《汽車推銷技巧》教學(xué)大綱

1、汽車推銷技巧教學(xué)大綱學(xué) 時：54適用專業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷一、課程的性質(zhì)與任務(wù)課程性質(zhì)：本課程是汽車營銷專業(yè)的專業(yè)技能課程。課程任務(wù)：傳授現(xiàn)代汽車銷售的理論和基本原則，掌握現(xiàn)場銷售的基本技巧，運用有效的方法實現(xiàn)汽車銷售的目標(biāo)。前導(dǎo)課程：汽車營銷實務(wù)后續(xù)課程：汽車售后服務(wù)二、教學(xué)基本要求通過本課程教學(xué)，應(yīng)達到下列基本要求：1. 理論方面要求了解現(xiàn)代汽車銷售基本理論和銷售流程及各環(huán)節(jié)的技巧；2. 技能方面要求掌握汽車現(xiàn)場銷售的禮儀和相關(guān)的推銷技巧。三、教學(xué)條件多媒體教室、汽車營銷實訓(xùn)室四、教學(xué)內(nèi)容及學(xué)時安排序號單元主要內(nèi)容教學(xué)要求學(xué)時1銷售概論理論教學(xué)1產(chǎn)品銷售觀念發(fā)展三階段2銷售與營銷的區(qū)別3

2、汽車產(chǎn)品銷售的特點1、了解產(chǎn)品銷售觀念發(fā)展三階段，銷售與營銷的區(qū)別2、掌握汽車產(chǎn)品銷售的特點4實踐項目針對實訓(xùn)車型資料熟悉車型掌握實訓(xùn)車型42銷售業(yè)務(wù)過程理論教學(xué)業(yè)務(wù)流程實物流程1、 掌握業(yè)務(wù)流程2、實物流程23尋找潛在的顧客理論教學(xué)尋找潛在客戶的策略開拓最多的客戶做好客戶管理1、 了解尋找潛在客戶的策略2、 掌握客戶管理的方法24售前準(zhǔn)備理論教學(xué)產(chǎn)品知識消費行為銷售人員態(tài)度與核心實力1、 掌握售前的產(chǎn)品知識2、 了解消費行為3、掌握銷售人員態(tài)度與核心實力44接待技巧理論教學(xué)1商務(wù)基本接待禮儀2展廳禮儀3拉近顧客關(guān)系1、了解商務(wù)基本接待禮儀2、掌握展廳禮儀4實踐項目展廳禮儀訓(xùn)練掌握展廳禮儀45

3、需求分析理論教學(xué)1購買動機2客戶需求3客戶狀態(tài)1、了解購買動機的多面性2、掌握了解客戶需求的方面與客戶狀態(tài)46車輛介紹理論教學(xué)1客戶利益2體驗感覺3適度推銷1、掌握客戶利益的陳述方法2、學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的方式4實踐項目1 車型一六面介紹2 車型二六面介紹掌握車輛的六面介紹方法47試乘試駕理論教學(xué)1 試乘試駕準(zhǔn)備2 試乘試駕內(nèi)容3. 試乘試駕注意掌握試乘試駕準(zhǔn)備與內(nèi)容28異議處理理論教學(xué)1異議產(chǎn)生原因2處理方法3避免不正確的處理方式1、了解異議產(chǎn)生原因2、掌握異議的處理方法29把握成交理論教學(xué)1 客戶的購買信號2 把握成交的方法 1、了解客戶的購買信號2、掌握成交的方法210交車?yán)碚摻虒W(xué)1 交車的重

4、要性2 準(zhǔn)備、內(nèi)容與注意1、了解交車的重要性2、掌握交車的準(zhǔn)備、內(nèi)容與注意410客戶關(guān)系管理理論教學(xué)1 客戶分級2 潛在客戶管理3. 顧客滿意1、了解客戶分級的方法2、掌握顧客滿意的概念411銷售過程管理理論教學(xué)1汽車銷售組織結(jié)構(gòu)3 汽車銷售計劃4 汽車銷售報表5 銷售人員招聘和考核1、了解汽車銷售組織結(jié)構(gòu)、銷售計劃2、了解銷售人員招聘和考核方法4學(xué) 時 合 計（54）理論學(xué)時32實踐學(xué)時22五、教法說明1 采用課堂講授和實踐相結(jié)合的“教、學(xué)、做”三明治式的教學(xué)方法；2 注意體現(xiàn)教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體的教學(xué)過程；3 采用多媒體、板書及實物相結(jié)合的方式進行教學(xué)； 4 采用案例輔助教學(xué)，至少每一單元有一至兩個案例；5 教材結(jié)構(gòu)采取一本主體教材和多本輔助教材，隨課程要求及時更新和補充；六、考核形式及評分方法1形成性考核（40%）出勤、作業(yè)、實訓(xùn)表現(xiàn)等2總結(jié)性考核（60%）理論考核：60%七、教材與參考書講義：汽車銷售技法 羅靜 2005參考書：1.汽車經(jīng)紀(jì)人手冊 劉永中 金才兵 廣東經(jīng)濟出版社 20052.成就汽車銷售 丁一 同濟大學(xué)出版