學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義

1、.學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義這學(xué)期開學(xué)得知開了商務(wù)談判這門課程， 很好奇也很期待。 后來就帶著好奇之心在老師的帶領(lǐng)之下開始探索之路。一學(xué)期下來，這門課讓我收獲頗多，感受到了談判的魅力，深深的體會到自己要學(xué)的東西還有很多，談判和技能素質(zhì)有著很大的提高。要先理解這門課，那就要先入門，所以商務(wù)談判概述首先講了談判的本質(zhì)和特點(diǎn)。談判的本質(zhì)是滿足某種需要，是由于談判當(dāng)事人雙方存在著分歧，更是雙方參與的互動過程。 當(dāng)然這種本質(zhì)在其顯現(xiàn)的特點(diǎn)中能進(jìn)一步理解。談判的基本動因是需要和被需要的滿足;談判是人類解決問題的理性活動；人與人，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)，國與國之間溝通.合作 .協(xié)調(diào)必不可少的工具；從談判策略和技巧來說，.談判是

2、一門科學(xué)和藝術(shù)，是一門集科學(xué)，金融學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，心理學(xué)，行為科學(xué)，邏輯學(xué)等的綜合學(xué)。 從以上談判的特點(diǎn)可以看出本質(zhì)和特點(diǎn)是相容的， 我們必須很好的掌握和消化，讓其成為自己的知識。談判又分為幾種基本類型， 按談判的性質(zhì)劃分為政治軍事談判 .經(jīng)濟(jì)談判和文化科技談判； 從談判主體的單多邊關(guān)系分為多邊談判， 多角談判。 無論何種談判都須堅(jiān)持客觀性，共同存異，妥協(xié)讓步原則。了解了談判后我們就可以進(jìn)一步來認(rèn)識商務(wù)談判。 雖然它們是有著從屬關(guān)系，但還有著差異和區(qū)別。 商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)， 確定雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行磋商協(xié)議的行為。 既然談判帶有商業(yè)性， 它有著自己的一些特點(diǎn)，它的主題是具有

3、經(jīng)濟(jì)利益的，主題是可以選擇的，性質(zhì)是可以選擇的，其性質(zhì)是具有價(jià)值轉(zhuǎn)換性。 商務(wù)談判類型與談判相比具有多樣性， 從不同的角度可以分為很多種，在實(shí)踐中慢慢總結(jié)更具有意義和實(shí)用性。 在商務(wù)活動日益頻繁的過程中，商務(wù)談判發(fā)揮了不可替代的作用。 它在商務(wù)活動中處于關(guān)鍵地位； 連接商務(wù)活動的橋梁與紐帶； 是商業(yè)信息的有效途徑； 是企業(yè)營銷策略得以貫徹實(shí)施的重要手段；促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展； 有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益， 關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。在本講學(xué)習(xí)中由于學(xué)習(xí)的對象是惕進(jìn)關(guān)系，我們可以運(yùn)用比較學(xué)習(xí)方法，掌握其中的不同點(diǎn)， 這樣更有系統(tǒng)性。 因此國際商務(wù)談判相比商務(wù)談判特點(diǎn)更具有困難性和復(fù)雜性。其原則與商務(wù)談判

4、是相同的。接下來的第二講就開始深入一點(diǎn)來了解商務(wù)談判，主要講了基本內(nèi)容價(jià)'.格的分類 .品質(zhì)談判 .服務(wù)的談判 .保證條款，合同的取消與仲裁。在談判中價(jià)格是很重要的一方面。 為了達(dá)到談判的目的和效果， 要充分考慮影響價(jià)格的因素， 做到有理有節(jié)的談判。一般影響著價(jià)格的因素有成本，市場，貨幣，銷售，付款。當(dāng)然在實(shí)踐的談判過程中，當(dāng)事談判人要結(jié)合考慮當(dāng)時(shí)的環(huán)境和實(shí)踐變化的因素。 另一個(gè)基本內(nèi)容是品質(zhì)談判， 它決定著價(jià)格的決定因素， 左右談判的結(jié)果。 同時(shí)商品品質(zhì)的表示方法也有很多種， 如樣品表示法，規(guī)格表示法，等級表示法，標(biāo)準(zhǔn)表示法等。在商務(wù)談判中品質(zhì)條款還需要確定， 可以憑借樣品成交的規(guī)定

5、， 可以憑等級成交的規(guī)定， 也可以憑牌名或商標(biāo)成交的規(guī)定。 一個(gè)完善的談判必然要包含服務(wù)談判， 它涉及技術(shù)服務(wù)， 追蹤服務(wù)，財(cái)務(wù)服務(wù)。與此同時(shí)。它完善的服務(wù)有利于談判的順利進(jìn)行；完善的服務(wù)能加深談判雙方的友誼。商務(wù)談判后最后一個(gè)基本內(nèi)容主要為保證條款.合同的取消與仲裁。 在這里分開概述下，保證條款的作用是體現(xiàn)誠信提供約束機(jī)制，明晰當(dāng)事人雙方的義務(wù) . 避免發(fā)生糾紛。 保證條款從某個(gè)角度來看相當(dāng)于一些承諾條款， 涉及了當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益，因此要嚴(yán)格注意一些事項(xiàng)如前提條件， 明晰當(dāng)事人雙方的義務(wù)， 避免發(fā)生糾紛。這樣不僅合理保證了雙方的利益又維持了友好的合作伙伴關(guān)系。整個(gè)課程的第三講是商務(wù)談判的過程

6、。既然是過程，顧名思義包括了準(zhǔn)備階段，開局階段，談判的報(bào)價(jià)，磋商階段，最后談判的結(jié)束。準(zhǔn)備階段的工作在整個(gè)談判過程中很準(zhǔn)要的， 有句話說的好 “沒做好準(zhǔn)備的人， 沒做好準(zhǔn)備的人，就準(zhǔn)備著失敗吧?！边@個(gè)階段主要是談判的信息的搜集（與談判目標(biāo)確定相關(guān)的市場信息 .與談判主題的信息 .談判對手的信息） ;擬定談判計(jì)劃。第二階段下來就是開局階段了，它涉及開局階段的任務(wù)談判任務(wù)、開場陳述；開局策略（這里就不一一敘述了）。第三階段報(bào)價(jià)是雙方當(dāng)事人都很關(guān)注的，談判成功與否都與它有著直接的關(guān)系。 在這階段， 我認(rèn)為要特別注意報(bào)價(jià)的順序，模式和方式的選擇。報(bào)價(jià)的模式有西歐模式和日本模式。至于磋商階段和結(jié)束階段都

7、有著很嚴(yán)格的要求和清晰確定的原則，就不詳細(xì)概述了。在第四講中老師主要講解了影響商務(wù)談判結(jié)果的因素。這講了學(xué)習(xí)到談判隊(duì)伍的建設(shè)和談判人員的應(yīng)具備的基本素質(zhì)都講會影響到談判的結(jié)果。 要建設(shè)一支強(qiáng)大的談判隊(duì)伍就要增加談判力， 而影響談判力的因素有環(huán)境因素， 機(jī)構(gòu)因素，信息因素，談判人員的因素。同時(shí)也要通過一定的途徑增強(qiáng)談判力時(shí)間不經(jīng)意間的流逝，隨著學(xué)習(xí)的深入也越來越喜歡這門課程。最后一講談判的技巧和策略貫穿整個(gè)過程， 實(shí)為重中之重， 更是激起我十足的熱心。 這其中價(jià)格談判的策略就包括了報(bào)價(jià)策略， 價(jià)格解釋策略， 討價(jià)還價(jià)的策略。 在這講中還涉及到了處理談判僵局的策略，主要有避免僵局，打破僵局，制造僵

8、局。無論是順利進(jìn)行的談判， 還是僵局，它都存在著風(fēng)險(xiǎn)， 所以在談判之初我們就要未雨綢繆。首先，我們應(yīng)理解談判風(fēng)險(xiǎn)的定義。它是指由于環(huán)境、對手作用使談判達(dá)不到預(yù)期的效果。再者從定義的可以分析出宏觀的風(fēng)險(xiǎn)，即市場風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，社會風(fēng)險(xiǎn)；談判對手的風(fēng)險(xiǎn)；源于機(jī)構(gòu)自身的風(fēng)險(xiǎn)。'.隨著最后一講的內(nèi)容的結(jié)束，這門課程也接近了尾聲。雖然談判的能力還有待提高，但是打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)， 這對于以后的談判是有著很大的幫助的， 當(dāng)然也促使著我繼續(xù)深入學(xué)習(xí)這門課程。同時(shí)在學(xué)習(xí)的過程中產(chǎn)生了些許心得和體會。首先，一學(xué)期下來理解到商務(wù)談判是一門邏輯性思維和鏈接性很強(qiáng)的課程，這就要求我們平時(shí)要訓(xùn)練自己的縝密邏輯推斷能力。 只有深知這點(diǎn)， 才能慢慢感受到談判的魅力。當(dāng)然在某些方面，我認(rèn)為理科學(xué)生在這方面有著優(yōu)勢。其次商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，理論必須與實(shí)踐的緊密結(jié)合。當(dāng)只具有扎實(shí)的理論知識是可能進(jìn)行一場很順利和完美的談判的， 當(dāng)然也不會再談判中取得主導(dǎo)和優(yōu)勢， 更不會為自己的商業(yè)帶來雙贏的效果。 所以我們在學(xué)習(xí)這門課程后還要多觀摩學(xué)習(xí)， 同時(shí)舉行可以舉行模擬談判， 從而發(fā)現(xiàn)問題，解決