冠軍銷(xiāo)售的四項(xiàng)黃金法則

1、冠軍銷(xiāo)售的四項(xiàng)黃金法則如何建立信賴感？一、成為專家，世紀(jì)的今天只有成為專家，才能成為贏家。一個(gè)會(huì)做銷(xiāo)售的人一定不是會(huì)說(shuō)的人，而是修煉得把問(wèn)題問(wèn)得很精準(zhǔn)的人；一直問(wèn)道成交為止。那么怎樣成為專家呢？、 對(duì)自己公司、產(chǎn)品100%的相信，大多數(shù)公司員工只是相信，而沒(méi)有做到100%的堅(jiān)信，所以再多的策略給他們也，也不能增加業(yè)績(jī)。如何做到100%相信自己的產(chǎn)品？養(yǎng)成一個(gè)良好心態(tài)。、 把自己推銷(xiāo)出去，自己對(duì)專業(yè)知識(shí)必須精通，公司產(chǎn)品的精通，市場(chǎng)的精通。精辟：一個(gè)公司一定要把公司的企業(yè)文化專業(yè)的設(shè)為一堂課程，所有員工必修課。專業(yè)超強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。二、溝通，通過(guò)溝通建立信賴感，人最喜歡二種人，、一種是與自己有

2、共同愛(ài)好的人。、同流，說(shuō)話的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、頻率、動(dòng)作、情緒一樣。同流才能交流，交流才能交心，交心才能成交。、傾聽(tīng)，溝通，尊重人性。當(dāng)一個(gè)人說(shuō)話的時(shí)候，立刻分成五段，重點(diǎn)是什么、特點(diǎn)是什么、缺點(diǎn)是什么、優(yōu)點(diǎn)是什么、矛盾點(diǎn)在哪里、情緒在哪里。、教練思維，精準(zhǔn)發(fā)問(wèn)精辟：人生學(xué)習(xí)，可以在不同的環(huán)境下學(xué)習(xí)，人生有了不同的感悟，你可以時(shí)時(shí)刻刻學(xué)習(xí)?？梢园延钪娈?dāng)作教室，把自然當(dāng)作宗師，用心感悟萬(wàn)物的規(guī)律，你的成長(zhǎng)速度比任何時(shí)候都快，我們可以把人生當(dāng)作一個(gè)道場(chǎng)，把為人處事當(dāng)作一次修行，修行是無(wú)處不在。認(rèn)識(shí)多少人其實(shí)并不重要，重要的是你能讓多少人跟你在一起感覺(jué)到快樂(lè)，你能為多少人創(chuàng)造價(jià)值，在與人交往的時(shí)候要記住一

3、點(diǎn)，你能為對(duì)方做什么，是你永遠(yuǎn)跟人交往的第一個(gè)環(huán)節(jié)。三大元素：品牌決定企業(yè)和人生的未來(lái)，整合決定你如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，系統(tǒng)是保證它運(yùn)營(yíng)到最后的結(jié)果。話術(shù)：、你好是第一次來(lái)嗎？（簡(jiǎn)單的提問(wèn)）、那請(qǐng)問(wèn)這位女土你是否了解或用過(guò)（裝過(guò)）這個(gè)類型的產(chǎn)品呢？、分類追問(wèn)修正法則：心理學(xué)原理，一個(gè)正常人的心理，如果內(nèi)心圖像和生活圖像不吻合，如果當(dāng)歪了，你會(huì)去修正它，不然你覺(jué)得就不舒服。舉例：家里掛一個(gè)鐘，正常情況下是點(diǎn)向上的，如果有一天歪了，你就會(huì)把它扶正，因?yàn)橥崃嗽谀愕男睦锞筒皇娣Ｋ岳弥囟x原則，把客戶潛意識(shí)的正，重定義，給對(duì)方重塑一個(gè)正解的圖像，讓客戶難受。從而你的營(yíng)銷(xiāo)就成功了。營(yíng)銷(xiāo)不是賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)

4、價(jià)值，所以我們每一個(gè)人都要想一想，你能提供給別人什么樣的價(jià)值，你的產(chǎn)品你的公司能給客戶提供什么樣的服務(wù)和價(jià)值，把公司的產(chǎn)品的所有價(jià)值都找出來(lái)，然后去分析所有的解決方案，然后再把客戶進(jìn)行分類。最后設(shè)置一套模式和公式，當(dāng)客戶出現(xiàn)時(shí)，尋找到對(duì)方的問(wèn)題，然后用最好的解決方案給客戶，最后你賣(mài)的是結(jié)果和好處。而不在是產(chǎn)品。銷(xiāo)售就是為客戶解決問(wèn)題。天平法則：所有的客戶，內(nèi)心都一個(gè)天平，右是風(fēng)險(xiǎn)，左是好處。當(dāng)價(jià)值足夠大，風(fēng)險(xiǎn)為零的時(shí)候。成交就快。顧問(wèn)法則：尋找客戶的需求，如何讓顧客快速了解你的產(chǎn)品有四點(diǎn):：第一點(diǎn)：通過(guò)數(shù)據(jù)第二點(diǎn)：數(shù)字第三點(diǎn)：視頻圖片客戶見(jiàn)證網(wǎng)站第四點(diǎn)：零風(fēng)險(xiǎn)承諾。感觀重疊影響力：聽(tīng)覺(jué)%視覺(jué)%

5、感覺(jué)%所以要塑感覺(jué)，賣(mài)馬的故事在美國(guó)的牧場(chǎng)，很多人賣(mài)馬一天一個(gè)人去買(mǎi)馬來(lái)到了第一家，說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)馬多少錢(qián)？”賣(mài)馬的人說(shuō)：“我們的馬是上等的好馬美金一匹”顧客說(shuō)：“為什么這么貴，可不可以便宜點(diǎn)？”賣(mài)馬的說(shuō)：“最好的馬一定是最好的價(jià)格，我們的品質(zhì)與價(jià)格成正比，價(jià)格不能少”顧客說(shuō)：“能不能買(mǎi)到便宜的？”賣(mài)馬的說(shuō)：“能，我們是做生意的，不能虧本賣(mài)給你呀，你說(shuō)是吧？我們最低價(jià)給你的是最優(yōu)惠的價(jià)格”說(shuō)到這里顧客會(huì)不會(huì)有一點(diǎn)心動(dòng)呀？會(huì)顧客又來(lái)到了另一家說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)馬多少錢(qián)？”第二家就是高手中的高手，用的是教練思維賣(mài)馬的說(shuō)：“你好先生請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)馬是自己用，還是有其它的用途呀？”顧客說(shuō)：“我買(mǎi)馬是準(zhǔn)備送給我的女兒做生

6、日禮物”賣(mài)馬的說(shuō)：“先生太棒了，你是否了解到當(dāng)你把這個(gè)馬送給你的女兒，對(duì)你的女兒來(lái)說(shuō)是有風(fēng)險(xiǎn)的？因?yàn)闀?huì)養(yǎng)馬和不會(huì)養(yǎng)馬，會(huì)馴馬和不會(huì)馴馬是結(jié)果不一樣的，因?yàn)槿绻愕呐畠翰粫?huì)養(yǎng)馬，會(huì)給她帶來(lái)兇險(xiǎn)這是第一，第二任何一匹馬都沒(méi)有辦法證明它是好的，只有最適合你的才是好馬,你說(shuō)是不是呀？”顧客說(shuō)：“對(duì)呀，這么多馬我怎么知道那一匹適合自己呢”賣(mài)馬的說(shuō)：“所以說(shuō)這才是關(guān)鍵，價(jià)格是一方面，產(chǎn)品的質(zhì)量是不是更重要，目前這個(gè)市場(chǎng)行情一匹上等的好馬大約在400_800美金，一般也要500元美金。我給你一個(gè)建議，如果你今天決定從我這里買(mǎi)馬，一、我讓你牽走一匹馬，這匹馬你不用交錢(qián)，因?yàn)槲也淮_定這是不是適合你，同時(shí)我配一個(gè)

7、馴馬師給你。馴馬師的費(fèi)用一個(gè)月在美國(guó)市場(chǎng)上一般在元每個(gè)月，最好的要元，給你配一個(gè)最好的馴馬師同時(shí)帶上一個(gè)月的馬料，如果這匹馬適合你你只要付美元和美元就可以了，馬料就當(dāng)著贈(zèng)送，如果不適合你，我們自己牽走同時(shí)還把你的馬圈打掃干凈，這樣可以嗎？”如果是你去買(mǎi)馬你會(huì)選擇第一家還是第二家？第二家就應(yīng)用了天平法則和顧問(wèn)式銷(xiāo)售。如何滿足客戶的需求？銷(xiāo)售賣(mài)自己喜歡的，是賣(mài)客戶需要的，銷(xiāo)售的核心是要先找到客戶的需求，然后再滿足客戶的需求。真正的營(yíng)銷(xiāo)不在于你說(shuō)什么，而是從一開(kāi)始的發(fā)問(wèn)，就具有引導(dǎo)性的邏輯性有效的發(fā)問(wèn)才能找到客戶的需求，銷(xiāo)售流程：在心理學(xué)上有一個(gè)定義：什么叫思考？思考就是問(wèn)與答的過(guò)程我講過(guò)一個(gè)價(jià)值觀

8、叫：發(fā)生問(wèn)題本身不重要，重要的是你對(duì)這件事情下的定義是什么，你下的定義不同決定你的感受不同，是不是？然后處理方式就不同。、重定義，改變客戶從改變思想開(kāi)始，你想要成交客戶，先要引導(dǎo)客戶的思想。我們做銷(xiāo)售最大的問(wèn)題就是把客戶的問(wèn)題當(dāng)作問(wèn)題客戶提出的問(wèn)題不是問(wèn)題，有時(shí)候只是本能的說(shuō)說(shuō)，有時(shí)候是告訴你，客戶想與你合作，人的思維是可以被打斷的，當(dāng)客戶提出問(wèn)題的時(shí)候，你完全可以打斷他的慣性的，你只要打斷客戶的慣性，然后問(wèn)正確的問(wèn)題，客戶都開(kāi)始跟著你的思維走了。全世界想賺錢(qián)賠增利潤(rùn)的方法只有三種：第一個(gè)，就是增加客戶人數(shù)第二個(gè)，增加每一次的銷(xiāo)售金額第三個(gè)，提高每一次的消費(fèi)頻率如何經(jīng)營(yíng)客戶的終身價(jià)值？成為永遠(yuǎn)

9、的客戶，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要懂得經(jīng)營(yíng)客戶，你現(xiàn)在不叫客戶，你都把他們當(dāng)客戶了，顧客和客戶是有區(qū)別的，顧客是買(mǎi)你東西的人，客戶是需要你服務(wù)和保護(hù)的人?？蛻魹槭裁床怀山坏脑颍骸耙?、不了解你，二、不相信、三、不值得”廣告只能維護(hù)品牌，事件才能創(chuàng)造品牌，做品牌是靠事件，（海爾扎冰箱）發(fā)問(wèn)？第一、 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，當(dāng)一個(gè)客戶問(wèn)的問(wèn)題你不能直接回答的時(shí)候，就不能就一定要發(fā)問(wèn),舉例：客戶經(jīng)常問(wèn)，你們的產(chǎn)品為什么這么貴？太貴了？能不能便宜點(diǎn)？這時(shí)你不能直接回答說(shuō)：因?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)好。這時(shí)用發(fā)問(wèn)找到客戶說(shuō)貴的理由。發(fā)問(wèn)：你好你是不是跟以前的相比覺(jué)得貴？是不是你認(rèn)為目前的價(jià)值你還不清處，所以你認(rèn)為貴呢？你知不知道，真正的貴是

10、因?yàn)樗膬r(jià)值不符？貴的東西不一定好，好的東西一定貴你說(shuō)是嗎？如果我告訴你它帶給你的價(jià)值你是不是就會(huì)把它帶走？第二、 問(wèn)是的問(wèn)題，所有的引導(dǎo)都是設(shè)計(jì)過(guò)的，所以銷(xiāo)售是需要設(shè)計(jì)的不斷和練習(xí)，舉例一：賣(mài)培訓(xùn)課程：我們會(huì)告訴企業(yè)家，世紀(jì)，學(xué)習(xí)力決定競(jìng)爭(zhēng)力。你說(shuō)是不是？學(xué)習(xí)很重要知道為什么學(xué)，比學(xué)習(xí)本身更重要你說(shuō)是還是不是？往往學(xué)什么本身比學(xué)習(xí)更加重要，當(dāng)課程越來(lái)越多的時(shí)候，是不是有選擇的學(xué)比什么都學(xué)很有效？在學(xué)習(xí)和過(guò)程當(dāng)中我們一定要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)屬于領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)領(lǐng)導(dǎo)者該學(xué)的，屬于管理者是不是要學(xué)管理者該學(xué)的？而在整個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，老師講得好再好的老師往往就是講得好的人不一定做得好，講領(lǐng)導(dǎo)力的人不一定是

11、領(lǐng)導(dǎo)者，同意嗎？講管理的不一定是管理的，教你如何賺錢(qián)的不一定是億萬(wàn)首富所以學(xué)習(xí)的過(guò)程，你要認(rèn)識(shí)到自己是學(xué)理論還是學(xué)方法，知道的人會(huì)教你理論，做到的人會(huì)教你方法，同意嗎？不斷的引導(dǎo)，如果今天我能教你方法，同時(shí)教你理論你決定要嗎？要的請(qǐng)舉手，舉手的人是不是要對(duì)自己負(fù)責(zé)？一個(gè)人成功和關(guān)鍵是對(duì)自己負(fù)不負(fù)責(zé)任，剛才舉手的人就是對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人，認(rèn)為對(duì)自己負(fù)責(zé)任的請(qǐng)?jiān)僖淮闻e手確認(rèn)，好的祝賀你們請(qǐng)你們到這邊交錢(qián)。如果不去交錢(qián)就是對(duì)不起自己呀，發(fā)問(wèn)到不交錢(qián)可恥為止，舉例二：美容院銷(xiāo)售顧客進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售人員說(shuō)：現(xiàn)在美容院越來(lái)越多？顧客：對(duì)呀銷(xiāo)售人員說(shuō)：而且所有的美容院都說(shuō)自己的服務(wù)和產(chǎn)品好，對(duì)嗎？顧客：對(duì)呀銷(xiāo)售人員

12、說(shuō)：都說(shuō)自己的產(chǎn)品好有效果，你也知道有效果不是說(shuō)出來(lái)的是用出來(lái)的對(duì)不對(duì)？顧客：對(duì)呀銷(xiāo)售人員說(shuō)：而且你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)今天作為消費(fèi)者來(lái)講。最難得的是，不是在乎花多少錢(qián)，而是花錢(qián)后能不能找到一個(gè)適合自己的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？顧客：是銷(xiāo)售人員說(shuō)：也許張小姐你還沒(méi)有這種感覺(jué)，你作為消費(fèi)者在尋找適合自己的一個(gè)產(chǎn)品，而我們經(jīng)營(yíng)者要找到一個(gè)產(chǎn)品能適合更多的人，是不是比你更加難？顧客：是銷(xiāo)售人員說(shuō)：也許你相信也許你不信（這叫預(yù)先框式，讓客戶沒(méi)有退路的選擇，就把他框進(jìn)來(lái)了），那么我們有一款產(chǎn)品有的人用了真的效果特別好，真的有的人用了始終看不出效果，一開(kāi)始我們都不知道什么原因和什么問(wèn)題，但是通過(guò)我們這么多年研究發(fā)現(xiàn)，原來(lái)光

13、產(chǎn)品好還不夠，還要了解客戶的自身的生理特征，所以一款好的產(chǎn)品，不僅僅是因?yàn)樗呐浞胶?。更多的是考慮到適不適合我們，你認(rèn)同嗎？顧客：是銷(xiāo)售人員說(shuō)：那張小姐，你我都很清處光感覺(jué)是不知道它的效果如何？只有自己親自試了但你我都很清處所有的產(chǎn)品都要自己來(lái)試，但所有的產(chǎn)品都不是試驗(yàn)品，你說(shuō)是嗎？顧客：是銷(xiāo)售人員說(shuō)：我們也不是不能試，但試之前是不是要考慮安全，在安全的基礎(chǔ)上，大不了是沒(méi)有效果，但不會(huì)有任何傷害對(duì)嗎？不會(huì)有任何傷害我們是愿意試的，就是自己要找的那一款產(chǎn)品你同意嗎？顧客：同意銷(xiāo)售人員說(shuō)：而產(chǎn)品安不安全不是說(shuō)出來(lái)的，就是我們自身用過(guò)，我給你分享一下我們用過(guò)的最大的感覺(jué)是什么？（這時(shí)把產(chǎn)品價(jià)值塑造好

14、，好處，賣(mài)點(diǎn)，解決方案）我該講的都講了，我認(rèn)為在這個(gè)社會(huì)上對(duì)自己負(fù)責(zé)的其實(shí)還是自己，你愿意對(duì)自己負(fù)一次責(zé)任嗎？顧客：愿意試的時(shí)候告訴她，：產(chǎn)品有沒(méi)有效果，如果試的時(shí)候有效果，說(shuō)明含有激素對(duì)不對(duì)，都是三個(gè)月到一個(gè)月，三周到一周看出效果，所以那你認(rèn)為來(lái)一個(gè)療程的還是先按三個(gè)療程來(lái)做？然后一步一步地進(jìn)入套子里。有人說(shuō)：再上一次當(dāng)，我說(shuō)：上當(dāng)也是對(duì)這件事下的定義對(duì)不對(duì)？所謂的上當(dāng)就是沒(méi)有達(dá)成自己的目標(biāo)，往往我們就理解為上當(dāng)對(duì)嗎？最主要是我提前承諾你有效果，沒(méi)有效果才叫上當(dāng)對(duì)嗎？而我沒(méi)有承諾，只是講試用有沒(méi)有效果對(duì)嗎？所以有沒(méi)有效果不叫上當(dāng)，都叫嘗試對(duì)嗎？所以銷(xiāo)售如何找到客戶需求，就是研究你的問(wèn)句第三、

15、問(wèn)二選一的問(wèn)題，成交客戶一定學(xué)會(huì)快速發(fā)問(wèn)快速成交，比如：約時(shí)間,你周一到周五有時(shí)間還是周六和周日有時(shí)間呀？你是月底給錢(qián)還是月初給錢(qián)呀？是我送過(guò)來(lái)，還是你來(lái)取呀？你要一個(gè)還是二個(gè)呀？王姐單是你來(lái)填還是我來(lái)填？成交一切為了愛(ài)成功不是戰(zhàn)勝別人，而是改變自己，所以從改變自己開(kāi)始，改變自己影響他人，學(xué)習(xí)如春起之苗，不見(jiàn)其長(zhǎng)，卻日有所增，錯(cuò)學(xué)，如磨刀之石，不見(jiàn)其損，卻日有所耗如何說(shuō)服客戶？談判的最高境界是讓對(duì)方贏的感覺(jué)，自己妥協(xié)。精準(zhǔn)的發(fā)問(wèn)，第一， 說(shuō)好處，你能為你的客戶帶來(lái)好處第二， 說(shuō)賣(mài)點(diǎn)，核心競(jìng)爭(zhēng)力：比如說(shuō)，原料產(chǎn)地，包裝，差異化，渠道等，中號(hào)定位：不同的口號(hào)，不同一定位，決定企業(yè)品牌的價(jià)值也不同，

16、核心競(jìng)爭(zhēng)就是你獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。品牌戰(zhàn)略：人人都有的并不重要行業(yè)內(nèi)部所有的標(biāo)準(zhǔn)也不重要，重要的是客戶腦海里有的才算有。對(duì)于我們今天來(lái)講，你一定要更早的提前把你的好處賣(mài)點(diǎn)先說(shuō)給客戶，你中人說(shuō)給他了，別人再說(shuō)都沒(méi)有用了。先入為主的法則。第三、明人和客戶見(jiàn)證，舉例。第四、塑造痛苦，做銷(xiāo)售如果不能讓客戶感覺(jué)到買(mǎi)你的有多少快樂(lè)，不買(mǎi)你的有多少痛苦，你還不如就別賣(mài)了。整合的五個(gè)基本元素：第一個(gè)：明確我要什么，一個(gè)人不知道自己要什么，不說(shuō)整合別人，連被別人整合的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，大家同意嗎？第二個(gè)：清點(diǎn)我有什么，記住整合別人之前你一定要明確你能給別人帶來(lái)什么，和解決什么問(wèn)題，清點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)，我有什么。第三個(gè)叫發(fā)現(xiàn)我

17、缺什么，你之所以要整合，就是要彌補(bǔ)你的缺點(diǎn)。第四個(gè)尋找誰(shuí)有我缺的，這叫開(kāi)始過(guò)濾和區(qū)分客戶群，選對(duì)池塘釣大魚(yú)，第五個(gè)叫答案，別人為什么要把你缺的給你，第四個(gè)誰(shuí)手里有你缺的？十一大系統(tǒng)：、誰(shuí)的客戶是你的準(zhǔn)客戶，、誰(shuí)的渠道可以變成你的渠道，、誰(shuí)可以提高你地方影響力，、誰(shuí)可以提高你的全國(guó)影響力，、誰(shuí)可以增加你的財(cái)富收入，、誰(shuí)可以降低你的風(fēng)險(xiǎn)，、誰(shuí)可以提高你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，、整合的故事：美國(guó)有一個(gè)農(nóng)民有一天他來(lái)到了美國(guó)首富羅克菲爾的家門(mén)口，找羅克菲，當(dāng)羅克菲出來(lái)看了看這個(gè)農(nóng)民說(shuō)：“你找我有什么事呀？”農(nóng)民說(shuō)：“是這樣的，你是不是有一個(gè)女兒歲？”羅克菲說(shuō)：“是呀”農(nóng)民說(shuō)：“我有一個(gè)兒子歲讓他們兩個(gè)結(jié)婚吧！”

18、羅克菲說(shuō)：“是不是有病，憑什么呀？”農(nóng)民說(shuō)：“羅克菲先生，請(qǐng)你想一下，如果我的兒子，是美國(guó)商業(yè)銀行副總裁，歲一表人才，你在做生意的過(guò)程當(dāng)中，不管遇到任何問(wèn)題，需要任何資金，我兒子都會(huì)支助你，你覺(jué)得這樣子的人，你女兒值不值得嫁給他？”羅克菲當(dāng)時(shí)的反應(yīng)你這個(gè)騙子，說(shuō)：“如果這是真的，我送你萬(wàn)美金”農(nóng)民說(shuō)：“一百萬(wàn)美金這不重要，重要的是這是真的，這樣我把我的兒子和他的總裁帶來(lái)，你看這樣好不好？”于是他們就約好的時(shí)間。農(nóng)民來(lái)到了美國(guó)商業(yè)銀行總裁的辦工室，對(duì)總裁說(shuō)：“你好，是總裁先生嗎？我有一個(gè)兒子今年歲，一表人才，非常有能力做你們的副總裁的位置”總裁說(shuō)：“神經(jīng)病，憑什么副總裁的位置要給他做？”農(nóng)民說(shuō)：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，你仔細(xì)想一想，如果我的兒子是美首富，羅克菲爾的女胥。他一亙成為副總裁就會(huì)把所有資產(chǎn)存在你的銀行里，你的銀行將是這個(gè)世界上最富有的銀行。也是滿意度和信賴度最高的銀行，從而會(huì)吸引所有人的錢(qián)都投入你的銀行，因?yàn)槭澜缡赘欢及彦X(qián)存在你這兒，別人為什么不呢？”總裁說(shuō)：“這不太可能，怎么證明呀”農(nóng)民說(shuō)：“只要你授權(quán)我兒子為副總裁，