是（）A. 頂線目標期望目標可接受目標底線目標B. 頂線目標期望目標可接受目標底線目標C. 頂線目標期望目標可接受目標底線目標D. 頂線目標期望目標可接受目標底線目標選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 四種目標的關(guān)系是：頂線目標期望目標可接受目標底線目標。分值： 2 ? 得分： 0第 29?題：B如果既不能得到有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果，又不利于增進和維系談判雙方的關(guān)系時，談判者將采用（）A. 11. 競爭戰(zhàn)略B. 回避戰(zhàn)略C. 和解戰(zhàn)略D. 合作戰(zhàn)略選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C

17、.?D.?答案解析：5-110. 如果既不能得到有利于己方的實質(zhì)性談判結(jié)果，又不利于增進和維系談判雙方的關(guān)系時，談判者將采用回避戰(zhàn)略。分值： 2 ? 得分： 0第 30?題：B談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“學(xué)”是指（ ）A. 創(chuàng)新能力B. 掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識C. 較強的溝通能力D. 應(yīng)變能力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-103. 中間層學(xué)。談判人員必須掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識。分值： 2 ? 得分： 0第 31?題：D談判中，能滿足談判者部分要求，實現(xiàn)部分利益的目標是（）A. 底線目標B. 期望目標C. 頂線目標D. 可接受目標選擇答案：A.?

18、B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-89. 可接受目標：能滿足談判者部分要求，實現(xiàn)部分利益的目標。分值： 2 ? 得分： 0第32?題：D在談判戰(zhàn)略中，經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略的戰(zhàn)略是（ ）A. 競爭戰(zhàn)略B. 回避戰(zhàn)略C. 和解戰(zhàn)略D. 折中戰(zhàn)略選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-111. 折中戰(zhàn)略：需要與利益相互對立的談判各方，求得在利益與需要上達成平衡的一種談判戰(zhàn)略選擇。折中戰(zhàn)略經(jīng)常被視為是一種實現(xiàn)“雙贏”的談判戰(zhàn)略，其實質(zhì)仍然是一種“輸贏”戰(zhàn)略。折中戰(zhàn)略經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略。分值： 2 ? 得分： 0第 33?題：A

19、. 意志力B. 應(yīng)變能力C. 創(chuàng)新能力D. 溝通能力選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：5-103. 意志力、責任心、自制力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識”。分值： 2 ? 得分： 0第34?題：D在實踐中, 基本不采用的讓步方式是()A. 等額讓步B. 遞減讓步C. 一次性讓步D. 堅定的讓步選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-143. 讓步方式1 ： 0/0/0/60 這是一種堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期，無論對方作何表示，己方則始終堅持初始報價，不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時候

20、，卻作出大步的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局，在談判的前期往往讓對方覺得缺乏誠意，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗?；静槐徊捎?。分值： 2 ? 得分： 0第 35?題：屬于遞增式的讓步方式的是( )A. 8/13/17/22B. 15/15/15/15C. 22/17/13/8D. 49/10/0/1選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：13/17/22 是一種遞增式的讓步，這種讓步方式往往會導(dǎo)致讓步方重大的損失。因為它會使對方的期望值隨著時間的推延而愈來愈大，從而對讓步方極為不利。分值： 2 ? 得分： 0第 36?題：D下列選項中，屬于一次性的讓步

21、方式是（）A. 0 0 0 60B. 49 10 0 lC. 50 10 -1 1D. 60 0 0 0選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：0 0 0。這是一種一次性的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能作出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。下幾輪的完全拒絕讓步，又容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致潛在談判破裂的危險。分值： 2 ? 得分： 0第 37?題：B讓步方式：15/15/15/15 是（ ）A. 一種堅定的讓步方式B. 一種等額讓步方式C. 一種遞增式的讓步D. 一種遞減式的讓步選擇答案：A.?B.?C.?D

22、.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-142. 讓步方式2：15/15/15/15 ，這是一種等額讓步方式。這種讓步方式讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。分值： 2 ? 得分： 0第 38?題：A全面討價，常用于對方報價后的（）A. 第一次討價B. 最后一次討價C. 多次討價D. 單次討價選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-131. 全面討價常用于對方報價后的第一次討價。分值： 2 ? 得分： 0第39?題：B下列屬于堅定的讓

23、步方式是（ ）A. 2/17/13/8B. 0/0/0/60C. 26/20/12/2D. 49/10/0/1選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-143. 讓步方式1 ： 0/0/0/60 這是一種堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期，無論對方作何表示，己方則始終堅持初始報價，不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時候，卻作出大步的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局，在談判的前期往往讓對方覺得缺乏誠意，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。分值： 2 ? 得分： 0第 40?題：C讓步方式：49 10 0 1 屬于（ ）A. 堅定的讓步方式B. 等

24、額讓步方式C. 危險的讓步方式D. 遞減式的讓步方式選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-142. 讓步方式：491001。這是一種危險的讓步方式。因為一開始就作出大的讓步，將會大幅度地提高對方的期望值。不過接著而來的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小的讓步，會很快沖消這個效果，使對方知道，即使更進一步的討價還價也是徒勞的。分值： 2 ? 得分： 0第 41?題：A價格談判正式開始的標志是（）A. 報價B. 還價C. 討價D. 定價選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-128. 報價標志著雙方價格談判的正式開始

25、。分值： 2 ? 得分： 0第 42?題：B將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進行討價，屬于（）A. 一次性討價B. 分別討價C. 全面討價D. 多次選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-131. 分別討價是將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進行討價。分值： 2 ? 得分： 0第 43?題：還價起點的總體要求是（A. 起點要低，接近目標B. 起點要高，接近目標C. 起點要低，高于目標D. 起點要高，低于目標選擇答案：A.?B.?C.?D.?標準答案：A.?B.?C.?D.?答案解析：6-133. 還價起點的總體要求是起點要低，接近目標。分值： 2 ? 得分： 07 小題 , 每題 2 分，共分）構(gòu)成談判力的主要因素有（第 44?題：ABCDEA. 強制性B. 補償和交換C. 遵從準則和客觀標準D. 認同力E. 知識和信息選擇答案：A.?B.?C.?D.?E.?標準答案：A.?B.?C.?D.?E.?答案解析：4-73. 構(gòu)成談判力的主要因素有強制性、補償和交換、遵從準則和客觀標準、認同力、知識和信息。分值： 2 ? 得分： 0第 45?題：ABE談判團隊構(gòu)成