專賣店如何提升店鋪業(yè)績(jī)

1、如何提升店鋪業(yè)績(jī)2011-07-102011-07-10關(guān)注導(dǎo)購(gòu)關(guān)注導(dǎo)購(gòu) 1商品管理商品管理2活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣3關(guān)注競(jìng)品關(guān)注競(jìng)品4提升店鋪業(yè)績(jī)的四個(gè)方向提升店鋪業(yè)績(jī)的四個(gè)方向n產(chǎn)品的銷售是由導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成的產(chǎn)品的銷售是由導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成的 導(dǎo)購(gòu)流失 影響導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)的主要因素關(guān)注導(dǎo)購(gòu)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)環(huán)環(huán)境境因因素素影響導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)影響導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)的主要因素的主要因素個(gè)個(gè)人人因因素素關(guān)注導(dǎo)購(gòu)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)環(huán)境因素環(huán)境因素關(guān)注導(dǎo)購(gòu)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)n任務(wù)分配要注意：任務(wù)分配要注意： 打破平均規(guī)則 劃發(fā)銷售檔次個(gè)人提升空間預(yù)估 小組團(tuán)隊(duì)協(xié)作 零售團(tuán)體雙任務(wù)環(huán)境因素環(huán)境因素n跟進(jìn)督促要注意：跟進(jìn)督促要注意： 你對(duì)店里的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)都滿意嗎？你認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)

2、業(yè)績(jī)落后的原因是什么？ 你怎么督促業(yè)績(jī)落后的導(dǎo)購(gòu)？沒(méi)有人想永遠(yuǎn)墊底。拿數(shù)據(jù)說(shuō)話，坦誠(chéng)交流，留意每一點(diǎn)進(jìn)步并及時(shí)鼓勵(lì)。業(yè)績(jī)落后往往是積極性造成的。不斷強(qiáng)調(diào)服務(wù)的積極性，用積極性彌補(bǔ)技巧的不足導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)好壞是相對(duì)的，正面看待業(yè)績(jī)落后的導(dǎo)購(gòu)，不要給他們貼標(biāo)簽。環(huán)境因素環(huán)境因素n鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng) 你店里有銷售能手嗎？你店里有幾個(gè)銷售能手？你對(duì)銷售能手的定義是什么？環(huán)境因素環(huán)境因素銷銷售售能能手手怎樣達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)效果？怎樣達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)效果？用數(shù)據(jù)說(shuō)話用數(shù)據(jù)說(shuō)話比較關(guān)鍵指標(biāo)比較關(guān)鍵指標(biāo)不要只有一個(gè)第一不要只有一個(gè)第一銷售技巧可以衡量嗎？銷售技巧可以衡量嗎？只需要比較銷售額嗎？只需要比較銷售額嗎？怎樣達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)效果？怎

3、樣達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)效果？環(huán)境因素環(huán)境因素n適當(dāng)激勵(lì)：適當(dāng)激勵(lì)：店鋪激勵(lì)的主要類型關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)比 階段任務(wù)達(dá)成評(píng)比 主推商品售賣評(píng)比環(huán)境因素環(huán)境因素激勵(lì)活動(dòng)策劃要點(diǎn)目的性要強(qiáng) 做到相對(duì)公平 以真實(shí)數(shù)據(jù)評(píng)測(cè) 評(píng)比結(jié)果要公示影響導(dǎo)購(gòu)個(gè)人業(yè)績(jī)的主要因素影響導(dǎo)購(gòu)個(gè)人業(yè)績(jī)的主要因素knowledge知識(shí)知識(shí) skill技巧技巧attitude態(tài)度態(tài)度 habit習(xí)慣習(xí)慣個(gè)人因素個(gè)人因素私人原因私人原因n如何使導(dǎo)購(gòu)更好掌握產(chǎn)品知識(shí)如何使導(dǎo)購(gòu)更好掌握產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)店鋪模擬演練管理者跟進(jìn)抽查產(chǎn)品知識(shí)比賽個(gè)人因素個(gè)人因素.A.S.Hn樹(shù)立積極的服務(wù)態(tài)度樹(shù)立積極的服務(wù)態(tài)度 管理者以身作則加強(qiáng)日常管理和引導(dǎo)樹(shù)立標(biāo)桿模范

4、個(gè)人因素個(gè)人因素.A.S.Hn如何提高銷售技巧如何提高銷售技巧 學(xué)習(xí)模式銷售語(yǔ)記憶模式銷售語(yǔ)重復(fù)模式銷售語(yǔ)活用模式銷售語(yǔ)忘記模式銷售語(yǔ)個(gè)人因素個(gè)人因素.A.S.Hn養(yǎng)成銷售服務(wù)好習(xí)慣養(yǎng)成銷售服務(wù)好習(xí)慣不要依賴員工的自覺(jué)性只有制度到位，才能執(zhí)行到位讓規(guī)范變成工作的一部分培訓(xùn)“職業(yè)”病個(gè)人因素個(gè)人因素.A.S.Hn關(guān)注導(dǎo)購(gòu)生活狀態(tài)，才能關(guān)注工作狀態(tài)n適當(dāng)?shù)年P(guān)心能得到很好的個(gè)人因素個(gè)人因素私人原因私人原因商商品品陳陳列列商品商品商商品品管管理理商品管理商品管理n商品陳列是指通過(guò)一定的技術(shù)和方式把商品展現(xiàn)出來(lái)，從而做到吸引顧客進(jìn)店和激發(fā)購(gòu)買欲望。n顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買目的等是隨著商品陳列而影響的。n差

5、異的陳列手法、差異的陳列側(cè)重點(diǎn)，對(duì)商品的整體賣出量以及差異產(chǎn)品賣出量的主次等都會(huì)有著較大的影響。商品陳列商品陳列n優(yōu)秀商品陳列的六大提升優(yōu)秀商品陳列的六大提升 提升顧客進(jìn)店率 提升顧客在店鋪停留時(shí)刻 提升品牌和店鋪在顧客心目中的印象 提升客單價(jià) 提升滯銷款賣出量能力 提升訂貨大量的款式的賣出量能力商品陳列商品陳列在陳列技術(shù)中，僅僅通過(guò)商品色彩和款式的搭配，從而體現(xiàn)出整體店鋪的美觀，我們稱之為美感陳列。通過(guò)對(duì)店鋪的庫(kù)存構(gòu)造、主推款、賣出量天氣、當(dāng)?shù)貙?shí)質(zhì)資訊等特點(diǎn)，從而把商品展示的主次肯定的展示出來(lái)，我們稱之為行銷陳列。商品陳列商品陳列店鋪陳列的美觀度能有效吸引顧客進(jìn)店率和顧客在店鋪內(nèi)的停留時(shí)刻，

6、能加深顧客對(duì)品牌和店鋪的印象和好感。研究顧客購(gòu)買內(nèi)心和店鋪庫(kù)存構(gòu)造等實(shí)質(zhì)資訊的陳列，則能有效提升賣出量業(yè)績(jī)。商品陳列商品陳列美感陳列是陳列技術(shù)的基礎(chǔ)，缺乏美觀度的陳列肯定不是成功的陳列。行銷陳列是陳列技術(shù)的致高點(diǎn)，是能夠真正起到陳列所預(yù)期的作用的技術(shù)。商品陳列商品陳列n櫥窗模特的陳列櫥窗模特的陳列 單個(gè)模特上下裝搭配、和諧 模特與模特之間風(fēng)格定位非常明確的著裝搭配，能夠很好的讓顧客在店外了解到品牌定位以及目前主推的產(chǎn)品，從而有效吸引目標(biāo)顧客群體的進(jìn)店率。 商品陳列商品陳列商品陳列商品陳列商品管理商品管理n新品管理新品管理 前期：熟悉產(chǎn)品，找出賣點(diǎn)。了解整盤新品，對(duì)商品進(jìn)行分類。 中期：驗(yàn)收，標(biāo)

7、價(jià)管理，條形碼，調(diào)整管理。 后期：面對(duì)斷碼斷貨，推薦相近款式。做好打折銷售、返貨準(zhǔn)備。商品管理商品管理n現(xiàn)貨管理現(xiàn)貨管理 進(jìn)貨：了解庫(kù)存量（普、暢、滯的占比）。分析進(jìn)貨量與進(jìn)貨品種。 退貨：入庫(kù)、銷售中，認(rèn)真檢查，區(qū)別積極爭(zhēng)取銷售與退、換范圍 庫(kù)存：制定明確倉(cāng)庫(kù)管理制度做好盤點(diǎn)工作。商品管理商品管理n滯品管理滯品管理 處理辦法：降價(jià)、送贈(zèng)品、配套銷售、增加銷售提成。 注意要點(diǎn)：做好宣傳、集中陳列、價(jià)格簡(jiǎn)單有吸引力、不要喧賓奪主。商品管理商品管理做？做？“雞肋雞肋”，食之無(wú)味，食之無(wú)味，棄之可惜。棄之可惜。 活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣不做？不做？可能連個(gè)可能連個(gè)雞骨頭雞骨頭都沒(méi)有都沒(méi)有 活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣處

8、理季節(jié)性產(chǎn)品品牌形象推廣 得到實(shí)惠 活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣雙贏雙贏對(duì)對(duì)象象活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣需要明確的問(wèn)題需要明確的問(wèn)題內(nèi)內(nèi)容容時(shí)時(shí)間間n準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作： 準(zhǔn)確定位，主題鮮明；對(duì)促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)； 把握好時(shí)間，搶占先機(jī)；營(yíng)造好促銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍 ；制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵(lì)方案； 作好評(píng)估總結(jié)?；顒?dòng)推廣活動(dòng)推廣n注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 調(diào)查到位；貨源充足；人手充足；選址避免偏遠(yuǎn)、客流量少的門店；時(shí)間控制在一周內(nèi)?；顒?dòng)推廣活動(dòng)推廣n節(jié)假日小貼士：節(jié)假日小貼士： 改變歡迎辭，貼近活動(dòng)內(nèi)容；用紅包來(lái)代替讓利；別致的禮品，合適的時(shí)候送合適的東西?；顒?dòng)推廣活動(dòng)推廣n成功的促銷：成功的促銷： 季

9、末促銷推新款; ；圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動(dòng) ；新店開(kāi)業(yè)或老店新開(kāi)攢人氣 ?；顒?dòng)推廣活動(dòng)推廣市場(chǎng)是一塊美味的蛋糕關(guān)注競(jìng)品關(guān)注競(jìng)品想切的人也不少！關(guān)注競(jìng)品關(guān)注競(jìng)品市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息監(jiān)監(jiān)控控競(jìng)品競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研研究究關(guān)注競(jìng)品關(guān)注競(jìng)品n市場(chǎng)信息監(jiān)控：市場(chǎng)信息監(jiān)控： 關(guān)注媒體招商廣告 ；關(guān)注行業(yè)技術(shù)成果 ；關(guān)注經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ；關(guān)注行業(yè)領(lǐng)域?qū)＜覄?dòng)向；關(guān)注媒體新聞動(dòng)態(tài) 。關(guān)注競(jìng)品關(guān)注競(jìng)品n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究： 企業(yè)研究 ； 競(jìng)品研究 ；招商研究 ； 策略研究 ； 關(guān)注競(jìng)品關(guān)注競(jìng)品企業(yè)類型、企業(yè)歷史、資金實(shí)力、產(chǎn)品線、企業(yè)對(duì)新品期望值 產(chǎn)品定位、功能、科技含量、概念、賣點(diǎn)、包裝、價(jià)格等諸多方面。