樣板房征集指引方案

1、樣板房征集指引方案樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者對于裝修效果的參照實例，其最真實地體現(xiàn)了居家的整體環(huán) 境、感覺、設計。但我們本書中所說的樣板房并不是傳統(tǒng)意義上房地產(chǎn)開發(fā)商做好的樣板房，而是針對裝 修中首先使用我們產(chǎn)品、且裝修戶主對裝修品質(zhì)要求較高的消費者，可以作為我們樣板客戶宣傳的案例。樣板房的征集很大程度上是先簽單，來證實我們的產(chǎn)品和服務，從而進入某個社區(qū)，形成樣板的作用, 以吸引后來的人跟隨和簽單。一、樣板房征集樣板房的征集主要包括五部分內(nèi)容。1. 消費領袖尋找在選定的小區(qū)內(nèi)尋找“意見領袖”。一般性小區(qū)的“意見領袖”通常是業(yè)主委員會主席、網(wǎng)絡主管等; 單位小區(qū)的“意見領袖”通常是單位

2、領導、工會主任等。2. 樣板房安裝監(jiān)控（1）同一小區(qū)樣板房有所間距。（2）簽約開工并公告樣板房具體位置，以便參觀。（3）裝修流程嚴格標準化。（4）裝修選材品質(zhì)必須過硬。3. 樣板房宣傳（1） 樣板房征集宣傳（小區(qū)宣傳欄海報、門衛(wèi)處易拉寶等）。（2）“意見領袖”帶領業(yè)務參觀。（3）裝修標準化流程展示和講解。（4）樣板房圖片制作與宣傳。4. 意向客戶跟蹤（1）“意見領袖”組織意向客戶購買或團購。（2）業(yè)務員帶領意向客戶至門店詳談。（3）根據(jù)客戶留下的聯(lián)系方式進行跟進。5. 樣板房政策（1）樣板房價格折讓、選用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等。（2） 禮品贈送（如空氣加濕器等小家電產(chǎn)品）。（3）配合樣板房宣傳（如陽臺懸掛

3、海報，樓梯口張貼樓帖等）。（4）與業(yè)主簽訂保密協(xié)議，樣板間價格不能透露給第三方。二、樣板房征集活動操作方法樣板房征集活動操作方法包括六部分內(nèi)容，即活動主題、活動目的、征集條件、活動說明、活動傳播 方式及活動執(zhí)行流程。樣板房征集活動操作方法1. 活動主題“有獎樣板房”征集。2. 活動目的（1）調(diào)動消費者興趣。（2）提升品牌影響力。（3）促進銷售。3. 征集條件（1）小區(qū)要求。（2）房間面積要求。（3）購買數(shù)量要求。（4）安裝時間要求。（5）拍片展示要求。（6）其他要求。需要注意的是，樣板房的征集條件可根據(jù)區(qū)域市場特征靈活確定。4. 活動說明（1）征集戶數(shù)：一個小區(qū)限量征集（ 23戶）。（2）樣板

4、房業(yè)主享有權益：經(jīng)銷單位零利潤優(yōu)惠。（3）樣板房業(yè)主應盡義務：提供樣板房實景圖片拍攝，提供小區(qū)其他業(yè)主參觀。(4) 小區(qū)其他業(yè)主優(yōu)惠手段：以優(yōu)惠券的形式享有一定時期的延期折扣，參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當 時的促銷活動。(5) 原則：以最先報名參加樣板房征集的業(yè)務為優(yōu)先選擇條件，達到盡快進入小區(qū)的目的。(6) 關鍵點：安裝/服務/回訪的全方位服務到位，建立良好口碑，以樣板用戶為案例進行小區(qū)推廣 的深入和跟蹤。5.活動傳播方式(1) 要求執(zhí)行形式：小區(qū)咨詢臺告知、小區(qū)噴繪告知。(2) 選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知、電臺告知。促銷推廣已經(jīng)成為目前品牌銷售的重要方式，目前建材家居行業(yè)主要有幾個時期必須進行

5、促銷，包括3 15、五一、十一、元旦及春節(jié)這四大時間節(jié)點。同時，也有很多企業(yè)在傳統(tǒng)意義上的裝修淡季8月份左右做促銷，以吸引客流，增加簽單。建材家居細分領域的很多品牌非常會做促銷，甚至已經(jīng)把促銷做得體系化和模塊化，而且收到了很大 的效果。很多品牌一年中的 45次促銷可以完成其銷售量的 80%以上。因此，作為建材家居品牌，不學會 做促銷是無法取得競爭優(yōu)勢的。同時，促銷在企業(yè)市場發(fā)展中有其特別的意義和作用。通過促銷，可以鼓勵消費者對新產(chǎn)品進行嘗試； 通過消費者對利益承諾的認可，鼓勵消費者再次購買，增加現(xiàn)有消費群體的消費量；使自己在競爭中占據(jù) 主動地位；傳播企業(yè)文化、樹立品牌形象及宣揚企業(yè)新主張 ”然

6、而，一次投入巨大的促銷推廣能否換來更大的產(chǎn)出？這就需要我們對促銷推廣進行深入的研究。一、促銷推廣方案一次成功的促銷推廣一定有一個出色的促銷推廣方案做支撐。一個完善的促銷推廣方案主要包括5大部分內(nèi)容。1. 促銷主題一個良好的促銷主題往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，所以應針對整個促銷內(nèi)容擬訂具有吸引力的促銷主 題。促銷主題通常有如下三種：(1) 新店開業(yè)大酬賓。(2) 國慶促銷。(3) 周年店慶。2. 促銷培訓培訓內(nèi)容包括:（1）產(chǎn)品與銷售技巧。（2）職責分工與關鍵問題培訓。3. 促銷宣傳促銷宣傳方式主要有四種：（1）小區(qū)推廣消費者告知。（2）門店導購告知。（3）門店及小區(qū)推廣意向客戶電話通知。（4）媒

7、體廣告宣傳。4. 促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行的關鍵點如下：（1）門店布置，促銷宣傳品搭建。（2）特價、名人簽售等手段。（3）三重攔截、路演造勢。（4）店內(nèi)導購執(zhí)行。5. 促銷評估與客戶跟進促銷評估與客戶跟進內(nèi)容如下：（1）現(xiàn)場簽單數(shù)量。（2）促銷費用統(tǒng)計。（3）促銷亮點與改進。（4）意向客戶跟進簽約。二、促銷推廣的常見類型建材家居領域的促銷推廣主要有三種類型，即競爭性促銷、新店開張促銷及全國統(tǒng)一促銷，1. 競爭性促銷競爭性促銷活動通常發(fā)生在競爭店數(shù)量密集的地區(qū)。當競爭店采取特價促銷活動或年慶促銷活動時通 常都會推出競爭性促銷活動以免營業(yè)額下降。競爭性促銷有如下幾個關鍵內(nèi)容：（1）促銷主題：建店五周年，消

8、費者真情回饋。（2）形式：現(xiàn)場秀+終端多點攔截+適度讓利促銷。（3）適用性：終端售點現(xiàn)場促銷、針對性打擊競品現(xiàn)場促銷。（4）現(xiàn)場秀目標：現(xiàn)場造勢，吸引眼球。（5）終端多點攔截：1）競爭對手活動現(xiàn)場立體攔截。2）競爭對手終端店的外圍攔截。3）店內(nèi)高質(zhì)量導購實現(xiàn)轉(zhuǎn)化攔截效果為銷售效果。（6）操作要點：1）現(xiàn)場秀地點緊鄰競爭對手活動現(xiàn)場。2）資料派發(fā)圍繞競爭對手活動現(xiàn)場進行攔截。3）確保高質(zhì)量導購人員的店中導購。4）針對競品的適度讓利方式。5）小區(qū)推廣宣傳告知（不告知活動形式）。（7）活動關鍵：1）搶競爭對手人氣，將競爭對手先期準備轉(zhuǎn)化為自己的終端人氣。2）攔截效果提升手段：安裝工直接攔截，更可用促

9、銷小姐。2. 新店開張促銷每一家新店開業(yè)，促銷是必需的。新店開張促銷的關鍵內(nèi)容有如下幾點:（1）促銷主題：開張大吉，真情回饋。（2）形式：開張慶典+適度讓利促銷。（3）適用性：新店開張、店面重新裝修。（4）促銷目標：宣傳新店、促進銷量。（5）操作要點：1）突出開張慶典氛圍。2）高質(zhì)量導購確保成交率。3）現(xiàn)場消費者告知及攔截。4）前期消費者積累，聚集當日人氣。5）獲得代理商、廠家人員適度現(xiàn)場支持。6）小區(qū)推廣宣傳告知。（6）活動關鍵：1）前期消費者積累，保證人氣。2）代理商現(xiàn)場指導支持，保證成交率。3）組織其他區(qū)域經(jīng)銷商現(xiàn)場學習或支持。4）高質(zhì)量導購是成交的關鍵。3. 全國統(tǒng)一促銷（1）促銷主題：3 15促銷、五一促銷、十一促銷、元旦促銷等，總部統(tǒng)一規(guī)劃。（2）區(qū)域市場職責。（3）效果保證關鍵：1）企業(yè)銷售人員對代理商及經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行培訓到位。2）企業(yè)銷售專員對代理商深度協(xié)銷到位。3）代理商對關鍵經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)銷到位。針對促銷，在近一年及未來三年內(nèi)，兩類品牌聯(lián)合促銷最值得關注：第一，由主題性商業(yè)地產(chǎn)如紅星美凱龍和居然之家策劃和引導的品牌聯(lián)合促銷這種類型的促銷在近一年的時間里開始形成非常大的優(yōu)勢，且極大地吸引了消費者和品牌。例如在2010年7月份，紅星美凱龍在很多城市聯(lián)合28家品牌型廠商 搞的“簽動中國”活動就非常有影響力，如果在行業(yè)內(nèi)發(fā)展較好的廠家不參與