藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)(招標(biāo)流程和操作感悟)

1、藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)(招標(biāo)流程和操作感悟藥品招投標(biāo)本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜到現(xiàn)在已有兩年的時(shí)間,目前負(fù)責(zé)公司品種全國(guó)范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作,因此06年底以來(lái)的絕大部分招標(biāo)均涉及過(guò),對(duì)招投標(biāo)的相關(guān)事宜是比較的熟悉。藥品招標(biāo)的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運(yùn)作兩部分。所謂內(nèi)部運(yùn)作就是招標(biāo)信息的獲得,招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備,投標(biāo)報(bào)價(jià)的網(wǎng)上操作;外部運(yùn)作則是指對(duì)招投標(biāo)涉及的相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān),協(xié)調(diào),溝通。(一內(nèi)部操作一般而言,在整個(gè)招標(biāo)的活動(dòng)之中,可以分為這幾個(gè)步驟:(1招標(biāo)信息的獲得招投標(biāo)具有時(shí)間性,因此及時(shí)獲得招投標(biāo)的信息至關(guān)重要,一旦錯(cuò)過(guò)當(dāng)次招標(biāo)往往就會(huì)影響一年以上時(shí)間的銷(xiāo)售。一般而言,招投標(biāo)

2、信息的獲得來(lái)源有以下幾種:招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站最常見(jiàn)的網(wǎng)站就是海虹電子商務(wù)網(wǎng)站,很多省市的招標(biāo)信息都會(huì)在該網(wǎng)站上進(jìn)行公布。還有些地方性的招標(biāo)網(wǎng)站,如:江西的先鋒環(huán)宇,山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng),河北的醫(yī)商網(wǎng),黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標(biāo)等等。不過(guò),大型的省級(jí)招標(biāo)往往會(huì)有其專(zhuān)門(mén)的信息發(fā)布,操作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購(gòu)服務(wù)平臺(tái),河南省醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)等。醫(yī)藥商業(yè)公司的通知由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的,因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對(duì)這方面的信息獲得是具有超前性的,一般而言,商業(yè)公司會(huì)將得知的招標(biāo)信息提前通知給他的VIP客戶(hù),以尋求支持和配合。銷(xiāo)售辦事處匯報(bào)銷(xiāo)售辦事處在當(dāng)?shù)刂苯拥膹氖落N(xiāo)售工作,對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⑹占母拥难杆?全面

3、,真實(shí),客觀。一個(gè)好的銷(xiāo)售辦事處應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。代理商提供的信息代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N(xiāo)售工作,信息一般也比較靈通。想法感受:在實(shí)際操作中,從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實(shí)際上已經(jīng)是相對(duì)滯后的了,此時(shí)招標(biāo)文件業(yè)已成稿,相應(yīng)規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定,在這種情況下,企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行,處于被動(dòng)狀態(tài)。不過(guò)隨著招標(biāo)的發(fā)展,一些地區(qū)的招標(biāo)文件在起草的時(shí)候也會(huì)事先公布其招標(biāo)文件草案,要求各相關(guān)單位提出修改意見(jiàn),在這種情況下,企業(yè)也可以通過(guò)這樣的方式間接的影響招標(biāo)規(guī)則,不過(guò)能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事,不

4、具備太大的影響力。從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式,往往信息來(lái)的更早更快更準(zhǔn)確,以便企業(yè)提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備。本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時(shí),其中一項(xiàng)極其重要的工作就是與銷(xiāo)售區(qū)域的招標(biāo)相關(guān)單位進(jìn)行溝通,借助公司的背景和個(gè)人的努力,可以提前獲得招標(biāo)的信息,這些信息包括招標(biāo)的時(shí)間,范圍,品種,招標(biāo)的規(guī)則,程序等等。因此中小型企業(yè)與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)公司(尤其是直接負(fù)責(zé)的人員進(jìn)行一個(gè)良好的互動(dòng),也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達(dá)成一些企業(yè)本身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如此一來(lái)則可以實(shí)現(xiàn)借力,做到未雨綢繆,而且相對(duì)來(lái)說(shuō)這樣所花費(fèi)的成本使比較低廉的。銷(xiāo)售辦事處(尤其是大型企業(yè)的銷(xiāo)售辦事處在

5、當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售公關(guān)不會(huì)僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu),對(duì)于相關(guān)的政府部門(mén)都會(huì)有著密切的聯(lián)系,這樣對(duì)于招標(biāo)活動(dòng)而言,可以提前給總部以正確的信息,及時(shí)的做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不過(guò),在實(shí)際銷(xiāo)售中,中小型制藥企業(yè)的辦事處銷(xiāo)售人員由于水平,實(shí)力等因素往往是不具備這樣的能力的,而且相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用也不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。故,借助第三方(醫(yī)藥商業(yè)公司的力量是比較適合中小企業(yè)實(shí)際情況的,也具有極強(qiáng)的可操作性。(2招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備招投標(biāo)的資料準(zhǔn)備要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及時(shí),準(zhǔn)確準(zhǔn)備,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn),否則極有可能使企業(yè)失去招標(biāo)資格。招投標(biāo)的資料可以分為三大類(lèi):一是企業(yè)資料,二是產(chǎn)品資料,三是委托資料文件。企業(yè)資料企業(yè)營(yíng)業(yè)

6、執(zhí)照;藥品生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)許可證;組織機(jī)構(gòu)代碼證;納稅報(bào)表(能夠體現(xiàn)全年銷(xiāo)售額;商標(biāo)注冊(cè)證;GSP/GMP證書(shū)等。產(chǎn)品資料藥品注冊(cè)證;藥品生產(chǎn)批件;藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);藥品檢驗(yàn)報(bào)告(省級(jí);藥品說(shuō)明書(shū);專(zhuān)利證書(shū);產(chǎn)品物價(jià)文件等。委托資料投標(biāo)委托書(shū);法人委托書(shū);投標(biāo)價(jià)格確認(rèn)表;投標(biāo)藥品匯總表等。想法感受:投標(biāo)文件一般而言是比較固定的,也就上述一些基本的文件,只有委托資料需要根據(jù)不同區(qū)域不同要求重新制作。因此,將企業(yè)資料,產(chǎn)品資料一次性的多準(zhǔn)備些,如此,在有招標(biāo)的時(shí)候則可以迅速的將所需文件準(zhǔn)備好,簡(jiǎn)單,省時(shí),同時(shí)相對(duì)的減輕工作的繁瑣程度。在資料使用快遞寄出后,在正常的時(shí)間內(nèi)對(duì)接收方進(jìn)行接收與否的確認(rèn)并確認(rèn)所寄資

7、料是否符合要求,如有遺缺則及時(shí)補(bǔ)發(fā),如此可確保資料符合招標(biāo)要求。投標(biāo)文件需要盡可能的制作精美,畢竟出去的文件是代表公司形象的,良好的紙質(zhì),打印復(fù)印的清晰程度在某種程度上也反映著公司的整體實(shí)力。(3招投標(biāo)的網(wǎng)上操作招投標(biāo)的網(wǎng)上操作一般涉及:一是,網(wǎng)上資料的填報(bào);二是,網(wǎng)上投標(biāo)價(jià)格的填報(bào);三是最終中標(biāo)價(jià)格的確認(rèn)。(1資料信息的維護(hù)資料信息,實(shí)際上就是投標(biāo)資料所準(zhǔn)備的紙制文件上的具體內(nèi)容。在網(wǎng)上將這些信息一一進(jìn)行入錄,形成電子版本的檔案。(2投標(biāo)價(jià)格的投報(bào)/中標(biāo)價(jià)確認(rèn)品種的報(bào)價(jià)同樣具有時(shí)間性,需要在規(guī)定的時(shí)間里進(jìn)行投報(bào),否則有可能被當(dāng)作棄標(biāo)處理。同時(shí)企業(yè)也需要根據(jù)招標(biāo)文件的精神確定適合的投標(biāo)價(jià)格并預(yù)

8、留降價(jià)空間以及投標(biāo)價(jià)格底線。想法感受:招投標(biāo)的網(wǎng)上操作,在進(jìn)行操作網(wǎng)站上都會(huì)有操作指南,一般而言按照指南進(jìn)行是沒(méi)有任何難度的。唯一需要注意的也就是時(shí)間性,準(zhǔn)確性。同時(shí)在每步操作成功后最好打印成紙制文件,以備后查。確定適合的投標(biāo)價(jià)格也是整個(gè)招投標(biāo)活動(dòng)中極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。確定投標(biāo)價(jià)格首先必須吃透招標(biāo)文件的精神,確定好幾輪投標(biāo)價(jià)格的范圍,并且需要時(shí)時(shí)關(guān)注同類(lèi)品種的投標(biāo)價(jià)格及時(shí)調(diào)整自我品種的投標(biāo)價(jià)格確保公司品種能夠進(jìn)入下一輪投標(biāo)報(bào)價(jià)。例如廣東的掛網(wǎng)招標(biāo)對(duì)于品種的報(bào)價(jià)的入圍就是按照P75的原則進(jìn)行,如果不能確定恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)價(jià)格就會(huì)使公司品種沒(méi)有辦法進(jìn)入下一輪的報(bào)價(jià)從而失去中標(biāo)的機(jī)會(huì)。對(duì)于獨(dú)家品種往往需要

9、進(jìn)入議價(jià)的環(huán)節(jié),一般是招標(biāo)組織單位確定一個(gè)標(biāo)底,要求企業(yè)進(jìn)行是否接受的選擇。在此種情況下,企業(yè)一般不具備很大的討價(jià)還價(jià)的余地(雖然有申訴的權(quán)利,如不接受就是對(duì)該品規(guī)做廢標(biāo)處理。因此,生產(chǎn)企業(yè)在做是否接受的決策時(shí)候必須十分的謹(jǐn)慎,尤其是對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售的重點(diǎn)區(qū)域。一般來(lái)說(shuō),標(biāo)底的確定會(huì)依據(jù)這樣的幾個(gè)根本原則:一是中標(biāo)價(jià)格不高于上一年度的中標(biāo)價(jià)格;二是中標(biāo)價(jià)格參考經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)?shù)貐^(qū)的中標(biāo)價(jià)格;三是品種的國(guó)家政府定價(jià);四是當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)(醫(yī)院,零售藥店等的實(shí)際采購(gòu)價(jià)格。因此投標(biāo)價(jià)格的確定正確與否不僅僅關(guān)系著當(dāng)次招標(biāo)的結(jié)果,也會(huì)影響著以后招標(biāo)的結(jié)果。在招投標(biāo)中,最終是否中標(biāo)不僅僅取決于價(jià)格因素,雖然價(jià)格因素是

10、所有因素中最關(guān)鍵的。一般來(lái)說(shuō),影響招標(biāo)結(jié)果(評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)有這樣幾個(gè):一是企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模;二是產(chǎn)品的質(zhì)量層次(GMP,專(zhuān)利原研,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià);三是企業(yè)的歷史記錄(信譽(yù),產(chǎn)品質(zhì)量情況。(二外部運(yùn)作招投標(biāo)的外部運(yùn)作,從實(shí)質(zhì)的角度來(lái)說(shuō)就是企業(yè)通過(guò)公關(guān)為自身在招標(biāo)活動(dòng)處于一個(gè)有利的位置而做出的努力。企業(yè)進(jìn)行招投標(biāo)的運(yùn)作往往涉及的主要有以下四個(gè)單位:(1藥品招標(biāo)辦藥品招標(biāo)辦一般是由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)等政府主管部門(mén)成立的一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)藥品招標(biāo)的政府性機(jī)構(gòu),該機(jī)構(gòu)直接負(fù)責(zé)招標(biāo)規(guī)則程序的制定,過(guò)程之中的監(jiān)管等重要事宜。從藥品招標(biāo)辦成立的背景和職能來(lái)看,企業(yè)對(duì)該部門(mén)進(jìn)行公關(guān)是獲得準(zhǔn)確信息,傳達(dá)企業(yè)要求的最直接的方法和渠道。(2招

11、標(biāo)中介機(jī)構(gòu)招標(biāo)中介機(jī)構(gòu)一般是負(fù)責(zé)投標(biāo)過(guò)程中的技術(shù)性事宜,由于該機(jī)構(gòu)與招標(biāo)辦的關(guān)系十分的緊密,因此對(duì)于該機(jī)構(gòu)的公關(guān)也是必不可少的?？梢詮脑摍C(jī)構(gòu)側(cè)面了解到很多相關(guān)的信息。以海虹電子商務(wù)公司這一中介機(jī)構(gòu)為例,該公司會(huì)在各個(gè)招標(biāo)區(qū)域設(shè)立不同的招標(biāo)小組,而這些招標(biāo)小組實(shí)際上是與招標(biāo)辦一同辦公的。(3醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)藥商業(yè)公司在整個(gè)招標(biāo)中雖不起直接的作用,也是招標(biāo)中的被動(dòng)接收單位,不過(guò)由于歷史背景和當(dāng)?shù)赜绊懥Φ仍蛞彩沟眠@類(lèi)單位在招投標(biāo)過(guò)程中也具有極大的發(fā)言權(quán),當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)也會(huì)征求其意見(jiàn)。(4物價(jià)部門(mén)物價(jià)部門(mén)擔(dān)負(fù)著藥品零售價(jià)格的核查,確定工作。由于零售價(jià)格的確定直接影響著招標(biāo)的結(jié)果以及后續(xù)的銷(xiāo)售問(wèn)題,所以

12、及時(shí)獲得物價(jià)信息也是至關(guān)重要的。想法感受:招投標(biāo)的外部運(yùn)作應(yīng)該說(shuō)是整個(gè)招標(biāo)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié),部分;內(nèi)部運(yùn)作實(shí)質(zhì)上是一種純粹的文檔性工作,對(duì)招標(biāo)過(guò)程不起直接的影響作用。也就是功夫在場(chǎng)外的意思。從招投標(biāo)的實(shí)際情況來(lái)說(shuō),及早的獲得相關(guān)信息對(duì)招標(biāo)的成敗起著決定性的作用,只有及早的獲得招標(biāo)的關(guān)鍵性條款信息(招標(biāo)流程,投標(biāo)價(jià)格的確定原則,標(biāo)底價(jià)格確定的原則,品種入圍原則,專(zhuān)家人員選擇原則,政府部門(mén)對(duì)招標(biāo)結(jié)果的要求企業(yè)才能做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)以便最終結(jié)果符合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),為后續(xù)銷(xiāo)售奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)需要對(duì)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)部門(mén)進(jìn)行零售價(jià)格的確定,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行物價(jià)備案。由于各個(gè)地區(qū)零售價(jià)格存在差異,因此,在物價(jià)備案時(shí)就涉及到以何種價(jià)格作為依據(jù)做差價(jià)比換算的問(wèn)題,如果能夠按照最高的價(jià)格進(jìn)行換算則可以使得當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)格偏高,進(jìn)而調(diào)高企業(yè)品種的最終中標(biāo)價(jià)格。由于現(xiàn)行招標(biāo)整體政策之中對(duì)政府定