火鍋店?duì)I銷策劃書

1、火鍋店?duì)I銷策劃書一、關(guān)于天地和火鍋坊的現(xiàn)狀調(diào)查由于本次策劃活動(dòng)倉(cāng)促且個(gè)人活動(dòng)較多，調(diào)查不夠全面 詳盡，阻礙了策劃的制定。在 24 號(hào)晚，電話聯(lián)系了天地和 負(fù)責(zé)人王女士，預(yù)約了 25 號(hào)對(duì)天地和的考察?？傮w環(huán)境：1. 上午 11 點(diǎn)，員工坐在椅子上閑談；下午 4 點(diǎn)半，經(jīng) 理在柜臺(tái)上睡覺。 在受訪的 7 位曾在天地和吃過火鍋的人中， 有 3 位提出服務(wù)細(xì)節(jié)有問題。2. 市場(chǎng)為中高端定位，現(xiàn)階段主要針對(duì)有車人士。大部 分是中檔小轎車。3. 營(yíng)業(yè)高峰期為晚上 7點(diǎn)至 8點(diǎn)，4月 25日， 7點(diǎn)半， 消費(fèi)者每組最少為 2人最多為 9 人。在受訪的 5組中，除其 中一組為宴請(qǐng)朋友外，每組至少有 2 名兒

2、童，消費(fèi)者多以家 庭方式消費(fèi)。4. 特色產(chǎn)品為牦牛肉火鍋，但對(duì)該產(chǎn)品宣傳不夠5. 所處商圈（滿庭芳二期） 定位偏離，滿庭芳定位有 “花樣年華校園主題商業(yè)廣場(chǎng)” 、“嘉州新城生活廣場(chǎng)” ，但由于 其背靠理工學(xué)院，致使該商圈小吃店、小飯館、燒烤、網(wǎng)吧 眾多，且背后 100 米處為菜市場(chǎng)。6. 據(jù)了解未來嘉州新城與滿庭芳將有 5 萬住戶。7. 未來綠心公路將連接該地區(qū)與市中區(qū)繁華部分，將大 大帶動(dòng)該地區(qū)發(fā)展。二、關(guān)于天地和火鍋坊SWO分析一）優(yōu)勢(shì) （S）1. 自身定位明確（中高端定位） ，此種定位在樂山擁有 市場(chǎng)空缺。2. 停車方便且安全（位于滿庭芳二期擁有較開闊的環(huán)境 擁有眾多車位，為廣大的有車族

3、提供了方便，并且有專門的 滿庭芳保安值班保證了車輛的安全） 。3. 總體地理位置優(yōu)越（縱觀沫若廣場(chǎng)至肖壩車站再到嘉 州新城結(jié)尾本火鍋坊是較大型且消費(fèi)環(huán)境優(yōu)雅的特色火鍋坊）二）劣勢(shì) （W）1. 由于所處位置（滿庭芳二期）由于靠近學(xué)校，小飯館 林立，降低了該商圈的檔次。2. 所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)，前往此處吃火鍋 較為麻煩。3. 特色產(chǎn)品宣傳不夠。4. 服務(wù)人員培訓(xùn)不足。5. 夏季天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的火鍋消 費(fèi)。三）機(jī)會(huì) （O）1. 樂山市中區(qū)中高檔火鍋店屈指可數(shù)，市場(chǎng)空缺明顯。2. 擁有廣大的潛在客戶群，有利于長(zhǎng)期發(fā)展（嘉州新城 未來的五萬戶主將是巨大的消費(fèi)群體） 。3.

4、 未來綠心公路的修建將帶動(dòng)該地區(qū)發(fā)展。四）威脅 （T）1. 周圍樓盤在短期內(nèi)不會(huì)入住。2. 所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)。消費(fèi)者難以知曉 此處有家火鍋坊。3. 知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠(yuǎn)的沫若廣場(chǎng)有分 店，構(gòu)成了威脅。五）分析天地和火鍋坊優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)明顯。1. 天地和火鍋坊定位即為中高端市場(chǎng)，而樂山中高端市 場(chǎng)空缺明顯。2. 中高端市場(chǎng)消費(fèi)者，往往有車，注重生活質(zhì)量，不會(huì) 因?yàn)閹追昼姷穆烦潭璧K他們吃火鍋。3. 滿庭芳二期的停車位眾多，且有保安站崗，能滿足消 費(fèi)者停車要求。這是其他中高檔火鍋店無法具備的。 （如劉六）戰(zhàn)略1. 所處地理位置近期無明顯優(yōu)勢(shì)，但在未來具有極大潛 力。因此需考慮長(zhǎng)

5、期效益，注重老顧客的保持，新顧客的開 發(fā)。2. 針對(duì)夏季吃火鍋問題，開發(fā)新產(chǎn)品，吸引新顧客。3. 特色產(chǎn)品不突出，因采取引導(dǎo)消費(fèi)，帶動(dòng)特色產(chǎn)品消 費(fèi)。三、關(guān)于天地和火鍋坊營(yíng)銷策劃一）營(yíng)銷主題： “留住老顧客，開發(fā)新顧客”五一等節(jié)假日是餐飲消費(fèi)的高峰期，但五一節(jié)三天的收 入是比不上一個(gè)月的收入的，節(jié)假日營(yíng)銷目的不僅僅是要提 高短期經(jīng)濟(jì)效益，更重要的留住現(xiàn)有老顧客，開發(fā)潛在新顧 客，帶動(dòng)今后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。且嘉州新城、滿庭芳在未來將有 極多潛在消費(fèi)者入住，更因進(jìn)行新顧客開發(fā)。針對(duì)該主題，實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)策略，組合銷售策略及會(huì)員卡營(yíng)銷策略。并進(jìn)行針對(duì)本火鍋坊消費(fèi)群體的促銷宣傳。二）會(huì)員卡營(yíng)銷策略（一）實(shí)行

6、會(huì)員制卡的益處1. 長(zhǎng)期廣告效應(yīng)。2. 有助于留住老客戶。3. 收集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，讓客戶 更加滿意，也方便今后的營(yíng)銷制定。（二）會(huì)員劃分1. 普通會(huì)員2. 金卡會(huì)員（三）會(huì)員卡功用1. 普通會(huì)員：憑卡消費(fèi)，贈(zèng)送特色菜品一份；或享受折扣優(yōu)惠2. 金卡會(huì)員： 憑卡消費(fèi)， 優(yōu)先使用雅間， 且免收雅間費(fèi)； 贈(zèng)送特色菜品一份；享受折扣優(yōu)惠。注：盡量不使用折扣方式進(jìn)行低價(jià)行銷。（四）會(huì)員卡制作要求1. 普通卡：簡(jiǎn)潔、大方、不俗。2. 金卡：高貴、典雅，能凸顯持卡人品味。3. 普通卡及金卡均進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)。（五）會(huì)員卡發(fā)放形式1. 普通卡：五一期間在本店消費(fèi)者均可贈(zèng)送?；蚱綍r(shí)在 本店消費(fèi)

7、滿 300 以上者。2. 金卡：利用關(guān)系網(wǎng)贈(zèng)送的形式，贈(zèng)送給企事業(yè)單位， 及樂山社會(huì)名流。備注：借力營(yíng)銷：借力滿庭芳、嘉州新城售樓中心，對(duì) 其業(yè)主免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡。六）會(huì)員管理（消費(fèi)者信息收集）發(fā)放會(huì)員卡后，對(duì)應(yīng)會(huì)員卡編號(hào)，記錄下持卡人信息， 并對(duì)持卡人每次前來消費(fèi)的具體信息（消費(fèi)人數(shù)、該次消費(fèi) 者間人員關(guān)系（關(guān)系包括家庭、同事、朋友等） 、消費(fèi)金額、 消費(fèi)菜品、用餐習(xí)慣等） 。收集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，也方便今 后的營(yíng)銷計(jì)劃制定。二）新產(chǎn)品開發(fā)策略夏季吃火鍋，有燥熱感，且易上火。且隨著現(xiàn)代人對(duì)生 活水平的，在家庭消費(fèi)者中，常常出現(xiàn) 60 歲以上的老年消 費(fèi)者，他們不宜多吃油膩；對(duì)

8、于愛美的年輕女性來說也不宜 吃辣。對(duì)于此問題應(yīng)進(jìn)行有針對(duì)性的新產(chǎn)品（鍋底）開發(fā)：清爽溫補(bǔ)型火鍋、養(yǎng)生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等 （如多種菌類的火鍋、清新爽口的瓜果火鍋）三）組合型銷售策略將多種菜品和鍋底進(jìn)行合理搭配，組合成不同的火鍋套 餐，對(duì)各套餐進(jìn)行富有特色的命名，并對(duì)組合后的套餐進(jìn)行一定的折價(jià)。該策略的作用：1. 引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品。2. 幫助消費(fèi)者進(jìn)行的口味搭配。3. 套餐組合的命名能加深消費(fèi)者對(duì)本火鍋坊菜品及本 火鍋坊的印象。四）促銷宣傳策略天地和火鍋坊定位在中高端市場(chǎng)，因此在做宣傳時(shí)，定 位為“精品火鍋坊” 。（一）目標(biāo)消費(fèi)者目前（嘉州新城還未完全入住） ，天地和火鍋坊的目標(biāo) 消費(fèi)者為中高端人士，他們有車，有錢用于餐飲休閑消費(fèi)， 且吃火鍋一般攜同家人或朋友。此類人群集中地點(diǎn)：濱江路 河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會(huì)所、休閑健身會(huì)所等。（二）宣傳形式 傳單：1. 制作要求：邀請(qǐng)函形式、美觀、大方、 3000 份2. 內(nèi)容：對(duì)天地和火鍋坊簡(jiǎn)要介紹、新菜品、新鍋底、 五一活動(dòng)介紹等。3. 散發(fā)：濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會(huì)所、休閑健身 會(huì)所等。報(bào)刊廣告：不采取在報(bào)刊上直接做廣告，而將傳單交予報(bào)刊樂山代 理商和銷售商，將傳單插在報(bào)刊中，這樣能以極低的費(fèi)用做 宣傳。電視廣告：1. 內(nèi)容：對(duì)天地和火鍋坊簡(jiǎn)要介紹、特色、新菜品、新 鍋底、五一活動(dòng)介紹等。2. 時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)：在 6