強(qiáng)牌陶瓷(深圳)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

1、強(qiáng)牌陶瓷（深圳）第一個(gè)三年發(fā)展規(guī)劃暨：強(qiáng)牌陶瓷深圳市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)計(jì)劃( 2012 -2014 年度 )【文號(hào)：司總（字） 201209001】編制：金劍平2012-09-27第一部分：規(guī)劃總述一、規(guī)劃主旨本方案旨在對(duì)強(qiáng)牌陶瓷深圳市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)階段進(jìn)行有效計(jì)劃和充分預(yù)估，以期作為實(shí)際操作的規(guī)范和指導(dǎo)。二、規(guī)劃說(shuō)明1、 本規(guī)劃將自啟動(dòng)之日起至2014 年 12 月 31 日止設(shè)定為強(qiáng)牌陶瓷在深圳市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的第一個(gè)戰(zhàn)略階段，并制定出階段性的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃（暨第一個(gè)3 年發(fā)展規(guī)劃）。（特別說(shuō)明：此后每3 年都須制定一個(gè)3 年發(fā)展規(guī)劃，再在每個(gè)年度的年會(huì)分別制定具體的年度實(shí)施計(jì)劃。）2、 第一個(gè)戰(zhàn)略階段總體目標(biāo)：

2、2-1 、 實(shí)現(xiàn)強(qiáng)牌陶瓷在深圳市場(chǎng)中高檔次的品牌定位，并成為具有一定美譽(yù)度和用戶口碑的瓷磚終端品牌；2-2 、 逐步建立以強(qiáng)牌陶瓷為主導(dǎo)產(chǎn)品，輔以潔具、櫥柜等產(chǎn)品的區(qū)域性建材代理營(yíng)銷公司；2-3 、 逐步建立并完善集零售、工程、分銷批發(fā)等多種渠道的銷售格局；2-4 、 實(shí)現(xiàn)銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)（年度增長(zhǎng)率不低于20% ）；三、年度目標(biāo)年度時(shí)間年度主題年度目標(biāo)完成深圳團(tuán)隊(duì)的初步組建、 中心展廳裝2012.10.15 2013.01.31啟航修完畢并開業(yè)；完善制度流程，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，注冊(cè)組建深2013.02.01 2013.12.31厚積圳公司；實(shí)現(xiàn)年度銷售額達(dá)600 萬(wàn)；1、 銷售網(wǎng)絡(luò)以及運(yùn)作團(tuán)隊(duì)磨練成熟

3、；2014.01.01 2014.12.31亮劍2、 瓷磚年度銷售額達(dá)880萬(wàn)，潔具銷售額達(dá) 360 萬(wàn)；3、 實(shí)現(xiàn)年度盈利；第二部分：團(tuán)隊(duì)組建及管理一、團(tuán)隊(duì)組建及管理的總體構(gòu)想1、 團(tuán)隊(duì)組建的幾個(gè)硬指標(biāo)：1-1 、 年輕型團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)平均年齡不得超過30 周歲，除高級(jí)管理崗位外，其他崗位入職年齡不得超過35 周歲；1-2 、 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)：全體團(tuán)隊(duì)成員不得低于高中學(xué)歷，能夠熟練掌握和使用電腦及一般應(yīng)用軟件，要求善于學(xué)習(xí)；1-3 、 銷售型團(tuán)隊(duì)：銷售人員在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的占比不得低于70% ，銷售管理人員必須參與到一線銷售活動(dòng)中；2、 團(tuán)隊(duì)管理的幾個(gè)根本原則：2-1 、 合作共享原則： 團(tuán)隊(duì)成員不論職

4、位高低都是不可缺少的合作者，都有權(quán)利分享團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成果，并可以將團(tuán)隊(duì)作為個(gè)人長(zhǎng)期事業(yè)發(fā)展的平臺(tái)；2-2 、 目標(biāo)導(dǎo)向原則： 團(tuán)隊(duì)必須制定清楚明確的工作目標(biāo)。目標(biāo)必須是切合實(shí)際的，并且要具體到每個(gè)部門及每個(gè)崗位。目標(biāo)一旦確定，原則上不可改變。2-3 、 制度化流程化原則： 團(tuán)隊(duì)管理者必須把制度化流程化作為一種追求貫徹到團(tuán)隊(duì)管理的各項(xiàng)工作，制度和流程的制定要遵循簡(jiǎn)單有效、容易操作、 便于監(jiān)管的原則；2-4 、 激勵(lì)為主原則： 團(tuán)隊(duì)管理手段盡可能采用激勵(lì)方式，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的主觀積極性；2-5 、 充分溝通原則： 溝通的目的是解決成員對(duì)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式的認(rèn)知、對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)同，以及成員之間的相互

5、信任。溝通的主要形式有培訓(xùn)、會(huì)議、郵件、座談等；3、 團(tuán)隊(duì)組建步驟：步驟時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作任務(wù)1、整合現(xiàn)有的分銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及倉(cāng)庫(kù)后勤團(tuán)隊(duì)；2、設(shè)立強(qiáng)牌陶瓷（深圳）辦事處（暫不注冊(cè)公組建啟動(dòng)2012.10-2013.05司），對(duì)深圳市場(chǎng)及銷售模式進(jìn)行重新規(guī)劃；3、根據(jù)需要補(bǔ)充人員，添置辦公設(shè)備等；1、根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況，選擇時(shí)機(jī)注冊(cè)成立“深圳強(qiáng)牌建材有限公司 ”；基本成型2013.06-2013.122、按照下文所示“組織架構(gòu)”及“人員配置”完成團(tuán)隊(duì)的組建成型；擴(kuò)充發(fā)展2014.01-2014.12根據(jù)業(yè)務(wù)需求對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)充和調(diào)整；二、組織架構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理行政中心營(yíng)銷中心財(cái)行策倉(cāng)客展副工零分務(wù)政劃儲(chǔ)服展程

6、售銷三、崗位編制規(guī)劃4、 崗位配置表：人員部門崗位備注配置總經(jīng)理1核心管理團(tuán)隊(duì)行政副總1核心管理團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)1董事會(huì)委任財(cái)務(wù)部出納1董事會(huì)委任，兼任辦公類物品的采購(gòu)行行政部行政1負(fù)責(zé)公司人事、日常行政工作，兼任總經(jīng)理助理政經(jīng)理1負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理、貨物采購(gòu)、訂單處理中倉(cāng)儲(chǔ)物流部倉(cāng)管1負(fù)責(zé)貨物的倉(cāng)儲(chǔ)及出貨，并協(xié)助裝卸及配送心配送1負(fù)責(zé)組織貨物的裝卸及配送，兼任送貨司機(jī)策劃部策劃1負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃，并協(xié)助銷售部門進(jìn)行具體實(shí)施客服部客服/后勤1接聽客服電話，處理客訴，兼顧后勤工作營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理兼任店長(zhǎng)1負(fù)責(zé)中心展廳銷售管理中心展廳駐店設(shè)計(jì)師1負(fù)責(zé)協(xié)助銷售部門做好售前售后設(shè)計(jì)工作營(yíng)導(dǎo)購(gòu)1銷店長(zhǎng)1負(fù)責(zé)副展廳銷售管理副

7、展廳中導(dǎo)購(gòu)1心經(jīng)理1負(fù)責(zé)工程部業(yè)務(wù)管理工程業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)主管3經(jīng)理1負(fù)責(zé)家裝部業(yè)務(wù)管理零售拓展部業(yè)務(wù)主管3經(jīng)理1負(fù)責(zé)分銷部業(yè)務(wù)管理分銷管理部業(yè)務(wù)主管2合計(jì)265、 崗位設(shè)計(jì)3-1 、 兩個(gè)大類：團(tuán)隊(duì)崗位根據(jù)工作性質(zhì)不同分為行政崗位（或稱后臺(tái)崗位）和營(yíng)銷崗位；3-2 、 五級(jí)十二等：團(tuán)隊(duì)崗位根據(jù)職位由高到低分為5 級(jí)，即總經(jīng)理級(jí)、副總經(jīng)理級(jí)、經(jīng)理級(jí)、主管級(jí)、專員級(jí)。每個(gè)等級(jí)又可分為高中初3 個(gè)小級(jí)，共計(jì) 12 小級(jí)，如下表所示：高級(jí)中級(jí)初級(jí)總經(jīng)理級(jí)A1副總經(jīng)理級(jí)B1B2經(jīng)理級(jí)C1C2C3主管級(jí)D1D2D3專員級(jí)E1E2E36、 崗位晉升機(jī)制團(tuán)隊(duì)成員的崗位晉升主要依靠3 種模式來(lái)實(shí)現(xiàn)，即考評(píng)晉升、上級(jí)

8、提名和崗位競(jìng)聘：3-1 、 考評(píng)晉升：公司每年定期組織2 次針對(duì)中層及以下崗位的工作考評(píng)，考評(píng)成績(jī)優(yōu)異者可獲得晉升；3-2 、 上級(jí)提名：由公司領(lǐng)導(dǎo)或直屬上級(jí)向行政部提名，并通過各項(xiàng)考核評(píng)審合格后，可獲得晉升；3-3 、 崗位競(jìng)聘：通過參與公司定期或不定期組織的崗位競(jìng)聘活動(dòng)獲得晉升機(jī)會(huì)，取得競(jìng)聘成功即可獲得晉升；7、 崗位招聘及任用原則：4-1 、 公司總經(jīng)理、副總（總監(jiān)）級(jí)別崗位及財(cái)務(wù)部人員由董事會(huì)決定委任；4-2 、 經(jīng)理級(jí)別崗位由行政部負(fù)責(zé)組織招聘，由總經(jīng)理會(huì)同行政副總進(jìn)行面試，由總經(jīng)理決定任用；4-3 、 部門經(jīng)理以下級(jí)別崗位由行政部會(huì)同用人部門負(fù)責(zé)人組織招聘和面試，報(bào)行政副總、總經(jīng)理

9、核準(zhǔn)任用；四、薪酬制度設(shè)計(jì)1、 工資結(jié)構(gòu)1-1 、 行政崗位：底薪績(jī)效工資年終獎(jiǎng)1-2 、 營(yíng)銷崗位：底薪銷售提成年終獎(jiǎng)2、 底薪：基本工資級(jí)別工資崗位工資（如下表）崗位底薪標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照表單位：元 / 月類職位級(jí)別別總經(jīng)理A1 級(jí)B1 級(jí)副總 /總監(jiān)B2 級(jí)C1 級(jí)部門經(jīng)理C2 級(jí)行C3 級(jí)政D1 級(jí)崗* 主管D2 級(jí)位D3 級(jí)E1 級(jí)* 專員E2 級(jí)E3 級(jí)B1 級(jí)副總 /總監(jiān)B2 級(jí)營(yíng)C1 級(jí)銷部門經(jīng)理 / 店長(zhǎng)C2 級(jí)崗C3 級(jí)位* 主管 /資深導(dǎo)D1 級(jí)購(gòu)D2 級(jí)固定工資基本崗位級(jí)別合計(jì)薪酬設(shè)計(jì)工資工資工資000公司純利分成1500150030006000底薪績(jī)效工資年1500150025

10、005500終分紅1500100020004500底薪績(jī)效工資年1500100017004200終獎(jiǎng)1500100014003900150070013003500底薪績(jī)效工資年150070010003200終獎(jiǎng)1500700700290015004006002500底薪績(jī)效工資年15004004002300終獎(jiǎng)150040030022001500100025005000底薪績(jī)效工資年1500100020004500終分紅150060015003600底薪銷售提成年150060012003300終獎(jiǎng)1500600950305015004009002800底薪銷售提成年15004007502650

11、終獎(jiǎng)D3 級(jí)15004006002500E1 級(jí)15002005002200底薪銷售提成年* 專員/導(dǎo)購(gòu)E2 級(jí)15002004002100終獎(jiǎng)E3 級(jí)150020030020003、 績(jī)效工資及銷售提成等制度待開始組建團(tuán)隊(duì)時(shí)在逐步制定和實(shí)施；五、團(tuán)隊(duì)日常管理1 、 例會(huì)及工作報(bào)表制度1-1 、 管理層會(huì)議至少每周一次，以檢討每一項(xiàng)營(yíng)銷決策的落實(shí)情況；1-2 、 各部門每天召開一次早會(huì)， 檢討和總結(jié)上一日的工作情況，以及及時(shí)解決工作中存在的問題；1-3 、 各部門主管每周須向直接上級(jí)提交一次周工作報(bào)表，匯報(bào)部門一周工作情況，已經(jīng)請(qǐng)示相關(guān)工作意見；1-4 、 主管及以下級(jí)別每周須向部門負(fù)責(zé)人提交

12、一次工作周報(bào)，匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況及客戶信息匯總。2 、 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理職業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)：根據(jù)營(yíng)銷崗位的各種不同需求，制定一系列職業(yè)培訓(xùn)和拓展活動(dòng)計(jì)劃，以此提升團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力和職業(yè)素素養(yǎng)。另外，還將組織分銷商以及所屬人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以達(dá)到終端營(yíng)銷人員的統(tǒng)一性。培訓(xùn)課程培訓(xùn)大綱公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、發(fā)展現(xiàn)狀及前景企業(yè)文化公司規(guī)章制度、組織架構(gòu)、入職須知公司代理品牌的企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、發(fā)展現(xiàn)狀及前景瓷磚產(chǎn)品的分類、制造技術(shù)、工藝流程、用途、規(guī)格瓷磚產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)講解產(chǎn)品知識(shí)公司代理品牌的品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷模式、價(jià)格、質(zhì)量瓷磚知識(shí)200 問各渠道業(yè)務(wù)開發(fā)流

13、程（工程、家裝、分銷、零售）訂單處理、查貨、發(fā)貨、結(jié)款流程業(yè)務(wù)流程價(jià)格審批、工作報(bào)表、樣板資料申請(qǐng)、工作請(qǐng)示和審批流程問卷考核商務(wù)禮儀、崗位職責(zé)客戶群體分類分析營(yíng)銷技能如何與客戶打交道銷售模擬訓(xùn)練第三部分：市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃一、 SWOT 分析對(duì)于強(qiáng)牌陶瓷來(lái)說(shuō)，深圳尤其是深圳關(guān)內(nèi)只能算作是一個(gè)全新的市場(chǎng)，作為金舵副品牌，強(qiáng)牌陶瓷在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)能等方面基本延續(xù)了金舵品牌的整體實(shí)力，但作為品牌的運(yùn)作和其影響力則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于金舵品牌，具體分析如下：矩陣項(xiàng)分析1 、整體實(shí)力雄厚，生產(chǎn)能力強(qiáng)，技術(shù)先進(jìn)；2 、整體品牌實(shí)力強(qiáng)，各項(xiàng)榮譽(yù)齊全；S 優(yōu)勢(shì)3 、產(chǎn)品豐富，品類齊全，拋釉和微晶尤其有特色；4 、生產(chǎn)商行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

14、豐富；1 、深圳市場(chǎng)影響力薄弱，品牌知名度幾近于無(wú)；W 劣勢(shì)2 、現(xiàn)行銷售網(wǎng)絡(luò)僅以分銷為主，渠道單一，市場(chǎng)占有率低；3 、價(jià)格較一般中檔品牌為高；1 、深圳特有的全國(guó)工程市場(chǎng)資源；2 、精裝修趨勢(shì)導(dǎo)致瓷磚工程份額的增加；O 機(jī)會(huì)3 、傳統(tǒng)家裝設(shè)計(jì)師渠道崩塌，零售家裝市場(chǎng)呼喚親民實(shí)惠、品質(zhì)過硬的瓷磚品牌；4 、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)等新消費(fèi)模式的興起，創(chuàng)造更多渠道銷售模式；1 、冠珠、新中源、宏宇等品牌依托價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)低端工程市場(chǎng)的占領(lǐng)；2 、鷹牌、東鵬、歐神諾、博德等品牌依托品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)中高端工程市場(chǎng)的占領(lǐng)；T 威脅3 、傳統(tǒng)家裝設(shè)計(jì)師渠道已被一些強(qiáng)勢(shì)品牌把持，很難攻破；4 、好的零售終端網(wǎng)絡(luò)資源被瓜分，分銷

15、渠道面臨飽和；二、市場(chǎng)定位1 、 工程市場(chǎng)定位：中檔品牌、完美服務(wù)強(qiáng)牌陶瓷在工程市場(chǎng)不論是價(jià)位還是品牌都有很多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，綜合各種自有因素， 明確的將其定位在中檔品牌是最恰當(dāng)?shù)?。作為中檔品牌， 價(jià)位及品牌都缺乏足夠競(jìng)爭(zhēng)力， 應(yīng)從為工程甲方、 施工方及其他客戶方提供更為完美的供貨服務(wù)尋找切入點(diǎn)，從而在工程市場(chǎng)逐步推開自身服務(wù)品牌；2 、 零售市場(chǎng)定位：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、透明價(jià)格雖然當(dāng)前零售市場(chǎng)上中間環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)師、包工頭）推薦模式仍然盛行，但是這種不健康的營(yíng)銷手段勢(shì)必最終消亡。在這樣的形勢(shì)下， 強(qiáng)牌陶瓷應(yīng)該明確提出“實(shí)惠透明的價(jià)格以及實(shí)在周到的服務(wù)”的營(yíng)銷口號(hào)， 走親民路線，把業(yè)務(wù)拓展的對(duì)象直接指向終

16、端業(yè)主消費(fèi)者，跳過中間的設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié)；三、價(jià)格定位1、 統(tǒng)一標(biāo)價(jià)：零售終端標(biāo)價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)，區(qū)域內(nèi)必須嚴(yán)格統(tǒng)一；2、 中檔定價(jià)：終端標(biāo)價(jià)不應(yīng)定的過高，應(yīng)保持較低于或接近同檔次其他品牌標(biāo)價(jià)，如冠珠、新中源等；3、 合理折扣：不再重復(fù)“高標(biāo)價(jià)，低折扣”的傳統(tǒng)套路，而采用“合理定價(jià)，合理折扣，保持價(jià)格穩(wěn)定性”的新規(guī)則；4、 分級(jí)管理：分銷渠道采用分級(jí)定價(jià)策略，根據(jù)分銷商的級(jí)別不同，對(duì)應(yīng)不同的分銷提貨價(jià)格；四、渠道建設(shè)1 、 渠道綜述總體來(lái)說(shuō)，瓷磚市場(chǎng)通行的銷售模式以分銷、工程、零售這3 大渠道為主，就整體運(yùn)營(yíng)而言，渠道分類工程渠道分銷渠道零售渠道3 大渠道分屬不同功能且操作方式各異：說(shuō)明形成訂單的周期較長(zhǎng)

17、， 高銷量但利潤(rùn)有限， 且有一定風(fēng)險(xiǎn)性， 對(duì)公司整體實(shí)力和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求很高，作為最重要的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)， 工程渠道屬于需要最大力投入的一個(gè)方向以低利潤(rùn)求高銷量， 要求分銷網(wǎng)絡(luò)密集， 市場(chǎng)占有率高， 適合粗放型操作模式。品牌運(yùn)營(yíng)初期可以大力借助分銷渠道大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，快速打開品牌知名度和影響力， 但在區(qū)域運(yùn)作成熟后， 會(huì)成為實(shí)行整體市場(chǎng)戰(zhàn)略的障礙；店面零售：顧名思義是指通過自營(yíng)店面直接進(jìn)行銷售的一種模式，其利潤(rùn)點(diǎn)較高，但受店面位置、市場(chǎng)環(huán)境等因素影響較大；零售拓展：通過銷售人員以小區(qū)推廣、 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、異業(yè)聯(lián)盟等業(yè)務(wù)手段，在原有的店面零售模式的基礎(chǔ)上對(duì)零售市場(chǎng)進(jìn)一步深耕，從而帶動(dòng)整體零售網(wǎng)絡(luò)；2

18、 、 渠道規(guī)劃目前，強(qiáng)牌陶瓷在深圳市場(chǎng)僅有分銷渠道，需要盡快建立零售及工程渠道，計(jì)劃在 1-2 年時(shí)間達(dá)到 3 大渠道齊頭并進(jìn)的局面。根據(jù)三大渠道的側(cè)重和功能不同，規(guī)劃其在總體銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)中所占比例如下：毛利率估算渠道分類實(shí)施部門 實(shí) 施 要 點(diǎn)瓷磚 潔具負(fù)責(zé)工程銷售，著重于建立與地產(chǎn)及工程工程渠道20% 25% 工裝公司的合作，以及大型工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)部的攻關(guān)；負(fù)責(zé)制定分銷招商政策，做好分銷渠分銷分銷渠道25% 30% 道開發(fā)、分銷招商、導(dǎo)入期支持、長(zhǎng)管理部期維護(hù)等市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)店面直接零售、組織及配合完成中心展廳40%45%團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，協(xié)助其他部門做好客副展廳戶接待工作，并作為品牌

19、形象展示。零售渠道負(fù)責(zé)全面打通直接與終端業(yè)主消費(fèi)者零售40%45%之間的推廣渠道，通過小區(qū)推廣，組拓展部織團(tuán)購(gòu)等形式進(jìn)行銷售。3 、 終端網(wǎng)點(diǎn)3-1 、 直營(yíng)終端：短期內(nèi)，深圳市場(chǎng)至少建立一個(gè)不少于400 的中心展廳以作為深圳市場(chǎng)布局的核心。 經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正軌后還應(yīng)建立一個(gè)不少于100 的副展廳以作為補(bǔ)充，具體規(guī)劃如下表：網(wǎng)點(diǎn)類型數(shù)量暫定地點(diǎn)建立時(shí)間中心展廳（ 400 ）1福田區(qū)八卦四路2012 年度副展廳（ 100 ）1福田或南山區(qū)2014 年度3-2 、 分銷終端：制定和完善分銷商分級(jí)管理辦法，整合深圳區(qū)域現(xiàn)有分銷商，并大力開發(fā)新的分銷合作伙伴，計(jì)劃第一個(gè)三年規(guī)劃時(shí)間內(nèi)建立完成分銷終端網(wǎng)點(diǎn)20

20、 個(gè)：網(wǎng)點(diǎn)類型數(shù)量區(qū) 域建立時(shí)間一級(jí)分銷專賣3深圳全區(qū)域2013上半年完成二級(jí)分銷專區(qū)5龍崗及寶安中心區(qū)域2013下半年完成三級(jí)分銷專柜12關(guān)外偏遠(yuǎn)市場(chǎng)1014上半年完成合計(jì)20五、銷售目標(biāo)1 、 銷售業(yè)績(jī)及毛利目標(biāo)（單位：元）：銷售業(yè)績(jī) /毛利目標(biāo)預(yù)算表渠道分解年度年度產(chǎn)品指標(biāo)零售工程分銷合計(jì)中心展廳副展廳拓展部工程部分銷部業(yè)績(jī)960000960000210000019800006000000瓷磚2013年毛利3840003840004200004950001683000度業(yè)績(jī)潔具毛利業(yè)績(jī)12000007000001400000280000027000008800000瓷磚2014年毛利48

21、00002800005600005600006750002555000度業(yè)績(jī)60000040000080000010000008000003600000潔具毛利27000018000036000025000024000013000002 、 銷售指標(biāo)分解執(zhí)行模板3-1 、 各部門的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)按月度分解成為月度指標(biāo)，由部門主管負(fù)責(zé)總體執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)；3-2、 各部門主管須進(jìn)一步將部門指標(biāo)細(xì)化下放至部門所有成員，目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而使得部門整體銷售指標(biāo)的達(dá)成；確保每一成員3-3 、 分銷部所轄的各分銷商根據(jù)其位置、面積及所處區(qū)域不同， 分別制定年度銷售指標(biāo)和月度分解銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)協(xié)助其達(dá)成， 并將其完成

22、情況與公司給予的各項(xiàng)支持和優(yōu)惠政策相關(guān)聯(lián)。第五部分：?jiǎn)?dòng)初期工作計(jì)劃一、啟動(dòng)初期人員配置部門崗位人員配置備注總經(jīng)理1總部指派行行政副總1總部指派政財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)1總部指派中倉(cāng)儲(chǔ)物流部倉(cāng)管1原有人員心中心展廳店長(zhǎng)1深圳招聘營(yíng)經(jīng)理1深圳招聘銷工程業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)主管1深圳招聘中經(jīng)理1原有人員心分銷管理部業(yè)務(wù)主管2原有人員合計(jì)10二、辦公及展廳選址1 、 辦公選址考慮成本因素，兼顧今后團(tuán)隊(duì)發(fā)展，面積在150 左右較為適宜。設(shè)計(jì)要求能夠容納 30 人辦公，設(shè)置總經(jīng)理室、副總室、財(cái)務(wù)室、小會(huì)議室及公共辦公區(qū)。具體地點(diǎn)參考中心展廳所在位置，在中心展廳附近即可；2 、 中心展廳選址中心展廳設(shè)在八卦四路或周邊為最佳，其

23、次可設(shè)置在田貝建材商圈；盡量選擇獨(dú)立街邊首層鋪面，其次才可選擇建材市場(chǎng)內(nèi)店面。面積400 平方米左右，展廳內(nèi)需設(shè)置可容納 30 人左右的多功能廳，以便公司組織會(huì)議及舉辦促銷團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等；三、人員招聘計(jì)劃啟動(dòng)初期，按照上列人員配置表招聘第一批團(tuán)隊(duì)成員。在完成初期工作之后（即春節(jié)后） 須開始招聘第二批人員， 第二批招聘計(jì)劃將在 2013 年度工作計(jì)劃中具體列明。招聘方式主要以行業(yè)內(nèi)招聘及行業(yè)雜志刊登啟事為主。首批招收人員要求有2年以上瓷磚銷售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)理及店長(zhǎng)崗位要求1 年以上管理崗位經(jīng)驗(yàn)。四、辦公設(shè)備及用品采購(gòu)計(jì)劃1、 由行政副總提交采購(gòu)清單，并核算出采購(gòu)所需款項(xiàng)金額，總金額控制在10萬(wàn)元以

24、內(nèi)；2、 由總經(jīng)理會(huì)同財(cái)務(wù)審核采購(gòu)清單及商品價(jià)格；3、 由行政副總負(fù)責(zé)實(shí)施采購(gòu)；五、啟動(dòng)工作推進(jìn)表推進(jìn)項(xiàng)目工作任務(wù)完成時(shí)間1、研究確定：經(jīng)營(yíng)方案、投入資金、核心管理團(tuán)隊(duì)，成立籌10月 20日前確定啟動(dòng)備組，宣布啟動(dòng)；2、資金到位，核心管理團(tuán)隊(duì)到位；10月 31日前3、辦公室選址確定，進(jìn)入裝修進(jìn)程；10月 31日前團(tuán)隊(duì)組建4、按照初期人員配置及架構(gòu)開始招聘人員，整合原有人員，11月 10日前組建團(tuán)隊(duì)；5、中心展廳選址確定，進(jìn)入設(shè)計(jì)流程；11月 20日前中心展廳6、展廳設(shè)計(jì)方案確定，進(jìn)入裝修進(jìn)程；11月 30日前7、展廳店長(zhǎng)招聘上崗，進(jìn)入培訓(xùn)階段，并參與展廳裝修；11月 30日前8、辦公室裝修及辦

25、公設(shè)備購(gòu)置完成，全體人員遷入辦公。12月 31日前銷售工作9、召開全體大會(huì)，發(fā)布公司經(jīng)營(yíng)宗旨、規(guī)章制度以及明確崗1月10日前位職責(zé)和分工；10、訂單、出貨等各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作流程制定完畢并發(fā)布；1月15日前11、分銷部及工程部開始運(yùn)作；1月15日前12 、總結(jié)和檢討第一階段工作，制定2013 年度工作計(jì)劃，根年度計(jì)劃1月31日據(jù)中心展廳裝修進(jìn)展情況調(diào)整開業(yè)計(jì)劃；第六部分：投資預(yù)算及損益分析一、啟動(dòng)期資金投資預(yù)算1、籌備經(jīng)費(fèi)：涉及初期展廳及辦公室選址、人員招聘以及業(yè)務(wù)拓展經(jīng)費(fèi)，費(fèi)用預(yù)算 20000 元；2、人員工資：自2012 年 11 月至 2013 年 1 月止，共計(jì) 3 個(gè)月，按 10 人平均每

26、人 3000 元/月計(jì)算，預(yù)算為 90000 元；3、裝修費(fèi)：3-1、中心展廳裝修費(fèi)：裝修標(biāo)準(zhǔn)1500 元 /×面積 400 =600000 元；3-2、辦公室裝修費(fèi)：裝修標(biāo)準(zhǔn)500 元 /×面積 150 =75000 元；4、租金：4-1、中心展廳租金： 400 ×120 元 /月=48000 元/月 ×2 個(gè)月 =96000 元（未考慮裝修期免租因素）；4-2、辦公室租金： 150 ×65 元/月=9750 元/月×3 個(gè)月 =29250 元；4-3、租賃押金：（ 48000 元/月 9750 元/月） ×2 個(gè)月 =1

27、15500 元；5、購(gòu)置設(shè)備：含購(gòu)置辦公家私，電腦，辦公設(shè)備等，總預(yù)算為100000 元；另加購(gòu)買展廳軟飾、家私等預(yù)算100000 元，共計(jì)預(yù)算 200000 元；6、預(yù)留資金：預(yù)留流動(dòng)資金500000 元；序號(hào)費(fèi)用項(xiàng)目說(shuō)明金額（元）備注1前期籌備籌備經(jīng)費(fèi)200002人員工資截止春節(jié)前工資90000沉沒成本項(xiàng)中心展廳600000合計(jì)： 910250 元3裝修費(fèi)辦公室75000中心展廳960004租金辦公室29250租賃押金115500可回收賬款5購(gòu)置設(shè)備辦公設(shè)備 / 用品200000固定資產(chǎn)6預(yù)留資金流動(dòng)資金500000流動(dòng)資金合計(jì)17257507、由上表統(tǒng)計(jì)得出啟動(dòng)期投入資金總計(jì)為17257

28、50 元；8、其中不可回收成本910250 元，列入此后5 年均攤核銷；9、租賃押金、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金等不納入成本核算。二、 2013 年度損益分析1、年度銷售收入預(yù)算：1683000 元（參照第三部分銷售業(yè)績(jī)/毛利目標(biāo)預(yù)算表）；2、年度運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算：年度費(fèi)用2055000 元（見下表）費(fèi)用名稱預(yù)算方式金額（元）按照銷售額 10%進(jìn)行控制及預(yù)算：人員工資600000銷售額 6000000元 ×10%=600000 元中心展廳： 48000 元 /月×12 個(gè)月 =576000 元576000租金辦公室： 9750 元 /月×12 個(gè)月 =117000 元1170

29、00倉(cāng)庫(kù)： 8000 元/月×12 個(gè)月 =96000 元96000中心展廳： 5000 元 /月×12 個(gè)月 =60000 元60000水電費(fèi)辦公室： 2000 元/月 ×12 個(gè)月 =24000 元倉(cāng)庫(kù)： 1000 元/月×12 個(gè)月 =12000 元營(yíng)銷推廣費(fèi)用，按銷售額2%進(jìn)行控制和預(yù)算：營(yíng)銷費(fèi)用銷售額 6000000 元×2%=120000 元按照銷售額 3%進(jìn)行控制和預(yù)算：物流費(fèi)用6000000 元×3%=180000元綜合各渠道提成比例，折算按平均值為4%進(jìn)行業(yè)務(wù)提成預(yù)算： 6000000 元×4%=240000元辦公費(fèi)用按照銷售額 0.5%進(jìn)行控制和預(yù)算：及其他6000000元 ×0.5%=30000 元合 計(jì)3、年度損益分析：2400012000120000180000240000300002055000銷售毛利收入1683000年度成本 2055000 元 年度虧損 18